經(jīng)銷(xiāo)商管理(開(kāi)發(fā)與管理)-某快消品公司

1、經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理( (開(kāi)發(fā)與管理開(kāi)發(fā)與管理) )營(yíng)業(yè)本部營(yíng)業(yè)本部2課程目標(biāo)課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí)于本課程結(jié)束時(shí), ,學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能 1. 1.了解經(jīng)銷(xiāo)商及其開(kāi)發(fā)原則了解經(jīng)銷(xiāo)商及其開(kāi)發(fā)原則 2.2.了解如何正確管理經(jīng)銷(xiāo)商，維護(hù)市場(chǎng)的良性了解如何正確管理經(jīng)銷(xiāo)商，維護(hù)市場(chǎng)的良性 運(yùn)作運(yùn)作 3 課程大綱1 1 什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商二二. . 如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理四四. . 提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)4一一. .什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者如何才能喝到我們的飲料通路產(chǎn)品消費(fèi)者公司批發(fā)商零售商經(jīng)銷(xiāo)商合作KAMA零售店5一一.什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商1.

2、1什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接間接服務(wù)零售商銷(xiāo)售及送貨外來(lái)品牌自有品牌整進(jìn)零出生意本質(zhì)利益立場(chǎng)6一一. .什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商了解市場(chǎng)了解市場(chǎng)自有網(wǎng)絡(luò)自有網(wǎng)絡(luò)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 1.2 1.2 經(jīng)銷(xiāo)商的作用經(jīng)銷(xiāo)商的作用7 1.3 1.3 經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo) 一一. .什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品產(chǎn)品高利潤(rùn)高利潤(rùn)3獲獲 利利更大區(qū)域更大區(qū)域及客戶(hù)及客戶(hù)81.4 1.4 公司所屬經(jīng)銷(xiāo)商公司所屬經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商DC/準(zhǔn)DC外埠經(jīng)銷(xiāo)商城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商一一. .什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商91.5 1.5 商流示意圖商流示意圖 公司公司經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/DC批發(fā)商批發(fā)商士多士多,特通特通金流金流物

3、流物流金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KA直特直特物流物流直營(yíng)業(yè)代掌握直營(yíng)業(yè)代掌握信息流信息流組長(zhǎng)掌握信息流組長(zhǎng)掌握信息流業(yè)代掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代助代或特通業(yè)代掌握信息流掌握信息流一一. .什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商10我們不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商而是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售11經(jīng)銷(xiāo)商扮演著很重要的角色，所以要慎選經(jīng)銷(xiāo)商、管理好經(jīng)銷(xiāo)商一一. .什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商12二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.1 2.1 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的步驟開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的步驟: :13二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.2 2.2 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn): :信譽(yù)度信譽(yù)度理念理念網(wǎng)絡(luò)

4、實(shí)力網(wǎng)絡(luò)實(shí)力地理位置地理位置攻關(guān)能力攻關(guān)能力選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資金資金/運(yùn)力運(yùn)力14二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.3 2.3 公司經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)公司經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái): :原物流經(jīng)銷(xiāo)原物流經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型商轉(zhuǎn)型具備車(chē)輛具備車(chē)輛, ,倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù), ,資金實(shí)力的資金實(shí)力的批發(fā)商升級(jí)批發(fā)商升級(jí)具有實(shí)力的具有實(shí)力的貿(mào)易公司、物貿(mào)易公司、物流公司等流公司等 依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商選擇步驟及標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)城區(qū)城區(qū)/外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商DC 15二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件: :1、位置選擇應(yīng)在交通不受限制的地方2、方便產(chǎn)品的裝卸庫(kù)房位置16二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商

5、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件: :庫(kù)房/卸貨條件良好的庫(kù)房條件可以保證產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)速度17二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件: :庫(kù)房/卸貨條件地牛叉車(chē)滑道提高作業(yè)效率，保證產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)18配送工具工具的使用應(yīng)適合交通及道路的實(shí)際狀況城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商/DC/DC/準(zhǔn)準(zhǔn)DC DC 1 1、金杯車(chē)適合送士多批發(fā)與單點(diǎn)批發(fā)、金杯車(chē)適合送士多批發(fā)與單點(diǎn)批發(fā) 2 2、批市配送通常為貨車(chē)、批市配送通常為貨車(chē)二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件: :19二二

6、. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件: :配送工具工具的使用應(yīng)適合交通及道路的實(shí)際狀況外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商 1 1、貨車(chē)、小面車(chē)、農(nóng)用車(chē)、貨車(chē)、小面車(chē)、農(nóng)用車(chē) 2 2、應(yīng)能配合公司的車(chē)銷(xiāo)作業(yè)、應(yīng)能配合公司的車(chē)銷(xiāo)作業(yè)20二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)士多批發(fā)商的要求條件對(duì)士多批發(fā)商的要求條件: :庫(kù)房位置1、在服務(wù)轄區(qū)的中心點(diǎn)或重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)2、禁止在批市內(nèi)設(shè)點(diǎn)3、遷出交通受限區(qū)域士多批發(fā)商21二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)士多批發(fā)商的要求條件對(duì)士多批發(fā)商的要求條件: :配送工具工具的使用應(yīng)適合交通

7、及道路的實(shí)際狀況士多批發(fā)商士多批發(fā)商 1 1、金杯車(chē)、小面車(chē)、人力三輪、金杯車(chē)、小面車(chē)、人力三輪 2 2、適應(yīng)不同客戶(hù)的需求、適應(yīng)不同客戶(hù)的需求/ /狀況狀況22二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.4 2.4 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件: :關(guān)于專(zhuān)屬關(guān)于專(zhuān)屬專(zhuān)屬要求專(zhuān)屬要求: : 與公司直接交易的與公司直接交易的DC,DC,城區(qū)城區(qū), ,外埠經(jīng)銷(xiāo)商必須專(zhuān)屬外埠經(jīng)銷(xiāo)商必須專(zhuān)屬 間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下: : 1. 1.配備助代服務(wù)的批發(fā)商一定要專(zhuān)屬配備助代服務(wù)的批發(fā)商一定要專(zhuān)屬, ,其它則不做要求其它則不做要求. . 專(zhuān)屬專(zhuān)屬: :指針對(duì)不含酒精飲料經(jīng)

8、營(yíng)的排他指針對(duì)不含酒精飲料經(jīng)營(yíng)的排他, ,僅經(jīng)營(yíng)本品牌僅經(jīng)營(yíng)本品牌23二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商2.42.4經(jīng)銷(xiāo)商資料建檔經(jīng)銷(xiāo)商資料建檔: :簽呈簽呈經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表經(jīng)銷(xiāo)商基本資經(jīng)銷(xiāo)商基本資料表料表開(kāi)戶(hù)資料開(kāi)戶(hù)資料附件：附件： 三證 一般納稅人資格證明 銀行開(kāi)戶(hù)證明24三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.13.1為何要管理經(jīng)銷(xiāo)商為何要管理經(jīng)銷(xiāo)商: :市場(chǎng)價(jià)盤(pán)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)盤(pán)穩(wěn)定品項(xiàng)拓展齊全品項(xiàng)拓展齊全經(jīng)銷(xiāo)商配合度高經(jīng)銷(xiāo)商配合度高經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定獲利經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定獲利市場(chǎng)服務(wù)滿(mǎn)意度高市場(chǎng)服務(wù)滿(mǎn)意度高25三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理甩單甩單倒貨倒貨配送不及時(shí)配送不及時(shí)庫(kù)存庫(kù)存/運(yùn)

9、力不足運(yùn)力不足品項(xiàng)不全品項(xiàng)不全3.23.2為何要管理經(jīng)銷(xiāo)商為何要管理經(jīng)銷(xiāo)商: :26三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理 庫(kù)存管理庫(kù)存管理市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理資金管理資金管理27三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)管理 1、客戶(hù)形態(tài)客戶(hù)形態(tài) 2 2、下游客戶(hù)數(shù)量、下游客戶(hù)數(shù)量 3 3、同期銷(xiāo)售、同期銷(xiāo)售/ /成長(zhǎng)比成長(zhǎng)比p銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)管理p銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析28三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商

10、: :p銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 1、進(jìn)銷(xiāo)存的數(shù)據(jù)分析整理進(jìn)銷(xiāo)存的數(shù)據(jù)分析整理 2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，定訂補(bǔ)貨計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，定訂補(bǔ)貨計(jì)劃p銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)管理p銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析29三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理 1、全品項(xiàng)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品全品項(xiàng)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品 2、配合公司的新品上市計(jì)劃配合公司的新品上市計(jì)劃p品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理p安全庫(kù)存安全庫(kù)存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理30三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 安全庫(kù)存安全庫(kù)存 1、維持正常訂單配送

11、，不發(fā)生缺斷貨維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷貨 2、設(shè)立安全庫(kù)存量，及時(shí)補(bǔ)貨設(shè)立安全庫(kù)存量，及時(shí)補(bǔ)貨 p品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理p安全庫(kù)存安全庫(kù)存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理31三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 先進(jìn)先出先進(jìn)先出 1、產(chǎn)品碼放整齊，分區(qū)管理產(chǎn)品碼放整齊，分區(qū)管理 2、依存貨日期先后出貨，保持庫(kù)存產(chǎn)依存貨日期先后出貨，保持庫(kù)存產(chǎn) 品為最新品為最新p品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理p安全庫(kù)存安全庫(kù)存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理32三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p

12、 不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處理處理 1、產(chǎn)品存放應(yīng)有防潮措施（棧板等）產(chǎn)品存放應(yīng)有防潮措施（棧板等） 2、有專(zhuān)區(qū)存放不良品有專(zhuān)區(qū)存放不良品 3、散箱產(chǎn)品及時(shí)整理、歸類(lèi)、散箱產(chǎn)品及時(shí)整理、歸類(lèi) 4、不良品及時(shí)處理，避免客訴、不良品及時(shí)處理，避免客訴 5、產(chǎn)品不得超高碼放（、產(chǎn)品不得超高碼放（810高）高）p品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理p安全庫(kù)存安全庫(kù)存p先進(jìn)先出先進(jìn)先出p不良品預(yù)防不良品預(yù)防/處處理理33三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 價(jià)格價(jià)格 1、依公司盤(pán)價(jià)及正確轉(zhuǎn)單價(jià)格出貨依公司盤(pán)價(jià)及正確轉(zhuǎn)單價(jià)格出貨 2、避免高價(jià)惜售、低價(jià)拋售避免高價(jià)惜售、低價(jià)拋售

13、3、依促銷(xiāo)價(jià)格出貨，不能折價(jià)銷(xiāo)售、依促銷(xiāo)價(jià)格出貨，不能折價(jià)銷(xiāo)售 p價(jià)格價(jià)格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤p客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度34p 區(qū)域區(qū)域 1、明確區(qū)域責(zé)任制，了解區(qū)域內(nèi)客戶(hù)明確區(qū)域責(zé)任制，了解區(qū)域內(nèi)客戶(hù) 2、在所轄區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品 3、嚴(yán)禁越區(qū)銷(xiāo)售、嚴(yán)禁越區(qū)銷(xiāo)售三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p價(jià)格價(jià)格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤p客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度35三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 配送配送 1、配送的及時(shí)性配送的及時(shí)性 2、轉(zhuǎn)單

14、的送達(dá)率轉(zhuǎn)單的送達(dá)率 3、不得甩單、不得甩單士多批發(fā)商不得配送士多批發(fā)商不得配送 批市批市36三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤 1、執(zhí)行進(jìn)度追蹤執(zhí)行進(jìn)度追蹤 2、執(zhí)行點(diǎn)數(shù)及數(shù)量執(zhí)行點(diǎn)數(shù)及數(shù)量 3、促銷(xiāo)贈(zèng)品的送達(dá)率、促銷(xiāo)贈(zèng)品的送達(dá)率p價(jià)格價(jià)格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤p客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度37三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度 1、訂單狀況訂單狀況 2、配送效率配送效率 3、服務(wù)意識(shí)（不良品、理貨、走訪(fǎng)、服務(wù)意識(shí)（不良品、理貨、

15、走訪(fǎng) )p價(jià)格價(jià)格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤促銷(xiāo)活動(dòng)追蹤p客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度38三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 保證金保證金1、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有保證金在公司帳戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有保證金在公司帳戶(hù) （不作為貨款（不作為貨款）2、經(jīng)銷(xiāo)商有跨區(qū)躥貨、不專(zhuān)屬、單方、經(jīng)銷(xiāo)商有跨區(qū)躥貨、不專(zhuān)屬、單方 私自解約行為，將按照規(guī)定對(duì)其進(jìn)行私自解約行為，將按照規(guī)定對(duì)其進(jìn)行 處罰處罰p保證金保證金p運(yùn)營(yíng)資金運(yùn)營(yíng)資金p繳款訂貨繳款訂貨39三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 運(yùn)營(yíng)資金運(yùn)營(yíng)資金 1、營(yíng)運(yùn)資金要充足，以保證

16、正常的銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)資金要充足，以保證正常的銷(xiāo) 售運(yùn)作售運(yùn)作 2、專(zhuān)案時(shí)，有專(zhuān)款可以專(zhuān)用專(zhuān)案時(shí)，有專(zhuān)款可以專(zhuān)用 p保證金保證金p運(yùn)營(yíng)資金運(yùn)營(yíng)資金p繳款訂貨繳款訂貨40三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :p 繳款訂貨繳款訂貨1、采取適合的繳款方式（現(xiàn)金、支票 、E時(shí)代等）2、士多批發(fā)商繳款盡量采取先款后貨p保證金保證金p運(yùn)營(yíng)資金運(yùn)營(yíng)資金p繳款訂貨繳款訂貨41三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商: :uCRC的運(yùn)用的運(yùn)用u庫(kù)存管理表單庫(kù)存管理表單u經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估表經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估表42三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商

17、的管理3.43.4經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與輔導(dǎo): :公司公司 需求管理經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商需求專(zhuān)業(yè)化服務(wù)與輔導(dǎo)43三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.43.4經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與輔導(dǎo): :訂單、實(shí)際送貨訂單、實(shí)際送貨 排產(chǎn)狀況、供應(yīng)狀況排產(chǎn)狀況、供應(yīng)狀況 市場(chǎng)市場(chǎng) 資訊資訊客戶(hù)開(kāi)發(fā)與轉(zhuǎn)單客戶(hù)開(kāi)發(fā)與轉(zhuǎn)單 異議處理異議處理 44三三. . 經(jīng)銷(xiāo)商的管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理3.43.4經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與輔導(dǎo): :辦公系統(tǒng)的建立辦公系統(tǒng)的建立 庫(kù)房管理制度的建立庫(kù)房管理制度的建立產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 人員的輔導(dǎo)人員的輔導(dǎo) 服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí) 45我們所扮演的角色我們所扮演的角色經(jīng)

18、銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 廠(chǎng)家廠(chǎng)家代表公司代表公司溝通橋梁溝通橋梁46四四. . 提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)利用個(gè)人專(zhuān)業(yè)分析能力及溝通技巧，與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共利用個(gè)人專(zhuān)業(yè)分析能力及溝通技巧，與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售成長(zhǎng)識(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售成長(zhǎng)以專(zhuān)業(yè)角度給予經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部及未來(lái)發(fā)展之建議，成為以專(zhuān)業(yè)角度給予經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部及未來(lái)發(fā)展之建議，成為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)提供市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及資訊，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司未來(lái)方向提供市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及資訊，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司未來(lái)方向產(chǎn)生認(rèn)同感產(chǎn)生認(rèn)同感47五.角色演練 現(xiàn)在我們請(qǐng)幾組學(xué)員模擬演練現(xiàn)在我們請(qǐng)幾組學(xué)員模擬演練經(jīng)銷(xiāo)商管理中的一些情境經(jīng)銷(xiāo)商管理中的一些情境. .48角色演練1-經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)競(jìng)品? 鴻圖經(jīng)營(yíng)部已經(jīng)與公司合作2年多,每個(gè)月可以銷(xiāo)售1500箱,最近業(yè)務(wù)員李暑光發(fā)現(xiàn)鴻圖劉老板開(kāi)始銷(xiāo)售一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的飲料,他曾提醒李老板不要再賣(mài)了.李老板只是說(shuō)行,但還在繼續(xù)賣(mài).而且似乎越賣(mài)越多. 李暑光決定要和劉老板好好談一下了49角色演練2-送貨出問(wèn)題了! 助理業(yè)代小王的單子都是送到強(qiáng)哥批發(fā),最近一