可口可樂中國實業(yè)有限公司新業(yè)代培訓-計劃拜訪八步驟(PPT23頁)

1、New SR/MDR 1-3來自資料搜索網() 海量資料下載- 內部資料 -New SR/MDR 1-32 學員通過學習，掌握計劃拜訪八步驟的要點并能熟練運用。 時間：1.5小時 學習方法：講授與角色扮演- 內部資料 -New SR/MDR 1-331.可口可樂公司及產品介紹可口可樂公司及產品介紹 2.銷售代表的崗位職責銷售代表的崗位職責3.計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟什么是計劃拜訪什么是計劃拜訪計劃拜訪的八步驟計劃拜訪的八步驟銷售基礎培訓銷售基礎培訓VCD第第2節(jié)節(jié)計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟4.渠道劃分及成功圖像執(zhí)行渠道劃分及成功圖像執(zhí)行 5.售點生動化標準及操作演練售點生動化標準及操作演

2、練6.路線手冊及路線手冊及客戶卡客戶卡7.建議訂單建議訂單8.訂單訂單/對帳單對帳單- 內部資料 -New SR/MDR 1-34 什么是計劃拜訪？ 計劃拜訪的好處是什么？ 對銷售代表 對客戶 對公司 計劃拜訪的步驟是什么？ 時間：5分鐘- 內部資料 -New SR/MDR 1-35 按事先設計好的路線和時間拜訪售點按事先設計好的路線和時間拜訪售點路線圖路線圖計劃拜訪清單計劃拜訪清單 在每一個售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶在每一個售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶- 內部資料 -New SR/MDR 1-36 按事先設計的路線拜訪售點，可確保合理安排時間，不按事先設計的路線拜訪售點，可確保合理

3、安排時間，不遺漏客戶遺漏客戶 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關系定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關系 確保在每個售點提供服務的一致性確保在每個售點提供服務的一致性 - 內部資料 -New SR/MDR 1-371.準備工準備工作作2.檢查戶檢查戶外廣告外廣告3.向客戶向客戶打招呼打招呼4.做售點做售點生動化生動化5.檢查售檢查售點庫存點庫存6.建議訂建議訂單單7.確認訂確認訂貨貨8.結束拜結束拜訪訪售點外工作售點外工作售點內工作售點內工作- 內部資料 -New SR/MDR 1-381.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告

4、3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪 必備物品準備必備物品準備 心態(tài)準備心態(tài)準備 計劃工作計劃工作（小組討論或發(fā)言）（小組討論或發(fā)言）- 內部資料 -New SR/MDR 1-391.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪 必備物品準備必備物品準備業(yè)代必備物品業(yè)代必備物品 客戶卡客戶卡 空白訂單空白訂單 POP 價格牌價格牌 馬克筆馬克筆

5、剪刀剪刀 膠帶膠帶 抹布抹布 檢查客戶資料卡檢查客戶資料卡 準備生動化材料準備生動化材料 準備清潔用工具準備清潔用工具- 內部資料 -New SR/MDR 1-3101.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪心態(tài)準備心態(tài)準備自信自信不怕困難不怕困難不怕辛苦不怕辛苦熱情熱情尊重客戶尊重客戶專業(yè)專業(yè)正確執(zhí)行每一天（正確執(zhí)行每一天（RED）- 內部資料 -New SR/MDR 1-311個人儀表自檢表個人外觀是否衣領整潔(工裝)是否紐扣扣好是否袖口整潔

6、是否衣袋整潔是否頭發(fā)整齊是否皮鞋擦亮是否胸卡是否其它是否1.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪- 內部資料 -New SR/MDR 1-312. 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住張貼張貼POP前要先清除墻上的灰塵前要先清除墻上的灰塵1.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣

7、告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪店主店主/城管不讓貼城管不讓貼POP怎么辦？怎么辦？剛貼上就被覆蓋掉怎么辦？剛貼上就被覆蓋掉怎么辦？ - 內部資料 -New SR/MDR 1-3131.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪見面時合情合理的稱呼店主的名字見面時合情合理的稱呼店主的名字微笑微笑對營業(yè)員對營業(yè)員/采購員采購員/老板都要以禮

8、相待老板都要以禮相待與其友好地、簡單交談與其友好地、簡單交談了解他的生意情況，是否有困難了解他的生意情況，是否有困難“ 大姐（老板）大姐（老板）, 您好您好!我是可口可樂公司的業(yè)務員我是可口可樂公司的業(yè)務員*，可口可可口可樂的銷售情況怎么樣樂的銷售情況怎么樣?”初次見面？初次見面？第第3次見面？次見面？以后每次見面？以后每次見面？- 內部資料 -New SR/MDR 1-3141.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪 檢查、整理在冷飲設備里的產

9、品檢查、整理在冷飲設備里的產品 產品冰凍化：及時向客戶冰柜里補充貨物產品冰凍化：及時向客戶冰柜里補充貨物 貨架生動化：往貨架上補充貨物，整理陳列產貨架生動化：往貨架上補充貨物，整理陳列產品品 檢查貨齡，先進先出檢查貨齡，先進先出 更換不良品更換不良品本部分將在第一階段第本部分將在第一階段第5部分專題培訓。部分專題培訓。- 內部資料 -New SR/MDR 1-3151.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪 貨架產品存貨貨架產品存貨 倉庫產品存貨

10、倉庫產品存貨 現場清點現場清點 詢問并確認詢問并確認 客戶卡庫存客戶卡庫存 記錄記錄“百聞不如一見百聞不如一見”- 內部資料 -New SR/MDR 1-3161.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪 現有產品庫存箱數現有產品庫存箱數 上周實際銷售箱數上周實際銷售箱數 必備包裝要求必備包裝要求 新口味、新包裝新口味、新包裝 介紹促銷活動介紹促銷活動 使用各種工具使用各種工具/資料資料 處理建議訂單的客戶異議處理建議訂單的客戶異議本部分將在第一階

11、段第本部分將在第一階段第7部分專題培訓。部分專題培訓。- 內部資料 -New SR/MDR 1-3171.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪 明確訂貨量明確訂貨量 明確貨款金額以便客戶準備付款明確貨款金額以便客戶準備付款 客戶簽字確認客戶簽字確認 商定送貨時間商定送貨時間“大姐, 我這就下訂單了,可口可樂易拉罐10箱,雪碧易拉罐9箱,芬達易拉罐6箱。共1062.5元。請您簽字。明天上午貨會送到?！? 內部資料 -New SR/MDR 1-31

12、81.準備工作準備工作2.檢查戶外廣告檢查戶外廣告3.向客戶打招呼向客戶打招呼4.做售點生動化做售點生動化5.檢查售點庫存檢查售點庫存6.建議訂單建議訂單7.確認訂貨確認訂貨8.結束拜訪結束拜訪 確認下次拜訪時間確認下次拜訪時間 向客戶致謝向客戶致謝 道別道別“大姐， 我下周六再來拜訪, 有事情可以打我電話。 謝謝您, 再見?！? 內部資料 -New SR/MDR 1-3191.準備工準備工作作2.檢查戶檢查戶外廣告外廣告3.向客戶向客戶打招呼打招呼4.做售點做售點生動化生動化5.檢查售檢查售點庫存點庫存6.建議訂建議訂單單7.確認訂確認訂貨貨8.結束拜結束拜訪訪售點外工作售點外工作售點內工作

13、售點內工作- 內部資料 -New SR/MDR 1-320銷售基礎培訓銷售基礎培訓VCD第第2節(jié)節(jié)計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟40:30成功業(yè)代所需時間1839:43成功率1739:00CAN DO的態(tài)度1637:48MOFF1534:12專業(yè)銷售技巧1431:58開發(fā)新客戶1329:55庫存管理1227:16零售價的管理1124:25利潤的故事1021:38冷飲設備的投放919:05品牌/包裝鋪貨816:18標準生動化714:08存貨周轉611:00投放POP508:15使用客戶卡407:10提高建議訂單成功率301:40計劃拜訪八步驟200:00介紹140:30成功業(yè)代所需時間1839:4

14、3成功率1739:00CAN DO的態(tài)度1637:48MOFF1534:12專業(yè)銷售技巧1431:58開發(fā)新客戶1329:55庫存管理1227:16零售價的管理1124:25利潤的故事1021:38冷飲設備的投放919:05品牌/包裝鋪貨816:18標準生動化714:08存貨周轉611:00投放POP508:15使用客戶卡407:10提高建議訂單成功率301:40計劃拜訪八步驟200:00介紹1- 內部資料 -New SR/MDR 1-321 每兩個人為一組，一人扮演店主，一人扮演銷售代表，按照“計劃拜訪八步驟”模擬演練。（5分鐘） 兩組自愿匯報表演。 （10分鐘）- 內部資料 -New SR/MDR 1-322- 內部資料 -New SR/MDR