商務(wù)定價與報價策略（簡介版）（PPT ）

1、 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司北京匯才眾智咨詢服務(wù)有限公司 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司客戶經(jīng)理：客戶要求將產(chǎn)品降價20%，才有可能選取我們？市場經(jīng)理:競爭對手實行咄咄逼人的低價策略，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？商務(wù)經(jīng)理:在這次投標(biāo)過程中，我們應(yīng)該采取什么樣的報價策略？如果您是營銷部門領(lǐng)導(dǎo)，遇到這種情況下，你會如何考慮解決？如果您是營銷部門領(lǐng)導(dǎo)，遇到這種情況下，你會如何考慮解決？在決定如何定價之前，你需要了解哪些方面的內(nèi)容？在決定如何定價之前，你需要了解哪些方面的內(nèi)容？領(lǐng)導(dǎo)的苦惱領(lǐng)導(dǎo)的苦惱 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司導(dǎo)言導(dǎo)言通信市場的總

2、體形勢 語音的異質(zhì)、同質(zhì)競爭日趨激烈 寬帶業(yè)務(wù)的競爭錯綜復(fù)雜 產(chǎn)品價格直線下降 客戶的談判能力加強 客戶的投標(biāo)日益規(guī)范 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司導(dǎo)言導(dǎo)言培訓(xùn)目標(biāo) 了解報價的思路 掌握報價的技巧 運用報價的策略 提高投標(biāo)的致勝 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司定價的基本理論定價的基本理論 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司價格管理價格管理定價極為重要定價極為重要,卻常常沒有得到有效的管理卻常常沒有得到有

3、效的管理價格管理的三層面價格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡需求之間的平衡市場：取決于產(chǎn)品市場：取決于產(chǎn)品/市場的戰(zhàn)略決策市場的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過采用最佳典范，改進三個層面可以通過采用最佳典范，改進三個層面 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司良好的定價策略良好的定價策略定價策略是整體市場策略的延伸u一流、更好、差異化u做競爭對手不能做或不會做的組合報價要按照一定交叉優(yōu)惠進行定價定價策略強調(diào)價值瞄準(zhǔn)細分的市場和用戶通過信息交流和精確定位來進行合理定價u了解對用戶而言，產(chǎn)品的價值在

4、哪里u為用戶創(chuàng)造價值u有效傳遞運營商所創(chuàng)造的價值u說服用戶對獲得的服務(wù)進行支付u借助適當(dāng)?shù)膬r格動態(tài)定位來獲得更多的價值管理定價流程，保持價格與（產(chǎn)品和用戶）價值之間的匹配 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司定價中的輸家和贏家定價中的輸家和贏家輸家的做法贏家的做法價格=僅基于自己的成本價格由市場決定價格=標(biāo)價和標(biāo)準(zhǔn)折扣力爭贏得每一個訂單價格取決于產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢與競爭對手的比較在廣泛的限制范圍內(nèi)，價格可以有變化的空間定價就是管理交易活動只爭取贏得那些對我最有利的訂單以及努力提高行業(yè)價格水平 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙

5、贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司價策略價策略報價的時間策略報價的時間策略報價的時機策略報價的時機策略報價差別策略報價差別策略價格侵害策略價格侵害策略心理價格策略心理價格策略 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司最終達成協(xié)議的價格策略最終達成協(xié)議的價格策略一般在談判的結(jié)束階段，談判雙方都要作出做出最后一次報價，即最終報價。 最終出價不應(yīng)在爭吵中提出，而應(yīng)在具有建設(shè)性的討論中提出，并且要進行合情合理的陳述。 談判者在做出最終報價時，要注意以下幾個方面： 1.最后出價，不急表態(tài)2.最后讓步，小于前次3.最后一次，也有條件 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司十大定價策略十大定價策略1. 消費數(shù)量打包定價2. 合同時間打包定價3. 同類服務(wù)打包定價4. 綜合服務(wù)打包定價5. 消費項目種類打包定價6. 服務(wù)級別協(xié)議打包定價7. 新產(chǎn)品服務(wù)營銷打包定價8. 產(chǎn)品設(shè)備與服務(wù)打包定價9. 高利潤增值產(chǎn)品服務(wù)打包定價10. 在一定范圍內(nèi)，用戶按需求自主打包 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司產(chǎn)品組合定價產(chǎn)品組合定價 我們希望通過這次的關(guān)于價格策略的培訓(xùn)，使大家對于價格策略有更深刻的了解，