(精選)促成的技巧與方法

1、促成的技巧與方法探知準(zhǔn)保戶真正需要當(dāng)準(zhǔn)保戶感覺到保險(xiǎn)正是他所需要的，那么，他當(dāng)然不會(huì)拒絕，自然就會(huì)投保！根據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，有為數(shù)不少的保險(xiǎn)銷售案例，是銷售人員歪打正著式地促成的；而這所謂的歪打正著，指的是銷售人員在渾然不知準(zhǔn)保戶為何要投保，也不清楚如何控制與對方面談的氣氛下促成銷售的。資料中同時(shí)顯示，銷售人員這種歪打正著的心態(tài)，最主要是起因于害怕受拒的心病。然而究竟是什么因素，讓銷售人員會(huì)因?yàn)楹ε率芫芏鴮幙杀е岽蛘耐稒C(jī)心理來銷售保險(xiǎn)呢？促成新觀念：情緒主導(dǎo)事實(shí)上，保險(xiǎn)銷售盡管并非總是通行無阻，但卻也不像有些人繪聲繪影的說它難若登天，如果銷售人員能讓準(zhǔn)保戶打從心里的感覺到，他確實(shí)需要您

2、的產(chǎn)品所能提供的利益，促成銷售是再簡單不過了，而且更不用擔(dān)心會(huì)遭到拒絕。例如：屆時(shí)您只需請問準(zhǔn)保戶：您希望以三個(gè)月一期來繳付保費(fèi)，或是按月繳款？而得到了結(jié)果，就算大功告成。但是反過來說，如果您做不到讓保戶在情緒上覺得保險(xiǎn)是不可或缺的，那么促成銷售只怕可望而不可及，這也莫怪銷售人員會(huì)因?yàn)榕略饩芙^，而有在不明究里的情況下，糊里糊涂的促成一樁算一樁的心態(tài)了。而就另一方面來說，不少訓(xùn)練手冊都強(qiáng)調(diào)，銷售人員要有鍥而不舍的精神才能促成銷售。許多銷售書籍還告訴銷售人員，準(zhǔn)保戶的拒絕，表示他對保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣。但是，如果準(zhǔn)保戶就是不需您提供的保障產(chǎn)品，鍥而不舍又如何？更何況，又有多少銷售人員光是憑著其伶牙利齒及

3、巧妙應(yīng)對準(zhǔn)保戶的拒絕理由，就能促成銷售？因此，身為銷售人員的您，必須要有此一新觀念：如果能在情緒上，使準(zhǔn)保戶感覺到保險(xiǎn)正是他所需要的，那么他自然不會(huì)拒絕，他自然就會(huì)投保。促成新點(diǎn)子：乘勝追擊在此，所謂乘勝追擊，指的是掌握準(zhǔn)保戶在情緒上極需投保的一剎那。銷售保險(xiǎn)的唯一目的在于促成銷售，這是每位銷售人員都無可否認(rèn)的，而促成銷售的先機(jī)，是銷售人員要在與準(zhǔn)保戶面談之際，把握任何這一類可以乘勝追擊的優(yōu)勢。一旦準(zhǔn)保戶處于其理性分析的狀態(tài)下，他是絕對不會(huì)立即投保的，因?yàn)樗枰獣r(shí)間來考慮，評估甚至比較。例如：如果與您面談的準(zhǔn)保戶對投保已有相當(dāng)濃厚的興趣，那么事不宜遲，銷售人員應(yīng)立即掌握這個(gè)既有的優(yōu)勢，全力促成

4、銷售。換言之，既是準(zhǔn)保戶情緒上對保險(xiǎn)已有急切需要，銷售人員便不會(huì)遭到拒絕，同時(shí)，更可以在談笑用兵之間輕松促成銷售。但是，請您務(wù)必記得，一旦準(zhǔn)保戶處于其理性分析的狀態(tài)下，他是絕對不會(huì)立即投保的，因?yàn)樗枰獣r(shí)間來考慮，評估，甚至比較。因此，如果您能控制整個(gè)面談氣氛，使準(zhǔn)保戶在整個(gè)面談時(shí)間中，一直處于情緒主導(dǎo)的狀況下，那么準(zhǔn)保戶投保的決定往往很快便作成。促成新訣竅：以退為進(jìn)銷售人員為了探知準(zhǔn)保戶是否在情緒上已全然準(zhǔn)備好要投保，則必須先對保戶做試探性促成銷售。所謂試探性促成銷售，是以詢問意見式的問題來進(jìn)行的。這一類問題，可以讓銷售人員免除一些麻煩，或是被準(zhǔn)保戶認(rèn)為咄咄逼人而反生反感，同時(shí)還能使銷售人員

5、知道是否真正促成銷售的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。這種詢問意見式的問題，其實(shí)并不是什么大學(xué)問，您只要在任何詢問問題前，再加上如果二字便可。例如：銷售人員：如果您愿意讓這套計(jì)劃現(xiàn)在就立即生效，您希望按月或按季繳付保費(fèi)？一旦銷售人員在這項(xiàng)試探性促成銷售中，獲得肯定的答復(fù)后，請立即把如果二字刪除，繼續(xù)問道：銷售人員：那么您希望您的受益人是誰？假如您獲得的答案是否定的，或是準(zhǔn)保戶有些面露艱色，您不妨再試試其它試探性的問題。如果結(jié)果仍然一樣，顯然您尚未抓住準(zhǔn)保戶的真確需要，因此，建議您重新再找岀其正的需要，然后再行銷售之寶。例如：銷售人員：梅先生，我發(fā)覺在您所從事的這一行業(yè)里，現(xiàn)業(yè)競爭已是與日俱增，為了使您公司內(nèi)的一

6、些重要人才不致外流，您似乎有必要在員工退休金上多作加強(qiáng)，不是嗎？準(zhǔn)保戶：這倒也是我們的團(tuán)體保險(xiǎn)福利十年來不曾改變。銷售人員：那么我們是不是先來討論一下貴公司的團(tuán)體保險(xiǎn)，再看看員工福利金的問題。促成新招術(shù)：速戰(zhàn)速?zèng)Q一般而言，促成銷售所花的時(shí)間越多，銷售人員促成的希望越小。因此，銷售人員應(yīng)盡可能在第一次與準(zhǔn)保戶的面談中便盡力促成；而且，由于準(zhǔn)保戶投保的唯一可能性，是處于情緒主導(dǎo)的情況下，因此，您更應(yīng)該避免長篇大論的談些產(chǎn)品的特色，否則，很容易讓準(zhǔn)保戶又回到理性分析的死胡同里。而這種速戰(zhàn)速?zèng)Q的必要性，尤其當(dāng)準(zhǔn)保戶是公司經(jīng)理主管人員時(shí)，您更可以明顯察覺岀其重要。因?yàn)閷@類忙碌的人士來說，時(shí)間就是金錢，

7、如果在您與其作電話的約談時(shí)，您無法激發(fā)對方有與您進(jìn)一步談?wù)劦呐d趣，自然就不可能會(huì)有銷售面談，那就更別談是第二次面談了。但是，如果當(dāng)您二度與其作電話約談時(shí)，能提岀一些足以吸引他的新點(diǎn)子，您仍有機(jī)會(huì)能重新獲得面談的。例如，您可以向準(zhǔn)保戶表示：葉經(jīng)理，在我們上回的電話中，我一直沒機(jī)會(huì)向您提到二項(xiàng)專門提供給員工的免稅福利。不知道您方不方便抽個(gè)空，我們來談?wù)勥@個(gè)其它一些公司員工也已享有的福利計(jì)劃？星期二或星期五早上您有空嗎？促成新技巧：簡單扼要有效促成銷售，簡單扼要是上述各項(xiàng)要點(diǎn)之外的一大技巧。日本一家著名的保險(xiǎn)公司深明這一層道理他們雇請一些喪偶的中年婦女為銷售人員，采用直沖拜訪方式，如果應(yīng)門者是位已婚男士，則表示：銷售人員：先生，如果我丈夫在其有生之年里，有這種先見之明，為我投保，如今我也不需要在此拋頭露面，勸您也參與投保了。一、刺激準(zhǔn)保戶在情緒上，有需要保險(xiǎn)的沖動(dòng)；二、以試探性問題來探知促成銷售時(shí)機(jī)成熟與否。這個(gè)方法既簡單又動(dòng)