客戶的異議處理(二)

1、客戶的異議處理（二）授課時間 6060分鐘分鐘授課方式 講授、提問講授、提問、互動、互動、課程目標熟練掌握拒絕處理話術(shù)，展業(yè)更自信，更有底氣， 顯得更專業(yè)，同時提高展業(yè)成功率，提高新人留存2022-4-21目錄CONTENTS異議處理的重要性異議處理的內(nèi)容異議處理演練123 2022-4-21思考：為什么要進行異議處理訓練？客戶為什么會有異議時刻作好客戶異議的準備掌握異議處理的方法和話術(shù)目錄CONTENTS異議處理的重要性異議處理的內(nèi)容異議處理演練123 2022-4-211.異議處理五步驟LSCPAListen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實Present提出方案Ask嘗試成

2、交2022-4-212.異議處理的要點（1）和客戶交流，表情自然，語言親切、流暢，控制情緒，千萬不能和客戶爭辯，正確靈活的應用各類異議處理話術(shù)，熟練應對，委婉堅定，給客戶信心。（2）辨別異議的真假 有些異議是準主顧對營銷員的本能、下意識的排斥和應付，一般前兩次大半是假異議。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷異議的真假。 較籠統(tǒng)、較模糊的異議一般都是假異議，這時，我們要對客戶的話仔細分析，找出客戶真正的原因。 2022-4-213.異議處理的常用句式用心聆聽原來是這樣，還有嗎？（跟進，去除假異議）理解尊重我理解并感謝您告訴我您的想法，很多人一開始也是這么想的（肯定 - 陳述）澄清事實但后來經(jīng)

3、過我們再次溝通后，發(fā)現(xiàn)這對他確實有所幫助，而且對我們雙方都有好處（轉(zhuǎn)折 - 陳述）提出方案，嘗試成交：您看（各種促成方法）不需要不相信不著急不想買沒錢買沒興趣01020304050607不劃算4.客戶異議的類型不需要不相信不著急不想買沒錢買沒興趣01020304050607不劃算4.客戶異議的類型2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不劃算覺得不如買房子有一句話說：湖北人說我愛吃辣，湖南人笑了；廣東人說我粵語說得好，香港人笑了；香港人說我好色，臺灣人笑了：臺灣人說我獨立，全中國人笑了；還有一句話你聽過嗎？中國人盡買房子養(yǎng)老，全世界人笑了。請問，20年后，房子是越建越好，還

4、是越建越壞？既然是越建越好，那老房子好租嗎？請問，將來的孩子是越來越多，還是越來越少？房子越來越差，人口越來越少，請問你的房子租給誰養(yǎng)老？15年前的房子，你認為它能租到什么價，旁邊是小區(qū)，你老了，房子老得更快，你的生命是100年，而房子的真正壽命不超過20年，所以要學會給孩子留下適當?shù)碾[形資產(chǎn)。2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不劃算不如存銀行劃算有一天，你去銀行存500元錢，你問收銀員說，假如以后發(fā)生什么事情你能不能給我20萬？銀行柜面人員肯定會罵你什么？（神經(jīng)?。β铮愦驺y行的時候，有沒有跟人家要保險？那你買保險的時候，為什么要跟我要利息？這是完全不同的兩種產(chǎn)品

5、。不如存銀行方便正因為銀行存取太方便，所以很多時候留不住錢，保險就是?？顚Ｓ茫瑤椭覀兞糇￡P(guān)鍵的錢。不如炒股股票和保險的功能不一樣，高收益的同時伴隨的是高風險，保險雖然收益不如股票，但貴在穩(wěn)健、安全。2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不劃算交費太多了那你覺得你應該為你的孩子準備多少？你這保險的受益人是誰？被保險人寫的是誰？不是我不是給我，是你自己的，怎么叫多呢？再多都是你自己的。你希望你老的時候多一點錢好？還是少一點錢好？那今天不是多一點好嗎？有的人會討價還價，但為你自己未來的養(yǎng)老討價還價，為你孩子的現(xiàn)金流討價還價，你不覺得很可笑嗎？再問你，他用他孩子上大學的費用來要

6、求你孩子上小學的費用，你不覺得挺可笑嗎？你為什么用窮人的眼光來衡量你孩子的未來呢？保險當然是越多越好，因為你未來的生活需要越來越好，而不是越來越差。2022-4-215.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不劃算覺得回報率不高回報率比較高的是什么？不妨分享給我們？請問這個回報你能保證20年或50年嗎？現(xiàn)在我能給你保證。而且理財多渠道分散風險，之前的金融危機已經(jīng)給我們所有人上了一課，我想你也深有體會，對嗎？我不建議你把全部資金拿來買保險，但我們拿出一部分錢建立一個穩(wěn)定的后方，然后全心做其他所謂賺錢的事業(yè)不是更好嗎？類型問題點話術(shù)要點沒錢沒錢買不起就是因為沒錢，才更受不起損失，才更應該購買保險，

7、平時存小錢，萬一領(lǐng)大錢。我有房貸保障應該和負債相匹配，正因為您有欠款才更應該有保障。5.客戶異議的類型及話術(shù)5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不想買留現(xiàn)金給孩子比較好其實我們應該給孩子留一個安全的現(xiàn)金流，而不是現(xiàn)金，房子也可以說是現(xiàn)金流，可以收租金，但不是安全的現(xiàn)金流，它不是穩(wěn)定的現(xiàn)金流。它受政策的影響，它受環(huán)境的影響。房子能不能帶走？全世界都不可以的，而保單是可以的。因此我就跟客戶說，不管是企業(yè)經(jīng)營還是家庭財富，要給孩子留，我們都應該留什么呢？留一張保單。5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不想買我給孩子留一大筆錢和固定資產(chǎn)，不怕他以后沒錢是啊，像您的孩子這么幸福的的確不多，但

8、這些資產(chǎn)孩子以后怎么使用，或者未來行業(yè)經(jīng)營風險或者大的經(jīng)濟環(huán)境我們卻沒辦法控制，我想李總你是做大事業(yè)的人，一定清楚今天擁有多少不是重要的，關(guān)鍵是未來我們是不是一直擁有才是最重要的。我想你也會同意有一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流為孩子錦上添花，萬一經(jīng)濟不好那可是雪中送炭。今天我做大事業(yè)，給孩子一個好的起點的同時，拿出一部分資金，為孩子多準備一個現(xiàn)金流難道不是一個很好的辦法嗎？您看，我們公司專門為您這樣事業(yè)有成又有眼光的人士推出的5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不想買孩子不能留那么多錢，我都是從苦中來的李總你說得很有道理，不過我想你也會同意，你當初創(chuàng)業(yè)的環(huán)境和未來創(chuàng)業(yè)的環(huán)境可不一樣，現(xiàn)在每年幾十萬大學

9、生畢業(yè)，競爭可想而知，就拿最近公務員招聘，一個崗位四五千名大學生競爭，可見未來競爭會更加激烈。再比如說，有兩個孩子都大學畢業(yè)，都很想創(chuàng)業(yè)，你給孩子準備好一大筆錢，另一個沒有，你說沒錢的是不是得為你孩子打工幾年來積累財富才行？有基礎(chǔ)總比白手起步要快，對吧？李總你看，您是為孩子準備100萬還是200萬？給孩子一個穩(wěn)贏一生的基礎(chǔ)。 5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點不想買留那么多錢，孩子會變得不上進李總真會開玩笑，人們常說“將門出虎子”，你這么厲害，你的孩子怎么會不上進呢？我想你也會同意如果孩子未來像老爸一樣很有上進心，有個好的基礎(chǔ)一定比沒有基礎(chǔ)要好得多，客戶若堅持孩子未來可能不爭氣，則“是啊，即使退一萬步講孩子真得不爭氣，我想我們做父母的也不會撒手不管，畢竟是自己的骨肉，不管什么時候那都是自己的孩子，因此我們現(xiàn)在為孩子準備一筆財富，好時錦上添花讓孩子一輩子感恩，不好時幫他渡過難關(guān)，我們做父母也放心啦”。你看我們每年是存20萬還是50萬？5.客戶異議的類型及話術(shù)類型問題點話術(shù)要點沒興趣保險不吉利沒有醫(yī)院之前就沒有人生病了么？醫(yī)院里很多病人都還沒買保險，意外事故中很多人也沒購買保險，沒保險也有事情發(fā)生。購買保險只會讓自己更小心，也會更安心。2022-4-21小組討論各小組討論在實際工作中，還有哪些異議處理出現(xiàn)的比較多？是怎樣處理的？針對此類異議，其他小組是否