Vivo營銷策略

1、小組成員：小組成員：何健萍何健萍 毛春雪毛春雪慕霞慕霞 李建霞李建霞譚建瓊譚建瓊市場營銷課程設(shè)計步步高步步高的企業(yè)背景的企業(yè)背景一、步步高通信設(shè)備有限公司原身為步步高電話機廠，建廠于1995年10 月，一直致力于有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話、音樂手機等各類通信產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。二、步步高通信設(shè)備有限公司的企業(yè)文化可以概括為：一愿景、二方針、四使命、六核心價值觀。三、步步高vivo智能手機是步步高公司在2011年新研發(fā)的智能手機。Vivo手機定位是專為追逐夢想的群體打造，擁有精致、個性、潮流的卓越外觀和專業(yè)級的音質(zhì)享受，令人驚喜、充滿樂趣、易用的用戶體驗智能手機。理念“幫助他們實

2、現(xiàn)夢想，讓生活更美好?！彼?、 vivo智能手機，主要針對中高端市場發(fā)起挑戰(zhàn)。Vivo的兩大特色為：音樂和相機功能。出色的音樂實力是步步高的優(yōu)勢，vivo 也延續(xù)了這種優(yōu)勢，vivo儼然成為安卓產(chǎn)品中音樂手機的標桿品牌；Vivo手機的拍照功能也是相當強大，大多數(shù)有自動對焦和閃光燈，拍照界面和Android原生的完全不一樣，亮點是支持各種LOMO特效。根據(jù)艾媒咨詢2010-2011年度中國手機市場發(fā)展狀況研究報告顯示，在GSM和CDMA市場中，步步高和OPPO分別占據(jù)3.1%和3.3%的市場份額，而從純GSM市場來看，步步高與OPPO合計約能拿下近10%市場份額，而根據(jù)易觀智庫的2010年中國手機

3、市場季度監(jiān)測，2010年中國手機銷量約達2.5億。借此粗略估算，步步高和OPPO合計銷售手機約1500萬臺。vivo智能手機共有三大系列：vivo E系列、vivo S系列和vivo Y系列。其中，vivo E系列定位高端精英，追求配置的發(fā)燒用戶和商務(wù)白領(lǐng)是其鎖定人群；vivo S系列定位時尚娛樂，面對的客戶是快節(jié)奏重時尚的都市受眾，其中不乏追捧外觀的娛樂、時尚女性用戶；而vivo Y系列則定位年輕社交的新新人類和入門級用戶。市場調(diào)查及分析市場調(diào)查及分析vivo智能手機的目標群體主要為18-30歲的年輕人。vivo智能手機的市場占有率還有很大的提升空間。vivo智能手機的價格大概在1000-2

4、500元這個范圍，會被大多數(shù)的消費者所接受。vivo智能手機在外觀上還是有很大的獨特之處的，很多消費者都比較喜歡它的經(jīng)典顏色白色，整個外觀給人一種比較清新、干凈的感覺。據(jù)問卷調(diào)查分析可以知道：Vivo智能手機的智能手機的SWOT分析分析想要很好的在手機行業(yè)立足，首先要全面了解自己、競爭對手和市場，那么SWOT分析就是必不可少的。vivo智能手機的SWOT分析：有蘋果、三星、諾基亞、HTC、聯(lián)想、華為等強有力的競爭對手。有不知名的山寨機不斷進入手機行業(yè)占取市場占有率。有平板電腦和筆記本之類的替代品的威脅。消費者在購買手機時候跟商家進行討價還價。供應(yīng)商在供應(yīng)材料的時候也企業(yè)進行討價還價。競爭環(huán)境分

5、析：市場細分（1）消費者需求的差異性。（2）步步高公司所擁有資源的有限性。（3）為進行有效的市場競爭。目標市場的選擇選擇差異性市場營銷戰(zhàn)略市場定位針對高端商務(wù)、時尚娛樂、年輕社交三大人群的不同定位，定位為手機行業(yè)中高端的產(chǎn)品。研發(fā)部分： 1.4Ghz超強配置 步步高欲推vivo系列智能機目前vivo智能手機旗下共有四大系列，分別是S系列、E系列、Y系列和X系列，而vivo最具代表的兩個系列Y系列和X系列。改造部分：鎖屏通知欄界面多彩主題七大智“匯” Vivo安全秘書恰到好處的貼心小細節(jié)步步高vivo【vi:vu】智能手機專為充滿活力、熱愛生活，積極樂觀，追逐夢想的群體打造擁有精致、個性、潮流的

6、卓越外觀；專業(yè)級的音質(zhì)享受；令人驚喜的、充滿樂趣的、易用的用戶體驗的智能手機；幫助ta們實現(xiàn)夢想，讓生活更美好。品牌的涵義：vivo 的品牌色為天空藍 ，色值（C100 M20 Y0 K0）。藍色在東方代表永恒之意，在西方則指出身名門，在商業(yè)領(lǐng)域藍色代表品質(zhì)優(yōu)秀，科技。天空藍則代表初生的希望，象征著具有年輕活力的時代，心理學家認為天空藍是使人輕松愉快的首選色系。Vivo的幾個字母分別代表了活力的、個性的、成功的、獨創(chuàng)的。vivo的首要包裝就是產(chǎn)品的外殼設(shè)計，根據(jù)我們的市場調(diào)查結(jié)果，很大一部分年輕的消費者對產(chǎn)品設(shè)計更傾向于優(yōu)雅清新的風格，應(yīng)消費者需求，vivo在手機的外觀設(shè)計風格上主要以清新精致

7、，簡潔大方為主調(diào)。vivo的次要包裝為與vivo的品牌形象保持有一致，vivo手機的包裝盒也走的是清新優(yōu)雅路線，采用統(tǒng)一的白色包裝盒，包裝盒上除了必須的產(chǎn)品及品牌信息外沒有過多的裝飾圖案，也沒有大幅的產(chǎn)品圖像或代言人的宣傳畫，但不管是選材還是盒體造型，或是外觀細節(jié)，都是能夠體現(xiàn)出商家用心的，真正將包裝盒做得簡約大方，精致優(yōu)雅。步步vivo智能手機的定價目標有以下4個方面：（1）爭取消費者關(guān)注，吸引消費者體驗，從而獲取消費者認同；（2）打開銷路，在競爭中生存下來，獲得市場份額；（3）獲取合理的利潤，穩(wěn)步發(fā)展；（4）建立性價比高的產(chǎn)品形象，塑造物美價廉的產(chǎn)品印象。企業(yè)的產(chǎn)品價格高低受市場需求、成本

8、費用和競爭情況三個方面因素的影響和制約。最后在符合政府有關(guān)部門的政策和法令規(guī)定以及企業(yè)定價政策的前提下vivo智能手機的定價如下：低端客戶：1000元-1500元中端客戶：1500元-3000元高端客戶：3000元-3500元步步高在全國給各地采用代理商形式的銷售渠道。由于一些特殊情況，步步高公司調(diào)整了其渠道策略，并對行銷渠道進行了優(yōu)化組合，繼續(xù)依靠一級代理商進行各地區(qū)分銷市場組織，并改善與關(guān)鍵分銷商的關(guān)系，做到重點突出，各司其職。同時在公司內(nèi)部成立分銷戰(zhàn)略小組，直接督導、管理有關(guān)產(chǎn)品的分銷活動計劃，配合產(chǎn)品及其宣傳，推動每個零售店地銷售。在渠道模式上，步步高的渠道模式仍是傳統(tǒng)的省包-地包-零售店的方式，步步高過去的其他產(chǎn)品都有依賴地包來做，進而形成了這樣一個穩(wěn)固的體系，步步高手機各省包由于多年來的情感自然也無法跨過這些地包來做直供零售商的事情，因而仍沿用此傳統(tǒng)。同時也將vivo智能手機的渠道擴展到線上，即在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的官方網(wǎng)站，在網(wǎng)站上推出自己的新品，提供配件、售后咨詢、社區(qū)交流等服務(wù)。人員推銷聘請推銷人員，讓他們在手機體驗店或者是商城的專營店向消費者進行手機推銷，刺激消費者的欲望。廣告促銷1、與著名電視節(jié)目合作。2、聘請形象氣質(zhì)較佳的明星給vivo智能手機代言。3、與報紙、雜志、廣