定價(jià)策略案例

1、第十章定價(jià)策略案例一、十五家大公司的定價(jià)目標(biāo)公司名稱定價(jià)主要目標(biāo)定價(jià)相關(guān)目標(biāo)阿爾卡公司投資報(bào)酬率（稅前）為20%;新產(chǎn)品稍高（稅后投資率約為10%）對(duì)新產(chǎn)品另行制定促銷策略；求價(jià)格穩(wěn)定美國(guó)制罐公司保持市場(chǎng)占有率應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)（以替代產(chǎn)品成本決定價(jià)格）；保持價(jià)格穩(wěn)疋兩洋公司增加市場(chǎng)占有率全面促銷（低利潤(rùn)率政策）杜邦公司目標(biāo)投資報(bào)酬率保證長(zhǎng)期的父易；根據(jù)產(chǎn)品壽命周期對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)?？松竞侠硗顿Y報(bào)酬率目保持市場(chǎng)占有率；標(biāo)求價(jià)格穩(wěn)疋通用電氣公司投資報(bào)酬率（稅后）20%;銷售利潤(rùn)率（稅后）7%新產(chǎn)品促銷策略；保持全國(guó)廣告宣傳產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定通用食品公司毛禾1率33.3%（1/3制造，1/3銷售，1/3利潤(rùn)）；

2、只保持市場(chǎng)占有率希望新產(chǎn)口口兀全頭現(xiàn)目標(biāo)通用汽車公司投資報(bào)酬率（稅后）20%保持市場(chǎng)占有率固特異公司應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)保持地位；保持價(jià)格穩(wěn)定國(guó)際收割機(jī)公司投資報(bào)酬率（稅后）10%保持稍低于統(tǒng)治地位的市場(chǎng)占有率海灣公司根據(jù)各地最主要的保持市場(chǎng)占有率；冋業(yè)市場(chǎng)價(jià)格求價(jià)格穩(wěn)疋瓊斯-曼維爾公司投資報(bào)酬率高于過去十五年的平均（約為稅后15%）；新產(chǎn)品稍高市場(chǎng)占有率不大于20%;保持價(jià)格穩(wěn)疋堪尼科特公司穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)投資報(bào)酬率（稅前）20%科如捷公司保持市場(chǎng)占有率增加市場(chǎng)占有率美國(guó)鋼鐵公司根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格案例二、醉翁之意珠海九洲城里有只3000元港幣的打火機(jī)。許多觀光客聽到這個(gè)消息，無不為之乍舌。如此昂貴的打火機(jī)，該是什

3、么樣子呢？于是，九州城又憑贈(zèng)了許多慕名前來一睹打火機(jī)“風(fēng)采”的顧客。這只名曰“星球大戰(zhàn)”的打火機(jī)看上去極為普通，它真值這個(gè)價(jià)錢嗎？站在柜臺(tái)前的觀光者人人都表示懷疑，就連售貨員對(duì)此亦未知可否地一笑了之。他被擱置在柜臺(tái)里很長(zhǎng)時(shí)間無人問津，但它旁邊的3元港幣一只的打火機(jī)卻是購(gòu)者踴躍。許多走出九洲城的游客坦誠(chéng)相告：我原是來看那只“星球大戰(zhàn)”的，不想?yún)s買了這么多東西。無獨(dú)有偶，日本東京都濱松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就連一擲千金的豪客也大驚失色。然而消息傳開，抱著好奇心理的顧客蜂擁而至，使往常冷冷清清的店堂一下子熱鬧了，果汁、汽水、大眾咖啡等飲料格外暢銷。試析珠海九洲城和日本東京

4、都濱松町咖啡屋運(yùn)用的是一種什么定價(jià)方法？它的適用條件是什么？分析他們運(yùn)用的是一種“高價(jià)招徠法”案例三、“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類“一元貨”，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元?！耙辉钡纳夥浅＜t火。雖然“一元水果”相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。試析“一元水果”比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？分析“一元水果”的定價(jià)迎合了顧客的消費(fèi)心理，且滿足了特定消費(fèi)者的消費(fèi)需求，故而雖然“一元水果”比整賣水果柜，顧客還很樂意買。具體分析如下：首先，價(jià)格定得恰到好處。鄭州市一個(gè)大城市，僅每天

5、流動(dòng)人口吞吐量就在上百萬人，因而客源相對(duì)穩(wěn)定。目前由于通貨膨脹，一元錢已成為最為流行的貨幣單位，角、分在市場(chǎng)流通相對(duì)較少。一元錢一塊西瓜、一塊哈密瓜、一塊菠蘿，價(jià)格并不貴，對(duì)于行色匆匆的顧客也免去了找零錢的麻煩。另外，市場(chǎng)上的冷飲價(jià)格，少的一般單價(jià)也在一元左右，貴的要幾元甚至更多。相比之下，一元錢一塊水果實(shí)惠得多。而此時(shí)精明的商人推出一元錢一塊西瓜，既滿足了行人的特定需要，又很快賣出了大量西瓜，比賣整瓜又多賺了錢。在冰棍、汽水充斥的市場(chǎng)，特別是目前冷飲色素含量過高的情況下，行人換換口味，吃上營(yíng)養(yǎng)豐富又可口的天然水果，也花不了幾個(gè)錢，何樂而不為呢？隨著消費(fèi)者心理上的基本貨幣單位的上升，角、分的貨

6、幣單位概念逐步退化，以角、分為尾數(shù)的定價(jià)策略漸漸成為累贅，失去價(jià)格魅力。而一元、十元作為顧客心理上的基本貨幣單位在工薪階層中的地位正在上升。“一元水果”的出現(xiàn)正是由于商人們琢磨透了小消費(fèi)者的心理。案例四、巧算帳誠(chéng)服顧客北京自行車商店的售貨員，對(duì)一個(gè)想買自行車又嫌價(jià)格高而舉棋不定的顧客說：“這輛車才280元錢，起碼可以騎15年。您工作單位每個(gè)月都發(fā)給您10元錢的通勤補(bǔ)貼，這樣，兩年零四個(gè)月后，這輛車就完全歸您了。您白騎13年不算，還白賺13年的交通補(bǔ)貼。您說天底下還有比這更劃算的事嗎？”于是，顧客欣然掏錢購(gòu)回了這輛自行車試析這位售貨員用了什么價(jià)格技巧？分析這位售貨員用了價(jià)格解釋技巧。在商品買賣活

7、動(dòng)中，討價(jià)還價(jià)是常有的事，對(duì)價(jià)格的看法不一致也是常有的事。銷售者在討價(jià)還價(jià)中經(jīng)常要做的是價(jià)格解釋工作。適當(dāng)?shù)膬r(jià)格解釋給顧客以通情達(dá)理、易于合作的良好印象，促進(jìn)其購(gòu)買行為。這既是售時(shí)服務(wù)工作，也是公共關(guān)系活動(dòng)。具體地說，這位售貨員用的是商品使用壽命型的價(jià)格解釋技巧。即在解釋商品價(jià)格時(shí)，要把該價(jià)格同商品的使用壽命結(jié)合起來，尤其是對(duì)使用壽命較長(zhǎng)的商品，結(jié)合其使用壽命與購(gòu)買者算細(xì)賬，能讓購(gòu)買者心悅誠(chéng)服。解釋的目的是讓購(gòu)買者感到“一分價(jià)錢一分貨”，感到花了較少的錢買了有較大的使用價(jià)值的商品。也就是說，要通過與使用的對(duì)比讓買者覺得價(jià)格不高，促其成交。案例五、低價(jià)不好銷，高價(jià)反搶手美國(guó)亞利桑那州的一家珠寶店

8、，采購(gòu)到一批漂亮的綠寶石。由于數(shù)量較大，店主擔(dān)心短時(shí)間銷售不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決心只求微利，以低價(jià)銷售。本以為會(huì)一搶而光，結(jié)果卻事與愿違。幾天過去，僅銷出很少一部分。后來店老板急著要去外地談生意，便在臨走前匆匆留下一紙手令：我走后若仍銷售不了出，可按1/2的價(jià)格賣掉。幾天后老板返回，見綠寶石銷售一空，一問價(jià)格，卻喜出望外。原來店員把店老板的指令誤讀成“按12倍的價(jià)格出售”，他們開始還猶豫不決，就又提價(jià)一倍，這才使綠寶石一售而空。試析這個(gè)案例說明了什么？該珠寶店銷售成功客觀上用的是一種什么價(jià)格策略？分析這個(gè)案例說明：商品價(jià)低未必好銷，有時(shí)高價(jià)反而更有利于銷售。從消費(fèi)心理看，人們購(gòu)買商品時(shí)要求

9、物美價(jià)廉，這只是一種理想心態(tài)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是常規(guī)心態(tài)。在日常購(gòu)買行為中，物美價(jià)廉有時(shí)會(huì)引起人們的疑慮。另外，對(duì)于本身應(yīng)該昂貴的商品，購(gòu)買者在購(gòu)買時(shí)不將價(jià)格作為主要的因素來加以考慮，而是放在次要的位置上。對(duì)于綠寶石這類商品，本身理應(yīng)價(jià)高。人們買它希望通過一定的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)自己的心理需求，顯示自己的社會(huì)地位滿足自己的求美心理和求榮心理，因此價(jià)格要高，價(jià)低反而銷售不暢。從價(jià)格策略上分析，銷售成功的原因是變采用低價(jià)策略為高價(jià)策略。高價(jià)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中也稱為取脂定價(jià)策略。取脂，即從牛奶中撇取奶油。用在定價(jià)上，即指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，把價(jià)格定得很高，以便企業(yè)在短期獲得厚利，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)那些古董、名畫、寶石

10、等貴重商品或帶有特殊意義的商品以及稀有商品用高價(jià)策略比低價(jià)策略好得多。本例中綠寶石是一種貴重商品，高價(jià)才能提高或符合綠寶石的身價(jià)，才能迎合顧客心理需要。案例六、自動(dòng)降價(jià)，顧客盈門在美國(guó)波士頓城市的中心區(qū)，有一法林自動(dòng)降價(jià)商店，它以獨(dú)特的訂價(jià)方法和經(jīng)營(yíng)方式而聞名遐邇。這個(gè)自動(dòng)降價(jià)商店里的商品擺設(shè)與其他商店并無區(qū)別。架子上掛著一排排各種花色，式樣的時(shí)裝，貨柜上分門別類地?cái)[放著各類商品，五花八門應(yīng)有盡有。商店的商品并非低劣貨、處理品，但也沒有什么非常高檔的商品。這家商店的商品不僅全都標(biāo)有價(jià)格，而且標(biāo)著首次陳列的日期，價(jià)格隨著陳列日期的延續(xù)而自動(dòng)降價(jià)。在商品開始陳列的頭12天，按標(biāo)價(jià)出售，若這種商品未

11、能賣出，則從第13天起自動(dòng)降價(jià)25%。再過6天仍未賣出，即從第19天開始自動(dòng)降價(jià)50%。若又過6天還未賣出，即從第25天開始自動(dòng)降價(jià)75%，價(jià)格100元的商品，只花25元就可以買走。再經(jīng)過6天，如果仍無人問津，這種商品就送到慈善機(jī)關(guān)處理。該店利用這種方法取得了極大的成功，受到美國(guó)人及外國(guó)旅游者的歡迎。從各地到波士頓的人，都慕名而來，演員、運(yùn)動(dòng)員，特別是婦女，格外喜歡這家商店，波士頓的市民更是這家商店的?？?。商店每天接待的顧客比波斯頓其他任何商店都多，熙熙攘攘，門庭若市?，F(xiàn)在，自動(dòng)降價(jià)商店在美國(guó)已有20多家分店。試析法林自動(dòng)降價(jià)商店此招何以取得成功？分析法林自動(dòng)降價(jià)商店之所以能取得成功，主要原因

12、有以下幾個(gè)方面：一、降價(jià)具有藝術(shù)性。法林自動(dòng)降價(jià)商店雖然與其他商店一樣，都是在一定幅度內(nèi)降價(jià)，但它更具藝術(shù)性，更具吸引力。從心理學(xué)角度來分析，消費(fèi)者最關(guān)心的是降價(jià)幅度。一般商店都在30%以內(nèi)降價(jià)，但這樣降價(jià)未免太落俗套，未必能引起消費(fèi)者的注意。法林自動(dòng)降價(jià)商店獨(dú)具匠心，以時(shí)間長(zhǎng)短來降價(jià)，在一個(gè)月降價(jià)三次直至免費(fèi)送到慈善機(jī)關(guān)為止；三次降價(jià)幅度相同，成等差數(shù)列，足以證明其誠(chéng)意和一貫性、整體性，降價(jià)時(shí)間前長(zhǎng)后短也符合時(shí)令商品經(jīng)營(yíng)規(guī)律。二、增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心。誠(chéng)如本例中所言，自動(dòng)降價(jià)商店用處理價(jià)格銷售商品，但它并非處理品商店，它也出售名牌產(chǎn)品，價(jià)格也比其他店低一些。這樣做，給顧客感覺是此店商品質(zhì)量可靠，

13、增強(qiáng)了信心。如果全是出賣處理品，那么不僅名人不會(huì)光顧，就是一般的顧客也覺得進(jìn)店購(gòu)貸掉價(jià)，臉上無光。三、變壓力為動(dòng)力。法林自動(dòng)降價(jià)商店這樣做等于給它自身施加壓力，使該店所進(jìn)商品能適銷對(duì)路。因?yàn)椋绻M(jìn)貨不合理，那么必然購(gòu)者寥寥，或不積極購(gòu)買，若按該店的降價(jià)方法，做法大大增加了職工壓力，迫使進(jìn)好貨，銷好貨，服務(wù)周到，變壓力為動(dòng)力，促使商品快銷，加速資金周圍，盡快盡多地獲取利潤(rùn)。案例七、讓利銷售七十年代初，美國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，有一家名叫“斯里蘭”的百貨公司，面臨著被人吃掉的危險(xiǎn)。為了求生存，他們突發(fā)奇招，一公司最為叫俏銷的“雪山”牌毛毯維族小龍頭，讓利8%，凡顧客在公司購(gòu)得雪山牌毛毯一條，可得優(yōu)惠

14、卷一張，憑此卷再去公司可優(yōu)惠15%，并瓊斯在給顧客一張二次優(yōu)惠卷，顧客憑此卷再去公司購(gòu)物，便可優(yōu)惠20%，若顧客能三次購(gòu)物，公司便發(fā)給顧客“忠實(shí)上帝”抽獎(jiǎng)卷一張，顧客憑此卷便可參加公司根據(jù)購(gòu)物價(jià)值級(jí)別設(shè)立的各種抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為公司所受的冰箱、彩電、計(jì)算機(jī)、自行車等等，若顧客不能中獎(jiǎng)，便可品抽獎(jiǎng)卷在公司條一件價(jià)值3-5美元的小商品作為感謝惠顧。此招一出，公司不但沒有在競(jìng)爭(zhēng)中被人吃掉，反而站住了腳跟。試析“斯里蘭”百貨公司在促銷時(shí)，運(yùn)用了什么營(yíng)銷策略？案例八、大受歡迎的昂貴禮物1945年的圣誕節(jié)即將來臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急切希望能買到新穎別致的商品作為圣誕禮物。美國(guó)的雷諾公司看準(zhǔn)

15、一個(gè)時(shí)機(jī)，不惜資金和人力從阿根廷引進(jìn)了當(dāng)時(shí)美國(guó)人根本沒見過的原子筆（即圓珠筆），并且在短時(shí)間內(nèi)把它生產(chǎn)出來，再給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，公司的專家們著實(shí)費(fèi)了一番心思。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn)出來的原子筆成本每只0.50美元。但專家們認(rèn)為，這種產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)是第一次出現(xiàn)。奇貨可居，上午競(jìng)爭(zhēng)者，最好是采用新產(chǎn)品的價(jià)格策略，把產(chǎn)品價(jià)格定得大大高于產(chǎn)品的成本，利用戰(zhàn)后市場(chǎng)的物資缺乏的狀況和消費(fèi)者的求新求好的心理以及要求禮物商品新奇高貴的特點(diǎn)，用高價(jià)來刺激顧客購(gòu)買。而且能把推出這種新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售利潤(rùn)盡可能多地?fù)频绞?，同時(shí)，由于原子筆的生產(chǎn)技術(shù)并不復(fù)雜，如果競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而上，公司在降價(jià)也主動(dòng)。于是，雷諾公司以每只原子筆1

16、0美元的價(jià)格賣給零售商，零售商又以每只20美元的價(jià)格賣給消費(fèi)者。盡管價(jià)格如此昂貴，原子筆卻由于其新穎，奇特和高貴而風(fēng)靡全國(guó)，在市場(chǎng)十分暢銷。后來其他廠家建立眼紅，風(fēng)涌而上，產(chǎn)品成本下降到0.10美元一只，市場(chǎng)零售價(jià)也僅賣到0.70美元，但此時(shí)雷諾公司以大撈一把了。試析雷諾公司運(yùn)用了什么價(jià)格策略是其經(jīng)營(yíng)獲取成功的？案例九、“嘉陵”與太姆的成功秘訣曾實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值3.67億元、銷售收入8.1億元、利稅突破億元的國(guó)營(yíng)重慶嘉陵機(jī)器廠，在開發(fā)產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，為人們提供了不少有益的借鑒。嘉陵廠通過大量的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)全國(guó)城市職工家庭收入情況分析，得知全國(guó)摩托車生產(chǎn)前景廣闊。同時(shí)他們根據(jù)國(guó)情和城市職工家庭收

17、入的現(xiàn)狀，制定出“中小排量為主，技術(shù)進(jìn)步上檔，年年推陳出新，形成系列型普”的產(chǎn)品開發(fā)方針，并選擇上海、北京南北兩大城市作為市場(chǎng)主攻方向，利用大城市信息輻射廣、傳播快的特點(diǎn)擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的影響。他們向國(guó)慶30周年獻(xiàn)禮的嘉陵摩托車在首都一露面，就是該車成為全國(guó)同行業(yè)中第一個(gè)開展國(guó)際技術(shù)合作的企業(yè)。嘉陵廠參考本田公司70年代開發(fā)的新車型，僅用一年多的時(shí)間，首先推出嘉陵CJ150型輕便摩托車。當(dāng)時(shí)成本可高達(dá)1300多元，在參考國(guó)內(nèi)外5中同類型車價(jià)價(jià)格后，廠方果斷地決定將銷售價(jià)格定位600元，這是忽視買一輛，賠一輛的生意，但價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸引了廣大消費(fèi)者，大量生產(chǎn)、廉價(jià)促銷的市場(chǎng)滲透作用，擴(kuò)大了產(chǎn)品銷路，提

18、高了企業(yè)聲譽(yù)。實(shí)踐表明：這一營(yíng)銷策略迎合了當(dāng)時(shí)消費(fèi)水平，使企業(yè)迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，保持領(lǐng)先地位，并有利于企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低成本。為促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，嘉陵廠打破按批發(fā)商業(yè)的級(jí)別確定批發(fā)價(jià)格的傳統(tǒng)做法，實(shí)行以銷售量的多少制定不同的優(yōu)惠價(jià)格，這就發(fā)揮了價(jià)格的杠桿作用。調(diào)動(dòng)了商業(yè)部門進(jìn)貨的積極性，他們還采取預(yù)付款、現(xiàn)款交易、優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)先供貨等方式，避免了“三角債”拖欠；及時(shí)回籠了資金，為企業(yè)生產(chǎn)上規(guī)模、加快資金周轉(zhuǎn)奠定了基礎(chǔ)。這家工廠針對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)組建起嘉陵聯(lián)合體，內(nèi)聯(lián)外引，在全國(guó)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，廠商之間形成“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，為產(chǎn)品促銷創(chuàng)造了有利的市場(chǎng)環(huán)境。美國(guó)泰姆公司原來

19、是一家生產(chǎn)軍用信管計(jì)時(shí)器的小公司。第二次世界大戰(zhàn)以后，單靠做軍火生意的日子越來越難過，1950年太姆公司開始涉足手表制造業(yè)。但是在當(dāng)時(shí)手表市場(chǎng)上，強(qiáng)手如林，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，象太姆公司這樣一個(gè)素不為人知的小公司要在這樣激烈的市場(chǎng)上殺出來一條生路，開辟和擴(kuò)大自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，確實(shí)不是一件容易的事情。太姆公司的對(duì)策是，不斷以低價(jià)向市場(chǎng)推出自己的新產(chǎn)品，他們認(rèn)為，手表這種產(chǎn)品需求彈性較大，市場(chǎng)潛力也比較大，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。因此。本公司的產(chǎn)品如果能采取較低的價(jià)格姿態(tài)，就比較容易進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路。且，較低的價(jià)格和利潤(rùn)率也容易使后來的競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步，或擠掉已有的競(jìng)爭(zhēng)者，因而能夠使自己的產(chǎn)品較長(zhǎng)時(shí)期占

20、有市場(chǎng)。基于這樣的考慮，太姆公司在長(zhǎng)達(dá)幾十年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，一直堅(jiān)持對(duì)新產(chǎn)品運(yùn)用滲透定價(jià)策略，五十年代，太姆公司最初投入市場(chǎng)的男式手表每只定價(jià)近7美元左右，比當(dāng)時(shí)一般低檔次手表價(jià)格要低得多，1963年他首次生產(chǎn)出電動(dòng)手表推入市場(chǎng)，售價(jià)30美元，僅為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格的一半，70年代初，世界上一些主要手表制造商首次生產(chǎn)豪華型石英手表，定價(jià)在1千美元以上，1972年初，日本、瑞士和美國(guó)其他一些手表廠商生產(chǎn)的石英手表也以400美元或者更高的價(jià)格向市場(chǎng)推出，而同年四月，太姆公司的石英手表首次登場(chǎng)，售價(jià)才175美元，正確的定價(jià)策略帶來了經(jīng)營(yíng)上的巨大成功。五十年代，在手表制造業(yè)中，知道太姆公司的人還寥寥

21、無幾，到了60年代，太母公司的產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，而且一個(gè)接一個(gè)打出了國(guó)外市場(chǎng)，到了70年代，它已成為世界聞名手表制造公司，工廠遍布世界各地，年銷售額達(dá)二億美元，美國(guó)市場(chǎng)上每出售兩塊手表，就有一塊是太姆（現(xiàn)改名太麥克斯）手表。試析重慶嘉陵廠和美國(guó)太姆公司運(yùn)用什么價(jià)格策略使其經(jīng)營(yíng)取得了成功？案例十、一賤惹得眾人愛1986年初秋的一個(gè)中午，在合肥市安慶路輕工業(yè)品市場(chǎng)上，一個(gè)個(gè)體商販在高聲叫賣：“上海新式男女夏裝，八折、七折賣啦！”圍觀的人們先是疑惑，后來一看衣服料子、做工都不錯(cuò)，價(jià)格的確比國(guó)營(yíng)店里賣的同類商品便宜不少，一時(shí)間，你一件，我一見買去了不少，真是“一賤惹得眾人愛”。當(dāng)時(shí)有位記者問他

22、：“你這樣賣不是賠本嗎?”他回答說：“做生意要算大帳，算活帳。這批夏衣馬上要過時(shí)令了，不處理就壓在手里?，F(xiàn)在處理它每間貼上一塊錢，但是可以早一點(diǎn)用收回的錢去買時(shí)令的時(shí)裝，每件能賺上二塊多呢？說完便又忙他的買買去了。試析本案例中個(gè)體商販在經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用了什么價(jià)格策略？案例十一、別克凱越Excelle轎車的價(jià)格策略?上海通用汽車先后推出了經(jīng)濟(jì)型轎車賽歐（8.9812.98萬）和中高檔轎車別克君威（22.3836.9萬）。賽歐針對(duì)的是事業(yè)上剛剛起步、生活上剛剛獨(dú)立的年輕白領(lǐng)；而別克君威則針對(duì)的是已經(jīng)取得成功的領(lǐng)導(dǎo)者。中級(jí)轎車市場(chǎng)是中國(guó)轎車市場(chǎng)的主流，這一汽車板塊為中國(guó)汽車業(yè)帶來了巨大的利益，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)

23、最激烈的市場(chǎng)。中級(jí)轎車市場(chǎng)多以公務(wù)商務(wù)使用為主，兼顧私用，目前中級(jí)轎車月銷售量在2.4萬臺(tái)左右，而且仍在迅速增長(zhǎng)。上海通用汽車由此推出“別克凱越”，從而正式進(jìn)軍極具潛力的中級(jí)車市場(chǎng)。別克凱越的市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：愛麗舍、日產(chǎn)陽光、寶來、威馳、福美來、捷達(dá)、桑塔納2000等。在2003年8月上市的別克凱越LE-MT豪華版（1.6升手動(dòng)檔）售價(jià)為14.98萬元，別克凱越LS-AT頂級(jí)版（1.8升自動(dòng)檔）售價(jià)為17.98萬元。目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)的中檔車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?，多種因素影響了別克凱越的上市價(jià)格。別克凱越要面對(duì)的一個(gè)逐漸成熟的市場(chǎng)，愛麗舍、日產(chǎn)陽光、寶來、威馳、福美來、捷達(dá)、桑塔納2000等

24、車型已經(jīng)占據(jù)的相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，同時(shí)，這些車型又具有很高的性價(jià)比。中檔車市場(chǎng)面對(duì)的是中國(guó)社會(huì)中最具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一個(gè)階層，一般來講，這樣的家庭都具有以下特征：男性，已婚，3045歲，家庭月收入超過一萬元，大專以上文化教育程度，在國(guó)企或私企擔(dān)任中級(jí)經(jīng)理或是中小型私營(yíng)企業(yè)主，他們購(gòu)買凱越的用途是以公務(wù)商務(wù)為主，兼顧私用。因此，別克凱越是專為中層經(jīng)理人、小型私企業(yè)主打造的中檔公務(wù)商務(wù)兼私用座駕，它以現(xiàn)代動(dòng)感外觀、高效人性化空間、卓越先進(jìn)科技配備、滿足了潛在車主實(shí)用、可靠、時(shí)尚、符合身份檔次的用車需求，成為其事業(yè)和生活的可靠伴侶。另外，在市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)的情況下，別克凱越只有更好的性價(jià)比才可以在市場(chǎng)中占有一席之地。在性能上，別克凱越配置了許多高檔車的設(shè)備，而在價(jià)格上，別克凱越在同檔次的車型中價(jià)格居中上。在分析以上影響因素之后，我們可以看到所以，別克凱越的市場(chǎng)定價(jià)不高，采用了滿意定價(jià)的方法，制定不高不低的價(jià)格，可以同時(shí)兼顧廠商、中間商及消費(fèi)者利益，使各方面滿意。相對(duì)于同一類的車而言，例如，寶來1.6手動(dòng)基本型的售價(jià)售價(jià)是15.5萬元，而寶來1.8舒適型的售價(jià)是18.5萬元，在性能詳盡的情況下，別克凱越的售價(jià)比同檔次的寶來低了近000元。因此，對(duì)中級(jí)車主力的寶來構(gòu)成了巨大的沖擊。上海通用是世