中南世紀城渠道拓展方案綜述

1、目前剩余貨量盤點及任務(wù)目標 目前中南世紀城剩余貨量：259套剩余貨量面積：7785為主任務(wù)目標：至2015年6月底去化剩余房源220套意向到訪量需求：2160組渠道提供意向客戶必須完成：1200組剩余房源的去化情況關(guān)系到新推房源能否順利銷售及年度任務(wù)能否完成！我們的客戶在哪？客戶區(qū)域分析從2014年的成交客戶區(qū)域分析來看，世紀城的客戶來源區(qū)域相對比較平均，結(jié)合項目的具體位置在6月底之前的拓展區(qū)域以清河區(qū)、清浦區(qū)、開發(fā)區(qū)及淮安區(qū)為主。同時輔以項目周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓展。清河區(qū)清浦區(qū)（大學(xué)城）開發(fā)區(qū)淮安區(qū)客戶群體分析我們的客戶應(yīng)該是：年齡在青壯年，有穩(wěn)定的工作及收入，剛需，同時對學(xué)區(qū)有一定要求的社會各界

2、精英。渠道拓展怎么做？點面結(jié)合、六大通路客戶疏導(dǎo)：1、外展點：以現(xiàn)有外展點為基地配合常規(guī)拓展形成拓客網(wǎng)，大量收集客戶資源（客戶提供200組）2、上山下鄉(xiāng)：深入項目周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村落，以置業(yè)顧問為主力軍，以小蜜蜂為支援，配備桌椅及必要的宣傳資料，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步搜集鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶資源（客戶提供100組）3、單位膜拜：對淮安市的一些企事業(yè)單位、寫字樓、公司等進行拜訪，宣傳項目的最新信息，重新樹立項目形象知名度，并配合案場進行活動的邀約，最終達到增加來訪的目的（客戶提供100組）4、商家聯(lián)盟：和淮安市的一些知名商家進行合作，資源嫁接、客戶資源共享、發(fā)展線下經(jīng)紀人，中南世紀城無處不在（客戶提供200

3、組）5、常規(guī)拓展：以展點為中心，以小蜜蜂為主力軍，占領(lǐng)淮安市主要大型商超及人流量集中地地段區(qū)域，宣傳項目信息、登記客戶信息并將客戶帶至展點或者案場（客戶提供500組）6、社區(qū)拓展：以社區(qū)巡展的方式及挨家挨戶上門拜訪的形式尋找客戶及線下經(jīng)紀人。（客戶提供100組）上山下鄉(xiāng)村鎮(zhèn)拓展李口鎮(zhèn)新袁鎮(zhèn)裴圩鎮(zhèn)吳城鎮(zhèn)凌橋鄉(xiāng)三樹鎮(zhèn)碼頭鎮(zhèn)南陳集鎮(zhèn)韓橋鄉(xiāng)趙集鎮(zhèn)徐楊鄉(xiāng)朱橋鎮(zhèn)馬甸鎮(zhèn)李橋鎮(zhèn)順河鎮(zhèn)溪河鎮(zhèn)對項目周邊的16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行拓展：配備小蜜蜂、車輛、桌椅、展架等物料深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，在人流較為集中的地段設(shè)立臨時“售樓處”，同時由小蜜蜂對商業(yè)區(qū)及居住區(qū)進行派單宣傳，將客戶引導(dǎo)至臨時“售樓處”進行咨詢并由臨時售樓處負責(zé)人對客戶進

4、行項目介紹及邀約。上山下鄉(xiāng)村鎮(zhèn)拓展上山下鄉(xiāng)工作計劃安排：上山下鄉(xiāng)村長計劃鎮(zhèn)政府、村長等領(lǐng)導(dǎo)干部在地方上具有較高的話語權(quán)、較深的人脈關(guān)系，在對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行拓展的同時對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府單位及所屬轄村的村長進行拜訪并通過摜蛋大賽進行集中邀約至現(xiàn)場進行項目推介，爭取將其發(fā)展為線下經(jīng)紀人。建議舉辦時間：5月1日3日建議舉辦地點：世紀城售樓處備注：1、拜訪村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)建議給予關(guān)鍵人100元左右的禮品 2、具體的活動方案及細則根據(jù)邀約人數(shù)再行制定單位膜拜推介會在確定好目標單位之后，由渠道部員工與目標單位初步接觸，找到目標單位的負責(zé)人，并與其洽談并說明來意，以內(nèi)部員工為目標群體，以活動邀約為由組織集體參觀，以項目賣點及優(yōu)惠

5、團購政策為吸引點組織團購。利用單位的食堂或者會議，渠道嫁接進去進行樓盤推售。或者與單位負責(zé)人確定時間，利用單位場地，以派發(fā)小禮品為由，讓其組織全體員工到場，借機宣傳項目并告知團購優(yōu)惠政策。單位膜拜飯局營銷針對有些特定的單位，渠道無法進入其中的時候，我們采取的補救措施就是把人約出來，最好的方式就是飯局營銷。飯局營銷邀約的客戶群提不僅是目標單位客戶群，還包括政府單位領(lǐng)導(dǎo)，商會領(lǐng)導(dǎo)，社會知名人士及成功人士等等，其實就是和目標群體拉近關(guān)系的過程，打入圈層，擴大影響，形成群體效應(yīng)，不僅能夠走入百姓，而且又與社會中高階層保持聯(lián)系，體現(xiàn)樓盤的高品質(zhì)。單位膜拜活動邀約渠道最終的目標是將目標單位的目標客群帶至售

6、樓處現(xiàn)場，推介會及飯局營銷主要場地均不在項目現(xiàn)場，那么活動邀約就彌補了這方面不足。在開盤之前售樓處會有暖場活動以及馬戲活動，活動邀約的目的就是要讓目標客群來玩，來參與活動，以活動的形式附帶項目出街做出邀約增加售樓處人氣，再以項目的賣點及政策將參加活動的客戶留下，最終變?yōu)闇士蛻簟；顒又皇亲鳛榻杩?，參加活動是過程，銷售才是最終目的。備注：1、除以上三種方式外還將根據(jù)不同單位的特性進行定制活動 2、單位膜拜的前提條件是有團購政策的支撐單位膜拜目標單位拜訪單位涉及到清河區(qū)、清浦區(qū)、開發(fā)區(qū)、淮安區(qū)的教育、醫(yī)療、公司企業(yè)等行業(yè)并以幼兒園的家長作為重點攻堅對象商家聯(lián)盟業(yè)界聯(lián)盟主要分為三部分逐步深入：一、會員

7、聯(lián)動與商家協(xié)定，將彼此客戶互相推送給彼此，以促成彼此的會員客戶。二、門店聯(lián)動A、現(xiàn)場物料擺放：與各區(qū)域門店協(xié)定擺放項目資料，包括不限于項目展架、易拉寶、DM單頁等。B、百萬便利袋計劃：免費提供便利袋，便利袋印刷項目信息，分3批次專供，10000個/批次，30家商超聯(lián)動。三、門店經(jīng)紀人以小區(qū)為單位，小區(qū)周邊商超門店為目標，通過門店聯(lián)動，發(fā)展商超老板或營業(yè)員，帶領(lǐng)客戶親臨現(xiàn)場，或者在新客戶到達售樓處前電話或短信告知（需提供客戶的姓名、電話、預(yù)計到訪時間），經(jīng)案場工作人員核實，客戶之前無來電、來訪，即為有效客戶。 客戶成功邀約認購，經(jīng)濟人收到【中南世紀城】發(fā)出的轉(zhuǎn)介成功短信，及獎金領(lǐng)取時間，經(jīng)濟人在

8、約定時間內(nèi)至案場領(lǐng)取獎金。1、迅速占領(lǐng)市場，提升項目市場占有率；2、提升項目影響力、號召力，增加對潛在用戶群體的吸引力；3、增加市場覆蓋度和滲透度，快速、低成本提升項目知名度。商家聯(lián)盟4S店聯(lián)動一、客戶資料互換彼此會員詳細個人資料互換；二、售樓處提供外場地，每周安排豪車展覽三、活動嫁接試乘試駕，美女香檳豪車展。雙方提供優(yōu)質(zhì)資源，活動費用按比例支付商家聯(lián)盟目標商家選取商業(yè)集中地的較為出名及人流較大的商家建立試點，在效果較好的情況下逐步滲透到其他行業(yè)及路邊店。常規(guī)拓展淮安區(qū)清河區(qū)開發(fā)區(qū)大學(xué)城清浦區(qū)以大學(xué)城為中心覆蓋中南世紀城派單計劃表.xls社區(qū)拓展社區(qū)巡展：物料布置：背景桁架，桌椅，宣傳資料，普發(fā)小禮品工作方法：一名置業(yè)顧問+2渠道專員 置業(yè)顧問負責(zé)展點客戶接待、登記 渠道專員上門拜訪，宣傳項目信息，發(fā)展線下經(jīng)紀人頻次：一周2天（周六、周日）合計20個社區(qū)社區(qū)巡展重點社區(qū)名單：清河區(qū)：益興名流、北京新村、香格里拉、中天花園、淮海第一