保險公司培訓(xùn)材料：生涯面談

1、.生涯面談生涯面談-示范銷售流程通過對你填寫的300個客戶名單的信息進(jìn)展分析，發(fā)現(xiàn)你的潛在市場含量應(yīng)當(dāng)在 萬元的儲量可以指給對方其填寫的方案200中A、B類客戶的數(shù)量與預(yù)計(jì)能投保的FYP，根據(jù)傭金30%計(jì)算出來，應(yīng)當(dāng)高過于其本人過往收入的2-3倍，可能你想知道為什么會有這樣的市場潛力，如今我會跟你談?wù)勪N售流程，用這個流程來向你說明業(yè)務(wù)人員的工作，理解整套流程之后，你將會發(fā)現(xiàn)銷售原來也可以這么簡單，為了節(jié)省時間我會濃縮一部分的流程，但是還是要花大約一小時的時間。為確保你對業(yè)務(wù)人員工作已經(jīng)有了很清楚的理解，還有我想要知道你自己是否認(rèn)為可以做好此份工作，在過程中不管有任何疑問，你都可以打斷我并且詢問

2、我相關(guān)的問題。首先，我將示范如何進(jìn)展推薦介紹，以你的方案200中的客戶作為范例，我來親自示范一下如何向他們要求推薦介紹。參考新人首月銷售面談標(biāo)準(zhǔn)流程再來，我會示范 約訪，這看起來很簡單，但它對于我們與別人約定時間卻很重要。參考新人首月銷售面談標(biāo)準(zhǔn)流程接下來，我將示范與準(zhǔn)客戶見面之后如何打破隔膜、獲得信賴及獲得承諾。并示范如何進(jìn)展需求面談，這部分是銷售流程中非常重要的一部份，屆時將會有需求分析圖示及專業(yè)的話術(shù)讓你配合使用。參考新人首月銷售面談標(biāo)準(zhǔn)流程然后，我將示范如何根據(jù)客戶需求來提供解決方案，并示范如何做建議書說明及處理客戶回絕問題。參考新人首月銷售面談標(biāo)準(zhǔn)流程最后，我將示范如何成交及如何促使

3、客戶完成填投保單、繳保費(fèi)的動作。為使以上這些說明能較順利進(jìn)展，我想要求你和我一起進(jìn)展角色扮演，進(jìn)展過程中，你必須老實(shí)答復(fù)以下問題，并假想它是真實(shí)的狀況，當(dāng)我停頓演練時我會讓你知道，如此我們才不會混淆，讓整個流程可以做到正確的示范。參考促成標(biāo)準(zhǔn)流程當(dāng)我們完成時，你將對這份事業(yè)需要什么較有自信，明白你自己也有才能勝任，也明白用正確的銷售方法將會為自己帶來穩(wěn)定甚至更高的收入。到這里有任何問題嗎？有沒有任何你關(guān)心的事項(xiàng)沒有提到的？先解決增員對象的問題好，假設(shè)沒有其它問題，如今就讓我們從推薦介紹開場。開場進(jìn)展銷售流程示范德華安顧人壽在業(yè)界一向以穩(wěn)健經(jīng)營著名，除了產(chǎn)品、后援實(shí)力、營運(yùn)才能以外，離不開訓(xùn)練所

4、產(chǎn)生的一些成果。德華安顧人壽培訓(xùn)部門是建立在終身學(xué)習(xí)與專業(yè)開展的根底上。實(shí)際上，從我先前給你的那些資料開場，你就已經(jīng)踏入德華安顧人壽培訓(xùn)部門的領(lǐng)域了。那些資料是德華安顧人壽培訓(xùn)部門的培育教材之一，你可能承受像如今我與你一對一方式的教學(xué)，也有時機(jī)參加集體的訓(xùn)練，此外我們也會提供教材讓你做事前的閱讀及預(yù)習(xí)，以協(xié)助你在進(jìn)來之前能做好準(zhǔn)備。在報聘之后，你就可以報名參加保險業(yè)務(wù)人員從業(yè)資格考試AQEALE改為AQE，最長經(jīng)過兩周培訓(xùn)、考試合格獲得業(yè)務(wù)人員資格證后我們會提供崗前培訓(xùn)新人根底訓(xùn)練課程，這是為了讓你可以在這行業(yè)建立根底知識技能所設(shè)計(jì)的新人課程，它是一個為期五天的課程，內(nèi)容包括根本的知識、銷售技

5、巧，并且提供你很有用的銷售及業(yè)務(wù)管理工具。在你完成崗前培訓(xùn)新人根底訓(xùn)練課程之后，營銷部培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)持續(xù)進(jìn)展新人首月培訓(xùn)，它是一個為期三周的訓(xùn)練，包括互動教學(xué)、個別指導(dǎo)、集體研討會、陪同實(shí)地觀察與示范，以及定期活動績效檢討規(guī)劃等。目的是在培養(yǎng)幾項(xiàng)關(guān)鍵的工作習(xí)慣。當(dāng)你完成新人首月的培訓(xùn)之后，還有公司組織的系列培訓(xùn)提供給你，幫助你夯實(shí)銷售技能根底，還有理財(cái)知識方面的系列課程，這部分的課程將可以協(xié)助你朝更有挑戰(zhàn)性的銷售領(lǐng)域開展，你也可以依個人性向晉升選擇轉(zhuǎn)任管理職位，承受培訓(xùn)部門一系列的訓(xùn)練課程，培養(yǎng)自己成為專業(yè)的業(yè)務(wù)主管人。對于以上的訓(xùn)練課程安排，不曉得有沒有什么部分是你想更進(jìn)一步理解的？先解決增員

6、對象的問題。假設(shè)沒有其它相關(guān)問題，接下來我要讓你理解的是德華安顧人壽用什么方式來進(jìn)展教學(xué)？我們知道并非所有成人的學(xué)習(xí)速度及方式都是一樣的，所以我們在根底訓(xùn)練階段是以集體訓(xùn)練的方式，但新人首月培訓(xùn)那么是以早夕會授課、個別指導(dǎo)及陪同拜訪觀察的方式為主。這里有我們下一月的培訓(xùn)行事歷培訓(xùn)公告，你可以看一下這些訓(xùn)練課程的時間是怎么安排的。此外，每一年我們會為成功的業(yè)務(wù)人員舉辦表彰大會，它具有鼓勵與教育的雙重意義。去年我們的海外旅游是在 可舉例舉行，今年我們將前往位于 可舉例，這是一個很好的時機(jī)，可以藉此帶你的家人旅游及讓他們認(rèn)識公司，使你往后可以獲得更大的支持。當(dāng)然，假設(shè)你表現(xiàn)得更好、業(yè)績更高時，你將有

7、時機(jī)參加亞洲保誠會議，在那里你可以遇見世界各地表現(xiàn)最出色的德華安顧人壽的精英，與最出色的人彼此交換經(jīng)歷，這將有助于你本身才能以及國際視野的提升。對于以上的說明，不曉得你有沒有什么問題？假設(shè)沒有的話，如今請你想想看，在整個訓(xùn)練課程中你的職責(zé)是什么？先讓增員對象想想看，你也可以引導(dǎo)他考慮。嗯，你的職責(zé)是在上課前要先完成課前作業(yè)，這并不容易，因?yàn)槟忝刻煊幸淮蠖咽乱?，要開發(fā)新客戶、要做銷售訪談，你能想象事先準(zhǔn)備有多重要嗎？待你參加課程時進(jìn)展角色扮演等等演練，從中得到最大價值時，獲得更多財(cái)富與榮譽(yù)時，你就會知道事先準(zhǔn)備的重要性了。既然知道它的重要性，就不能期望到達(dá)教室后會被特殊的照顧與訓(xùn)練了，壽險業(yè)是

8、非常專業(yè)的，你將會有很多東西要學(xué)習(xí)，實(shí)際上，訓(xùn)練是一項(xiàng)互相的責(zé)任，教的人要準(zhǔn)備，作為學(xué)生的你當(dāng)然也要準(zhǔn)備，你說是嗎。我們經(jīng)常會聽到這個問題：什么比較重要，是賣保單還是上課？很清楚，答案是去上課，當(dāng)訓(xùn)練課程日期已經(jīng)安排好，那幾天就不要再安排約訪，假設(shè)遇到費(fèi)事，就來找我，根本上，我希望你從事這份事業(yè)能長長久久，假設(shè)你錯過一個課程，你的進(jìn)度就將會落后，而且很難再趕得上，屆時的學(xué)習(xí)效果會如何，相信你如今已經(jīng)可以預(yù)見得到了。說明薪資報酬來源參考話術(shù)-比較法假設(shè)你賣一棟100萬的房子，你認(rèn)為你可以拿到多少傭金？假設(shè)你是一位營業(yè)員，買賣股票100萬，你認(rèn)為你可以拿到多少傭金？假設(shè)你是一位銀行業(yè)務(wù)員，完成一筆

9、放款100萬，你認(rèn)為你可以拿到多少傭金？假設(shè)你是一個汽車推銷員，賣一部車20萬，你認(rèn)為你可以拿到多少傭金？然后，這筆買賣的第二年、第三年、第四年、第五年，你認(rèn)為你還有傭金可以拿嗎？讓我向你說明我們業(yè)務(wù)人員的薪資福利，這是一個令人興奮但你可能不熟悉的概念，這是跟其它行業(yè)不太一樣的。薪資福利制度是獎勵業(yè)務(wù)人員消費(fèi)高品質(zhì)業(yè)務(wù)的制度，所謂高品質(zhì)的業(yè)務(wù)指的是客戶因?yàn)檎嬲枰徶蒙唐?，客戶會持續(xù)繳費(fèi)讓契約一直有效下去，這就是我們所謂的持續(xù)率。讓我說得更清楚一點(diǎn)，我們的業(yè)務(wù)制度并不獎勵那些只是為了賺錢賣保單而不顧客戶利益的人，我們獎勵那些賣給客戶真正符合客戶需求保單的業(yè)務(wù)人員，我們也獎勵那些與客戶保持聯(lián)絡(luò)

10、并且將售后效勞做得很好的業(yè)務(wù)人員。你將要學(xué)習(xí)去告訴客戶你的收入來源有二個管道，一個是當(dāng)你賣出商品時，另一個那么是當(dāng)有人幫你推薦介紹有需要的客戶，這不只是一個推薦，這就是你收入的來源。新人失敗的主要原因不是客戶沒有錢或沒有需要，而是沒有去見足夠多的準(zhǔn)客戶，為什么？沒有推薦介紹就是一個關(guān)鍵。因?yàn)樗梢源_保你的準(zhǔn)客戶源源不斷，假設(shè)有足夠多的準(zhǔn)客戶可以拜訪，你就可以挑選客戶，把焦點(diǎn)放在客戶的需求上，提供最適宜客戶的商品。簡單來講，我們業(yè)務(wù)制度的設(shè)計(jì)是為了要加強(qiáng)建立你與客戶之間的關(guān)系，每一個你所維持與效勞的客戶，將會提供持續(xù)的收入給你和公司，我們的觀點(diǎn)是要建立長期的信賴關(guān)系。聆聽、承諾這些都不只是廣告詞

11、而巳，而是建立成功的基石，如此，才能使你的壽險生涯進(jìn)展順利與綿綿不絕。為什么在談如何計(jì)算報酬之前，我要花時間先和你談這些，因?yàn)闃I(yè)務(wù)制度的精神是很重要的，待會你就會看到業(yè)務(wù)報酬算出來將會是一大筆錢，我想要你理解，假設(shè)你用正確的方法做行銷，你就可以獲得這些豐厚的獎勵。舉例說明：假設(shè)一年壽險保費(fèi)收入24萬元，也就是每月完成5件壽險保單，每單4000元，合計(jì)20000元，你的收入會有如以下說明：第一個部分是首年度傭金，也就是所謂的傭金，假設(shè)平均首年度傭金率以30%來計(jì)算，那么你收到的24萬元保費(fèi)，你將可以獲得 元的傭金。假設(shè)第二年你新契約年保費(fèi)仍維持24萬，你除了可獲得 元的傭金。另外，你在第二年將收

12、到你第一年的客戶所繼續(xù)繳的保費(fèi)，我們把它稱為續(xù)年度保費(fèi)，只要客戶的保費(fèi)繼續(xù)繳下去，你將還有一筆續(xù)年度傭金約15%，也就是36,000元，只要業(yè)務(wù)的持續(xù)率可以到達(dá)80%以上，就可以獲得最高達(dá)12%的續(xù)保獎勵。讓我們畫一個表用來計(jì)算會比較清楚：年度新契約年保費(fèi)首年度傭金第二年傭金合計(jì)第1年24萬72000元-7.2萬第2年24萬72000元36000元10.8萬收入從7.2萬成長到10.8萬，成長率是50%，你有想過你在如今的工作，假設(shè)在第二年工作也沒什么改變，和前一年的表現(xiàn)一樣，但是收入?yún)s可以成長50%嗎？讓我們看一下第三年，假設(shè)新契約保費(fèi)還是維持24萬： 年度新契約年保費(fèi)首年度傭金第二年傭金第

13、三年傭金合計(jì)第1年24萬7.2萬-7.2萬第2年24萬7.2萬3.6萬-10.8萬第3年24萬7.2萬3.6萬1.2萬12萬你會收到傭金7.2萬，第二年續(xù)傭3.6萬，第三年續(xù)傭1.2萬，共12萬。如今看起來好似愈來愈復(fù)雜，讓我先花時間跟你解釋一些事。首先我們假設(shè)的年保費(fèi)收入24萬，對新進(jìn)業(yè)務(wù)人員而言，這平均值是有些偏高，我會選擇用這數(shù)據(jù)是因?yàn)檫@樣可以讓計(jì)算看起來簡單一點(diǎn)，以我們公司平均來看目前新人第一年的保費(fèi)收入約 萬。建議按照1.5萬/月，18萬/年，各機(jī)構(gòu)亦可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做出有競爭力的收入說明續(xù)年度的計(jì)算是假設(shè)客戶一定會繼續(xù)繳納保費(fèi)，實(shí)際上可能不會所有的客戶都繼續(xù)繳，我們希望契約維持一定的

14、質(zhì)量，也就是希望續(xù)繳率可以到達(dá)80%。傭金的核發(fā)會在保費(fèi)入帳并且核保通過以后發(fā)放，而且傭金的比例并不是所有的商品都是30%，最高的35%，短期交費(fèi)的8%等等，這會根據(jù)你所銷售不同的險種以及年期而定，傭金也是根據(jù)你所銷售不同的險種及年期而定。如今讓我們繼續(xù)看例子：年度新契約年保費(fèi)首年度傭金第二年傭金第三年傭金第四年傭金第五年傭金合計(jì)單位：元第1年24萬7.2萬-7.2萬第2年24萬7.2萬3.6萬-10.8萬第3年24萬7.2萬3.6萬1.2萬12萬第4年24萬7.2萬3.6萬1.2萬1.2萬13.2萬第5年24萬7.2萬3.6萬1.2萬1.2萬1.2萬14.4萬在五年內(nèi)，同樣的新契約保費(fèi)，但是

15、收入?yún)s能凈增加7.2萬，成長率是100%，以你如今的工作可能給你這樣的收入嗎？此外還有全年鼓勵獎金和財(cái)補(bǔ)政策。記得嗎，我談過有關(guān)以客戶需求為導(dǎo)向來銷售適當(dāng)?shù)谋?，并且與客戶建立良好的關(guān)系，假設(shè)你替客戶做的都是對的，并與他們維持親密的聯(lián)絡(luò)，始終以滿足客戶的需求為優(yōu)先，那么這張保單將一直保持有效的狀態(tài)，而且當(dāng)客戶有新的需求出現(xiàn)時，他也會再次向你購置，并且會為你介紹客戶。到目前為止，聽起來如何，有沒有什么問題？我們還有一些重要的東西還沒談。除了傭金以及傭金外，公司也考慮到新進(jìn)業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)歷，所以針對新到職業(yè)務(wù)人員給予最長為期一年的財(cái)務(wù)補(bǔ)助，最高可達(dá) 元。還有全年鼓勵獎金最高可達(dá)全年FYC的31%，

16、也就是 元。 去掉此部分，基本法里沒有下表是我們將先前的收入表與此合并：年度新契約年保費(fèi)首年度傭金第二年傭金第三年傭金第四年傭金第五年傭金全年鼓勵獎27%GI新人/經(jīng)理人合計(jì)單位：元第1年24萬7.2萬-1.9萬1.8萬/4.8萬10.9/13.9萬第2年24萬7.2萬3.6萬-1.9萬2.4萬15.1萬第3年24萬7.2萬3.6萬1.2萬-1.9萬-13.9萬第4年24萬7.2萬3.6萬1.2萬1.2萬-1.9萬-15.1萬第5年24萬7.2萬3.6萬1.2萬1.2萬1.2萬1.9萬-16.3萬這份表格上所計(jì)算的全年鼓勵獎金的比例會跟著業(yè)績FYC變動，最高可達(dá)38%SSM職級。還有你要注意的

17、是，我們所假設(shè)的新契約年保費(fèi)是年年不變，沒有成長。而根據(jù)理論，隨著銷售技能的提升，業(yè)務(wù)人員的新契約都會年年增長的，假設(shè)那樣，收入當(dāng)然也就更可觀了。相對地，假設(shè)一位業(yè)務(wù)人員每年新契約都沒有成長，那真的是該好好地檢討了，你說是嗎。除了薪資以外，我們還有其它福利工程身故保障-略以及其它各種獎勵競賽方案-略。今天我只能做簡單的說明，其它較詳細(xì)的部分會有在簽約時發(fā)到手中的?業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)手冊?中看到，假設(shè)有問題我們可以再做進(jìn)一步的討論。說明事業(yè)經(jīng)營的管理工具：工作日志我們一方面尋找具有創(chuàng)業(yè)精神的人才，一方面又希望他遵守我們的程序，這看起來似乎有點(diǎn)矛盾，其實(shí)不然，因?yàn)樽鳛橐粋€德華安顧人壽的業(yè)務(wù)人員，你就像是

18、一個經(jīng)銷商。我想你也知道，很多創(chuàng)業(yè)者都失敗在第一年，但經(jīng)銷商失敗紀(jì)錄較低，一個主要理由是經(jīng)銷商使用一套已經(jīng)試驗(yàn)過且成功的系統(tǒng)與程序。雖然這個事業(yè)在準(zhǔn)客戶開拓與行銷方面有較多的創(chuàng)意空間，然而這份經(jīng)過無數(shù)人試驗(yàn)過的成功的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)會讓你更好的管理時間，縮短獲得財(cái)富與榮譽(yù)，我們希望你能按照這一套已經(jīng)證明成功的系統(tǒng)，盡快獲得成功，你同意嗎？作為你的主管，我就像是你的教練一樣，每一周都有一小時是我們檢討過去一周績效及方案將來一周行動的主要時間，從績效輔導(dǎo)過程中，我可以找出哪些是你可能的潛在問題與時機(jī)，并協(xié)助你看清整個狀況做適當(dāng)改善，以提升你的工作績效與收入。工作日志是你用來控制及追蹤業(yè)務(wù)的主要工具，這

19、里面有很好的東西可以使用，我希望你先將焦點(diǎn)放在收入目的、活動目的及個人目的三個部分。讓我們先看達(dá)成你的收入目的的部分。用這頁來做預(yù)算分析非常有用，而且你可以算出實(shí)際的收入所需，但別忘了要算所得稅的部分，我們的同仁收入都很高，因此千萬別忘記將這一部份計(jì)入。每個月我們都會檢視你的收入目的是否達(dá)成，如此才可確保達(dá)成你的年度目的。當(dāng)然，也要確保超過公司之最低的標(biāo)準(zhǔn)。接下來我要讓你知道我們對活動量期望的標(biāo)準(zhǔn)及理由，讓我向你說明說明10：3：1的活動量，確定潛在客戶名單數(shù)量最后你必須承諾你會很老實(shí)、準(zhǔn)確、完好地將此目的填寫完畢。工作日志就像你的儀表板，他會協(xié)助我們持續(xù)朝目的邁進(jìn)，可能有些星期會進(jìn)展地得不錯

20、，可能有些星期會進(jìn)展得不順利，你將嘗試新的方法、賣新的產(chǎn)品，小心地保持良好的記錄，可以讓我們看出哪些做得很好，哪些需要改善。你無法控制客戶是否會向你購置，但你可以控制見多少客戶來達(dá)成你的目的。就像我剛剛說的，可能有些星期會進(jìn)展地得不順利，你的數(shù)字可能不是很好看，但不要讓這種狀況繼續(xù)下去，你要記得我是你的教練而不是警察，我會根據(jù)你給我的信息給你適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與建議，假設(shè)你給我錯誤的信息，可能會導(dǎo)致我給你的忠告也是錯誤的?？赐赀@些數(shù)字，接下來要看你的銷售記錄，這記錄主要目的是用來追蹤你的銷售，當(dāng)然也用來確認(rèn)哪一個市場是最適宜你開展的。我們以后檢討的順序是會先看你的收入目的，再看你如何運(yùn)用活動量來達(dá)成，

21、最后再看你的成果。讓我向你簡單說明工作日志中每一個字段代表什么以及如何填寫這些字段。最后我要向你說明要如何將活動規(guī)劃與工作日志配合使用，你將會預(yù)定拜訪及成交的客戶名單列在工作日志上，然后每周末做好下周方案，每日完畢時記錄你今日的活動，然后將明日的活動安排好，一周完畢時再將周活動量報告填好將其轉(zhuǎn)記在活動量總表上。這本工作日志可以幫助我們進(jìn)展業(yè)務(wù)活動的方案、執(zhí)行控制及檢討，是最正確的業(yè)務(wù)管理工具。你說是嗎？生涯面談-完畢面談話術(shù)到目前為止，我們已經(jīng)針對幾項(xiàng)關(guān)鍵問題作了深化討論，不曉得你還有沒有什么地方不理解的？解決增員對象的問題。假設(shè)沒有其它的問題，接下來我要跟你說明報聘流程及報聘前的保險業(yè)務(wù)人員

22、考試。公司的報聘流程依行政部報聘流程圖簡要說明，告知其必須經(jīng)過機(jī)構(gòu)的PIC/ADM面試通過前方可正式入職如今，讓我來跟你解釋如何報名參加保險業(yè)務(wù)人員資格考試及相關(guān)手續(xù)。最后，記得帶著其到受理臺繳納培訓(xùn)資料級考試報名費(fèi)，發(fā)給其F1-ALE邀請函生涯面談的異議處理1.公司制度比較今天為制度來，他日亦因制度而分開，建議:引導(dǎo)人才考慮拉回原點(diǎn)，理解準(zhǔn)增員的價值觀、信念及為何轉(zhuǎn)換.。2.公司商品未具競爭性德華安顧人壽的價值觀，是透過客戶需求的銷售，擔(dān)憂準(zhǔn)增員過去的背景是否是以銷售產(chǎn)品為主，理解后，以公司的需求導(dǎo)向式銷售的形式來談。3.收入不穩(wěn)定，不確定能做提供年收入試算表的給他看，假設(shè)每個月3單，5單.

23、套入公司的制度一到二年，看看他的收入有多少，而他要付出的就是星期一到星期五的努力工作，并相信活動量。試算可以有憑有據(jù)的說服人，而非拼命地說他可以成功4.你們的訓(xùn)練與培育方案真的能幫助我成功嗎？在德華安顧人壽，我們認(rèn)為專職投入是成功的必要條件。因此我們有活動管理系統(tǒng)及完好的培訓(xùn)課程，提供各種角色所需要的技能。參考?增員展示夾?培訓(xùn)圖示。5.再考慮2種原因 增員對象發(fā)現(xiàn)制度可以讓他賺到錢但最后是對自己信心缺乏，而裹足不前，而以再考慮作為拖延的借口找出他真正的擔(dān)憂點(diǎn)是不知道如何銷售嗎？演示一次拜訪并銷售一次給他看，一來增加對方的信心，二來展現(xiàn)推薦人的功力這樣接下來就是要增員對象相信活動量的力量，以后

24、會教他如何銷售。 假設(shè)是沒有完全相信保險的價值進(jìn)展方案100的填寫與分析，告訴他得有市場有多大潛力FYC，假設(shè)有，那么同樣展示一次銷售流程增加信心六、報聘程序-溝通期望與培訓(xùn)訓(xùn)練承諾話術(shù)你有沒有想過，假設(shè)你轉(zhuǎn)換生涯跑道，你希望第一年可以賺到多少收入？我可以向你保證，假設(shè)你運(yùn)用我們所教你的正確的銷售方法，并照我所說的去做的話，你的第一年收入至少有 萬比他的期望值要高。目前我們每一個成交件的平均傭金為 元，第一年要賺到 萬的收入，你必須成交 件，也就是說，每月平均成交4件，每周成交1件。要如何每周成交1件呢？只要你承諾愿意按照我教你的方法去做，我可以保證你每周可以成交1件，第一年收入至少有 萬。接著，拿出紙筆，說明增員對象必須承諾的四件事首先，請你必須每天早上10點(diǎn)前，寫下10個當(dāng)天方案要聯(lián)絡(luò)約訪的新名單。從你填的方案100中找出來就好，先找B類的客戶。就像這樣子，這是我們業(yè)務(wù)人員成功的秘訣之一，就是我們要求業(yè)務(wù)人員每天養(yǎng)成規(guī)劃的習(xí)慣。一開場你可以將方案100的名單逐一填到每一天的活動規(guī)劃中，漸漸地，像我之前示范的一樣，你會利用推薦介紹獲得名單，將這些名單填寫到每一天的活動規(guī)劃中，如此你每天都有準(zhǔn)客戶可以聯(lián)絡(luò)拜訪。第二項(xiàng)我對你的要求是，每天你必須獲得5個推薦名單，獲得3個