三一重工銷售模式案例分析

1、三一重工銷售模式案例分析財(cái)務(wù)報(bào)表分析三一重工銷售模式案例分析2012 年 10 月目錄1. 工程機(jī)械行業(yè)銷售模式簡(jiǎn)介22. 按揭銷售與融資租賃銷售模式對(duì)比23. 討論一：按揭銷售模式33.1 按揭銷售模式涉及到的交易主體33.2 按揭銷售模式通常的交易安排33.3 按揭銷售模式中需要特別注意的風(fēng)險(xiǎn)34. 討論二：融資租賃模式44.1 三一重工與中聯(lián)重科融資租賃模式的區(qū)別44.2 兩家公司報(bào)表上的反映有何不同54.3 融資租賃銷售模式通常會(huì)伴隨的交易承諾或風(fēng)險(xiǎn)75. 討論三：分析三一重工財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)需要注意的問題105.1 收入與利潤分析105.2 應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流分析125.3 擔(dān)保和壞賬分析1

2、415三一重工銷售模式案例分析淺談工程機(jī)械行業(yè)的信用銷售模式工程機(jī)械是指為城鄉(xiāng)建設(shè)、鐵路、公路、港口碼頭、農(nóng)田水利、電力、冶金、礦山等各項(xiàng)基本建設(shè)工程施工服務(wù)的機(jī)械。工程機(jī)械行業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)是多品種、小批量，屬于技術(shù)密集、勞動(dòng)密集、資本密集型的行業(yè)。經(jīng)過 50 多年的發(fā)展， 中國工程機(jī)械行業(yè)已形成了一個(gè)完整的體系，其科技投入持續(xù)增長，科研力量也在不斷加強(qiáng)。過去十年，中國工程機(jī)械行業(yè)整體年均復(fù)合增長率達(dá)到 24.5%。2011 年，我國工程機(jī)械行業(yè)前 50 家企業(yè)的銷售收入占全行業(yè)的比例達(dá) 86%。在 2011 年度全球工程機(jī)械制造商 50 強(qiáng)排行榜中，徐工、中聯(lián)重科、三一、柳工等 11 家企業(yè)榜

3、上有名，其中徐工、中聯(lián)重科、三一這 3 家"航母型"企業(yè)年銷售額突破 800 億元。1. 工程機(jī)械行業(yè)銷售模式簡(jiǎn)介工程機(jī)械產(chǎn)品的價(jià)格通常較高，為了與這一特點(diǎn)相適應(yīng)，并滿足多元客戶的差異化需求，工程機(jī)械制造商通常采用傳統(tǒng)銷售方式與信用銷售方式相結(jié)合的銷售模式。主要有以下幾種：全款銷售（屬于傳統(tǒng)銷售模式）。即制造商向客戶交付其產(chǎn)品，客戶按照合同規(guī)定，在一定時(shí)間內(nèi)一次性支付貨款。分期收款銷售（屬于傳統(tǒng)銷售模式）。指在較長的時(shí)間內(nèi)按合同規(guī)定期限分期收取貨款的銷售方式。分期收款銷售的售價(jià)，通常比全額銷售的價(jià)格要高一些， 部分差額可用來作為制造商的信貸利息收入，部分差額可用來補(bǔ)償采用這

4、種銷售方式而可能受到的損失。按揭銷售（屬于信用銷售模式）。在按揭銷售方式下，客戶在支付 20%至 30% 的貨款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔(dān)保，制造商為這些客戶向銀行的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2-4 年。如果客戶發(fā)生違約，制造商將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息，并回購作為按揭標(biāo)的物的工程機(jī)械，并完全享有變賣抵債及其的權(quán)利。融資租賃銷售（屬于信用銷售模式）。與制造商有關(guān)聯(lián)的融資租賃公司或者第三方融資租賃公司根據(jù)客戶對(duì)工程機(jī)械設(shè)備的特定要求，出資向制造商購買設(shè)備， 并租給承租人使用，承租人則分期向出租人支付租金，在租賃期內(nèi)租賃物件的所有權(quán)屬于 出租人所有

5、，承租人擁有租賃物件的使用權(quán)。租期屆滿，租金支付完畢并且承租人根據(jù) 融資租賃合同的規(guī)定履行完全部義務(wù)后，對(duì)租賃物的歸屬?zèng)]有約定的或者約定不明的，可以協(xié)議補(bǔ)充；不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定，仍然不能確定的，租賃物件所有權(quán)歸出租人所有。2. 按揭銷售與融資租賃銷售模式對(duì)比我們分別從優(yōu)劣勢(shì)兩方面分析按揭銷售與融資租賃銷售這兩種銷售模式。按揭銷售模式的優(yōu)勢(shì)有：銀行為客戶提供了除首付款以外的全額融資。銷售款可以一次性安全的回流給代理商或制造商。按揭模式是目前工程機(jī)械信用銷售操作中最常用的模式，操作流程已經(jīng)很成熟，易于被制造商和客戶接受，同時(shí)具有相對(duì)比較低的交易成本。按揭業(yè)務(wù)的開展

6、有助于加強(qiáng)廠商與銀行的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，為廠商其他融資項(xiàng)目提供契機(jī)。按揭銷售模式的劣勢(shì)有：工程機(jī)械企業(yè)的銷售受到外部力量的巨大牽制， 隨時(shí)受到來自銀行的不確定因素干擾。對(duì)客戶而言，銀行按揭的費(fèi)用可能高于其他信用銷售模式。融資租賃銷售模式的優(yōu)勢(shì)有：拓寬了產(chǎn)品銷售渠道，降低了首付門檻，能夠提高客戶自有資金的使用效率；實(shí)行一站式服務(wù)，相對(duì)較短的響應(yīng)時(shí)間，提高了融資效率；延長了支付期限，靈活的支付設(shè)計(jì)，使得客戶的收入與還款更加匹配；較低的收費(fèi)水平，使得客戶減少購機(jī)成本。融資租賃將所有權(quán)和使用權(quán)分離，一旦承租人違約，一可以收回物件，二可以保留債權(quán)，三可以處置擔(dān)保資產(chǎn)。法律上，租賃物件不參與承租企業(yè)的破產(chǎn)清

7、算。一旦承租人經(jīng)營不善，企業(yè)破產(chǎn)，租賃物件不會(huì)滅失，債權(quán)不會(huì)全損。融資租賃公司有比較高的負(fù)債能力和融資能力，可以作為工程機(jī)械企業(yè)的一個(gè)投融資工具；折舊資源比較多，可以合法地消化許多集團(tuán)公司的利潤。廠商可及時(shí)從租賃公司得到銷售回款，增強(qiáng)廠商自己融資能力去發(fā)展生產(chǎn)。融資租賃銷售模式的劣勢(shì)有：由于行業(yè)的不規(guī)范性，融資租賃的費(fèi)用收取具有隨意性，沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏與國際融資租賃公司的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)出租人開展業(yè)務(wù)缺乏必要的保障和監(jiān)督。出租人是融資租賃業(yè)務(wù)中的核心當(dāng)事人， 在融資租賃業(yè)務(wù)中起主導(dǎo)作用。國家對(duì)融資租賃的扶持力度不強(qiáng)。政府對(duì)融資租賃業(yè)的扶持政策是推動(dòng)金融租賃業(yè)快速發(fā)展的外部動(dòng)力，政府缺少在稅收

8、、保險(xiǎn)、信貸和財(cái)政補(bǔ)貼等方面給予融資租賃以必要的扶持和激勵(lì)。3. 討論一：按揭銷售模式3.1 按揭銷售模式涉及到的交易主體按揭銷售主要涉及到三類交易主體，分別是：購買方，即購買工程機(jī)械設(shè)備的主體；銷售方，一般指工程機(jī)械的制造商或代理商；擔(dān)保方，通常為銀行，向購買方提供按揭服務(wù)。3.2 按揭銷售模式通常的交易安排購買方支付一定比例的貨款給銷售方后，購買方將所購設(shè)備抵押給擔(dān)保方（通常為銀行）作為按揭擔(dān)保。銷售方為購買方向擔(dān)保方的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限與借款期限一致。如果客戶違約，賣方負(fù)責(zé)向擔(dān)保方償付剩余本金和拖欠利息。同時(shí)，賣方須回購作為按揭標(biāo)的物，并完全享受變賣標(biāo)的物的權(quán)利。3.3 按揭銷售模式

9、中需要特別注意的風(fēng)險(xiǎn)1. 機(jī)械行業(yè)發(fā)展受經(jīng)濟(jì)周期、政府調(diào)控、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等因素的影響。當(dāng)按揭業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模，如遇上經(jīng)濟(jì)衰退、政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、區(qū)域發(fā)展轉(zhuǎn)型等因素時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)高比例的客戶違約情況。2. 客戶因業(yè)務(wù)少而出現(xiàn)還款能力不足時(shí)，客戶會(huì)采取一些手段推遲甚至拒絕支付按揭貸款。此時(shí)公司需對(duì)按揭貸款對(duì)銀行進(jìn)行支付。增加公司債務(wù)負(fù)擔(dān)。如果債務(wù)負(fù)擔(dān)過重，甚至可能對(duì)公司發(fā)展產(chǎn)生較大影響。3. 一旦客戶出現(xiàn)違約時(shí)，公司需對(duì)銀行剩余本金和工程機(jī)械貶值較快，且只能依靠二手市場(chǎng)變賣，但是目前我國二手市場(chǎng)不完善，公司回購的產(chǎn)品得不到應(yīng)有的價(jià)值。4. 由于市場(chǎng)銷售環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，為爭(zhēng)取更多的客戶，出于利益的

10、驅(qū)使，往往會(huì)忽視對(duì)客戶信用記錄、已有負(fù)債、還款來源、還款能力的調(diào)查，為公司日后墊款、回購埋下隱患。5. 工程機(jī)械大多到處移動(dòng)，難以監(jiān)管，當(dāng)客戶業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題而影響到還款能力時(shí)，隨時(shí)都可以變賣設(shè)備保住自己不受損失，公司很難在第一時(shí)間得到信息而采取資產(chǎn)保全措施。6. 銀行作為資金提供方，由于有賣方的擔(dān)保，并沒有動(dòng)力去催促和監(jiān)督買方的還款。這無形中增加了公司的風(fēng)險(xiǎn)，使得買方違約風(fēng)險(xiǎn)加大，賣方承受了更多的風(fēng)險(xiǎn)潛在損失。7. 市場(chǎng)信用、法制、法治環(huán)境有待完善，在客戶違約時(shí)難以處置債權(quán)，而且實(shí)現(xiàn)債權(quán)的成本高。4. 討論二：融資租賃模式4.1 三一重工與中聯(lián)重科融資租賃模式的區(qū)別首先，兩家工程機(jī)械企業(yè)提供融資

11、租賃服務(wù)的租賃公司所屬層級(jí)不同。如下圖：圖 1 三一重工融資租賃公司的層級(jí)圖 2 中聯(lián)重科融資租賃公司的層級(jí)三一重工將產(chǎn)品銷售給母公司三一集團(tuán)控股的租賃公司中國康富國際租賃有限公司與湖南中宏融資租賃有限公司，再由租賃公司通過融資租賃的方式提供給客戶。中聯(lián)重科則通過其控股子公司中聯(lián)重科融資租賃（北京）有限公司、中聯(lián)重科融資租賃（中國）有限公司來銷售期產(chǎn)品。除了通過與本公司關(guān)聯(lián)的租賃公司提供融資租賃服務(wù)外，三一重工與中聯(lián)重科也會(huì)與第三方融資租賃公司合作來提供融資租賃服務(wù)。其次，在對(duì)融資租出設(shè)備的擔(dān)保上兩家企業(yè)的方式也有區(qū)別。三一重工對(duì)康富國際及湖南中宏提供的融資租賃服務(wù)承擔(dān)最后的擔(dān)保。按照約定：康

12、富國際及湖南中宏將其應(yīng)收融資租賃款出售給銀行，如果承租人在約定的還款期限內(nèi)無法按約定條款支付租金，則康富國際及湖南中宏負(fù)有向相關(guān)銀行回購剩余融資租賃款的義務(wù)；三一集團(tuán)對(duì)康富國際、湖南中宏向相關(guān)銀行回購剩余融資租賃款的義務(wù)提供擔(dān)保責(zé)任；一旦康富國際、湖南中宏與三一集團(tuán)均無法履行上述義務(wù)，三一重工有回購租賃物的義務(wù)。此外，對(duì)于與第三方融資租賃公司合作提供的融資租賃服務(wù)，三一重工也會(huì)提供類似的最后擔(dān)保。中聯(lián)重科對(duì)其控股融資租賃子公司融資租出的資產(chǎn)不提供擔(dān)保。對(duì)于與第三方融資租賃公司合作提供的融資租賃服務(wù)，中聯(lián)重科提供擔(dān)保。4.2 兩家公司報(bào)表上的反映有何不同1. 由控股權(quán)不同導(dǎo)致的報(bào)表構(gòu)成差異兩家公

13、司的融資租賃業(yè)務(wù)都是由他們的關(guān)聯(lián)公司提供的（也有一部分通過與第三方融資租賃公司合作提供），融資租賃業(yè)務(wù)本身在兩家公司財(cái)務(wù)報(bào)表中“母公司財(cái)務(wù)報(bào)表”部分并沒有直接體現(xiàn)。但由4.1 部分的分析可知，三一重工負(fù)責(zé)提供融資租賃服務(wù)的是其母公司三一集團(tuán)控股的租賃公司，而中聯(lián)重科負(fù)責(zé)提供融資租賃服務(wù)的是其控股的租賃公司，因此中聯(lián)重科控股的租賃公司提供融資租賃業(yè)務(wù)將在其“合并財(cái)務(wù)報(bào)表”部分有所體現(xiàn)。以三一重工出售其生產(chǎn)的工程機(jī)械產(chǎn)品給康富國際、中聯(lián)重科出售給中聯(lián)重科融資租賃（北京）為例：出售給融資租賃公司時(shí)，三一重工與中聯(lián)重科均確認(rèn)收入。而當(dāng)康富國際與中聯(lián)重科融資租賃（北京）向客戶提供融資租賃服務(wù)時(shí)，則將租賃

14、開始日最低租賃收款額與初始直接費(fèi)用之和作為應(yīng)收融資租賃款的入賬價(jià)值（本公司融資租賃條款對(duì)融資租賃租出資產(chǎn)不提供擔(dān)保）；將最低租賃收款額、初始直接費(fèi)用之和與其現(xiàn)值之和的差額確認(rèn)為未實(shí)現(xiàn)融資收益。由于中聯(lián)重科融資租賃（北京）是中聯(lián)重科的控股子公司，如上所述的融資租賃業(yè)務(wù)將會(huì)反映在中聯(lián)重科的“合并財(cái)務(wù)報(bào)表”中；而康富國際與三一重工同為三一集團(tuán)的子公司，并不存在控股關(guān)系，因此康富國際的融資租賃活動(dòng)不會(huì)反映到三一重工的“合并財(cái)務(wù)報(bào)表”中。2. 由融資租賃業(yè)務(wù)不同擔(dān)保責(zé)任導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)敞口差異在兩家公司的年報(bào)中，對(duì)于融資租賃相關(guān)業(yè)務(wù)的處理有如下表述。中聯(lián)重科：“當(dāng)本公司向客戶提供產(chǎn)品融資租賃時(shí)，將租賃開始日最

15、低租賃收款額與初始直接費(fèi)用之和作為應(yīng)收融資租賃款的入賬價(jià)值（本公司融資租賃條款對(duì)融資租賃租出資產(chǎn)不提供擔(dān)保）；將最低租賃收款額、初始直接費(fèi)用之和與其現(xiàn)值之和的差額確認(rèn)為未實(shí)現(xiàn)融資收益。應(yīng)收融資租賃款扣除未實(shí)現(xiàn)融資收益后的余額分別于長期債權(quán)和一年內(nèi)到期的長期債權(quán)列示。未實(shí)現(xiàn)融資收益在租賃期內(nèi)采用實(shí)際利率法計(jì)算確認(rèn)當(dāng)期的融資收入?；蛴凶饨鹩趯?shí)際發(fā)生時(shí)計(jì)入當(dāng)期損益?！比恢毓ぃ骸坝谧赓U期開始日，將租賃開始日最低租賃收款額與初始直接費(fèi)用之和作為應(yīng)收融資租賃款的入賬價(jià)值，同時(shí)記錄未擔(dān)保余值；將最低租賃收款額、初始直接費(fèi)用及未擔(dān)保余值之和與其現(xiàn)值之和的差額確認(rèn)為未實(shí)現(xiàn)融資收益。應(yīng)收融資租賃款扣除未實(shí)現(xiàn)融資

16、收益后的余額分別長期債權(quán)和一年內(nèi)到期的長期債權(quán)列示。未實(shí)現(xiàn)融資收益在租賃期內(nèi)采用實(shí)際利率法計(jì)算確認(rèn)當(dāng)期的融資收入。或有租金于實(shí)際發(fā)生時(shí)計(jì)入當(dāng)期損益。”兩家公司的區(qū)別就在于是否為融資租賃資產(chǎn)提供擔(dān)保以及是否記錄未擔(dān)保余值。2011 年，中聯(lián)重科僅為與第三方租賃公司合作的融資租賃資產(chǎn)提供擔(dān)保， 最大敞口為 16.3 億元，不涉及未擔(dān)保余值的計(jì)算；而三一重工為與其相關(guān)的所有融資租賃提供最后回購擔(dān)保，數(shù)目達(dá) 98.6 億元（其中為康富國際、湖南中宏提供 28.21 億元，為與第三方合作的租賃承擔(dān) 70.39 億元），并且三一重工還需考慮未擔(dān)保余值的問題。200920102011擔(dān)保額（百萬）127.2

17、82,856.527464.70占凈資產(chǎn)比例15.36%23.97%35.97%擔(dān)保額（百萬）1,443.531,327.021633.74占凈資產(chǎn)比例19.53%4.83%4.58%這些數(shù)字都只是附注的一部分，不會(huì)在最終財(cái)務(wù)報(bào)表里出現(xiàn)，但是將顯著影響公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，并可能在未來時(shí)期改變公司的資產(chǎn)和負(fù)債情況。三一重工這種“激進(jìn)”銷售導(dǎo)致的高危風(fēng)險(xiǎn)從它對(duì)外擔(dān)?？傤~中可見一斑。它的擔(dān)保額從2009 年對(duì)外擔(dān)保額 1.27 億元到 2011 年 74.65 億元，3 年內(nèi)翻了將近 59 倍。盡管凈資產(chǎn)的增長速度也是驚人的，但擔(dān)保額占凈資產(chǎn)比例也翻了 2 倍多。這種過度擴(kuò)張“寅吃卯糧”的做法必將增加未

18、來三一重工還款的壓力。三一重工中聯(lián)重科表 1 三一重工與中聯(lián)重科擔(dān)保額比較圖 3 三一重工與中聯(lián)重科擔(dān)保比較在今年工程機(jī)械整體不景氣的背景下，中聯(lián)重科盈利實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長，成為行業(yè)里唯一實(shí)現(xiàn)收入與利潤正增長的公司。除產(chǎn)品技術(shù)的不斷創(chuàng)新、均衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)大的資源配置能力和更高的運(yùn)營效率之外，還與公司長期堅(jiān)持“現(xiàn)金為王”的穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略密不可分。而對(duì)現(xiàn)金量的控制表現(xiàn)在對(duì)外擔(dān)保上特別明顯，盡管中聯(lián)重科2011 年對(duì)外擔(dān)保額較 2010 年上升了 3 億多，但是擔(dān)保額占凈資產(chǎn)比例下降，這說明中聯(lián)重科對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制更加嚴(yán)格。中聯(lián)重科從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度并借鑒國際工程機(jī)械巨頭卡特彼勒的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從 2007 年起

19、開展了融資租賃及無追索保留業(yè)務(wù)，這使得中聯(lián)重科目前的現(xiàn)金流十分健康。這不得不說中聯(lián)重科實(shí)現(xiàn)收入與利潤增長與其有效控制資金缺口，加大現(xiàn)金流量控制有莫大的關(guān)系。除了擔(dān)保情況，公司的應(yīng)收賬款也將融資租賃真實(shí)經(jīng)營情況反映出來。過度的銷售政策,使得工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)了應(yīng)收賬款增長快于收入增長的行業(yè)特點(diǎn)?！?上述分析師稱。如果企業(yè)在首付制度允許過多的分期付款，則會(huì)造成巨額應(yīng)收賬款；回購關(guān)聯(lián)公司融資租賃違約資產(chǎn)的交易中運(yùn)用的信用杠桿過高，風(fēng)險(xiǎn)過大， 也會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款過高的現(xiàn)象。200920102011應(yīng)收賬款（百萬）2958.23997.57222三一重工營業(yè)收入（百萬）17829.325248.231097

20、營業(yè)收入占應(yīng)收賬款比例6.03%6.32%4.31%應(yīng)收賬款（百萬）5073.66947.211658.1中聯(lián)重科營業(yè)收入（百萬）20762.232192.746332.6營業(yè)收入占應(yīng)收賬款比例4.09%4.63%3.97%表 2 三一重工與中聯(lián)重科應(yīng)收賬款比較三一重工從 2010 年到 2011 年出現(xiàn)了應(yīng)收賬款出現(xiàn)了異常的急劇增長問題， 也難怪業(yè)界對(duì)其提出低首付、子公司墊付首付款等問題的懷疑。中聯(lián)重科的應(yīng)收賬款與營業(yè)收入的比例在過去三年保持基本穩(wěn)定，雖然這個(gè)比例不低，但是從另一方面證明中聯(lián)重科的融資銷售政策保持了一貫性，并未出現(xiàn)因沖業(yè)績(jī)或其它原因造成的擔(dān)保過度等激進(jìn)行為。4.3 融資租賃銷

21、售模式通常會(huì)伴隨的交易承諾或風(fēng)險(xiǎn)1. 租賃資產(chǎn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)械行業(yè)受經(jīng)濟(jì)周期影響大。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)陷入低迷時(shí)，租賃方存在還款困難， 租賃公司將承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。2. 租賃資產(chǎn)的購買風(fēng)險(xiǎn)在融資租賃業(yè)務(wù)中，承租人行使租賃物和供應(yīng)商的選擇權(quán)，但并不等于出租人可以不關(guān)注租賃物和供應(yīng)商的選擇。出租人有做與不做的否決權(quán)。融資租賃是以物為載體的融資行為，虛高的租賃物的購買價(jià)格必然會(huì)帶來租賃物的價(jià)格與價(jià)值不相匹配的風(fēng)險(xiǎn)；貪大求洋，投入過大、租賃物配置不合理、出現(xiàn)質(zhì)量問題都會(huì)影響承租人的使用影響償還租金的履約能力；租賃物供應(yīng)渠道環(huán)節(jié)太多或是皮包公司，會(huì)影響租賃物的售后服務(wù)、配件供應(yīng)，同樣會(huì)對(duì)融資租賃合同的正常履行帶來不利

22、影響。3. 租賃資產(chǎn)的滅失風(fēng)險(xiǎn)租賃物在運(yùn)輸、安裝和使用過程中由于外部或人為因素造成的滅失、損壞、轉(zhuǎn)移、藏匿、轉(zhuǎn)賣的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)有發(fā)生。影響了承租人的使用、或承租人不是用都會(huì)給租賃公司帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。融資租賃公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)每個(gè)合同的和承租人的具體情況，分析可能發(fā)生的概率或頻率，選擇投保運(yùn)輸、安裝、盜竊、機(jī)損等各種險(xiǎn)種，保障資產(chǎn)的安全。在合同條款中，增加對(duì)承租人認(rèn)為造成損壞、滅失的處罰條款和保障措施。融資租賃公司也可以采取衛(wèi)星定位、關(guān)機(jī)控制等技術(shù)措施和自行或委托機(jī)構(gòu)對(duì)租賃物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理和定期現(xiàn)場(chǎng)巡查、避免資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移和藏匿。對(duì)法定登記的租賃物,融資租賃公司要及時(shí)辦理登記，對(duì)非法定登記的租賃物可以采取所有權(quán)

23、公證、或?qū)⒆赓U物作為向銀行融資的抵押物辦理抵押登記。要妥善保管相關(guān)的產(chǎn)權(quán)和登記文件。4. 資產(chǎn)價(jià)值與債權(quán)的不匹配風(fēng)險(xiǎn)融資租賃業(yè)務(wù)中既要控制債權(quán)，又要關(guān)注租賃物的資產(chǎn)價(jià)值。融資租賃服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制手段比傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)更強(qiáng)一些。要充分發(fā)揮融資租賃業(yè)務(wù)有資產(chǎn)支持的優(yōu)勢(shì)，保障租賃債權(quán)的安全，就要設(shè)法使租賃債權(quán)接近甚至小于租賃物的實(shí)際價(jià)值。但在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，在全額償付的融資租賃業(yè)務(wù)中的初期，租賃債權(quán)肯定大于 租賃物的購置成本，融資租賃公司的債權(quán)并沒有基本相等的租賃物的價(jià)值為保障； 在不完全償付的融資租賃業(yè)務(wù)中（會(huì)計(jì)分類中的經(jīng)營租賃），租賃期滿后，租賃 公司又存在著租賃物處置收益低于購置成本扣除租金收入后余值的

24、風(fēng)險(xiǎn)。如何解決租賃債權(quán)和租賃資產(chǎn)之間的價(jià)值差異，如何控制租賃物處置收益與租賃物余值之間的價(jià)值差異，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要課題。融資租賃公司可以根據(jù)用戶或項(xiàng)目的信用評(píng)估情況，采取租金先付或收取租賃保證金的方法鎖定租賃前期的債權(quán)大于租賃價(jià)值可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)中，融資租賃公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)租賃物的使用狀況合理預(yù)估租賃期內(nèi)不同時(shí)點(diǎn)的租賃物的實(shí)際價(jià)值，采取倒推法確定租賃期限和租賃期限內(nèi)租金的支付額度和支付方法，保證租賃期滿租賃物的處置價(jià)值大于租賃物購置成本扣除所收租金后的賬面余值。在租賃期限內(nèi)，一旦因承租人不能按期償還租金導(dǎo)致租賃債權(quán)接近租賃物的實(shí)際價(jià)值時(shí)，就必須按租賃合同的約定，果斷行使租賃物的所有

25、權(quán)，收回租賃物， 確保租賃債權(quán)的安全。5. 租賃資產(chǎn)的退出風(fēng)險(xiǎn)盡管融資租賃公司的主要業(yè)務(wù)模式不是設(shè)備的短期租賃服務(wù)，但不可避免地會(huì)遇到因承租人違約收回租賃物或是經(jīng)營租賃期滿收回租賃物的情況。融資租賃公司在制定和執(zhí)行租賃方案時(shí)，盡可能保證應(yīng)收租賃債權(quán)小于融資租賃物的資產(chǎn)價(jià)值，是減少租賃資產(chǎn)退出風(fēng)險(xiǎn)的前提，但是實(shí)際操作中如何處置這些租賃物， 避免處置損失，收回租賃投資并實(shí)現(xiàn)利潤是一個(gè)不可回避的風(fēng)險(xiǎn)控制問題。融資租賃公司可以與設(shè)備廠商簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，委托廠商對(duì)收回租賃物進(jìn)行維修和再銷售，或通過融資租賃公司進(jìn)行二手設(shè)備的融資租賃，并按事先約定的原則，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收益。融資租賃公司也可以與專業(yè)的拍賣公司

26、、二手設(shè)備市場(chǎng)建立合作關(guān)系。6. 幣種選擇和匯率風(fēng)險(xiǎn)控制融資租賃交易各方當(dāng)事人均在國內(nèi)，購買國內(nèi)設(shè)備開展融資租賃業(yè)務(wù)，購買合同和融資租賃租合同，一般都以人民幣計(jì)價(jià)結(jié)算。在進(jìn)口設(shè)備融資租賃和跨境融資租賃業(yè)務(wù)中，或是外商投資融資租賃公司利用外資開展國內(nèi)設(shè)備的融資租賃業(yè)務(wù)，往往會(huì)遇到購買合同和融資租賃合同的幣種的選擇和匯率的風(fēng)險(xiǎn)控制。我國目前對(duì)資本項(xiàng)下的外匯的外匯管理，仍然是實(shí)行有條件的可兌換，企業(yè)利用外資必須進(jìn)行直接外債登記或轉(zhuǎn)貸登記。對(duì)經(jīng)常項(xiàng)下的外匯需求，可以憑借實(shí)際的購買或服務(wù)合同在銀行直接結(jié)售匯。外商投資的融資租賃公司利用外資開展的融資租賃業(yè)務(wù)，屬于資本項(xiàng)下，從境外銀行借款，須辦理外債登記，

27、從境內(nèi)外資銀行借款要辦轉(zhuǎn)貸登記。外資租賃公司一般不會(huì)承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，要求融資租賃合同與購買合同幣種一致。如果購買合同和融資租賃合同的外匯幣種相同，承租人為了避免匯率風(fēng)險(xiǎn)，在未來租期內(nèi)， 人民幣有升值趨勢(shì)的情況下，應(yīng)該最好選擇美元作為融資租賃合同的幣種。在人民幣有貶值趨勢(shì)的情況下，承租人應(yīng)該在融資租賃簽約后，立即按租金支付的總金額，辦理人民幣對(duì)融資租賃合同或進(jìn)口購買合同的外匯幣種的遠(yuǎn)期買賣。如果購買合同和融資租賃合同的外匯幣種不相同，在未來租期內(nèi)，人民幣不論是升值或是貶值，承租人都應(yīng)該從保值的目的出發(fā)，在合同生效后，根據(jù)購買合同對(duì)外支付的不同時(shí)限，立即用融資租賃合同的幣種通過銀行辦理相應(yīng)時(shí)限的外匯

28、幣種的遠(yuǎn)期買賣。鎖定兩個(gè)合同間不同幣種的匯率風(fēng)險(xiǎn)。7. 租賃費(fèi)率的選擇和風(fēng)險(xiǎn)控制融資租賃合同的租賃費(fèi)率是出租人對(duì)承租人或租賃項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)判斷和收益多少的定價(jià)，也是出租人和承租人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益談判的結(jié)果。租賃費(fèi)率的確定一般都以同等期限的銀行貸款利率為參照基數(shù)，一般分為固定和浮動(dòng)費(fèi)率。如果承租人選擇固定費(fèi)率，承租人就可以鎖定在租期內(nèi)租賃費(fèi)率的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)， 出租人則要承擔(dān)市場(chǎng)利率的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。出租人在同期市場(chǎng)利率的基礎(chǔ)上增加的利 差會(huì)高于浮動(dòng)費(fèi)率。出租人應(yīng)該對(duì)租期內(nèi)的市場(chǎng)利率的變化有一個(gè)比較清楚地判 斷，并在資金籌措和運(yùn)用過程中運(yùn)用利率調(diào)期等措施避免利率變化帶來的租賃收 益的波動(dòng)或損失。如果承租人選定浮動(dòng)費(fèi)

29、率，承租人就要承擔(dān)租賃期內(nèi)的市場(chǎng)利率變動(dòng)可能導(dǎo)致的租金支付額增加或減少的風(fēng)險(xiǎn)。承租人同樣應(yīng)該在簽約前對(duì)租期內(nèi)的市場(chǎng)利率的變化有一個(gè)比較清楚地判斷，如果認(rèn)為市場(chǎng)利率可能會(huì)上升，則最好選擇固定費(fèi)率，反之，則選擇浮動(dòng)費(fèi)率。不論選擇浮動(dòng)費(fèi)率或是固定費(fèi)率，承租人也可以運(yùn)用利率調(diào)期等措施鎖定實(shí)際支付時(shí)，可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。8. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)融資租賃公司實(shí)際上是一個(gè)資本形態(tài)轉(zhuǎn)化的運(yùn)作平臺(tái)，融資租賃公司根據(jù)客戶需求出資購買租賃物，是將貨幣轉(zhuǎn)換為設(shè)備；融資租賃公司將設(shè)備交付承租人使用，是以設(shè)備使用權(quán)為對(duì)價(jià)，向承租人主張租賃債權(quán)；向承租人分期回收租金， 或?qū)⒆赓U債權(quán)發(fā)行信托計(jì)劃、或資產(chǎn)證券化是將租賃債權(quán)轉(zhuǎn)換為貨

30、幣。在這種資本形態(tài)的轉(zhuǎn)換過程中，承租人承擔(dān)的是出租人的經(jīng)營現(xiàn)金流租金的支付；融資租賃公司承擔(dān)的是承租人的設(shè)備投資現(xiàn)金流的支付；融資租賃公司靠對(duì)承租人的租賃債權(quán)向銀行或投資人融資，實(shí)現(xiàn)設(shè)備投資的籌措。在這種買了不用，用了不買，與設(shè)備相關(guān)的投資現(xiàn)金流、融資現(xiàn)金流、融資現(xiàn)金流在兩個(gè)經(jīng)營主體中交叉換位的情況下如何保證租金的經(jīng)營現(xiàn)金流能與租賃設(shè)備的投資現(xiàn)金流和融資現(xiàn)金流的匹配就是融資租賃公司控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)。對(duì)于銀行所屬的融資租賃公司或其他金融機(jī)構(gòu)控股的金融租賃公司由于資 金來源渠道較多，比較容易解決租金分期回流或因租金拖欠產(chǎn)生的與支付到期的貸款產(chǎn)生的時(shí)限和金額的不匹配的問題，可以比較容易的控制資金流

31、動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于非金融的融資租賃公司如何控制流動(dòng)性匹配的風(fēng)險(xiǎn)就是一個(gè)大問題。融資租賃公司在業(yè)務(wù)開展初期一定要使自己的對(duì)外借款的期限與租賃期限有相當(dāng)程度的匹配，不能過度的采取短款長用，同時(shí)銀行的自有資金存款要與對(duì)外借款余額保持一個(gè)合理的比例。隨著租賃資產(chǎn)的規(guī)模擴(kuò)大，可以根據(jù)租金回流、新業(yè)務(wù)對(duì)外支付的情況再對(duì)不同期限的借款額度、自有資金現(xiàn)金保有比例隨時(shí)做出合理調(diào)整。結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)我國的金融改革正在逐步推進(jìn)，目前設(shè)備投資過度依賴銀行的狀況尚未根本改變。經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控往往是看銀行的經(jīng)營狀況和風(fēng)險(xiǎn)控制的程度。如果融資租賃公司的資金來源過度依賴銀行，實(shí)際上成為銀行的資金批發(fā)窗口，勢(shì)必也會(huì)受到銀行信貸政策變化的過

32、度影響。5. 討論三：分析三一重工財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)需要注意的問題5.1 收入與利潤分析分析三一重工的財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，首先應(yīng)該通過對(duì)其銷售狀況、盈利狀況的分析從而對(duì)其經(jīng)營情況有一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)。下面兩張圖表分別顯示了三一重工 2008-2011 年的營業(yè)收入與利潤總額。圖 4 三一重工 2008-2011 營業(yè)收入情況從 2008 年的 142.62 億元到 2011 年的超過 500 億元，三一重工的營業(yè)收入在這幾年間的復(fù)合增長率達(dá)到了驚人的 53%，其中 2010 年到 2011 年增長了 50%.不難看出，三一重工正在經(jīng)歷著飛速的擴(kuò)張與發(fā)展。這與其開辟國際市場(chǎng)的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變以及發(fā)展信用銷售的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)

33、變有很大關(guān)系。圖 5 三一重工 2008-2011 利潤總額情況三一重工 2008-2011 利潤總額的變化情況也可以反映類似的信息。四年間， 三一重工利潤總額的復(fù)合增長率為 79%，其中 2011 年比 2010 年增長了 43%.大大高于行業(yè) 24.5%的平均水平。由于工程機(jī)械行業(yè)銷售模式的特殊性（生產(chǎn)商銷售的產(chǎn)品并不都是直接向客戶銷售的，而是通過關(guān)聯(lián)方或者第三方的代理商、辦事處或者融資租賃公司進(jìn)行銷售），因此三一重工的經(jīng)營收入中，向關(guān)聯(lián)方銷售產(chǎn)品取得的收入占據(jù)了一定的比例，對(duì)這一比例我們也應(yīng)當(dāng)給予關(guān)注。圖 6 三一重工向關(guān)聯(lián)方銷售取得的收入情況如圖 6 所示，在三一重工的營業(yè)收入增長的同

34、時(shí)，其向關(guān)聯(lián)方銷售取得的收入占營業(yè)收入的比例也有一定的提高。這從一個(gè)側(cè)面說明三一重工的信用銷售（按揭銷售、融資租賃銷售等）比例有所提升。此外，我們還應(yīng)當(dāng)關(guān)注各種銷售模式占三一重工營業(yè)收入的比例。如下圖所示。圖 7 三一重工各種銷售模式大致所占比例三一重工近些年取得的銷售業(yè)績(jī)的確令全行業(yè)嘆為觀止，如果把它的業(yè)績(jī)同它的資產(chǎn)規(guī)模和所有者權(quán)益相比較，則結(jié)果更具有說服力。由下表數(shù)據(jù)所示，2009年到 2011 年，三一重工的資產(chǎn)規(guī)模始終為中聯(lián)重科的一半左右，所有者權(quán)益在2010 年以后也同樣是中聯(lián)重科的一半。但是令人吃驚的是，三一重工卻以一半于中聯(lián)重科的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了相仿的營業(yè)收入以及更高的凈利潤。這一點(diǎn)

35、在 ROA 和 ROE 的對(duì)比上表現(xiàn)的更為明顯。三一重工的 ROA 始終比中聯(lián)重科高 7 個(gè)百分點(diǎn)以上，ROE 更是比中聯(lián)重科的二倍還多。200920102011三一重工中聯(lián)重科三一重工中聯(lián)重科三一重工中聯(lián)重科營業(yè)收入18,975.820,762.233,954.932,192.750,776.346,332.6凈利潤3,356.52,827.46,938.25,416.110,792.39,602.5總資產(chǎn)22,076.033914.631,452.063,081.651,306.771,581.8所有者權(quán)益9,647.47,467.611350.327,415.219,662.735,44

36、6.5ROA15.20%8.34%22.06%8.59%21.03%13.41%ROE34.79%37.86%61.13%19.76%54.89%27.09%表 3 三一重工與中聯(lián)重科 ROA、ROE 比較眾所周知，凈利潤、ROE 等是市場(chǎng)參與者在上市公司報(bào)表中最為關(guān)注的指標(biāo)。工程機(jī)械行業(yè)中的前幾名（中聯(lián)重科、三一重工、徐工機(jī)械）都有相似的銷售模式，業(yè)務(wù)類型和競(jìng)爭(zhēng)狀況基本一致，但三一重工何以取得如此出眾的營業(yè)收入和利潤？我們不得不提出疑問，三一重工的財(cái)務(wù)報(bào)表是否是被調(diào)整得如此漂亮？它的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)反映了企業(yè)的運(yùn)營狀況？5.2 應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流分析相比于分期付款銷售來說，工程機(jī)械企業(yè)現(xiàn)在都十分熱

37、衷于按揭銷售和融資租賃等方式，因?yàn)檫@樣企業(yè)就可以早早地確認(rèn)收入，有非常靚麗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。盡管這些賬款常常不能及時(shí)到手，而是以應(yīng)收賬款的形式存在。在業(yè)績(jī)追求的推動(dòng)下，三一重工是否將按揭銷售、融資租賃這些信用交易發(fā)揮到極致？假如答案是肯定的，那么這些行為必然會(huì)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上顯示出來，表現(xiàn)為應(yīng)收賬款增加，現(xiàn)金流的擠壓。按揭銷售方面，其 2011 年報(bào)顯示，“按工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)營慣例，承購人以所購買的工程機(jī)械作抵押，向銀行辦理按揭，按揭合同規(guī)定單個(gè)承購人貸款金額為購工程機(jī)械款的 70%-80%，期限通常為 2-4 年。按公司與按揭貸款銀行的約定， 如承購人未按期歸還貸款，本公司負(fù)有回購義務(wù)。截止 2011

38、年 12 月 31 日，本公司負(fù)有回購義務(wù)的累計(jì)貸款余額為 210.22 億元，客戶逾期按揭款及回購款余額為 11.61 億元本公司已將代墊和回購的客戶逾期按揭款余額轉(zhuǎn)入應(yīng)收賬款并按相應(yīng)賬齡計(jì)提壞賬準(zhǔn)備?！痹谂c三一重工有關(guān)的 70 起訴訟案中，30%的首付款以“分期付款”的方式支付，70%的貨款通過“按揭貸款”支付，幾乎是一種通行的模式。當(dāng)然，對(duì)三一來說，分期付款會(huì)導(dǎo)致大量的“應(yīng)收賬款”。融資租賃方面，一份三一重工與國銀租賃簽署的融資租賃協(xié)議顯示，若施工方通過該協(xié)議購買三一重工或下屬公司的工程機(jī)械設(shè)備，首付款一般僅需要不低于設(shè)備購置價(jià)格的 10%。還有機(jī)構(gòu)投資者說，“三一為了沖業(yè)績(jī)，有零首付等

39、行為。表面上看，客戶是付了首付，但實(shí)際上有些可能是三一的關(guān)聯(lián)公司墊付的， 這個(gè)報(bào)表里面看不出來?！?正因如此，我們更要關(guān)注其應(yīng)收賬款和現(xiàn)金的變動(dòng)情況，力求從中發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)的世紀(jì)操作模式。2008200920102011應(yīng)收賬款（百萬）2,706.82,958.23,997.57,222應(yīng)收賬款增長率9.29%35.13%80.66%營業(yè)收入（百萬）16,530.217,829.325,248.231,097營業(yè)收入增長率7.86%41.61%23.17%營業(yè)收入占應(yīng)收賬款比例6.11%6.03%6.32%4.31%表 4 三一重工應(yīng)收賬款與營業(yè)收入情況圖 8 三一重工應(yīng)收賬款與營業(yè)收入示意圖應(yīng)

40、收賬款從 2008 年到 2009 年是一個(gè)平穩(wěn)的上升，到 2010 年便出現(xiàn)了飆升的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，特別是從 2010 年的 3997.5 百萬元躍至 2011 年的 7222 百萬元，增長率達(dá) 80.66%，而同期營業(yè)收入增長率只有 23.17%。三一重工在年報(bào)中給出的解釋是銷售規(guī)模大幅增長，應(yīng)收賬款相應(yīng)增加，這顯然不能夠完全解釋現(xiàn)狀。對(duì)于三一重工來說，“分期付款”雖然拉動(dòng)了銷售，但卻擠占了大量的現(xiàn)金流。根據(jù)現(xiàn)金流量表，三一重工在2010-2011 期間“銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金”從27463.3 百萬上升至 32470.2 百萬，增長率僅為 18.23%，經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額則是從 2010 年的 1009.1 百萬下降至 754.2 百萬，增長率為負(fù)的25.26%。這一切都顯示三一重工風(fēng)險(xiǎn)敞口在加大，現(xiàn)金流惡化，巨額的銷售利潤背后