終端銷售與終端拜訪(1)

1、終端銷售與終端拜訪2022-4-61終端推廣與終端拜訪終端推廣與終端拜訪終端銷售與終端拜訪2022-4-62第一重：第一重： 把產(chǎn)品賣給顧客把產(chǎn)品賣給顧客第二重：第二重： 把自己賣給一個(gè)美好的未來把自己賣給一個(gè)美好的未來終端銷售與終端拜訪2022-4-63 態(tài)度決定成敗態(tài)度決定成敗推廣人員失敗的原因推廣人員失敗的原因?終端銷售與終端拜訪2022-4-64 有研究機(jī)構(gòu)調(diào)查了數(shù)千位推廣人員，了解有研究機(jī)構(gòu)調(diào)查了數(shù)千位推廣人員，了解他們失敗的原因是什么？他們失敗的原因是什么？結(jié)果發(fā)現(xiàn)：結(jié)果發(fā)現(xiàn)：15% ：推廣技巧不適當(dāng)；：推廣技巧不適當(dāng)；10% ：溝通技巧不好；：溝通技巧不好；25% ：上司不好；：

2、上司不好；50% ：不積極、不正確的態(tài)度。：不積極、不正確的態(tài)度。終端銷售與終端拜訪2022-4-65應(yīng)具備的十大心態(tài)應(yīng)具備的十大心態(tài)1、2、3、4、5、 我成功過，我失敗過，但我從未放棄過。我成功過，我失敗過，但我從未放棄過。 林肯林肯6、終端銷售與終端拜訪2022-4-667、 業(yè)績(jī)好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不業(yè)績(jī)好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不 好，就是你不夠認(rèn)真。好，就是你不夠認(rèn)真。 陳安之陳安之8、9、10、終端銷售與終端拜訪2022-4-67 決定終端銷量的因素決定終端銷量的因素終端銷售與終端拜訪2022-4-68終端銷量取決于兩大因素：終端銷量取決于兩大因素：有多少店在賣我們

3、的產(chǎn)品有多少店在賣我們的產(chǎn)品單店能夠賣出我們多少產(chǎn)品單店能夠賣出我們多少產(chǎn)品問題問題? 店鋪少，不能方便顧客購買，白白喪失銷店鋪少，不能方便顧客購買，白白喪失銷售機(jī)會(huì)；售機(jī)會(huì)； 單店銷量不高單店銷量不高終端銷售與終端拜訪2022-4-69終端銷售與終端拜訪2022-4-610農(nóng)藥零售中，零售商推薦 占比40%；用戶推薦 占比20%；看廣告 占比15%；選品牌 占比10%；看價(jià)格 占比10%；促銷 占比5%。終端銷售與終端拜訪2022-4-611 案例：一位店老板說：案例：一位店老板說： 在我的店里，我想讓哪個(gè)品牌的農(nóng)藥賣好，在我的店里，我想讓哪個(gè)品牌的農(nóng)藥賣好，哪個(gè)就可以賣好，關(guān)鍵看我想不想！

4、哪個(gè)就可以賣好，關(guān)鍵看我想不想！ 討論：討論： 如何讓終端店老板愿意多賣我們的產(chǎn)品，如何讓終端店老板愿意多賣我們的產(chǎn)品，配合我們的工作？配合我們的工作？終端銷售與終端拜訪2022-4-612一、終端拜訪一、終端拜訪 終端客情關(guān)系完全是跑出來的。終端客情關(guān)系完全是跑出來的。二、陳列二、陳列 陳列是讓產(chǎn)品自己賣自己陳列是讓產(chǎn)品自己賣自己三、技術(shù)指導(dǎo)及增值服務(wù)三、技術(shù)指導(dǎo)及增值服務(wù):是關(guān)鍵是關(guān)鍵終端銷售與終端拜訪2022-4-613 沒有拜訪，就沒有銷售！沒有拜訪，就沒有銷售！終端銷售與終端拜訪2022-4-614終端銷售與終端拜訪2022-4-615終端拜訪五大任務(wù)終端拜訪五大任務(wù)賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品收集

5、信息收集信息指導(dǎo)客戶指導(dǎo)客戶市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)維護(hù)深化客情深化客情終端銷售與終端拜訪2022-4-616產(chǎn)品產(chǎn)品: :日期、價(jià)格、庫存日期、價(jià)格、庫存競(jìng)品競(jìng)品農(nóng)戶農(nóng)戶店主店主終端終端“四搶四搶”： 通過陳列讓產(chǎn)品做到：通過陳列讓產(chǎn)品做到： 終端銷售與終端拜訪2022-4-617終端銷售與終端拜訪2022-4-618終端銷售與終端拜訪2022-4-619技術(shù)服務(wù)及增值服務(wù)技術(shù)服務(wù)及增值服務(wù)忠告：店老板需要的不只是一個(gè)供貨商，而忠告：店老板需要的不只是一個(gè)供貨商，而 是一個(gè)賺錢顧問是一個(gè)賺錢顧問討論：你如何做客戶的賺錢顧問？討論：你如何做客戶的賺錢顧問？ 終端銷售與終端拜訪2022-4-620突出當(dāng)期賣

6、點(diǎn)突出當(dāng)期賣點(diǎn) 賣點(diǎn)就是顧客購買我們產(chǎn)品的理由賣點(diǎn)就是顧客購買我們產(chǎn)品的理由關(guān)鍵店的促銷關(guān)鍵店的促銷 如站店推廣、有獎(jiǎng)銷售如站店推廣、有獎(jiǎng)銷售樹立示范典型并傳播樹立示范典型并傳播 示范田、示范店示范田、示范店終端銷售與終端拜訪2022-4-621終端拜訪步驟終端拜訪步驟第一步第一步 掌握資源掌握資源 賣點(diǎn)賣點(diǎn)? 價(jià)格價(jià)格? 客戶基本資料客戶基本資料? 有無示范田和示范店有無示范田和示范店?終端銷售與終端拜訪2022-4-622第二步第二步:整理個(gè)人形象整理個(gè)人形象推廣首先是推廣你自己推廣首先是推廣你自己 個(gè)人形象個(gè)人形象: :服飾整潔得體服飾整潔得體 個(gè)人精神個(gè)人精神: :精神飽滿，干勁十足精神飽滿，干勁十足終端銷售與終端拜訪2022-4-623第三步第三步:帶齊銷售工具帶齊銷售工具 宣傳資料宣傳資料:包裝樣袋包裝樣袋、技術(shù)單頁、張貼畫、條幅、技術(shù)單頁、張貼畫、條幅、 授權(quán)經(jīng)銷牌授權(quán)經(jīng)銷牌 名片或掛牌名片或掛牌 筆記本和筆筆記本和筆 訂貨單訂貨單