營業(yè)大學(xué)匯報(東莞)

1、 營業(yè)大學(xué)跟蹤匯報資料營業(yè)大學(xué)跟蹤匯報資料 東莞東莞A/C 06年運營方案年運營方案LG Electronics / DG A/C PARTGZO DG Dept2006.01.11一、營業(yè)政策一、營業(yè)政策二、商圈管理二、商圈管理三、品牌管理三、品牌管理四、賣場管理四、賣場管理五、債權(quán)管理五、債權(quán)管理Great Company Great People1-1、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-LG空調(diào)東莞地區(qū)空調(diào)東莞地區(qū)05年概況及年概況及06年運營方向年運營方向p渠道運營：渠道運營：p政策運營：政策運營：p販促運營：販促運營：*專營店（國美、永樂、蘇寧）由LG直接供貨*時尚作為直營客戶由LG直接供貨

2、*其他傳統(tǒng)渠道客戶由長安日和批發(fā)*專營店按全國統(tǒng)一合同規(guī)定的條件執(zhí)行*代理商的返利基本上與專營店的持平*強調(diào)損益，工程機對應(yīng)不足*事后返利的形式造成價格虛高*對專營店的促銷資源主要集中在價格對應(yīng)上*對傳統(tǒng)渠道的促銷資源主要體現(xiàn)在終端零售*對專營店的投入過多，造成價格不平衡105 年 概 況06年運營方向*06年開發(fā)代理商向區(qū)域內(nèi)所有客戶批發(fā)*條件成熟時，代理商引導(dǎo)為全產(chǎn)品經(jīng)營，豐富產(chǎn)品線*強力推進傳統(tǒng)渠道客戶的關(guān)系改善和銷量提升*全渠道由代理商供貨，零售價格統(tǒng)一管理*代理商利潤設(shè)定6，零售商利潤設(shè)定1112*工程機在分公司“0”利潤前提下，再確保工廠05支援*代理商的合同內(nèi)返利除年返外，實行開

3、單直扣p組織運營：組織運營：*隸屬于深圳營銷部管理，溝通效率低*對傳統(tǒng)渠道的跟進力量薄弱，溝通效果差*售后無人跟進，與銷售脫節(jié)，問題解決的效率低*成立東莞營銷部，設(shè)立空調(diào)專門PART,45人編制*按客戶別明確跟進的業(yè)務(wù)員，強調(diào)服務(wù)意識和現(xiàn)場意識*設(shè)立售后專員，擴大空調(diào)售后網(wǎng)點（有售后能力的客戶均可設(shè)立）*對專營店的促銷主要體現(xiàn)在終端零售（贈品現(xiàn)場促銷獎勵）*對傳統(tǒng)渠道主要體現(xiàn)在渠道政策（打款/提貨獎勵/通補壓貨等）*維持傳統(tǒng)渠道的合理利潤，促動其主推LG空調(diào)1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Grea

4、t People21-2、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-LG空調(diào)東莞地區(qū)空調(diào)東莞地區(qū)06年度政策及產(chǎn)品價格體系年度政策及產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品方向：產(chǎn)品方向：*BEST(高端高端)型號：以彩板空調(diào)型號：以彩板空調(diào)/表面材質(zhì)高檔化表面材質(zhì)高檔化/健康功能健康功能/“雙子星雙子星”雙壓縮機節(jié)能技術(shù)為主要賣點雙壓縮機節(jié)能技術(shù)為主要賣點 *BETTR(中高中高)型號：性價比較為適中型號：性價比較為適中/較其他品牌外觀性能差別化，有較其他品牌外觀性能差別化，有LG特色特色/能上量又能確保較好的利潤能上量又能確保較好的利潤 *GOOG(中檔中檔)型號：普通機型型號：普通機型/松下、海爾的價位相仿松下、海爾的價位相仿

5、/制冷性能方面有優(yōu)勢制冷性能方面有優(yōu)勢 *CK(特價特價)型號：華南地區(qū)以型號：華南地區(qū)以23，26單冷為主單冷為主/較松下、海爾有價格優(yōu)勢較松下、海爾有價格優(yōu)勢/貼近國產(chǎn)主流品牌的終端零售價貼近國產(chǎn)主流品牌的終端零售價2.3KW 1,5551,4151,4581,560130*旺季投入價格對應(yīng)，整體價位：146015602.6KW 1,7801,6201,6681,790130*旺季投入價格對應(yīng)，整體價位：168017805.0KW 3,3703,0673,1593,3901707.0KW 4,9004,4594,5934,9502002.3KW 1,2901,2901,3291,39980

6、特價機2.6KW 1,4701,4701,5141,59980特價機5.0KW 3,5753,2543,3523,5902007.1KW 4,9004,4594,5934,950300備注區(qū)分柜機柜機零售價開單價（直扣9）標(biāo)準(zhǔn)價功率分體分體GOODGOOD批發(fā)價安裝費CK* *渠道投入主要在：渠道投入主要在：2 2月中下旬月中下旬/3/3月月底底/4/4月底月底/6/6月初月初(專營店：價格引導(dǎo)型/傳統(tǒng)渠道：利潤引導(dǎo)型)* *針對針對GOOD/23GOOD/23，2626投入價格對應(yīng)投入價格對應(yīng): :商商場別靈活對應(yīng)場別靈活對應(yīng)* *分銷獎勵分銷獎勵2 2：通過三方協(xié)議來體：通過三方協(xié)議來體現(xiàn)

7、現(xiàn)* *工程機：工程機：10105050臺臺15151818直扣直扣 5050臺以上按數(shù)量不同追加臺以上按數(shù)量不同追加1 15 5政策及利潤分析標(biāo)準(zhǔn)價批發(fā)價開單價合同外合同外零售價月返6渠道3分銷2代理商代理商投入渠道 4直接毛利78代理費3分銷商分銷商4零售毛利1112年返2開單直扣合同內(nèi)合同內(nèi)批發(fā)毛利6例：例：1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People31-3(1)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-渠道管理（專營店）渠道管理（專營店）1.商場 A.時尚電器：前期由于滯銷機的存在，造成從

8、9-11月基本停止合作，無任何賣出，商場促銷員由于貨源問題而紛紛離職。 B. 國美電器：由于債權(quán)和其他運作費用問題造成05年基本沒合作。 C.蘇寧電器：從05年7月開始合作，前期運作良性，但后期由于組織調(diào)整、跟進不力，滯銷機和債權(quán)的存在，造成合作也基本終止。 D.永樂電器：同樣由于存在滯銷機和債權(quán)問題，合作不是很理想。 E：05年銷售明顯下滑。M/S低，主力客戶幾近中斷。LG與客戶在全區(qū)域呈現(xiàn)“漠不關(guān)心”、“不投入”的狀態(tài)，是必須要立即挽救的地區(qū)。2.促銷員缺乏。近30%的大賣場沒有促銷員。1.商場 A. 時尚電器：前期滯銷機已經(jīng)作了換貨處理，目前需要出臺新的販促方案，通過進行店員實販賣獎勵來

9、拉動新庫存的消化，帶動整個實販賣。加快費用結(jié)算進程。 B. 國美電器：目前滯銷機處理方案正在執(zhí)行，加強監(jiān)督管理力度，進入賣出和債權(quán)回收洽談，達成實販賣目標(biāo)。 C蘇寧電器：加快執(zhí)行滯銷機處理，進入債權(quán)和賣出的談判，實現(xiàn)目標(biāo)。 D.永樂電器：落實滯銷機處理，加快處理步伐，推進實販賣，加快債權(quán)回收和賣出洽談。2. 促銷員： A. 加快招聘工作，爭取作到大型專營店每個場都有促銷員，不要空場。 B.對促銷員適當(dāng)進行淡季獎勵，留住現(xiàn)有的促銷員。改善推進方案改善推進方案1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great

10、 People41-3(2)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案-渠道管理（分銷商）渠道管理（分銷商）代理商下部流通： A. 售后服務(wù)不及時。出現(xiàn)故障機，要求售后上門時維修時，維修人員上門拖拉，讓顧客等待時間太長。導(dǎo)致顧客退機，影響分銷商銷售及信譽度； B.售后網(wǎng)點維修人員沒有責(zé)任心，不全力處理顧客保修，直接影響經(jīng)銷商銷售我LG空調(diào)，減少了“回頭客”的數(shù)量。 C. 下部流通客戶主要反映售后及費用結(jié)算慢的問題，對LG品牌信心不是很足，認為LG在品牌宣傳上要加強。 D.9月東莞營銷部成立以來，空調(diào)部人員調(diào)整較大，業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu)松散，實販賣支援跟進力度大大減少，失去了往日的團隊攻擊能力。 E.10月以來我東莞營銷

11、部空調(diào)Part站長因個人原因長時間不在崗位，導(dǎo)致我空調(diào)Part沒人直接引導(dǎo)我司業(yè)務(wù)進行正常的業(yè)務(wù)推進。 F.自9月以來代理商內(nèi)部人員產(chǎn)生了各種矛盾，導(dǎo)致其人員穩(wěn)定性、工作積極性極大大減弱，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員長期不去拜訪下部流通客戶的情況。 G.現(xiàn)部分下部流通客戶存在安裝費不知如何結(jié)算或客戶已交安裝卡但代理商沒將安裝費結(jié)算給客戶，有9臺壞機沒及時與代理商進行退換貨處理，塘廈恒聲、石竭東聯(lián)、大嶺山合和、厚街恒新庫存較大。代理商及下部流通： A. 加快日和現(xiàn)有庫存處理，作好收尾工作?？煽紤]新代理商接收，若不行，則申請換貨。 B. 加強下部流通的拜訪，幫助解決他們現(xiàn)存在的問題，維護好口碑，并加大品牌宣傳力度

12、，增強其信心。 C.在東莞營銷部增加一名SVC，對空調(diào)的售后工作進行及時監(jiān)控及處理。 D.向公司申請售后講師對我司現(xiàn)空調(diào)售后進行全方位培訓(xùn)。提高售后部門與我司業(yè)務(wù)部門處理售后問題的效率。 E.以05年業(yè)績較好的經(jīng)銷商為主體，在各各鎮(zhèn)區(qū)召開小型的經(jīng)銷會議，提高LG在經(jīng)銷商的美譽度。 F.盡快穩(wěn)定我空調(diào)Part人員結(jié)構(gòu)，PS、業(yè)務(wù)員及時招聘與上崗，提高我空調(diào)Part團隊攻擊能力。 G.做出方案申請?zhí)幚恚翉B恒聲、石竭東聯(lián)、大嶺山合和、厚街恒新的滯銷庫存。 H.以最快速度與虎門柏順建立良好的合作關(guān)系，合同洽談，制作專柜，樣機上樣，備足貨源，投入優(yōu)秀的促銷員，贈品、POP、單頁、海報配送到位提高賣場形

13、象，緊抓實販賣。努力提高柏順對我LG空調(diào)的銷售信心，代理我LG空調(diào)。0606年改善推進方案年改善推進方案1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People51-4(1)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -06年度首季（年度首季（13月）市場啟動計劃月）市場啟動計劃-傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道渠道渠道項目項目要點要點內(nèi)容內(nèi)容時間時間營業(yè)基礎(chǔ)客情關(guān)系*全區(qū)域拜訪客戶，傾心交談，了解情況1月4日開始滯銷機*對庫存較大的客戶投入資源，處理滯銷1月1日開始執(zhí)行售后*下部客戶有售后能力的，設(shè)立售后點，快速處理一般性售

14、后問題*不良品良品化加快。經(jīng)銷商不良品直接由代理商良品換貨，減少售后糾紛，集中精力主推。1月4日開始促進交流*1月10日前邀請全區(qū)域分銷商召開會議，加強溝通，了解情況*處理客戶存在的問題（費用、庫存、售后）06年新品推介*介紹06年新品及LG產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢（強調(diào)品質(zhì)）06年區(qū)域運營政策*介紹LG空調(diào)06年度東莞市場運營政策（價格、利潤、質(zhì)量、售后、販促）現(xiàn)有問題處理*庫存/滯銷費用投入?yún)f(xié)助處理 ，壓縮到合理庫存1月利潤確保*客戶進貨利潤追加，確保零售利潤*商圈別/渠道別價格保護。迅速應(yīng)對變化，保足客戶利潤，經(jīng)營信心增加。*工程機政策投入，PART長直接跟進，確保訂單落實*確保價格穩(wěn)定的前提下

15、，通過下部客戶提貨獎勵增加分銷13月針對性投放終端支持*業(yè)務(wù)員別/客戶別Sell out精細化運作，嚴格PSI管理*專柜確保、終端形象*PI投入（專/兼）、販促投入，PART長直接管理。*13月每月至少進行2次以上有攻擊性的販促活動，協(xié)助客戶賣場銷售；*活用經(jīng)銷商/分銷商淡季富余業(yè)務(wù)能力，春節(jié)前后在樓盤現(xiàn)場展示促銷，邀請分分公司以工程政策支援13月針對性投放價格競爭*以主要型號為主，針對競爭品牌(海爾、松下)，差別化投入販促對應(yīng)確保價格競爭力13月政策運用*月度、階段性提貨政策投放，促使下部客戶提貨13月價格及政策運用傳統(tǒng)傳統(tǒng)渠道渠道2月15日存在問題客戶關(guān)系改善產(chǎn)品及政策說明會1等等 LG

16、,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People61-4(2)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -06年度首季（年度首季（13月）市場啟動計劃月）市場啟動計劃-專營店專營店渠道渠道項目項目要點要點內(nèi)容內(nèi)容時間時間終端現(xiàn)場改善終端現(xiàn)場改善*專柜樣機陳列專業(yè)化，補充樣機，充實產(chǎn)品展示*專柜布置，美化，形象改善。突出效果。*產(chǎn)品宣傳POP，促銷海報張貼，突出產(chǎn)品信息、價格信息、促銷動態(tài)持續(xù)進行促銷員促銷員*大量招聘促銷員，在旺季到來前儲備人才*新促銷員培訓(xùn)，育成產(chǎn)品專家、銷售專家*老促銷員士氣恢復(fù)（公司06年運作

17、方向/淡季補貼/業(yè)務(wù)員溝通加強）1月15日召開茶話會。債權(quán)債權(quán)*對蘇寧超120天惡性債權(quán)部分，給予淡季促銷費，消除長期債權(quán)，賣出正?；?月初報款，20日前回收專柜位置專柜位置*專營店重點實販賣店位置改善滯銷機滯銷機*滯銷機型等金額換貨(時尚12月中已經(jīng)完成，國美在1月初開始進行）1月4日開始營業(yè)基礎(chǔ)營業(yè)基礎(chǔ)存在問題存在問題專營店專營店1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1-5(1)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -Channel別月別達成方案-專營店計劃1月運營6%月返月返2%分

18、期分期2%年返年返1%節(jié)慶節(jié)慶6%2%2%1%11%13%解決債權(quán)，提前入金獎勵專營店運營專營店運營2%提前入金提前入金提貨獎勵提貨獎勵滯銷機及債權(quán)回收導(dǎo)致專營店出貨不正常，實販賣停滯各專營店庫存結(jié)構(gòu)偏少。國美、蘇寧庫存最少，因滯銷機導(dǎo)致的超期債權(quán)，影響正?；顕乐剡_成方案商場核心人員獎勵許諾，全場主推專營店重點實販賣店位置改善 根據(jù)主要競爭對手，優(yōu)秀位置確保滯銷機型等金額換貨(時尚12月中已經(jīng)完成，國美在1月初開始進行）對蘇寧超120天惡性債權(quán)部分，給予2%提前入金獎勵(淡季促銷費形式)，消除長期債權(quán)，賣出正?；瘍?yōu)秀的PI調(diào)整到主力實販賣店,實販賣攻擊力加強專營店Co-MKTG會議，關(guān)系改善

19、，積極協(xié)調(diào)專營店-LG聯(lián)合主推與共同促銷活動71等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1-5(2)、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -Channel別月別達成方案-經(jīng)銷商經(jīng)銷商下部客戶以個體客戶為主，追求利潤導(dǎo)向前期跟進不力，下部客戶實販賣幾近終止淡季工程比重高，工程機是經(jīng)銷商客戶投入重點達成方案競爭工程機 向ETA或總部FUND予以支援確保價格穩(wěn)定的前提下，通過下部客戶提貨獎勵增加分銷商零售利潤，確保其主推主力地區(qū)樓盤機推廣 活用經(jīng)銷商/分銷商淡季富余業(yè)務(wù)能力，春節(jié)前后在樓盤現(xiàn)場展示

20、促銷，邀請分公司以工程政策支援下部客戶庫存消化活性化，針對客戶別10臺以上的庫存型號進行販促活動（實販賣獎勵、贈品追加、聯(lián)合促銷費用分攤等），業(yè)務(wù)員80時間主力跟進，PART長直接管理進度下部客戶提貨獎勵8經(jīng)銷商下部客戶實販賣獎勵經(jīng)銷商運營經(jīng)銷商運營1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.111-6、營業(yè)戰(zhàn)略方案營業(yè)戰(zhàn)略方案- -1月推進計劃周一周二周三周四周五3131周六1 1周日2 23 34 45 56 678 89 910101111121213131414151516161717181819192020212122222323

21、242425252626272728282929 9 9拜訪下部客戶拜訪下部客戶*重點實販賣客戶/庫存消化販促活動進行*業(yè)務(wù)員客戶別日日跟進，PART重點店直接管理*籌備下部分銷商會議籌備下部分銷商會議*召開會議召開會議*專營店債權(quán)回收*販促活動效率分析*核心實販賣點活動繼續(xù)整理分銷商反饋，提出解決方案，與代理商一道解決*代理商合同商談*下部分銷商拜訪，遺留問題繼續(xù)處理（滯銷、不良品、費用）*代理商合同簽訂*核心下部分銷商合作意向確定*專柜位置確定/開始制作*核心下部分銷商三方協(xié)議開始簽訂*其他下部分銷商合作關(guān)系確定*客戶庫存合理化/合作信心增加*下部分銷商三方協(xié)議簽訂完畢代理商05年度總結(jié)/

22、06年度工作準(zhǔn)備就緒1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great PeopleGreat Company Great People2-1、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈圖商圈圖10單位：MRMB*東莞市下轄28個鎮(zhèn)，人口800萬1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-2、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈規(guī)模商圈規(guī)模11單位：萬商圈類型商圈名 地區(qū)名家庭數(shù)平均消費額 商圈

23、規(guī)模 商圈特點長安5015750虎門5015750厚街4015600大嶺山3015450樟木頭4014560常平4012480茶山4515675寮步15690大朗15575黃江15690風(fēng)崗15690清溪15575東坑15690石龍3010300石排3012360橫瀝16696橋頭187126企石16696謝崗196114洪梅16696道窖409360沙田408320洪梅409360望牛墩449396麻涌3810380中堂3010300石碣1571057778184莞長線 莞樟線莞樟線莞龍線及水鄉(xiāng)合計*經(jīng)濟最發(fā)達地區(qū)，區(qū)域內(nèi)工業(yè)區(qū)較多，各經(jīng)濟最發(fā)達地區(qū)，區(qū)域內(nèi)工業(yè)區(qū)較多，各行業(yè)發(fā)達，人口較多，

24、消費力強。行業(yè)發(fā)達，人口較多，消費力強。* 商業(yè)發(fā)達，區(qū)域內(nèi)渠道類型進入較全面，商業(yè)發(fā)達，區(qū)域內(nèi)渠道類型進入較全面，形成良性的商業(yè)競爭格局形成良性的商業(yè)競爭格局*商場及零售店等傳統(tǒng)流通發(fā)達，所得水平商場及零售店等傳統(tǒng)流通發(fā)達，所得水平處于中層地位處于中層地位*經(jīng)濟發(fā)達程度相對較弱，人均年平均所得經(jīng)濟發(fā)達程度相對較弱，人均年平均所得低于低于5000元以下元以下*零售店等傳統(tǒng)渠道相對較多，商場、專營零售店等傳統(tǒng)渠道相對較多，商場、專營店等先進的流通不發(fā)達店等先進的流通不發(fā)達*零售渠道對利潤要求高，此商圈內(nèi)通過批零售渠道對利潤要求高，此商圈內(nèi)通過批發(fā)（代理商）進入，展示低端產(chǎn)品發(fā)（代理商）進入，展示

25、低端產(chǎn)品P21等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-3、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈流通渠道商圈流通渠道12單位：萬元1 12 23 3時尚110004133.8% 格力/2200美的/1500海爾/13005008月形成滯銷,跟進緩慢,影響賣出國美5000150.3% 美的/1200海爾/1100 志高/80050跟進不力,價格控制失恒,惡性債權(quán)產(chǎn)生蘇寧28001756.3%美的/600 松下/500 海爾/480250跟進不力,投放販促不足,滯銷導(dǎo)致債權(quán)永樂120

26、060.5%海爾/250 美的/220 松下/18050缺乏溝通，滯銷、債權(quán)，幾近停止小計小計200006093.0%3.0%850厚街恒新12001008.3%格力/500 長虹/300 志高/200120*進入8月以來販促停止,僅靠客戶自己銷售*5月LG空調(diào)抽檢不合格，打擊客戶經(jīng)營信虎門榮發(fā)600477.8%美的/150 格力/100 長虹/606006年將縮小對空調(diào)的投入厚街永恒800354.4%日立/350 海爾/150 三菱/12040受市場競爭，對LG銷售利潤要求極高長安錫強2003517.5%TCL/70格力/60美的/5040主要資金放在LG售后，需要利潤引導(dǎo)常平聚益12001

27、00.8%格力/800 松下/200 美的/8030對松下的主推看得出屬于典型的利益引導(dǎo)型客戶大朗萬事利500183.6%華寶/250 三菱/100 AUX/5030強調(diào)利潤，加強工程機協(xié)助力度大嶺山合和500408.0%格力/300 美的/120LG/4045如要吸引主推，政策及販促必須加大投放塘廈恒聲600325.3%格力/350 海爾/130 TCL/8040一定要利潤引導(dǎo)，溝通頻繁將促使主推石碣東聯(lián)800455.6%華寶/600 海爾/100LG/4550抱怨05年旺季政策太差/庫存無人處理寮埗御鑫300186.0%華寶/60華凌/50格力/4030新組建公司，marketing能力不

28、足黃江鴻威300103.3%格力/150多億/70新科/5030受資金所限,為保證利潤,不會對LG投入主推清溪忠誠400102.5%華寶/230格力/80松下/5030商圈規(guī)模限制，不會有大的增長望牛墩TCL300103.3%海爾/100現(xiàn)代/60TCL/3030LG以零售為主，強調(diào)單臺利潤企石永豐300103.3%華寶/120華凌/70志高/6030商圈規(guī)模限制，不會有大的增長小計小計800080004204205.3%5.3%500500其他其他3800380090902.4%2.4%/350350此類客戶為10萬以下的客戶，合計27間工程機工程機50000500000 00.0%0.0%

29、1001008180081800111911191.4%1.4%18001800ISSUE分析分析05年LG05年LG實績實績M/SM/S渠道渠道06年LG06年LG目標(biāo)目標(biāo)客戶客戶容量容量05年主推品牌年主推品牌(名稱名稱/金額金額)合計合計專專營營店店傳統(tǒng)渠道1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-4、商圈管理、商圈管理-東莞東莞A/C商圈定位商圈定位13單位：MRMB23%23%14%14%63%63%商圈規(guī)模；80KRMB*其中工程機占比70*專營店、百貨店零售為主；*

30、經(jīng)銷商、零售店同時開發(fā)工程機商圈名方向設(shè)定基本方向的設(shè)定Positioning莞樟線零售店代理商專營店*加強開發(fā)零售店*大型專營店核心地位的鞏固*高中檔產(chǎn)品展示*在穩(wěn)固專營店的同時，將批發(fā)商培養(yǎng)為可以間接牽制專營店的渠道莞龍線（石龍、石竭、石排、企石），水鄉(xiāng)線（麻涌、中堂、紅梅）等鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟相對落后，主要展示低端產(chǎn)品，通過批發(fā)商進入莞長線莞龍/水鄉(xiāng)線1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People2-5、商圈管理、商圈管理-05年業(yè)績年業(yè)績Review及及06年銷售目標(biāo)達成計劃年銷售目標(biāo)達成

31、計劃14專營店719217.2%3501582313572022519.4%經(jīng)銷商151445.9%95043643695095010252.8%零售店941336.9%50087107761422127.8%1711191800681116335448商店數(shù)渠道類型銷售業(yè)績05年業(yè)績(萬元）差異06年度目標(biāo)構(gòu)成比銷售額構(gòu)成比發(fā)展目標(biāo)銷售目標(biāo)計劃新店目標(biāo)現(xiàn)有店增加額商店平均銷售額新店數(shù)量中斷交易商店數(shù)年末商店數(shù)TT商圈規(guī)模商圈名東莞800單位：MRMB渠渠道道信信心心恢恢復(fù)復(fù)?借助代理商渠道資源,召集下部流通進行會議.收集渠道意見,提出改善方案發(fā)布06年度運營政策?業(yè)務(wù)員,PART長,營銷部長

32、全區(qū)域客戶拜訪,客情關(guān)系維護,營業(yè)基礎(chǔ)改善.解決實際問題?商圈別/渠道別價格保護。迅速應(yīng)對變化，保足客戶利潤，經(jīng)營信心增加精精細細化化運運營營?下部流通提貨利潤率追加.以壓貨政策,通補,入金獎,終端對應(yīng)費用追加方式,利潤誘引入金提貨?客戶別Sell out精細化運作,PSI管理.專柜確保,PI投入,終端形象,販促投入,PART長直接管理。?增加空調(diào)專門售后站1個,售后服務(wù)中心10個以上,快速處理一般性售后問題。?不良品良品化加快。經(jīng)銷商不良品直接由代理商良品換貨，減少售后糾紛，集中精力主推。工工程程機機投投入入?東莞客戶工程機開發(fā)能力強。PART長直接跟進客戶工程機開發(fā)進度，以專業(yè)、服務(wù)的態(tài)度

33、介入，促使訂單落實。?工程量大的要請ETA或總部FUND予以特別支援，在確保損益的前提下提高客戶利潤。1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3C3、LG 東莞地區(qū)品牌管理改善推進重點東莞地區(qū)品牌管理改善推進重點? 與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好的關(guān)系?以召開產(chǎn)品/品牌的新聞發(fā)布會（例：新產(chǎn)品上市前），發(fā)新聞稿，或者是報刊、雜志人物專訪，以媒體、輿論的角度，中立的口吻宣傳LG品牌?借助重大時間，鞏固品牌知名度.?留意當(dāng)?shù)匕l(fā)生的一些重大事件，尋找與LG

34、品牌推廣相結(jié)合的機會，比如贊助運動會等?一定要考慮到投入的性價比?通過展會展示LG品牌的研發(fā)實力和品牌特點，展示LG尖端產(chǎn)品和領(lǐng)先技術(shù)的最好平臺?在展覽的同時借助媒體的輿論宣傳，聯(lián)合進行新聞稿或人物專訪，整合市場營銷，擴大知名度PR事件行銷展覽展示? LG電子產(chǎn)品在東莞地區(qū)的品牌定位一直欠缺品牌知名度的支撐?品牌知名度直接影響到流通合作意想和主推狀況；由于消費者對品牌的認知程度所限，LG在經(jīng)營活動中失去與流通獲取最高利益的談判籌碼，失卻優(yōu)勢?對LG來講，品牌價值的提升迫在眉睫，且任重道遠品牌現(xiàn)狀推進重點?投入媒體廣告，讓消費者從電視、報紙、戶外燈箱廣告以及商場店面都可以看到LG品牌?廣告反映、

35、媒體提案，要切實可行，效果具可疊加性，促進品牌被知覺廣告15GZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.11Great Company Great People1等等 LG ,1等等 中國中國 Thru 3CGZO 東莞營銷部A/C PART2006.01.114-1、賣場管理、賣場管理16AC改善前改善后樣機樣機 1)公司戰(zhàn)略型號陳列1)公司戰(zhàn)略型號陳列20 50 前期樣機欠缺，目前分公司正逐步配備(60%)(60%) 2)公司暢銷型號陳列2)公司暢銷型號陳列20 30 對終端不重視，一些賣場暢銷型號陳列位置不正確3)便于促銷員演示型號陳列3)便于促銷員演示型號陳列10 10 符合展示要求4)樣機位置未陳列樣機的4)樣機位置未陳列樣機的-5 0 專柜很大，沒有樣機陳列！樣機小計55 90 POP1) 是否正常是否正常POP期間期間1050沒有及時懸掛/張貼POP(20%)(20%) 2) 位置是否正確位置是否正確1530機身帖帖錯機型/位置不正確3) 清潔度清潔度/有無破損有無破損1020有污點，破損POP小計35100其它 1) 賣場清潔度賣場清潔度3050沒有PR的賣場清潔度較差(20%)(20%) 2) 燈箱及燈箱及CI是否正常是否正常030問題較突出，