各行業(yè)中分析儀器的典型應(yīng)用案例分析教材

1、各行業(yè)中分析儀器的典型應(yīng)用案例分析龔偉華 2015.08.13煙臺凱米斯儀器有限公司 目錄l 紅海1 化工l 紅藍交界 傳統(tǒng)環(huán)保l 紅藍交界 純水處理l 8大行業(yè)之藍海1船舶水處理l 8大行業(yè)之藍海2水產(chǎn)養(yǎng)殖及水產(chǎn)冷鏈l 8大行業(yè)之藍海3CIP & SIPl 8大行業(yè)之藍海4循環(huán)冷卻水l 8大行業(yè)之藍海5海洋環(huán)境監(jiān)測l 8大行業(yè)之藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理l 8大行業(yè)之藍海7現(xiàn)代農(nóng)業(yè)l 8大行業(yè)之藍海8鍋爐給排水l 其它行業(yè)l 營銷思考題l 公司定位2紅海l 在儀表界同行面前，如果說水質(zhì)分析儀器的市場如何如何難做這些同行要笑了：做溫度儀表的，做測試儀器的，做壓力儀表的，做流量儀表的，做泵和閥門的，做

2、量具衡器的。這些同行嚴重不服：做液位儀器的，做光學(xué)儀器的l 他們不懂我們這個細分行業(yè)！l 問題來了：他們不懂，你懂嗎？3紅海l 當(dāng)我們問一個水質(zhì)分析儀器行業(yè)之外的人，他印象里的水質(zhì)分析儀器應(yīng)用領(lǐng)域及相關(guān)品牌有哪些。我們往往會得到這樣的答案： 化工 梅特勒 環(huán)保及污水處理 哈希l 為什么很多人不會想到Y(jié)SI或WTW？是YSI或WTW不夠品牌嗎 - 定位！l 為什么談到化工的時候更多想到的是梅特勒，談污水處理的時候更多想到的是哈希？ - 定位！l 凱米斯如何定位？（請帶著這個問題直到培訓(xùn)結(jié)束）4紅海1-化工領(lǐng)域分析儀器的應(yīng)用特點5紅海1-化工領(lǐng)域分析儀器的應(yīng)用特點6紅海1-化工領(lǐng)域分析儀器的應(yīng)用特

3、點l 反應(yīng)釜安裝：長導(dǎo)桿、法蘭安裝、高溫高壓、有機物、防爆等。l 高溫發(fā)酵：高溫PH、高溫DO、衛(wèi)生型。l 采購數(shù)量：一個車間20個反應(yīng)釜就是大訂單。l 單價-行業(yè)平均水平：PH 5000-10000元，DO 1-2萬元。7紅海1-化工領(lǐng)域分析儀器的應(yīng)用特點l 化工是大明的發(fā)展方向！售前售后的做法適合大明、東潤等傳統(tǒng)公司。l 這種單子有多麻煩，走量有多累，誰做誰知道。l 不是走不起量來，商業(yè)模式要獨特。l 化工不是CHEMINS的菜。8紅藍交界-傳統(tǒng)環(huán)保l 典型應(yīng)用: 紅海：河流斷面、污水處理廠、重點排污企業(yè)的國網(wǎng)監(jiān)控； 紅藍交界：污水處理廠； 藍海：污水管網(wǎng)監(jiān)控，海洋環(huán)境監(jiān)控等；9紅藍交界-

4、傳統(tǒng)環(huán)保l 分析儀器應(yīng)用介紹： 國網(wǎng)監(jiān)控一般使用國標(biāo)產(chǎn)品，自然壟斷； 污水處理廠的污水分析，傳統(tǒng)模式下客戶購買力強，認傳統(tǒng)柜裝表；認品牌，如哈希、各類進口品牌、部分國產(chǎn)品牌聚光、天健等。新的商業(yè)模式正在產(chǎn)生，將會傾向于一體式產(chǎn)品，有我們的機遇。10紅藍交界-純水處理l 應(yīng)用介紹：為工礦企業(yè)的生產(chǎn)提供純水；海水淡化等。l 這本可以是藍海市場。 l 由于市場規(guī)模適中，門檻低，競爭特別激烈，變成了同行競相殺價的行業(yè)。l 隨著EDR EDI等技術(shù)的應(yīng)用，行業(yè)正在升級，屆時會出現(xiàn)新的藍海機遇。11八大藍海是銷售團隊當(dāng)前最大的機遇（環(huán)保及產(chǎn)業(yè)升級）l 3X！12藍海的特點l 藍海里機遇多，挑戰(zhàn)少。l 藍海

5、里競爭少。l 藍海的痛點： 客戶少，客戶需要培育。開發(fā)藍海前期要耐得住寂寞。 藍海里能容納的同行少，比的是速度。別的同行搶先了，自己就沒機會了。 藍海成熟了，客戶也成長了，然后就變紅海了。沒有保持競爭力的，會被淘汰出去。13水質(zhì)分析儀器紅藍海變化趨勢l 紅海：已存在并發(fā)展成熟的市場，目前主流是柜裝表。化工領(lǐng)域未來很長時間仍將以柜裝表為主，有顯示又操作方便，符合化工領(lǐng)域復(fù)雜控制的需求。環(huán)保領(lǐng)域會慢慢轉(zhuǎn)向一體式傳感器，但過渡需要時間。要注意參考國際主流廠商的產(chǎn)品線變化。l 藍海：主要是以前不用水質(zhì)分析儀器的領(lǐng)域，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)升級需要使用。特點是要經(jīng)濟的，價格上的接受度不像成熟的化工領(lǐng)域。儀器操作和維護

6、不能太復(fù)雜，這些行業(yè)普遍不太熟悉分析儀器這種特殊儀器。不是特別關(guān)心是柜裝表還是一體式，但體積小很受歡迎。14藍海1船舶水處理-壓載水處理15藍海1-船舶水處理-廢水處理l 16藍海1-船舶水處理-廢氣脫硫脫硝l 17藍海1-船舶水處理-其它l 海水淡化l 電解制氯l 所需分析儀器特點： 體積小 免維護18藍海2-水產(chǎn)養(yǎng)殖及水產(chǎn)冷鏈19藍海2-水產(chǎn)養(yǎng)殖及水產(chǎn)冷鏈l 水產(chǎn)養(yǎng)殖系統(tǒng)的廠商很多，這些中間商/工程商每次項目的采購額度不會太大，但他們是我們下階段走量的基礎(chǔ)。l 走量產(chǎn)品：DO一體式變送器。（RDO-200概率更高，DOG-202其次）用法：一個水池一只。水池數(shù)量：一個車間50個左右，一個中

7、等養(yǎng)殖場規(guī)模：10個車間。20藍海2-水產(chǎn)養(yǎng)殖及水產(chǎn)冷鏈l 水產(chǎn)冷鏈21藍海3CIP & SIPl 傳統(tǒng)CIP：液體食品藥品的管路清洗。l 產(chǎn)品問題：高溫型號的精問題。22藍海3CIP & SIPl 非傳統(tǒng)CIPl 不局限于壓載水，大家一起找。23藍海3CIP & SIPl 傳統(tǒng)SIP：水浴式滅菌柜24藍海3CIP & SIPl 非傳統(tǒng)SIP：果品蔬菜生產(chǎn)用的SIP。l ORP需求量很大。25藍海3CIP & SIPl 非傳統(tǒng)SIPl 洗衣、洗碗：國內(nèi)市場很原始，客戶需要培育。國外處于快速發(fā)展階段，但也不成熟。26藍海3CIP & SIPl 非傳統(tǒng)SIP：泳池循環(huán)水消毒。l 在國外已經(jīng)很成熟，

8、在國內(nèi)屬于起步階段。l 余氯、PH、ORP。27藍海4循環(huán)冷卻水l 循環(huán)冷卻水屬于循環(huán)水的一種。循環(huán)水還包括水產(chǎn)養(yǎng)殖循環(huán)水、農(nóng)業(yè)營養(yǎng)液循環(huán)水、泳池循環(huán)水、車床冷卻液等。l 循環(huán)冷卻水下面分類也不少，包括發(fā)電機加氯循環(huán)冷卻水、空調(diào)循環(huán)冷卻水、其它機電設(shè)備循環(huán)冷卻水等。l 值得強調(diào)的一點是，我們有較多使用乙二醇作為機電設(shè)備循環(huán)冷卻水的客戶，產(chǎn)品涉及變頻器、雷達、新能源汽車等。分析儀器需求主要是低量程電導(dǎo)率，需要精度高。28藍海5海洋環(huán)境監(jiān)測l 海洋環(huán)境監(jiān)測在國內(nèi)屬于剛起步階段。YSI有好產(chǎn)品，但國人接受不了那個高價。國內(nèi)同行又少有像我們一樣做一體式傳感器的。我們雖做一體式傳感器，但目前又無法提供較

9、全面的解決方案（葉綠素、藍綠藻、電極法的氨氮、COD、水中油等）。29藍海5海洋環(huán)境監(jiān)測30參數(shù)歸類參數(shù)歸類參數(shù)參數(shù)常規(guī)常規(guī)5參數(shù)參數(shù)溫度溫度PH / ORP電導(dǎo)率（電導(dǎo)率（mS/cm）/鹽度（鹽度（PSU）DO濁度濁度污染參數(shù)污染參數(shù)氨氮氨氮NH4-NCOD硝氮硝氮NO3-N水中油水中油/多環(huán)芳烴多環(huán)芳烴ORP生物參數(shù)生物參數(shù)葉綠素葉綠素藍藻藍藻綠藻綠藻非常規(guī)參數(shù)非常規(guī)參數(shù)液位液位TSSMLSSBODTOCDOC亞硝氮亞硝氮NO2-N藍海5海洋環(huán)境監(jiān)測l 技術(shù)方面，我們可以快速整合同行產(chǎn)品。在這個細分行業(yè)內(nèi)的核心競爭力：能提供3米/10米深度范圍內(nèi)的一站式水質(zhì)分析傳感器解決方案。l 銷售方面

10、：全網(wǎng)營銷是基礎(chǔ)，要讓潛在客戶找得到我們。要主動打入這個細分行業(yè)的小圈子。做好線下的展會、學(xué)術(shù)機構(gòu)營銷，早早期形成這個細分行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。31藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理l 環(huán)境監(jiān)測及治理市場需求分為這么幾塊： 國網(wǎng)監(jiān)控。（成熟并發(fā)展較快的市場） 市政污水廠。（需要品牌、服務(wù)能力，需要新商業(yè)模式） 工業(yè)污水廠。（市場最小，針對性最強） 管網(wǎng)監(jiān)控。（孕育中的市場，規(guī)模最大） 民間環(huán)境監(jiān)測。（孕育中的市場，需要新商業(yè)模式）32藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-國網(wǎng)監(jiān)控l 環(huán)境監(jiān)測領(lǐng)域當(dāng)前最大的蛋糕屬于國網(wǎng)監(jiān)控，這也是為什么做國標(biāo)法COD的企業(yè)數(shù)量不比做PH的少的原因。l 我們要用新技術(shù)打入這塊市場，前期客戶溝通我們知

11、道了還是有不少客戶對于一體式、小體積、不需要化學(xué)藥劑、能實時出測量結(jié)果的傳感器的濃厚興趣。l 這塊市場我們需要與上游企業(yè)配合，共同突破現(xiàn)有國標(biāo)的限制。相信我們的政府，終有一天能達到現(xiàn)在USEPA的水準(zhǔn)。33藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-國網(wǎng)監(jiān)控l 一個做國網(wǎng)監(jiān)控的品牌，他的產(chǎn)品線是怎樣的。34藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-市政污水廠l 這個細分行業(yè)算是比較成熟的。l 他們供應(yīng)鏈的特點是：要品牌，最好是進口品牌，不行也得是國內(nèi)叫的響的品牌，哪怕這個品牌實際不是自己生產(chǎn)的，比如聚光。l 開發(fā)這個行業(yè)需要：全盤布局。我們目前在這個行業(yè)上不夠?qū)Ｗ?，開發(fā)這個行業(yè)需要專門的團隊。有自己特色的一站式解決方案。品牌：需要在這

12、個細分行業(yè)內(nèi)的知名度！品牌需要策劃、需要推廣。l 現(xiàn)在只能一點一滴積累。 35藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-市政污水廠l 一個定位為市政污水處理的品牌，他的產(chǎn)品線是什么樣的。36藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-工業(yè)污水廠l 相對環(huán)境監(jiān)測的其它細分行業(yè)，這個屬于小眾行業(yè)。l 這個行業(yè)的需求很對我們的產(chǎn)品特點：需要一體式傳感器。l 我們目前可以把工業(yè)污水處理當(dāng)作壓載水的延伸。37藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-污水管網(wǎng)監(jiān)控l 我們國家的地下水路管網(wǎng)嚴重滯后于經(jīng)濟發(fā)展，這也是最近幾年城市內(nèi)澇嚴重的原因之一。隨著“智慧城市”、“海綿城市”及環(huán)保要求的提升，城市污水管網(wǎng)的監(jiān)控就變得非常重要。l 有別于國網(wǎng)監(jiān)控的主要特點：監(jiān)測點數(shù)量

13、多。約100-1000倍于國網(wǎng)監(jiān)控的監(jiān)測點。常規(guī)參數(shù)監(jiān)測為主，只在關(guān)鍵節(jié)點監(jiān)測COD、氨氮等。產(chǎn)品以多參數(shù)傳感器為主，要求長期穩(wěn)定工作，因此自動清洗一般是必須的。市場需求前期會針對污水管網(wǎng)，后期要覆蓋普通水管網(wǎng)。38藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-污水管網(wǎng)監(jiān)控l 39藍海6環(huán)境監(jiān)測及治理-民間環(huán)境監(jiān)測l 這是一個互聯(lián)網(wǎng)時代。l 這是一個去中心化的時代。l 這是一個草根可以眾籌的時代。l 需要新商業(yè)模式。成功與否主要取決于商業(yè)模式。40藍海7現(xiàn)代農(nóng)業(yè)l 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)是當(dāng)前政府主推的政策，是我國農(nóng)業(yè)主要發(fā)展目標(biāo)。l 主要指以下幾個細分行業(yè)：無土栽培（即水培Hydroponic）沼氣發(fā)電水產(chǎn)養(yǎng)殖41藍海8鍋爐給排

14、水l燃氣鍋爐（或者說蒸汽發(fā)生器），不是電廠鍋爐。此類鍋爐體積更小，需求量更多，應(yīng)用范圍更廣。用于工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中需要蒸汽的地方。容量1-30噸。清潔鍋爐。l燃燒系統(tǒng)自動化高，但排污很多是人工的。對于濃縮水的排放，國家有標(biāo)準(zhǔn)。處理水的方法：樹脂過濾，PH監(jiān)測等。軟化水，循環(huán)水，自動排污。自動補水。l排污（Blow down）方式：表面排污（上層水為高鹽水）。42藍海8鍋爐給排水l 排放水的狀態(tài)：高溫（200度），高壓（16Bar），高電導(dǎo)（5-25mS/cm）。安裝方法：DN20管道。l 不太考慮特別精確的測量，主要目標(biāo)是恒定排污。l 銷售要做一下市場初步開發(fā)，搞清楚下面的問題：1. 國內(nèi)外市場規(guī)模

15、如何? 產(chǎn)品研發(fā)出來后有沒有市場？2. 有什么樣的競爭對手？對方產(chǎn)品樣式如何？價格如何？43藍海8鍋爐給排水l 同行情況：美國Beta technology有一款Boiler-Matic3000/4000的鍋爐自動排水控制器，含小電導(dǎo)電極及若干電磁閥。主要參數(shù)為TDS0-7000uS/cm，不銹鋼電導(dǎo)電極，接液416SS，其它316SS。美國ECD公司44其它行業(yè)l HVAC： Heating, Ventilation and Air Conditioning（空調(diào)循環(huán)系統(tǒng)）。45營銷思考題 - C2B思想l B2B，B2C：我們賣產(chǎn)品給客戶。l C2B 以客戶為中心的營銷思想？ 不僅是客戶定制，也是客戶賣理念給我們，客戶成為我們的一員。 問題來了： 我們買過客戶的理念嗎？ 我們有真正站在客戶的角度去思考嗎？ 站在客戶的角度去思考就夠了嗎？ 如何讓客戶成為我們的一員？（研發(fā)設(shè)計-生產(chǎn)制造-渠道建設(shè)-銷售推廣）讓客戶為我們發(fā)聲。46營銷思考題 當(dāng)前的劣勢和優(yōu)勢l 劣勢 營銷能力 - Service 產(chǎn)品品質(zhì) Quality l 優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品理念是超前的。理念轉(zhuǎn)