會議銷售培訓(xùn)資料

1、會議營銷細節(jié)培訓(xùn)目 的1、讓每個業(yè)務(wù)員明確在會前、會中、會后該做什么，該怎么做 2、讓會議的組織者明確會議細節(jié)，避免疏漏會議前一天組織者準備工作1.星級酒店正規(guī)會議場地，保證會議檔次2.場地大小根據(jù)會前估計人員規(guī)模而定，有擴展性3.是否提供足夠長度的音頻，視頻線4.座位擺放數(shù)量要比預(yù)估計人數(shù)略少，?寧加位不空位5.座位擺放間距要保證業(yè)務(wù)員可以方便進出，便于拉客戶6.是否粘貼座位號，上場音樂，抽獎禮品準備7.簽單區(qū)最好安排在場外（用戶離場的必經(jīng)之路）8.簽單區(qū)電腦、網(wǎng)線、HVB、電源插座等準備9.物料（簽到本、資料、嘉賓胸花、易拉寶、橫幅、拉網(wǎng)展架、抽獎禮品，紀念品）準備會議前一天業(yè)務(wù)員準備工作

2、1.個人工具包資料是否完備2.名片、胸卡、胸徽3.了解用戶大致情況（用戶的行業(yè)，產(chǎn)品，是否購買過類似的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如3721或其他推廣競價類產(chǎn)品），便于與用戶現(xiàn)場交流4.推薦詞表 a.有價值未被注冊的熱門詞（可與用戶無關(guān)） b.與用戶相關(guān)的已被注冊的詞表（盡量列舉公司注冊，有可能造成緊迫感，以表格形式，字體字號要突出，有視覺沖擊力） c.與用戶相關(guān)的未被注冊的詞表（分強烈推薦，重點推薦，一般推薦，讓用戶有選擇余地）5.個人衛(wèi)生（男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝）會議前一小時準備工作業(yè)務(wù)人員1.熟悉會場地形（幾個出口，洗手間位置）2.用戶確認（確認用戶是否出發(fā)，做最后一次爭取）3.協(xié)助會場布置（易拉寶、橫

3、幅、展架、電腦，咨詢臺電腦頁面設(shè)為bizsms或MobNIC) 組織者1.調(diào)試音頻、視頻 音頻宏亮但不吵鬧 視頻保證到會人視線良好，無阻擋，死角2.燈光控制，上場音樂控制如何在會議正式開始前得知自己約請的客戶實際到場幾人各自坐在哪里？（ 以500人會議的實際操作說明，規(guī)模小的會議可以適當簡化流程）如果決定自己到場用戶的談單順序？從什么時間開始談？ 1、會議正式開始前爭取和自己每個到場的用戶短暫交流2、談單順序按到場人決策能力排序3、除嘉賓致辭和播放新聞片的時段外均為可談單時間4、現(xiàn)場用戶無空位時要注意觀察，有空位時一定要爭取談單機會，切忌在現(xiàn)場無所事事如何將用戶從會場約請到咨詢區(qū)用什么話術(shù)？

4、(1)王總,這是我?guī)湍悴榈膸讉€跟行業(yè)相關(guān)的詞表,你看一下.(停30秒).王總,我想我有很多詞都還應(yīng)該沒有想到,對于你的行業(yè)你應(yīng)該要比我懂,所以我想你心里一定有比我想到的更好的詞,要么咱們到電腦邊上去查詢一下還有那些比較好的詞.(走,在這邊)(2)王總,聽了嘉賓的演講還有沒有不明白的地方.這里不太方便說話,要么我們到外面去,我想跟你溝通溝通.(不要等客戶回答,我們自己先站起來,做出要出去的姿勢)（3）王總，今天約請的您這個行業(yè)的有十幾個公司，可能想要的詞都差不多，已經(jīng)有2個在外面查詞了，要么我們也到電腦那邊查查看（4）王總，今天的到場用戶比較多，一會可能都要到外面去查詞，到時可能電腦都不夠用，現(xiàn)

5、在外面還有2臺空著，要么我們現(xiàn)在去看看，免得一會人太多（5）王總，您認為這場會怎么樣？我們出去到演示區(qū)如何應(yīng)對用戶的各種拒絕 一、這東西究竟對我有什么用作用好處1、品牌保護一旦被搶注有很多損失帶來不必要的麻煩2、占領(lǐng)資源和行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓3、信息發(fā)布的新平臺建網(wǎng)站是為了方便1億網(wǎng)民，難道不希望方便4億的手機用戶？4、提升企業(yè)形象對于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？5、搜集潛在用戶信息網(wǎng)站每天有多少人訪問您或許知道，但無法知道是誰在訪問，及時獲取潛在用戶信息率先把握銷售機會6、差異化服務(wù)市場競爭激烈，同類同質(zhì)化嚴重，對短信平臺的應(yīng)用獲得超越競爭對手的機會7、

6、拉近用戶距離搞好用戶關(guān)系，吸引用戶循環(huán)消費8、內(nèi)部信息流處理利用短信速度更快，成本更低，提高工作效率9、內(nèi)部凝聚力的提高企業(yè)凝聚力的提高自然意味著效益的增加10、廉價高效的宣傳方式難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告之給用戶或潛在用戶？11、與用戶互動用戶的定單、意見、投訴等都可以利用留言實現(xiàn)，與市場活動等傳統(tǒng)營銷手段結(jié)合，提升效果12、積累經(jīng)驗，開拓思路創(chuàng)新的想法只有在應(yīng)用中產(chǎn)生，不領(lǐng)先就將落伍13、短信電話、啟動WAP移動互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展前景不可估量，應(yīng)用將更廣泛14、與廣告的結(jié)合提高效果，降低成本，意味著收入增加，成本降低二、我做不了主，還有合伙人要商量1.王總,你可能還不太了解短信網(wǎng)址,它是

7、有唯一性的,也就是說當你注冊了咱們要的這個短信網(wǎng)址時你同行就不能注冊了.像你要的這個幾詞我感覺都是非常不錯的詞.我建議你今天就定下來,不然到時被你的同行注冊了,我也不好向你交待. 您可以商量，但您的競爭對手未必會商量2.王總:前幾天我有一個客戶跟你一樣的想法,考慮了還不到半小時的時間他就給我打電話,說我確定要注冊了,這時我在后臺一查.這個詞在十一分鐘前已經(jīng)被別人注冊掉了.我想我不希望王總你到時也跟我的那個客戶一樣想做時但沒詞了 3.要不您現(xiàn)在就打個電話商量一下？4.您要相信您的第一感覺，而且您這個行業(yè)里能用的詞也就這幾個，再怎么商量也不太會有新的詞冒出來三、合適的詞都沒有了用戶的這種說法正好進

8、一步增強緊迫感為什么合適的沒有了？正是因為要的人多而資源稀缺一定要分散用戶的注意力，不能集中在幾個已經(jīng)被注冊的詞上1.應(yīng)用是否成功取決于您以后的運做，象SOHU/YAHOO/GOOGLE從域名的角度來說也不是好名字啊，但運做的好一樣可以成功2.與您這個行業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的詞能想到的一共就這么十幾個，您的同行在全國有多少啊？您現(xiàn)在不注冊用不了多少時間這些詞就都沒了，到時候后悔就來不及了 3.您現(xiàn)在的公司名稱也未必是您當初的第一選擇，難道因為名字不是最好公司就不開了么？您現(xiàn)在網(wǎng)站的域名也未必是最合適的，但您網(wǎng)站不是也做的很好么？難道您就不想在移動互聯(lián)網(wǎng)上也有一席之地么？四、東西不錯我還要考慮考慮用戶的

9、這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，要挖出真正原因王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒想清楚或者有疑問，您說出來我來幫您解釋今天難得的機會還有專家在場，我要解釋不出可以請專家來幫忙，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)五、這幾個詞到底注冊哪個，我還確定不下來已經(jīng)有購買意向，尚拿不定主意，需判斷用戶實力再做決定1、王總，這幾個詞確實都不錯，我建議您都注冊下來，因為您這個行業(yè)里能想到的詞就這幾個，您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉2、王總，我對這個行業(yè)的了解以及和用戶的接觸比您稍微多些，我覺得這3個詞是最有價值的，如果考慮費用問題我建議您放棄其它那幾個，但這3個如果不是您注

10、冊的我都覺得非常可惜（注意，幫他選好某幾個詞后就不要隨便改變自己觀點，以免用戶更加無所適從）六、價格太貴 1、價值遠遠大于價格短信網(wǎng)址對您有這么多的好處，能給您帶來這么多幫助，不僅是物有所值而且是物超所值王總對傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)推廣了解嗎,像三七二一這些,你想三七二一的一些詞已經(jīng)賣到十二萬一年了.互聯(lián)網(wǎng)的用戶群是1億左右,但是手機的用戶將近達到了4.5億人.手機用戶在未來的市場是高速發(fā)展的.你想想手機用戶有互聯(lián)網(wǎng)用戶的4倍左右.而且價格比傳統(tǒng)便宜了十多倍,我想短信網(wǎng)址這個產(chǎn)品以后的價格也會像三七二一樣,一開始買幾百元,最后漲到十多萬一個詞,短信網(wǎng)址是物超所值的一個產(chǎn)品2、價格分解600/年不過一天1

11、塊多，3000/年不過一天8塊錢，也就是一包煙錢，價格的確不貴3、與其它消費比較您一個月的手機費要多少？您隨便出去請人吃次飯要多少錢？七、能否打折1、王總，不是我不想給您打折，但是價格是MOBNIC統(tǒng)一制定的，我要給您打了折，每打折一個詞我就要被罰3000，我一個月的工資都不夠罰的。2、另外，您看現(xiàn)在正好有個機會可以幫您做宣傳，這個欄花做一次也要近1000塊，有欄花送給您其實也是變相給您做了優(yōu)惠八、50120有誰知道？1、以前統(tǒng)一碼號沒有批下來之前是很少有宣傳，因為年初就知道要改號碼，11月22號之后已經(jīng)開始有市場動作了，您看現(xiàn)在廣州、深圳的地鐵里整個車廂都是50120的廣告，還有300塊公交路牌廣告也都是2、因為廣東有六千萬移動用戶，所以才從華南啟動市場，華南以后自然就是華東，這是兩個最發(fā)達的地區(qū)呀，您看現(xiàn)在XX報紙的廣告宣傳不是也開始啟動了么？3、如果您想等到更大規(guī)模的宣傳在華東也開始了再注冊，那您想想您還