親和力的建立及步驟

1、親和力親和力: : 要進(jìn)入別人的頻道要進(jìn)入別人的頻道w物以類聚物以類聚w話不投機(jī)半句多話不投機(jī)半句多w想見恨晚想見恨晚建立親和力的方法建立親和力的方法w情緒同步情緒同步 情緒同步就是在情緒上，在心境上情緒同步就是在情緒上，在心境上和和 溝通對象處于同一個頻道。溝通對象處于同一個頻道。建立親和力的方法建立親和力的方法w共識同步共識同步 在銷售及人與人之間的影響和溝通方面，有一句名言：七加一法則。w七加一法則七加一法則 如果你一直讓一個人處在認(rèn)同你的狀態(tài)，你借由問題引導(dǎo)他，他一直說，是的、我贊成、我了解、我同意其類似的同意語詞，如果你讓同意了七次，通常你在第八次問他的時候他就會習(xí)慣性的同意。 建立

2、親和力的方法建立親和力的方法w 生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步 人與人之間的溝通，乃透過三個渠道，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或音調(diào)，三是你所使用的肢體語言。 要做到此點，最有效且快速的方式就是透過“鏡面映現(xiàn)鏡面映現(xiàn)”。 建立親和力的方法建立親和力的方法w鏡面映象鏡面映象 是透過一種對映或臨摹對方的方式讓一是透過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢體語言三方個人無論在文字、聲音、肢體語言三方面都能和對方達(dá)成共同的溝通模式。面都能和對方達(dá)成共同的溝通模式。建立親和力的方法建立親和力的方法w 語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步 要使用對方的表象系統(tǒng)表象系統(tǒng)來溝通。 表象系統(tǒng)表象系統(tǒng)，

3、分為五大類，每個人在接受外界訊息時，都是透過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺渠道，由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個人都會特別偏重于使用某種感官要素來做為頭腦接收處理訊息的主要渠道。語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步w傾向使用視覺的人（視覺型）傾向使用視覺的人（視覺型）特別偏好以眼睛來理解周圍世界及訊息，同時藉由其視覺形象或圖案的方式來記憶與思考。w傾向使用聽覺的人（聽覺型）傾向使用聽覺的人（聽覺型）喜歡用耳朵來知覺事物，同時也依賴在行為或表達(dá)上用明確的文字或訊息。w傾向使用觸覺的人（感覺型或觸傾向使用觸覺的人（感覺型或觸覺型）覺型）藉由他的經(jīng)驗或感受來接

4、收或傳達(dá)訊息。語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步w視覺型視覺型的人頭腦處理訊息及思考的方式主要是透過圖象的轉(zhuǎn)換,因為頭腦中圖象的轉(zhuǎn)換速率很快,而他在說話表達(dá)時,為了追上頭腦中圖象的變化,視覺型的人說話速度快,音調(diào)節(jié)器也較高,他們的呼吸較為短促,且通常以胸腔部位呼吸,視覺型的人在呼吸時胸腔起伏較大較明顯,經(jīng)常在說話時聳肩伸頸;聽覺型聽覺型的人說話不疾不徐,音調(diào)平和,呼吸勻稱,通常常在胃部(橫隔膜)處起伏較大,說話時喜歡側(cè)耳垂肩;感覺型感覺型的人說話慢吞吞的,聲音低沉,說話時停頓時間長(需要去感覺及思考),同時說話時所使用的肢體動作或手勢較多,也通常以腹部呼吸。語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步w例如例如:先

5、生是感覺型先生是感覺型,妻子是聽覺型妻子是聽覺型 如果先生在外面忙了一天,回到家了為了表示對老婆的想念,一進(jìn)門,他一定是用他的肢體作(觸覺,感覺),例如抱一抱,拍拍她的頭,聽覺型的妻子,她就一腳步把先生踹開:“你干嘛,一進(jìn)門就毛手毛腳.”丈夫覺得很委屈就說:“我今天整天都沒有見到你,想要表達(dá)一下呀!”妻子說:“你會想我,你有多久沒有跟我說一句你愛我了.”因為她要聽到才算數(shù),所以這兩個人有很大的溝通障礙,夫妻之間容易產(chǎn)生溝通矛盾.文字表象系統(tǒng)文字表象系統(tǒng)w 視覺型視覺型:我可以“看出看出”你所說的;這件事“看起來看起來”不太對;我必須“清楚清楚”這個概念,我現(xiàn)在頭腦一片“空白”.讓我們“瞧瞧瞧瞧

6、”你的計劃.w 聽覺型聽覺型:我已經(jīng)“聽到聽到”你所說的,這件事“聽起來聽起來”不太對;仔細(xì)“聽好聽好”他們想說什么;這個想法在我腦中已“回響回響”了好一陣子了.w 感覺型感覺型:對你的提議,我“覺得覺得”不錯;“掌握掌握”好這件事;一個“堅實堅實”的計劃書;我們正“面臨面臨”阻礙;我得“體會體會”一下你所表達(dá)的意思是什么.舉例房屋銷售舉例房屋銷售w第一座房子：第一座房子： 外觀設(shè)計非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝潢和色外觀設(shè)計非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝潢和色彩的使用非常鮮明且調(diào)和，花園也經(jīng)過彩的使用非常鮮明且調(diào)和，花園也經(jīng)過特別的設(shè)計，美侖美奐，房子的采光極特別的設(shè)計，美侖美奐，房子的采光極佳，視野和景觀都很

7、棒，買了絕不后悔。佳，視野和景觀都很棒，買了絕不后悔。舉例房屋銷售舉例房屋銷售w第二座房子：第二座房子： 位置很好，地處幽靜，絕對不會有噪音位置很好，地處幽靜，絕對不會有噪音的困擾，任何時候你都可以在戶外漫步、的困擾，任何時候你都可以在戶外漫步、靜聆鳥鳴。此外，室內(nèi)的裝潢饒具特色，靜聆鳥鳴。此外，室內(nèi)的裝潢饒具特色，只要一走進(jìn)這個房子，你就會告訴自己只要一走進(jìn)這個房子，你就會告訴自己這是你的意中之選。這是你的意中之選。舉例房屋銷售舉例房屋銷售w第三座房子第三座房子： 實在很難描述，除非你自己去體會，它實在很難描述，除非你自己去體會，它的結(jié)構(gòu)堅實穩(wěn)固，每個房間都透著難以的結(jié)構(gòu)堅實穩(wěn)固，每個房間都

8、透著難以言語形容的溫馨感，房內(nèi)空間寬闊，讓言語形容的溫馨感，房內(nèi)空間寬闊，讓你不會有拘束感，你若想要找一個有家你不會有拘束感，你若想要找一個有家的房子，這是最佳之選。的房子，這是最佳之選。舉例房屋銷售舉例房屋銷售w你會喜歡哪一幢？你會喜歡哪一幢？其實以上三幢房子都是同一幢房子的描述，唯一的不同只是第一幢是從視覺的方式去描述，第二幢是從聽覺的方式，而第三幢是從感覺的觀點及用語來形容。建立親和力的方法建立親和力的方法w價值觀與信念同步價值觀與信念同步 價值觀和信念同步上最簡單的方法就是合一架構(gòu)。w解讀線索解讀線索 眼睛是心靈之窗所謂“人格特質(zhì)人格特質(zhì)”是指一個人的行是指一個人的行為規(guī)范方式或是其頭

9、腦思考的模式為規(guī)范方式或是其頭腦思考的模式,更簡單地說更簡單地說,即是一個人的即是一個人的“性格性格”或或“個性個性”,也是一個人處理周圍訊也是一個人處理周圍訊息或事物的方式及態(tài)度息或事物的方式及態(tài)度.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第一種人格特質(zhì)是第一種人格特質(zhì)是“追求型追求型”對對“逃逃避型避型” 要判斷一個人是追求或逃避型的人要判斷一個人是追求或逃避型的人,你可以你可以從他對購屋從他對購屋,買車買車,找工作或選擇異性對找工作或選擇異性對象象等方面來試探等方面來試探.若是追求型的人若是追求型的人,就會就會告訴你他要的是什么告訴你他要的是什么,但若是逃避型的人但若是逃避型的人,反而會說他選擇住

10、房的條件是反而會說他選擇住房的條件是“不要不要”.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第二種人格特質(zhì)是第二種人格特質(zhì)是“可能型可能型”對對“需求型需求型” 可能型的人可能型的人,他們的行為動機(jī)源于他們的行為動機(jī)源于“想去做想去做”,而不是而不是“得去做得去做”他們喜歡不斷地去發(fā)掘和他們喜歡不斷地去發(fā)掘和體驗更多的方法體驗更多的方法,經(jīng)驗經(jīng)驗,隨時尋找更多更好的選隨時尋找更多更好的選擇和機(jī)會擇和機(jī)會,他們喜歡探究未知他們喜歡探究未知,從中找出蘊(yùn)藏的從中找出蘊(yùn)藏的機(jī)會機(jī)會. 需求型的人則恰好相反需求型的人則恰好相反,這種人當(dāng)他去做一件這種人當(dāng)他去做一件事時事時,是因為他有所需要而不得不做是因為他有所需要

11、而不得不做,所以達(dá)成所以達(dá)成的任何結(jié)果也只要符合他的需求便可以了的任何結(jié)果也只要符合他的需求便可以了.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第三種人格特質(zhì)是第三種人格特質(zhì)是“主觀判斷型主觀判斷型”對對“外界判斷型外界判斷型” 主觀判斷型的人凡事有自己的主見主觀判斷型的人凡事有自己的主見,不太不太會受他人意見的左右會受他人意見的左右,對事情的好惡及是非對事情的好惡及是非判斷都有自己的一套看法判斷都有自己的一套看法.而外界判斷型的而外界判斷型的人則較容易受他人意見的影響人則較容易受他人意見的影響,別人的看法別人的看法及觀點常會左右他的決定及觀點常會左右他的決定.人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第四種人格特質(zhì)

12、是第四種人格特質(zhì)是“自我意識型自我意識型”對對“顧他意識型顧他意識型人格特質(zhì)及類型人格特質(zhì)及類型w第五種人格特質(zhì)是第五種人格特質(zhì)是“求同型求同型”對對“求異型求異型” 求同型的人先看事情的相同點求同型的人先看事情的相同點,而求異而求異型的人則先尋找事情的不同處型的人則先尋找事情的不同處.求同型又求同型又分為兩種分為兩種,一種是完全求同型一種是完全求同型,另一種是另一種是同中求異型同中求異型.而求異型的人也分為二種而求異型的人也分為二種,一是完全求異型一是完全求異型,另一類是異中求同型另一類是異中求同型.人格特質(zhì)測驗法人格特質(zhì)測驗法w追求型追求型 逃避型逃避型w可能型可能型 需求型需求型1.你選

13、擇工作你選擇工作(或房子或房子,車子車子)時會考慮哪些時會考慮哪些條件條件?2.你為什么會找這份工作你為什么會找這份工作(或買車或買車,買房買房)?3.你選擇工作你選擇工作(或買車或買車,買房買房)時所抱的態(tài)度時所抱的態(tài)度是什么是什么?人格特質(zhì)測驗法人格特質(zhì)測驗法w主觀判斷型主觀判斷型 外界判斷型外界判斷型1. 你如何知道自己成功你如何知道自己成功?2. 你怎么知道在工作中你的表現(xiàn)好或不好你怎么知道在工作中你的表現(xiàn)好或不好?3. 你在購買東西時會參考他人的意見或經(jīng)你在購買東西時會參考他人的意見或經(jīng)驗嗎驗嗎?他人的意見或經(jīng)驗是否會影響你他人的意見或經(jīng)驗是否會影響你的決定的決定?人格特質(zhì)測驗法人格

14、特質(zhì)測驗法w 自我意識型或顧他意識型自我意識型或顧他意識型 當(dāng)你聽一個人演講時當(dāng)你聽一個人演講時,若覺得內(nèi)容無聊若覺得內(nèi)容無聊乏味乏味,你會你會 1.立即或想辦法退席立即或想辦法退席 自我意識型自我意識型 2.做自己的事做自己的事 3.仍然專心地聽完仍然專心地聽完顧他意識型顧他意識型w 當(dāng)你我和一個人當(dāng)你我和一個人(或朋友或朋友)說話時說話時,若對方的談若對方的談話內(nèi)容讓你不認(rèn)可或覺得枯燥乏味話內(nèi)容讓你不認(rèn)可或覺得枯燥乏味,引不起引不起你的興趣你的興趣,你會你會: 1.結(jié)束這段談話結(jié)束這段談話 2.想辦法打斷他或轉(zhuǎn)移想辦法打斷他或轉(zhuǎn)移 自我意識型自我意識型 到你有舉的話題到你有舉的話題 3.耐

15、心地聽他講完耐心地聽他講完顧他意識型顧他意識型 w求同型求同型 求異型求異型1.完全一樣完全一樣,都是長方型都是長方型完完全求同型全求同型2.都是長方型，但上面一個是都是長方型，但上面一個是倒的倒的同中求異型同中求異型3.上面一個不一樣，是倒的，上面一個不一樣，是倒的，其它兩個都是直立的，且都其它兩個都是直立的，且都是長方形是長方形異中求同型異中求同型4.三個圖形，都不一樣三個圖形，都不一樣完完全求異形全求異形w說服模式說服模式 你如何才能相信一個人的工作能力？你如何才能相信一個人的工作能力？ 1.親眼看到他的表現(xiàn)親眼看到他的表現(xiàn) 2.聽別人談起聽別人談起 3.跟他一起工作跟他一起工作 4.根據(jù)他以往的表現(xiàn)根據(jù)他以往的表現(xiàn)w 一個人要如何才能贏得你的信任一個人要如何才能贏得你的信任?1.只要有某一次的機(jī)會表現(xiàn)出他值得信任只要有某一次的機(jī)會表現(xiàn)出他值得信任,你便會信任他你便會信任他2.需要有兩次以上的表現(xiàn)需要有兩次以上的表現(xiàn)3.需要一段時間需要一段時間,(期間需多久期間需多久_)4.每