論文 G企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、G企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘 要隨著人口老齡化、環(huán)境污染等問(wèn)題日益凸顯，人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，加之宏觀政策支持、行業(yè)監(jiān)督指引，借助經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和科技創(chuàng)新等因素的助力，商業(yè)健康險(xiǎn)在近幾年得到飛速的發(fā)展。雖然整體發(fā)展還處于基礎(chǔ)水平，但是面對(duì)迅猛發(fā)展的人口老齡化問(wèn)題和緊迫的全面小康社會(huì)建設(shè)任務(wù)，商業(yè)健康保險(xiǎn)都有巨大的提升空間。針對(duì)于此，本文以保險(xiǎn)公司G企業(yè)為例進(jìn)行研究，通過(guò)本文的研究有利于為其他保險(xiǎn)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供一定的借鑒。關(guān) 鍵 詞：保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策略；問(wèn)題；建議論文類型：理論研究目 錄1. 緒論11.1 研究背景和研究意義11.2研究綜述11.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀21.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀21.3

2、研究?jī)?nèi)容與方法21.3.1研究?jī)?nèi)容21.3.2研究方法32.相關(guān)理論32.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論32.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)32.1.24P營(yíng)銷(xiāo)組合的更新32.1.3STP理論32.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論42.2.1保險(xiǎn)42.2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)42.2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)43.G企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析53.1G企業(yè)概況53.2G企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析53.2.1產(chǎn)品策略53.2.2價(jià)格策略63.2.3渠道策略73.2.4促銷(xiāo)策略83.3G企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題93.3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)單一93.3.2促銷(xiāo)手段因循守舊93.3.3專業(yè)人才缺乏93.3.4公司展示薄弱104G企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的完善對(duì)策114.1充分

3、開(kāi)發(fā)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道114.2升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)宣傳手段114.3全方位引進(jìn)高層次人才124.4加強(qiáng)公司有形展示12總結(jié)13致謝14參考文獻(xiàn)15網(wǎng)絡(luò)學(xué)院畢業(yè)論文獨(dú)創(chuàng)性聲明16畢業(yè)論文知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)屬聲明161. 緒論1.1 研究背景和研究意義在幾乎全民醫(yī)保的制度下，公共醫(yī)療基金的財(cái)政壓力巨大，因此對(duì)保障基金的范圍進(jìn)行了嚴(yán)格的限定，除了在藥品目錄、診療項(xiàng)目目錄、醫(yī)療設(shè)施使用目錄三大目錄以外的均屬于自費(fèi)部分，統(tǒng)籌基金不賠付，因此百姓看病過(guò)程中實(shí)際的現(xiàn)金支出呈上升趨勢(shì)，我國(guó)總體健康醫(yī)療實(shí)際支出已經(jīng)超過(guò)了公共醫(yī)療基金，而商業(yè)保險(xiǎn)起到了補(bǔ)充保險(xiǎn)的市場(chǎng)作用，空間巨大。隨著我國(guó)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體制不斷深化和居民收入水平

4、的不斷提升，商業(yè)健康保險(xiǎn)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)家先后出臺(tái)了一系列的相關(guān)政策，最大限度的鼓勵(lì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展。2017年，稅務(wù)總局、財(cái)政部、保監(jiān)會(huì)等部委更是共同出臺(tái)了關(guān)于將商業(yè)健康保險(xiǎn)個(gè)人所得稅試點(diǎn)政策推廣到全國(guó)范圍實(shí)施的通知，明確提出全國(guó)范圍內(nèi)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)與規(guī)定相符的商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的支出自2017年7月1日起可在月度內(nèi)或年度內(nèi)對(duì)應(yīng)納稅所得額進(jìn)行計(jì)算時(shí)以稅前扣除方式予以抵扣，限額2400元/年。中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)未來(lái)5年健康險(xiǎn)將進(jìn)入全面增長(zhǎng)，2020年達(dá)8萬(wàn)億規(guī)模，其中健康險(xiǎn)和健康服務(wù)市場(chǎng)將進(jìn)入全面增長(zhǎng)。至2020年，預(yù)期我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模為5000-7000億。保險(xiǎn)行業(yè)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能

5、、社會(huì)管理職能和市場(chǎng)融資功能，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平提升的重要標(biāo)志，是國(guó)家現(xiàn)代化服務(wù)行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是國(guó)家金融行業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，所以國(guó)家會(huì)配給大量的資源進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)出臺(tái)相關(guān)的激勵(lì)政策，全面推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)與基礎(chǔ)民生建立緊密聯(lián)系，協(xié)助國(guó)家維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，所以保險(xiǎn)行業(yè)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、安全穩(wěn)定的重要保障。但是在保險(xiǎn)企業(yè)在濟(jì)寧營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中存在的著眾多的問(wèn)題，嚴(yán)重的阻礙著保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展。截止到目前為止，國(guó)內(nèi)外對(duì)于單一保險(xiǎn)企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究比較匱乏，所以本文以保險(xiǎn)公司G企業(yè)為例進(jìn)行研究，通過(guò)本文的研究有利于為其他保險(xiǎn)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供一定的借鑒。1.2研究綜述國(guó)內(nèi)外有關(guān)的學(xué)者對(duì)于保險(xiǎn)公司保

6、險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了相關(guān)的研究，并且取得了一定的研究的結(jié)果，具體的研究的結(jié)果如下所示：1.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀韓獻(xiàn)光在我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題與對(duì)策分析認(rèn)為：英國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展模式的經(jīng)驗(yàn)借鑒來(lái)看，商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)勢(shì)必是由政府和保險(xiǎn)公司共同協(xié)作發(fā)展，通過(guò)對(duì)我國(guó)健康險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行剖析，我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展理應(yīng)結(jié)合國(guó)情1。顧葉鳴在YG保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究中建立模型分析稅收優(yōu)惠政策對(duì)各地商業(yè)健康險(xiǎn)需求的刺激效應(yīng)，得出個(gè)稅收入較高的地區(qū)，稅收優(yōu)惠政策對(duì)潛在商業(yè)健康險(xiǎn)需求的刺激較為明顯2。代洋在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道研究中發(fā)現(xiàn)我國(guó)城鄉(xiāng)居民對(duì)健康險(xiǎn)需求旺盛，健康保險(xiǎn)普及率低，市場(chǎng)空間較大，但是相對(duì)的居民對(duì)保險(xiǎn)

7、認(rèn)知度及對(duì)保險(xiǎn)公司滿意度較低，主要是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，管理、技術(shù)能力欠佳制約健康險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展3。1.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀LarryY.Tzeng在An Empirical Analysis of the Effects of Increasing Deductibles on Moral Hazard中認(rèn)為：研究各種規(guī)范健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的方法，總體來(lái)說(shuō)還是需要政府和私營(yíng)保險(xiǎn)公司的共同協(xié)助13。MikeBowron在FIGHTING FINANCIAL CRIME: A UK PERSPECTIVE中從英國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展模式的經(jīng)驗(yàn)借鑒來(lái)看，商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)勢(shì)必是由政府和保險(xiǎn)公司共同協(xié)作發(fā)展，通過(guò)對(duì)我

8、國(guó)健康險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行剖析，我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展理應(yīng)結(jié)合國(guó)情14。1.3研究?jī)?nèi)容與方法1.3.1研究?jī)?nèi)容首先對(duì)于本文的研究背景和研究意義進(jìn)行分析,對(duì)本文的研究指明了研究的方向。然后對(duì)于本課題的相關(guān)理論進(jìn)行研究分析，對(duì)本人的研究提供了充實(shí)的理論基礎(chǔ)。再對(duì)于G企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析，進(jìn)而分析其保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，最后提出來(lái)相關(guān)的解決的對(duì)策。希望本文的研究成果有利于完善G企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，更好的促進(jìn)G企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。1.3.2研究方法筆者通過(guò)閱讀大量營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)書(shū)籍和文獻(xiàn)，深入了解相關(guān)概念和基本理論，并學(xué)以致用，在此基礎(chǔ)上逐漸厘清自己的研究思路，明確研究方法、內(nèi)容，并通過(guò)閱讀網(wǎng)絡(luò)、雜志等各種媒體資

9、料，獲取了大量數(shù)據(jù)，為本文現(xiàn)狀部分研究提供支持。2.相關(guān)理論2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及社會(huì)與人類需求的識(shí)別與滿足。最簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義是:“有利可圖地滿足需求”。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)有作出下述定義:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種進(jìn)行對(duì)合作者、顧客、客戶及全社會(huì)具有積極影響的市場(chǎng)供應(yīng)物的傳遞、創(chuàng)造、交換、傳播的制度、活動(dòng)與過(guò)程。菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有給出以下定義:“即與市場(chǎng)相關(guān)的人類活動(dòng)”其基本作用是識(shí)別目前未滿足的需求及欲望，對(duì)需求量的規(guī)模進(jìn)行估算及確定，選取相適目標(biāo)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)的最優(yōu)化，并對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品與計(jì)劃進(jìn)行適度確定，以便為市場(chǎng)提供更好服務(wù)4。2.1.24P營(yíng)銷(xiāo)組合的更

10、新很多年前，麥卡錫將多樣化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)為包含四種大類的營(yíng)銷(xiāo)組合，即營(yíng)銷(xiāo)4P:渠道(Place、產(chǎn)品(Product、促銷(xiāo)(Promotion、價(jià)格(Price。但是，基于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性、廣度及豐富性的考量一一正如全方位營(yíng)銷(xiāo)所展示的那樣，顯然4P己經(jīng)不再是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有。若是能夠更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)4P，使其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有更為全面反映，那么便發(fā)掘出更為典型的營(yíng)銷(xiāo)組合，也就是涵蓋現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新4P:方案(Programs、人員(Peoplo、績(jī)效(Performance·流程(Processes);其能夠在公司的管理方面全面適用，且以新4P角度進(jìn)行考量，能夠使得管理人員與其他公司人員之間具有更高的一致

11、性5。2.1.3STP理論1956年，溫德?tīng)?#183;史密斯率先闡述了市場(chǎng)細(xì)分的概念。此后，基于溫德?tīng)?#183;史密斯闡述的理論，菲利浦·科特勒進(jìn)行了補(bǔ)充與完善，并推動(dòng)其深入發(fā)展，最終得出STP理論，該理論涵蓋有三部分:目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting、市場(chǎng)細(xì)分CSegmentation與市場(chǎng)定位(Positioning)。其是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的重要組成。該理論具有的實(shí)質(zhì)意義是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異化，確定目標(biāo)市場(chǎng)從而制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論2.2.1保險(xiǎn)競(jìng)合保險(xiǎn)費(fèi)設(shè)立保險(xiǎn)基金，用以對(duì)受意外事故或自然災(zāi)害作用而導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生的損失進(jìn)行補(bǔ)償，或?qū)€(gè)人因傷殘、死亡、疾

12、病或合同至約定期限時(shí)，進(jìn)行保險(xiǎn)金給付的商業(yè)行為7。因此相較于其他商品，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有不同特性。2.2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)行的一系列以保險(xiǎn)作為客體、以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁為核心訴求，利用協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)或整體營(yíng)銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者輸出保險(xiǎn)商品，以使得保險(xiǎn)企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的活動(dòng)，即保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)8。詳言之，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是由費(fèi)率厘定、構(gòu)思、售后服務(wù)、開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)、設(shè)計(jì)及分銷(xiāo)等方面對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施操作，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的有效保障，并達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)訴求的交換過(guò)程。2.2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)作為保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念之一，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)推銷(xiāo)并不等同，保險(xiǎn)推銷(xiāo)只屬于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)階段。因保險(xiǎn)商品存在的抽象性，加之保險(xiǎn)單內(nèi)

13、容的繁雜，導(dǎo)致公眾缺乏對(duì)保險(xiǎn)商品的足夠認(rèn)知，若是不具有強(qiáng)烈的引導(dǎo)與刺激，通常不具有進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)欲望。受此類購(gòu)買(mǎi)欲較少的影響，導(dǎo)致保險(xiǎn)推銷(xiāo)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面具有重要作用9。針對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)制定了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，因而在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不具有重要性，反之在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則更為適用。其主要反映為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)性、服務(wù)性。3.G企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析3.1G企業(yè)概況中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“平安集團(tuán)”)，誕生于1988年5月27日，是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)公司。成立之初，是一家位于深圳蛇口擁有13名員工、5000萬(wàn)資產(chǎn)的股份制保險(xiǎn)公司。1988-2002年，

14、公司以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，旗下有平安壽險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安信托、平安證券四大類產(chǎn)品;2002-2009年，中國(guó)平安發(fā)展成為集平安銀行、平安健康險(xiǎn)、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、平安資管、平安基金、平安大數(shù)據(jù)中心等各類金融產(chǎn)品于一體的綜合金融中心，分別在A股、H股上市，躋身世界500強(qiáng);2009-2016年，中國(guó)平安進(jìn)一步拓展陸金所、普惠金融、平安好醫(yī)生、平安好房、前海征信、金融壹賬通等互聯(lián)網(wǎng)+領(lǐng)域，啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，入選GSII體系，成為全球保險(xiǎn)第一品牌10。2017年，平安集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)1.06萬(wàn)億美元，營(yíng)業(yè)收入總額1416.2億美元，利潤(rùn)138.9億美元，繼14次入圍福布斯全球2000強(qiáng)榜單后，首次躋身全球第十位，蟬

15、聯(lián)全球多元保險(xiǎn)企業(yè)第一。G企業(yè)是中國(guó)平安集團(tuán)山東地區(qū)分公司，平安集團(tuán)由最初單一的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，發(fā)展成為如今可以為客戶同時(shí)提供保險(xiǎn)、銀行、醫(yī)療及投資等全方位金融產(chǎn)品和服務(wù)的綜合金融集團(tuán)，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定做出了較大貢獻(xiàn)。平安集團(tuán)的壯大和發(fā)展是各地區(qū)分公司發(fā)展和壯大的綜合體現(xiàn)，G企業(yè)秉承著和平安集團(tuán)一樣的精神一一“在競(jìng)爭(zhēng)中生存，在創(chuàng)新中發(fā)展”，同樣在不斷發(fā)展、壯大。3.2G企業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品策略企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的。產(chǎn)品策略是指企業(yè)指定的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展具有重要意義。當(dāng)前，平安保險(xiǎn)產(chǎn)品在山東地區(qū)己經(jīng)具

16、有較大的市場(chǎng)占有率，這離不開(kāi)山東地區(qū)平安保險(xiǎn)公司適宜的產(chǎn)品策略的制定和實(shí)施11。G企業(yè)綜合考慮公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，明晰自身發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)，最大化客戶群體、公司以及保險(xiǎn)代理人等各方利益的基礎(chǔ)上，制定并實(shí)施了兼顧基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品和新型高端產(chǎn)品共同發(fā)展的產(chǎn)品策略。產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品是滿足顧客基本保障需求的大眾化產(chǎn)品，G企業(yè)以此大眾化保障型產(chǎn)品為公司發(fā)展的基本業(yè)務(wù)，著力擴(kuò)大、維持其市場(chǎng)占有率。在山東地區(qū)，平安保險(xiǎn)主要有平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)、平安健康險(xiǎn)、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、平安車(chē)險(xiǎn)等五大類。公司針對(duì)不同類型的產(chǎn)品采取差異化產(chǎn)品策略，主打產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)三大產(chǎn)品市場(chǎng)。一是，產(chǎn)險(xiǎn)12。公司根據(jù)不同對(duì)象群體，

17、分別制定針對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)的產(chǎn)品。其中，家庭財(cái)產(chǎn)包括對(duì)房屋、室內(nèi)財(cái)產(chǎn)、出租家居、地震等不同財(cái)產(chǎn)的全方位保障，個(gè)人財(cái)產(chǎn)又分別針對(duì)銀行卡、充電寶等產(chǎn)品制定專門(mén)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。二是，壽險(xiǎn)。公司根據(jù)用戶保障、理財(cái)?shù)炔煌枨?，推出返還壽險(xiǎn)、分紅壽險(xiǎn)、年金壽險(xiǎn)等不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。三是，健康險(xiǎn)。公司依據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分消費(fèi)群體，推出不同特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如，依據(jù)不同年齡段消費(fèi)者特征，分別推出適合少兒、成人、老年、女性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。依據(jù)消費(fèi)者不同健康隱患而產(chǎn)生的不同需求，推出一般疾病、惡性腫瘤癌癥等重大疾病、運(yùn)動(dòng)意外事故傷殘、口腔美容保健等不同保險(xiǎn)品種。3.2.2價(jià)格策略當(dāng)前，G企業(yè)并沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)的決定權(quán)，公司產(chǎn)品

18、銷(xiāo)售價(jià)格均采取全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，最終價(jià)格由總公司決定，自身可操作性較小。但總公司制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，充分考慮了經(jīng)濟(jì)法律等宏觀外部環(huán)境、市場(chǎng)需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，綜合運(yùn)用成本導(dǎo)向型定價(jià)、顧客需求導(dǎo)向型定價(jià)以及差別定價(jià)三種定價(jià)方法，在保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)一監(jiān)管下，針對(duì)不同地區(qū)、不同運(yùn)營(yíng)時(shí)期制定的差異化的定價(jià)策略。該銷(xiāo)售價(jià)格均衡了市場(chǎng)、產(chǎn)品自身價(jià)值及特點(diǎn)、保障范圍等多方面因素，是公司通過(guò)壓縮自身獲利空間、保證顧客利益最大化的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定的保費(fèi)費(fèi)率做出的最低價(jià)格決策。因此，G企業(yè)當(dāng)前的價(jià)格策略一定意義上可以說(shuō)是宏觀角度的低價(jià)策略，這樣有助于公司提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)

19、一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。此外，東平安保險(xiǎn)公司十分重視不同客戶不同價(jià)格產(chǎn)品的選擇推薦。近年來(lái)，人們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不斷增加，但每一個(gè)潛在消費(fèi)個(gè)體購(gòu)買(mǎi)能力和需求種類都不相同。尤其是山東各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)歷史文化特點(diǎn)以及人們的生活習(xí)慣、消費(fèi)觀念等具有較大差異，不同客戶群收入水平、性格特點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)觀念等各不相同，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品品種需求、價(jià)格承受能力不同。而且，隨著近年來(lái)越來(lái)越多的大中小型保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入山東市場(chǎng)，山東地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的可替代性較大，精確定位消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力和需求是保障產(chǎn)品順利銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。G企業(yè)針對(duì)不同地市縣、不同顧客群體，選擇、推薦、銷(xiāo)售不同價(jià)格和種類

20、的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并結(jié)合公司實(shí)際賠付情況，做到最大限度讓利于客戶群體，擴(kuò)大客戶群，這推動(dòng)了公司的業(yè)務(wù)拓展及客戶群維護(hù)。雖然短期來(lái)看，G企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)靈活性、差異化的產(chǎn)品價(jià)格。但是，公司通過(guò)細(xì)分客戶群推薦不同產(chǎn)品，或提供附加值(如對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶附贈(zèng)七天意外險(xiǎn)等定額短期產(chǎn)品)提高客戶滿意度，長(zhǎng)期來(lái)看可以實(shí)現(xiàn)不同價(jià)格產(chǎn)品一定程度的定向銷(xiāo)售。而且，總公司制定的產(chǎn)品價(jià)格策略己經(jīng)充分考慮了不同地域、不同客戶群等特征，G企業(yè)銷(xiāo)售更多適合山東省情的不同價(jià)格保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是推動(dòng)定價(jià)策略實(shí)施的一部分。3.2.3渠道策略在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r以及客戶需求、分布特征，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定適宜的銷(xiāo)售方式、交付地點(diǎn)等渠

21、道策略，最大化滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，G企業(yè)不斷拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，由最初單一的直銷(xiāo)、線下模式發(fā)展為現(xiàn)在直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合、線上營(yíng)銷(xiāo)和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的模式。當(dāng)前，G企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道有以下幾種：1.直銷(xiāo)模式直銷(xiāo)模式，即營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)和情感戰(zhàn)術(shù)，直接把產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己熟識(shí)的朋友和親人。這種模式下，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶大部分是營(yíng)銷(xiāo)人員的親朋好友，客戶關(guān)系穩(wěn)定可靠，但同時(shí)也具有客戶數(shù)量有限的局限性。2.促銷(xiāo)模式依靠傳單、知識(shí)手冊(cè)、電視媒體等媒介，通過(guò)精美的廣告形式和制作、觸動(dòng)心弦的廣告語(yǔ)，將平安保險(xiǎn)的品牌、產(chǎn)品植入到人們內(nèi)心深處。如，人們熟知的經(jīng)典廣告“中國(guó)平安，平安中國(guó)”

22、等，擴(kuò)大了平安保險(xiǎn)的知名度。如今，傳單、媒體廣告等促銷(xiāo)模式成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。3.電話營(yíng)銷(xiāo)模式電話營(yíng)銷(xiāo)模式，顧名思義，就是通過(guò)電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的形式。2007年，平安保險(xiǎn)成為國(guó)內(nèi)首家可以通過(guò)電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的公司。后期，平安保險(xiǎn)在全國(guó)建立了3A客戶保障體系，為客戶提供隨時(shí)隨地享受一站式的全新體驗(yàn)。G企業(yè)充分利用集團(tuán)資源，推廣電話營(yíng)銷(xiāo)模式。4.保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)模式保險(xiǎn)代理人模式，就是通過(guò)各層級(jí)的保險(xiǎn)代理人展開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的模式。通過(guò)不斷引進(jìn)高素質(zhì)人才，打造高水平的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、及時(shí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，是當(dāng)前G企業(yè)的主要發(fā)展模式之一。3.2.4促銷(xiāo)策略當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)己有較多的促銷(xiāo)工具，G

23、企業(yè)也己采取了眾多手段，制定了較為豐富的促銷(xiāo)策略。主要包括以下四個(gè)方面:一是，廣告媒體宣傳。平安公司聘請(qǐng)葛優(yōu)、胡歌等多個(gè)知名影視藝人擔(dān)任形象大使，利用明星效應(yīng)擴(kuò)大平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的知名度。并通過(guò)向車(chē)體、電梯、電影院、綠地大樓等交通工具、休閑場(chǎng)所、顯著性地標(biāo)等場(chǎng)所投放廣告，通過(guò)廣告標(biāo)語(yǔ)、短視頻等使平安保險(xiǎn)隨處可見(jiàn)，將平安品牌植入消費(fèi)者腦海，增加消費(fèi)者對(duì)平安保險(xiǎn)的認(rèn)知。二是，地推活動(dòng)宣傳。G企業(yè)每周會(huì)舉辦營(yíng)銷(xiāo)人員下社區(qū)服務(wù)活動(dòng)，主要是為客戶介紹保險(xiǎn)的含義、重要性，解釋各類保險(xiǎn)條目、實(shí)施細(xì)則、免責(zé)條款、購(gòu)買(mǎi)注意事項(xiàng)等基本知識(shí)，為客戶檢查己購(gòu)買(mǎi)保單，針對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品答疑解惑等。在此過(guò)程中，不僅可以提高平安的整

24、體服務(wù)形象，還可以精確了解不同客戶的需求和困惑，實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售。三是，公益活動(dòng)。平安集團(tuán)是家喻戶曉的綜合金融集團(tuán)，社會(huì)影響力較大。G企業(yè)依托集團(tuán)雄厚的實(shí)力和資金優(yōu)勢(shì)，積極參加社會(huì)公益活動(dòng)，如在山區(qū)捐建公益小學(xué)，為重疾患者募捐，建立重大自然災(zāi)害響應(yīng)機(jī)制，率先為災(zāi)區(qū)撥付墊款等。從而可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增加人們對(duì)平安品牌的認(rèn)可，擴(kuò)大相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳，形成良好的口碑，增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。四是，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。G企業(yè)不定期采取多種形式的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的爆銷(xiāo)，收到了良好效果。如，針對(duì)“六一”兒童節(jié)，平安推出“愛(ài)滿分”活動(dòng)，顧客為孩子投保可免費(fèi)獲贈(zèng)1600元的平衡車(chē)一輛;春節(jié)，夫妻互保可獲贈(zèng)純金轉(zhuǎn)運(yùn)珠一

25、枚;投保者為自己、配偶和孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，可以減免一年保費(fèi);推出“學(xué)平險(xiǎn)”等非利潤(rùn)產(chǎn)品，保額高，費(fèi)用低，讓顧客感受平安保險(xiǎn)的服務(wù)，增加顧客對(duì)平安品牌的感知力，進(jìn)而增加產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量。3.3G企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題3.3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)單一如前所述，G企業(yè)目前己擁有直銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)代理人、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)模式，但是當(dāng)前還是以代理人、電話、廣告媒體等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)仍然較為薄弱，營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)較為單一。保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及面較廣、影響范圍較大，關(guān)系到千家萬(wàn)戶，具有較強(qiáng)的分散性，單一的或傳統(tǒng)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方式己不能滿足現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。而且，當(dāng)今新時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，網(wǎng)民數(shù)

26、量與日俱增，互聯(lián)網(wǎng)因其無(wú)地域、無(wú)時(shí)間、無(wú)客觀主體限制的便利性，將世界輕松融為一體，必然是未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)甚至所有行業(yè)發(fā)展的重要途徑。目前，G企業(yè)雖己初步涉及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但仍然以傳統(tǒng)渠道為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)仍處于初級(jí)階段。這也成為制約G企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。3.3.2促銷(xiāo)手段因循守舊當(dāng)今時(shí)代是個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能成為時(shí)代發(fā)展的新方向。雖然G企業(yè)己經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)了網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，但是在促銷(xiāo)手段方面，G企業(yè)依然大多采用廣告媒體、地推、公益活動(dòng)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等傳統(tǒng)形式，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)宣傳力度不足。當(dāng)前，傳統(tǒng)廣告媒體、地推活動(dòng)、公益活動(dòng)等形式具有現(xiàn)場(chǎng)感知性強(qiáng)、可能產(chǎn)生顧客群效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，但

27、是與網(wǎng)絡(luò)宣傳相比，具有傳播速度慢、傳播范圍小、人力財(cái)力利用率低等缺點(diǎn)，不利于促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，新時(shí)代，新手段，G企業(yè)需要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)宣傳力度，運(yùn)用新科技開(kāi)拓新的發(fā)展空間。3.3.3專業(yè)人才缺乏人才是企業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新之根本，保險(xiǎn)業(yè)是金融領(lǐng)域需要較強(qiáng)金融專業(yè)知識(shí)的行業(yè)，但是由于人們對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)識(shí)的偏差，加上山東地區(qū)人們思想觀念的保守性，高學(xué)歷人才不愿意進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)高素質(zhì)、高學(xué)歷的人才還相對(duì)較少。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)美好生活的需求不斷增加，對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更加深入、需求更為強(qiáng)烈，保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了較好的發(fā)展機(jī)遇，正處于高速發(fā)展的階段，函需大量的專業(yè)保險(xiǎn)人才，但是保險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)機(jī)

28、構(gòu)和教育體系尚不完善。當(dāng)前，G企業(yè)主要存在專業(yè)技術(shù)人才不足和職工學(xué)歷水平較低的問(wèn)題，公司大部分職工的學(xué)歷水平在大專及以下學(xué)歷，法律、保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)、金融、機(jī)械等高學(xué)歷、高素質(zhì)、專業(yè)的人才較少，函需進(jìn)一步提升。3.3.4公司展示薄弱有形展示，如前所述，是透過(guò)公司所處環(huán)境等實(shí)體性線索，把無(wú)形展示給顧客的一種形式，會(huì)對(duì)顧客對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)產(chǎn)生重要影響。保險(xiǎn)產(chǎn)品因不同于一般有形產(chǎn)品，無(wú)法感知、無(wú)法觸摸、沒(méi)有實(shí)體，所以需要通過(guò)公司有形產(chǎn)品展示來(lái)提升客戶的體驗(yàn)感。G企業(yè)己經(jīng)進(jìn)行了部分有形展示，從徽標(biāo)設(shè)計(jì)形狀到標(biāo)識(shí)顏色再到高端VIP體檢室的設(shè)計(jì)，等等。這些有形展示從一定程度上可以提升客戶感受度，增加客戶對(duì)平安的了解

29、、認(rèn)可和信任度，但是，G企業(yè)的有形展示較其他公司仍較弱，對(duì)客戶的感召力仍不夠，如大廳展示、員工著裝等都沒(méi)有納入考慮范圍。這將不利于G企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，是制約G企業(yè)于眾多保險(xiǎn)公司之中脫穎而出的主要因素，應(yīng)引起公司的重視。4G企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的完善對(duì)策4.1充分開(kāi)發(fā)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道當(dāng)前，G企業(yè)渠道策略的完善應(yīng)落腳在提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平上?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種解決客戶分散性、擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍的有效渠道。保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布保險(xiǎn)銷(xiāo)售信息，提供售前、售中、售后保障等，顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)線上“簽單”。既能夠減少保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理時(shí)間和成本、增大保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳力度，也能夠隨時(shí)隨地以任意方式滿足顧客需求，

30、為客戶提供及時(shí)、全面、詳細(xì)的保險(xiǎn)。平安集團(tuán)己經(jīng)涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并初步建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，但體系仍待進(jìn)一步完善和健全，山東地區(qū)平安保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍有較大發(fā)展空間。G企業(yè)應(yīng)該依托平安集團(tuán)眾多的分銷(xiāo)點(diǎn)、代理人、網(wǎng)絡(luò)等銷(xiāo)售平臺(tái)，利用其雄厚的客戶資源、強(qiáng)大的品牌知名度、綜合性的金融等優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，如，開(kāi)展銀保合作，以銀行為中介，利用銀行龐大的客戶群體資源，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道共享;設(shè)立保險(xiǎn)社區(qū)中心，開(kāi)拓社區(qū)和農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng);增加個(gè)人代理，委托代理人與客戶面對(duì)面銷(xiāo)售技術(shù)含量低、分散性高、易于被接受的險(xiǎn)種等。同時(shí)，應(yīng)結(jié)合不同保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)，針對(duì)不同地點(diǎn)、不同客戶群體制定靈活的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。4.2升級(jí)互

31、聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)宣傳手段當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)己有較多的促銷(xiāo)工具，G企業(yè)也己采取了眾多保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略(如廣告、媒體宣傳等)，但是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)沒(méi)有盡頭，今后可以重點(diǎn)從網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷(xiāo)等新型促銷(xiāo)手段展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)方式的升級(jí)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)宣傳，一方面，G企業(yè)應(yīng)把握當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量不斷增加的新時(shí)代，充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)輻射范圍廣、傳播速度快、影響大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并不斷加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，完善自有公司專有網(wǎng)站建設(shè)，加強(qiáng)平安企業(yè)文化、發(fā)展歷史、革新動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的宣傳，擴(kuò)大平安品牌的知名度、增加人們對(duì)平安品牌的認(rèn)同。另一方面，G企業(yè)應(yīng)緊跟時(shí)代潮流，推廣微信公眾號(hào)，為客戶提供詳盡的保險(xiǎn)知識(shí)和相關(guān)服務(wù);充分利用QQ群、微信群、論壇等多元新型

32、網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，并加強(qiáng)監(jiān)管，增加平安保險(xiǎn)的線上交流服務(wù)，隨時(shí)隨地維護(hù)客戶群資源;利用抖音、快手等人氣小視頻軟件，加大各保險(xiǎn)產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)的的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，將平安保險(xiǎn)產(chǎn)品潛移默化的植入不同消費(fèi)群體腦中。4.3全方位引進(jìn)高層次人才保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)人的參與，具有主觀能動(dòng)意識(shí)的人是整個(gè)過(guò)程的中心，保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)生、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)、消費(fèi)等過(guò)程都是顧客與公司員工共同參與的過(guò)程。員工，既包括與保險(xiǎn)客戶直接接觸的營(yíng)銷(xiāo)人員，也包括在后臺(tái)設(shè)計(jì)研發(fā)、審核、后勤等為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的其他工作人員。因此，保險(xiǎn)公司正常運(yùn)營(yíng)發(fā)展需要制定適宜的人員管理策略，此處僅從保險(xiǎn)公司角度分析。G企業(yè)作為平安集團(tuán)的一部分，內(nèi)

33、部員工數(shù)量眾多，但專業(yè)人才較為稀缺，風(fēng)險(xiǎn)管理能力仍有待提高，需要制定合理有效的人員管理策略。G企業(yè)人員管理策略完善的重點(diǎn)應(yīng)放在不同專業(yè)技術(shù)人才及高學(xué)歷人才的引進(jìn)上。公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，不斷開(kāi)拓險(xiǎn)種，需要眾多專業(yè)技術(shù)人才。但當(dāng)前，高學(xué)歷、高素質(zhì)的專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員和工程、機(jī)械等行業(yè)的專門(mén)技術(shù)人員較為缺乏，公司應(yīng)著力引進(jìn)不同生產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)人才，打造屬于自己的全方位保險(xiǎn)技術(shù)人才隊(duì)伍，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。此外，應(yīng)加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員自身素質(zhì)的培養(yǎng)和管理。一名合格的險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備基本的意識(shí)，能深入為客戶著想，秉承客戶需求至上的原則;應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇且謙和，不能咄咄逼人，與顧客交談時(shí)，要保持熱情而誠(chéng)

34、懇的態(tài)度，耐心幫顧客解決疑惑;應(yīng)儲(chǔ)備專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)涉獵心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、法學(xué)、財(cái)稅等多學(xué)科內(nèi)容。G企業(yè)一方面要繼續(xù)定期進(jìn)行員工培訓(xùn)，樹(shù)立全員理念，提高員工自身素質(zhì);另一方面，要完善并執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化、合理化的員工管理規(guī)定，如基本法，做到員工的晉升機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制能夠市場(chǎng)化、透明化，激發(fā)公司員工的工作熱情和協(xié)作能力。4.4加強(qiáng)公司有形展示服務(wù)過(guò)程中的每一個(gè)有形展示都會(huì)影響顧客感覺(jué)中的質(zhì)量，小到辦公室的照明、配色、裝飾，公司員工的穿著打扮、行為舉止，大到公司標(biāo)識(shí)、建筑物外形等等，多個(gè)要素組合從視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等多個(gè)方面影響客戶對(duì)公司形象的認(rèn)知、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)期。如前所述，G企業(yè)有部分穩(wěn)定客戶群

35、，在山東地區(qū)有一定知名度，但是仍有提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、進(jìn)一步拓展公司業(yè)務(wù)的需要。公司己經(jīng)實(shí)行部分有形展示，如徽標(biāo)的設(shè)計(jì)、標(biāo)識(shí)的顏色、VIP體檢室的配置等，都一定程度上改善了客戶對(duì)平安的印象，但制定更為完善良好的有形展示策略，營(yíng)造良好舒適的環(huán)境，不僅可以將無(wú)形的保險(xiǎn)產(chǎn)品有形化，還可以給顧客以平安產(chǎn)品質(zhì)量“優(yōu)質(zhì)”的感覺(jué)，增加顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。具體的，G企業(yè)還可以從以下幾方面完善:一是，公司員工統(tǒng)一著裝，不僅可以彰顯公司規(guī)范化大企業(yè)的形象，還可以顯示出平安服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化。二是，服務(wù)大廳鋪設(shè)暖色地毯，可以使辦公室散發(fā)出穩(wěn)重感，給人以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)大公司的感覺(jué)，增加人們對(duì)平安產(chǎn)品的信任感。三是，大廳內(nèi)設(shè)置客戶專區(qū)，配備布藝沙發(fā)、木質(zhì)地板、精裝書(shū)刊、飲水機(jī)、咖啡機(jī)等全套設(shè)施，提高專區(qū)檔次，提供優(yōu)質(zhì)小食、茶點(diǎn)等，營(yíng)造舒適氛圍，增加客戶對(duì)平安