零售存貨的定價與采購

1、1零售存貨的定價、規(guī)劃與采購零售存貨的定價、規(guī)劃與采購2016.2.24海外商品部2010203Contents內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱3第 章1零售定價零售定價4加價加價成本是零售價格中付給供應商的部分（海外商品部商品成本需包括關稅增值稅及運費），成本加上加價就變成零售價格。零售價格=成本+加價100% 零售價格加價 =加價百分比5加價的類別加價的類別原始加價：指在成本上第一次加價，通常商品第一次定價為原始價格/正常價格。額外加價：為了平衡在不同地方采購的商品成本，在現(xiàn)有零售價格上添加的金額。累計加價：累計加價是各種加價比的加總額，等于所有商品的加價金額加總，再除以所有商品的零售價格加總，然后乘以1

2、00：%100目前零售價格加價金額額外加價百分比%100總零售金額總加價金額累計加價百分比6減價減價減價是對零售價格的向下調(diào)整?？梢詫α闶蹆r的金額減除或?qū)α闶蹆r的百分比減除。額外加價和減價又稱為價格變動。在某個特定期間內(nèi)的總減價金額，可以對該期間的凈銷售百分比方式表現(xiàn)：如2月份總減價金額為30,000，該月凈銷售為600,000，則減價比=30000/600000100=5%100目前零售價格減價金額減價百分比數(shù)點）減價百分比（轉換成小零售價格減價金額%100該期間凈銷售特定期間總減價金額特定期間的減價百分比7減價的種類減價的種類最常見的減價類別是瑕疵毀損、員工折扣、促銷減價和清倉減價。8剩余

3、商品剩余商品未售出的清倉貨品，將繼續(xù)以下列的三種形式銷售：停售商品、季節(jié)性商品和零碼商品。9滯銷品滯銷品滯銷品是指銷售速度比預期慢的商品。妨礙商品銷售速度的因素有很多，以下是比較常見的：1.不正常的氣候不正常的氣候：天氣是影響季節(jié)性商品銷售的最主要因素。季節(jié)性商品抱愧靴子、毛衫、短褲等。是唯一無法控制的因素。2.錯誤的配套組合錯誤的配套組合：選擇能吸引目標顧客購買的商品配套組合。但最精心挑選的單品、品牌、價格帶、尺碼、樣式、布料和顏色等配套組合，也還是有顧客挑剔而不買。3.展示不佳展示不佳：同樣商品，陳列位置不同、方式不同，銷售也有所不同。然而并不是所有商品都能放在重要的位置上，所以商品的固定

4、方式、陳列面、折疊吊掛、尺碼或顏色都是影響其銷售的重要因素。4.到貨過晚到貨過晚：季節(jié)性和對流行敏感的商品如果在銷售高峰期后才到貨，就會變成滯銷品。為了避免這類情況，采購訂單上通常會注明最晚出貨日期，以提醒供應商不會錯過銷售季節(jié)才出貨。即使最滯銷的商品都可以清倉減價，吸引買氣。價格下降到一定程度后，會變得十分吸引人。雖然清倉減價是銷售季節(jié)快結束的重頭戲，但是由于大多數(shù)采購人員平常就不斷檢視滯銷品和零碼商品的狀況，所以清倉特賣成為許多零售賣場的常見景觀。清倉價格通常尾數(shù)為9，如59.9，并以顯眼的顏色標識。最好能標出原始價格，以突出減價的優(yōu)惠。清倉減價雖然可能有損毛利，不過卻是清理存貨，解除庫存

5、金額壓力以進新貨的重要手段。清倉減價有利商品的周轉，因為它可以降低存貨價值，并刺激銷售。10保留加價保留加價指商品成本和實際零售價之間的差額，扣掉對原始加價的減價或額外加價后所得出的凈加價。計算公式如下：保留加價=原始加價+額外加價-減價由于減價通常超過額外加價，所以這個公式經(jīng)常變成：保留加價=原始加價-凈減價保留加價減去運輸和加工成本，再加上現(xiàn)金折扣，就等于毛利：毛利=保留加價-運輸成本-加工成本+現(xiàn)金折扣因此，保留加價等于：保留加價=毛利+運輸成本+加工成本-現(xiàn)金折扣11保留加價保留加價保留加價是評估商品是否能維持加價的重要工具。如買手向兩個供應商采購毛衣，A廠的采購價為20，零售價為40

6、,。該廠采購2000件中1500件以正常價格出售，在銷售季節(jié)結束時，將剩下的500件做減價出售：300件在第一次減價后的30賣出，150件在第二次減價后20賣出，其余的5件是最后減價為10賣出。B廠的采購價為17，零售價40,。該廠采購3000件，1200件以正常價格銷售，1800件減價銷售：800件為第一次減價30賣出，500件第二次20賣出，500件以最后減價10賣完。價格A廠B廠售出件數(shù)銷售金額加價/件總加價金額售出件數(shù)銷售金額加價/件總加價金額401,500 60,000 20 30,000 1,200 48,000 23 27,600 30300 9,000 10 3,000 800

7、 24,000 13 10,400 20150 3,000 0 0 500 10,000 3 1,500 1050 500 -10 -500 500 5,000 -7 -3,500 TTL2,000 72,500 16 32,500 3,000 87,000 12 36,000 12保留加價保留加價A廠原始加價為50%，而B原始加價為57.5%。一再減價的結果，使A的原始加價降為44.8%，B的降為41.1%。雖然A的原始加價比B低，但是A保留加價比B高。由于A中有70%的商品（2000件中的1500件）以原始價格40售出，B只有40%（3000件中的1200件）以原始零售價出售。A中僅有2.

8、5%的商品以低于成本的價格售出，B卻有16%的商品售價低于成本。13減價消除加價消除策略性價格變動策略性價格變動加價消除和典型的減價不同之處在于其減價都是在策略價格帶之內(nèi)，都是在反映定價策略，并不是商品滯銷的結果。策略性價格變動是指在標準加價和膨脹加價兩個加個點中的策略性加價和減價。14減價和銷售及存貨一樣，必須定期規(guī)劃并跟蹤各商品部門和商品類別的減價形態(tài)和成效。去年同期的活動可用來預測今年狀況，因為減價和銷售一樣有周期循環(huán)。要監(jiān)督整個季度的活動以將減價范圍維持在預測的幅度內(nèi)。連續(xù)減價也許因為吸引人的價格獲得良好業(yè)績，但是也會虧損毛利和凈收入，對于奢侈品來說，還會影響品牌定位。減價管理減價管理

9、15根據(jù)加價百分比目標計算零售價格根據(jù)加價百分比目標計算零售價格在始加價百分比和成本已知的情況下，將成本除以成本余數(shù)即以100%減去計劃加價的百分比差額，可得到零售價格：如有單品采購價200，計劃原始加價百分比為30%，以達到部門加價標準。則一般尾數(shù)改為整數(shù)或特定數(shù)字286或289。%100原始加價成本零售價格7 .2857 . 0/20030. 000. 1200零售價格零售價格零售價格1604與對手競爭價格與對手競爭價格02刺激淡季銷售刺激淡季銷售05建立超值的賣場形象建立超值的賣場形象03提高相關非促銷商品提高相關非促銷商品銷售銷售01吸引顧客前來吸引顧客前來零售業(yè)者根據(jù)以上原因舉辦價格

10、促銷活動，所有的價格變動都需要調(diào)整賬面上的存貨值，才能維持賬面和實質(zhì)存貨的平衡。因為促銷價格只維持短暫時間，所以需要做兩種調(diào)整：在促銷期開始的減價，以及促銷期結束后的加價。促銷定價促銷定價17兼具科學和藝術特質(zhì)的定價不實定價每日低價維持轉售價格其余定價策略其余定價策略18第 章2存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃19周轉率周轉率指某一段時間內(nèi)，平均存貨銷售次數(shù)。將某一特定時間內(nèi)的銷售額除以同一時間內(nèi)的平均存貨，即可得到周轉率平均存貨銷售額周轉率 平均存貨是在某個特定時間內(nèi)，現(xiàn)有存貨的平均值。即期初和期末存貨平均。2期末存貨期初存貨平均存貨20周轉率計算周轉率計算以深圳2015年12月為例，12月月初庫存為2,6

11、35,000元，月末2,383,177元，月銷售766,427元。月平均存貨=1/2（2635000+2383177）=2509088.5周轉率=7664272509088.5=0.3故深圳門店12月周轉率為0.3PS:周轉率內(nèi)所有數(shù)據(jù)的區(qū)間必須一致，要計算一年的周轉率就應該用同一年的銷售額和平均存貨為基礎。21高周轉率高周轉率VS低周轉率低周轉率一般來說，大部分零售企業(yè)奉行高周轉率準則，即提高銷售并減少庫存。存貨周轉速度越快，存貨的占用水平越低，流動性越強，資金回籠較快。但過高周轉率也有缺點，存貨過少，款式、尺碼組合等缺貨反向影響銷售。存貨周轉率較低時，賣場內(nèi)商品更新速度也慢，視覺上不新穎，

12、反而造成銷售的流失。而且商品會變成舊貨甚至瑕疵。最后移動緩慢的商品綁住了金錢和時間，會妨礙暢銷新品的進貨，造成惡性循環(huán)。22存貨銷售比存貨銷售比存貨銷售比指的是期初存貨和銷售額的比例關系。銷售額期初存貨存貨銷售比以深圳12月為例：存貨銷售比=2635000766427=3.4則存貨銷售比表示期初存貨為銷售額的3.4倍。23存貨銷售比存貨銷售比商品組合的廣度，是決定其存貨銷售比的因素。廣度存貨銷售比服裝尺碼或款式較多的產(chǎn)品配套組合，所需的存貨銷售比會較高存貨銷售比是周轉率的反面表示，兩者是反比例關系銷售旺季的存貨銷售比必須比淡季高24存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃必須既能符合銷售目標，同時維持最低的存

13、貨投資額。25存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃采購人員根據(jù)預估銷售額和周轉率目標預估庫存量，然后根據(jù)預估庫存量決定采買數(shù)量和明細。存貨規(guī)劃的五種方法：基本存貨法百分比變動法存貨銷售比率法供應周數(shù)法補充基本存貨公式下面主要講前三種方法。26基本存貨法基本存貨法假設月初存貨應該和預估銷售額加基本存貨相加值相等：月初存貨=預估月銷售額+（平均存貨-平均月銷售額）平均存貨銷售額周轉率設定周轉率為設定周轉率為2.02.0的條件下，年銷售的條件下，年銷售64566456萬，可以得到平均存貨：萬，可以得到平均存貨：645664562.0=32282.0=3228萬萬將年銷售除以將年銷售除以1212可得平均月銷售額可得平均月

14、銷售額538538萬萬平均存貨和平均月銷售之間的差額就是基本存貨。平均存貨和平均月銷售之間的差額就是基本存貨。基本存貨基本存貨= =平均存貨平均存貨- -平均月銷售額平均月銷售額=3228-538=2690=3228-538=2690萬萬. .將基本存貨加到每個月的預估銷售額中，就可算出月初存貨。將基本存貨加到每個月的預估銷售額中，就可算出月初存貨。27百分比變動法百分比變動法假設月初存貨應該是平均存貨的一個百分比數(shù)字。百分比數(shù)據(jù)將依照每個月的預估銷售額而變動。變動公式如下：平均月銷售額該月預估銷售額平均存貨12128百分比變動法百分比變動法以線上年度銷售計劃為例，以百分比變動法，計算2月月初

15、存貨：月初存貨月初存貨=平均存貨平均存貨1/2（1+該月預估銷售額該月預估銷售額/平均月銷售額）平均月銷售額）=32281/2（1+280/538）=32281/2（1+0.5）=32280.75=2421萬以上所列全年月初存貨是以百分比變動法計算而得。當預估銷售額等于平均月銷售額時，月初存貨等于平均存貨。當預估銷售額低于平均月銷售額時，月初存貨低于平均存貨。16年線上年度銷售計劃月份銷售預算 1月 400 2月 280 3月 405 4月 370 5月 430 6月 555 7月 535 8月 595 9月 695 10月 630 11月 985 12月 576 合計 6456 單位：千萬2

16、9存貨銷售比法存貨銷售比法根據(jù)月存貨銷售比目標，計算月初存貨月初存貨月初存貨=預估銷售額存貨銷售比目標值預估銷售額存貨銷售比目標值如果存貨銷售比目標值為3.0，預估銷售額為400萬，其月初存貨：月初存貨=4003.0 =1200萬預估銷售額高的時候存貨銷售比較低，反之則存貨銷售比較高。所以，在存貨銷售比法中存貨銷售比數(shù)據(jù)應該跟隨每月銷售量變動。如果以年度平均存貨銷售比來規(guī)劃每個月的月初存貨時，就不適合使用存貨銷售比法。除非每個月存貨銷售比只有微幅變動，否則應用一定范圍內(nèi)的存貨銷售比數(shù)值。30預定采購量預定采購量預定采購量是為了達成某段期間內(nèi)的預估銷售額所需購買的商品數(shù)量。需根據(jù)下列數(shù)據(jù)而得：期

17、初庫存BOM預估銷售量期末存貨EOM該期的預估減價額供應周數(shù)儲備存貨價格帶（起價點&終價點）品牌、尺碼該月的預估銷售量+預估減價額+預估月底存貨-預估月初存貨預估購買量31第 章3采購條件采購條件32折扣折扣33NoImage為了補充已經(jīng)售完的基本存貨配套中尺碼為了補充已經(jīng)售完的基本存貨配套中尺碼/款式款式/顏色的訂單。顏色的訂單。NoImage再度訂購曾經(jīng)采購過的商品訂單?；旧鲜侵苻D快的基本商品。再度訂購曾經(jīng)采購過的商品訂單?；旧鲜侵苻D快的基本商品。NoImage事先訂購近期可能不會受到的商品訂單。生產(chǎn)者可以預購訂單預測需事先訂購近期可能不會受到的商品訂單。生產(chǎn)者可以預購訂單預測

18、需求。求。NoImage為了個別顧客而下的訂單。通常受限于供應商的最低訂貨量標準。為了個別顧客而下的訂單。通常受限于供應商的最低訂貨量標準。NoImage指因為之前訂購商品部分到貨或短缺而補下的訂單。通常是款式、尺指因為之前訂購商品部分到貨或短缺而補下的訂單。通常是款式、尺碼等不夠。碼等不夠。NoImage完成訂單或達成是指供應商已經(jīng)完全出貨的訂單。完成訂單或達成是指供應商已經(jīng)完全出貨的訂單。采購訂單采購訂單零售商與供應商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項、價格、運輸日期和付款條件等內(nèi)容。零售商與供應商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項、價格、運輸日期和付款條件等內(nèi)容。依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾

19、種：依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾種：34NoImage是供應商與零售物流中心的塑板訂單，以補充庫存量低的暢銷商品或新店開幕之需。是供應商與零售物流中心的塑板訂單，以補充庫存量低的暢銷商品或新店開幕之需。NoImage指商品送達零售商處，可是卻沒有附上相關訂單。指商品送達零售商處，可是卻沒有附上相關訂單。NoImage或開放訂單，指尚未到期，可以額外追加而不需要重新下單的訂單。或開放訂單，指尚未到期，可以額外追加而不需要重新下單的訂單。NoImage指未在指定到貨日期收到商品的訂單。指未在指定到貨日期收到商品的訂單。零售商與供應商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項、價格、運輸日期和付款條件等內(nèi)容。零售商與供應商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項、價格、運輸日期和付款條件等內(nèi)容。依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾種：依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾種：采購訂單管理（采購訂單管理（POM）系統(tǒng)可以通過訂單編號、送達日期、供應商和商品類別等因素，追）系統(tǒng)可以通過訂單編號、送達日期