車太美（北京）公司汽車貼膜業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)用研究

1、摘 要汽車不僅僅是代步的交通工具，還是一部流動(dòng)的房子。正如人們購(gòu)到房子后花錢裝修一樣，時(shí)下越來(lái)越多的車主購(gòu)到汽車后都要對(duì)其裝飾美容。有的人甚至將剛剛買回來(lái)而未經(jīng)任何裝飾的新車稱為“裸車”，其言下之意是沒(méi)有經(jīng)過(guò)裝飾的汽車就如同沒(méi)有入網(wǎng)的手機(jī)一樣不能使用。汽車裝飾不僅可以體現(xiàn)車主的個(gè)性與品味，更重要的是通過(guò)裝飾可以讓車主從中找到一份滿足，一份安全與舒適，為汽車營(yíng)造一種家的溫馨與浪漫。因此，汽車貼膜也成為目前中國(guó)發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。特別是近幾年， 隨著私家車走進(jìn)千家萬(wàn)戶，汽車貼膜熱也正在升溫，許多愛(ài)車之人（尤其女車主）花幾百、數(shù)千元甚至更多的錢裝點(diǎn)自己的車。許多有車一族的消費(fèi)理念已從想擁有

2、一輛車向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變。汽車貼膜好比家庭裝修，是汽車使用和發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)必然過(guò)程。過(guò)去，像貼膜這樣的裝飾品是一種奢侈品，但隨著我國(guó)汽車工業(yè)的井噴式發(fā)展，汽車貼膜行業(yè)發(fā)展速度一日千里，成為中國(guó)汽車后市場(chǎng)的一支生力軍。關(guān)鍵詞：汽車貼膜；營(yíng)銷；車太美AbstractThe car is not only to walking traffic tools, or a flow of house. As people spend money bought the house after decorate, nowadays more and more the owner of the c

3、ar to be bought the decorative beauty. Some people will just buy back and even without any adornment new car called naked car, its implication is no after decoration car is like no net of the mobile phone cant use. The automobile decoration can not only reflect the owners personality and taste, more

4、 important is through the adornment to be able to let the car owners find a meet, a safe and comfortable, for the car to build a kind of domestic warmth and romantic. Therefore, also become the car paster China development prospect of the best and fastest one of industry. Especially in recent years,

5、 with the private cars into thousands of families, car paster heat also is heating up, many of the car (especially female owner) take hundreds of thousands of yuan, even more money to decorate his own car. Many people having consumption concept already from want to own a car to have a beautiful, hav

6、e individual character car to change. Let the car is like a family to decorate, the automobile use and development process of a inevitable process. In the past, like paster such adornment is a luxury, but with the automobile industry in our country blowout type development, let the car industry deve

7、lopment speed in a day, become Chinas car market after a powerful force. Key words: Car Paster ; Marketing; “Che Tai Mei”目 錄摘 要IABSTRACTII一、緒論1（一）研究背景、意義11.研究背景12研究意義1（二）研究目標(biāo)及內(nèi)容11研究目標(biāo)12對(duì)北京地區(qū)營(yíng)銷提出主要思路23主要內(nèi)容2二、車太美產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷目標(biāo)3（一）產(chǎn)品特點(diǎn)31車太美改色膜的特點(diǎn)32車太美頂級(jí)漆面隱形車衣產(chǎn)品特點(diǎn)3（二）消費(fèi)者需求分析和目標(biāo)顧客的選擇41消費(fèi)者需求分析42目標(biāo)市場(chǎng)選擇4（三）營(yíng)銷目標(biāo)4

8、1營(yíng)銷目的42營(yíng)銷目標(biāo)4三、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析6（一）SWOT矩陣分析和PEST矩陣分析汽車貼膜行業(yè)61SWOT分析62PEST分析7（1）政治環(huán)境（Politic）7（2）社會(huì)文化環(huán)境（Social）7（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）7（4）技術(shù)環(huán)境（Technological）8（二）車太美在北京汽車貼膜市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果及做圖分析8四、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷分析結(jié)果18五、產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路和對(duì)策19（一）確定產(chǎn)品定位和精確的目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)191確定產(chǎn)品定位192形象定位193品牌定位194目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)19（二）客戶開(kāi)發(fā)思路和以網(wǎng)絡(luò)公關(guān)促銷為重點(diǎn)的營(yíng)銷對(duì)策201客戶開(kāi)發(fā)思路2

9、02網(wǎng)絡(luò)公關(guān)促銷21參考文獻(xiàn)23致 謝24IV一、緒論（一）研究背景、意義1.研究背景隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，汽車外觀色彩已經(jīng)成為我國(guó)汽車改裝市場(chǎng)一種必不可少的產(chǎn)品。汽車外觀改色具有比傳統(tǒng)的噴漆工藝，種類多、變化多、顏色齊全、改裝時(shí)間短、且不會(huì)存在色差等特點(diǎn)。在國(guó)外也是剛剛流行，隨著國(guó)內(nèi)的汽車改裝發(fā)展潮流，汽車外觀改色肯定是您吸引別人眼球的改裝首選。目前私家車走進(jìn)千家萬(wàn)戶，汽車飾品熱也正在升溫，許多愛(ài)車之人（尤其女車主）花幾百、數(shù)千元甚至更多的錢裝點(diǎn)自己的車。許多有車一族的消費(fèi)理念已從想擁有一輛車向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變。汽車裝飾好比家庭裝修，是汽車使用和發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)必然過(guò)程

10、。過(guò)去，裝飾品是一種奢侈品，但隨著汽車的增多，汽車飾品從幕后走向了前臺(tái)。2研究意義業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在的有車一族，他們的消費(fèi)理念已經(jīng)從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變，注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。在有車一族的眼里，汽車不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個(gè)流動(dòng)的“家”。因此，車主們非常注重汽車美容，覺(jué)得只有對(duì)愛(ài)車進(jìn)行裝飾美容后，才能在駕車的同時(shí)享受到樂(lè)趣。而且，隨著汽車價(jià)格的不斷下調(diào)，私家車數(shù)量的不斷增加，汽車貼膜的需求量也會(huì)快速增長(zhǎng)，這都為車太美汽車貼膜的發(fā)展提供了良好的條件，通過(guò)分析汽車貼膜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)北京地區(qū)汽車貼膜業(yè)務(wù)的分析，為車太美汽車貼膜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供一個(gè)較為明晰的

11、借鑒。（二）研究目標(biāo)及內(nèi)容 1研究目標(biāo)北京車太美汽車貼膜公司。車太美成立于2011年，具有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，完備的技術(shù)和人員配置，我公司是北京區(qū)域尼克系列產(chǎn)別總代理。并從世界第一車身貼膜施工企業(yè)德國(guó)INTAX引入頂級(jí)施工工藝，開(kāi)始為北京地區(qū)車主們提供車身改色貼膜服務(wù)，不僅獲得了車主們的贊譽(yù)，也在業(yè)內(nèi)樹(shù)立了絕對(duì)良好的口碑。公司本著“客戶至上，以人為本”的經(jīng)營(yíng)原則，一貫強(qiáng)調(diào)以人為本，現(xiàn)代化管理的經(jīng)營(yíng)理念，并給員工提供廣泛的培養(yǎng)和提高的機(jī)會(huì)，最大限度的發(fā)揮著創(chuàng)意和價(jià)值。出色的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全力致力于國(guó)際品牌的營(yíng)銷，服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)發(fā)，愿與所有伙伴們共享更多信任與輝煌。2對(duì)北京地區(qū)營(yíng)銷提出主

12、要思路因?yàn)楸本┑貐^(qū)汽車美容裝飾公司較多，汽車貼膜的業(yè)務(wù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)拇?，車太美汽車貼膜公司應(yīng)該找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，同時(shí)加大宣傳力度，積極投放廣告，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行公關(guān)，同時(shí)采取積極的促銷戰(zhàn)略。3主要內(nèi)容引言車太美產(chǎn)品特點(diǎn)調(diào)查問(wèn)卷分析研究針對(duì)具體狀況選擇合適的營(yíng)銷策略總結(jié)展望二、車太美產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷目標(biāo) （一）產(chǎn)品特點(diǎn)1車太美改色膜的特點(diǎn)輕薄強(qiáng)韌：膜厚度大大縮減，柔韌性、延展性更強(qiáng)（加溫后任意拉伸，回復(fù)常溫后定型不收縮），可在較小弧面上表現(xiàn)出理想曲折性，貼合力更持久。（1）經(jīng)久耐用：極好的環(huán)境耐性，不發(fā)黃，使用壽命從原來(lái)5 年上升至7-8 年；（2）持久晶瑩：獨(dú)有增光涂層，增光增

13、透，持久自然，與原車融為一體，完全綻現(xiàn)車漆質(zhì)感；（3）隔絕腐蝕：可抵御大部分石油、油脂、燃料、脂肪溶劑、弱酸、弱堿、弱鹽，完全隔絕酸雨、沙礫、鳥(niǎo)糞、油脂等持續(xù)損傷；（4）耐磨耐劃：超強(qiáng)韌性回復(fù)力提高10 倍以上，自動(dòng)彌合細(xì)小劃痕，極好抵御一般性劃傷、碰擦及磨損；（5）卓越濾光：折射、過(guò)濾有害光線，阻隔強(qiáng)光、UV 對(duì)車漆造成的損害，保護(hù)原廠漆的光澤度和耐用性；（6）隔熱阻燃：適應(yīng)溫差-40至+90，具備良好的隔熱及惰性導(dǎo)溫功效，阻火阻燃；（7）整膜貼覆：無(wú)需拼接，無(wú)接縫，無(wú)痕跡，保證車面完整性；（8）強(qiáng)力貼合：無(wú)褶皺，無(wú)氣泡，不開(kāi)裂，不起翹；（9）養(yǎng)護(hù)便捷：減少洗車打蠟工時(shí)及費(fèi)用、無(wú)須封釉鍍膜；

14、（10）不留殘膠：輕松一貼，輕易揭除，不傷漆面，不留殘余，達(dá)到超乎想象的驚人效果。（11）超級(jí)環(huán)保：不對(duì)漆面、人體及自然產(chǎn)生任何毒副污染。2車太美頂級(jí)漆面隱形車衣產(chǎn)品特點(diǎn)中文品名：車太美頂級(jí)漆面隱形車衣(無(wú)須烤槍加熱施工)基材：抗黃變五級(jí)聚氨酯(TPU)規(guī)格：1.22m x 30m (可按客戶要求分割)基材厚度： 0.22mm產(chǎn)品描述： 車太美頂級(jí)漆面保護(hù)膜，俗稱隱形車衣，為無(wú)色透明之漆面保護(hù)膜。產(chǎn)地： 原裝美國(guó)產(chǎn)品特點(diǎn)：（1）優(yōu)良的延伸性能，高度拉伸強(qiáng)度；可任意弧面上表現(xiàn)出理想的隨形行。（2）極好的抗黃變性；4-5年、7年以上的防護(hù)性。（3）良好的透明性；與原車融為一體，不影響車漆本色。（4

15、）可以抵抗石油、油脂、燃料、弱酸、酸堿、沙礫、酸雨等長(zhǎng)時(shí)間對(duì)漆面的損傷。（5）超強(qiáng)的韌性與記憶性；可抵御一般性的劃傷、摩擦。（6）良好的抗紫外線能力；防止對(duì)車漆長(zhǎng)時(shí)間的損害，保護(hù)原廠車漆的光澤度。（7）良好的膠粘性；不開(kāi)邊、不龜裂（8）良好的壓敏膠特性，可以保證任何時(shí)間移除不留殘膠。（9）符合環(huán)保要求。適用范圍： 保險(xiǎn)杠、后視鏡、車燈、門把手、門踏板、車身底圍、漆面等易磨損部位。（二）消費(fèi)者需求分析和目標(biāo)顧客的選擇1消費(fèi)者需求分析北京是一個(gè)擁有近2000萬(wàn)人口的城市，其消費(fèi)能力是非常驚人。隨著人們生活水平的提高及車輛款式增多、費(fèi)稅政策改革和新車價(jià)格下降，居民購(gòu)車欲望增強(qiáng)，汽車成為推動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的

16、拳頭商品。可以很容易看出，汽車飾品將會(huì)有很大的市場(chǎng)，而這些汽車飾品的主要消費(fèi)者是城市人口，尤其以年輕人和女性消費(fèi)者為主。2目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)筆者對(duì)北京汽車貼膜市場(chǎng)的考察，汽車貼膜不需要太高的技術(shù)要求，投資不是特別大，只要我們誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量好，服務(wù)周到，就可以贏得一部分消費(fèi)者的青睞。因此筆者認(rèn)為“車太美”適合走市場(chǎng)專業(yè)化路線。想要顧客對(duì)“車太美”的汽車貼膜店有好的印象，購(gòu)買“車太美”的貼膜，首先就要明確“車太美”汽車貼膜的市場(chǎng)定位，“車太美”汽車貼膜定位是走差異化的途徑，不僅是飾品的差異化，還包括服務(wù)差異化、渠道差異化、人員差異化、形象差異化。貼膜是“車太美”的主打產(chǎn)品，所以，不論價(jià)格多少，首先要

17、保證質(zhì)量，這樣才能在消費(fèi)者中樹(shù)立好的口碑，其次，一切以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，以便給顧客提供更多的增值服務(wù)；選擇產(chǎn)品質(zhì)量好，信譽(yù)好的生產(chǎn)廠家，直接進(jìn)貨；培養(yǎng)訓(xùn)練有素的人員；形象方面是店面設(shè)計(jì)要獨(dú)特，能夠吸引顧客，室內(nèi)飾品陳放要整潔有序。（三）營(yíng)銷目標(biāo)1營(yíng)銷目的通過(guò)這次營(yíng)銷策劃活動(dòng)的實(shí)施，向有車一族推廣愛(ài)車需要與眾不同的個(gè)性化的消費(fèi)理念，讓消費(fèi)者感覺(jué)到汽車不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個(gè)流動(dòng)的“家”，使他們的消費(fèi)理念從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變，更加注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。2營(yíng)銷目標(biāo)在北京地區(qū)打響 “車太美”汽車貼膜品牌，全面發(fā)展汽車改色服務(wù)一條龍企業(yè)，把汽車貼膜推向更多的

18、有車一族，使所有有車族的愛(ài)車在經(jīng)過(guò)“車太美”汽車飾品裝飾后，不僅更加安全方便，而且能夠給他們營(yíng)造出溫馨、時(shí)尚、浪漫的氛圍，成為真正的享受者。三、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析（一）SWOT矩陣分析和PEST矩陣分析汽車貼膜行業(yè)1SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)（Strength） 汽車貼膜具有成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)價(jià)幾百元、幾千元的貼膜往往可以產(chǎn)品質(zhì)量好，非常注重人性化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)，而且汽車貼膜不用改變汽車的任何設(shè)置及性能，也不用花費(fèi)很多錢就達(dá)到很好的效果，因此特別受到有車一族的喜愛(ài)。對(duì)于一個(gè)行業(yè)處于快速上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，消費(fèi)者不成熟的行業(yè)，車太美公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在公司前瞻性和營(yíng)銷能力上。而車太美公司在2011年成

19、立以來(lái)，在品牌的建立和渠道的推廣上積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。最重要的是公司決策層具有很強(qiáng)的行業(yè)前瞻性，對(duì)進(jìn)入汽車貼膜行業(yè)的前景充滿信心。（2）劣勢(shì)（Weakness）汽車貼膜行業(yè)在北京本身存有劣勢(shì)，貼膜店相對(duì)零散，沒(méi)有形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)；市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，管理體制相對(duì)薄弱，這就形成競(jìng)爭(zhēng)無(wú)秩序，易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格仗，最后，受損的往往是競(jìng)爭(zhēng)者自己；缺乏創(chuàng)新機(jī)制，新產(chǎn)品更新慢，無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，由于汽車貼膜店的貼膜更新速度較慢，所以顧客往往只能在很小的品牌范圍選擇，另外消費(fèi)者不僅注重的是貼膜的質(zhì)量，同時(shí)也注重產(chǎn)品的新鮮感，因此，久而久之就會(huì)不再光顧老店，而另去別處了。車太美公司目前技術(shù)開(kāi)發(fā)能力還一般，公司沒(méi)有相

20、關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)支持，目前也沒(méi)有高層次的開(kāi)發(fā)能力，開(kāi)始都要引進(jìn)，對(duì)引進(jìn)技術(shù)消化、吸收、改良等方面的能力不足或缺乏，導(dǎo)致產(chǎn)品在引導(dǎo)消費(fèi)等方面能力一般。另外由于車太美公司剛剛成立，對(duì)行業(yè)還不是全部熟悉，很多地方抓不住主次，掌握機(jī)會(huì)的能力還需提高。（3）機(jī)會(huì)（Opportunity）越來(lái)越多的汽車走進(jìn)私人家庭，現(xiàn)在的有車一族，他們的消費(fèi)理念已經(jīng)從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變，注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。車主們非常注重車身色彩，覺(jué)得只有對(duì)愛(ài)車進(jìn)行裝飾美容后，才能在駕車的同時(shí)享受到樂(lè)趣。因此，隨著汽車價(jià)格的不斷下調(diào)，私家車數(shù)量的不斷增加，汽車貼膜、色彩改裝的需求量也會(huì)快速增長(zhǎng)，這都為汽車貼膜

21、行業(yè)的發(fā)展提供了前提。 （4）威脅（Threat）隨著人們生活水平的不斷提高，私家車數(shù)量也越來(lái)越多，國(guó)內(nèi)汽車貼膜市場(chǎng)的需求量也在持續(xù)升溫，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注汽車貼膜市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。3M汽車貼膜、雷朋汽車貼膜、強(qiáng)生(Johnson) 汽車貼膜、威固(v-kool)汽車貼膜、FSK汽車貼膜等眾多品牌紛紛為了中國(guó)汽車貼膜市場(chǎng)展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)。2PEST分析（1）政治環(huán)境（Politic）眾所周知：房子需要裝修，汽車是移動(dòng)的房子，裝飾汽車，美化汽車漸成時(shí)尚。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高，私家車也越來(lái)越多。北京市作為中國(guó)的首都，充分享受到了我國(guó)三十年改革開(kāi)放的成果。從

22、北京市統(tǒng)計(jì)局得到的最新統(tǒng)計(jì)顯示：截止2012年2月，北京的機(jī)動(dòng)車保有量突破了500萬(wàn)大關(guān)，總數(shù)達(dá)到501.7萬(wàn)輛。其中，私人機(jī)動(dòng)車的占比也越來(lái)越高，截至2011年底，私人車輛已占到機(jī)動(dòng)車總量的七成以上，按北京市常住人口計(jì)算，相當(dāng)于北京每百戶私人汽車擁有量達(dá)60輛以上。急速增長(zhǎng)的汽車帶旺了北京汽車用品市場(chǎng)爆炸式增長(zhǎng)。比如：汽車裝飾、養(yǎng)護(hù)、改裝等個(gè)性化的需要，汽車貼膜市場(chǎng)如同財(cái)富火山，井噴之勢(shì)汽車貼膜行業(yè)發(fā)展速度一日千里。但是，由于近兩年北京市汽車貼膜市場(chǎng)的發(fā)展還沒(méi)有形成一定的規(guī)模，市場(chǎng)不規(guī)范、無(wú)指導(dǎo)、少管理，所以汽車貼膜市場(chǎng)還很不成熟。（2）社會(huì)文化環(huán)境（Social）競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品充

23、斥汽車貼膜市場(chǎng)。目前，汽車貼膜市場(chǎng)在北京這樣的大城市競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。另外，由于國(guó)內(nèi)汽車貼膜市場(chǎng)還不夠成熟，而相關(guān)監(jiān)管部門也無(wú)相關(guān)的規(guī)范管理?xiàng)l例，導(dǎo)致一些商家更是有恃無(wú)恐，當(dāng)前流行的山寨精神也早已波及到了汽車貼膜行業(yè)，當(dāng)然更常見(jiàn)的還是一些知名貼膜品牌的仿冒產(chǎn)品，無(wú)廠家、無(wú)品牌、更無(wú)質(zhì)保的三無(wú)產(chǎn)品，打上名牌的商標(biāo)，搖身一變就長(zhǎng)出一張“明星臉”，讓普通消費(fèi)者根本分辨不出來(lái)，為此，一些國(guó)際知名貼膜品牌幾乎都受到了不同程度的影響，有的品牌幾乎已經(jīng)被假冒偽劣產(chǎn)品圍剿地毫無(wú)還手之力，眼睜睜地看著客戶轉(zhuǎn)投其他品牌而去卻也毫無(wú)辦法。當(dāng)前國(guó)內(nèi)知名的貼膜品牌也不過(guò)以下幾個(gè)：3M、龍膜、TBT、雷朋等，但3M和雷朋幾乎

24、都深受假冒產(chǎn)品困擾，導(dǎo)致很多車主選購(gòu)貼膜時(shí)一聽(tīng)到3M和雷朋就膽戰(zhàn)心驚，生怕一不小心落入假膜的無(wú)底陷阱。有車一族的消費(fèi)理念的改變。當(dāng)代有車一族的消費(fèi)理念，早已從想擁有一輛車向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變，注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。在有車一族的眼里，汽車不僅是一種交通工具，還是個(gè)流動(dòng)的“家”。因此，車主非常注重車內(nèi)環(huán)境，覺(jué)得只有對(duì)愛(ài)車進(jìn)行裝飾美容，才能在駕車的同時(shí)享受樂(lè)趣。如今，年輕人“有車族”迅猛增長(zhǎng)，裝飾車、打扮車，是他們閑時(shí)最熱衷的事，不少青年車主花幾百、數(shù)千甚至更多的錢裝點(diǎn)自己的車并不是少見(jiàn)的事。年輕人消費(fèi)往往跟隨潮流，花錢有很大的隨意性，“只要喜歡就買”，而且常常隨著時(shí)尚與季節(jié)的更替而更

25、換飾品，正是基于上述特點(diǎn)，年輕車主已日漸成為汽車貼膜消費(fèi)的一支生力軍。 （3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）首先，隨著國(guó)家政策的影響，車價(jià)不斷下調(diào)，私家車數(shù)量不斷增加，汽車裝飾品的需求量也會(huì)快速增長(zhǎng)，為汽車飾品行業(yè)的發(fā)展提供了美好前景。其次，現(xiàn)在的家庭越來(lái)越趨向小型化，年輕人結(jié)婚后經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，一般都與父母分開(kāi)居住，這樣就有可能一個(gè)家庭兩輛甚至更多輛車，這就為汽車飾品提供了更大的發(fā)展空間。再次，經(jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)能力也大大增強(qiáng)，私家車越來(lái)越受人們的歡迎，而買車意味著汽車飾品消費(fèi)的開(kāi)始，相對(duì)于購(gòu)車來(lái)說(shuō)，汽車飾品消費(fèi)更具持續(xù)性。 （4）技術(shù)環(huán)境（Technolog

26、ical）汽車貼膜的絕大部分技術(shù)不屬于高精尖技術(shù)。在國(guó)外，這一行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了大半個(gè)世紀(jì)，各種汽車貼膜的配方及技術(shù)都己成熟。而在國(guó)內(nèi)，由于信息技術(shù)的高速發(fā)展、科研水平的不斷提高，相關(guān)配方和技術(shù)也是越來(lái)越公開(kāi)，越來(lái)越成熟。而配方和技術(shù)的不斷進(jìn)步，從技術(shù)層面降低了行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，加速了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。另外，生產(chǎn)汽車貼膜所需的各種原料、包裝物的生產(chǎn)研制也日趨豐富、成熟和產(chǎn)業(yè)化，這也在一個(gè)方面推動(dòng)了汽車貼膜行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，作為汽車貼膜的消費(fèi)和使用者的修理廠、美容養(yǎng)護(hù)店的專業(yè)化的發(fā)展，車主消費(fèi)者的不斷成熟，都在某種程度上推動(dòng)了汽車貼膜行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。但汽車護(hù)理畢竟是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，許多產(chǎn)品還沒(méi)有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

27、，在這種情況下，有些產(chǎn)品百花齊放，但更多的是魚(yú)目混珠，甚至影響到消費(fèi)者的利益，從而影響了產(chǎn)品的發(fā)展。（二）車太美在北京汽車貼膜市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果及做圖分析問(wèn)卷共發(fā)出100份，收回100份發(fā)放地點(diǎn)北京市朝陽(yáng)區(qū)發(fā)放方式，街頭采訪。其中，第5題和第7題為量表題，針對(duì)車太美品牌符合程度進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)為它在多大程度上符合量表中的描述，用1-5打分，5為很適合，1為非常不適合。第5題就可以得到汽車改色貼膜產(chǎn)品品牌要素重要性的排名，第7題可以知道車太美品牌在這些方面的表現(xiàn)。第1題 您的性別：?jiǎn)芜x題A.男 47%B.女 53%第2題 您的年齡是：?jiǎn)芜x題A.15-20歲 3%B.20-25歲 34%C.

28、30-35歲 28%D.3540歲 20%E.4045歲 11%F.4550歲 3%G.50歲以上 1%第3題 您目前從事的職業(yè)：?jiǎn)芜x題A.在校大學(xué)生 28%B.公務(wù)員 3%C.企事業(yè)單位職員5%D.專業(yè)科技人員 4%E.工人 2%F.個(gè)體工商戶或私營(yíng)企業(yè)主 34%G.軍人 1%H.自由職業(yè)者 21%I.其他 2%第4題 您目前的月收入：?jiǎn)芜x題A.300050001%B.500080003%C.800010000 20%D1000020000 36%E20000以上 40%第5題 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于汽車改色貼膜產(chǎn)品的購(gòu)買，您認(rèn)為以下這些方面的重要程度如何，請(qǐng)用1-5打分，5為非常重要，1為非常不重要

29、量表題12345是國(guó)際品牌 4-12%2%18%59%19%質(zhì)量好50%1%2%9%88%價(jià)格較同類產(chǎn)品最低 3+15%10%33%30%22%是信得過(guò)的品牌 4+10%5%32%30%33%廣告多的品牌 52%3%10%35%50%別人都在用的品牌512%2%9%38%49%是希望被別人看到我在使用的品牌 514%2%10%24%60%第6題 您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)車太美這個(gè)品牌嗎？ 單選題A.有64%B.沒(méi)有（選擇此項(xiàng)請(qǐng)?zhí)^(guò)第710題，從第13題繼續(xù)作答）33%C.不清楚（選擇此項(xiàng)請(qǐng)?zhí)^(guò)第710題，從第13題繼續(xù)作答）3%第7題 對(duì)于車太美品牌，您認(rèn)為它在多大程度上符合下面的描述，請(qǐng)用1-5打分，5為

30、很適合，1為非常不適合 量表題12345是國(guó)際品牌2%12%29%39%18%質(zhì)量好1%2%3%7%87%價(jià)格較同類產(chǎn)品最低5%23%27%29%16%是信得過(guò)的品牌0%2%29%31%38%廣告多的品牌2%3%10%35%50%別人都在用的品牌2%2%19%38%39%是希望被別人看到我在使用的品牌4%4%8%54%30%第8題 您通過(guò)什么途徑聽(tīng)到過(guò)車太美這個(gè)品牌？多選題A.微博 28%B.車太美官方網(wǎng)站10%C其它門戶網(wǎng)站 7%D.報(bào)刊雜志 7%E.私人交通工具上的大幅印貼廣告 48%第9題 在過(guò)去一年內(nèi)，您是否有購(gòu)買過(guò)車太美品牌？單選題A.有 54%B.沒(méi)有(選擇此項(xiàng)請(qǐng)?zhí)^(guò)第10題，從第

31、11題繼續(xù)作答)46%第10題 您購(gòu)買的車太美產(chǎn)品是 多選題 A. 改色膜 40%B. 頂級(jí)漆面隱形車衣55%C. 其他 5%第11題 您有將車太美產(chǎn)品推薦給其他親戚朋友過(guò)嗎？單選題 A.有 49%B.沒(méi)有（選擇此項(xiàng)請(qǐng)?zhí)^(guò)第12題，從第13題繼續(xù)作答） 51%第12題 您通過(guò)什么方式把車太美的品牌推薦給了他們？多選題A.轉(zhuǎn)發(fā)微博 41%C.qq或者email 8%D.電話或口頭51%第13題 我經(jīng)常在微博等網(wǎng)站、報(bào)刊雜志、私人交通工具等戶外設(shè)施中看到車太美的廣告 單選題 A.非常同意 41%B.同意 41%C.一般 8%D.不同意7%E.很不同意 3% 第14題 我感覺(jué)車太美品牌的宣傳效果很不

32、錯(cuò) 單選題A.非常同意31%B.同意 38%C.一般 21%D.不同意 7%E.很不同意3%第15題 我感覺(jué)車太美的促銷活動(dòng)達(dá)到很好的效果 單選題A.非常同意 21%B.同意 31%C.一般39%D.不同意7%E.很不同意 2%第16題 我覺(jué)得針對(duì)車太美品牌老顧客的優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)我很有吸引力 單選題A.非常同意 30%B.同意 47%C.一般 20%D.不同意2%E.很不同意 1%四、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷分析結(jié)果通過(guò)“車太美”品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析，我們可以得出以下幾方面的內(nèi)容。調(diào)查可知，參與“車太美”品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查的人士年齡主要集中在20歲30歲之間的年輕人，他們對(duì)汽車的喜歡以及80后90后青年對(duì)于

33、汽車個(gè)性化要求的程度的都較為突出。經(jīng)過(guò)調(diào)查問(wèn)卷我們可以知道，參與調(diào)查的人對(duì)“車太美”品牌符合程度還是比較滿意的。其中，參與調(diào)查的人非常同意“車太美”汽車貼膜質(zhì)量好、是信得過(guò)的品牌、廣告多的品牌，同時(shí)基本上對(duì)“車太美”汽車貼膜是價(jià)格較同類產(chǎn)品最低、別人都在用的品牌、希望別人看見(jiàn)我在用的品牌。另外，部分不認(rèn)為“車太美”品牌是國(guó)際品牌，品牌影響力度還需要加強(qiáng)。完成調(diào)查分析后我們還以得到如下幾個(gè)重要信息，消費(fèi)者獲取“車太美”品牌的渠道不是非常的集中。相對(duì)而言，消費(fèi)者通過(guò)微博獲取信息的比重最大，達(dá)到了近30，主要是因?yàn)橘?gòu)買汽車貼膜的消費(fèi)者大多是年輕人，對(duì)微博的關(guān)注度較高。另外就是私人交通工具印制的廣告，

34、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買貼膜決策影響較大；這是因?yàn)?，消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程中有種從眾心理和攀比心理，看到其他人用這個(gè)品牌的貼膜，自己也想嘗試一下，還有就是認(rèn)為其他人選擇了這個(gè)品牌的貼膜產(chǎn)品，自己在選擇車太美汽車貼膜品牌的過(guò)程中就有了一份信任感。另外，根據(jù)調(diào)查得知，廣告對(duì)于消費(fèi)者的影響并不大，各種廣告形式的影響力均不足30。綜上所述，目前“車太美”汽車貼膜公司都是把促銷的大部分應(yīng)用在渠道促銷上，而在廣告上，傳統(tǒng)媒體如電視，報(bào)紙考慮到由于受眾面過(guò)于分散，成本相對(duì)過(guò)高一般不被采用，應(yīng)把大部分的促銷信息投放在汽車消費(fèi)集中的媒體，如微博，私人交通工具印制的廣告，車太美的官方網(wǎng)站等。五、產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路和對(duì)策（一）確

35、定產(chǎn)品定位和精確的目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)1確定產(chǎn)品定位車太美市場(chǎng)定位：良好的聲譽(yù)、高含金量的品牌形象、高性價(jià)比的產(chǎn)品、高水準(zhǔn)的服務(wù)。產(chǎn)品的基本屬性定位由于汽車貼膜改色行業(yè)的產(chǎn)品大多沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加上行業(yè)不規(guī)范導(dǎo)致汽車護(hù)理用品產(chǎn)品之間差異很大，不同質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格相差大，相同質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格差異也大，名牌與雜牌的價(jià)格差異更大。而且產(chǎn)品質(zhì)量的好壞也不容易馬上辨認(rèn)，直接導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)無(wú)所適從，大多數(shù)靠自己的感覺(jué)和受廠商宣傳的影響。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，市場(chǎng)環(huán)境雜、亂的情況，車太美把自己的產(chǎn)品定位于：最好的國(guó)內(nèi)汽車改色產(chǎn)品。為此，車太美公司制訂嚴(yán)格的相應(yīng)措施：(1)選用較好的原材料由于技術(shù)和

36、制造工藝相對(duì)比較成熟，汽車貼膜改色產(chǎn)品的質(zhì)量與原材料的技術(shù)關(guān)系較大。(2)好的包裝設(shè)計(jì)和高檔的包裝設(shè)計(jì)在包裝設(shè)計(jì)上有大眾簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)和偏西化設(shè)計(jì)兩種理念，車太美公司特請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司采用偏西化的設(shè)計(jì)，并注意設(shè)計(jì)的系列化。同時(shí)選擇國(guó)內(nèi)最大最好的包裝材料供應(yīng)商。2形象定位車太美產(chǎn)品形象定位是大公司推出的產(chǎn)品，因?yàn)楣镜男蜗竽苤苯踊蜷g接地增加消費(fèi)者和渠道中間商的信心，也是吸引優(yōu)秀人才的重要保證。3品牌定位之所以起車太美這個(gè)品牌名，是因?yàn)楣疽o緊圍繞愛(ài)車的消費(fèi)者，把車主的愛(ài)車打造的越來(lái)越漂亮。因此公司的產(chǎn)品也是緊緊圍繞消費(fèi)者，把車太美打造成汽車改色行業(yè)第一服務(wù)品牌?！白寪?ài)車從此煥然一新！”是車太美公司的宣

37、傳口號(hào)。4目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)汽車貼膜改色的細(xì)分市場(chǎng)是有關(guān)轎車、跑車、SUV的用戶，更深入一點(diǎn)的是，有更多注重品牌和服務(wù)要求的汽車用戶，特別是私有車用戶?，F(xiàn)在汽車貼膜改色的購(gòu)買者主要是以下幾種：在校大學(xué)生、私企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)等。他們一般具有一下特點(diǎn)： （1）在事業(yè)上，他們正處于成長(zhǎng)期或興盛期，或者是家庭條件很好有一定購(gòu)買能力。（2）對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)及產(chǎn)品的附屬品(如包裝、店內(nèi)促銷等)比較挑剔。（3）一旦認(rèn)定使用某種品牌的產(chǎn)品，則不輕易改變消費(fèi)習(xí)慣，是忠實(shí)的消費(fèi)群體。（4）有強(qiáng)烈的階層保護(hù)意識(shí)。（5）多社交，多朋友，受口碑影響購(gòu)物的因素較大。以上特點(diǎn)都能有說(shuō)明上述用戶是車太美汽車貼膜改色用品的主要目標(biāo)

38、消費(fèi)群。（二）客戶開(kāi)發(fā)思路和以網(wǎng)絡(luò)公關(guān)促銷為重點(diǎn)的營(yíng)銷對(duì)策1客戶開(kāi)發(fā)思路客戶開(kāi)發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是車太美汽車貼膜改色進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶開(kāi)發(fā)是車太美促銷的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。（1）新客戶開(kāi)發(fā)新客戶是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車貼膜改色的客戶，新顧客開(kāi)發(fā)是車太美公司打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車貼膜改色轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的客戶。車太美應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。（2）利用店慶、節(jié)日優(yōu)惠吸引客戶開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)于新開(kāi)的車太美汽車貼膜改色公司尤為重要，應(yīng)充分利用店

39、慶以及節(jié)假日的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：對(duì)于私家車一般通過(guò)直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車上。也可以通過(guò)私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。車太美還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。（3）利用汽車銷售商爭(zhēng)取新客戶抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)買汽車時(shí)就使之成為車太美汽車貼膜的客戶。具體的策略是：車太美與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會(huì)員

40、卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。（4）轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶將其他汽車貼膜改色客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車用戶。促使其他汽車貼膜改色的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌囐N膜改色的服務(wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車貼膜改色店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用其他汽車貼膜改色發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原

41、來(lái)常去的汽車貼膜改色店更多的優(yōu)惠。2網(wǎng)絡(luò)公關(guān)促銷（1）網(wǎng)絡(luò)促銷特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)促銷是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在現(xiàn)代計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)基礎(chǔ)之上的，并且隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷改進(jìn)而改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的。這個(gè)虛擬市場(chǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)媒體，是一個(gè)連接世界各國(guó)的大網(wǎng)絡(luò)，它在虛擬的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中聚集了廣泛的人口，融合了多種文化。互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，都推向了一個(gè)世界統(tǒng)一的市場(chǎng)。傳統(tǒng)的區(qū)域性市場(chǎng)的小圈子正在被一步步打破。（2）微博促銷方式中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今日發(fā)布第28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)

42、告，報(bào)告顯示，2011年上半年，中國(guó)微博用戶從6331萬(wàn)增至1.95億，增長(zhǎng)約2倍。該報(bào)告指出，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及率增至36.2%，較2010年增加1.9%。網(wǎng)絡(luò)與此同時(shí)，2011年上半年，我國(guó)微博用戶數(shù)量從6331萬(wàn)增至1.95億，半年增幅高達(dá)208.9%。微博在網(wǎng)民中的普及率從13.8%增至40.2%。從2010年底至今，手機(jī)微博在網(wǎng)民中的使用率比例從15.5%上升到34%。微博成為了目前年輕人互動(dòng)交流的主要平臺(tái)。由于微博宣傳的具有很大的影響力、內(nèi)容短小精悍，門檻較低、信息共享便捷迅速等特點(diǎn)，因此車太美應(yīng)當(dāng)廣泛的進(jìn)行微博促銷積極與目標(biāo)的消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)以及定期的聯(lián)系，通過(guò)微博發(fā)布最新的產(chǎn)品信息以及優(yōu)惠信息。（3）主要方法有以下幾點(diǎn)：打折促銷打折促銷是最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)促銷了，這樣需要所銷售的產(chǎn)品必須有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣才容易打折，或是有比較好的進(jìn)貨渠道。贈(zèng)品促銷在客戶買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可以給客戶贈(zèng)送一些產(chǎn)品或小贈(zèng)品，來(lái)帶來(lái)主產(chǎn)品的促銷，在贈(zèng)品的選擇上要選一些有特色的產(chǎn)品，讓客戶感興趣的產(chǎn)品。積分促銷在許多網(wǎng)站里面，都支持虛擬的積分，還有不支持的，可以采用積分卡，客戶每消費(fèi)一次，給會(huì)員累積積分，這些積分可以兌換小贈(zèng)品或在以后消費(fèi)中，可以當(dāng)成現(xiàn)金使用。抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷也是網(wǎng)絡(luò)上促銷常用的方法，抽獎(jiǎng)時(shí)要注意公開(kāi)公正公平，獎(jiǎng)品要對(duì)大家