營銷策劃機(jī)構(gòu)財務(wù)部半年工作總結(jié)與營銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵工作總結(jié)匯編.doc

1、營銷策劃機(jī)構(gòu)財務(wù)部半年工作總結(jié)與營銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵工作總結(jié)匯編營銷策劃機(jī)構(gòu)財務(wù)部半年工作總結(jié)營銷半年工作總結(jié)二 OO*年我部的各項(xiàng)工作在公司總體布置精心安排和全體營銷職工的共同努力下，堅持以安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增供擴(kuò)銷、降低線損、電費(fèi)結(jié)零為宗旨，以提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，較好地完成了上半年公司年初下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)和各項(xiàng)工作任務(wù)。為了總結(jié)成績，找出不足，分析原因，進(jìn)一步加強(qiáng)公司用電管理，安排好下半年的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將我部二 OO六年上半年工作總結(jié)一、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況及簡要分析( 一) 、供電量累計完成7077 萬 kw.h, 全年計劃完成 14644 萬 kw.h,完成

2、的全年計劃的48.32%；與去年同期 7507 萬 kw.h 相比減少了 430萬 kw.h。（二）、售電量累計完成 6760 萬 kw.h, 全年計劃完成 13837 萬 kw.h, 完成全年計劃的 48.85%；與去年同期 7173 萬 kw.h 相比減少了413 萬 kw.h。售電量變化因素（）上半年累計售電量較同期售電量減少的大用戶：亞華水泥廠減少 164.43 萬 kw.h, 新天方水泥廠減少 247.05 萬 kw.h, 張氏鐵廠減少 62.57 萬 kw.h, 新崗鐵廠減少 21.98 萬 kw.h, 鑫豐鎂業(yè)減少 70.78 萬第1頁共10頁kw.h；英鑫硅鈣廠累計售電量較同期

3、減少 673.7 萬 kw.h；上述企業(yè)累計售電量較去年同期減少 1240.52 萬 kw.h。（）上半年累計售電量較同期售電量增加的用戶：鴻羽德累計售電量較同期增加224.88 萬 kw.h。金鑫、晉蒙等11 家煉鐵廠的啟動，上半年較去年同期售電量增加310.46 萬 kw.h 。上述因累計售電量較去年同期增加535.34 萬 kw.h。（三）、平均電價完成（含鴻羽德）412.6 元 / 千千瓦時，與同期387 元/ 千千瓦時相比增加了25.6 元/ 千千瓦時。（四）、線損完成情況（1）綜合線損上半年公司購電量為 7003 萬 kw.h, 售電量為 6760 萬 kw.h, 損失電量為 24

4、3 萬 kw.h，綜合損失率為 3.46%。（2）10KV線損10KV供電量為 2285 萬 kw.h, 售電量為 2161 萬 kw.h, 損失電量為124 萬 kw.h,10KV 線損率為 5.44%。（3）0.4KV 線損0.4KV 供電量為 789 萬 kw.h, 售電量為 725 萬 kw.h, 損失電量為 64萬 kw.h,0.4KV 線損率為 8.08%。（4）采取降損措施及原因分析1、對線損率波動大的臺區(qū)進(jìn)行表計校驗(yàn)與實(shí)抄率抽查。2、力求固定抄表周期，抄表員對抄表周期自行更改造成抄見電量波動大，對線損率影響較大，每月對其進(jìn)行考核，進(jìn)而增強(qiáng)抄表員的工作責(zé)任心。但由于10KV線路大

5、用戶電量對本線路線損影響較大，造成線損突高突低。第2頁共10頁3、對抄表質(zhì)量進(jìn)行定期營業(yè)普查和用電檢查，是否有估抄、錯抄、漏抄等情況。4、把用電檢查納入工作日程，加大查竊電的力度，嚴(yán)肅查處違章用電行為。（五）電費(fèi)回收情況上半年供電所電費(fèi)累計回收率 100%，大用戶累計回收率完成100，全公司電費(fèi)累計回收率 100%。截止 7 月 10 日累計預(yù)收電費(fèi)111 萬元。二、上半年重點(diǎn)工作總結(jié)（一）、完善電力營銷信息和客戶服務(wù)系統(tǒng)，提高供電能力和營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。今年上半年，新建投運(yùn)王桂夭營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，同時觸摸屏、顯示屏也已啟動運(yùn)營。（二） 6 月 10 日、 6 月 21 日，縣公安部門、呼市 110、

6、我公司主要領(lǐng)導(dǎo)以及綜合事務(wù)部、安監(jiān)部、營銷部員工身披“人民電業(yè)為人民”等綬帶向過往的行人發(fā)放“電力監(jiān)管條例”、“內(nèi)蒙古自治區(qū)預(yù)防和查處竊電行為條例”、“電力設(shè)施保護(hù)條例和實(shí)施細(xì)則”、“供電服務(wù)承諾”、“服務(wù)行為十不準(zhǔn)”等宣傳資料 1500 多份。（三）加大了用電檢查和營業(yè)普工作力度。上半第3頁共10頁營銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵工作總結(jié)在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形

7、成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。一、 某企業(yè)背景簡述1、 企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。2、 主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。3、 年銷售額： 8000 萬元二、 該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀1、 營銷組織架構(gòu)（1） 職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管（2） 職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作

8、，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。2、 營銷人員數(shù)量：（1） 市場人員： 1 人第4頁共10頁（2） 銷售主管： 20 人左右，分為三種情況：1 人管轄一省，數(shù)人管轄一省， 1 人管轄數(shù)省。3、 營銷管理制度：（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。（2） 薪酬制度：基本底薪 +提成制。4、 營銷運(yùn)營模式（1） 以批發(fā)市場為市場重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。（2） 依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)

9、績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。（3） 銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。（4） 以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。5、 市場競爭地位：（1） 在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5 位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。（2） 在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎(chǔ)。第5頁共10頁（3） 目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。6、

10、營銷專業(yè)水平（1） 營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場的效率不高。（2） 老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。三、 該企業(yè)營銷管理的特點(diǎn)1、 營銷組織架構(gòu)簡單（1） 營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。（2） 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對

11、經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。2、 對營銷費(fèi)用控制很嚴(yán)（1） 銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。（2） 發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10 天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。（3） 銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。（4） 不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。3、 依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣第6頁共10頁（1） 難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。（2） 企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。4、 以低價為主要營銷推廣手段（1） 兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身

12、的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價壓力。（2） 缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。四、 該企業(yè)目前銷售面臨的問題1、 淡季銷售處于兩難境地（1） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。（2） 二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。（3） 該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有

13、的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動。2、 銷售缺乏增長后勁（1） 該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。第7頁共10頁（2） 該企業(yè)銷售的增長點(diǎn)主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。3、 缺乏有效的銷售模式（1） 該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。（2） 企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)

14、展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。五、 造成銷售問題的原因分析1、 營銷組織不健全（1） 首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。（2） 其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。2、 沒有明確的營銷策略（1） 不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。（2） 正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)

15、絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。3、 缺乏系統(tǒng)的市場分析第8頁共10頁（1） 對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。（2） 在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。4、 分銷結(jié)構(gòu)比較單一（1） 目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展

16、的障礙。（2） 其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。5、 區(qū)域管理不到位（1） 缺乏重點(diǎn)市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。（2） 銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應(yīng)，因此往往落到被動的局面。6、 銷售人員專業(yè)技能有限第9頁共10頁（1） 該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。（2） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。7、 銷售后勤支持不足（1） 沒有完善的物流配送