如何既賣品牌又賣產(chǎn)品 (3)ppt課件

1、20002000年年8 8月月1212日日質(zhì)量質(zhì)量籠統(tǒng)籠統(tǒng)價錢價錢產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別品牌質(zhì)量品牌質(zhì)量品牌籠統(tǒng)品牌籠統(tǒng)品牌價錢品牌價錢差價差價質(zhì)量質(zhì)量籠統(tǒng)籠統(tǒng)價錢價錢產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別品牌質(zhì)量品牌質(zhì)量品牌籠統(tǒng)品牌籠統(tǒng)品牌價錢品牌價錢無形價值無形價值有形價值有形價值理想情況理想情況現(xiàn)實情況現(xiàn)實情況無形價值無形價值有形價值有形價值 品牌認識+ 籠統(tǒng)+ 可見的質(zhì)量+ 籠統(tǒng)引起的聯(lián)想+ 熟習(xí)程度，好感 =品牌資產(chǎn)品牌增值 -品牌設(shè)計與管理費用 -投入資金 品牌價值 從品牌資產(chǎn)到品牌價值從品牌資產(chǎn)到品牌價值影響、手段、知名度消費力本錢利潤二次購買市場份額利潤試銷流通價錢稱心程度品牌籠統(tǒng)品牌認識 廣告預(yù)算技術(shù)改

2、造專利質(zhì)量市場調(diào)查消費質(zhì)量營銷人員RN/RV零售零售折扣綜合品牌印象綜合品牌印象* *購買次數(shù)購買次數(shù)有人說：只需促銷能讓產(chǎn)品成為指點品牌，而廣告只是戰(zhàn)略工具是長期累積支持者的角色，相反，促銷活動那么是短期，價錢導(dǎo)向的技術(shù)性工具，可直接看到活動帶來的立竿見影的效果。廣告費低中高低中高促銷真的比做廣告更能建立品牌知名度嗎？促銷費用：14%29%42%53%40%21%61%46%25%品牌知名的程度三層水準初級階段品牌再認 在有提示的情況下，可以想起那些 以前曾聽說過的品牌稱號。中級階段品牌回想 在沒有提示的情況下，可以回想 出某類產(chǎn)品的某些品牌。高級階段品牌關(guān)聯(lián) 第一提及知名度。努力之三個方面

3、：盡量找出本人的產(chǎn)品與他人的差別；確切找明潛在需求；提高消費者的認知和接受程度，-對味和對位；消費者最為理想的情況是： 實踐售價是中、低檔的， 而產(chǎn)品檔次那么是中、高檔的超值感受。尖：突破口尖：突破口弓：品牌弓：品牌箭：產(chǎn)品箭：產(chǎn)品折價手段折價手段優(yōu)點：優(yōu)點：生效快；生效快；添加短期內(nèi)的銷量；添加短期內(nèi)的銷量；可添加消費者的購買量；可添加消費者的購買量；對消費者最具沖擊力；對消費者最具沖擊力；緊急對抗競爭者行動最有效；緊急對抗競爭者行動最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。的業(yè)務(wù)員歡迎。缺陷：缺陷：無法協(xié)助長期的銷量增長；無法協(xié)助長期的銷量增長；不能處理營銷根本

4、問題；不能處理營銷根本問題；導(dǎo)致產(chǎn)品價錢難以提升復(fù)原；導(dǎo)致產(chǎn)品價錢難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利潤；有損企業(yè)利潤；長期繼續(xù)降價會損傷品牌籠長期繼續(xù)降價會損傷品牌籠統(tǒng)；統(tǒng)；呵斥市場虛偽昌盛，易誤導(dǎo)呵斥市場虛偽昌盛，易誤導(dǎo)企業(yè)的營銷決策；企業(yè)的營銷決策；有損于消費者的有損于消費者的“品牌忠實度品牌忠實度；吸引新顧客效果不大；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價錢戰(zhàn)或競爭者還擊易引發(fā)價錢戰(zhàn)或競爭者還擊行動。行動。實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之一之一優(yōu)點：優(yōu)點：營造產(chǎn)品在售點的差別化，營造產(chǎn)品在售點的差別化，添加吸引力；添加吸引力；經(jīng)過贈品強化品牌概念；經(jīng)過贈品強化品牌概念；憑仗贈品到達市場細分的目憑仗贈品到達市

5、場細分的目的；的；能吸引新顧客嘗試購買；能吸引新顧客嘗試購買；能吸引老顧客再次購買；能吸引老顧客再次購買；可添加消費者的產(chǎn)品運用量，可添加消費者的產(chǎn)品運用量，加速反復(fù)購買；加速反復(fù)購買；可以協(xié)助對抗競爭者的市場可以協(xié)助對抗競爭者的市場行動。行動。缺陷：缺陷：差的贈品反而會給銷售帶來差的贈品反而會給銷售帶來致命打擊；致命打擊；促銷本錢不低，且易呵斥贈促銷本錢不低，且易呵斥贈品積壓；品積壓；贈品設(shè)計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意贈品設(shè)計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷的效果；不佳會影響贈品促銷的效果；易中途遺失，影響消費者的易中途遺失，影響消費者的受害；受害；眾品難調(diào)，消費者對贈品的眾品難調(diào)，消費者對贈品的反

6、響較難預(yù)測；反響較難預(yù)測；中間商不歡迎體積較大、影中間商不歡迎體積較大、影響運輸與貨架陳列的贈品。響運輸與貨架陳列的贈品。附送贈品附送贈品實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之二之二三“R戰(zhàn)略促銷贈品勝利運用的關(guān)鍵，即： Relevance相關(guān)性：贈品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品牌籠統(tǒng)， 須與產(chǎn)品的目的消費者相關(guān)。 Repetition反復(fù)性： 贈品可供反復(fù)運用，反復(fù)出如今消費 者的眼前，令他回想起品牌及其種種 益處。 Peward獲益感：贈品須有價值感，令人想獲得。那么哪些要素有助于提升贈品的獲益感呢？根據(jù)研討發(fā)現(xiàn)，消費者對“促銷贈品的注重程度依次為：適用性 98.3%質(zhì)量好 71.8%有吸引力 61.

7、5%雅致美觀 59.8%運用方便 45.4%獨特性 43.7%賴用性 43.7%從上可知，適用的、質(zhì)量好的、美觀雅致的贈品才干打動消費者，而有的企業(yè)以積壓產(chǎn)品作為贈品，消費者嗤之以鼻也就缺乏為怪了。優(yōu)點：優(yōu)點：吸引新消費者試用；吸引新消費者試用；對品牌影響較?。粚ζ放朴绊戄^?。毁M用本錢較低；費用本錢較低；有助于搜集客戶資料；有助于搜集客戶資料；不易引起競爭對手猛烈還擊；不易引起競爭對手猛烈還擊；可鼓勵老顧客再次購買?？晒膭罾项櫩驮俅钨徺I。缺陷：缺陷：對消費者吸引力低，激發(fā)力對消費者吸引力低，激發(fā)力較?。惠^?。粚貞?yīng)率較難預(yù)估，使制定對回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。預(yù)算較困難。退費優(yōu)待退費優(yōu)

8、待實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之三之三優(yōu)點：優(yōu)點：能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品；能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品；能使老顧客再次購買，培育能使老顧客再次購買，培育購買習(xí)慣；購買習(xí)慣；可針對特定目的顧客群?？舍槍μ囟康念櫩腿?。缺陷：缺陷：消費者對優(yōu)惠券信任度不高；消費者對優(yōu)惠券信任度不高；對消費者的激發(fā)力較小，參對消費者的激發(fā)力較小，參與率低；與率低；中間商如不協(xié)作會嚴重影響中間商如不協(xié)作會嚴重影響活動開展；活動開展；新品牌或未具知名度的品牌新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；效果不佳；兌換率較難預(yù)測；兌換率較難預(yù)測；頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會損頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會損害品牌籠統(tǒng)。害品牌籠統(tǒng)。憑證優(yōu)惠憑證優(yōu)惠

9、實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之四之四優(yōu)點：鼓勵消費者反復(fù)購買，有利于培育購買習(xí)慣；活動費用本錢較低；作為宣傳訴求點，能為產(chǎn)品制造出差別化；提高產(chǎn)品的防御競爭才干。缺陷：消費者興趣較低；中間商積極性較低；吸引新顧客試用效果較差。集點換物實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之五之五“百事可樂過把金牌癮案例內(nèi)容： “百事可樂于2019年開展了一次比較勝利的“過把癮的促銷活動，該活動由兩部分組成。 第一部分為“想做贏家真容易的兌獎活動，消費者在喝百事、七喜、美年達、激浪促銷包裝飲料，只需拉環(huán)、瓶蓋或紙杯邊緣上印制的36個不同運開工程下，揭中“金牌、“銀牌、“銅牌等字樣，即可獲相應(yīng)獎項。 獎項包括：“金牌字

10、樣5，000元現(xiàn)金；“銀牌字樣得500元現(xiàn)金；“銅牌字樣得百事禮品裝飲料1箱；“贈飲字樣可得一樣容量百事系列飲品1份。 活動第二部分為“興趣搜集，新潮手表等您領(lǐng)活動第二部分為“興趣搜集，新潮手表等您領(lǐng)的集點活動：消費者可憑拉膠瓶蓋、玻璃瓶內(nèi)墊搜集滿8個也可將三者混合在一同計數(shù)，且內(nèi)中的運開工程一樣，即可于規(guī)定日期后的逢周六、周日到指定地點換領(lǐng)新潮休閑手表1只?；顒舆€規(guī)定，每位消費者每天兌換數(shù)量不超越5只。手表數(shù)量合計80，000只，領(lǐng)完為止。獎項總值超越人民幣300萬元?！凹训脴飞w世球技，蓋是獎勵案例內(nèi)容： “佳得樂飲料在夏季的6月、7月，推出了其代言人喬丹主題的系列促銷推行活動，在這段時間消

11、費者搜集“佳得樂瓶蓋，就可以到指定地點換取印有喬丹籠統(tǒng)的禮品。 不同數(shù)量的瓶蓋可以換取不同的禮品，如：憑3個瓶蓋6月份可換喬丹相架，7月份可換喬丹襟章；憑8個瓶蓋6月份可換喬丹水壺，7月份可換喬丹立卡日歷；并且，憑1個瓶貼，在6月份可參與飛人地毯的抽獎，在7月份可參與迷他冰桶的抽獎。優(yōu)點：優(yōu)點：降低本錢；降低本錢；借結(jié)合者之力，快速接近目借結(jié)合者之力，快速接近目的消費者；的消費者；添加對消費者的吸引力；添加對消費者的吸引力；能針對性地選擇目的顧客群。能針對性地選擇目的顧客群。缺陷：缺陷：無法強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點；無法強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點；謀劃、舉行較困難。謀劃、舉行較困難。結(jié)合促銷結(jié)合促銷實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推

12、行十六招 之六之六“趕快沖印，立刻暢飲案例內(nèi)容：凡沖印1卷“柯達膠卷或購買1個“柯達雙包裝膠卷，即可獲贈“斯柏克林清涼水1瓶。優(yōu)點：優(yōu)點：消費者接受度較高；消費者接受度較高；協(xié)助達成閱讀廣告的義務(wù)；協(xié)助達成閱讀廣告的義務(wù)；能吸引消費者購買；能吸引消費者購買；提高產(chǎn)品入市速度；提高產(chǎn)品入市速度；可以針對性的選擇目的消費可以針對性的選擇目的消費群；群；對提升品牌知名度與籠統(tǒng)有對提升品牌知名度與籠統(tǒng)有協(xié)助。協(xié)助。缺陷：缺陷：費用本錢較高；費用本錢較高；對同質(zhì)性強或個性顏色弱的對同質(zhì)性強或個性顏色弱的產(chǎn)品效果較差；產(chǎn)品效果較差；活動操作管理難度較大?；顒硬僮鞴芾黼y度較大。免費試用免費試用實戰(zhàn)推行十六招

13、實戰(zhàn)推行十六招 之七之七27日免費品味27層“樂百氏純真水案例內(nèi)容：“樂百氏純真水在上海地域刊登這樣一那么廣告：“9月27日的4：50-23：30，一切127路公交車上，每位乘客限送1瓶樂百氏純真水?？倲?shù)10萬瓶，送完即止，以此活動突出“樂百氏經(jīng)過27層凈化的產(chǎn)品特質(zhì)。優(yōu)點：優(yōu)點：能覆蓋范圍廣大的目的消費能覆蓋范圍廣大的目的消費群；群；對銷售有直接的促銷作用；對銷售有直接的促銷作用；吸引消費者留意到廣告；吸引消費者留意到廣告；吸引新顧客嘗試購買；吸引新顧客嘗試購買；促使老顧客再次購買或多次促使老顧客再次購買或多次反復(fù)購買。反復(fù)購買。缺陷：缺陷：消費者的參與熱情并不是想像消費者的參與熱情并不是想

14、像的那樣高；的那樣高；對品牌并無助益，甚至?xí)蛭磳ζ放撇o助益，甚至?xí)蛭粗歇劦牟ㄕ鄹杏绊懴M者對品中獎的波折感影響消費者對品牌的好感；牌的好感；較高的媒體宣傳投資；較高的媒體宣傳投資；難以預(yù)估參與率、活動效果；難以預(yù)估參與率、活動效果；對新品牌協(xié)助不大。對新品牌協(xié)助不大。抽獎方式抽獎方式實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之八之八“寶潔產(chǎn)品送十年案例內(nèi)容：寶潔公司10周年慶之際，集結(jié)旗下13個品牌的產(chǎn)品舉行了大型抽獎活動，以回饋消費者。在為期3個月的活動期間，消費者購買任何一種“寶潔產(chǎn)品，只需填妥刊登在廣告上的抽獎表格，連同所購產(chǎn)品的發(fā)票收據(jù)或購物單，寄往寶潔公司均可參與抽獎。抽獎活動設(shè)一等獎60

15、名，各獎10年運用量的“寶潔產(chǎn)品或等值的5，000元人民幣中獎時機為11，420名，獎金總額超越200萬元。優(yōu)點：優(yōu)點：協(xié)助建立或強化品牌籠統(tǒng)；協(xié)助建立或強化品牌籠統(tǒng)；添加廣告吸引力；添加廣告吸引力；可針對特定目的消費群；可針對特定目的消費群；提高消費者了解產(chǎn)品的興趣。提高消費者了解產(chǎn)品的興趣。缺陷：缺陷：活動的參與率低；活動的參與率低；參與者不一定是目的顧客；參與者不一定是目的顧客；競賽活動的創(chuàng)新設(shè)計較難；競賽活動的創(chuàng)新設(shè)計較難；對銷量協(xié)助不大。對銷量協(xié)助不大。有獎競賽有獎競賽實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之九之九優(yōu)點：優(yōu)點：提高消費者對產(chǎn)品的留意和提高消費者對產(chǎn)品的留意和興趣；興趣；鼓勵消

16、費者反復(fù)購買；鼓勵消費者反復(fù)購買；有助于加深品牌籠統(tǒng)；有助于加深品牌籠統(tǒng)；可針對特定目的消費群?？舍槍μ囟康南M群。缺陷：缺陷：吸引新顧客效果不佳；吸引新顧客效果不佳；參與者有限；參與者有限；媒體費用較高。媒體費用較高。促銷游戲促銷游戲?qū)崙?zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之十之十“丹麥藍罐曲奇，“節(jié)日必有藍色尋字游戲案例內(nèi)容： 消費者可以在廣告以下圖中的一組文字中圈出與“藍色有關(guān)的10個詞匯，將答案寄往指定地點，即可參與抽獎。大獎1名，為3，000元現(xiàn)金及5盒2磅裝藍罐曲奇。另設(shè)二獎3名，三獎5名，撫慰獎500名。優(yōu)點：優(yōu)點：協(xié)助消費者接受新產(chǎn)品品協(xié)助消費者接受新產(chǎn)品品牌；牌；有助于傳達和提升品牌

17、籠統(tǒng)；有助于傳達和提升品牌籠統(tǒng)；提高消費者的留意力；提高消費者的留意力；可區(qū)隔特定的目的消費群。可區(qū)隔特定的目的消費群。缺陷：缺陷：費用本錢較高；費用本錢較高；對銷量協(xié)助不大；對銷量協(xié)助不大；參與者并不一定是目的消費參與者并不一定是目的消費群；群；效果較難預(yù)估。效果較難預(yù)估。競技活動競技活動實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之十一之十一公關(guān)資助公關(guān)資助優(yōu)點：優(yōu)點：提升品牌知名度提升品牌知名度 建立品牌籠統(tǒng)；建立品牌籠統(tǒng)；發(fā)明有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；發(fā)明有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；直接促進產(chǎn)品的銷售。直接促進產(chǎn)品的銷售。缺陷：缺陷：需結(jié)合或發(fā)明特定時機；需結(jié)合或發(fā)明特定時機；對組織才干要求較高；對組織才干要

18、求較高；投資費用高。投資費用高。實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之十二之十二“嘉士伯 98亞運奪金連不賞案例內(nèi)容：案例內(nèi)容：“嘉士伯啤酒不僅作為亞運會的嘉士伯啤酒不僅作為亞運會的“資助商，成為資助商，成為“2019亞亞運會指定啤酒，還特別資助了中國隊，以運會指定啤酒，還特別資助了中國隊，以“中國亞運代表隊指定資助商中國亞運代表隊指定資助商的雙重身份為其產(chǎn)品在中國的銷售廣作宣傳。的雙重身份為其產(chǎn)品在中國的銷售廣作宣傳。期間，期間，“嘉士伯專門制造了亞運廣告片在電視中頻頻播放，還在各地的嘉士伯專門制造了亞運廣告片在電視中頻頻播放，還在各地的主要報紙媒體上刊登了為中國隊鼓勁加油的恭賀廣告，主題鮮明，品

19、牌主要報紙媒體上刊登了為中國隊鼓勁加油的恭賀廣告，主題鮮明，品牌籠統(tǒng)突出，在激發(fā)起民族榮譽感的同時也傳送出品牌精神，提升了品牌籠統(tǒng)突出，在激發(fā)起民族榮譽感的同時也傳送出品牌精神，提升了品牌籠統(tǒng)和佳譽度?；\統(tǒng)和佳譽度。而而“嘉士伯嘉士伯98亞運奪金連環(huán)賞促銷活動那么擔當了充分利用亞運熱點亞運奪金連環(huán)賞促銷活動那么擔當了充分利用亞運熱點開展商品營銷的重擔。活動內(nèi)容是，在開展商品營銷的重擔。活動內(nèi)容是，在2019年年11月月1日至日至12月月20日期間，日期間，當中國體育健兒勇奪金牌、為國爭光的時候，當中國體育健兒勇奪金牌、為國爭光的時候，“嘉士伯也提供了一塊金嘉士伯也提供了一塊金光燦燦的留念獎牌，

20、讓消費者投身到勇奪光燦燦的留念獎牌，讓消費者投身到勇奪“嘉士伯亞運留念獎牌的活動嘉士伯亞運留念獎牌的活動中，一同來分享博得勝利的喜悅。中，一同來分享博得勝利的喜悅?；顒臃绞绞侵恍栝_中印有金牌圖案的拉環(huán)或瓶蓋內(nèi)墊，即可獲一枚足金活動方式是只需開中印有金牌圖案的拉環(huán)或瓶蓋內(nèi)墊，即可獲一枚足金金牌。金牌。同時，累積未中獎的拉環(huán)和瓶蓋到達不同數(shù)量，可到指定地點換取不同同時，累積未中獎的拉環(huán)和瓶蓋到達不同數(shù)量，可到指定地點換取不同獎品，包括獎品，包括“金屬圓珠筆、金屬圓珠筆、“亞運雪白打火機、亞運雪白打火機、“迷他迷他FM收音機、收音機、“亞運腕表、亞運腕表、“罐型鐳射音響組合等。罐型鐳射音響組合等?！?/p>

21、生力啤酒特約刊登案例內(nèi)容：2019年“生力啤酒成為中國奧運會指定資助商，為了配合本次資助活動，“生力啤酒開展了一系列的活動，其中有“上海人民為中國奧運健兒壯行的成人簽名活動。此外，“生力啤酒在上海的上以“特約刊登的資助方式，出如今整個奧運會期間。當時，在亞特蘭大奧運會上，曾經(jīng)發(fā)生了中國射擊運發(fā)動王義夫以3.8環(huán)的優(yōu)勢遙遙領(lǐng)先之際，卻被嚴重的頭暈癥和虛脫折磨得幾乎休克，這位永不言敗的槍手，以頑強的毅力，打出最后一槍，僅差0.1環(huán)與金牌失之交臂?！吧ζ【萍皶r特約刊登了關(guān)于王義夫的報道，并特別制造了“打6.5環(huán),還是冠軍的整版廣告.好彩頭,“生力為您來買單案例內(nèi)容:該活動經(jīng)過報紙媒體和宣傳單張作了

22、廣泛的宣傳,言明活動期間只需在上海市指定餐飲場所消費“生力啤酒,即可獲贈“好彩頭刮刮卡1張,當場刮開,根據(jù)卡上獎額,可享用抵價買單,獎額從1-100元不等?；顒悠陂g，“生力公司派出了大量促銷推行人員到餐飲店內(nèi)推行活動，以“能夠這桌菜全由生力公司為您支付了為誘因，吸引消費者點飲“生力啤酒?！翱柡谄〉牟蛷d之星評選案例內(nèi)容：“卡爾黑啤請有獨到目光的消費者，為本人最欣賞的餐廳投上一票，就有時機旅游，親身參與“上海電視臺綜藝節(jié)目的攝制“您所評選的飯店不受任何限制，您需求的獨一理由是：“我喜歡。這個由上海市旅游文化協(xié)會和上海人民廣播電臺主辦、“卡爾黑啤鼎力資助的“卡爾黑啤98餐廳之星“評選活動，是一次完

23、全由消費者評選的活動，任何一家餐廳，只需得票最高，即成為本年度餐廳之星?；顒訉囊磺邢M者投票中抽出一等獎5名，各獎雙人奢華游；二等獎20名，各獎價值300元的“卡爾大禮，并成為“卡爾美食節(jié)嘉賓；三等獎1，000名，各獎“卡爾精巧記事本。此外在活動指定日期前從投票者中抽出30位僥幸者參與上海電視臺“智力大沖浪“節(jié)目的攝制。另一個獎項是對于寄回刊登在報紙上的一切四次選票的忠實讀者，將有時機獲得另外20份的精巧卡爾“禮品。優(yōu)點：培育消費者的品牌忠實度；加強營銷競爭力；不易被競爭者覺察。缺陷：報答較慢；費用較高；效果難以預(yù)估。會員營銷實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之十三之十三優(yōu)點：引起消費者更多留意

24、；刺激消費者的購買激動；投資費用相對較低。缺陷：知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持；有效的時候，過度的競爭會降低展售的作用；場所的有限性，使得展售活動的影響面有限?，F(xiàn)場展售實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之十四之十四優(yōu)點：進一步彌補廣告與促銷的信息溝通缺乏；促成消費者完成購買行為；提高產(chǎn)品在通路中的競爭力。缺陷：單位本錢較高；管理比較困難；對目的消費者的覆蓋面不廣。人員推行實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之十五之十五優(yōu)點：有利于加強產(chǎn)品在市場中的競爭力；能協(xié)助處理最緊急的銷售不良情況；能配合對消費者促銷活動的開展；提高產(chǎn)品鋪貨率，確保消費者能買到產(chǎn)品；爭取更多的貨架空間或POP等展現(xiàn)的支持；操作

25、較簡單。缺陷：呵斥通路本錢不斷添加，中間商要求增多；很難估計促銷獎勵報答；影響對消費者的促銷預(yù)算，影響品牌建樹。通路鼓勵實戰(zhàn)推行十六招實戰(zhàn)推行十六招 之十六之十六導(dǎo)入期導(dǎo)入期在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場，產(chǎn)品的營銷溝通投資是較在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場，產(chǎn)品的營銷溝通投資是較高的。其中，較多的品牌廣告或公關(guān)活動可以使產(chǎn)品知名度迅速提高的。其中，較多的品牌廣告或公關(guān)活動可以使產(chǎn)品知名度迅速提高；同時，可以開展規(guī)模較大的以鼓勵消費者試用為目的的銷售促高；同時，可以開展規(guī)模較大的以鼓勵消費者試用為目的的銷售促進活動，并且，由人員推行擔任開發(fā)通路和產(chǎn)品輔市等任務(wù)。進活動，并且，由人員推行

26、擔任開發(fā)通路和產(chǎn)品輔市等任務(wù)。階段任務(wù)重點階段任務(wù)重點生長期生長期在產(chǎn)品生長期，總的促銷投資仍應(yīng)堅持在一個較高的水準，其中，在產(chǎn)品生長期，總的促銷投資仍應(yīng)堅持在一個較高的水準，其中，品牌廣告與公關(guān)活動擔負著提升品牌知名度與佳譽度的義務(wù)，而品牌廣告與公關(guān)活動擔負著提升品牌知名度與佳譽度的義務(wù)，而銷售促進活動可略微減少，以免過多運用給消費者留下負面印象，銷售促進活動可略微減少，以免過多運用給消費者留下負面印象，而人員推行仍是一個較為重要的工具，以協(xié)助產(chǎn)品在通路上的銷而人員推行仍是一個較為重要的工具，以協(xié)助產(chǎn)品在通路上的銷售。售。導(dǎo)入期導(dǎo)入期在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場，產(chǎn)品的營銷溝通投資是較在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場，