訂貨流程講解

1、2022-4-61買手買手2022-4-62什么是買手？什么是買手？2022-4-63買手是怎樣的一雙手？買手是怎樣的一雙手？ 對內(nèi)角度： 平衡設(shè)計師審美和經(jīng)營者營銷的一雙手 對外角度： 平衡公司利潤最大化和顧客滿意度的一雙手2022-4-64買手的能力買手的能力時尚感知時尚感知理性管理理性管理科學決策科學決策數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析綜合知識綜合知識買手買手與終端店鋪的與終端店鋪的溝通能力溝通能力與公司其他部門間的與公司其他部門間的協(xié)作能力協(xié)作能力2022-4-65買手的挑戰(zhàn)買手的挑戰(zhàn) 提高銷售業(yè)績 有效控制庫存 提升利潤空間 維護品牌形象2022-4-66買手的課題買手的課題貨品采買貨品采買信息搜集

2、信息搜集計劃制定計劃制定銷售管控銷售管控季末總結(jié)季末總結(jié)2022-4-67三分采購、七分運營三分采購、七分運營BUYER，不僅是，不僅是“買手買手”，更要是，更要是“賣賣手手”商品管控：從無到有，從有到無商品管控：從無到有，從有到無買手買手or賣手？賣手？2022-4-68科學合理采購科學合理采購2022-4-695R原則圖示原則圖示適品適量適價適時適地適人SPRINGSPRINGSUMMERSUMMERAUTUMNAUTUMNWINTERWINTER2022-4-610訂貨的訂貨的5R原則原則5適原則適品 right quality適量 right quantity適價 right pric

3、e適時 right time 適地 right place2022-4-611買貨前準備工作買貨前準備工作2022-4-612OTB (open to buy)的制定的制定歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析與市場拓展部門確定新一季開關(guān)店計劃、柜位裝修調(diào)整計劃與營運部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標（原有店鋪的銷售預計增長、新開店的業(yè)績預估）未來的折扣控制和庫存控制目標（*折扣目標 *預期售罄率）與設(shè)計部門溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計理念了解流行趨勢信息2022-4-613OTB采買金額采買金額預期銷售金額-有效庫存*庫存折扣率采買金額采買金額= =新品折扣目標*安全系數(shù) 呆死庫存呆死庫存: :殘次污損、

4、斷色斷碼殘次污損、斷色斷碼 有效庫存有效庫存安全系數(shù)安全系數(shù)=1/=1/預期售罄率預期售罄率售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進貨數(shù)量進貨數(shù)量2022-4-614案例分析案例分析2009年某女裝品牌終端實現(xiàn)銷售業(yè)績年某女裝品牌終端實現(xiàn)銷售業(yè)績5600萬，折扣率為萬，折扣率為80%，產(chǎn)生了可，產(chǎn)生了可接受期末庫存牌價為接受期末庫存牌價為1750萬，其中死庫存為萬，其中死庫存為550萬萬,10年銷售目標為年銷售目標為7200萬萬,舊品折扣預期控制在舊品折扣預期控制在60%,2010年折扣目標為年折扣目標為80%,預期售罄預期售罄率水平與率水平與09年實際售罄率一致年實際售

5、罄率一致,問問2010年采購牌價年采購牌價?2009年售罄率年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80%2010年安全系數(shù)年安全系數(shù): 180%=125%2009年有效庫存年有效庫存: 1750-550=12002010年采購牌價年采購牌價: (7200-1200*0.6) 80% *125%=101252022-4-615采買金額分解采買金額分解 歷史進銷存數(shù)據(jù)分析 風格 品類 波段 顏色 價位 尺碼 單款：暢銷款分析2022-4-616采買金額分解采買金額分解品品類類進進貨貨數(shù)數(shù)量量進進貨貨牌牌價價進進貨貨牌牌價價% %銷銷售售S SK KU U銷銷售售數(shù)數(shù)量量銷銷

6、售售牌牌價價銷銷售售金金額額銷銷售售金金額額% %銷銷售售折折扣扣s sk ku u最最大大銷銷量量期期末末數(shù)數(shù)量量期期末末牌牌價價消消化化率率采采購購比比例例采采購購牌牌價價采采購購件件數(shù)數(shù)計計劃劃采采購購S SK KU U平平均均S SK KU U件件數(shù)數(shù)合合計計進進貨貨期期末末采采購購銷銷售售2022-4-617尺碼規(guī)劃尺碼規(guī)劃品類品類S SM ML LXLXLXXLXXLXXXXXXL L合合計計011011風風衣類衣類銷售銷售數(shù)量數(shù)量1821822102101171175959568568銷售銷售比例比例32%32%37%37%21%21%10%10%100100% %2022-4-

7、618店鋪分級店鋪分級大于等于大于等于25L LB-B-A A（A類貨品）（A類貨品）A A（A類貨品）（A類貨品）大于等于大于等于15小于小于25M MB-B-B BB B小于小于15萬萬S SC CC CB-B-業(yè)績業(yè)績S SM ML L面面積積小于80平小于80平80-119平80-119平120平以上120平以上2022-4-619不同等級店鋪貨品配置不同等級店鋪貨品配置 p-pC CpC C-店店鋪鋪級級別別產(chǎn)品級別產(chǎn)品級別2022-4-620貨品的買入量貨品的買入量 根據(jù)各店鋪的級別及鋪底的量，可以制定出Key buy貨品的買入量及Normal貨品的買入量。2022-4-621各級

8、別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表各級別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表店鋪級別店鋪級別店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量Adjust Shop TopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA A3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy貨品及貨品及N

9、ormal貨品的買貨量貨品的買貨量Style Level店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量( (與貨品等級對應）與貨品等級對應）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-B-BA貨品的買入量貨品的買入量貨品的買入量貨品的買入量2022-4-622商品的廣度、寬度、深度商品的廣度、寬度、深度廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性(cat)寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù))深度：某個具體款色某個尺碼可供數(shù)量(單個sku量)p Cat: category 品類p Sku: stock of keeping unit 庫存保存單位一般指單款單色

10、2022-4-623西服西服襯衫襯衫針織針織連衣裙連衣裙牛仔褲牛仔褲S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15廣度廣度寬度寬度深度深度商品三維度示意圖商品三維度示意圖這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計劃的這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計劃的主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨2022-4-624問題點：問題點：注意品類間的搭配性及

11、賣場陳列視覺豐富性。SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則?？钐?，沒有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^深，庫存壓力加大款太多，太多選擇有時候等同于沒有選擇，并且占用更多的采購預算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。SKU銷售銷售2022-4-625 滿足顧客挑選余地，同時又能保證資金和庫存的有效周轉(zhuǎn)p寬而淺p窄而深SKU寬度與深度的平衡寬度與深度的平衡窄而深窄而深寬而淺寬而淺年輕、時尚年輕、時尚品牌品牌經(jīng)典、傳經(jīng)典、傳統(tǒng)、單品統(tǒng)、單品類品牌類品牌購買頻率低購買頻率低購買頻率高購買頻率高取決于取決于品牌定位、目標客戶群品牌定位、目標客戶群2022-4-626訂貨前準備工作小結(jié)訂貨前準備工

12、作小結(jié)開關(guān)店、柜位調(diào)整計劃開關(guān)店、柜位調(diào)整計劃店鋪分級店鋪分級銷售預估要合理（謹慎樂觀）銷售預估要合理（謹慎樂觀）推算推算OTB采買金額采買金額歷史進銷存數(shù)據(jù)分析歷史進銷存數(shù)據(jù)分析風格、品類、波段、顏色、價風格、品類、波段、顏色、價格帶、尺碼格帶、尺碼OTB采買金額分解采買金額分解不同等級貨品買入量不同等級貨品買入量各品類各品類sku采購數(shù)采購數(shù)總量合理總量合理結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理計劃是合計劃是合理科學采理科學采購的第一購的第一步步2022-4-627訂貨過程訂貨過程2022-4-628觀念觀念避免主觀喜好避免主觀喜好檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克

13、力，還是魚真正愛吃的餌？檢查你的貨品是否符合你的目標客戶檢查你的貨品是否符合你的目標客戶避免平均訂貨（避免平均訂貨（/法則）法則）品類必須有核心品類與非核心品類品類必須有核心品類與非核心品類品類中的款式必須有核心款式和非核心款式品類中的款式必須有核心款式和非核心款式核心顏色與搭配色核心顏色與搭配色2022-4-629觀念觀念試穿很重要試穿很重要直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易對比消費者喜好容易對比消費者喜好全盤貨品概念全盤貨品概念整季貨品的主題性（風格、流行元素、色彩整季貨品的主題性（風

14、格、流行元素、色彩）品類之間的互搭性品類之間的互搭性波段顏色的突出性波段顏色的突出性別忘記了你的計劃別忘記了你的計劃2022-4-630訂貨流程訂貨流程全盤全盤瀏覽瀏覽波段波段訂貨訂貨核心核心品類品類核心核心商品商品搭配搭配組合組合錄入錄入訂單訂單比對比對計劃計劃調(diào)整調(diào)整訂單訂單完成完成訂貨訂貨2022-4-631拿單品，找拿單品，找“賣點賣點”穿著舒適穿著舒適體型修飾體型修飾體現(xiàn)流行元素體現(xiàn)流行元素適合的場合適合的場合適合的搭配適合的搭配表現(xiàn)什么風格表現(xiàn)什么風格適合的人適合的人2022-4-632人貨對接人貨對接斯文：斯文：款式簡約、裝飾少、面料精致、肌理款式簡約、裝飾少、面料精致、肌理細膩

15、、弱光澤、柔和色、色差小細膩、弱光澤、柔和色、色差小個性：個性：款式特別、裝飾多、面料強光澤、肌款式特別、裝飾多、面料強光澤、肌理明顯、顏色鮮艷、色差大理明顯、顏色鮮艷、色差大小巧：小巧：廓型修身、圖案小廓型修身、圖案小大氣：大氣：廓型寬松、圖案大廓型寬松、圖案大大大氣氣小小巧巧斯斯文文個個性性人物風格人物風格服裝風格服裝風格2022-4-633五官大小決定裝飾物的大小五官大小決定裝飾物的大小臉型大小決定外輪廓大小臉型大小決定外輪廓大小五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定鮮艷度、色差五官清晰度決定鮮艷度、色差人貨對接人貨對接2022-4-634“適度流行適度流行”法則

16、法則過度保守訂貨，則可能導致整盤貨毫無亮點，不能體現(xiàn)品牌個性，賣過度保守訂貨，則可能導致整盤貨毫無亮點，不能體現(xiàn)品牌個性，賣場陳列黯淡場陳列黯淡訂貨要運用訂貨要運用“適度流行適度流行”法則，在保證市場銷售的前提下，也引導潮法則，在保證市場銷售的前提下，也引導潮流流“適度流行適度流行”法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間(孕孕育期育期產(chǎn)生期產(chǎn)生期成長期成長期高峰期高峰期衰退期衰退期)1年年個性流行個性流行大眾流行大眾流行2022-4-635具體款色的權(quán)衡具體款色的權(quán)衡風險中風險中風險低風險低風險高風險高風險中風險中主款主款副色副色主色主色副

17、款副款2022-4-636長長銷銷款款應應季季款款出出樣樣款款不不太太會會受受季季節(jié)節(jié)和和流流行行因因素素的的影影響響、預預期期可可以以暢暢銷銷至至少少半半年年以以上上、或或者者是是已已經(jīng)經(jīng)銷銷售售過過并并且且還還會會繼繼續(xù)續(xù)暢暢銷銷的的銷銷售售主主力力款款式式適適合合在在特特定定的的季季節(jié)節(jié)里里銷銷售售，或或者者受受流流行行趨趨勢勢影影響響，預預計計只只會會在在某某一一季季節(jié)節(jié)里里有有短短暫暫輝輝煌煌銷銷售售的的款款式式好好看看不不好好賣賣的的款款，具具有有鮮鮮明明的的設(shè)設(shè)計計風風格格、款款式式夸夸張張、色色彩彩搶搶眼眼經(jīng)經(jīng)典典品品牌牌（銷銷售售期期長長短短）長銷款、應季款、出樣款長銷款、應

18、季款、出樣款2022-4-637經(jīng)經(jīng)典典款款流流行行款款概概念念款款時時尚尚品品牌牌（款款式式時時尚尚度度）把把上上一一季季的的暢暢銷銷款款進進行行改改良良和和延延續(xù)續(xù)設(shè)設(shè)計計的的款款式式，由由于于上上一一季季的的暢暢銷銷，這這樣樣的的款款式式很很有有可可能能會會繼繼續(xù)續(xù)暢暢銷銷，訂訂購購這這樣樣的的款款式式是是風風險險較較小小的的符符合合市市場場主主流流流流行行趨趨勢勢的的款款式式，但但由由于于市市場場對對流流行行趨趨勢勢接接受受程程度度的的不不確確定定性性，有有的的款款式式可可能能會會成成為為銷銷售售主主力力，有有的的款款式式也也有有可可能能不不暢暢銷銷，訂訂購購時時尚尚款款會會有有一一些

19、些風風險險比比時時尚尚款款更更超超前前、更更具具有有市市場場不不確確定定性性的的款款經(jīng)典款、流行款、概念款經(jīng)典款、流行款、概念款2022-4-638基基本本款款提提價價款款高高價價款款價價位位劃劃分分價價格格適適中中、款款式式?jīng)]沒有有過過多多設(shè)設(shè)計計、可可以以長長期期跑跑量量的的款款式式價價格格居居于于基基本本款款之之上上、略略有有設(shè)設(shè)計計特特色色的的款款式式，提提價價款款的的銷銷量量不不會會像像基基本本款款那那樣樣大大，但但由由于于價價位位的的拉拉高高，利利潤潤額額會會高高于于基基本本款款，提提價價款款也也是是賺賺取取銷銷售售的的主主力力商商品品為為了了提提升升品品牌牌價價值值而而選選配配的

20、的、價價位位較較高高、市市場場需需求求量量不不會會很很大大、定定位位于于小小眾眾客客群群的的貨貨品品基本款、提價款、高價款基本款、提價款、高價款2022-4-639分類分類適合人群適合人群年輕女裝年輕女裝成熟經(jīng)典成熟經(jīng)典長銷款長銷款經(jīng)典款經(jīng)典款基本款基本款A A類款類款保守消費者保守消費者20%-30%20%-30%50%-60%50%-60%應季款應季款流行款流行款提價款提價款B B類款類款時尚追隨者時尚追隨者50%-60%50%-60%20%-30%20%-30%出樣款出樣款概念款概念款高價款高價款C C類款類款流行前導者流行前導者10%-20%10%-20%10%10%A、B、C類款的比

21、例：類款的比例：考慮品牌的定位考慮品牌的定位考慮南北地域的差異，一二三級城市差異考慮南北地域的差異，一二三級城市差異1. 消費者的差異，文化的差異消費者的差異，文化的差異A、B、C類款的比例類款的比例2022-4-640貨品搭配組合貨品搭配組合2022-4-641商品監(jiān)控商品監(jiān)控2022-4-642商品監(jiān)控商品監(jiān)控新品上市數(shù)據(jù)分析VM（visual merchandising & display)有效的巡店關(guān)注競品成功的推廣2022-4-643新品上市新品上市2022-4-644新品上市準備新品上市準備訂單到貨情況跟蹤店鋪等級ABC店鋪消費特點、銷售計劃目標制訂鋪貨計劃（鋪貨計劃其實在

22、訂貨時基本確定）其他：新季主題培訓、商品知識培訓新品上市的行銷方案廣告、櫥窗投入2022-4-645訂單到貨情況跟蹤訂單到貨情況跟蹤1月10日到貨*日到貨*日到貨品類款號顏色單價訂單數(shù)量約定到貨日到貨數(shù)量差異數(shù)量備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量西服512120996951502010-1-100150西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180未按時到貨未按時到貨:1、錯失銷售機會，、錯失銷售機會，損失業(yè)績損失業(yè)績2、錯過銷售高峰期，需打折處理，、錯過銷售高峰期，需打折處理，損失毛利損失毛利2022-4-646新品上市分析新品上市分析品類品類貨號貨號顏色顏色上貨時間上貨時間

23、上貨數(shù)量上貨數(shù)量觸摸率觸摸率試穿率試穿率成交件數(shù)成交件數(shù)顧客反饋顧客反饋2022-4-647數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析2022-4-648數(shù)據(jù)分析注意點：數(shù)據(jù)分析注意點：比較比較觀察觀察定時定時數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析日、周、月日、周、月橫向：品類間、店鋪間、導橫向：品類間、店鋪間、導購間、競品購間、競品縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比年同期比數(shù)據(jù)不代表一切，觀數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣場狀況、天氣因察賣場狀況、天氣因素、市場環(huán)境素、市場環(huán)境2022-4-649貨品管控分析：貨品管控分析：總量合理總量合理總量存銷比總量存銷比結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理SKU合理合理SKU消化率消化率暢滯銷款存銷比暢滯銷

24、款存銷比新老貨占比新老貨占比系列存銷比、庫銷占比系列存銷比、庫銷占比大類存銷比大類存銷比暢滯銷分析暢滯銷分析銷存對比分析銷存對比分析進銷存分析進銷存分析2022-4-650存銷比存銷比存銷比存銷比=庫存數(shù)量庫存數(shù)量/銷售數(shù)量銷售數(shù)量存銷比存銷比=庫存牌價庫存牌價/銷售牌價銷售牌價存銷比的標準存銷比的標準缺貨缺貨/ /過度折扣過度折扣優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好庫存大庫存大/ /結(jié)構(gòu)不合理結(jié)構(gòu)不合理3551 1、 過高過高: : 資金使用效率低資金使用效率低, ,庫存周轉(zhuǎn)慢庫存周轉(zhuǎn)慢, ,庫存積壓庫存積壓2 2、 過低過低: : 生意難以最大化生意難以最大化3 3、 存銷比是總量概念存銷比是總量概念, ,總

25、量合理總量合理結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理2022-4-651售罄率售罄率售罄率的標準售罄率的標準上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75%2022-4-652終端銷售數(shù)據(jù)分析終端銷售數(shù)據(jù)分析終端終端賣場賣場貨品貨品人員人員人員素質(zhì)人員素質(zhì)銷售技能銷售技能 客情關(guān)系客情關(guān)系團隊合作度團隊合作度服務意識服務意識硬終端硬終端軟終端軟終端其他其他裝修裝修道具道具燈光燈光櫥窗櫥窗Pop季節(jié)季節(jié)品類品類風格風格顏色顏色品牌知名度品牌知名度產(chǎn)品美譽度產(chǎn)品美譽度發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題改改善善終終端端業(yè)業(yè)績績2022-4-653客流量客流

26、量進店率進店率成交率成交率項目項目比率比率人元人元客流客流150.00 150.00 進店進店70.0%70.0%105.00 105.00 成交成交20.0%20.0%21.0021.00客單價客單價400.00 400.00 銷售銷售14700.00 14700.00 銷售銷售=客流量客流量 *進店率進店率 *成交率成交率 *客單價客單價2022-4-654客流量客流量進店率進店率成交率成交率進店率進店率成交概率成交概率2022-4-655提升進店率提升進店率: 賣場的陳列賣場的陳列燈光燈光櫥窗櫥窗模特模特導購的狀態(tài)導購的狀態(tài)迎賓等等迎賓等等提升成交率提升成交率: 銷售流程的運用銷售流程的

27、運用語言模板的靈活運用語言模板的靈活運用產(chǎn)品賣點的熟練掌握產(chǎn)品賣點的熟練掌握提升客單價提升客單價: 賣場動線合理，延長顧客在店時間，增加商品與顧客的接觸率賣場動線合理，延長顧客在店時間，增加商品與顧客的接觸率1. 銷售技巧提高銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費潛能充分挖掘顧客消費潛能,增加連帶率增加連帶率提升提升客流量客流量進店率進店率成交率成交率2022-4-656客單價、客單量客單價、客單量客單價銷售金額客單價銷售金額成交筆數(shù)成交筆數(shù)客單量銷售數(shù)量客單量銷售數(shù)量成交筆數(shù)成交筆數(shù)2022-4-657店鋪對比案例分析店鋪對比案例分析店鋪店鋪業(yè)績業(yè)績來店人數(shù)來店人數(shù)購買人數(shù)購買人數(shù)購買率購買率客單價

28、客單價A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540DD12800012800080080032032040%40%400400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:2022-4-658銷售銷售TOP10以數(shù)量排名以數(shù)量排名以貨值排名以貨值排名款號款號顏色顏色品類品類上貨時間上貨時間進貨數(shù)進貨數(shù)累計銷售數(shù)累計銷售數(shù)消化率消化率一周銷量一周銷量庫存數(shù)庫存數(shù)存銷比存銷比款號款號顏色顏色品類品類上貨時

29、間上貨時間進貨貨值進貨貨值累計銷售貨值累計銷售貨值消化消化率率一周銷售貨值一周銷售貨值庫存貨值庫存貨值存銷存銷比比2022-4-659暢銷分析暢銷分析是否需要補貨，補貨要適時適量是否需要補貨，補貨要適時適量看商品銷售生命周期，預估未來銷售數(shù)量看商品銷售生命周期，預估未來銷售數(shù)量看庫存數(shù)量、缺口量看庫存數(shù)量、缺口量看總訂單量，因為銷售不是靠單款完成的。如果訂單量大，看總訂單量，因為銷售不是靠單款完成的。如果訂單量大，則要謹慎補貨。通過陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款則要謹慎補貨。通過陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款1.補不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率補不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率2022-4-

30、660滯銷分析滯銷分析原因分析原因分析該款確實不適合該店的消費人群該款確實不適合該店的消費人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題，款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題，但是價格偏高但是價格偏高陳列有問題陳列有問題導購銷售技巧欠缺，導購銷售技巧欠缺，F(xiàn)AB掌握薄弱掌握薄弱扭滯為暢扭滯為暢調(diào)撥到其他店鋪調(diào)撥到其他店鋪促銷手段，或者給導購單款銷售激勵促銷手段，或者給導購單款銷售激勵調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特加強導購對加強導購對FAB的掌握，提升導購銷售技巧的掌握，提升導購銷售技巧2022-4-661銷存對比數(shù)據(jù)分析銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）（

31、單品）年份年份季節(jié)季節(jié)品類品類銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存金額庫存金額可銷售周數(shù)可銷售周數(shù)20102夏季021短袖T恤類7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖襯衫類307660 45213322015.1 20102夏季060休閑褲類2790 351232517.5 20102夏季061牛仔褲類196455 22910990512.1 20102夏季063短褲類(女裝熱褲)153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中褲類2683 1063986053.0 20102夏季072拎包類4158020102夏季084休

32、閑鞋季092帽子類20200020102夏季097眼鏡類572251520102夏季098其它配飾品類25102010合計14634611 246076791016.8 2022-4-662銷存對比數(shù)據(jù)分析銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）（單品）年份年份季節(jié)季節(jié)品類品類貨號貨號顏色顏色單價單價銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存牌價庫存牌價20102夏季021短袖T恤類7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤類7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤類7102021238036

33、深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤類7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤類7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤類7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤類7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤類7102021242036深紫色2553734615302022-4-663指標完成差異率指標完成差異率 指標完成差異率指標完成差異率=指標完成率指標完成率-時間進度時間進度月月份份: :月月店店

34、鋪鋪名名稱稱: :* * * *店店本本月月指指標標: :3 30 00 00 00 00 0日日期期銷銷售售業(yè)業(yè)績績累累計計銷銷售售時時間間進進度度指指標標完完成成率率指指標標完完成成差差異異率率指指標標完完成成差差異異額額差差異異分分析析和和改改善善方方法法1 112460124603.2%4.2%0.9%27832 212778252386.5%8.4%2.0%58833 37500327389.7%10.9%1.2%37064 485604129812.9%13.8%0.9%25885 576004889816.1%16.3%0.2%5116 692005809819.4%19.4%0

35、.0%337 760006409822.6%21.4%-1.2%-3644 8 8105207461825.8%24.9%-0.9%-2801 9 9136608827829.0%29.4%0.4%11811 10 018739015132.3%30.1%-2.2%-6623 1 11 153129546335.5%31.8%-3.7%-10989 1 12 2851010397338.7%34.7%-4.1%-12156 1 13 3560010957341.9%36.5%-5.4%-16233 1 14 4448311405645.2%38.0%-7.1%-21428 1 15 51150

36、012555648.4%41.9%-6.5%-19605 1 16 61370013925651.6%46.4%-5.2%-15583 13925646.4%13925646.4%3 30 013925696.8%46.4%合合計計139256139256100.0%46.4%2022-4-664商品生命周期與陳列策略商品生命周期與陳列策略導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期處理期處理期時間時間銷售銷售季節(jié)前導季節(jié)前導新品投放新品投放視覺推廣視覺推廣應季商品應季商品適應正價店鋪適應正價店鋪最佳陳列位置最佳陳列位置規(guī)劃規(guī)劃過季商品過季商品折扣區(qū)域過渡折扣區(qū)域過渡折扣店鋪轉(zhuǎn)移折扣店鋪轉(zhuǎn)移商品生命周期商品生命周期2022-4-665關(guān)注競品關(guān)注競品2022-4-666關(guān)注競品關(guān)注競品 復雜的多角關(guān)系 時刻關(guān)注競品 從不忽略對顧客