KA業(yè)務(wù)工作流程（課堂PPT）

1、.1KA大賣場(chǎng)剖析長沙王波20100728.2 目 錄n第一、KA的定義、分布、崛起n第二、KA采購分析n第三、KA貿(mào)易條款分析n第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程.3第一、KA的定義、分布、崛起nKA的定義：的定義：KA即重要客戶，對(duì)于企業(yè)來說，KA賣場(chǎng)就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇笮弯N售終端； nKA系統(tǒng)的分布：系統(tǒng)的分布：全球著名的KA系統(tǒng)如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、步步高、麥德隆、華聯(lián)等；地方性K-A賣場(chǎng)：步步高、通程、購寶樂、比一比、株百、衡陽香江等；nKA的崛起：的崛起：是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平的提高、品牌消費(fèi)意識(shí)提升，消費(fèi)者對(duì)購物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等要求越來越高

2、； .4第二、KA采購分析n了解采購 采購是什么-采購只是系統(tǒng) 的一個(gè) 執(zhí)行工具，不是全部；.5第二、KA采購分析n采購的權(quán)利：1）影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出 2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決定價(jià)格控制6) 參與控制賣場(chǎng)的陳列 7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排.6第二、KA采購分析采購的需求：n營業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績、毛利、費(fèi)用）n年度合同條件 漲！漲！漲！ n低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！n永遠(yuǎn)缺少理由n內(nèi)部關(guān)系的平衡 n不學(xué)習(xí)的天才廠商.7第三、KA貿(mào)易條款分析nKA常見費(fèi)用條款剖析：1、條碼費(fèi)：賣場(chǎng)對(duì)每種貨品都要收取條碼費(fèi)；2、節(jié)慶費(fèi)：春節(jié)、五一、十一、

3、元旦這四大節(jié)日，賣場(chǎng)都要收取節(jié)慶費(fèi)；3、店慶費(fèi)：每個(gè)賣場(chǎng)每年都要搞周年店慶；4、新品種費(fèi)：每新進(jìn)一個(gè)品種交一次維護(hù)費(fèi)用；5、返利：每月結(jié)算時(shí)按結(jié)算金額進(jìn)行點(diǎn)扣費(fèi)用收??； 6、銷售保底費(fèi)：進(jìn)場(chǎng)時(shí)就訂銷售任務(wù)，并按任務(wù)進(jìn)行收取傭金； 7、續(xù)簽合同費(fèi)：每年要交； 8、促銷費(fèi)：雙休日商場(chǎng)、超市搞促銷活動(dòng)；9、廣告費(fèi)宣傳費(fèi)：DM費(fèi)用； 10、導(dǎo)購管理費(fèi)用：商場(chǎng)超市里的各類商品導(dǎo)購員絕大多數(shù)由廠家派駐； .8第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧一、掌握一、掌握KA基礎(chǔ)工作技巧基礎(chǔ)工作技巧 因?yàn)镵A系統(tǒng)的制度、流程都較為繁瑣復(fù)雜，對(duì)實(shí)際操作水平要求均比較高。所以KA業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備一定的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)工作技能：

4、.9第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧n1、建立完整客戶檔案，熟悉賣場(chǎng)業(yè)務(wù)流程，、建立完整客戶檔案，熟悉賣場(chǎng)業(yè)務(wù)流程，掌握基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料并具備分析與判斷能力。掌握基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料并具備分析與判斷能力。讓客戶感受到你的專業(yè)，愿意與你分亨包括競(jìng)爭對(duì)手在內(nèi)的諸多信息。甚至聽取你的建議。與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系；n怎樣才能專業(yè)？.10第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧n首先建立首先建立KA客戶資料表客戶資料表 包括：客戶名稱，地址，營業(yè)面積，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式，開票資料，已進(jìn)單品，月銷售額，銷售占比，費(fèi)用明細(xì)，費(fèi)用率等； n銷售跟蹤記錄分析表銷售跟蹤記錄分析表 包括每月份、季度、半年度、年度的銷售情況，單品銷售

5、情況，市場(chǎng)占比，競(jìng)品的銷售情況等信息；n市場(chǎng)調(diào)查表市場(chǎng)調(diào)查表 主要針對(duì)競(jìng)品的特價(jià)促銷情況，市場(chǎng)操作手段情況（購堆或者購排面或做廣宣等信息，并及時(shí)反饋）； .11第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧n3、必須清楚門店各層級(jí)之間的權(quán)利和責(zé)任，、必須清楚門店各層級(jí)之間的權(quán)利和責(zé)任，明確知曉權(quán)力的實(shí)際行使者，真正掌握他們明確知曉權(quán)力的實(shí)際行使者，真正掌握他們的困難和需求。的困難和需求。 如門店主管的壓力在哪兒，他們需解決的問題是什么。這個(gè)問題對(duì)他有什么影響。是銷售、毛利、費(fèi)用、損耗還是其他。在資源投入時(shí)做到有的放矢，事半功倍。 .12第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧n4、 建立固定巡訪機(jī)制，規(guī)范每日工

6、作流程。建立固定巡訪機(jī)制，規(guī)范每日工作流程。 根據(jù)門店重要性程度規(guī)范巡訪頻率，對(duì)根據(jù)門店重要性程度規(guī)范巡訪頻率，對(duì)KA門店進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)。門店進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)。包括對(duì)商場(chǎng)資源、活動(dòng)執(zhí)行情況、導(dǎo)購工作表現(xiàn)、庫存、價(jià)格、競(jìng)品表現(xiàn)等進(jìn)行跟蹤。維護(hù)我司產(chǎn)品在KA門店的良好狀態(tài)。從而達(dá)到效益最大化。 對(duì)對(duì)KA門店負(fù)責(zé)人進(jìn)行高效率的拜訪。門店負(fù)責(zé)人進(jìn)行高效率的拜訪。促進(jìn)良好客情關(guān)系發(fā)展。注意細(xì)節(jié)：A、事先準(zhǔn)備充分：拜訪的內(nèi)容、目的、數(shù)據(jù)資料以及可能出現(xiàn)的問題及調(diào)整方案。B、選擇合適的時(shí)間。建議可選擇主管值班和周末比較輕松的時(shí)候，有利于問題解決并能促進(jìn)關(guān)系。避開對(duì)方心情煩燥的時(shí)間。.13第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流

7、程-技巧n5、KA經(jīng)理與經(jīng)銷商配合溝通到位，分工明確，經(jīng)理與經(jīng)銷商配合溝通到位，分工明確，各司其職。各司其職。 有時(shí)還需要扮演黑白臉兩個(gè)角色，有張有馳。 辦理供、退貨n6、 信守承諾。信守承諾。不輕易做承諾。承諾了就一定要做到。有任何特殊情況應(yīng)給予充分解釋，拒絕也要讓對(duì)方接受。.14第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-促銷二、促銷活動(dòng)的開展，進(jìn)行有效的終端攔二、促銷活動(dòng)的開展，進(jìn)行有效的終端攔截；有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截；有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)KA門店的促銷銷售占門店的促銷銷售占總體業(yè)績總體業(yè)績60以上，可見促銷對(duì)銷售業(yè)以上，可見促銷對(duì)銷售業(yè)績快速提升的重要性?？兛焖偬嵘闹匾浴?15第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-促銷K

8、A系統(tǒng)常見的幾種促銷方式： 1、優(yōu)惠券2、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)3、加量不加價(jià)4、折扣優(yōu)惠5、捆綁促銷6、免費(fèi)商品.16第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-促銷n促銷的開展的細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)： 1、堅(jiān)持二八原則：選擇經(jīng)營狀況較好的門店。 2、 時(shí)間：盡量選擇周末、節(jié)假日、店慶等消費(fèi)集中時(shí)段。 3、促銷目的：為什么要搞這一次促銷，要達(dá)到什么目的。 4、促銷主題：終端以什么主題展示給消費(fèi)者。 5、促銷單品及形式 抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 6、促銷道具及人員安排。 7、需商場(chǎng)提供的支持。 8、預(yù)計(jì)銷售。 9、與賣場(chǎng)確定相關(guān)事宜。10、人力、物力準(zhǔn)備到位。11、活動(dòng)執(zhí)行， 做好現(xiàn)場(chǎng)組織控制工作。12、總結(jié)、分析、改善。 .

9、17第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判n 準(zhǔn)準(zhǔn) 備：備： 目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略n 籌碼分析：籌碼分析： swotn 交換策略：交換策略： 交換條件不是白給交換條件不是白給n 讓步技巧：讓步技巧： 敢于說不敢于說不.18第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：n知己：我方相關(guān)資料收集、分析銷售/占比/費(fèi)用/促銷效果/執(zhí)行與服務(wù)/門店客戶違反合約協(xié)議的不良事實(shí)與記錄n 知彼：對(duì)方資料訊息收集、分析、預(yù)測(cè)提出要求，事前確認(rèn)(如展店數(shù)/成長目標(biāo)設(shè)定等)提醒：避免以前遺留問題、對(duì)方可能的下馬威n 時(shí)間環(huán)境：時(shí)間、地點(diǎn)、座位競(jìng)品對(duì)手情況/客戶主要零售對(duì)手情況.19第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程

10、-談判準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：n我們的談判目標(biāo)：底線在哪里我們的談判目標(biāo)：底線在哪里內(nèi)部策略會(huì)議與溝通傳達(dá)n預(yù)測(cè)對(duì)方的目標(biāo)：可能的底線預(yù)測(cè)對(duì)方的目標(biāo)：可能的底線會(huì)前打聽/會(huì)中提問(事前設(shè)計(jì)問題)/會(huì)后從其他行業(yè)/競(jìng)品口中打聽非正式接觸n階段性計(jì)劃：分步驟達(dá)成目標(biāo)階段性計(jì)劃：分步驟達(dá)成目標(biāo)先發(fā)制人(先提出要求)這一次會(huì)談的具體目的，對(duì)整體目標(biāo)更近了？或增加了新的障礙？.20第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判在客戶的眼中道道全的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么在客戶需求間我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么與KA合作我們的機(jī)會(huì)是什么在客戶滿意下來發(fā)展我們的貿(mào)易機(jī)會(huì)是什么我們合作的KA的威脅是什么KA將要影響我們生意的威脅是什么我們

11、的競(jìng)爭者可能會(huì)做什么來使我們淘汰.21第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判n交換-是是“交換交換”而非而非“給予給予”n哪些東西可換哪些東西可換重要性/優(yōu)先順序/資源/費(fèi)用n對(duì)方有哪些東西是我們要的對(duì)方有哪些東西是我們要的客情、利潤、陳列、廣告、重要性或價(jià)值交換計(jì)劃預(yù)先擬訂所有費(fèi)用的交換條件或所需換取資源的切入點(diǎn)(越多越好，但需集中抓住主要需求).22第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判讓步讓步-讓不是退讓不是退n拖延策略拖延策略讓對(duì)方了解已經(jīng)到底無可退步提高資源的重要度n抓大棄小抓大棄小80/20法則，注意我們最需要換取拿回的條件n不置可否不置可否已經(jīng)沒有空間n選擇最佳時(shí)間、地點(diǎn)、讓步對(duì)象選擇最

12、佳時(shí)間、地點(diǎn)、讓步對(duì)象n回馬槍：再要點(diǎn)東西回來回馬槍：再要點(diǎn)東西回來相互賣面子，給了就要再取些回來.23第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判-不 , 那是不可能的 ！-那是公司政策不允許的！-舉例說明那是”沒道理的”！-表明那將置雙方于不利！-提供不同選擇的建議！-準(zhǔn)備一個(gè)同樣不能接受的籌碼要求！.24第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程.25第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-導(dǎo)購n三、導(dǎo)購管理三、導(dǎo)購管理n導(dǎo)購管理工作是導(dǎo)購管理工作是KA門店管理中相當(dāng)重要的部分。門店管理中相當(dāng)重要的部分。 導(dǎo)購應(yīng)選擇綜合素質(zhì)良好的人員。 首先要真正起到臨門一腳的作用，其次應(yīng)具備基礎(chǔ)業(yè)務(wù)處理能力如訂單跟進(jìn)、調(diào)換堆位等門店細(xì)

13、節(jié)工作，再就是上傳下達(dá)工作；優(yōu)秀的導(dǎo)購?fù)艽龠M(jìn)客情關(guān)系，獲取意想不到的效果。 .26第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-價(jià)格n四四、價(jià)格管控價(jià)格管控 維護(hù)良好的價(jià)格體系是促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展的關(guān)維護(hù)良好的價(jià)格體系是促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展的關(guān)鍵。鍵。n1、 商家皆為利；利從價(jià)格中來； n2、 促銷快訊單品售價(jià)一定要再三確認(rèn)；n3、出現(xiàn)價(jià)格異常應(yīng)第一時(shí)間調(diào)價(jià)，若協(xié)調(diào)未果應(yīng)果斷采取斷貨措施，態(tài)度堅(jiān)決，切不可造成連環(huán)降價(jià)。.27第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-庫存n五、庫存管理五、庫存管理n要及時(shí)跟進(jìn)各單品特別是促銷單品庫存，保證要及時(shí)跟進(jìn)各單品特別是促銷單品庫存，保證良性庫存。良性庫存。n1、跟緊訂單及配送工作，避免缺貨。n2、控制高庫存商品，避免造成退貨；n3、分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，及時(shí)處理未銷售單品，避免鎖檔。.28第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-帳款n六、帳務(wù)管理六、帳務(wù)管理nKA系統(tǒng)多為直供商場(chǎng)，除了努力提升銷量外還應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)貨款回籠，建立業(yè)務(wù)員臺(tái)帳，清晰費(fèi)用簽訂時(shí)間支付時(shí)間、開票時(shí)間、付款時(shí)間等，時(shí)刻掌握客戶真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，避免貨款拖欠和費(fèi)用扣除不透明等現(xiàn)象出現(xiàn)。.29第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-溝通n七、上傳下達(dá)、溝通無限七、上傳下達(dá)、溝通無限nKA區(qū)域人員應(yīng)與公司KA部等相關(guān)職能部門保持良性溝通。第一時(shí)