客戶購(gòu)買商鋪的動(dòng)機(jī)分析報(bào)告

1、.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.客戶購(gòu)買商鋪的動(dòng)機(jī)分析：1 1、穩(wěn)定性好，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低；相比其他投資類型而言穩(wěn)定一些，比如炒股票、炒基金、炒期貨、炒外匯、古玩等，不用太操心，不需要太專業(yè)的知識(shí)。2 2、回報(bào)高；相對(duì)儲(chǔ)蓄、國(guó)債等回報(bào)要高，比投資住宅、投資寫字樓等回報(bào)要高， 收益更好。3 3、保值；現(xiàn)在每年都會(huì)有通貨膨脹發(fā)生，隨著物價(jià)的上漲商鋪也會(huì)上漲，可以起 到保值增值效果。4 4、一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代社會(huì)工作很不穩(wěn)定，生活不穩(wěn)定；有了門面可以防老，相當(dāng) 于養(yǎng)一個(gè)啞巴兒子，只賺錢不花錢，像銀行的自動(dòng)取款機(jī)，生活將來(lái)有保障，可以安享晚 年，也可以給子孫留下一筆豐厚的財(cái)富 。老有所得，老有所養(yǎng)。5 5、成就感，社

2、會(huì)地位顯現(xiàn)；買了門面相對(duì)于周圍的親戚朋友來(lái)說(shuō) ，是一件了不 起、很有面子的事，可以在一定程度上滿足部分人的虛榮心 、炫耀心，就像一個(gè)人貼上了 成功的標(biāo)簽6 6、價(jià)格、優(yōu)惠；商鋪在返完租后（高回報(bào)投資，3 3 年租金回報(bào)，每年總房款 8%8%回報(bào)率，租金每年 2 2 萬(wàn)多），實(shí)際支付房款相比現(xiàn)在仙桃本地區(qū)的房?jī)r(jià)來(lái)說(shuō)具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還有短期的你 買房我辦證、送裝修補(bǔ)貼等優(yōu)惠措施，起到了積極的作用。7 7、升值空間大；因?yàn)橥顿Y時(shí)機(jī)進(jìn)入早，升值的空間很大，開發(fā)區(qū)的建設(shè)速度，建設(shè)規(guī)模決定了本地區(qū)核心價(jià)值的提升速度與比例。開發(fā)商品牌、知名度、信譽(yù)度以及項(xiàng)目招商，經(jīng)營(yíng)的好壞影響了銷售的進(jìn)度 。&

3、唯一綜合性的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng) ；填補(bǔ)江漢平原無(wú)大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的空白，迎合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。9、地段較好；項(xiàng)目地段具備明顯的交通優(yōu)勢(shì) 、區(qū)位優(yōu)勢(shì)，開發(fā)區(qū)是中國(guó)特有的城 市開發(fā)模式，擁有高速鐵路資源、高速公路資源、江漢大橋資源、漢江水運(yùn)資源以及三市 交界區(qū)位優(yōu)勢(shì)資源。1010、有專業(yè)商業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)管理 ；統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一質(zhì) 量、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一客戶服務(wù)、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一策劃推廣，經(jīng)營(yíng)模式迎合 未來(lái)市場(chǎng)需求。.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.1111、靈活性；商鋪在手，有資產(chǎn)可以隨時(shí)變現(xiàn)，能備不適之需。有所有權(quán)、處置 權(quán)、收益權(quán)等權(quán)利。1212、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；有門面在，經(jīng)營(yíng)中占主

4、導(dǎo)地位，不拍房東漲房租，不怕被房東 強(qiáng)自性趕走。做生意時(shí)靈活性更大，因?yàn)椴唤蛔饨鸪杀靖?，價(jià)格方面更具優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng) 爭(zhēng)更強(qiáng)。1313、公攤小，使用率高；相比傳統(tǒng)門面，商鋪的利用率更高，公攤只用 5%5%,幾乎 沒(méi)有什么公攤。1414、政府給予的扶持力度較大 ；因?yàn)槭情_發(fā)區(qū)重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，也是開發(fā)區(qū)重點(diǎn)物流中心配套，市場(chǎng)關(guān)注程度比較高，政策層面給予幫組較大?？蛻艚哟鞒桃弧⒑岩灰辉儐?wèn)客戶的基本情況：1 1、所在區(qū)域；2 2、知曉途徑；3 3、有無(wú)置業(yè)顧冋邀約；、項(xiàng)目介紹一一讓客戶充分了解項(xiàng)目情況及項(xiàng)目前景1 1、項(xiàng)目地理位置；2 2、交通；3 3、商圈（周邊社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)、人口、經(jīng)濟(jì)）；

5、4 4、政治環(huán)境（政府支持、市政規(guī)劃）；5 5、項(xiàng)目的投資前景分析（人流量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境）；6 6、項(xiàng)目的基本情況介紹：體量；功能分區(qū)；.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.價(jià)格；公攤；-優(yōu)惠政策；三、了解客戶一一了解客戶基本資料，試探客戶需求：1 1、邀客戶入座；2 2、自我介紹；3 3、了解客戶基本資料:姓名；有無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)；投資自營(yíng)意向；4 4、試探客戶：需求面積；投資金額；承受能力；投資偏好；.5 5、客戶分類；四、選定鋪位 根據(jù)客戶需求及偏好，幫客戶選定鋪位1 1、 根據(jù)客戶需求及偏好，幫客戶選定鋪位：2 2、 做置業(yè)計(jì)劃；.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.4、詳細(xì)了解客戶，與客戶拉近關(guān)系

6、，培養(yǎng)感情：了解客戶在哪工作；職業(yè)；興趣愛(ài)好；家庭結(jié)構(gòu)；投資分析、如何投資（以置業(yè)顧問(wèn)的身份）；、投資注意事項(xiàng)（以置業(yè)顧問(wèn)的身份）；五、打消客戶疑慮一一解答客戶疑問(wèn)，增強(qiáng)客戶信心：1 1、站在客戶的立場(chǎng)上分析、解答客戶提出的問(wèn)題2 2、打消客戶的疑慮；3 3、站在客戶的立場(chǎng)上，分析所選商鋪的優(yōu)勢(shì)；4 4、贊美客戶的投資眼光；六、逼定一一把握談判時(shí)機(jī)，促使成交：.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.1 1、時(shí)機(jī)把握（在客戶比較滿意時(shí)，幫客戶作出成交決定）；2 2、告知疋金的意義；保留商鋪的價(jià)格；-保留商鋪的位置；定期內(nèi)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；定金對(duì)雙方的約束。3 3、講解合同條款；4 4、成交。開盤執(zhí)行、開盤認(rèn)購(gòu)基本安排

7、1 1、開盤時(shí)間20082008 年 8 8 月 1616 日上午，活動(dòng)總時(shí)間約 4 4 5 5 小時(shí)2 2、開盤地點(diǎn)待定經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝后，達(dá)到開盤所需要的條件3 3、活動(dòng)內(nèi)容已認(rèn)籌客戶集中選房并簽訂合同_ 二、開盤前籌備工作安排1 1、現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.2 2、相關(guān)文件及方案籌備內(nèi)容責(zé)任方備注1 1認(rèn)購(gòu)書 2002002 2商品房買賣合同范本、附加圖）2002003 3認(rèn)購(gòu)流程須知4 4物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)5 5按揭貸款須知6 6商鋪?zhàn)赓U合同（開發(fā)與商家）7 7返租協(xié)議（開發(fā)與業(yè)主）80808 8當(dāng)天流程安排及演練9 9銷控方案1010銀行轉(zhuǎn)帳號(hào)等手續(xù)1414 日前落實(shí)1111商業(yè)運(yùn)營(yíng)

8、管理公司的章子及人員1212價(jià)格表是否調(diào)整1313現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度安排表3 3、人員組織及培訓(xùn)開盤之日，將調(diào)集更多熟悉項(xiàng)目、有較強(qiáng)能力、熟悉開盤流程的工作人員到場(chǎng)支援；預(yù)計(jì)安排如下-開盤現(xiàn)場(chǎng)：.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.1 1、本項(xiàng)目銷售人員 8 8 人，負(fù)責(zé)接待客戶并協(xié)助其選房；2 2、項(xiàng)目策劃、其他項(xiàng)目銷售人員 4 4 人左右，協(xié)助管理銷控、核對(duì)文件，以及輔助.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.項(xiàng)目銷售人員服務(wù)客戶；3 3、項(xiàng)目秘書、其他人員隨時(shí)支持；4 4、發(fā)展商營(yíng)銷部全體人員支持 ；5 5、發(fā)展商財(cái)務(wù)部、綜合部在開盤現(xiàn)場(chǎng)支持；6 6、具體安排見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)人員排表；外展場(chǎng)：熟悉本項(xiàng)目的、其他項(xiàng)目銷售人員 3 3 人，

9、臨時(shí)接待客戶咨詢，可引導(dǎo)客戶到開盤現(xiàn)場(chǎng)九培訓(xùn)安排1 1、 開盤流程培訓(xùn)時(shí)間 8 8 月 1212 日所有銷售、策劃及其他參與開盤活動(dòng)的人員均應(yīng)參與開盤培訓(xùn)。熟悉活動(dòng)流程、各環(huán)節(jié)管理要點(diǎn)及個(gè)人職責(zé)；2 2、 支援人員項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間 8 8 月 1414 日大部分支援人員均已經(jīng)接受過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，此次加以強(qiáng)化；4 4、開盤前客戶摸底（對(duì)于未大定的客戶）.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.電話通知客戶到銷售中心，對(duì)認(rèn)籌客戶公布較為明確的價(jià)格情況；（比如）；目前我們對(duì)已經(jīng)認(rèn)籌客戶的意向程度尚未完全掌握，也不能清楚了解對(duì)房源的選擇需求。這主要是由于前期價(jià)格、預(yù)測(cè)面積等問(wèn)題未落實(shí)、現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法完全公開等因素造成的在開盤前，必須對(duì)

10、已經(jīng)認(rèn)籌的客戶進(jìn)行全面深入的摸底，主要方式如下.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.，對(duì)客戶的誠(chéng)意度進(jìn)行摸底，確定客戶的認(rèn)購(gòu)意向；(認(rèn)籌的客戶是否接受當(dāng)前的價(jià)格，是否會(huì)參與開盤選房)；根據(jù)上述摸底，可適度調(diào)整最終價(jià)格和開盤選房的組織形式；-了解客戶希望選取的房源單位，給客戶合理的選擇方案，初步填寫選房意向單；通過(guò)銷售引導(dǎo)，對(duì)客戶較為集中的選擇進(jìn)行合理引導(dǎo)分流；向客戶講解開盤當(dāng)天安排；時(shí)間：5 5、其他準(zhǔn)備工作1 1、 銷售人員應(yīng)先行填寫好所推銷房源認(rèn)購(gòu)書中的若干內(nèi)容，包括房源編號(hào)、面積等；認(rèn)購(gòu)當(dāng)天只需要補(bǔ)充填寫好價(jià)格、優(yōu)惠等內(nèi)容，節(jié)省認(rèn)購(gòu)時(shí)間；2 2、 開盤前必須在這幾天(8.48.4 8.108.10 )全

11、部把單張發(fā)出去，印刷樓盤開盤信息廣告。開盤執(zhí)行續(xù)開盤當(dāng)天營(yíng)銷管理1 1、現(xiàn)場(chǎng)包裝氣氛包裝1 1、條幅、橫幅2 2、道旗3 3、現(xiàn)場(chǎng)氣球把門半包圍.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.交通道路1 1、各路口、樓梯設(shè)置小導(dǎo)視牌一一歡迎光臨榮成物流”等；2 2、門口步行道路設(shè)置紅地毯 ；銷售處布置（市內(nèi)售樓部）1 1、大廳不變；但只用來(lái)談新客戶；（在大門口擺植物和氣球）2 2、辦公室變成財(cái)務(wù)室主要用來(lái)收定金和樓款（？）；3 3、最里面的一間增加燈光，清楚干凈做一些基本布置，放電扇 2 2 個(gè)。談判桌 2 2 張等其他相關(guān)用品；4 4、布置項(xiàng)目的易拉寶在內(nèi)間；車輛安排上午 8 8 : 0000，所有車輛（兩輛）安排在

12、外展場(chǎng)待命，接送客戶到開盤現(xiàn)場(chǎng)；按照先到先送的原則，分批送客戶到達(dá)；循環(huán)進(jìn)行；2 2、區(qū)域分區(qū)合同簽約處財(cái)務(wù)室吧臺(tái).專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.大廳主要是新客戶的談判仙桃售樓部的布置大門1 1、所有到場(chǎng)客戶在次進(jìn)入；2 2、客戶出示一下證件及文件 ：身份證原件、認(rèn)籌書、認(rèn)籌誠(chéng)意金收據(jù)。入口鑒核 人員檢查后方可進(jìn)入會(huì)場(chǎng) ；3 3、上述證件及文件齊備的客戶，在門口排隊(duì)叫到進(jìn)入；4 4、9 9 : 0000 選房正式開始后，可在全部客戶選房完畢后再進(jìn)行優(yōu)先選?。ūP當(dāng)天選取，其積累的認(rèn)籌優(yōu)惠方有效，超過(guò)當(dāng)天無(wú)效）；5 5、若客戶不能親自前來(lái)選房，則代為選房人必須具備如下條件，方可參與選房： 持有原客戶身份證

13、復(fù)印件；持有代為選房人自己的身份證原件；持有原客戶簽字的書面授權(quán) ；證明該代選人擁有帶原客戶簽署認(rèn)購(gòu)書的權(quán)利；（或電話直接詢問(wèn)）6 6、所有進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的客戶均在大門口領(lǐng)取項(xiàng)目手提袋，內(nèi)容包括：認(rèn)購(gòu)須知，說(shuō)明當(dāng)天開盤選房的流程和規(guī)程，已經(jīng)認(rèn)購(gòu)后相關(guān)手續(xù)的辦理程序；選房資料（全套戶型圖）；客戶由銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)另行提供戶型手冊(cè)；認(rèn)籌優(yōu)惠表，可查閱客戶認(rèn)籌至今所積累的優(yōu)惠價(jià)值及計(jì)算方法；空白選房意向單2 2 份，方便客戶現(xiàn)場(chǎng)修改原有意向單 ；礦泉水一瓶；圓珠筆一支；7 7、認(rèn)購(gòu)須知在本方案確定后制作.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.大廳1 1、客戶進(jìn)入場(chǎng)后，集中于大廳就座；2 2、大廳前端設(shè)置舞臺(tái)，主持人、搖號(hào)流程

14、均在此執(zhí)行；3 3、大廳后端設(shè)置小型餐飲區(qū)域，主要為茶點(diǎn)形式；4 4、設(shè)立大銷控板，隨時(shí)更新，方便客戶掌握房源；銷控表上有房源價(jià)格；5 5、公示區(qū)對(duì)下文件張貼展示：認(rèn)購(gòu)須知、現(xiàn)場(chǎng)流程及布局圖、認(rèn)購(gòu)書樣本、合同及附件樣本；物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)主臨時(shí)公約、其他相關(guān)證件；6 6、項(xiàng)目所有銷售人員全部集中在大廳接待客戶；7 7、現(xiàn)場(chǎng)禮儀輔助引導(dǎo)客戶入座；保安維持秩序；&銷售人員對(duì)自己的客戶提供選房意見(jiàn)，落實(shí)客戶攜帶的資料、明確當(dāng)天選房流程，給與客戶選房建議并確認(rèn)客戶填寫選房意向單；9 9、銷售人員建議客戶隨時(shí)關(guān)注選房及銷控情況，接受客戶咨詢；選房等候區(qū)被電腦選中號(hào)碼的客戶進(jìn)入此區(qū)域等待選房；大廳內(nèi)

15、的銷售人員可進(jìn)入此區(qū)域?yàn)榭蛻糇髯詈筝o導(dǎo)，其他人員不得進(jìn)入；選房區(qū).專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.1 1、銷售人員帶自己的客戶進(jìn)入此區(qū)域，正式開始認(rèn)購(gòu)程序；2 2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立選房區(qū)，擺設(shè)座椅 8 8 套。每桌一組客戶在此選取房源；3 3、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置銷控板，隨時(shí)更新當(dāng)前認(rèn)購(gòu)情況；銷控表上有房源價(jià)格；4 4、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置財(cái)務(wù)區(qū)，將客戶的認(rèn)籌收據(jù)直接更換為認(rèn)購(gòu)收據(jù)，認(rèn)籌金轉(zhuǎn)為認(rèn)購(gòu)定金，不收取其他定金；5 5、現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)立分隔設(shè)立復(fù)核及認(rèn)購(gòu)區(qū)，客戶確定房源后到此處復(fù)核房源、價(jià)格、優(yōu)惠等，并由專人輔導(dǎo)簽訂認(rèn)購(gòu)書；6 6、有糾紛的客戶進(jìn)入 VIPVIP 區(qū)。選房不成功的客戶可以繼續(xù)考慮 ，但必須離開座 位，由現(xiàn)場(chǎng)主管單獨(dú)給予輔導(dǎo)

16、，時(shí)間為 5 5 分鐘。超時(shí)則在開盤當(dāng)天，其他客戶選房完畢后 方可選取房源，優(yōu)惠繼續(xù)有效，否則無(wú)效；7 7、超過(guò)規(guī)疋時(shí)間后不愿繼續(xù)考慮或直接放棄的客戶,由專人引導(dǎo)從特別通道離開；8 8、所有已經(jīng)選房的客戶從特別通道離開；3 3、現(xiàn)場(chǎng)總流程8 8 : 3030 客戶開始進(jìn)場(chǎng)，9 9: 0000 封閉大門；9 9: 2020 選房正式開始；9: 20-920-9 : 3030,主持人介紹當(dāng)日選房流程及相應(yīng)規(guī)則,提醒客戶注意銷控和價(jià)格情況；丸 9 9: 3030 ,第一輪搖號(hào)，選出 2 2 組號(hào)碼，第一組直接進(jìn)入選房流程，第二組在進(jìn)入選 房等待區(qū)等待；每組客戶為 8 8 人；每組客戶選房時(shí)間為 15

17、15 分鐘。現(xiàn)場(chǎng)投影顯示搖號(hào)結(jié)果， 主持人當(dāng)場(chǎng)唱號(hào)；人 9 9 : 4545 搖號(hào)選出第三組客戶，依次進(jìn)行；該組客戶從選房等待區(qū)進(jìn)入選房區(qū)時(shí)，.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.仍未進(jìn)入該區(qū)域的客戶視為放棄本輪選房機(jī)會(huì)，需要等到當(dāng)天所有客戶選房完畢后可選取房源，優(yōu)惠仍然有效；丸選房區(qū)客戶因選房成功而進(jìn)入認(rèn)購(gòu)及審核流程、或選房不成功離開，則立即由選房等待區(qū)內(nèi)排列第一位的客戶頂替，形成循環(huán)；10-1110-11 點(diǎn)，11-1211-12 點(diǎn)，1212 點(diǎn)后，每小時(shí)穿插安排表演一個(gè)，時(shí)間 5 5 分鐘；主持人隨時(shí)宣布哪些房源被選中并恭賀新業(yè)主；丸 截至 1313 : 0000 左右，全部客戶選房完成；4 4、選房

18、及認(rèn)購(gòu)流程說(shuō)明：此方案與原方案略作調(diào)整 一一1 1、避免選房區(qū)臨時(shí)有銷控可能的糾紛，只作一次銷控；2 2、先換收據(jù)，再簽認(rèn)購(gòu)，以收據(jù)為訂房最終核準(zhǔn)，立即做銷控處理；避免以選 房確認(rèn)單帶來(lái)的糾紛；3 3、銷控和財(cái)務(wù)放在一起，隨時(shí)觀察。主控人員核對(duì)選房確認(rèn)單內(nèi)的房源存在后簽名。銷售員及客戶立即將此單轉(zhuǎn)交旁邊的財(cái)務(wù)，采取開始核算價(jià)格并換收據(jù) ，主控接到收據(jù)或者看此流程進(jìn)入尾聲就可以立即進(jìn)行銷控；.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.4 4、選房區(qū)人員安排：經(jīng)過(guò)中原內(nèi)部討論認(rèn)為 ，外場(chǎng)客戶是關(guān)鍵因素，不建議將全部精英放在選房區(qū)。經(jīng)過(guò)調(diào)整后，選房區(qū)流程非常清楚簡(jiǎn)單，也不需要占用銷售人員很多 時(shí)間，因此建議銷售人員陪同自己的客戶進(jìn)入選房區(qū)，協(xié)助其填寫 選房認(rèn)購(gòu)單并送交主控審核，無(wú)誤再遞交給財(cái)務(wù)換收據(jù)，在房源被銷控成功后，該客戶則由工作人員引導(dǎo)至認(rèn)購(gòu)及審核區(qū)鑒訂認(rèn)購(gòu)書，銷售人員則立即回到大廳服務(wù)其他客戶。此過(guò)程應(yīng)該不超過(guò) 1010 分鐘；物料安排計(jì)劃物料.專業(yè)整理.學(xué)習(xí)幫手.1.1.4/、 夕牛臺(tái)2.2.椅子3.3.投影設(shè)備4.4.銷控板5.5.桌子6.6.優(yōu)惠計(jì)算表7.7.認(rèn)購(gòu)書8.8.認(rèn)購(gòu)