奔馳4S店新年市場活動方案

1、龍騰躍新年 圓您星徽夢 華星錦業(yè)奔馳新春購車季7P活動規(guī)劃ProductPricePromotionPlace &Physical EnvironmentPeopleProcess老客戶推老客戶推薦活動薦活動7P流程流程價格策劃價格策劃制定最優(yōu)化的活動促銷方案制定最優(yōu)化的活動促銷方案產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃明確活動目標主打車型明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標明確活動車型促銷目標預(yù)熱宣傳預(yù)熱宣傳吸引車型目標顧客參加活動吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道選擇活動主題及宣傳渠道地點和環(huán)境地點和環(huán)境制作銷售地圖制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣活動現(xiàn)場龍門陣人員組織人員組織篩選現(xiàn)場接待人員

2、篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動人員培訓(xùn)活動流程活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序明確現(xiàn)場分工和操作順序產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃明確活動目標主打車型明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標明確活動車型促銷目標活動車型促銷目標設(shè)定主推車型：S-Class, B-Class, C-Class, E-Class其余車型作為輔助銷售基礎(chǔ)銷售目標：250臺（總銷售目標）沖刺銷售目標：324臺（總銷售目標）活動Must Go首推車輛清單S-Class, B-Class華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃價格策劃價格策劃制定最優(yōu)化的活動促銷方案制定最優(yōu)化的活動促銷方案華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃購買車型購買車型贈送禮品贈送

3、禮品數(shù)量數(shù)量單價成本單價成本備注備注S-ClassS-Class博雅高爾夫練習場年博雅高爾夫練習場年卡卡1 130003000任選其一任選其一蘋果蘋果 Mac airMac air1 176987698B-ClassB-ClassiPadiPad 2 (16G) 2 (16G)1 136883688購車贈禮購車贈禮備注：如果客戶不選擇贈禮，可折現(xiàn)優(yōu)惠。因此，禮品費備注：如果客戶不選擇贈禮，可折現(xiàn)優(yōu)惠。因此，禮品費用與銷售政策相互抵消。用與銷售政策相互抵消。預(yù)熱宣傳預(yù)熱宣傳吸引車型目標顧客參加活動吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道選擇活動主題及宣傳渠道主題策劃龍騰躍新年 圓您星徽夢

4、華星錦業(yè)奔馳新春購車季促銷POP制作活動說明： 2012年1月9-21日 ，凡在華星錦業(yè)購買奔馳任意一款車型，即可參與華星錦業(yè)客戶價值提升計劃（攝影沙龍），凡購買指定車型可另獲贈新春大禮包。1、客戶價值提升計劃包括： 攝影沙龍：享受華星錦業(yè)攝影沙龍定期舉辦的攝影培訓(xùn)課程，權(quán)威攝影人士親臨指導(dǎo)，實地取景拍攝演練，并可參加華星錦業(yè)舉辦的攝影比賽，優(yōu)秀作品將在星徽閃耀內(nèi)刊中刊登。2、新春大禮包包括：（1）凡購買S級轎車，可獲贈蘋果Macbook Air一臺或高爾夫培養(yǎng)計劃（二者任選其一）高爾夫培養(yǎng)計劃介紹：價值6800元的博雅高爾夫練習場年卡一張，并可參加即將舉辦的2012華星錦業(yè)高爾夫球預(yù)選賽，成

5、績優(yōu)秀者晉級2012奔馳（中國）高爾夫球決賽。（2）凡購買B級轎車，可獲贈iPad 2 (16G)一部。單頁和看板制作視覺沖擊規(guī)劃突出客戶價值提升計劃和新春大禮包。華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃預(yù)熱宣傳預(yù)熱宣傳吸引車型目標顧客參加活動吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道選擇活動主題及宣傳渠道預(yù)熱宣傳報紙軟文2012年1月12日華西都市報、2012年1月9日成都商報、配合軟文報道電臺廣告FM94.6 15秒套播廣告+口播(其中：套播 1月9-13日、1月16-20日 口播：1月9-13日）網(wǎng)絡(luò)推廣新易在線、太平洋汽車網(wǎng)、愛卡汽車網(wǎng)、天府汽車網(wǎng)華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃地點和環(huán)境地點

6、和環(huán)境制作銷售地圖制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣活動現(xiàn)場龍門陣活動地點選擇展廳內(nèi)活動現(xiàn)場氛圍規(guī)劃春節(jié)氛圍布置：以龍年春節(jié)為主題，紅色為基調(diào)，如：紅燈籠、發(fā)財樹、利是封等。主題活動氛圍布置：橫幅1條、銷控表1個(正反面)、車型亮點展示板4個（SECB）、主題POP 1個（活動主題說明）、附件POP（客戶價值提升計劃及新春大禮包介紹）華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃地點和環(huán)境地點和環(huán)境制作銷售地圖制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣活動現(xiàn)場龍門陣華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃紅燈籠紅燈籠金桔樹金桔樹華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃地點和環(huán)境地點和環(huán)境制作銷售地圖制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣活動現(xiàn)場龍門陣活動說明活動說

7、明禮品介紹禮品介紹Slide 9卓越零售營銷項目華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃地點和環(huán)境地點和環(huán)境制作銷售地圖制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣活動現(xiàn)場龍門陣橫幅橫幅銷控表銷控表Slide 10卓越零售營銷項目氛圍營造 展廳布置E-CLASSC-ClassPOP洽談區(qū)洽談區(qū)A-Class CLS -ClassB -ClassR-ClassS-ClassSL-Class發(fā)財樹發(fā)財樹ML500775POP車型車型POP車型車型POP車型車型POP銷控表銷控表車型車型POP燈籠燈籠燈籠燈籠燈籠燈籠燈籠燈籠橫幅橫幅人員組織人員組織篩選現(xiàn)場接待人員篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動人員培訓(xùn)活動人員招募活動項目負責

8、人李飛活動協(xié)調(diào)人鐘穎霞 劉冠伽 活動執(zhí)行細項負責人鐘穎霞 劉冠伽 活動銷售團隊負責人陳雪松現(xiàn)場輔助接待團隊負責人(前臺/吧員等)檀文靜現(xiàn)場KPI收集方式(包括銷售顧問個人KPI)陳雪松活動人員培訓(xùn)陳雪松/周育文/市場部協(xié)助:鐘穎霞劉冠伽華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃人員組織人員組織銷售人員激勵政策銷售人員激勵政策華星錦業(yè)新春購車季7P活動規(guī)劃激勵活動時間：激勵活動時間：2012-1-1至至2012-1-31期間所有交付車輛期間所有交付車輛.銷售顧問激勵項目：銷售顧問激勵項目：一，基本目標一，基本目標:1,無細分任務(wù)，只核算總量。無細分任務(wù)，只核算總量。2,只考核只考核SSI，保險，考勤。，保險

9、，考勤。3,庫管協(xié)助調(diào)車。庫管協(xié)助調(diào)車。4,老客戶推薦贈送一次保養(yǎng)或者老客戶推薦贈送一次保養(yǎng)或者3000元維修代金券。元維修代金券。二二. 銷售顧問激勵目標：銷售顧問激勵目標：1，基本目標為，基本目標為 7臺的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每臺的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每 一臺單車提成每臺增加一臺單車提成每臺增加100元。比如完成元。比如完成7臺目標則額外獎勵臺目標則額外獎勵700元，如完成元，如完成8臺額外獎勵臺額外獎勵800元元 。2，基本目標為，基本目標為 8臺的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每臺的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每 一臺單車提成每臺增

10、加一臺單車提成每臺增加150元。比如完成元。比如完成8臺目標則額外獎勵臺目標則額外獎勵1200元，如完成元，如完成10臺額外獎勵臺額外獎勵1500元。元。 3，基本目標為，基本目標為 9臺的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每臺的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每 一臺單車提成每臺增加一臺單車提成每臺增加200元。比如完成元。比如完成9臺目標則額外獎勵臺目標則額外獎勵1800元，如完成元，如完成10臺額外獎勵臺額外獎勵2000元元 。4，基本目標為，基本目標為 10臺以上的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每臺以上的銷售顧問，在完成自己基本目標的基礎(chǔ)上，每 一臺單車提成每臺增一臺

11、單車提成每臺增加加300元。比如完成元。比如完成10臺目標則額外獎勵臺目標則額外獎勵3000元。元。30%由組長安排交付，但自己必須保證由組長安排交付，但自己必須保證SSI成成績，績，10臺以上的銷售顧問多休息一天。臺以上的銷售顧問多休息一天。5，個人銷量超過，個人銷量超過13臺，除享受臺，除享受1，2，3，4項獎勵外，每臺額外增加獎勵項獎勵外，每臺額外增加獎勵1500元元 。6，馮蛟組超過，馮蛟組超過50臺銷售量，每天獎勵臺銷售量，每天獎勵100元。不包含批發(fā)給省外經(jīng)銷商的車源。元。不包含批發(fā)給省外經(jīng)銷商的車源。三三. 銷售團隊激勵目標：銷售團隊激勵目標：1，如團隊完成，如團隊完成250臺次

12、的銷量臺次的銷量(只包括銷售顧問和二級所銷售車輛，不包括試乘試駕車及批發(fā)給只包括銷售顧問和二級所銷售車輛，不包括試乘試駕車及批發(fā)給其他經(jīng)銷商的車輛及公司內(nèi)部處理車型其他經(jīng)銷商的車輛及公司內(nèi)部處理車型)，則每臺提成額外獎勵，則每臺提成額外獎勵50元。元。2，如團隊完成，如團隊完成294臺次的銷量臺次的銷量(只包括銷售顧問和二級所銷售車輛，不包括試乘試駕車及批發(fā)給只包括銷售顧問和二級所銷售車輛，不包括試乘試駕車及批發(fā)給其他經(jīng)銷商的車輛及公司內(nèi)部處理車型其他經(jīng)銷商的車輛及公司內(nèi)部處理車型)，則每臺提成額外獎勵，則每臺提成額外獎勵100元。元。3，如團隊完成，如團隊完成324臺次的銷量臺次的銷量(只包

13、括銷售顧問和二級所銷售車輛，不包括試乘試駕車及批發(fā)給只包括銷售顧問和二級所銷售車輛，不包括試乘試駕車及批發(fā)給其他經(jīng)銷商的車輛和公司內(nèi)部處理車輛其他經(jīng)銷商的車輛和公司內(nèi)部處理車輛)，則每臺提成額外獎勵，則每臺提成額外獎勵200元。元。 4，如團隊完成，如團隊完成S 級車和級車和B級車總量達到級車總量達到120臺的銷量，則銷售的臺的銷量，則銷售的S及及B級車每臺增加提成級車每臺增加提成200元。元。5，如團隊完成，如團隊完成S和和B級車總量達到級車總量達到150臺的銷量，則銷售的臺的銷量，則銷售的S及及B級車每臺增加提成級車每臺增加提成400元。元。四四. 銷售顧問特殊車型激勵：銷售顧問特殊車型激

14、勵： C63每臺提成每臺提成10000元元 G500每臺提成每臺提成4000元元 前提為高于前提為高于8臺以上的銷售顧問才有資格享受臺以上的銷售顧問才有資格享受該特殊獎勵。該特殊獎勵。五，激勵附屬前提要求：五，激勵附屬前提要求：1,銷售臺數(shù)未達到銷售臺數(shù)未達到4臺的銷售顧問，不參與任何評獎，所有提成減半，并計入臺的銷售顧問，不參與任何評獎，所有提成減半，并計入2012季度淘汰考評季度淘汰考評中。中。2,第二項（銷售顧問激勵目標項目）中第二項（銷售顧問激勵目標項目）中1，2，3，4項不重復(fù)享受，并與特殊車型不可重復(fù)享受項不重復(fù)享受，并與特殊車型不可重復(fù)享受，其余均可同時享受。，其余均可同時享受。3,如果團隊銷售目標未達到如果團隊銷售目標未達到250臺，則除第四項的獎勵外，所有激勵政策取消。臺，則除第四項的獎勵外，所有激勵政策取消。4,該激勵政策最終解釋權(quán)歸本公司所有。該激勵政策最終解釋權(quán)歸本公司所有。目標客戶分析客客戶戶來來源源客戶客戶類型類型集客方式集客方式KPIKPI陌生客戶通過廣宣集客+老客戶介紹成交率：10%-集客：300成交：24沖刺銷售目標：324臺休眠客戶根據(jù)休眠客戶名單分配邀請平均邀約到達率達到：18%成交率：20%邀約人數(shù)：2800集客：500成交：1