會(huì)議營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)

1、會(huì)議營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)會(huì)議營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)131:1:會(huì)議營(yíng)銷的目的及意義會(huì)議營(yíng)銷的目的及意義2:2:會(huì)議營(yíng)銷前的流程準(zhǔn)備會(huì)議營(yíng)銷前的流程準(zhǔn)備3:3:會(huì)議營(yíng)銷前的拜訪約請(qǐng)會(huì)議營(yíng)銷前的拜訪約請(qǐng)4:4:會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)注意事項(xiàng)會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)注意事項(xiàng)5:5:會(huì)后客戶回訪會(huì)后客戶回訪 會(huì)議營(yíng)銷的意義及目的會(huì)議營(yíng)銷的意義及目的1 1 集中目標(biāo)客戶集中目標(biāo)客戶, ,制造銷售熱潮制造銷售熱潮. .2 2 產(chǎn)生階段性銷量最大化產(chǎn)生階段性銷量最大化. .3 3 與投資者實(shí)現(xiàn)雙向溝通與投資者實(shí)現(xiàn)雙向溝通, ,建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系. .4 4 搜集客戶資料搜集客戶資料, ,為持續(xù)營(yíng)銷建立數(shù)據(jù)庫(kù)為持續(xù)營(yíng)銷建立數(shù)據(jù)庫(kù). .5 5

2、樹立良好口碑樹立良好口碑, ,擴(kuò)大品牌影響力擴(kuò)大品牌影響力. .會(huì)議營(yíng)銷的流程安排會(huì)議營(yíng)銷的流程安排如何制作方案要點(diǎn)如何制作方案要點(diǎn) 層次層次 人數(shù)人數(shù) 規(guī)模規(guī)模人人 員員分工分工邀約客邀約客戶戶場(chǎng)地選場(chǎng)地選擇擇會(huì)場(chǎng)控會(huì)場(chǎng)控制制會(huì)后會(huì)后總結(jié)總結(jié)確定場(chǎng)地及演講專家確定場(chǎng)地及演講專家 1 地處鬧市地處鬧市,交通便利交通便利,人口基數(shù)大人口基數(shù)大. 2 場(chǎng)地音響投影等設(shè)備條件好場(chǎng)地音響投影等設(shè)備條件好. 3 在兼顧安全的條件下在兼顧安全的條件下,能滿足會(huì)議人數(shù)要求能滿足會(huì)議人數(shù)要求確定場(chǎng)地確定場(chǎng)地 1 行業(yè)中具備較高知名度行業(yè)中具備較高知名度. 2 根據(jù)會(huì)議主題確定專家類型根據(jù)會(huì)議主題確定專家類型

3、3 提示提示:實(shí)戰(zhàn)性專家比理論型專家更受投資者歡迎實(shí)戰(zhàn)性專家比理論型專家更受投資者歡迎確定專家確定專家邀約客戶的基本原則邀約客戶的基本原則選擇前期溝通好的客戶選擇前期溝通好的客戶注意針對(duì)性和時(shí)效性注意針對(duì)性和時(shí)效性特別注意不要帶問題客戶到場(chǎng)特別注意不要帶問題客戶到場(chǎng)電話邀約前的準(zhǔn)備工作電話邀約前的準(zhǔn)備工作1聯(lián)系客戶的姓名聯(lián)系客戶的姓名,電話電話,職務(wù)職務(wù),經(jīng)濟(jì)狀況等經(jīng)濟(jì)狀況等2目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)及適應(yīng)群體目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)及適應(yīng)群體3過濾選擇重點(diǎn)客戶并進(jìn)行記錄過濾選擇重點(diǎn)客戶并進(jìn)行記錄4心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以情緒感染客戶以情緒感染客戶問候?qū)Ψ絾柡驅(qū)Ψ阶晕医榻B自我介紹簡(jiǎn)單寒暄簡(jiǎn)單寒暄確定是確

4、定是否接受過本公司的相關(guān)服務(wù)否接受過本公司的相關(guān)服務(wù)- -導(dǎo)入會(huì)議主題導(dǎo)入會(huì)議主題確認(rèn)客戶參會(huì)意愿確認(rèn)客戶參會(huì)意愿-加強(qiáng)宣導(dǎo)會(huì)議價(jià)值加強(qiáng)宣導(dǎo)會(huì)議價(jià)值通知會(huì)議時(shí)間與地點(diǎn)通知會(huì)議時(shí)間與地點(diǎn)通話邀約具體步驟通話邀約具體步驟 電話邀約時(shí)的注意事項(xiàng)電話邀約時(shí)的注意事項(xiàng)1注意通話時(shí)的語(yǔ)氣注意通話時(shí)的語(yǔ)氣,語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào),態(tài)度態(tài)度, 聲音達(dá)到規(guī)范聲音達(dá)到規(guī)范,適中適中做好通話要點(diǎn)記錄做好通話要點(diǎn)記錄,便于以后分析掌握客戶基本情況便于以后分析掌握客戶基本情況. 23即使初次溝通不成即使初次溝通不成,也要為下次溝通預(yù)留溝通借口也要為下次溝通預(yù)留溝通借口. 電話邀約的重要營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)電話邀約的重要營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)知識(shí)型知識(shí)型:

5、 :強(qiáng)調(diào)講課內(nèi)容的知識(shí)含量強(qiáng)調(diào)講課內(nèi)容的知識(shí)含量1 1活潑型活潑型: :強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)交流機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)交流機(jī)會(huì)2 2理智型理智型: :強(qiáng)調(diào)專家講座的權(quán)威性強(qiáng)調(diào)專家講座的權(quán)威性3 3 3 3情緒型情緒型: :注意引導(dǎo)情緒注意引導(dǎo)情緒, ,激發(fā)興趣激發(fā)興趣. .4 4 4 4占小便宜型占小便宜型: :強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)有抽獎(jiǎng)和禮品贈(zèng)送強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)有抽獎(jiǎng)和禮品贈(zèng)送5 5 拜訪邀約的基本流程拜訪邀約的基本流程電話確定電話確定( (時(shí)間時(shí)間, ,地點(diǎn)地點(diǎn), ,對(duì)象對(duì)象) )個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備( (名片名片, ,公司資料公司資料, ,產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料, ,邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函, ,個(gè)人儀表個(gè)人儀表自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備自我心理調(diào)

6、節(jié)準(zhǔn)備客戶拜訪客戶拜訪 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 預(yù)約時(shí)間預(yù)約時(shí)間 合適時(shí)登門拜訪合適時(shí)登門拜訪 與客戶交流與客戶交流 發(fā)出參會(huì)邀請(qǐng)發(fā)出參會(huì)邀請(qǐng) 拜訪流程拜訪流程 會(huì)議前期準(zhǔn)備工作之物品準(zhǔn)備會(huì)議前期準(zhǔn)備工作之物品準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備宣傳條幅宣傳條幅易拉寶及宣傳資料易拉寶及宣傳資料筆記本電腦筆記本電腦, ,投影儀投影儀相機(jī)相機(jī), ,話筒及音響設(shè)備話筒及音響設(shè)備抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品及贈(zèng)送禮品抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品及贈(zèng)送禮品 會(huì)議前期準(zhǔn)備工作之人員準(zhǔn)備會(huì)議前期準(zhǔn)備工作之人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備確定人員分工確定人員分工電話確定到會(huì)名單電話確定到會(huì)名單演講專家接待演講專家接待確定會(huì)議議程確定會(huì)議議程重點(diǎn)客戶的專人接待重點(diǎn)客戶的專人接待專

7、家講座專家講座- -先理念后產(chǎn)品先理念后產(chǎn)品安排安排2-42-4名核心客戶積極提問名核心客戶積極提問, ,活躍氣氛活躍氣氛穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng)穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng), ,積聚會(huì)場(chǎng)人氣積聚會(huì)場(chǎng)人氣注意觀察跟蹤現(xiàn)場(chǎng)意向客戶注意觀察跟蹤現(xiàn)場(chǎng)意向客戶 會(huì)議進(jìn)行中的客戶營(yíng)銷會(huì)議進(jìn)行中的客戶營(yíng)銷1 1 簽到簽到( (設(shè)立簽到表設(shè)立簽到表) )2 2 主持人致開場(chǎng)白主持人致開場(chǎng)白, ,并簡(jiǎn)介會(huì)議內(nèi)容并簡(jiǎn)介會(huì)議內(nèi)容(5(5分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)) )3 3 領(lǐng)導(dǎo)講話領(lǐng)導(dǎo)講話4 4 專家講座專家講座( (前半場(chǎng)前半場(chǎng)) )5 5 中場(chǎng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)中場(chǎng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)( (或組織茶歇時(shí)間或組織茶歇時(shí)間, ,由營(yíng)銷人員跟進(jìn)意向客戶由營(yíng)銷人員跟進(jìn)意向客戶)

8、 )6 6 專家講座專家講座( (后半場(chǎng)后半場(chǎng)) )7 7 現(xiàn)場(chǎng)提問時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)提問時(shí)間8 8 現(xiàn)場(chǎng)抽取大獎(jiǎng)時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)抽取大獎(jiǎng)時(shí)間9 9 主持人宣布會(huì)議結(jié)束主持人宣布會(huì)議結(jié)束10 10 營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷服務(wù)人員迎送客戶營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷服務(wù)人員迎送客戶 會(huì)會(huì) 議議 基基 本本 流流 程程 與與 程程 序序 會(huì)會(huì) 后后 總總 結(jié)結(jié)首先需要對(duì)會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)首先需要對(duì)會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)1其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)2最后對(duì)會(huì)議營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)最后對(duì)會(huì)議營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)3 會(huì)會(huì) 議議 營(yíng)營(yíng) 銷銷 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng)做好前期的準(zhǔn)備工作做好前期的準(zhǔn)備工作, ,包括與管理部門的溝通包括與管理部門的溝通活動(dòng)前期宣傳一定要跟上活動(dòng)前期宣傳一定要跟上會(huì)議期間人員要分工協(xié)作會(huì)議期間人員要分工協(xié)作, ,配合到位配合到位. .注意會(huì)場(chǎng)氣氛注意會(huì)場(chǎng)氣氛, ,同時(shí)注意產(chǎn)品展示同時(shí)注意產(chǎn)品展示. .要有專人處理突發(fā)事件的處理要有專人處理突發(fā)事件的處理會(huì)會(huì) 議議 營(yíng)營(yíng) 銷銷 的的 后后 續(xù)續(xù) 服服 務(wù)務(wù)要注意后續(xù)對(duì)參會(huì)客戶的電話持續(xù)跟蹤要注意后續(xù)