招商引資工作人員的基本要素講課稿

1、招商引資工作人員的基本要素一招商引資是我國對外開放的重要組成部分，是一項長期的戰(zhàn)略任務(wù)， 也是一項難度大的工作。因此，作為招商人員無論是領(lǐng)導(dǎo)還是專業(yè)人員都必須做到如下9點。1良好的綜合素質(zhì)和責(zé)任感、使命感。除了政治業(yè)務(wù)等方面的要求外，招商人員要熟 悉如下方面的政策、法律、法規(guī)。 投資審批程序。 對注冊資本和對注冊期限的要求。 不同時期國家對鼓勵、限制、禁止項目的情況。 內(nèi)外銷比例。 用工制度。 引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定。 適用法律。2、注意第一印象，在對外交往過程中，給客商的第一印象非常重要。3、 要有主動性、耐心和毅力。要把本地的優(yōu)勢、勞動力成本、運營成本和區(qū)域影響等 說明白。4、 在對外洽談中，充分

2、體現(xiàn)靈活性”，不輕意說不字，多一些創(chuàng)造性思維。投資者投資的行為類型主要有習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動型、想象型、不定型，一定要因人制宜。5、 做好洽談項目的組織工作。外事無小事”，要十分注意細(xì)節(jié)問題，比如氣氛的控制， 盡可能適應(yīng)對方的習(xí)慣及語言的選擇。6、 要尊重外商的一些通常做法。一般說來，外商來投資或多或少有某些方面的顧慮。合同要盡可能考慮到十分周到。7、 高度重視信息的搜集和分析。優(yōu)秀的招商人員對信息要有相當(dāng)強的靈敏度和良好的 分析能力。8、介紹情況，回答問題要實事求是，不能夸大其詞，隨便承諾。9、應(yīng)有強烈的形象意識和公益意識，在工作中要勇敢、自信、更好樹立自身和單位的 形象。所謂公關(guān)意

3、識，實際上也就是溝通意識，公關(guān)意識如何，直接影響到他在項目引進(jìn)中 所起的作用。招商引資工作人員的基本要素二招商的前提是理想的硬環(huán)境和高質(zhì)量的軟環(huán)境。關(guān)于高質(zhì)量的軟環(huán)境， 除了先進(jìn)的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對外招商的先導(dǎo)部隊， 對招商工作的開展和完善 起著重要的作用。現(xiàn)從幾個方面來闡述作為一個招商人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力及如何做一個優(yōu)秀的招商人員。|招商人員的素質(zhì)和能力一、良好的政治素質(zhì)和時代的責(zé)任感、使命感招商是我國對外開放的重要組成部分，是一項長期的戰(zhàn)略任務(wù)， 也是關(guān)系到我國改革開放政策成敗的重要因素之一。幾年來，隨著我國改革開放的深入，招商引資得到迅猛發(fā)展，1 9 9 6

4、年我國吸引外商直接投資達(dá)4 2 3億美元，僅次于美國，居世界第二位。我們已清楚地看到吸引外資帶給我們的不僅是資金、技術(shù)，而且對改善我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)檔次， 增強國民經(jīng)濟(jì)的競爭能力都起到了重大作用，同時也提高了我國的管理水平和人員素質(zhì)，迅速提高了我國的綜合國力。因此，作為招商人員，必須對此有深刻的認(rèn)識，由此增強自身的 時代責(zé)任感和使命感。二、良好的政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)1 .政策水平為了適應(yīng)對外開放的需要，我國先后制定了一系列保障外商投資的政策和法律、法規(guī)， 不同地區(qū)又根據(jù)自身的情況出臺了一些相應(yīng)的法規(guī)。所有這些政策和法律、法規(guī)，是我國對外招商的政策基礎(chǔ)和法律基礎(chǔ)，招商人員應(yīng)熟知、掌握這些政策和法

5、律、法規(guī)，并能融會貫通。我國的對外開放有自身的特點，這也體現(xiàn)在所有這些政策和法律、法規(guī)上。對此，招商 人員應(yīng)進(jìn)行深入的研究，比較其與通行的國際慣例的區(qū)別。依據(jù)我國目前的外經(jīng)政策，一個招商人員應(yīng)熟悉如下方面的政策及法律、法規(guī)：投資的審批程序；對注冊資本和注資期限的要求；內(nèi)外銷比例的要求；外匯制度；涉及免稅的具體操作等；不同時期國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況；對引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定；國家有關(guān)用工制度；適用法律等。2 業(yè)務(wù)素質(zhì)招商是一門綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多，從石油化工、重工業(yè)到輕紡、電子、玩具、鞋帽制造業(yè)，它不僅要求招商人員有一定的公關(guān)水平，更要求招商人員具 有金融管理、投

6、資、 國際經(jīng)貿(mào)、法律及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識和良好的外語水平。有了這樣的 專業(yè)知識，就易與投資者溝通， 易判斷出該項目一般的要求和自己的比較優(yōu)勢，從而確定對該投資者的宣傳重點。比如，科技水平高、自動化程度高的產(chǎn)業(yè)，除了要求良好的基礎(chǔ)設(shè)施外，當(dāng)?shù)氐目萍既藛T、高素質(zhì)勞動力資源及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀會是投資者注重的焦點。在招商工作中，項目招商是重要的招商方式之一。所謂項目招商，即由中方根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢認(rèn)為可行的項目，通過一定的招商途徑加以宣傳，以吸引外國投資者參與投資共同建設(shè)。在項目招商中，項目資料或稱項目包裝的優(yōu)劣對招商效果有很大影響。通過項目包裝，可以達(dá)到吸引投資者的注意力，使外商得到更多的信息

7、，加快項目推進(jìn)速度的目的。 因此，招商人員在項目包裝上必須具有良好的專業(yè)水平。一般來說，招商人員必須掌握的項目資料如下：項目的投資總額；應(yīng)用的技術(shù)、工藝及相應(yīng)的水平評價；產(chǎn)品的市場前景即市場調(diào)研報告；國內(nèi)同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；項目現(xiàn)狀即前期準(zhǔn)備如何；項目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項目的配套能力；基礎(chǔ)設(shè)施狀況即水、電、氣、交通、排污等條件；國家 和地方對此類項目的政策；財務(wù)分析即投資風(fēng)險分析。招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。 在信息時代的今天，作為一個優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技

8、術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項目信息；懂得如何利用電視、 廣播等新聞媒體達(dá)到最佳的宣傳效果。三、良好的外語水平|招商是一項涉外工作，語言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)一位主管招商 工作的領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說明外語的重要性：一個招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個合格或稱職的招商人員，但他難以成為一個優(yōu)秀的招商人員?！绷己玫耐庹Z水平的重要性具體體現(xiàn)在：語言交流實際上也是人類情感的交流，通過面對面直接的語言交流，可以迅速拉近雙方的距離，消除對方的疑慮；可以在交流中，比較全面、準(zhǔn)確地介紹自身的優(yōu)勢所在，并及時了解對方的關(guān)注點， 及時調(diào)整自己的重點，提

9、高談判的效率， 有助于給 對方留下深刻的印象； 良好的外語水平也是招商人員及其所在單位形象的表征，良好的形象有助于增加投資者的信任感。 I由于招商是一個綜合性的工作，因此，一個外語水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語會話基礎(chǔ)外，還應(yīng)在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟(jì)類外語、商務(wù)外語等方面有足夠大的詞匯量和 應(yīng)用能力。四、優(yōu)秀的推銷員招商人員又是推銷員， 只不過他所推銷的不是日常的商品，而是特殊的商品。 這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。談判技巧能力的提高， 除了閱讀一些相關(guān)書籍外，實踐是最好的老師，在實際工作中要做一個有心人，善于在工作中學(xué)習(xí)和積累。招商引資工作人員的基本要素三善于站在

10、投資者的角度思考問題在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認(rèn)為不太好理解，有時我們認(rèn)為非常容易解決的問題，外商卻認(rèn)為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會從投資者的角度去 看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤 其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎(chǔ)設(shè)施完備的地塊，有時他們卻認(rèn)為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握外商的思維方式和習(xí)慣， 根據(jù)項目的性質(zhì)和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電

11、。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們?nèi)杂幸神?我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察通過一定途徑，使外商看我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后, 到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。高度重視信息的搜集和分析|有時一條信息就能招到一個好的項 了解到廣州鋼鐵集團(tuán)的發(fā)展投資招商部門的人員通過及時追蹤和洽對招商來說，盡早得到有關(guān)公司的投資信息很重要， 目。例如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有關(guān)人員在黨校學(xué)習(xí)期間， 計劃，就非常及時地將此信息轉(zhuǎn)達(dá)到開發(fā)區(qū)的招商部門， 談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進(jìn)到開發(fā)區(qū)。 又如，該開發(fā)區(qū)的招商

12、人員在參加廣 州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經(jīng)過觀察和分析，招商人員敏感地意識到， 他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進(jìn)一步的追蹤， 成功地引進(jìn)了一個高技術(shù)項目。 由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對招商信息要有相當(dāng)強的敏感度和 良好的分析能力。這當(dāng)然不是一件易事，要靠自己在實踐中處處留心，日積月累。要獲得更多的招商信息， 除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：統(tǒng)戰(zhàn)部門；各行業(yè)主管11外國公司駐中國辦事總公司；經(jīng)濟(jì)行政管理部門；咨詢公司；招商顧問；已招進(jìn)的外資公司；國內(nèi)金 融機構(gòu)；外商產(chǎn)品代

13、理商；我國駐外機構(gòu)；國外金融機構(gòu)； 機構(gòu)。一般來說，跨國公司要對外投資， 首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書或可行性報告報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經(jīng)濟(jì)上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)盈利。這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀 況，找出影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。合同都是雙方妥協(xié)的產(chǎn)物，要做出妥協(xié)就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。介紹情況、回答問題要實事求是在招商過程中，介紹情況、回答問題是招

14、商人員的經(jīng)常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現(xiàn)。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現(xiàn)在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的外商留不住，還會嚴(yán)重影響對其他外商的引進(jìn)。例如，有一個工業(yè)區(qū)在引進(jìn)一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現(xiàn)，而且要外商花錢從4公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影 響面大，這個工業(yè)區(qū)至今無第二個項目進(jìn)入。實際上，許多外商來投資之前已在中國進(jìn)行了市場調(diào)研分析和環(huán)境考察，對國內(nèi)的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承

15、諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出 解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到， 即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾。招商引資工作人員的基本要素四形象意識和行為準(zhǔn)則要成為一個優(yōu)秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，即注重自己在對外交往中的 表現(xiàn)，要強烈意識到個體形象代表公司這一個群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。在當(dāng)代企業(yè)競爭中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業(yè)形象既是企業(yè)一筆巨大的無形資產(chǎn)，又可保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強烈的形象意識保持良好的

16、對外形象，既是自身實力的體現(xiàn)，又能加強投資者的信心。這一點， 在強調(diào)加強對跨國大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當(dāng)今世界的合作趨勢更是強強合作。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法， 信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。當(dāng)今許多大的知名機構(gòu)、企業(yè)，對職工的形象意識教育非常重視。作為一名招商人員， 怎樣才能做到形象良好呢？重要的一點，就是遵守涉外的行為準(zhǔn)則，平時養(yǎng)成良好的習(xí)慣。中國人常說： 站有站相，坐有坐相”，講的就是這個道理。有這樣一個例子：一位工廠的廠 長在引導(dǎo)外商參觀時，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結(jié)果即將談成的合作 中途夭折。外商會想，一位工廠的廠長隨地吐痰，他的工廠不會管理得太好，與這樣的工廠合作是危險的。還有一個例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時，蹺著二郎腿不停地抖動，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個人不良的行為習(xí)慣造成嚴(yán)重的后果。這些不良習(xí)慣給人的印象很差， 招商人員必 須引起足夠