企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析與控制研究

1、本科生畢業(yè)論文企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析與控制研究學(xué)生姓名 _ _指導(dǎo)教師 _ _級(jí) 別 _ _學(xué) 院 _ _專(zhuān) 業(yè) _ _班 級(jí) _ _ 學(xué) 號(hào) _ _ _二0一 年 月 日企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析與控制研究摘 要在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，信用無(wú)處不在。信用關(guān)系的不斷發(fā)展一方面拓展了交易活動(dòng)的時(shí)空限制，另一方面又給交易雙方帶來(lái)更大的不確定性，企業(yè)如何對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析和具體控制就是本文所要研究的中心問(wèn)題。信用風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)面臨的最主要的風(fēng)險(xiǎn)之一，特別是近年來(lái)，隨著金融環(huán)境的多變和復(fù)雜程度的加深，企業(yè)所面對(duì)的信用風(fēng)險(xiǎn)日益增大。企業(yè)通過(guò)賒銷(xiāo)在給客戶提供短期信用提高銷(xiāo)售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，也承擔(dān)著接受信用的客戶到期無(wú)法

2、履約而遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。如何平衡利益與風(fēng)險(xiǎn)的天平就成為了企業(yè)管理的重要一環(huán)。因此如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理，防范信用風(fēng)險(xiǎn)成為眾多企業(yè)面臨的一個(gè)重大問(wèn)題。關(guān)鍵詞：信用風(fēng)險(xiǎn)；信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度；風(fēng)險(xiǎn)控制Enterprise Credit Risk Analysis and ControlABSTRACTIn the modern market economy, credit is everywhere. The continuous development of credit relations on the development of the transactions and, on the ot

3、her hand, trading parties to bring greater uncertainty, enterprise how to credit risk control and makes a detailed analysis of this paper is to research center. Credit risk is one of the main risks, especially in recent years, with the changeable and complex financial environment and enterprise faci

4、ng increasing credit risk. Enterprise through credit to provide short-term credit in increase sales, enlarge market share, but also take credit customers can accept failure due to the economic losses of risk. How to balance the scales of the benefits and risks of enterprise management becomes import

5、ant one annulus. Therefore, how to strengthen the credit risk management, to guard against credit risks as many enterprises facing a major problem.Key words: Credit Risk; Credit Risk Management System; Risk Control目 錄引 言1一、信用風(fēng)險(xiǎn)的含義、特征及對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響2（一）信用風(fēng)險(xiǎn)的含義2（二）信用風(fēng)險(xiǎn)的特征21客觀存在性22不確定性23相關(guān)性24雙重性35隱蔽性36可控性3（三）信

6、用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響31從企業(yè)內(nèi)部看32從銀行方面來(lái)看43從對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)整體運(yùn)行來(lái)看4二、信用風(fēng)險(xiǎn)的成因5（一）單純追求銷(xiāo)售業(yè)額的急速增長(zhǎng)5（二）管理職能缺位和滯后5（三）忽視客戶的信用管理與控制5（四）沒(méi)有形成一套嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的管理方法6（五）經(jīng)營(yíng)不善償還能力差6（六）信用體制存在一定缺陷和不足6三、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及衡量7(一）信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別71信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別原則72信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法8(二）信用風(fēng)險(xiǎn)衡量8四、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的一般方法9（一）企業(yè)信用管理的總體框架9（二）企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制類(lèi)型91.事前控制：客戶管理102. 事中控制：應(yīng)收賬款管理113. 事后控制：欠款追收11（三）建立現(xiàn)代信用管理制

7、度12（四）建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制12（五）建立內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制131. 建立企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制132. 建立應(yīng)收賬款監(jiān)控機(jī)制13（六）建立以誠(chéng)信為宗旨的企業(yè)文化13五、案例分析：安得物流股份有限公司信用風(fēng)險(xiǎn)控制15（一）案例介紹15（二）安得物流股份有限公司信用風(fēng)險(xiǎn)控制具體措施161. 事前評(píng)估162. 事中評(píng)估163. 事后跟蹤16結(jié)束語(yǔ)18參考文獻(xiàn)19致 謝20聲明及論文使用的授權(quán)21引 言我國(guó)企業(yè)普遍面臨著嚴(yán)重的信用問(wèn)題，中小企業(yè)誠(chéng)信度低，拖欠貨款、貸款、稅款，違約、制售偽劣產(chǎn)品、披露虛假信息、質(zhì)量欺詐、商標(biāo)侵權(quán)、專(zhuān)利技術(shù)侵權(quán)、價(jià)格欺詐等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企

8、業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一旦與其他企業(yè)簽訂經(jīng)濟(jì)合約，就將面臨合同對(duì)方不履約的風(fēng)險(xiǎn)，如不提供服務(wù)、不償還借款等。目前，信用風(fēng)險(xiǎn)已成為影響和制約中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出因素，使中小企業(yè)失去了許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大大削弱了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。可見(jiàn)，信用風(fēng)險(xiǎn)的管理，關(guān)系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。一、信用風(fēng)險(xiǎn)的含義、特征及對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響（一）信用風(fēng)險(xiǎn)的含義信用風(fēng)險(xiǎn)指的是因交易一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而造成的風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)可分為本金風(fēng)險(xiǎn)和重置風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)一方不足額交收時(shí)，另一方有可能收不到或不能全部收到應(yīng)得賬款或權(quán)益，造成損失，這就是本金風(fēng)險(xiǎn)：違約方違約造成交易不能實(shí)現(xiàn)，未違約方為購(gòu)得股票或變現(xiàn)需再次交易，因此可能遭遇受因市場(chǎng)

9、價(jià)格變化而帶來(lái)的損失，這就是重置風(fēng)險(xiǎn)。（二）信用風(fēng)險(xiǎn)的特征1客觀存在性信用風(fēng)險(xiǎn)是由于受人的行為和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性影響而使企業(yè)有遭受損失和獲取收益的可能性，而這種不確定性的存在是客觀事物變化過(guò)程中的特性，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在。2不確定性信用風(fēng)險(xiǎn)是由于受人的行為和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性影響而使企業(yè)有遭損失和獲取收益的可能性，而這種不確定性的存在是客觀事物變化過(guò)程中的特征，不可能從總體上完全認(rèn)識(shí)和把握其變化規(guī)律。加上中小企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小，技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)單一，自由資本相對(duì)匾乏，易于受到行業(yè)、地域經(jīng)濟(jì)條件以及相關(guān)行業(yè)和企業(yè)發(fā)展情況等外部因素的影響，產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的不確定性更高。3相關(guān)性

10、在企業(yè)交易活動(dòng)中，交易一方的信用風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致另一方的信用風(fēng)險(xiǎn)，而另一方的信用風(fēng)險(xiǎn)又可能導(dǎo)致第三方的信用風(fēng)險(xiǎn)，最終形成一個(gè)“信用風(fēng)險(xiǎn)鏈”，而且中小企業(yè)主要是由所有者自主決策、直接管理，企業(yè)管理者個(gè)人的信用觀念和信用行為直接影響到企業(yè)的信用決策和信用行為，因此，中小企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)具有較高的相關(guān)性。4雙重性盡管在研究企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，更多地強(qiáng)調(diào)它的負(fù)偏離即損失的可能性，但在經(jīng)濟(jì)生活中正偏離的存在 即獲取額外收益的機(jī)會(huì)也是一種客觀現(xiàn)實(shí)。也正是這種與風(fēng)險(xiǎn)伴隨的收益激勵(lì)著人們勇于去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，富于競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新精神，獲取風(fēng)險(xiǎn)收益，這就是風(fēng)險(xiǎn)的雙重性。5隱蔽性企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)安排新的負(fù)債得到緩解，如“借新債還舊

11、債”，使信用關(guān)系暫時(shí)得以維持。這樣就使企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)在一定時(shí)期內(nèi)難以顯現(xiàn)出來(lái)。6可控性雖然信用風(fēng)險(xiǎn)有以上特征，但是在具體的實(shí)踐活動(dòng)中，人們構(gòu)建了各種風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制和管理措施，來(lái)控制和防范各種信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。（三）信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響1從企業(yè)內(nèi)部看對(duì)企業(yè)而言，遵守信用所帶來(lái)的不僅是一種簡(jiǎn)單行為，更是一種無(wú)形資產(chǎn)。它是企業(yè)在市場(chǎng)中的一張“名片”，代表著市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的第一映像，憑借這張名片”企業(yè)才能贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，在市場(chǎng)中占有一席之地獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。信用缺失高首先沖擊的就是企業(yè)的資金運(yùn)行。其次，如果企業(yè)對(duì)內(nèi)外部能講誠(chéng)信，那么將有助于凝聚力加強(qiáng)，眾志成城，戰(zhàn)無(wú)不勝。企業(yè)如果對(duì)外信口開(kāi)河，失信行為嚴(yán)重，就會(huì)失

12、去合作伙伴和銀行的信任，破壞企業(yè)與員工的凝聚力和共同價(jià)值觀，從而為企業(yè)的發(fā)展蒙上一層陰影。2從銀行方面來(lái)看當(dāng)信用嚴(yán)重缺失時(shí)，與銀行有借貸關(guān)系的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)違約行為，銀行的不良債務(wù)將大量涌現(xiàn)，效益也將不斷下降，這也是產(chǎn)生金融風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。銀行作為信用中介，信用對(duì)它來(lái)說(shuō)是生存的根本。銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)主要是公眾存款和企事業(yè)單位存款，銀行必須對(duì)其債權(quán)人承擔(dān)和履行絕對(duì)的責(zé)任以維持自己的信用和社會(huì)穩(wěn)定，這是重中之重。大量的不良貸款將導(dǎo)致虧損，效益降低，銀行的信用中介身份將受到質(zhì)疑，直接的后果就是銀行對(duì)企業(yè)實(shí)行“信貸配給”最后造成了企業(yè)的融資缺口，制約了企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。3從對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)整體運(yùn)行來(lái)看信用缺失將導(dǎo)

13、致企業(yè)與銀行之間互相不信任，充斥著懷疑的心態(tài)，一旦正常的信用觀念遭到破壞，就會(huì)迫使企業(yè)，銀行 甚至整個(gè)市場(chǎng)排斥信用，拒絕信用。銀行為了減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)，將更加謹(jǐn)慎的發(fā)放貸款，也許對(duì)信用工具的使用會(huì)更加謹(jǐn)慎，對(duì)客戶開(kāi)戶銀行承兌匯票、信用證等信用工具時(shí)，要求客戶提高保證金比例。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)信用缺失，信用危機(jī)將在所難免，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本會(huì)變高，損失將是重大的。二、信用風(fēng)險(xiǎn)的成因（一）單純追求銷(xiāo)售業(yè)額的急速增長(zhǎng)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)為了保持其在市場(chǎng)中的地位，維持或者提高市場(chǎng)占有率，紛紛采用賒銷(xiāo)方式刺激銷(xiāo)售，但在其背后卻是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降，應(yīng)收賬款急速膨脹，收賬費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用不斷增加，呆賬壞

14、賬數(shù)量上升，企業(yè)利潤(rùn)質(zhì)量下降，形成“白條利潤(rùn)”，造成財(cái)務(wù)狀況日益惡化。有的企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，單純追求銷(xiāo)售額的急速增長(zhǎng)，偏離最終利潤(rùn)和合理的現(xiàn)金凈流量等企業(yè)最主要的財(cái)務(wù)目標(biāo)。強(qiáng)化企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理，就是要在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)控制這兩個(gè)目標(biāo)之間建立和諧的動(dòng)態(tài)均衡，確保企業(yè)獲得高質(zhì)量利潤(rùn)這一根本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（二）管理職能缺位和滯后一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在觀念上不重視客戶的信用管理，在不詳細(xì)了解客戶信用和財(cái)務(wù)狀況的情況下匆忙做出交易決策，以致造成以后賬款的回收工作相當(dāng)艱難。我國(guó)大多數(shù)企業(yè)都缺乏獨(dú)立的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門(mén)。在現(xiàn)有的企業(yè)管理職能中，應(yīng)收賬款的管理基本上是由銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部共同或者其中之一來(lái)承擔(dān)

15、的，然而在實(shí)踐中卻經(jīng)常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、相互推諉扯皮、效率低下，甚至管理真空等問(wèn)題。信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)涉及銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部的綜合性管理工作，但是銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部在管理目標(biāo)、管理職能、部門(mén)利益和市場(chǎng)反應(yīng)等方面存在較大差異，它們都不可能較好地完成企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)收賬款的管理職能。（三）忽視客戶的信用管理與控制因?yàn)槠髽I(yè)的賬面利潤(rùn)不等于企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)，壞賬損失實(shí)際上是減少企業(yè)的凈利潤(rùn)，而一般的企業(yè)卻忽視了凈利潤(rùn)的損失概念，把它等同是可以回收的賬面資金，從而造成公司的實(shí)際損失。同時(shí)壞賬損失減少了公司現(xiàn)金流量，增加了公司的財(cái)務(wù)成本。企業(yè)搶占市場(chǎng)的過(guò)程加大了公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如果缺乏盈利能力的長(zhǎng)期支持，企業(yè)經(jīng)營(yíng)

16、風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必加大，但是很多企業(yè)自身尚未意識(shí)到這一點(diǎn)。（四）沒(méi)有形成一套嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的管理方法目前，在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理上，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立起現(xiàn)代科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，無(wú)法對(duì)客戶的各種信息進(jìn)行全方位的分析，不能對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，致使不能采取正確的信用政策，僅憑主觀判斷做出交易決策，故產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)在所難免。（五）經(jīng)營(yíng)不善償還能力差這是目前我國(guó)企業(yè)問(wèn)相互拖欠賬款的主要原因。由于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，資金流動(dòng)性下降，有些企業(yè)為了保證本企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)順暢，拖欠他人貸款，致使債務(wù)關(guān)系復(fù)雜化，形成困擾我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大毒瘤“三角債”。（六）信用體制存在一定缺陷和不足我國(guó)現(xiàn)有的法律對(duì)契約關(guān)系的維護(hù)缺乏力度

17、，對(duì)債權(quán)人的合法權(quán)益缺乏有效的保護(hù)，執(zhí)法上存在行政干預(yù)的問(wèn)題，地方保護(hù)主義十分嚴(yán)重。同時(shí)由于缺乏完善的社會(huì)信用體系和相應(yīng)的懲罰機(jī)制與制約機(jī)制，造成法院判決執(zhí)行上也存在一定的困難。我國(guó)企業(yè)在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制上存在嚴(yán)重的缺陷，尤其是在信用風(fēng)險(xiǎn)管理上幾乎還是一個(gè)空白，這是導(dǎo)致企業(yè)賬款拖欠、經(jīng)營(yíng)效率低下的一個(gè)重要原因。企業(yè)內(nèi)部有生產(chǎn)體系、財(cái)務(wù)體系、營(yíng)銷(xiāo)體系等，卻缺乏信用體系進(jìn)行橫向協(xié)調(diào)，企業(yè)忽視了建立專(zhuān)業(yè)化的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系的重要性，沒(méi)有把信用風(fēng)險(xiǎn)管理作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要組成部分。三、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及衡量(一）信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指在各種信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前，通過(guò)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)分析確定可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的

18、因素的行為。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別所要解決的核心問(wèn)題是企業(yè)要判明自己所承受的風(fēng)險(xiǎn)在性質(zhì)上歸屬于何種具體形態(tài)。企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)往往是多種多樣的、相互交織的，需要認(rèn)真地加以識(shí)別，方能對(duì)其進(jìn)行有的放矢的估計(jì)和處理。中小企業(yè)主要通過(guò)客戶的綜合信息、財(cái)務(wù)信息、賬戶信息和授信信息等尋找和確定風(fēng)險(xiǎn)因素，所采用的主要方法有：財(cái)務(wù)報(bào)表分析法、風(fēng)險(xiǎn)樹(shù)搜尋法、專(zhuān)家預(yù)測(cè)分析法(德?tīng)柗品?等方法。在實(shí)際工作中，主要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。1信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別原則主要有以下幾個(gè)原則：（1）全面周詳原則了解各種風(fēng)險(xiǎn)存在的條件、因素、可能發(fā)生的概率、損失的嚴(yán)重程度，以及風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致的其他連帶問(wèn)題，測(cè)算損失發(fā)生的概率并由此推測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后果的嚴(yán)

19、重程度，進(jìn)而衡量風(fēng)險(xiǎn)的危害和損失，最終決定風(fēng)險(xiǎn)政策措施的選擇以及管理效果的優(yōu)劣。全面、詳細(xì)地了解風(fēng)險(xiǎn)存在和發(fā)生的可能性，可以及時(shí)、準(zhǔn)確的為制定決策者提供相對(duì)完備的信息。（2）綜合考察原則信用風(fēng)險(xiǎn)不是孤立存在的，而是存在于復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)中，與其他風(fēng)險(xiǎn)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。獨(dú)立的分析信用風(fēng)險(xiǎn)的方法往往難以取得預(yù)期的效果，必須綜合使用多種分析手段，采用多種相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法。（3）科學(xué)計(jì)算原則為了使企業(yè)獲得最大的安全保障，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失，力求做到風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別過(guò)程科學(xué)、準(zhǔn)確、合理?？梢越Y(jié)合風(fēng)險(xiǎn)衡量的方法，以嚴(yán)密的數(shù)學(xué)理論作為分析工具，在普遍估計(jì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行計(jì)算和統(tǒng)計(jì)，對(duì)識(shí)別客體及其所處環(huán)境進(jìn)行具體的

20、量化核算，以得出比較科學(xué)合理的分析結(jié)果。（4）系統(tǒng)化、制度化原則在以上原則基礎(chǔ)上，還要以系統(tǒng)化、制度化作為其基本的原則。只有借助于科學(xué)系統(tǒng)的方法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)加以識(shí)別和衡量，才可能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)全面綜合的認(rèn)識(shí)。信用風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有，因此，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別也應(yīng)該是一個(gè)連續(xù)的、經(jīng)常不斷進(jìn)行的、制度化、規(guī)范化的過(guò)程。2信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法很多。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于傳統(tǒng)的、常見(jiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)，憑借經(jīng)驗(yàn)和簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法便可識(shí)別，但對(duì)于新的、潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)，必須按照一定的途徑，運(yùn)用一定的方法加以識(shí)別?？梢越柚獠苛α?，利用外界的風(fēng)險(xiǎn)信息、資料識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)；或依靠企業(yè)自身力量，根據(jù)企業(yè)特性識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。為此，風(fēng)險(xiǎn)管理者

21、首先需要獲得對(duì)于同類(lèi)企業(yè)具有普遍意義的風(fēng)險(xiǎn)損失資料，然后按照一套系統(tǒng)的方法，在這些具有共性損失的資料中去發(fā)現(xiàn)本企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基本方法很多，如失誤樹(shù)分析法、幕景分析法、財(cái)務(wù)狀況分析法、專(zhuān)家調(diào)查列舉法、分解分析法等。(二）信用風(fēng)險(xiǎn)衡量信用風(fēng)險(xiǎn)的衡量是指通過(guò)制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)測(cè)算及比較所有的授信風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)的可能性進(jìn)行量化，得到由于某些風(fēng)險(xiǎn)因素而導(dǎo)致在給定收益的情況下?lián)p失的數(shù)額或在給定損失的情況下收益的數(shù)額的行為過(guò)程。信用風(fēng)險(xiǎn)衡量是在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和描述，是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的深化，也是確定風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)選擇和決策的重要依據(jù)之一。風(fēng)險(xiǎn)衡量需要風(fēng)險(xiǎn)管理人員掌握完整的、系統(tǒng)的、連續(xù)的相關(guān)

22、資料，以增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)衡量結(jié)果的準(zhǔn)確性。目前，國(guó)際流行的現(xiàn)代信用風(fēng)險(xiǎn)度量模型主要有：JP摩根公司的信用度量模型(Credit Metrics)、KMV公司的信用監(jiān)控模型(KMV)、CSFP(Credit Suisse Financial Products)開(kāi)發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)附加模型(Credit Risk+)、麥肯錫公司的信貸組合模型(Credit Portfolio View)等。這些模型對(duì)于企業(yè)進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)量化及管理具有重要的借鑒意義。四、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的一般方法（一）企業(yè)信用管理的總體框架信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一種通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、衡量、評(píng)價(jià)和控制，運(yùn)用一種管理工具和技術(shù)，對(duì)授信過(guò)程中存在的各類(lèi)債務(wù)人違

23、約的可能性和不確定性進(jìn)行預(yù)測(cè)、監(jiān)督、控制，以貫徹執(zhí)行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和收益配比最優(yōu)化的過(guò)程。企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的全過(guò)程管理，包括從訂立合同前的客戶信息收集，到交易過(guò)程中的合同管理，以及履行合同中的應(yīng)收賬款管理等，形成事前、事中、事后三位一體的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)保障措施。它是以最小成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障效用的科學(xué)管理方法。（二）企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制類(lèi)型中國(guó)企業(yè)應(yīng)該效仿歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)建立信用管理部門(mén)，它超越公司任何一個(gè)部門(mén)局部的管理目標(biāo)，體現(xiàn)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和利益。具體做法是，首先，在正式簽訂合同之前客觀全面地調(diào)查客戶的資信情況，然后進(jìn)行信用分析，建立客戶檔案，確定信用標(biāo)準(zhǔn)及

24、信用條件，加強(qiáng)前期控制；其次，實(shí)施嚴(yán)格的賬齡管理，對(duì)客戶的賬款支付進(jìn)度進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，減少發(fā)生賬款拖欠的可能性，加強(qiáng)過(guò)程控制；最后，在風(fēng)險(xiǎn)損失已經(jīng)形成的情況下，企業(yè)應(yīng)遵循成本效益原則，確定有效得當(dāng)?shù)氖召~政策，在適宜的收賬費(fèi)用內(nèi)，采用合適的收款方式，實(shí)施強(qiáng)有力的事后控制：即依托企業(yè)內(nèi)部的信用部對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制進(jìn)行全程跟進(jìn)。由此我們以信用目標(biāo)、政策與流程確立為基礎(chǔ)，包括客戶管理、應(yīng)收賬款管理、欠款追收等三個(gè)層面的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理與控制的模式。從信用風(fēng)險(xiǎn)管理與控制模式來(lái)看，可分為事前、事中和事后等3種控制模式，簡(jiǎn)要圖示如下：圖1.信用風(fēng)險(xiǎn)管理與控制模式圖1.事前控制：客戶管理企業(yè)信用部門(mén)進(jìn)行客戶信息的全面調(diào)

25、查的主要途徑有：通過(guò)客戶信用申請(qǐng)表直接向客戶調(diào)查，包含公司的基本資料、財(cái)務(wù)報(bào)表、信用資料等；建立客戶檔案，對(duì)老客戶的信用資料和履約情況的調(diào)查；通過(guò)公開(kāi)的信息渠道和專(zhuān)門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，如從信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行及其他金融機(jī)構(gòu)、從客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商或債權(quán)單位、相關(guān)的工商稅務(wù)財(cái)政部門(mén)獲得的有效信息。企業(yè)在搜集信用資料后，就可對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，主要有定性分析和定量分析兩種方法。定性分析是通過(guò)“五C”系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行，即：品質(zhì)(Character)，指?jìng)鶆?wù)到期，客戶愿意履行償債義務(wù)的可能性；能力(Capacity)，指客戶的短期償債能力；本(Capita1)，指客戶的凈資產(chǎn)，即長(zhǎng)期償債能力；抵押品

26、(Collatera1)，指客戶為獲取信用可能提供擔(dān)保的資產(chǎn)，是企業(yè)提供信用的安全保障； 環(huán)境(Condition)，指外部環(huán)境對(duì)客戶履行債務(wù)而造成的影響。然后，在運(yùn)用五C系統(tǒng)對(duì)客戶信用狀況定性分析的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶可能的拒付風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量化分析，進(jìn)一步確認(rèn)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)程度。設(shè)定不同信用狀況下客戶的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率的分布值，給出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(壞賬損失率)，計(jì)算累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，與企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，用“四象限法”（如下圖2所示），確定是否向該客戶提供信用及不同的授信額度(最大的賒銷(xiāo)金額)和信用條件(信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣)。圖2.客戶四象限法分類(lèi)圖2.

27、 事中控制：應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理作為信用風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程管理，就是在發(fā)生商業(yè)信用后，在接受既定風(fēng)險(xiǎn)的前提下采取措施，及時(shí)預(yù)防、阻止或抑制不利因素的發(fā)展，使信用風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度。過(guò)程控制應(yīng)該采取嚴(yán)格的賬齡管理。首先可以了解每個(gè)客戶的付款與拖欠的情況，比如有多少數(shù)量客戶在信用期限內(nèi)支付、有多少數(shù)量客戶在信用到期后支付等，以此制定財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部針對(duì)不同客戶的信用政策和收賬政策；其次它提供全體客戶的付款與拖欠的總體情況，比如有多少客戶在信用期支付、有多少客戶在信用逾期后支付、有多少賬變成了呆賬、死賬，以此對(duì)公司的整體客戶情況有一個(gè)總體把握；第三，通過(guò)賬齡記錄與分析，有效地實(shí)施對(duì)應(yīng)收款的分類(lèi)管理和催收，

28、將全部拖欠的清單，按照金額大小和欠款時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行排序，依次制定催討計(jì)劃，借以衡量銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的工作業(yè)績(jī)。3. 事后控制：欠款追收企業(yè)密切關(guān)注客戶的信用情況，一旦出現(xiàn)某些付款危機(jī)征兆時(shí)，公司的信用部門(mén)應(yīng)有足夠的預(yù)警意識(shí)。比如無(wú)端指責(zé)貨物質(zhì)量有問(wèn)題； 出現(xiàn)財(cái)務(wù)收支危機(jī)；突然或經(jīng)常更換開(kāi)戶銀行；不經(jīng)許可突然退貨；客戶提出更改原有的付款方式等等。企業(yè)信用管理部門(mén)就應(yīng)立即調(diào)查，及時(shí)向決策者反映，以便采取防范措施，防止嚴(yán)重后果的出現(xiàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)貨款拖欠情況時(shí)，應(yīng)該根據(jù)具體條件，包括拖欠原因、拖欠時(shí)間、追討效率、追討成本、是否需要維護(hù)債權(quán)債務(wù)關(guān)系等，在不同情況下采用最適合的方式解決根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)論

29、，實(shí)施事前控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中控制可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后控制可以挽回41%的拖欠損失，如果將三者聯(lián)合起來(lái)建立完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系則能減少80%的呆賬、壞賬損失。（三）建立現(xiàn)代信用管理制度中小企業(yè)要控制好信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)信用管理工作給予足夠重視。應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理職能機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行信用管理制度。信用管理機(jī)構(gòu)的職能，主要包括制定信用管理制度、規(guī)劃各項(xiàng)信用管理工作的流程、審核運(yùn)營(yíng)中的信用風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)債務(wù)人進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控、追收或協(xié)助追收逾期應(yīng)收賬款等。首先，要明確其任務(wù)及目標(biāo)，即設(shè)立該機(jī)構(gòu)應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，如擴(kuò)大銷(xiāo)售收入，降低壞賬數(shù)量，與客戶建立良好穩(wěn)定的交易關(guān)系

30、，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流量的最大化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，明確該機(jī)構(gòu)的責(zé)任和權(quán)利，使其責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合。對(duì)外樹(shù)立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整，實(shí)施專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；再次，在特定的市場(chǎng)環(huán)下，通過(guò)權(quán)衡應(yīng)收賬款的效益與成本，為處理客戶應(yīng)收賬款制定的一系列政策，主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣等。（四）建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制客戶的資信調(diào)查是企業(yè)信息管理的首要環(huán)節(jié)。在交易前調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況，做出科學(xué)的信用決策。應(yīng)從客戶的身份、資信情況、資本情況、信用及履約能力等方面進(jìn)行調(diào)查。資信調(diào)查的渠道包括客戶直接提供的資料

31、、實(shí)地調(diào)研、行業(yè)主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)和政府其他相關(guān)部門(mén)等。調(diào)查內(nèi)容包括企業(yè)概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、商業(yè)信譽(yù)、發(fā)展前景等。在對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查的基礎(chǔ)上要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶有關(guān)信息存檔可隨時(shí)調(diào)用。同時(shí)，要開(kāi)發(fā)客戶信用管理軟件，做到對(duì)客戶的相關(guān)信息了如指掌。將客戶按其身份、資信狀況、履約能力等方面劃分為不同信用等級(jí)，實(shí)行分類(lèi)管理。篩選信用良好的客戶，剔除信用不良的客戶。中小企業(yè)信用評(píng)估體系主要包括企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)償債能力、企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力、企業(yè)獲利能力、企業(yè)信用狀況、企業(yè)發(fā)展前景六大指標(biāo)體系。對(duì)受評(píng)企業(yè)履行相應(yīng)經(jīng)濟(jì)承諾的能力及可信任程度進(jìn)行調(diào)查、審核及測(cè)定，

32、對(duì)同評(píng)估事項(xiàng)有關(guān)的參數(shù)值進(jìn)行橫向比較和綜合評(píng)價(jià)，并以簡(jiǎn)單、直觀的符號(hào)表示其評(píng)價(jià)結(jié)果。（五）建立內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制1. 建立企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制從降低信用風(fēng)險(xiǎn)的原則出發(fā)，建立一些可操作性強(qiáng)的指標(biāo)。根據(jù)指標(biāo)的特點(diǎn)，結(jié)合各領(lǐng)域?qū)＜业男畔ⅲ⒁粋€(gè)定量化的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法和信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。實(shí)行授信制度，設(shè)定信貸額度和警戒線。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，在動(dòng)態(tài)中控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警包括感知和識(shí)別的過(guò)程，其涉及的監(jiān)控領(lǐng)域分兩個(gè)層面：一是來(lái)自企業(yè)外部的信用風(fēng)險(xiǎn)，由客戶所在國(guó)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)和客戶信用風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成；二是來(lái)自企業(yè)自身內(nèi)部的信用風(fēng)險(xiǎn)，如提供客戶的信用條件過(guò)于寬松、貨物品質(zhì)不良等。對(duì)有輕微失信行為的企業(yè)，在工

33、作中予以提示；對(duì)其違法或失信行為進(jìn)行警示，通過(guò)預(yù)先約見(jiàn)、口頭提示等形式對(duì)其予以提示；對(duì)失信行為較為嚴(yán)重的企業(yè)要采取強(qiáng)制性監(jiān)管措施，進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控2. 建立應(yīng)收賬款監(jiān)控機(jī)制企業(yè)要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和自身情況，建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。主要包括：應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制制度、應(yīng)收賬款日常管理制度、應(yīng)收賬款的跟蹤管理制度和收賬政策等。在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的應(yīng)收賬款信息跟蹤管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效控制，并要充分估計(jì)其持有成本和風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收。應(yīng)收賬款發(fā)生后，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的賬齡要及時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，控制應(yīng)收賬款額度和收回時(shí)間。按時(shí)與客戶聯(lián)系，督促客戶及時(shí)付款。在出現(xiàn)逾

34、期應(yīng)收賬款時(shí)，及時(shí)組織人員負(fù)責(zé)催收。包括如提起訴訟、仲裁、委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)追討等有效的債權(quán)保障措施，以降低風(fēng)險(xiǎn)防范成本，提高商賬追收效果。（六）建立以誠(chéng)信為宗旨的企業(yè)文化信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必不可少的催化劑，企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，而誠(chéng)信是企業(yè)的達(dá)成交易的前提，是進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的許可證。企業(yè)要把信用作為一種無(wú)形資產(chǎn)來(lái)看待，培育屬于自己的企業(yè)信用文化，使誠(chéng)信原則影響企業(yè)每一個(gè)員工，每一項(xiàng)活動(dòng)和每一個(gè)部門(mén)，以誠(chéng)信來(lái)引導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)行，在管理和發(fā)展中體現(xiàn)誠(chéng)信的豐富內(nèi)涵。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，需要領(lǐng)導(dǎo)層、財(cái)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員以及客戶的共同努力、協(xié)調(diào)一致來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)信用文化建設(shè)，樹(shù)立信用風(fēng)險(xiǎn)意

35、識(shí)。同時(shí)定期進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理方面的培訓(xùn)，不斷提高企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平。五、案例分析：安得物流股份有限公司信用風(fēng)險(xiǎn)控制（一）案例介紹蕪湖安得物流股份有限公司是由美的集團(tuán)及新加坡吉寶物流控股的中外合資物流企業(yè)。其前身安得物流有限公司創(chuàng)建于2000年1月，系國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展現(xiàn)代物流集成化管理、以現(xiàn)代物流理念運(yùn)作的第三方物流企業(yè)之一。 九年的快速發(fā)展，今天的安得以專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；牡谌轿锪鞴拘蜗筌Q身行業(yè)前列。目前，公司管理倉(cāng)庫(kù)總面積近100萬(wàn)平方米，年運(yùn)輸量25.4億噸公里，配送能力32萬(wàn)票次，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立11個(gè)分公司，130個(gè)物流服務(wù)平臺(tái)。公司已于2008年1月成功的改制為股份公司，并積極籌備上

36、市。物流行業(yè)由于流動(dòng)性大，流動(dòng)資金也比其他行業(yè)來(lái)的多，導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)也高于其他行業(yè)，因此如何通過(guò)科學(xué)的管理將信用風(fēng)險(xiǎn)最小化時(shí)物流行業(yè)工作的重中之重。在一些行業(yè)人士的眼中，物流企業(yè)就像酒樓飯店先提供服務(wù)后結(jié)賬，只不過(guò)物流企業(yè)結(jié)賬的周期比飯店要長(zhǎng)很多。據(jù)了解，由于大家都聽(tīng)說(shuō)物流是企業(yè)成本管理中最后一個(gè)利潤(rùn)源泉，便紛紛向物流供應(yīng)商要利潤(rùn)，致使這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間已經(jīng)不如別人想象的那么豐厚了。因此作為物流集成商，一方面要及時(shí)向上游的實(shí)際操作物流的供應(yīng)商比如運(yùn)輸公司支付賬款，另一方面卻要給客戶放賬，一般都要三個(gè)月，一個(gè)公司的年銷(xiāo)售額如果做到3億元，差不多就要8000萬(wàn)元的流動(dòng)資金，利息負(fù)擔(dān)很重。因此安得物流

37、特別指出，物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只有強(qiáng)化應(yīng)收款管理，最大限度地降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)才能健康發(fā)展。在安得物流看來(lái)，應(yīng)收款管理甚至比銷(xiāo)售還重要，起碼與銷(xiāo)售同樣重要。安得公司雖然一直以來(lái)非常重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制，為了做大規(guī)模，安得物流以前還是比較追求營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也因此加大，不過(guò)，從事業(yè)步上正規(guī)開(kāi)始，公司進(jìn)一一步強(qiáng)化了應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)控制，嚴(yán)格推行經(jīng)過(guò)近三年摸索而形成了自已的一整套信用管理體系，這套信用管理體系的核心就是客戶評(píng)審制度。（二）安得物流股份有限公司信用風(fēng)險(xiǎn)控制具體措施1. 事前評(píng)估各分公司的業(yè)務(wù)部門(mén)在開(kāi)拓新客戶的時(shí)候，必須對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，了解一個(gè)潛在客戶相關(guān)的信用資料并認(rèn)為值得與其合作且風(fēng)險(xiǎn)

38、在可控的范圍內(nèi)之后，才會(huì)進(jìn)一步商談合作的意向和合作的具體條款。然后通過(guò)公司規(guī)定的合同審批流程，各部門(mén)在明確的職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)合同和客戶進(jìn)行綜合評(píng)審。其中運(yùn)營(yíng)部將從收益的角度對(duì)合同的價(jià)格、毛利率等進(jìn)行評(píng)估，如果認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)簽字確認(rèn)。第二步交由財(cái)務(wù)部審查，主要是評(píng)估回款周期是否合理，如果沒(méi)問(wèn)題， 由財(cái)務(wù)部長(zhǎng)簽字確認(rèn)后交給支持部進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)的審查，就是法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，主要審查合同條款有沒(méi)有法律陷阱， 是否公平，萬(wàn)一不能合作后， 退出的風(fēng)險(xiǎn)和退出成本有多高， 比如余款和押金怎么收等。這個(gè)環(huán)節(jié)如果沒(méi)問(wèn)題， 由部長(zhǎng)簽字確認(rèn)后交給主管副總經(jīng)理審查，再?zèng)]問(wèn)題才由總經(jīng)理審查。三個(gè)部的部長(zhǎng)和兩位正副總經(jīng)理共同組成合同管理委員會(huì)，對(duì)合同都是一票否決，就是任何一個(gè)委員否決，都無(wú)法簽合同，除非重新與客戶溝通，爭(zhēng)取調(diào)整相應(yīng)條款以使公司的利益和風(fēng)險(xiǎn)得到最大的保障。 2. 事中評(píng)估一般是在合同執(zhí)行三四個(gè)月后進(jìn)行，通過(guò)各部門(mén)組織的跨部門(mén)評(píng)估小組對(duì)該客戶進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)于價(jià)格偏低導(dǎo)致毛利貢獻(xiàn)不理想的客戶，安得就會(huì)一方面檢討自己成本控制是否有效，另一方面對(duì)于確實(shí)沒(méi)有合理