大客戶銷售客戶分析（課堂PPT）

1、1 1大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧2022-3-192022-3-192 2目目 錄錄誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售2022-3-192022-3-193 3誰是大客戶誰是大客戶2022-3-192022-3-194 4誰是大客戶誰是大客戶100806040202022-3-192022-3-195 5如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產(chǎn)出模型產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財、物人、財、物1 12 23 34 4F

2、OCUS IN2022-3-192022-3-196 6重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)醫(yī)院行業(yè) 潔凈車間潔凈車間 食品產(chǎn)食品產(chǎn)業(yè)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè) 輪胎皮革輪胎皮革 政府機政府機關(guān)關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）重工業(yè)（華東數(shù)控） 2022-3-192022-3-197 7誰是大客戶誰是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022-3-192022-3-198 8客戶分析方法客戶分析方法組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析應(yīng)用及項目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計劃作戰(zhàn)計劃2022-3-192022-3-199 9客

3、戶分析方法客戶分析方法例：例：XXXXXX大學(xué)大學(xué)校長室校長室國資處國資處（設(shè)備處）（設(shè)備處）財務(wù)處財務(wù)處計算機系計算機系圖書館圖書館。職責(zé)職責(zé)。2022-3-192022-3-191010客戶分析方法客戶分析方法問題：問題：以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰關(guān)鍵人物有誰。校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXXX系老師系老師形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層2022-3-192022-3-191111客戶分析方法客戶分析方法形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層價值取向價值取向?qū)W校地位學(xué)校地位領(lǐng)導(dǎo)認可領(lǐng)導(dǎo)認可把事做好把事

4、做好方便好用方便好用2022-3-192022-3-191212客戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體客戶的個人特點具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度2022-3-192022-3-191313客戶分析方法客戶分析方法行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022-3-192022-3-191414客戶分析方法客戶分析方法競爭對手是誰（品牌、實施

5、）競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板2022-3-192022-3-191515客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢、劣勢（外）優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、階段性目標、時間、責(zé)任人時間、責(zé)任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計劃計劃2022-3-192022-3-191616小結(jié)小結(jié)2022-3-192022-3-191717客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理2022-3-192

6、022-3-191818客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛2022-3-192022-3-1919192022-3-192022-3-1920202022-3-192022-3-1921212022-3-192022-3-1922222022-3-192022-3-1923232022-3-192022-3-1924242022-3-192022-3-1925252022-3-192022-3-1926262022-3-192022-3-1927272022-3-192022-3-1928282022-3-192022-3-192929客戶關(guān)系的深

7、入客戶關(guān)系的深入有目的地收集客戶的個人資料有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務(wù)熱線服務(wù)熱線”2022-3-192022-3-193030客戶關(guān)系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的穩(wěn)定2022-3-192022-3-193131客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理精細管理精細管理記帳管理記帳管理2022-3-192022-3-193232休息休息2022-3-192022-3-193333實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2022-3-192022-3-19343

8、4實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。2022-3-192022-3-193535找出客戶的“熱鍵”2022-3-192022-3-193636找出客戶的“熱鍵”2022-3-192022-3-193737找出客戶的“熱鍵”2022-3-192022-3-193838找出客戶的“熱鍵”2022-3-192022-3-193939實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源2022-3-192022-3-194040實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售

9、2022-3-192022-3-194141實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售結(jié)論：結(jié)論：2022-3-192022-3-194242自我總結(jié)自我總結(jié) 總結(jié)報告（季度）總結(jié)報告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時的分析總結(jié)平時的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡留下軌跡2022-3-192022-3-194343顧問式銷售顧問式銷售效效果果關(guān)系關(guān)系強強制制型型報報酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢詢型型2022-3-192022-3-194444 保持解決問題的態(tài)度和保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！顧問式銷售顧問式銷售方法方法2022-3-192022-3-194545顧客不再是上帝顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值持續(xù)讓客戶滿意并獲