企業(yè)業(yè)務(wù)渠道架構(gòu)

1、一、企業(yè)業(yè)務(wù)渠道架構(gòu)二、渠道、市場與產(chǎn)品類別定義1. 渠道定義一級渠道Tier 1 Reseller: 包括總經(jīng)銷商 Distributor、一級經(jīng)銷商 Value Added Partner二級渠道Tier 2 Reseller: 白金經(jīng)銷商 Platinum Partner、金牌經(jīng)銷商 Gold Partner、銀牌經(jīng)銷商 Silver Partner、認證經(jīng)銷商 Recognized Partner2. 市場范圍定義企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售對象是行業(yè)市場、企業(yè)市場和商業(yè)客戶三、企業(yè)業(yè)務(wù)渠道定位1. 總經(jīng)銷商定位· 承擔(dān)華為企業(yè)產(chǎn)品的銷售目標 · 公司資金、人員等綜合實力強，有較

2、強的分銷業(yè)務(wù)背景；熟悉華為企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌?，資源雄厚，有市場營銷及技術(shù)支持能力，業(yè)務(wù)范圍覆蓋授權(quán)國家大部分市場，重點城市有分支機構(gòu) · 招募華為公司在企業(yè)市場的二級渠道，實現(xiàn)對區(qū)域的覆蓋 · 作為華為公司產(chǎn)品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，不允許直接向最終用戶供貨 · 為華為公司二級渠道提供訂單處理、物流及融資和技術(shù)支持服務(wù) · 向華為二級渠道提供產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)支持，對二級渠道的客戶滿意度負責(zé) · 負責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)，重點完成企業(yè)業(yè)務(wù)市場覆蓋 · 執(zhí)行華為公司品牌計劃和市場推廣計劃 · 執(zhí)行華為公司在分銷二級渠

3、道的渠道激勵計劃以及二級渠道銷售管理2. 一級經(jīng)銷商定位· 承擔(dān)華為企業(yè)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標 · 公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)有較強的市場資源優(yōu)勢 · 負責(zé)特定行業(yè)客戶關(guān)系平臺建設(shè)，負責(zé)面向特定行業(yè)用戶提供華為產(chǎn)品的技術(shù)支持、解決方案、品牌支持工作 · 愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術(shù)服務(wù)能力 · 具有較強的系統(tǒng)集成和行業(yè)咨詢能力 · 直接面向最終用戶，不允許向二級渠道供貨3. 白金、金牌、銀牌經(jīng)銷商定位· 在認證區(qū)域/行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力 · 負責(zé)認證區(qū)域/行業(yè)的客戶關(guān)系平

4、臺建設(shè)，承擔(dān)華為認證區(qū)域/行業(yè)企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標 · 負責(zé)面向認證區(qū)域/行業(yè)的用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術(shù)支持、售后技術(shù)支持、品牌支持工作4. 認證經(jīng)銷商定位· 是華為公司最初級的合作伙伴 · 負責(zé)對授權(quán)的最終客戶的銷售 · 負責(zé)面向最終用戶的售前技術(shù)支持、品牌支持工作一、數(shù)通產(chǎn)品渠道架構(gòu)渠道、市場與產(chǎn)品類別定義： 1、 渠道定義： 一級渠道：包括產(chǎn)品總經(jīng)銷商、行業(yè)/區(qū)域一級經(jīng)銷商 （包括區(qū)域一級分銷商）。 二級渠道：金牌認證經(jīng)銷商、銀牌認證經(jīng)銷商。2、 市場范圍定義 行業(yè)市場定義：華為公司數(shù)通產(chǎn)品行業(yè)市場定義為運營商（中國移動、中國電信、中國

5、聯(lián)通）以外的市場，全部采用渠道銷售。3、 產(chǎn)品類別定義 產(chǎn)品分類：分銷產(chǎn)品、非分銷產(chǎn)品 分銷產(chǎn)品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款產(chǎn)品（可以根據(jù)產(chǎn)品特性增減）非分銷產(chǎn)品：除分銷產(chǎn)品外，數(shù)通高端路由、交換產(chǎn)品，包括Quidway 系列路由器產(chǎn)品、BAS、Quidway S53、S93系列交換機產(chǎn)品等數(shù)通產(chǎn)品。 二、數(shù)通產(chǎn)品渠道定位 1、 產(chǎn)品總經(jīng)銷商定位· 承擔(dān)華為數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標；公司資金、人員等綜合實力強，有較強的數(shù)通分銷業(yè)務(wù)背景；熟悉中國數(shù)通產(chǎn)品的市場及資源，有市

6、場營銷及技術(shù)支持能力，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國大部分市場，重點城市有辦事處機構(gòu)。 · 作為華為公司產(chǎn)品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許直接向最終用戶供貨。 · 招募和認證華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的二級渠道，實現(xiàn)對二級、三級及四級區(qū)域市場的覆蓋。 · 負責(zé)數(shù)通產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)，重點完成商業(yè)市場（區(qū)域大型企業(yè)）、中小企業(yè)市場的市場覆蓋。 · 向華為二級渠道提供產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)支持，能獨立提供華為商業(yè)市場的最終用戶解決方案。對二級渠道的客戶滿意度負責(zé)。 · 負責(zé)華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二級渠道提供物流

7、及融資服務(wù)。 · 具有良好的財務(wù)狀況及現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現(xiàn)金流情況請第三方機構(gòu)審核）。 · 執(zhí)行華為公司在分銷二級渠道的渠道激勵計劃。 2、 行業(yè)/區(qū)域一級經(jīng)銷商定位 · 公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)或區(qū)域有較強的市場資源優(yōu)勢。 · 負責(zé)特定行業(yè)、區(qū)域的客戶關(guān)系平臺建設(shè)，承擔(dān)華為數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標。 · 負責(zé)面向特定行業(yè)、區(qū)域用戶提供華為產(chǎn)品的技術(shù)支持、解決方案、品牌支持工作。 · 愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術(shù)服務(wù)能力。 ·  授權(quán)行業(yè)/區(qū)域的項目從華為公司進貨

8、，原則上非授權(quán)行業(yè)/區(qū)域項目從總經(jīng)銷商進貨。 3、 區(qū)域一級分銷商定位 · 熟悉授權(quán)分銷區(qū)域的數(shù)通分銷產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)。有一定市場營銷及技術(shù)支持能力，業(yè)務(wù)范圍覆蓋授權(quán)區(qū)域二級渠道。 · 承擔(dān)華為數(shù)通分銷產(chǎn)品的銷售目標。 · 招募和認證華為公司在授權(quán)區(qū)域的二級渠道，實現(xiàn)對該區(qū)域二級、三級及四級區(qū)域市場的覆蓋。 · 負責(zé)向二級渠道提供產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)支持，能獨立提供華為區(qū)域市場的最終用戶解決方案。對二級渠道的客戶滿意度負責(zé)。 · 負責(zé)向華為公司在授權(quán)分銷區(qū)域商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二級渠道提供物流及融資服務(wù)。 · 作為華為公司數(shù)通分銷產(chǎn)品物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許跨區(qū)域開展分銷業(yè)務(wù)。 · 具有良好的財務(wù)狀況及現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現(xiàn)金流情況請第三方機構(gòu)審核）。  ·  執(zhí)行華為公司在該分銷區(qū)域二級渠道的渠道激勵計劃。 4、 二級經(jīng)銷商定位（根據(jù)銷售目標及公司實力分為：金牌、銀牌認證經(jīng)銷商） · 在認證區(qū)域行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力。 · 負責(zé)認證區(qū)域行業(yè)的客戶關(guān)系平臺建設(shè)，承擔(dān)華為認證區(qū)域行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標。 · 負責(zé)面向認證區(qū)域行業(yè)的用戶提供華為產(chǎn)品的售前技