論文 G企業(yè)的保險營銷策略研究

1、G企業(yè)的保險營銷策略研究摘 要隨著人口老齡化、環(huán)境污染等問題日益凸顯，人們的健康意識越來越強，加之宏觀政策支持、行業(yè)監(jiān)督指引，借助經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和科技創(chuàng)新等因素的助力，商業(yè)健康險在近幾年得到飛速的發(fā)展。雖然整體發(fā)展還處于基礎(chǔ)水平，但是面對迅猛發(fā)展的人口老齡化問題和緊迫的全面小康社會建設(shè)任務(wù)，商業(yè)健康保險都有巨大的提升空間。針對于此，本文以保險公司G企業(yè)為例進行研究，通過本文的研究有利于為其他保險企業(yè)制定營銷策略提供一定的借鑒。關(guān) 鍵 詞：保險；營銷策略；問題；建議論文類型：理論研究目 錄1. 緒論11.1 研究背景和研究意義11.2研究綜述11.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀21.2.2國外研究現(xiàn)狀21.3

2、研究內(nèi)容與方法21.3.1研究內(nèi)容21.3.2研究方法32.相關(guān)理論32.1市場營銷相關(guān)理論32.1.1市場營銷32.1.24P營銷組合的更新32.1.3STP理論32.2保險營銷相關(guān)理論42.2.1保險42.2.2保險營銷42.2.3保險營銷的特點43.G企業(yè)保險營銷策略現(xiàn)狀分析53.1G企業(yè)概況53.2G企業(yè)保險營銷策略現(xiàn)狀分析53.2.1產(chǎn)品策略53.2.2價格策略63.2.3渠道策略73.2.4促銷策略83.3G企業(yè)的保險營銷策略存在的問題93.3.1營銷渠道相對單一93.3.2促銷手段因循守舊93.3.3專業(yè)人才缺乏93.3.4公司展示薄弱104G企業(yè)營銷策略的完善對策114.1充分

3、開發(fā)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道114.2升級互聯(lián)網(wǎng)促銷宣傳手段114.3全方位引進高層次人才124.4加強公司有形展示12總結(jié)13致謝14參考文獻15網(wǎng)絡(luò)學(xué)院畢業(yè)論文獨創(chuàng)性聲明16畢業(yè)論文知識產(chǎn)權(quán)權(quán)屬聲明161. 緒論1.1 研究背景和研究意義在幾乎全民醫(yī)保的制度下，公共醫(yī)療基金的財政壓力巨大，因此對保障基金的范圍進行了嚴(yán)格的限定，除了在藥品目錄、診療項目目錄、醫(yī)療設(shè)施使用目錄三大目錄以外的均屬于自費部分，統(tǒng)籌基金不賠付，因此百姓看病過程中實際的現(xiàn)金支出呈上升趨勢，我國總體健康醫(yī)療實際支出已經(jīng)超過了公共醫(yī)療基金，而商業(yè)保險起到了補充保險的市場作用，空間巨大。隨著我國社會醫(yī)療保險體制不斷深化和居民收入水平

4、的不斷提升，商業(yè)健康保險呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢，國家先后出臺了一系列的相關(guān)政策，最大限度的鼓勵商業(yè)健康保險的發(fā)展。2017年，稅務(wù)總局、財政部、保監(jiān)會等部委更是共同出臺了關(guān)于將商業(yè)健康保險個人所得稅試點政策推廣到全國范圍實施的通知，明確提出全國范圍內(nèi)個人購買與規(guī)定相符的商業(yè)健康保險產(chǎn)品的支出自2017年7月1日起可在月度內(nèi)或年度內(nèi)對應(yīng)納稅所得額進行計算時以稅前扣除方式予以抵扣，限額2400元/年。中國大健康產(chǎn)業(yè)預(yù)計未來5年健康險將進入全面增長，2020年達8萬億規(guī)模，其中健康險和健康服務(wù)市場將進入全面增長。至2020年，預(yù)期我國商業(yè)健康保險保費規(guī)模為5000-7000億。保險行業(yè)具有經(jīng)濟補償功能

5、、社會管理職能和市場融資功能，是國家經(jīng)濟發(fā)展水平提升的重要標(biāo)志，是國家現(xiàn)代化服務(wù)行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是國家金融行業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，所以國家會配給大量的資源進行保險行業(yè)的發(fā)展，同時出臺相關(guān)的激勵政策，全面推進保險行業(yè)與基礎(chǔ)民生建立緊密聯(lián)系，協(xié)助國家維護社會穩(wěn)定，所以保險行業(yè)是國家經(jīng)濟發(fā)展、安全穩(wěn)定的重要保障。但是在保險企業(yè)在濟寧營銷的過程中存在的著眾多的問題，嚴(yán)重的阻礙著保險企業(yè)的發(fā)展。截止到目前為止，國內(nèi)外對于單一保險企業(yè)的保險營銷策略的研究比較匱乏，所以本文以保險公司G企業(yè)為例進行研究，通過本文的研究有利于為其他保險企業(yè)制定營銷策略提供一定的借鑒。1.2研究綜述國內(nèi)外有關(guān)的學(xué)者對于保險公司保

6、險營銷策略進行了相關(guān)的研究，并且取得了一定的研究的結(jié)果，具體的研究的結(jié)果如下所示：1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀韓獻光在我國銀行保險營銷策略問題與對策分析認(rèn)為：英國商業(yè)健康保險發(fā)展模式的經(jīng)驗借鑒來看，商業(yè)健康保險市場勢必是由政府和保險公司共同協(xié)作發(fā)展，通過對我國健康險市場進行剖析，我國商業(yè)健康險市場的發(fā)展理應(yīng)結(jié)合國情1。顧葉鳴在YG保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究中建立模型分析稅收優(yōu)惠政策對各地商業(yè)健康險需求的刺激效應(yīng)，得出個稅收入較高的地區(qū)，稅收優(yōu)惠政策對潛在商業(yè)健康險需求的刺激較為明顯2。代洋在財產(chǎn)保險公司營銷渠道研究中發(fā)現(xiàn)我國城鄉(xiāng)居民對健康險需求旺盛，健康保險普及率低，市場空間較大，但是相對的居民對保險

7、認(rèn)知度及對保險公司滿意度較低，主要是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，管理、技術(shù)能力欠佳制約健康險市場發(fā)展3。1.2.2國外研究現(xiàn)狀LarryY.Tzeng在An Empirical Analysis of the Effects of Increasing Deductibles on Moral Hazard中認(rèn)為：研究各種規(guī)范健康保險市場的方法，總體來說還是需要政府和私營保險公司的共同協(xié)助13。MikeBowron在FIGHTING FINANCIAL CRIME: A UK PERSPECTIVE中從英國商業(yè)健康保險發(fā)展模式的經(jīng)驗借鑒來看，商業(yè)健康保險市場勢必是由政府和保險公司共同協(xié)作發(fā)展，通過對我

8、國健康險市場進行剖析，我國商業(yè)健康險市場的發(fā)展理應(yīng)結(jié)合國情14。1.3研究內(nèi)容與方法1.3.1研究內(nèi)容首先對于本文的研究背景和研究意義進行分析,對本文的研究指明了研究的方向。然后對于本課題的相關(guān)理論進行研究分析，對本人的研究提供了充實的理論基礎(chǔ)。再對于G企業(yè)保險營銷策略現(xiàn)狀進行分析，進而分析其保險營銷策略存在的問題，最后提出來相關(guān)的解決的對策。希望本文的研究成果有利于完善G企業(yè)營銷策略，更好的促進G企業(yè)長久的發(fā)展。1.3.2研究方法筆者通過閱讀大量營銷學(xué)相關(guān)書籍和文獻，深入了解相關(guān)概念和基本理論，并學(xué)以致用，在此基礎(chǔ)上逐漸厘清自己的研究思路，明確研究方法、內(nèi)容，并通過閱讀網(wǎng)絡(luò)、雜志等各種媒體資

9、料，獲取了大量數(shù)據(jù)，為本文現(xiàn)狀部分研究提供支持。2.相關(guān)理論2.1市場營銷相關(guān)理論2.1.1市場營銷涉及社會與人類需求的識別與滿足。最簡潔的市場營銷定義是:“有利可圖地滿足需求”。美國市場營銷協(xié)會有作出下述定義:市場營銷是一種進行對合作者、顧客、客戶及全社會具有積極影響的市場供應(yīng)物的傳遞、創(chuàng)造、交換、傳播的制度、活動與過程。菲利普·科特勒對市場營銷有給出以下定義:“即與市場相關(guān)的人類活動”其基本作用是識別目前未滿足的需求及欲望，對需求量的規(guī)模進行估算及確定，選取相適目標(biāo)市場，以實現(xiàn)企業(yè)服務(wù)的最優(yōu)化，并對服務(wù)、產(chǎn)品與計劃進行適度確定，以便為市場提供更好服務(wù)4。2.1.24P營銷組合的更

10、新很多年前，麥卡錫將多樣化的營銷活動總結(jié)為包含四種大類的營銷組合，即營銷4P:渠道(Place、產(chǎn)品(Product、促銷(Promotion、價格(Price。但是，基于對市場營銷的復(fù)雜性、廣度及豐富性的考量一一正如全方位營銷所展示的那樣，顯然4P己經(jīng)不再是市場營銷的所有。若是能夠更新營銷4P，使其對營銷有更為全面反映，那么便發(fā)掘出更為典型的營銷組合，也就是涵蓋現(xiàn)代營銷的新4P:方案(Programs、人員(Peoplo、績效(Performance·流程(Processes);其能夠在公司的管理方面全面適用，且以新4P角度進行考量，能夠使得管理人員與其他公司人員之間具有更高的一致

11、性5。2.1.3STP理論1956年，溫德爾·史密斯率先闡述了市場細(xì)分的概念。此后，基于溫德爾·史密斯闡述的理論，菲利浦·科特勒進行了補充與完善，并推動其深入發(fā)展，最終得出STP理論，該理論涵蓋有三部分:目標(biāo)市場選擇(Targeting、市場細(xì)分CSegmentation與市場定位(Positioning)。其是戰(zhàn)略營銷的重要組成。該理論具有的實質(zhì)意義是根據(jù)消費者需求的差異化，確定目標(biāo)市場從而制定出有針對性的營銷策略。2.2保險營銷相關(guān)理論2.2.1保險競合保險費設(shè)立保險基金，用以對受意外事故或自然災(zāi)害作用而導(dǎo)致被保險人發(fā)生的損失進行補償，或?qū)€人因傷殘、死亡、疾

12、病或合同至約定期限時，進行保險金給付的商業(yè)行為7。因此相較于其他商品，保險營銷具有不同特性。2.2.2保險營銷是進行的一系列以保險作為客體、以消費者需求為導(dǎo)向，以實現(xiàn)消費者風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁為核心訴求，利用協(xié)同營銷或整體營銷方式，向消費者輸出保險商品，以使得保險企業(yè)達成經(jīng)營目標(biāo)的活動，即保險市場營銷8。詳言之，保險營銷是由費率厘定、構(gòu)思、售后服務(wù)、開發(fā)、促銷、設(shè)計及分銷等方面對保險產(chǎn)品實施操作，以實現(xiàn)消費者保險需求的有效保障，并達成企業(yè)利潤訴求的交換過程。2.2.3保險營銷的特點作為保險企業(yè)的經(jīng)營理念之一，保險營銷與保險推銷并不等同，保險推銷只屬于保險營銷的一個階段。因保險商品存在的抽象性，加之保險單內(nèi)

13、容的繁雜，導(dǎo)致公眾缺乏對保險商品的足夠認(rèn)知，若是不具有強烈的引導(dǎo)與刺激，通常不具有進行保險產(chǎn)品購買的主動欲望。受此類購買欲較少的影響，導(dǎo)致保險推銷在保險營銷方面具有重要作用9。針對保險費率，國家保險監(jiān)管部門制定了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，因而在保險營銷方面價格競爭不具有重要性，反之在保險營銷方面非價格競爭原則更為適用。其主要反映為保險營銷的專業(yè)性、服務(wù)性。3.G企業(yè)保險營銷策略現(xiàn)狀分析3.1G企業(yè)概況中國平安保險(集團)股份有限公司(以下簡稱“平安集團”)，誕生于1988年5月27日，是中國第一家股份制保險公司。成立之初，是一家位于深圳蛇口擁有13名員工、5000萬資產(chǎn)的股份制保險公司。1988-2002年，

14、公司以保險業(yè)務(wù)為主，旗下有平安壽險、平安產(chǎn)險、平安信托、平安證券四大類產(chǎn)品;2002-2009年，中國平安發(fā)展成為集平安銀行、平安健康險、平安養(yǎng)老險、平安資管、平安基金、平安大數(shù)據(jù)中心等各類金融產(chǎn)品于一體的綜合金融中心，分別在A股、H股上市，躋身世界500強;2009-2016年，中國平安進一步拓展陸金所、普惠金融、平安好醫(yī)生、平安好房、前海征信、金融壹賬通等互聯(lián)網(wǎng)+領(lǐng)域，啟動互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，入選GSII體系，成為全球保險第一品牌10。2017年，平安集團總資產(chǎn)達1.06萬億美元，營業(yè)收入總額1416.2億美元，利潤138.9億美元，繼14次入圍福布斯全球2000強榜單后，首次躋身全球第十位，蟬

15、聯(lián)全球多元保險企業(yè)第一。G企業(yè)是中國平安集團山東地區(qū)分公司，平安集團由最初單一的財產(chǎn)險公司，發(fā)展成為如今可以為客戶同時提供保險、銀行、醫(yī)療及投資等全方位金融產(chǎn)品和服務(wù)的綜合金融集團，為我國經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定做出了較大貢獻。平安集團的壯大和發(fā)展是各地區(qū)分公司發(fā)展和壯大的綜合體現(xiàn)，G企業(yè)秉承著和平安集團一樣的精神一一“在競爭中生存，在創(chuàng)新中發(fā)展”，同樣在不斷發(fā)展、壯大。3.2G企業(yè)保險營銷策略現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品策略企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞產(chǎn)品進行的。產(chǎn)品策略是指企業(yè)指定的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的策略，是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，對于企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展具有重要意義。當(dāng)前，平安保險產(chǎn)品在山東地區(qū)己經(jīng)具

16、有較大的市場占有率，這離不開山東地區(qū)平安保險公司適宜的產(chǎn)品策略的制定和實施11。G企業(yè)綜合考慮公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，明晰自身發(fā)展的優(yōu)劣勢，最大化客戶群體、公司以及保險代理人等各方利益的基礎(chǔ)上，制定并實施了兼顧基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品和新型高端產(chǎn)品共同發(fā)展的產(chǎn)品策略。產(chǎn)險、壽險等基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品是滿足顧客基本保障需求的大眾化產(chǎn)品，G企業(yè)以此大眾化保障型產(chǎn)品為公司發(fā)展的基本業(yè)務(wù)，著力擴大、維持其市場占有率。在山東地區(qū)，平安保險主要有平安財產(chǎn)險、平安壽險、平安健康險、平安養(yǎng)老險、平安車險等五大類。公司針對不同類型的產(chǎn)品采取差異化產(chǎn)品策略，主打產(chǎn)險、壽險、健康險三大產(chǎn)品市場。一是，產(chǎn)險12。公司根據(jù)不同對象群體，

17、分別制定針對家庭財產(chǎn)和個人財產(chǎn)的產(chǎn)品。其中，家庭財產(chǎn)包括對房屋、室內(nèi)財產(chǎn)、出租家居、地震等不同財產(chǎn)的全方位保障，個人財產(chǎn)又分別針對銀行卡、充電寶等產(chǎn)品制定專門的保險產(chǎn)品。二是，壽險。公司根據(jù)用戶保障、理財?shù)炔煌枨?，推出返還壽險、分紅壽險、年金壽險等不同類型的保險產(chǎn)品。三是，健康險。公司依據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分消費群體，推出不同特點的保險產(chǎn)品。如，依據(jù)不同年齡段消費者特征，分別推出適合少兒、成人、老年、女性的保險產(chǎn)品。依據(jù)消費者不同健康隱患而產(chǎn)生的不同需求，推出一般疾病、惡性腫瘤癌癥等重大疾病、運動意外事故傷殘、口腔美容保健等不同保險品種。3.2.2價格策略當(dāng)前，G企業(yè)并沒有產(chǎn)品定價的決定權(quán)，公司產(chǎn)品

18、銷售價格均采取全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價，最終價格由總公司決定，自身可操作性較小。但總公司制定產(chǎn)品價格時，充分考慮了經(jīng)濟法律等宏觀外部環(huán)境、市場需求及市場競爭狀況，結(jié)合自身產(chǎn)品特點、市場經(jīng)營目標(biāo)等，綜合運用成本導(dǎo)向型定價、顧客需求導(dǎo)向型定價以及差別定價三種定價方法，在保監(jiān)會的統(tǒng)一監(jiān)管下，針對不同地區(qū)、不同運營時期制定的差異化的定價策略。該銷售價格均衡了市場、產(chǎn)品自身價值及特點、保障范圍等多方面因素，是公司通過壓縮自身獲利空間、保證顧客利益最大化的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照中國保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的保費費率做出的最低價格決策。因此，G企業(yè)當(dāng)前的價格策略一定意義上可以說是宏觀角度的低價策略，這樣有助于公司提高市場競爭力，進

19、一步擴大市場份額。此外，東平安保險公司十分重視不同客戶不同價格產(chǎn)品的選擇推薦。近年來，人們對于保險產(chǎn)品的需求不斷增加，但每一個潛在消費個體購買能力和需求種類都不相同。尤其是山東各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、社會歷史文化特點以及人們的生活習(xí)慣、消費觀念等具有較大差異，不同客戶群收入水平、性格特點、經(jīng)驗觀念等各不相同，對于保險產(chǎn)品品種需求、價格承受能力不同。而且，隨著近年來越來越多的大中小型保險企業(yè)進入山東市場，山東地區(qū)保險市場競爭越來越激烈。消費者選擇保險公司、保險產(chǎn)品的可替代性較大，精確定位消費者的購買能力和需求是保障產(chǎn)品順利銷售的基礎(chǔ)。G企業(yè)針對不同地市縣、不同顧客群體，選擇、推薦、銷售不同價格和種類

20、的保險產(chǎn)品，并結(jié)合公司實際賠付情況，做到最大限度讓利于客戶群體，擴大客戶群，這推動了公司的業(yè)務(wù)拓展及客戶群維護。雖然短期來看，G企業(yè)無法實現(xiàn)靈活性、差異化的產(chǎn)品價格。但是，公司通過細(xì)分客戶群推薦不同產(chǎn)品，或提供附加值(如對優(yōu)質(zhì)客戶附贈七天意外險等定額短期產(chǎn)品)提高客戶滿意度，長期來看可以實現(xiàn)不同價格產(chǎn)品一定程度的定向銷售。而且，總公司制定的產(chǎn)品價格策略己經(jīng)充分考慮了不同地域、不同客戶群等特征，G企業(yè)銷售更多適合山東省情的不同價格保險產(chǎn)品，也是推動定價策略實施的一部分。3.2.3渠道策略在保險營銷中，保險公司應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r以及客戶需求、分布特征，以市場為導(dǎo)向，制定適宜的銷售方式、交付地點等渠

21、道策略，最大化滿足顧客需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售。為提高市場競爭力，G企業(yè)不斷拓展?fàn)I銷渠道，由最初單一的直銷、線下模式發(fā)展為現(xiàn)在直接營銷和間接營銷相結(jié)合、線上營銷和線下營銷相結(jié)合的模式。當(dāng)前，G企業(yè)的主要營銷渠道有以下幾種：1.直銷模式直銷模式，即營銷人員實行人海戰(zhàn)術(shù)和情感戰(zhàn)術(shù)，直接把產(chǎn)品推銷給自己熟識的朋友和親人。這種模式下，購買產(chǎn)品的客戶大部分是營銷人員的親朋好友，客戶關(guān)系穩(wěn)定可靠，但同時也具有客戶數(shù)量有限的局限性。2.促銷模式依靠傳單、知識手冊、電視媒體等媒介，通過精美的廣告形式和制作、觸動心弦的廣告語，將平安保險的品牌、產(chǎn)品植入到人們內(nèi)心深處。如，人們熟知的經(jīng)典廣告“中國平安，平安中國”

22、等，擴大了平安保險的知名度。如今，傳單、媒體廣告等促銷模式成為保險營銷的重要手段。3.電話營銷模式電話營銷模式，顧名思義，就是通過電話銷售保險業(yè)務(wù)的形式。2007年，平安保險成為國內(nèi)首家可以通過電話銷售車險的公司。后期，平安保險在全國建立了3A客戶保障體系，為客戶提供隨時隨地享受一站式的全新體驗。G企業(yè)充分利用集團資源，推廣電話營銷模式。4.保險代理人營銷模式保險代理人模式，就是通過各層級的保險代理人展開保險營銷的模式。通過不斷引進高素質(zhì)人才，打造高水平的保險代理人團隊，為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、及時的保險營銷，是當(dāng)前G企業(yè)的主要發(fā)展模式之一。3.2.4促銷策略當(dāng)前，保險市場己有較多的促銷工具，G

23、企業(yè)也己采取了眾多手段，制定了較為豐富的促銷策略。主要包括以下四個方面:一是，廣告媒體宣傳。平安公司聘請葛優(yōu)、胡歌等多個知名影視藝人擔(dān)任形象大使，利用明星效應(yīng)擴大平安保險產(chǎn)品的知名度。并通過向車體、電梯、電影院、綠地大樓等交通工具、休閑場所、顯著性地標(biāo)等場所投放廣告，通過廣告標(biāo)語、短視頻等使平安保險隨處可見，將平安品牌植入消費者腦海，增加消費者對平安保險的認(rèn)知。二是，地推活動宣傳。G企業(yè)每周會舉辦營銷人員下社區(qū)服務(wù)活動，主要是為客戶介紹保險的含義、重要性，解釋各類保險條目、實施細(xì)則、免責(zé)條款、購買注意事項等基本知識，為客戶檢查己購買保單，針對購買產(chǎn)品答疑解惑等。在此過程中，不僅可以提高平安的整

24、體服務(wù)形象，還可以精確了解不同客戶的需求和困惑，實現(xiàn)二次銷售。三是，公益活動。平安集團是家喻戶曉的綜合金融集團，社會影響力較大。G企業(yè)依托集團雄厚的實力和資金優(yōu)勢，積極參加社會公益活動，如在山區(qū)捐建公益小學(xué)，為重疾患者募捐，建立重大自然災(zāi)害響應(yīng)機制，率先為災(zāi)區(qū)撥付墊款等。從而可以樹立良好的企業(yè)形象，增加人們對平安品牌的認(rèn)可，擴大相關(guān)保險產(chǎn)品的宣傳，形成良好的口碑，增加保險產(chǎn)品的銷售。四是，買贈活動。G企業(yè)不定期采取多種形式的買贈活動，實現(xiàn)了產(chǎn)品的爆銷，收到了良好效果。如，針對“六一”兒童節(jié)，平安推出“愛滿分”活動，顧客為孩子投?？擅赓M獲贈1600元的平衡車一輛;春節(jié)，夫妻互?？色@贈純金轉(zhuǎn)運珠一

25、枚;投保者為自己、配偶和孩子購買保險，可以減免一年保費;推出“學(xué)平險”等非利潤產(chǎn)品，保額高，費用低，讓顧客感受平安保險的服務(wù)，增加顧客對平安品牌的感知力，進而增加產(chǎn)品銷售數(shù)量。3.3G企業(yè)的保險營銷策略存在的問題3.3.1營銷渠道相對單一如前所述，G企業(yè)目前己擁有直銷、電話營銷、廣告營銷、保險代理人、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種營銷模式，但是當(dāng)前還是以代理人、電話、廣告媒體等傳統(tǒng)營銷渠道為主，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺仍然較為薄弱，營銷渠道相對較為單一。保險產(chǎn)品涉及面較廣、影響范圍較大，關(guān)系到千家萬戶，具有較強的分散性，單一的或傳統(tǒng)現(xiàn)有的營銷方式己不能滿足現(xiàn)代保險業(yè)的發(fā)展。而且，當(dāng)今新時代下，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，網(wǎng)民數(shù)

26、量與日俱增，互聯(lián)網(wǎng)因其無地域、無時間、無客觀主體限制的便利性，將世界輕松融為一體，必然是未來保險行業(yè)甚至所有行業(yè)發(fā)展的重要途徑。目前，G企業(yè)雖己初步涉及互聯(lián)網(wǎng)營銷，但仍然以傳統(tǒng)渠道為主，網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)仍處于初級階段。這也成為制約G企業(yè)發(fā)展的一個重要因素。3.3.2促銷手段因循守舊當(dāng)今時代是個信息大爆炸的時代，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能成為時代發(fā)展的新方向。雖然G企業(yè)己經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，開發(fā)了網(wǎng)上銷售平臺，但是在促銷手段方面，G企業(yè)依然大多采用廣告媒體、地推、公益活動、買贈活動等傳統(tǒng)形式，網(wǎng)絡(luò)促銷宣傳力度不足。當(dāng)前，傳統(tǒng)廣告媒體、地推活動、公益活動等形式具有現(xiàn)場感知性強、可能產(chǎn)生顧客群效應(yīng)的優(yōu)勢，但

27、是與網(wǎng)絡(luò)宣傳相比，具有傳播速度慢、傳播范圍小、人力財力利用率低等缺點，不利于促銷目標(biāo)的實現(xiàn)。因此，新時代，新手段，G企業(yè)需要進一步加強網(wǎng)絡(luò)促銷宣傳力度，運用新科技開拓新的發(fā)展空間。3.3.3專業(yè)人才缺乏人才是企業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新之根本，保險業(yè)是金融領(lǐng)域需要較強金融專業(yè)知識的行業(yè)，但是由于人們對于保險行業(yè)認(rèn)識的偏差，加上山東地區(qū)人們思想觀念的保守性，高學(xué)歷人才不愿意進入保險業(yè)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)高素質(zhì)、高學(xué)歷的人才還相對較少。隨著人們生活水平的提高，人們對美好生活的需求不斷增加，對于保險的認(rèn)識更加深入、需求更為強烈，保險業(yè)迎來了較好的發(fā)展機遇，正處于高速發(fā)展的階段，函需大量的專業(yè)保險人才，但是保險行業(yè)的培訓(xùn)機

28、構(gòu)和教育體系尚不完善。當(dāng)前，G企業(yè)主要存在專業(yè)技術(shù)人才不足和職工學(xué)歷水平較低的問題，公司大部分職工的學(xué)歷水平在大專及以下學(xué)歷，法律、保險、經(jīng)濟、金融、機械等高學(xué)歷、高素質(zhì)、專業(yè)的人才較少，函需進一步提升。3.3.4公司展示薄弱有形展示，如前所述，是透過公司所處環(huán)境等實體性線索，把無形展示給顧客的一種形式，會對顧客對企業(yè)的評價產(chǎn)生重要影響。保險產(chǎn)品因不同于一般有形產(chǎn)品，無法感知、無法觸摸、沒有實體，所以需要通過公司有形產(chǎn)品展示來提升客戶的體驗感。G企業(yè)己經(jīng)進行了部分有形展示，從徽標(biāo)設(shè)計形狀到標(biāo)識顏色再到高端VIP體檢室的設(shè)計，等等。這些有形展示從一定程度上可以提升客戶感受度，增加客戶對平安的了解

29、、認(rèn)可和信任度，但是，G企業(yè)的有形展示較其他公司仍較弱，對客戶的感召力仍不夠，如大廳展示、員工著裝等都沒有納入考慮范圍。這將不利于G企業(yè)競爭力的提高，是制約G企業(yè)于眾多保險公司之中脫穎而出的主要因素，應(yīng)引起公司的重視。4G企業(yè)營銷策略的完善對策4.1充分開發(fā)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道當(dāng)前，G企業(yè)渠道策略的完善應(yīng)落腳在提升網(wǎng)絡(luò)營銷水平上?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷是一種解決客戶分散性、擴大保險產(chǎn)品銷售范圍的有效渠道。保險公司在網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布保險銷售信息，提供售前、售中、售后保障等，顧客通過互聯(lián)網(wǎng)與保險公司實現(xiàn)線上“簽單”。既能夠減少保險公司經(jīng)營管理時間和成本、增大保險產(chǎn)品宣傳力度，也能夠隨時隨地以任意方式滿足顧客需求，

30、為客戶提供及時、全面、詳細(xì)的保險。平安集團己經(jīng)涉足網(wǎng)絡(luò)營銷，并初步建立網(wǎng)絡(luò)營銷體系，但體系仍待進一步完善和健全，山東地區(qū)平安保險網(wǎng)絡(luò)營銷仍有較大發(fā)展空間。G企業(yè)應(yīng)該依托平安集團眾多的分銷點、代理人、網(wǎng)絡(luò)等銷售平臺，利用其雄厚的客戶資源、強大的品牌知名度、綜合性的金融等優(yōu)勢，創(chuàng)新保險營銷模式，如，開展銀保合作，以銀行為中介，利用銀行龐大的客戶群體資源，實現(xiàn)與保險公司營銷渠道共享;設(shè)立保險社區(qū)中心，開拓社區(qū)和農(nóng)村地區(qū)保險市場;增加個人代理，委托代理人與客戶面對面銷售技術(shù)含量低、分散性高、易于被接受的險種等。同時，應(yīng)結(jié)合不同保險產(chǎn)品特點，針對不同地點、不同客戶群體制定靈活的營銷渠道策略。4.2升級互

31、聯(lián)網(wǎng)促銷宣傳手段當(dāng)前，保險市場己有較多的促銷工具，G企業(yè)也己采取了眾多保險促銷策略(如廣告、媒體宣傳等)，但是保險營銷的促銷沒有盡頭，今后可以重點從網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷等新型促銷手段展開，實現(xiàn)促銷方式的升級。網(wǎng)絡(luò)促銷宣傳，一方面，G企業(yè)應(yīng)把握當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量不斷增加的新時代，充分認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)輻射范圍廣、傳播速度快、影響大的特點和優(yōu)勢，并不斷加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，完善自有公司專有網(wǎng)站建設(shè)，加強平安企業(yè)文化、發(fā)展歷史、革新動態(tài)、經(jīng)營業(yè)績的宣傳，擴大平安品牌的知名度、增加人們對平安品牌的認(rèn)同。另一方面，G企業(yè)應(yīng)緊跟時代潮流，推廣微信公眾號，為客戶提供詳盡的保險知識和相關(guān)服務(wù);充分利用QQ群、微信群、論壇等多元新型

32、網(wǎng)絡(luò)交流平臺，并加強監(jiān)管，增加平安保險的線上交流服務(wù)，隨時隨地維護客戶群資源;利用抖音、快手等人氣小視頻軟件，加大各保險產(chǎn)品、促銷活動的的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，將平安保險產(chǎn)品潛移默化的植入不同消費群體腦中。4.3全方位引進高層次人才保險營銷過程的實現(xiàn)離不開人的參與，具有主觀能動意識的人是整個過程的中心，保險產(chǎn)品的產(chǎn)生、設(shè)計、銷售實現(xiàn)、消費等過程都是顧客與公司員工共同參與的過程。員工，既包括與保險客戶直接接觸的營銷人員，也包括在后臺設(shè)計研發(fā)、審核、后勤等為保險公司經(jīng)營發(fā)展做出貢獻的其他工作人員。因此，保險公司正常運營發(fā)展需要制定適宜的人員管理策略，此處僅從保險公司角度分析。G企業(yè)作為平安集團的一部分，內(nèi)

33、部員工數(shù)量眾多，但專業(yè)人才較為稀缺，風(fēng)險管理能力仍有待提高，需要制定合理有效的人員管理策略。G企業(yè)人員管理策略完善的重點應(yīng)放在不同專業(yè)技術(shù)人才及高學(xué)歷人才的引進上。公司在經(jīng)營管理過程中，不斷開拓險種，需要眾多專業(yè)技術(shù)人才。但當(dāng)前，高學(xué)歷、高素質(zhì)的專業(yè)保險營銷業(yè)務(wù)人員和工程、機械等行業(yè)的專門技術(shù)人員較為缺乏，公司應(yīng)著力引進不同生產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)人才，打造屬于自己的全方位保險技術(shù)人才隊伍，提高企業(yè)的市場競爭能力。此外，應(yīng)加強保險營銷人員自身素質(zhì)的培養(yǎng)和管理。一名合格的險營銷人員應(yīng)該具備基本的意識，能深入為客戶著想，秉承客戶需求至上的原則;應(yīng)態(tài)度誠懇且謙和，不能咄咄逼人，與顧客交談時，要保持熱情而誠

34、懇的態(tài)度，耐心幫顧客解決疑惑;應(yīng)儲備專業(yè)的保險知識，同時涉獵心理學(xué)、行為學(xué)、社會學(xué)、法學(xué)、財稅等多學(xué)科內(nèi)容。G企業(yè)一方面要繼續(xù)定期進行員工培訓(xùn)，樹立全員理念，提高員工自身素質(zhì);另一方面，要完善并執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化、合理化的員工管理規(guī)定，如基本法，做到員工的晉升機制、獎懲機制能夠市場化、透明化，激發(fā)公司員工的工作熱情和協(xié)作能力。4.4加強公司有形展示服務(wù)過程中的每一個有形展示都會影響顧客感覺中的質(zhì)量，小到辦公室的照明、配色、裝飾，公司員工的穿著打扮、行為舉止，大到公司標(biāo)識、建筑物外形等等，多個要素組合從視覺、觸覺、聽覺等多個方面影響客戶對公司形象的認(rèn)知、對產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)期。如前所述，G企業(yè)有部分穩(wěn)定客戶群

35、，在山東地區(qū)有一定知名度，但是仍有提高市場競爭力、進一步拓展公司業(yè)務(wù)的需要。公司己經(jīng)實行部分有形展示，如徽標(biāo)的設(shè)計、標(biāo)識的顏色、VIP體檢室的配置等，都一定程度上改善了客戶對平安的印象，但制定更為完善良好的有形展示策略，營造良好舒適的環(huán)境，不僅可以將無形的保險產(chǎn)品有形化，還可以給顧客以平安產(chǎn)品質(zhì)量“優(yōu)質(zhì)”的感覺，增加顧客對保險產(chǎn)品的購買數(shù)量，推動公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展。具體的，G企業(yè)還可以從以下幾方面完善:一是，公司員工統(tǒng)一著裝，不僅可以彰顯公司規(guī)范化大企業(yè)的形象，還可以顯示出平安服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化。二是，服務(wù)大廳鋪設(shè)暖色地毯，可以使辦公室散發(fā)出穩(wěn)重感，給人以穩(wěn)健經(jīng)營大公司的感覺，增加人們對平安產(chǎn)品的信任感。三是，大廳內(nèi)設(shè)置客戶專區(qū)，配備布藝沙發(fā)、木質(zhì)地板、精裝書刊、飲水機、咖啡機等全套設(shè)施，提高專區(qū)檔次，提供優(yōu)質(zhì)小食、茶點等，營造舒適氛圍，增加客戶對平安