銷(xiāo)售-導(dǎo)購(gòu)員技巧培訓(xùn)

1、整理ppt目錄目錄v一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧v二、顧客心理分析二、顧客心理分析v三、不同類(lèi)型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧三、不同類(lèi)型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧、性別：男、性別：男/女女、年齡：兒童、年齡：兒童/少年少年/青年青年/中年中年/老年老年、性格：分析型、性格：分析型/力量型力量型/活潑型活潑型/和平型和平型v四、銷(xiāo)售溝通技巧：四、銷(xiāo)售溝通技巧：同樣是銷(xiāo)售，因人差異，同樣一句同樣是銷(xiāo)售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果v五、說(shuō)的技巧：五、說(shuō)的技巧：顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？、不同情

2、景應(yīng)對(duì)、不同情景應(yīng)對(duì)、怎樣處理顧客的異議？、怎樣處理顧客的異議？v六、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售十二式六、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售十二式整理ppt在日常銷(xiāo)售中在日常銷(xiāo)售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的？你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的言談舉止顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的言談舉止一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧整理ppt- - 凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情- - 再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候- - 結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問(wèn)結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問(wèn)- - 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候- - 開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候- - 閉

3、上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候- - 再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候- - 詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)- - 開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候- - 突然開(kāi)始說(shuō)突然開(kāi)始說(shuō)“不可能不可能”的時(shí)候的時(shí)候 - - 開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候 -“實(shí)際上實(shí)際上.”，說(shuō)出自己心中想法，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候的時(shí)候發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧整理ppt “ “什么時(shí)候安裝呢什么時(shí)候安裝呢?”?”“ “您是現(xiàn)金結(jié)算嗎您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”?”“ “您是要白色的您是要白色的還是紅色的還

4、是紅色的?”?”“如果您現(xiàn)在不買(mǎi)如果您現(xiàn)在不買(mǎi)明天價(jià)格就上調(diào)了明天價(jià)格就上調(diào)了.”.”以前買(mǎi)了這款冰箱以前買(mǎi)了這款冰箱的客人都說(shuō)效果不的客人都說(shuō)效果不錯(cuò)錯(cuò). .您看，這是這個(gè)型您看，這是這個(gè)型號(hào)這幾天的銷(xiāo)售記號(hào)這幾天的銷(xiāo)售記錄錄“ “您對(duì)容量還滿意嗎您對(duì)容量還滿意嗎?”?”“ “是是”“”“符合您的預(yù)算要符合您的預(yù)算要求求嗎嗎? ?” “ “是是”假定購(gòu)買(mǎi)法假定購(gòu)買(mǎi)法二選一法二選一法結(jié)果指出法結(jié)果指出法最后王牌法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法累計(jì)決定法“ “哎呀，我還忘了哎呀，我還忘了告訴您了。告訴您了。”六種收尾技法六種收尾技法一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧整

5、理ppt 不要讓第三者介入。不要讓第三者介入。 盡量縮短簽約時(shí)間，明確說(shuō)明合同條款。盡量縮短簽約時(shí)間，明確說(shuō)明合同條款。 因?yàn)殡p方都很緊張，不要開(kāi)玩笑。因?yàn)殡p方都很緊張，不要開(kāi)玩笑。 不要太興奮，要沉著。不要太興奮，要沉著。 使顧客產(chǎn)生信任感使顧客產(chǎn)生信任感“你真會(huì)買(mǎi)東西你真會(huì)買(mǎi)東西” 在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。收尾注意事項(xiàng)收尾注意事項(xiàng)一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧整理pptu面子心理面子心理u從眾心理從眾心理u推崇權(quán)威推崇權(quán)威u愛(ài)占便宜愛(ài)占便宜u害怕后悔害怕后悔u心理價(jià)位心理價(jià)位u炫耀心理炫耀心理u攀比心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)、消費(fèi)心理的

6、八大表現(xiàn)二、顧客心理分析二、顧客心理分析整理ppt2、不同類(lèi)型的消費(fèi)者心理、不同類(lèi)型的消費(fèi)者心理u不同性別的消費(fèi)心理不同性別的消費(fèi)心理u不同年齡的消費(fèi)心理不同年齡的消費(fèi)心理u不同性格的消費(fèi)心理不同性格的消費(fèi)心理三、顧客類(lèi)型細(xì)分三、顧客類(lèi)型細(xì)分整理pptu女性u(píng)男性一、性別劃分一、性別劃分三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt女性心理女性心理愛(ài)美愛(ài)美挑剔挑剔自尊心自尊心便利性便利性實(shí)用性實(shí)用性炫耀炫耀情感性情感性女性女性 女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購(gòu)買(mǎi)的。十以上是由女性購(gòu)買(mǎi)的。接待

7、女性顧客的你要知道：接待女性顧客的你要知道： 女性們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真女性們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會(huì)向很多誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會(huì)向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。朋友宣傳你的口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt 直接走到他想要的產(chǎn)品專(zhuān)柜展區(qū)直接走到他想要的產(chǎn)品專(zhuān)柜展區(qū) 不喜歡閑逛不喜歡閑逛 不喜歡羅嗦的介紹勸說(shuō)不喜歡羅嗦的介紹勸說(shuō) 看中產(chǎn)品下決定快看中產(chǎn)品下決定快 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè)仔

8、細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè) 買(mǎi)與不買(mǎi)理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大買(mǎi)與不買(mǎi)理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大男性心理男性心理 男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說(shuō)男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理pptu兒童兒童u少年少年u青年青年u中年中年u老

9、年老年二、年齡劃分二、年齡劃分三、顧客類(lèi)型細(xì)分年齡三、顧客類(lèi)型細(xì)分年齡整理pptu兒童消費(fèi)心理兒童消費(fèi)心理v案例案例:誰(shuí)在影響兒童的消費(fèi)行為誰(shuí)在影響兒童的消費(fèi)行為? 兒童雖沒(méi)有收入兒童雖沒(méi)有收入,但他但他(或她或她)的的”錢(qián)袋錢(qián)袋”卻很大卻很大.據(jù)據(jù)2007年我國(guó)一項(xiàng)最年我國(guó)一項(xiàng)最新新調(diào)查表明調(diào)查表明,北京北京上海上海廣州廣州成都成都西安五城市西安五城市,0-12歲的兒童年消費(fèi)總額歲的兒童年消費(fèi)總額為為70億元以上億元以上. 調(diào)查還表明調(diào)查還表明,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余其余大部分是從同伴那里得知；大部分是從同伴那里得知； 最新的調(diào)查

10、還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是:電電視視商店商店同伴同伴網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò).然而更重要的是然而更重要的是:兒童消費(fèi)并不能完全自己做主兒童消費(fèi)并不能完全自己做主,他他們主要受到父母?jìng)冎饕艿礁改竿榛蛘咄瑢W(xué)同伴或者同學(xué)教師教師廣告及商家的影響廣告及商家的影響.三、顧客類(lèi)型細(xì)分年齡三、顧客類(lèi)型細(xì)分年齡整理pptv追求時(shí)尚追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性表現(xiàn)個(gè)性v突出個(gè)性突出個(gè)性,表現(xiàn)自我表現(xiàn)自我v注重情感注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng)沖動(dòng)性強(qiáng)u青年消費(fèi)心理特征青年消費(fèi)心理特征整理pptu中年消費(fèi)心理中年消費(fèi)心理理智性強(qiáng)理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小沖動(dòng)性小計(jì)劃性強(qiáng)計(jì)劃性強(qiáng),盲目性小

11、盲目性小注重傳統(tǒng)注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小創(chuàng)新性小整理pptu老年消費(fèi)心理老年消費(fèi)心理商品追求實(shí)用性商品追求實(shí)用性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為理智消費(fèi)行為理智消費(fèi)追求便利消費(fèi)追求便利,要求得到良好的售后服務(wù)要求得到良好的售后服務(wù)整理ppt現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)，清楚自己的性格現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)，清楚自己的性格整理pptn分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt性格分類(lèi)性格分類(lèi)和平型和平型活潑型活潑型

12、力量型力量型分析型分析型人人內(nèi)向內(nèi)向外向外向事事三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt活潑型活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt分析型分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃

13、行事?lián)模何茨馨从?jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt力量型力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功動(dòng)機(jī)：獲勝、成功三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt和平型和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍反

14、感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)力力量量型型n購(gòu)物的速度很快；購(gòu)物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購(gòu)買(mǎi)的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；購(gòu)買(mǎi)的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；n有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；n如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，

15、不會(huì)隱藏在心中；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；n聲音及氣勢(shì)往往給銷(xiāo)售人員莫大的壓力。聲音及氣勢(shì)往往給銷(xiāo)售人員莫大的壓力?；罨顫姖娦托蚽是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買(mǎi)的欲望；是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買(mǎi)的欲望；n只要感覺(jué)到位就會(huì)買(mǎi)，不會(huì)考慮買(mǎi)的時(shí)間與地點(diǎn)；只要感覺(jué)到位就會(huì)買(mǎi)，不會(huì)考慮買(mǎi)的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；n重視產(chǎn)

16、品有沒(méi)有知名人物在使用；重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對(duì)品牌有較高的敏感度；對(duì)品牌有較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分分析析型型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；n會(huì)看使用說(shuō)明書(shū)或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；會(huì)看使用說(shuō)明書(shū)或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相

17、信品牌；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買(mǎi)了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買(mǎi)了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周?chē)闆r是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周?chē)闆r是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。據(jù)來(lái)證明。和和平平型型n喜歡為別人買(mǎi)東西，很

18、少主動(dòng)為自已買(mǎi)東西；喜歡為別人買(mǎi)東西，很少主動(dòng)為自已買(mǎi)東西；n買(mǎi)東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；買(mǎi)東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；n有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；不?huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘

19、。三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別三、顧客類(lèi)型細(xì)分性別整理ppt銷(xiāo)售能力的范疇？銷(xiāo)售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征個(gè)性特征溝通能力溝通能力語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧u認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通整理ppt、銷(xiāo)售溝通的基礎(chǔ)、銷(xiāo)售溝通的基礎(chǔ)建立良好的親和力建立良好的親和力四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt音量音量語(yǔ)速語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)重心重心停頓停頓你真是我的好朋友語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt合適的表情合適的表情四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt語(yǔ)調(diào)速度同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法四、銷(xiāo)售溝通

20、技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt（1）成為產(chǎn)品專(zhuān)家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競(jìng)爭(zhēng)）的產(chǎn)品。（2）10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益（3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（FABE）、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt滿足顧客的需求滿足顧客的需求四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt提 問(wèn)傾 聽(tīng)贊 美、銷(xiāo)售溝通模式與技巧、銷(xiāo)售溝通模式與技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt將問(wèn)題分為將問(wèn)題分為開(kāi)放式

21、問(wèn)題（開(kāi)放式問(wèn)題（OPENOPEN）以）以WHYWHY為主的問(wèn)題。為主的問(wèn)題。封閉式問(wèn)題（封閉式問(wèn)題（CLOSECLOSE）以）以YES OR NOYES OR NO為主。為主。1 1、提問(wèn)、提問(wèn)四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt實(shí)際演練實(shí)際演練v請(qǐng)用請(qǐng)用10個(gè)封閉式問(wèn)題得出答案。個(gè)封閉式問(wèn)題得出答案。四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt菠蘿蜜菠蘿蜜四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt2 2、傾聽(tīng)、傾聽(tīng)“聽(tīng)聽(tīng)”和和“聽(tīng)聽(tīng)” 四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt傾聽(tīng)的五個(gè)層次傾聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)選擇性地聽(tīng)假裝在聽(tīng)耳膜振動(dòng)完全不聽(tīng)四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt就我

22、的理解，您的看法是就我的理解，您的看法是（概括）（概括）這么說(shuō)，您的意思是這么說(shuō)，您的意思是（澄清）（澄清）您剛才大概談了這些事情您剛才大概談了這些事情（重復(fù)）（重復(fù)）就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想（思考）（思考）利用解釋表明您的傾聽(tīng)和理解程度利用解釋表明您的傾聽(tīng)和理解程度3 3、贊美、贊美四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt練習(xí)：練習(xí)：A A：“我非常欣賞你我非常欣賞你” B B：“為什么？為什么？”、肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法、肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt、同意引導(dǎo)法、同意引導(dǎo)法四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技

23、巧整理ppt追求快樂(lè)逃離痛苦人的行為動(dòng)機(jī)v生命、健康、愛(ài)、成長(zhǎng)、虛榮、獨(dú)特-v描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；v描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt追求快樂(lè)，逃離痛苦追求快樂(lè)，逃離痛苦四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt、心理暗示促銷(xiāo)法、心理暗示促銷(xiāo)法四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理pptp體現(xiàn)您是專(zhuān)家體現(xiàn)您是專(zhuān)家p引用專(zhuān)家語(yǔ)錄引用專(zhuān)家語(yǔ)錄p借鑒專(zhuān)家效應(yīng)借鑒專(zhuān)家效應(yīng)p講述專(zhuān)家案例講述專(zhuān)家案例、專(zhuān)家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法、專(zhuān)家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧整理ppt顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？

24、顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看顧客：我回去跟顧客：我回去跟XX商量一下商量一下顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏款櫩停浩渌放贫荚诖蛘?，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)

25、對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買(mǎi)東西一定要多比較，您多看看，應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買(mǎi)東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買(mǎi)的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問(wèn)您把他們記下來(lái)等到想買(mǎi)的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們應(yīng)對(duì)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是的品牌是，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，

26、我們的服務(wù)是一流的。您放心選購(gòu)！們的服務(wù)是一流的。您放心選購(gòu)！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：我回去跟顧客：我回去跟XX商量一下商量一下應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來(lái)。應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來(lái)。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣(mài)完了。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣(mài)完了。應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟顧客：我回去跟XX商量一下商量一下應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺(jué)得很適

27、合您，您是應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺(jué)得很適合您，您是覺(jué)得哪里還需要考慮呢？覺(jué)得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時(shí)。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買(mǎi)這種商品很重要，應(yīng)該商量應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買(mǎi)這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有”五、說(shuō)的技巧

28、五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒(méi)話說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒(méi)話說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問(wèn)題）情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問(wèn)題）顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間

29、了，我們公司總是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國(guó)（市）有（？）多家店。年年都被評(píng)為消部在（？），在全國(guó)（市）有（？）多家店。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過(guò)商品，我們?cè)诒镜氐睦项櫩投加匈M(fèi)者信得過(guò)商品，我們?cè)诒镜氐睦项櫩投加蠿XX位。大多都位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟公司是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，您試試好嗎？機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，您試試好嗎？五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt

30、情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：你們的款式（品種）太少了！顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒(méi)看到嗎？應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒(méi)看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買(mǎi)不完所有的！應(yīng)對(duì)：你又買(mǎi)不完所有的！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特

31、的風(fēng)格，所以款款都是精品，應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這款就很適合您！就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這款就很適合您！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒(méi)辦法！應(yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒(méi)辦法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！應(yīng)對(duì)：我們從不打折！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt情景應(yīng)對(duì)：（壞事也是好事）情景應(yīng)對(duì)：（壞事也是好事）顧客：顧客： 都在打折，為什么你們不打折？

32、都在打折，為什么你們不打折？應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比如過(guò)季、促銷(xiāo)策略、應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比如過(guò)季、促銷(xiāo)策略、庫(kù)存調(diào)整等等。我們庫(kù)存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買(mǎi)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買(mǎi)的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買(mǎi)個(gè)放心。商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買(mǎi)個(gè)放心。五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt價(jià)格類(lèi)型異議價(jià)格類(lèi)型異議 v常見(jiàn)價(jià)格異議常見(jiàn)價(jià)

33、格異議你們價(jià)格好貴??！能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？那個(gè)牌子怎么比你們便宜三百多？人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？這個(gè)贈(zèng)品我不需要，可不可以換成錢(qián)抵扣些？別人的贈(zèng)品比你們好多了！現(xiàn)在降價(jià)快得很，我等你們降價(jià)了再買(mǎi)！v可能背后動(dòng)機(jī)可能背后動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)理由-好在哪里？說(shuō)服自己接受這個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)；習(xí)慣還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再便宜點(diǎn)；借口不想買(mǎi)這個(gè)價(jià)位的；懷疑是不是質(zhì)量有問(wèn)題；五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt價(jià)格類(lèi)型異議價(jià)格類(lèi)型異議 v價(jià)格異議處理實(shí)例價(jià)格異議處理實(shí)例你們的價(jià)格太貴了!“價(jià)格一定讓您滿意，不過(guò)我們先看您喜歡不喜歡再說(shuō)?！彼蜋C(jī)架對(duì)我沒(méi)太大意義!“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和功能

34、質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下?！眲e人買(mǎi)了冰箱還可以送咖啡壺,你們這邊怎么沒(méi)優(yōu)惠?“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)說(shuō)明一下！”冰箱經(jīng)常會(huì)降價(jià)促銷(xiāo),我等你們降價(jià)再買(mǎi)?！斑@款冰箱的技術(shù)領(lǐng)先,不會(huì)有大幅度的降價(jià),您現(xiàn)在買(mǎi)了現(xiàn)在就可以享受了!”價(jià)格經(jīng)常降的,我等你們降價(jià)了再買(mǎi)!-“其實(shí)冰箱它是耐用消費(fèi)品,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣(mài)不出去的時(shí)候。而且，在目前同類(lèi)的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。”你說(shuō)你的價(jià)格是最低的,我上次在蘇寧看到的就比你低50元!“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，您來(lái)了解一下吧！”五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt

35、品牌認(rèn)知類(lèi)型異議品牌認(rèn)知類(lèi)型異議 v常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議那個(gè)牌子比你們好！XXX比你們好！你們這個(gè)牌子沒(méi)什么知名度！你們都很少打廣告！你們這個(gè)牌子到底怎么樣??？v可能背后動(dòng)機(jī)可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)一直都認(rèn)為某類(lèi)品牌最好，很難改變這種感情；自我表現(xiàn)我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見(jiàn)多識(shí)廣；借口推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；懷疑對(duì)PHILIPS品牌了解不多購(gòu)買(mǎi)理由對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt品牌認(rèn)知類(lèi)型異議品牌認(rèn)知類(lèi)型異議 v品牌認(rèn)知異議處理技巧品牌認(rèn)知異議處理技巧購(gòu)買(mǎi)茶葉等高值商品的大部分顧客會(huì)預(yù)先想好買(mǎi)什么品牌，但是進(jìn)店后70

36、%的顧客會(huì)改變主意不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)運(yùn)用FABE分析表根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)USP&UBV 五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt品牌認(rèn)知類(lèi)型異議品牌認(rèn)知類(lèi)型異議 v品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例買(mǎi)雁蕩毛峰就要買(mǎi)XXX的!“他們的也很不錯(cuò)，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)比較一下?！毖闶幟遄詈玫氖荴XX的!XXX也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒(méi)有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們?cè)俦容^一下產(chǎn)品吧！” 五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt外觀類(lèi)型異議外觀類(lèi)型異議 v常見(jiàn)外觀異議常見(jiàn)外觀異議你們這個(gè)茶外形太

37、難看了！這款茶的口感不適合我！這款給客人喝外形不好看！這個(gè)口感我不喜歡！v可能背后動(dòng)機(jī)可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)聽(tīng)別人說(shuō)窄邊框好看，不喜歡寬邊框；借口推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；懷疑擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后別人對(duì)自己使用時(shí)的評(píng)價(jià)差；購(gòu)買(mǎi)理由對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；客觀與自己事先想象的樣子不同；五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt外觀類(lèi)型異議外觀類(lèi)型異議 v外觀異議處理技巧外觀異議處理技巧通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別

38、在意外觀，則通過(guò)調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt外觀類(lèi)型異議外觀類(lèi)型異議 v外觀異議處理實(shí)例外觀異議處理實(shí)例你們的外觀不好看!“我們買(mǎi)茶葉除了外形，最重要還是看它的口感、香氣吧，不妨我們比較一下！”你們樣子好象不怎樣！-“我們的外形是不怎么好，我們做的是口感，我們的茶是高山有機(jī)茶，產(chǎn)自5A級(jí)風(fēng)景區(qū)，價(jià)格也非常實(shí)惠，賣(mài)得非常好呢?！蔽濉⒄f(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt功能不能滿足類(lèi)型異議功能不能滿足類(lèi)型異議 v常見(jiàn)異議常見(jiàn)異議你們?cè)趺催B包裝不好看？你們茶太清淡了！這款茶怎么不好看？v可能背后動(dòng)機(jī)可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)大家都有說(shuō)這個(gè)功能，即使不用

39、我也要有；借口推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；購(gòu)買(mǎi)理由對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；客觀的確需要這個(gè)功能，但是卻沒(méi)有；五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt功能不能滿足類(lèi)型異議功能不能滿足類(lèi)型異議 v功能異議處理技巧功能異議處理技巧作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì)如泛泛談功能差，則極可能是壓價(jià)或不買(mǎi)的借口，應(yīng)予以澄清如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它FABE五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt功能不能滿足類(lèi)型異議功能不能滿足類(lèi)型異議 v功能異議處理實(shí)例功能異議處理實(shí)例口感不怎么樣嘛！-“您需要什么樣的口感呢？”這么難看的外形?我的喜歡外形

40、好看的! “那您看我們這款外形緊結(jié)、泡起來(lái)也非常好看，我給你試泡一下？”五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt售后類(lèi)型異議售后類(lèi)型異議 v常見(jiàn)售后異議常見(jiàn)售后異議你們的茶，會(huì)不會(huì)？買(mǎi)回去沒(méi)有現(xiàn)在試泡的口感好呢我聽(tīng)別人說(shuō)喝得不好可以退的！我朋友說(shuō)他以前喝你們茶，價(jià)格不穩(wěn)定！你們售后服務(wù)好象比不上XXX吧？v可能背后動(dòng)機(jī)可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)聽(tīng)別人講售后不好，也堅(jiān)定持負(fù)面看法；借口推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；購(gòu)買(mǎi)理由對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；懷疑以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔(dān)心再碰到類(lèi)似問(wèn)題；五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt售后類(lèi)型異議售后類(lèi)型異議 v售后異

41、議處理技巧售后異議處理技巧當(dāng)顧客談到售后異議時(shí)，一般是顧客有購(gòu)買(mǎi)意向，只是在最終決定前擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，因此促銷(xiāo)員要幫助顧客做決定要用非?？隙ǖ目跉鈦?lái)打消顧客疑慮多用證據(jù)或案例來(lái)證明五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧整理ppt終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)十二式終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)十二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式整理ppt不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！v案例案例：在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。把握 “5 5米關(guān)注、米關(guān)注、3 3米注視、米注視、1 1米搭話米搭話”的技巧！的技巧！v當(dāng)顧客在看茶葉（或附近

42、其他產(chǎn)品）的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的顧客動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客是否需要購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機(jī)會(huì)，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！ 終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第一式終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第一式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式整理ppt一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！為集中，避免介紹的盲目性！ v案例案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)一款什么口感的茶葉，送禮還是自己喝，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講送禮時(shí)，如果送禮，那就

43、大膽問(wèn)顧客是送給什么年齡段的客人，需要什么價(jià)位v終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第二式終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式整理ppt第三式第三式:引導(dǎo)顧客買(mǎi)什么產(chǎn)品，顧客就買(mǎi)什么產(chǎn)品！引導(dǎo)顧客買(mǎi)什么產(chǎn)品，顧客就買(mǎi)什么產(chǎn)品！ v案例案例：在她確定顧客是送禮時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的茶葉上浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的茶葉面前 終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第三式終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第三式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式整理ppt第四式第四式:一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N(xiāo)一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這款

44、茶葉，把另一款茶葉貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧售這款茶葉，把另一款茶葉貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買(mǎi)時(shí)那款茶葉怎么辦呢？客想購(gòu)買(mǎi)時(shí)那款茶葉怎么辦呢？ v案例案例：不僅要點(diǎn)出了這款茶葉與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買(mǎi)這款茶葉代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。 v為了點(diǎn)出這款茶葉優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款茶葉，來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購(gòu)可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：今年這個(gè)口感的茶葉是買(mǎi)的非常好的，大部分老茶客都是選擇這款的，那款茶葉也是比較好的，相對(duì)來(lái)說(shuō)這款的走量比較大，沒(méi)有太重貶低那款茶

45、葉，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款茶葉錯(cuò)的，既然銷(xiāo)量這么好，肯定有它不一樣的地方。 終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第四式終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第四式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式整理ppt一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處！人差異處，優(yōu)勢(shì)處！ v案例案例：如果自己外形茶葉并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，把精力應(yīng)放在了茶葉口感上，產(chǎn)自龍湫背、湖南崗，大龍湫獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而獨(dú)特的地域香氣卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。 終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第五式終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第五式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式整理ppt千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 v案例案例：我們注意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的小動(dòng)作v她在介紹口感的時(shí)候，是先把茶葉放在賞茶盒內(nèi)，不僅讓客人去聞干茶的香氣，也為下一步為顧客介紹口感的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意香氣上的細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成