銷售實習報告(2)

1、.五、實習總結與體會大學畢業(yè)之際，畢業(yè)實習是極為重要的實踐性學習環(huán)節(jié)，通過階段性時間的實習，為我們之后走向社會，接觸本工作，拓寬知識面，增強感性認識，培養(yǎng)、鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業(yè)知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，能夠將所學的專業(yè)理論知識運用與實踐，在實踐中結合理論加深對其認識和總結，再次學習，將專業(yè)知識與實際接軌，逐步認識體會，從而更好地將所學的運用到工作中去，接觸社會，認識社會，體驗生活，學會生活，學會生活，學會感悟，學會做事，學會與人相處，學會團結協(xié)作，為以后畢業(yè)走上工作崗位打下一定的基礎。1、鞏固和深化所學的理論知識，提高我們綜合運用知識的能力，將其正確運用于

2、生產實踐中，學習理論聯(lián)系實際；2、了解本行業(yè)社會的需求、原材料和產品的社會供應關系及本行業(yè)的發(fā)展方向趨勢3、以拓寬思維、開闊眼界，讓理論性的知識變成與實踐相結合的活知識，深化課本知識再實際工作機械中的運用；4、了解產品生產的價值觀，以保證我們所設計的產品的先進性、正確性和經濟適用性實習可以分為兩個階段。第一階段是熟悉公司的基本信息和各種機械設備的技術資料。通過對這一階段的學習，我了解到了機械設備的基本原理和簡單的操作技術，讓我更深刻的體會到了我在學校學的那些專業(yè)知識是多么的重要，理論知識也是不容忽視的，它能讓你更快的接受和適應工作。接下來的第二階段是進入實戰(zhàn)階段。那就是為公司聯(lián)系銷售業(yè)務，推銷

3、公司的機械設備。工程機械養(yǎng)護設備不同于一般產品，一者購買者購買工程機械養(yǎng)護設備的出發(fā)點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者工程機械養(yǎng)護設備是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。對于我這個沒有什么實際工作經驗又沒有業(yè)務聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種產品確實很難。所以剛開始只能和老同事一起出去跑業(yè)務。對于一位工程機械養(yǎng)護設備銷售業(yè)務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。1.客戶信息收集客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務員最主要的工作之

4、一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業(yè)務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；各地投資

5、、建設情況及相關信息；競爭對手在目標地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選業(yè)務員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅

6、室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：銷售產品銷售產品是與客戶接觸的主要任務；市場維護客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場

7、的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務員必須承擔所負責區(qū)域的市場維護工作。建設客情銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。信息收集銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。指導客戶業(yè)務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式業(yè)務員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶

8、自己根據(jù)實際情況把握。6.與客戶接觸前的準備為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業(yè)務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效

9、地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。8.接觸分析業(yè)務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。9.跟進接觸在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內容，并根據(jù)計劃跟進、落實。10.接

10、觸分析對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。11.再跟進不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。跟蹤服務一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務員要與客戶繼續(xù)接觸?；仡檶嵙暽?，感觸是很深，收獲是豐碩的。 在短暫的實習過程中，我深深的感覺到自己所學的知識的膚淺和在實踐運用中知識的匱乏，剛開始的一段時間里，對一些工作無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到時間，菜發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這是菜真正領悟到學無止境的含義。 實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，他是我在實踐中了解社會，讓我學到了很多課堂上根

11、本就學不到的知識，也開闊了視野，增長了見識，最主要的是懂得了如何更好的為人處事。 第一要真誠：你可以偽裝自己的面孔，但絕不可以忽略真誠的力量。 第二是激情與耐心：激情與耐心，就像火與冰，看是兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火法。 第三是主動出擊：當你可以選擇的時候，把主動權握在自己手中第四是感受到學校和社會的距離：在學校，只有學習的氛圍，畢竟學校是學習的場所，每一個學生都在為取得更高的成績而努力。在這里是工作的場所，每個人都會為了獲得更多的報酬而努力，無論是學習還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎么做人，移提高自己的能力。實踐是真理的檢驗標準，我

12、了解到很多工作常識，也得到意志上鍛煉，有辛酸也有快樂，這是我大學生活中的又一筆寶貴的財富，對我以后的學習和工作將有很大的影響。 通過這次實習，我學會了很多，銷售可以提升人的表達能力，更好的與別人接觸提升人際關系，迅速的讓我們成長起來去適應現(xiàn)實的社會?；仡檶嵙暽?，感觸是很深，收獲是豐碩的。 在短暫的實習過程中，我深深的感覺到自己所學的知識的膚淺和在實踐運用中知識的匱乏，剛開始的一段時間里，對一些工作無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學?？傄詾樽约簩W的不錯，一旦接觸到時間，菜發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這是菜真正領悟到學無止境的含義。 實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，他是我在實踐中了解社會，讓我學到了很多課堂上根本就學不到的知識，也開闊了視野，增長了見識，為我以后進一步走向社會打下堅實的基