銷售技巧之——5大陷阱(1)

1、顧問銷售必須練就的5大招1 數(shù)字誘惑2 絕對結(jié)論3 展望未來4 對比5 打比方人們?nèi)菀紫萑氲?個(gè)陷阱 第一個(gè)是數(shù)字陷阱 第二個(gè)是結(jié)論陷阱 第三個(gè)是對未來展望的感性陷阱 第四個(gè)是對比產(chǎn)生的差距陷阱 第五個(gè)是比喻陷阱 控制話題是顧問銷售需要掌握熟練的第二個(gè)溝通實(shí)力！ 陷阱之一：數(shù)字誘惑陷阱之一：數(shù)字誘惑人生必讀的六本書一生要去的十個(gè)地方影響力是幫助你走向成功之路必讀的三本書之一當(dāng)你看到這些數(shù)字的時(shí)候？你的反映是什么？ 聽到這樣的話，多數(shù)人的大腦會(huì)被控制，試圖傾聽具體的說法，并把自己的主觀想法往此方向靠攏！ 屬于你的數(shù)字陷阱？ 選擇你們最重要的三點(diǎn)：選擇你們最重要的三點(diǎn)：詳細(xì)的數(shù)字體現(xiàn)了你的專業(yè)性，

2、更讓詳細(xì)的數(shù)字體現(xiàn)了你的專業(yè)性，更讓客戶信任你所說的話就是真理！客戶信任你所說的話就是真理！ 陷阱之二：結(jié)論陷阱陷阱之二：結(jié)論陷阱 你肯定是職場精英！今年底你肯定可以實(shí)現(xiàn)夢想。你給了我難以想象的啟發(fā)。你的話已經(jīng)影響了我的一生。人們需要有人堅(jiān)定他的信心人們需要有人堅(jiān)定他的信心這就是絕對結(jié)論這就是絕對結(jié)論導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽，傾聽你導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽，傾聽你的注解，你控制了對方的思路的注解，你控制了對方的思路1：對于我們的產(chǎn)品，請你運(yùn)用一下絕對結(jié)論： 你帶給了客戶多少信心，讓他放心把錢交給你？ 陷阱之三:展望未來 什么會(huì)讓你幸福？ 為客戶規(guī)劃藍(lán)圖，讓他去追求幸福！ 什

3、么會(huì)讓你痛苦？讓客戶知道痛苦，讓他采取行動(dòng)逃避！追求幸福，逃避痛苦是人的天性！如何展望未來？ 你想象一下，您因?yàn)槔煤昧宋覀兊钠脚_(tái)，不再需要風(fēng)吹雨打的在外奔波，你就可以躺在沙發(fā)上喝著咖啡，抽著煙的輕松賺錢，這是不是一件很幸福的事情！追求幸福：追求幸福：逃避痛苦：如果您沒有趕在4月這個(gè)最黃金的時(shí)刻來加入，您將失去：1：最旺的季節(jié)2：。幸福和痛苦哪個(gè)更能讓人采取行動(dòng)？陷阱之四：對比對比常識同樣的菜，為什么在大排檔和高檔酒店價(jià)格不一樣？比如：你在宴會(huì)上剛認(rèn)識一個(gè)漂亮的美女，跟著又遇上一個(gè)相貌平平的女人，那后面這位女士就會(huì)顯得更加難看。Ps：在人類認(rèn)知原理中有一條對比原理對比原理，它會(huì)影響我們對前后兩

4、件事情之間的差異的判斷。 簡單地說，如果兩件東西不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際實(shí)際的更大。所以，如果我們先拿起一樣輕的東西，然后再拿起一樣重的東西，就會(huì)覺得后者比單獨(dú)拿起來時(shí)還要沉。選擇題：讀者雜志訂閱廣告，訂閱用戶有三種選擇：（1）電子版59美元；（2）印刷版125美元；（3）印刷版+電子版125美元。你會(huì)選擇哪種訂閱方案呢？再選擇一次：（1）電子版59美元；（2）印刷版+電子版125美元。只有2個(gè)選擇的時(shí)候：68%的人訂閱了電子版，僅有32%的人訂閱了印刷版+電子版。當(dāng)用戶面對以上三種選擇的時(shí)候，內(nèi)容還是原來的內(nèi)容，價(jià)格還是原來的價(jià)格，但訂購的結(jié)果發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)，僅有16%的人訂

5、閱了電子版，而84%的人訂閱了印刷版+電子版。這正是商家想要的結(jié)果。對比問答題：一個(gè)男子走進(jìn)一家時(shí)髦的男裝店，他想買一套三件套的西裝和一件毛衣，如果你是營業(yè)員，你應(yīng)該帶他先看哪種衣服，才能讓他花更多的錢。正確答案：1：先買最貴的套裝2：然后推薦毛衣3：最后推薦給他領(lǐng)帶等小飾品。Ps：人們可能不會(huì)去買一件200元的毛衣，但如果他剛花了2500買了一套西裝，那200元的毛衣就顯得不那么貴了，這時(shí)候在推薦給他一個(gè)50元的領(lǐng)帶讓他更完美，他會(huì)更容易接受，反之呢？生活中不斷遭遇的對比陷阱1:超市促銷產(chǎn)品，促銷價(jià)格真的很便宜嗎？2：中介帶租客看房，先帶人去看最差的一個(gè)房間，裝修差，空間小，但是價(jià)格不低；當(dāng)

6、客戶看完后，說附近還有房間，可以比較比較。隨后會(huì)把客戶引到地理位置更好，空間更大，裝修更好，環(huán)境更佳的房間去，價(jià)格還是原來的價(jià)格。兩者對比，很多客戶就租下所謂更好的房間。如果一開始就看更好的房間，是否會(huì)有這樣的結(jié)果呢？2：汽車經(jīng)銷商在顧客購買新車價(jià)格談妥后，會(huì)馬上向顧客建議讓顧客買一項(xiàng)又一項(xiàng)的附加設(shè)備，在掏了十幾萬之后，再花幾百塊買個(gè)輪胎，貼膜，靠背，腳墊都不算什么，正是因?yàn)檫@些不起眼的附件，使預(yù)算的車價(jià)像氣球一樣膨脹，而顧客卻毫無知覺。應(yīng)用1：安慰別人時(shí)，拿更糟糕的事和人做對比。2：激勵(lì)自己和別人時(shí)，拿更優(yōu)秀的事或人做對比。3；對商人而言，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢。4：報(bào)

7、價(jià)時(shí)，先把最貴的價(jià)格報(bào)給客戶，然后再報(bào)相對便宜的價(jià)格。打比方人們更容易記住的是理論性的文字？ 還是生動(dòng)形象的比喻？生活就是。生下來，活下去。 。一個(gè)大舞臺(tái)，舞臺(tái)上有你有我 。一首歌，歌到情處淚雙流愛情。人際之間吸引的最強(qiáng)烈形式就像。毒藥，明明知道有毒，還是會(huì)上癮！ 。 。 。你如何讓別人記住自己？阿里巴巴：理論解釋：是中國最有名的專業(yè)商業(yè)貿(mào)易平臺(tái)，他們提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，買賣雙方都在其機(jī)構(gòu)注冊登陸，上傳產(chǎn)品和資料，可以互相搜索，聯(lián)系，滿意了底下再一起聯(lián)系做生意。比喻：阿里巴巴就好比是您當(dāng)?shù)刈罨鹱钔囊粋€(gè)采購批發(fā)市場，比如像義務(wù)的小商品市場，杭州的四季青，你在這里我們會(huì)給您一個(gè)獨(dú)立的商鋪，同時(shí)可以

8、幫你 把最優(yōu)質(zhì)的買家給您找來跟您合作，您只需要接聽電話就可以談成生意！打幾個(gè)關(guān)于公司或者產(chǎn)品的比方1：我們公司就好比。2：我們的收費(fèi)產(chǎn)品就是。3：你今天來合作就等于?？匆粋€(gè)影片感受一下看一個(gè)影片感受一下5大大陷阱的魅力！陷阱的魅力！1：那我可告訴你，十年一次的機(jī)會(huì)就在眼前十年一次的機(jī)會(huì)就在眼前？如何？2：然后回家穿上你最喜歡的夏威夷襯衫，舒舒服服的坐下來，搖動(dòng)你酒杯上的小傘，等你把心愛的克拉達(dá)冰酒調(diào)好后，你就可以欣賞德克薩斯人蹂躪俄克拉荷馬人了，等你贏了那2萬元后，你肯定會(huì)再給我來電話的你肯定會(huì)再給我來電話的，對我說，謝謝先生，還能給我一些其他的建議嗎？其他電話銷售員：銷售A：這叫三隊(duì)本利連賭，倍率6比1。銷售B：等拿到昨天應(yīng)得的3萬塊，我才會(huì)告訴你下星期應(yīng)選哪個(gè)。銷售C:我只跟你說一次，綠彎,達(dá)拉斯,克利夫蘭，這3場本利連賭，