招商人員如何尋找、洽談、接待有效客戶？

1、【實操干貨二】招商人員如何尋找、洽談、接待有效客戶？商業(yè)項目招商(專題閱讀)的業(yè)務流程第一條便是尋找客戶。尋尋覓覓，有效的客戶來自哪里？應對不同客戶的注意要點又在哪里？針對各類客戶，整理出接聽熱線、熟人介紹、直銷等招商洽談情景中的實戰(zhàn)要點。招商接待作為招商環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其需要招商人員引起重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。本文教你在迎接客戶、介紹項目、帶看招商中的基本動作和注意事項。一、客戶的來源渠道1.要想把房產(chǎn)招商出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有以渠道劃分為以下三類。(1) .媒體渠道：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、招商接待、促銷活動、派發(fā)單章等；(2) .口

2、碑渠道：舊業(yè)主介紹、親友介紹等；.直銷渠道：上門拜訪等。二、面對不同客戶的實戰(zhàn)要點1.接聽熱線電話.基本動作A.接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！*!”，而后再開始交談；B.通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，招商人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；C.在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、有否來過招商、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要；D.最好的做法是，如客戶未到過招商，就利用相關信息吸引客戶到招商；E.馬上將所得資訊記錄在

3、客戶來電本上。(2)注意事項A.接聽電話時，要注意按公司的要求做(招商人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求)；B.廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；C.廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；D.接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；E.應將客戶來電信息及時整理歸納，與招商經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流;F切記：接聽電話的目的就是促使客戶來招商處，做更深一步的面談和介紹。2、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易

4、洽談成功。(1)基本動作在帶其參觀招商的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。(2)注意事項此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，招商人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由招商主管協(xié)助洽談。3、做直銷(DS)直銷作為一種招商手段，隨著招商模式的改變，現(xiàn)在運用得較少，常用于招商前期及招商淡季。(1)基本動作A.做DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。B.若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。C若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡方式，約其來招商做進一步洽談。(2)注意事項除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹三、迎接客戶1 .

5、基本動作.客戶進門，第一個看見的招商人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他招商人員注意；2 2).招商人員應立即上前，熱情接待；.通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何種方式得知本項目的)。詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該招商人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2.注意事項(1) .招商人員應儀表端正，態(tài)度親切；(2) .接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；.若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；四、介紹項目1.基本動作.交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；(2).按照招商招商已經(jīng)規(guī)劃好

6、的招商路線，配合燈箱、模型等招商道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設施等的說明)2.注意事項.此時側重強調本項目的整體優(yōu)點；(2).將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略；.當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系；.在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、租賃目的等)，做完模型講解后，可邀請他參觀招商，在參觀招商的過程中，招商人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。五、帶看招商1 .基本動作(1) .結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；(2) .按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪；盡量多說，讓客