提升你的業(yè)績-專賣店銷售技巧培訓

1、提升你的銷售技巧培訓銷售必備的銷售必備的素質(zhì)素質(zhì)1 1銷售前的銷售前的準備工作準備工作 2 2顧客類型顧客類型分析分析3 3營造愉悅的營造愉悅的銷售環(huán)境銷售環(huán)境4 4發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客需求需求及及推薦商品推薦商品5 5目目錄錄顧客顧客購買信號購買信號及及對應技巧對應技巧6 61自然銷售 業(yè)績個人魅力 優(yōu)秀銷售是懂得優(yōu)秀銷售是懂得顧客心理顧客心理, ,并針對不同并針對不同顧客的需求顧客的需求, ,運用不同的運用不同的銷售技巧銷售技巧, ,使顧客獲使顧客獲得得需求滿足需求滿足. .這需要這需要文化修養(yǎng)文化修養(yǎng)、語言藝術語言藝術、操作技能操作技能、和、和服務熱情服務熱情的有機結合的有機結合. .1.1

2、.什么什么是是 優(yōu)秀銷售優(yōu)秀銷售1 1. .揣摩揣摩并并詢問詢問顧客對商品的顧客對商品的興趣愛好興趣愛好2 2. .向顧客向顧客介紹商品介紹商品的有關的有關知識知識3 3. .向顧客向顧客推薦推薦最能滿足其需求的最能滿足其需求的商品商品4. 4.向顧客向顧客解釋解釋購買商品能夠獲得的購買商品能夠獲得的利益利益5 5. .回答回答顧客的顧客的疑難問題疑難問題6 6. .使顧客使顧客確信確信自己作出的自己作出的決策決策是明智的是明智的應做到2.2.優(yōu)秀銷售優(yōu)秀銷售21.1.做做些些 什么準備檢查和調(diào)整自己的檢查和調(diào)整自己的儀容儀表儀容儀表調(diào)整和保持旺盛的調(diào)整和保持旺盛的精力精力搜索一遍全天要做的搜

3、索一遍全天要做的工作工作出樣商品出樣商品是否齊全是否齊全主推款主推款是否陳列在黃金位置是否陳列在黃金位置商品庫存尺碼商品庫存尺碼是否熟悉是否熟悉商品價格商品價格及折后價是否熟悉及折后價是否熟悉二二. .貨品熟悉貨品熟悉一一. .賣場細節(jié)賣場細節(jié)賣場衛(wèi)生賣場衛(wèi)生是否干凈、整潔是否干凈、整潔商品陳列商品陳列是否有序、標準是否有序、標準促銷標識促銷標識陳列是否豐富、整齊陳列是否豐富、整齊3 面 子 心 理 從 眾 心 理 推 崇 權 威 愛 占 便 宜 害 怕 后 悔 心 理 價 位 炫 耀 心 理 攀 比 心 理1.1.銷售心銷售心理理 八大表現(xiàn)n分析型顧客n力量型顧客重事、目標，輕人際關系重人際

4、關系，輕事、目標2.2.消費消費者者 性格分析n活潑型顧客n和平型顧客和平型和平型活潑型活潑型力量型力量型分析型分析型人人內(nèi)向內(nèi)向外向外向事事活潑型活潑型優(yōu)點：善于勸導，著重別人關系優(yōu)點：善于勸導，著重別人關系弱點：缺乏條理，粗心大意弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩追求：廣受歡迎與喝彩擔心：失去聲望擔心：失去聲望動機：別人的認同動機：別人的認同分析型分析型優(yōu)點：做事講求條理、善于分析優(yōu)點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精細準確、一絲不茍追求：精細準確、一絲不茍擔心：未能按計劃行事?lián)?/p>

5、心：未能按計劃行事動機：進步動機：進步力量型力量型優(yōu)點：目標導向、主動積極、挑戰(zhàn)困難優(yōu)點：目標導向、主動積極、挑戰(zhàn)困難弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位擔心：被驅(qū)動、強迫擔心：被驅(qū)動、強迫動機：獲勝、成功動機：獲勝、成功和平型和平型優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實弱點：過于敏感、缺乏主見弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔心：突然的變革擔心：突然的變革動機：團結、歸

6、屬感動機：團結、歸屬感力量型n購物的速度很快；購物的速度很快；n喜歡掌握最后的決策權；喜歡掌握最后的決策權；n購買的東西不一定自已穿，而是別人穿；購買的東西不一定自已穿，而是別人穿；n有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看；有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看；n如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中；如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；n聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力?；顫娦蚽是

7、購物高手，往往克制不了購買的欲望；是購物高手，往往克制不了購買的欲望；n只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點；只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達過于熱情或激烈；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達過于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務人員的第一印象；很重視產(chǎn)品或服務人員的第一印象；n對品牌有較高的敏感度；對品牌有較高的敏感度；n個性很直，不喜歡被人欺騙；個性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。選擇接受他想要的信息，會自動排除

8、他不想要的部分。3.3.各型各型顧顧客客消費特點分析型n 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會看說明書或詢問細節(jié)；會看說明書或詢問細節(jié)；n重視承諾或售后服務，理性，相信品牌；重視承諾或售后服務，理性，相信品牌；n有較多的個人意見；有較多的個人意見；n不輕易表態(tài)，作風低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚；不輕易表態(tài)，作風低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚；n不喜歡天花亂墜的游說；不喜歡天花亂墜的游說；n會排列出所有事情的輕重緩急順序；會排列出所有事情的輕重緩急順序；和平型n喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；n買東

9、西的時候需要一些時間來考慮；買東西的時候需要一些時間來考慮；n有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價；有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價；n不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至會讓自已吃虧；不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至會讓自已吃虧；n有時會拖延，甚至不了了之；有時會拖延，甚至不了了之；n如有不愉快，也不會表現(xiàn)出來如有不愉快，也不會表現(xiàn)出來3.3.各型各型顧顧客客消費特點41.1.巧巧用用 開場白 最親切的笑容最親切的笑容 靈活的禮貌語與推廣語結合靈活的禮貌語與推廣語結合 目光親切的接觸目光親切的接觸

10、2.2.接近顧接近顧客客五種技巧 主動提供服務主動提供服務( (自信微笑自信微笑) ) 尋找和顧客的相同點尋找和顧客的相同點 主動問候主動問候 巧妙贊美客戶巧妙贊美客戶 談論商品談論商品5 年齡、服飾、語言、肢體語言年齡、服飾、語言、肢體語言 估計估計客戶的類型，確定應對客戶的類型，確定應對方法方法 換位換位思考預測客戶需求思考預測客戶需求1.1.觀察顧觀察顧客客 反應開放式n顧客回答的范圍較寬，一般是請顧客談想法，提建議，找問題等n目的是展開話題n詢問的詞匯是“什么”“哪里” “怎么樣”“為什么”“談談”等n可以使顧客說出自己的想法、感受和顧慮n問得太多，顧客的回答沒有目的性，很難收集到有用

11、的信息封閉式n顧客回答的范圍比較窄，答案比較明確、簡單n目的是收集比較明確的需求信息n常用的詞匯有：“能不能”“對嗎？”“是不是”“會不會”“多久”n可以使顧客明確自己購買的需求n問的太多，顧客則很有壓力，溝通氣氛過于緊張。2.2.詢問顧詢問顧客客 需求1 1、做好充分的準備（不要怕拒絕、完全了解商品、做好充分的準備（不要怕拒絕、完全了解商品賣點、對賣點、對商品商品有百分之百有百分之百信心）信心）2 2、盡可能刺激顧客的感官（視覺、觸覺、聽覺）、盡可能刺激顧客的感官（視覺、觸覺、聽覺）3 3、與顧客的需求相結合、與顧客的需求相結合3.3.推薦推薦 三大法則1 1、動作要、動作要規(guī)范規(guī)范2 2、

12、留意、留意顧客反應顧客反應3 3、讓顧客參與、讓顧客參與4 4、把握時機、把握時機5 5、緩談價格、緩談價格6 6、導向利益、導向利益7 7、控制、控制時間時間4.4.商商品展示品展示七個要點1 1、強調(diào)、強調(diào)“惟一性惟一性”2 2、強調(diào)、強調(diào)“機會難得機會難得”3 3、先、先“批評批評”后后“表揚表揚” 品質(zhì)品質(zhì)雖好，但雖好，但價格很貴；價格雖貴，但品質(zhì)很好價格很貴；價格雖貴，但品質(zhì)很好5.5.商商品介紹品介紹3個技巧6.FAB6.FAB 法則F(Feature)A(Adventage)B(Benefit)特性優(yōu)點利益因為所以對顧客而言它是什么它有什么用對顧客的好處6- - 凝重表情過后，出

13、現(xiàn)了明朗表情凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情- - 再次疊起宣傳彩頁的時候再次疊起宣傳彩頁的時候- - 拿起產(chǎn)品后主動詢問拿起產(chǎn)品后主動詢問- - 持續(xù)關注特定產(chǎn)品的時候持續(xù)關注特定產(chǎn)品的時候- - 開始用手摸鼻子、耳朵的時候開始用手摸鼻子、耳朵的時候- - 閉上眼睛開始思考的時候閉上眼睛開始思考的時候- - 再次來確認價格的時候再次來確認價格的時候- - 詢問有關售后服務的情況時詢問有關售后服務的情況時- - 開始砍價的時候開始砍價的時候- - 突然開始說突然開始說“不可能不可能”的時候的時候 - - 開始和同行的人商量什么的時候開始和同行的人商量什么的時候 -“實際上實際上”說出說出自己心中想

14、法的時候自己心中想法的時候1.1.適適當?shù)漠數(shù)氖瘴矙C會 “ “我現(xiàn)在給您開單子吧我現(xiàn)在給您開單子吧” ”“ “您是要三個的您是要三個的還是二個呢還是二個呢? ?” ”“ “如果您現(xiàn)在不買如果您現(xiàn)在不買明天活動就結束了明天活動就結束了.”.”以前以前買買了我了我們產(chǎn)們產(chǎn)品品的客人的客人都都說說不不錯錯. .您您看，看，這這是是這個單這個單品品這這幾天的幾天的銷銷售售記錄記錄“ “您對哪里還滿意嗎您對哪里還滿意嗎?”?”“ “是是” ”“ “符合您的要求符合您的要求嗎嗎?” ?” “ “是是” ”假定購買法假定購買法二選一法二選一法結果指出法結果指出法最后王牌法最后王牌法誘導暗示法誘導暗示法累計決定法累計決定法“ “哎呀，我還哎呀，我還忘了忘了告訴您了。告訴您了?！?”2.2.六六種種 收尾技法1 1 不要讓第三者介入。不要讓第三者介入。2 2 盡量縮短成交時間。盡量縮短成交時間。3 3 不要太興奮，要沉著。不要太興奮，要沉著。4 4 使顧客產(chǎn)生信任感。使顧客產(chǎn)生信任感。5 5 在顧客面前重復約定事項。在顧客面前重復約定事項。3.3.收尾收尾 注意事項 1 1、附加推銷的途徑、附加推銷的途徑量大優(yōu)惠量大優(yōu)惠介紹配搭貨品介紹配搭貨品建議顧客購買