微軟CRM醫(yī)藥行業(yè)方案簡(jiǎn)析蘇州瑞泰

1、微軟CRM醫(yī)藥行業(yè)方案簡(jiǎn)析現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng)，利用信息化技術(shù)來(lái)提升營(yíng)銷管理管理水平，成為眾多營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 隨著人民生活水平的提高和對(duì)醫(yī)療保健需求的不斷增長(zhǎng)，醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨溃麄€(gè)制藥行業(yè)生產(chǎn)年均增長(zhǎng)17.7，高于同期全國(guó)工業(yè)年均增長(zhǎng)速度，同時(shí)也高于世界發(fā)達(dá)國(guó)家中主要制藥國(guó)近30年來(lái)的平均發(fā)展速度，成為當(dāng)今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥國(guó)之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保

2、駕護(hù)航”作用。 然而，我國(guó)幅員遼闊，地區(qū)差異性大，醫(yī)藥企業(yè)眾多，加之醫(yī)療行業(yè)受政策影響較大，相關(guān)政策變動(dòng)頻繁，導(dǎo)致中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷異常復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品+廣告的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到全面的終端為王的競(jìng)爭(zhēng)。2007年，中國(guó)有近30%的醫(yī)藥企業(yè)虧損，行業(yè)利潤(rùn)平均下降約30%多，醫(yī)藥企業(yè)面臨越來(lái)越嚴(yán)峻考驗(yàn)。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷管理的挑戰(zhàn) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷部門通常建立了龐大的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)市場(chǎng)占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)往往建立了千人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)管理數(shù)百家一級(jí)經(jīng)銷商、數(shù)千家二級(jí)代理商、數(shù)萬(wàn)家醫(yī)院以及數(shù)十萬(wàn)家醫(yī)藥零售終端。龐大的營(yíng)銷體系，不僅帶來(lái)了龐大的營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了繁雜的管

3、理體系，這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理的難度。 1、如何管理好流向數(shù)據(jù)？醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷體系需要用流向數(shù)據(jù)來(lái)管理銷售人員績(jī)效和市場(chǎng)分析，如何能夠及時(shí)取得流向數(shù)據(jù)，如何防治人為的流向數(shù)據(jù)造假，如果提高流向數(shù)據(jù)分析能力？流向數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷部門最頭痛的問題。 2、如何管理醫(yī)藥代表？ 上千人的營(yíng)銷隊(duì)伍如何管理？如果確保整個(gè)營(yíng)銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動(dòng)對(duì)營(yíng)銷的影響？ 3、如何做好醫(yī)院管理？ 醫(yī)生作為專家，對(duì)消費(fèi)者的影響力非常大，即使是OTC藥品，往往一盒醫(yī)院的銷量，能帶來(lái)10盒零售終端的銷量，因此如何做好醫(yī)院及醫(yī)生的關(guān)系管理，并降低對(duì)醫(yī)藥代表個(gè)人能力的依賴性，是醫(yī)藥營(yíng)銷的管理

4、重點(diǎn)。 4、如何控制好費(fèi)用？龐大的營(yíng)銷體系帶來(lái)了巨額的費(fèi)用體系，如何用好費(fèi)用？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比？ 5、如何管理好渠道？ 渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫(kù)存？ 6、如何做好銷售預(yù)測(cè)管理？醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營(yíng)銷的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測(cè)分析模型？醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展策略 現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營(yíng)銷體系，加強(qiáng)終端管理，控制好營(yíng)銷費(fèi)用，提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營(yíng)銷體系，提升企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。利用信息化技術(shù)來(lái)提升營(yíng)銷管理管理水平

5、，成為眾多營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷信息化解決方案（CRM）介紹 供應(yīng)鏈顧問積累了多年的CRM運(yùn)作實(shí)踐，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)際狀況，經(jīng)過在醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)踐開發(fā)出適合醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷管理的客戶關(guān)系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營(yíng)銷管理，迅速加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在日益激烈的醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)五大主管理業(yè)務(wù)流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營(yíng)銷人員管理流程，費(fèi)用管理流程。如下圖所示：圖：行業(yè)方案總體范圍整個(gè)方案分為五大部分：一：合同管理平臺(tái)，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理。任務(wù)管理：通過平臺(tái)來(lái)設(shè)定銷售任務(wù)管理；協(xié)議管理：管理一級(jí)經(jīng)

6、銷商和二級(jí)代理商的年度協(xié)議。產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來(lái)詳細(xì)管理產(chǎn)品信息。價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理合同管理（訂單管理）：結(jié)合企業(yè)管理制度來(lái)實(shí)現(xiàn)合同申請(qǐng)及審批流程。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控。二：渠道管理流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有渠道的信息和管理管理。經(jīng)銷商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷商信息資料和對(duì)應(yīng)的聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。醫(yī)院管理：建立詳細(xì)的醫(yī)院信息資料和醫(yī)生信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄。終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息。 360度的客戶信息管理。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息。三：流向數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，通過對(duì)流向數(shù)據(jù)的采集和分析，來(lái)幫助企業(yè)

7、提高管理能力。 流向數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來(lái)導(dǎo)入流向數(shù)據(jù)，或者采用技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)每天抓取流向數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量，增加流向數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 庫(kù)存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級(jí)代理商的庫(kù)存數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)分析渠道庫(kù)存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫(kù)存分析和銷售預(yù)測(cè)規(guī)劃。 競(jìng)品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù)。 銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：OTC終端銷售代表的巡店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。四：醫(yī)藥代表管理平臺(tái)：，實(shí)現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力 人員資料管理：詳細(xì)記錄營(yíng)銷體系所有人員的資料信息 周計(jì)劃和周總結(jié)管理：醫(yī)藥代表

8、每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理 銷售任務(wù)管理：設(shè)定醫(yī)藥代表的銷售任務(wù)，便于結(jié)合流向數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售達(dá)成率分析 知識(shí)管理：建立營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)，幫助營(yíng)銷人員提高管理能力五：費(fèi)用管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷體系的費(fèi)用管理，提高投入產(chǎn)出比。 預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理，并分解到組織和個(gè)人 市場(chǎng)活動(dòng)管理：全面的市場(chǎng)活動(dòng)管理，從申請(qǐng)到計(jì)劃任務(wù)分配，到活動(dòng)推行監(jiān)控，到活動(dòng)執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理 促銷物品管理：通過對(duì)促銷品的庫(kù)存管理、使用管理來(lái)加強(qiáng)使用的效益。 報(bào)銷管理：完善費(fèi)用報(bào)銷流程，加強(qiáng)審核和提高工作效率 費(fèi)用分析：結(jié)合銷售結(jié)果來(lái)分析費(fèi)用的ROI方案給客戶帶來(lái)的價(jià)值 通過實(shí)施CRM系統(tǒng)，可以幫助醫(yī)藥企業(yè) 強(qiáng)化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出。大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān)，極大減少傳統(tǒng)的電話、傳真等低效的溝通方式使用，有效降低溝通成本。提高流向數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性使?fàn)I銷體系信息更透明，降低渠道庫(kù)存，提高營(yíng)銷預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。預(yù)算控制便利，提高費(fèi)用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比。幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型。 完整的醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，基于微軟CRM產(chǎn)品開發(fā)，能夠同企業(yè)的ERP等內(nèi)部系統(tǒng)無(wú)縫整合，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)化其營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)精益營(yíng)銷，