醫(yī)藥精細化招商與管理

1、醫(yī)藥精細化招商與管理北京時代方略企業(yè)管理咨詢有限公司孫哲2010年10月目錄 招商模式現(xiàn)狀及趨勢 招商模式五個轉(zhuǎn)變與八個調(diào)整 傳統(tǒng)招商與精細化招商對比 精細化招商管理代理商招募代理商布局代理商管理體系代理商分類管理 居間人招募與管理招商模式現(xiàn)狀及趨勢新醫(yī)改方案，發(fā)改委的藥品價格形成機制， “減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“GMP新標準”、“新藥審批”等新政的實施和推進，原有以代理制為主要銷售手段的醫(yī)藥企業(yè)受到了巨大的沖擊，招商代理模式何去何從成為社會關注的焦點之一。 醫(yī)藥招商難道走到了盡頭？時代方略對目前中國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展狀況的分析，結(jié)合相關產(chǎn)業(yè)的

2、發(fā)展及其國外營銷模式的研究，認為招商不會退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺，但是招商模式在實踐中將被逐漸地完善和發(fā)展。招商的出路就是向縱深發(fā)展。招商代理與自建終端兩種模式利弊分析 國內(nèi)數(shù)量眾多的中小企業(yè)由于營銷網(wǎng)絡薄弱，營銷人才缺乏，終端掌控能力薄弱，借助代理商力量，迅速實現(xiàn)鋪貨與上量，仍然是起步階段較為理想的選擇。 企業(yè)應根據(jù)自身資源配置、終端隊伍管理等情況，選擇合適的營銷模式，或者自營與代理并存的混合模式。簡單（利益驅(qū)動，合理的利差空間）復雜（涉及薪酬、激勵、培訓、控制等制度）組織管理先低后高先高后低銷售成本滲透速度快，滲透力強，但不持久滲透速度慢，滲透力先慢后可能強滲透能力風險被分擔（貨款、經(jīng)費、人

3、員、法規(guī)）風險高（貨款拖欠、經(jīng)費失控、人員流失、法規(guī)）經(jīng)營風險低（尤其投入期長、競爭激烈時）可能高，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎）忠誠度弱（管理好也能彌補）可能強，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎）可控性弱（管理好也能彌補）可能強，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎）專業(yè)性資金需求小(現(xiàn)款現(xiàn)貨、其它費用少) 資金需求大（貨款+工資+促銷費+辦公費）3月資金需求代理模式終端模式招商模式的五個轉(zhuǎn)變所謂向縱深發(fā)展，就是指醫(yī)藥企業(yè)立足于當前的醫(yī)藥環(huán)境、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品和隊伍，完成五個轉(zhuǎn)變： 從常規(guī)招商到精細化招商的轉(zhuǎn)變； 從底價大包到與經(jīng)銷商協(xié)作的轉(zhuǎn)變； 從渠道管理型到學術營銷型的

4、轉(zhuǎn)變； 從注重代理商到注重代理商終端質(zhì)量的轉(zhuǎn)變； 從只提供招商政策到提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)向精細化招商的成功跨越，企業(yè)必須在理念、戰(zhàn)略、人員、產(chǎn)品、銷售模式、渠道策略等諸多方面進行調(diào)整。1.招商隊伍調(diào)整醫(yī)藥企業(yè)是否擁有適合的招商隊伍決定了“精細化招商”的成敗。常規(guī)的招商隊伍是以商務功能為主導，經(jīng)銷商的管理、發(fā)貨、回款、商務拜訪、情感營銷對于他們可謂駕輕就熟；而“精細化招商”要求招商團隊以市場和學術策劃為主，商務功能在其中只是完成招商的手段；解決了傳統(tǒng)的招商模式“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的局面。最適合該模式的團隊應該具備區(qū)域市場駕馭能力、市場開發(fā)能

5、力、與經(jīng)銷商溝通的能力、熟悉學術推廣的方法、熟悉商務運作的技巧等。通常情況下，在每個區(qū)域工作的團隊為35人，他們是經(jīng)銷商團隊的指導和培訓者、學術方法的實踐和傳授者、產(chǎn)品知識的專家、終端開發(fā)的參與和監(jiān)督者，對于市場，他們是主導和靈魂，對于經(jīng)銷商，他們是外腦、參謀和顧問。2.招商方案調(diào)整招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動綱領。常規(guī)招商方案的核心就是價格政策，而“精細化招商”方案的核心是雙方合作中的分工、市場動銷的方法以及相互承擔的責任和利益，價格絕不是其中唯一重要的因素。“精細化招商”是一個系統(tǒng)工程，招商方案要將系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)分門別類做好計劃，使招商工作的每一步都有章可循。一份完善的招商方案是經(jīng)銷商

6、的作業(yè)指導書和行動指南，通常包括市場回顧、市場環(huán)境分析、SWOT分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動計劃、費用預算、控制措施等。3.產(chǎn)品賣點提煉產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費者認為你的產(chǎn)品是什么。當前代理制企業(yè)總是抱怨招商產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴重，認為自己的產(chǎn)品沒有賣點。其實，思路決定出路，很多新普藥的成功營銷就說明了這一點。要找到產(chǎn)品的賣點可以從產(chǎn)品本身和品牌兩個層面進行提煉，做到產(chǎn)品的賣點差別化，做第一個概念的提出者和倡導者，如溶栓膠囊第一個提出“溶栓”的概念、三七膠囊定位于“三分治，七分養(yǎng)”、生脈膠囊提出“心律失常、心臟病變兩個問題同時解

7、決”，新穎賣點的創(chuàng)造是使普通藥品凸現(xiàn)于醫(yī)藥市場的常用定位方法。4.經(jīng)銷商培訓政策調(diào)整經(jīng)銷商不是“招”來的，而是“培訓”出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓得到解決。在“精細化招商模式”中，對經(jīng)銷商的培訓也是一次銷售，只是在終端銷售的是藥品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經(jīng)銷商的培訓可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經(jīng)銷商會議、協(xié)同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)，增強經(jīng)銷商對企業(yè)和品種的忠誠度，降低對當前利益的敏感，與經(jīng)銷商形成良好的合作

8、關系。 5.協(xié)作方式調(diào)整 與經(jīng)銷商的協(xié)作是“精細化招商模式”很重要的一環(huán)，也是其區(qū)別于常規(guī)招商的重要方面。在常規(guī)招商中，企業(yè)與代理商往往站在對立的角度討價還價，價格和回款方式通常是剛性的，而其他約定往往缺少約束；代理商一般不愿意如實地將終端的信息反饋給企業(yè)，以防止繞開它們，企業(yè)通常也對經(jīng)銷商存有戒心，不能全力支持經(jīng)銷商的工作；而在“精細化招商”中，雙方首先要有共同的理念、共同的市場目標、建立互信的機制；其次要有明確的分工和職責；再次要信息共享、資源共享、利益共享。6.渠道布局策略調(diào)整在“精細化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進行經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道

9、扁平化，同時在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決竄貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。7.代理商考核政策調(diào)整代理商的銷售管理可以分成銷量管理與任務管理兩個部分，一般企業(yè)僅僅注重于剛性的銷量管理，對于相對柔性的任務管理則了解、應用不多，而任務管理恰恰是代理商精細化管理的精髓所在！銷量管理，即通過協(xié)議的形式對代理商給予不同級別的銷量返利；任務管理，即代理商完成企業(yè)設定的某項具體工作后享受任務返利。如，招標、社保、物價、下級代理商的甄選與布局、終端開發(fā)、重點終端建設等。 8.學術推廣體系建立 學術推廣是藥品銷售中的重要推廣模式，不僅醫(yī)院產(chǎn)品需要，OTC、保健品都需要學術推廣。在招商中，企業(yè)常常會面臨以下問題，使得

10、學術推廣無法進行：一是經(jīng)銷商無隊伍做學術推廣；二是經(jīng)銷商代表素質(zhì)不夠高；三是經(jīng)銷商缺少成功模式和產(chǎn)品知識；四是企業(yè)沒有學術推廣的手段；五是企業(yè)的市場能力較弱，不能給予經(jīng)銷商指導。對于企業(yè)來說，招商中的學術推廣方式與直銷主要是通過經(jīng)銷商的代表來實現(xiàn)的。通?？梢圆捎玫姆椒ò▽W術會議、學術加聯(lián)誼俱樂部、對產(chǎn)品的宣講、展會、臨床試驗和驗證、合作學術論文、學術論文評獎、DM短信郵件、患者教育、繼續(xù)教育、學術推廣工具、網(wǎng)絡等。傳統(tǒng)招商模式與精細化招商模式對比傳統(tǒng)招商模式精細化招商模式市場規(guī)劃1）注重重點區(qū)域市場、重點終端的操作、在重點市場做不了或者做好之后做其他市場的開發(fā)2）區(qū)域市場的布局一般按照地級市

11、或投入產(chǎn)出比的設置而進行人員布局設置3）對市場整體的、真正的需求沒有了解。1）進行充分的、符合產(chǎn)品的終端需求調(diào)研（最小單位為縣）根據(jù)調(diào)研結(jié)果進行目標市場的劃分及操作。2）根據(jù)區(qū)域特征、需求、市場現(xiàn)狀（招標、銷量、代理商）、目標及辦事處資源進行人員配備。初始階段不需考慮投入產(chǎn)出比。產(chǎn)品策略1）基本上為重點品種、重點終端策略，往往忽視市場本身的真正需求。2）二、三類品種基本以代理商主動找我們才有操作或者因重心放在主力品種上，所以往往被忽視。3）沒有真正意義上的品牌產(chǎn)品策略及學術推廣。1）根據(jù)市場現(xiàn)狀及需求調(diào)研結(jié)果，設立可長遠發(fā)展并適合本區(qū)域的品牌產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌，帶動、拉動其他產(chǎn)品的銷售。2）其

12、他所有產(chǎn)品不分主次也不分主次終端，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及市場現(xiàn)狀設立開發(fā)目標并進行代理商開發(fā)工作。3）重視區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品的學術推廣工作。人員 懂招商或已經(jīng)積累了一定的招商經(jīng)驗，了解企業(yè)，大多數(shù)是銷售型的人才 專業(yè)型、顧問型的人才招標操作1）基本上以代理商為主導進行招標，不清楚代理商到底用沒用全力去招標2）做的好一點的價格還是由我們最終掌控，但多數(shù)也是“頭腦風暴”3）對游戲規(guī)則掌握的不夠4）對歷史數(shù)據(jù)的分析不強1）對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握2）對招標規(guī)則的全面熟悉3）對報價的精準分析與代理商進行反復的溝通論證。4）對招標、確標的全程掌控傳統(tǒng)招商模式與精細化招商模式對比傳統(tǒng)招商模式精細化招商模式終

13、端1）掌握少量終端信息（類型、大小、是不是我們目標終端2）不了解主要終端的競品情況，特別是銷量及操作人3）對縣級重點終端基本上沒有概念4）沒有建立真正意義上的終端數(shù)據(jù)庫。1）對終端信息的全面的、長期的調(diào)研：市場需求（容量）、競品的詳細操作情況（銷量、關系人、操作人）、終端相關負責人、重點終端的主要操作代理商2）建立以縣為最小單位的動態(tài)的長期的基礎終端數(shù)據(jù)庫。3）發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細化招商的最重要的一個組成部分。競品僅了解競品的一些基礎情況，供貨價格、中標價格等1）詳細掌握競品代理商、一、二級供貨價格、中標情況、確標終端、操作情況、廠家負責人等2）掌握主要競品的終端銷量3）建立競

14、品信息數(shù)據(jù)庫。尋商1）公司提供信息。2）通過其他方式找商目標終端定向選商：根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，主動出擊，對符合我們標準的目標代理商進行企業(yè)文化的強勢灌輸，并進行合作洽談（不要重視眼前）并保持長期的聯(lián)系。代理商管理服務1）代理商管理比較粗曠，大客戶管理不到位；對終端及代理商的業(yè)務代表接觸很少，；2）對終端的信息掌握基本以代理商提供信息為主，所接收的信息準確率低。3）產(chǎn)品流向不清晰、不準確，僅有部分品種終端流向比較清楚，但也只局限于代理商所提供的流向。4）對于代理商的服務局限于資料、發(fā)票、發(fā)貨上，缺少專業(yè)性的指導與溝通。5）代理商主導市場，很大程度上受控于代理商。全程式顧問營銷模式：1）企業(yè)文化的強

15、勢灌輸，及準確傳播，讓代理商有強烈的認同感、歸屬感及依靠感。2）合作初期的顧問式營銷模式的引導3）招標、確標中密切的配合4）終端信息的準確掌握，共同制定終端開發(fā)及銷量目標。5）在據(jù)終端調(diào)研數(shù)據(jù)基礎之上，與代理商共同制定競爭、上量策略。6）以月為單位的終端流向全程跟蹤與分析。7）產(chǎn)品知識的專業(yè)指導，與代理商共同研究產(chǎn)品新的增長點8）與代理商共同分析市場中存在的問題并共同制定解決方案9）與代理商進行優(yōu)勢資源互補。代理商招募代理商招募網(wǎng)站招商廣告學術會代理商數(shù)據(jù)庫當?shù)刂髁髅襟w招商廣告藥交會沉入市場融入圈子代理商的布局代理商的布局應考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性（純銷型、分銷型）、代

16、理商的終端覆蓋能力等因素，由此決定代理商的數(shù)目與結(jié)構(gòu)。對于一個特定的市場而言，代理商的數(shù)目、結(jié)構(gòu)與布局需要動態(tài)的管理。 一般而言，企業(yè)為了有效管理代理商，渠道設計以兩級代理比較合適，盡量減少三級代理。理想的狀態(tài)是：市場的大部分目標終端由一級代理商覆蓋，非目標終端由二級代理商覆蓋。重點市場可以適當增加代理商的層級（如，可設重點一級商、一級商、二級商及三級商）與密度（增加二級、三級商的數(shù)量）。 代理商的管理體系內(nèi)容體現(xiàn)形式第一責任人嚴格約束1、淘汰機制2、分銷協(xié)議3、開發(fā)進度4、保證金代理協(xié)議招商經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理一般約束1、培訓、策略支持2、活動推廣、臨床試驗、物料3、返利代理協(xié)議規(guī)定原則框架（如：

17、累計拿貨*盒獎勵省級學術會議一次其他市場部視整體情況而定市場部經(jīng)理支持1、日常貨款票、資料準備郵寄2、情感聯(lián)系（高層拜訪、節(jié)日問候）銷售管理部工作流程市場部計劃銷售管理部市場部經(jīng)理服務1、竄貨管理2、價格管理3、招標管理代理協(xié)議招商經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理對大代理商和小的終端推廣代理都納入統(tǒng)一的代理商管理體系，協(xié)議支持政策按照統(tǒng)一的規(guī)定，與市場任務和銷量掛鉤代理商的分類管理在企業(yè)代理商整體管理框架下，深入分析、歸納各地代理商的代理性質(zhì)、終端覆蓋能力、銷售能力、對企業(yè)產(chǎn)品的重視程度、資信狀況、公共關系等情況，密切結(jié)合當?shù)氐氖袌鰻顩r，有針對性地明確提出該代理商在本年度應該完成的各項任務，并視具體任務的輕重、

18、難易程度、完成情況進行分類，設置不同的返利、獎勵或懲罰。 大客戶/戰(zhàn)略客戶管理大客戶的特點是：代理區(qū)域較大，分銷為主（通過下游代理商實現(xiàn)銷售），只作公關不做終端。其優(yōu)點是：銷售貢獻大、資金實力強、公共關系硬。其缺點是：與企業(yè)的博弈能力最強，銷售不穩(wěn)定，無終端網(wǎng)絡，市場秩序難控，缺乏終端信息。對大客戶管理的責任人主要是企業(yè)高層領導和片區(qū)經(jīng)理，方法是：在年度會議前，逐個地區(qū)討論其主要工作內(nèi)容（任務），以年度協(xié)議形式明確其任務和利益，相關人員隨時跟進，季度、年終總結(jié)、考評。其主要任務包括：社保物價招標，應確保一級市場，同時輔助二級市場；二級代理商的甄選、布局、管理；貨、款流向；大型學術推廣等。 區(qū)域

19、/一般代理商區(qū)域代理商的特點是：代理區(qū)域較小，有自己的覆蓋終端和推廣隊伍，走綜合或?qū)I(yè)化發(fā)展道路。其優(yōu)點是：銷售業(yè)績較穩(wěn)定，容易長期合作。其缺點是：博弈能力較強，對企業(yè)有戒備心理，能力參差不齊，終端覆蓋局限。 對區(qū)域代理商管理的責任人主要是片區(qū)經(jīng)理和招商主管。其主要任務包括：二級市場招標、確標、鉤標；終端開發(fā)；重點終端建設；學術推廣；商業(yè)流向等。 散小代理商、居間人散小代理商、居間人的特點是：依托主流商業(yè)開發(fā)終端，以費用包干方式運作。其優(yōu)點是：終端關系牢固，終端開發(fā)能力較強，管理簡單。其缺點是：個體行為，隨意性強，影響品牌形象；對企業(yè)的歸屬感較差，合作關系不穩(wěn)定對散戶管理的責任人主要是片區(qū)經(jīng)理

20、和招商主管。其主要任務包括：終端開發(fā)；重點終端建設；學術推廣等。 居間人的招募與管理序 他們中的大部分曾經(jīng)是制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表，或是一些是具有醫(yī)生或者其他特殊背景的人。他們手中都掌握著一定的資源，有的掌控一些醫(yī)院渠道，有的跟生產(chǎn)廠家有著密切的關系，有的掌握大量零售終端。 據(jù)業(yè)內(nèi)估算，目前散落各地的醫(yī)藥居間人的銷售能力已經(jīng)占到整個醫(yī)藥行業(yè)銷售總量的20%左右，成為醫(yī)藥行業(yè)中讓人頭疼卻又不可或缺的力量。目錄p 居間人的起源p 居間人的出路p 居間人的合作p 居間人的管理居間人的起源 二十世紀八十年代末，默沙東、輝瑞等跨國醫(yī)藥企業(yè)進入中國醫(yī)藥市場，他們帶來了世界診療領域中比較前沿的新藥，而大多數(shù)中國

21、醫(yī)生不用說使用，有些連聽都沒有聽說過。于是，這些外資企業(yè)在中國高薪聘請了大批臨床醫(yī)學、藥學的專業(yè)人士，專門針對臨床處方一線的專家、醫(yī)生等，從事藥品學術推廣工作，他們被稱為醫(yī)藥代表。 醫(yī)藥代表最早主要的工作是組織專家和一線醫(yī)生參加各種級別的學術會議和活動，通過對醫(yī)生進行醫(yī)學藥學基礎研究、新藥開發(fā)、臨床實驗、治療方案等方面的教育，使醫(yī)生逐漸掌握新藥的機理、療效、使用發(fā)方法和不良反應處理，并形成用藥習慣，也就是“學術推廣”。這種模式在90年代的中國迅速取得了巨大的成功。外資醫(yī)藥企業(yè)從而很快地占領了中國醫(yī)藥高端市場一半以上的份額，使用先進的治療方案和進口藥品也成為醫(yī)生中的一種時尚。 居間人的起源 隨之

22、，中國企業(yè)開始跟進這種新的營銷模式。但中國企業(yè)多以仿制藥為主，且醫(yī)藥代表文化程度大多不高，顧他們采取了跟在外資企業(yè)后面進行關系營銷、利益營銷的方式，搶占外企市場，迅速崛起。在這種形勢下，外企的醫(yī)藥代表也被迫逐漸轉(zhuǎn)變，漸漸地開始同醫(yī)生有了不同形式的金錢交換，直至形成了今天全行業(yè)普遍存在的賄賂營銷。 帶金銷售最開始是由企業(yè)的醫(yī)藥代表直接操作的，但由于銷售快速增長，市場覆蓋面積越大對于銷售人員和銷售資金管理的難度也越大。大多數(shù)國內(nèi)制藥企業(yè)的銷售人員素質(zhì)低下、管理混亂，于是一些規(guī)模較小的醫(yī)藥企業(yè)選擇了經(jīng)濟實惠的代理制，即藥品生產(chǎn)企業(yè)只負責生產(chǎn)，在成本之上適當加價后，把藥品底價賣給各地的代理商，至于代理

23、商怎么銷售藥品，廠家一概不管，只要能夠完成協(xié)議量和按時回款就行了，而這些藥品的代理商，也就逐漸形成了現(xiàn)代意義上的藥品居間人。關注進貨價與銷售價他們做的產(chǎn)品和終端，大部分不參與招投標，因此一般只關心產(chǎn)品的進貨價、銷售價及區(qū)域保護，價格不透明的產(chǎn)品對他們更具有吸引力。隨意性大但滲透力強他們是規(guī)模不大不小的群體，不像新藥的代理商比較有規(guī)模，也不像醫(yī)藥公司業(yè)務人員那么正規(guī)，隨意性比較大。他們對終端的滲透能力比較強，可以滲透到一般企業(yè)做不到的角落。不參加藥交會由于他們不參加藥品交易會，所以在會上很難找到他們。居間人的特點1、一個有競爭力的回報2、廠家銷售支持有力(推廣活動, 廣告)， 臨床工作扎實；3、

24、產(chǎn)品品牌好、質(zhì)量好；4、可以借助藥廠的聲譽，提高自身的知名度；5、可以信息共享6、資源共享(如聯(lián)合拜訪,與廠家聯(lián)合舉辦活動等) 7、良好售后服務 ；8、可以享受廠家提供的產(chǎn)品知識及其他相關技能培訓；居間人選擇品種的動機27%27%24%11%7%4%品牌好習慣用藥廣告醫(yī)院推廣銷售量快利潤高價格合理質(zhì)量好貨源充足居間人談：什么是產(chǎn)品的主要成功銷售因素？n居間人選擇品種的動機是否與企業(yè)的競爭優(yōu)勢一致？n有哪些不符？n應該設計什么樣的政策？n如何保證政策有足夠的吸引力？n應該用什么政策來管控？n資料來源：時代方略項目組調(diào)查居間人面臨的困境隨著政府、公眾對于醫(yī)藥行業(yè)混亂局面的認識和重視，以及國家相關政

25、策法規(guī)的出臺，中國醫(yī)藥行業(yè)的變革給藥品居間人的生存環(huán)境帶來巨大變化，其中影響比較大的變化主要有以下幾個方面：1、治理整頓醫(yī)藥流通領域違法行為，打擊商業(yè)賄賂，使主要靠帶金銷售的藥品居間人有所收斂；2、藥品降價、招標，盡管不能從根本上解決藥品價格虛高的問題，但畢竟使藥品利潤空間再次壓縮，賄賂營銷的資金保證受到打壓；3、國家嚴格藥品審評制度，使原來利潤較大的低仿藥品失去市場；4、政府加強藥品領域的發(fā)票管理和稅務審計，使藥品居間人的利益轉(zhuǎn)換受到限制；5、藥品價格掛網(wǎng)使藥品價格更加透明，暗箱操作的可能減?。?、醫(yī)院、醫(yī)生的自查自糾，使醫(yī)院的處方秩序有所恢復，藥品居間人的影響力受到鉗制；7、公眾對藥品使用

26、的關注和自我保護意識提高，亂處方、亂用藥的現(xiàn)象得到一定限制；居間人的出路 未來醫(yī)藥居間人在藥品推廣過程中仍要發(fā)揮巨大的作用。甚至可以說，在未來相當長的一段時間里，新藥推廣、行業(yè)發(fā)展離不開醫(yī)藥居間人的努力。 同時，醫(yī)藥居間人大多也離不開這個行業(yè)。居間人的出路 加入原來掛靠的公司許多居間人與所掛靠的公司幾乎沒有太多的關系，只是從那里“走票”，然后給公司一定的返點作為“管理費”。實行“掛網(wǎng)采購”、“兩票制”的目的，除了降低藥品價格外，還有一個就是治理“走票公司”的經(jīng)營行為。因此居間人要未雨綢繆，嘗試與所掛靠的公司合作，可以采用投資參股的方式，是自己的經(jīng)營具備合法性。而原掛靠公司也將受益于居間人自己的

27、市場和人脈關系，達到互惠互利。 成立自己的公司雖然成立公司有一定的難度，但是通過幾年的摸爬滾打和市場運作，自己積累了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，有了一定的基礎和資源，可以說應該有成立公司的能力，這大概是居間人最希望的轉(zhuǎn)型途經(jīng)。 改變加價或提成收入模式，通過市場維護，賺取傭金未來的居間人將是更加職業(yè)化、專業(yè)化的群體，在規(guī)范的醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，利用專業(yè)的知識、職業(yè)的方法，通過合法的途徑，在藥品制造商和醫(yī)患之間，架起專業(yè)服務平臺，為廠家提供客戶市場維護與推廣工作，這也是目前西方國家普遍實行的藥品營銷“傭金制”。 居間人的合作廠家、分銷商與居間人的分工商業(yè)公司廠家終端開發(fā)終端拜訪訂單處理倉儲/送貨收款對帳促銷售后服務居

28、間人策略規(guī)劃居間人是廠家的 “戰(zhàn)略合作伙伴”，是“臨終端經(jīng)銷商”，渠道管理的關鍵：明確居間人選擇標準，確定各個銷售區(qū)域居間人的數(shù)量具體測算居間人數(shù)量時還應參考居間人的市場覆蓋能力和居間人的利益，因此居間人數(shù)目需要動態(tài)的管理。市場潛力產(chǎn)品的成熟度需要加以分析的因素：分銷目標和渠道的要求居間人的覆蓋能力居間人獲得的利潤單位利潤和單個居間人銷量 一定要保證居間人能夠達到足夠的銷量而維持利潤。終端覆蓋能力 居間人的網(wǎng)絡越強，越成熟，所需的居間人數(shù)量也越少多類客戶的覆蓋率渠道的結(jié)構(gòu) 在某個城市的終端目標越多，就要求市場做得越細。因此，就可能需要越多的居間人加入來填補空白的分銷渠道產(chǎn)品生命周期導入期產(chǎn)品網(wǎng)

29、絡不健全，銷量較??；成熟期產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡趨于穩(wěn)定,銷量增長固定；衰退期產(chǎn)品網(wǎng)絡廣泛，市場熟知，但銷量下滑終端數(shù)目終端銷售潛力 人口、收入、廠家投入消費者消費需求 消費習慣居間人規(guī)劃考慮要素居間人主要職能及工作目標居 間 人零售終端的拜訪與維護社區(qū)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的拜訪與維護終端規(guī)劃及鋪貨終端拜訪、客情關系提升市場管理銷售執(zhí)行終端生動化建設促銷活動承擔銷售指標，并制定市場開發(fā)計劃學術推廣活動的組織與開展渠道促銷活動的組織與開展店員教育、店長教育活動的組織與開展社區(qū)教育活動的組織與開展城市非核心醫(yī)院的拜訪與維護終端價格體系管理終端竄貨的檢查與取證居間人招募渠道通過媒體廣告招募 在招商網(wǎng)站、報紙等媒體發(fā)

30、布招募廣告；通過居間人關系網(wǎng)舉薦 居間人一般都有良好的網(wǎng)絡關系，他們之間往往形成緊密的合作，可以以一個居間人為點，通過介紹的方式協(xié)助企業(yè)網(wǎng)羅更多的居間人；通過終端招募 現(xiàn)有醫(yī)院、藥店、社區(qū)中心等終端均有大量居間人存在，可以讓分銷代表到重點終端拜訪，通過醫(yī)生、店經(jīng)理等找到居間人；l通過醫(yī)藥公司招募 居間人往往會找一家醫(yī)藥公司掛靠，可以通過對醫(yī)藥公司的拜訪，通過采購員、銷售經(jīng)理等找到居間人，如可以與醫(yī)藥公司合作，組織“居間人事業(yè)說明會”招募廣告示例通過地方報紙媒體發(fā)布招商廣告選500強制藥公司合作，成就你的事業(yè)！ 藥品代理商，今天也許你還有收入還有一份職業(yè)，可明天呢？ 目前太多藥品代理商需要改變形

31、象、提升能力、職業(yè)轉(zhuǎn)型，而*企業(yè)為您提供一次機會！ 如果你及朋友正在尋找工作或事業(yè)，請與我們聯(lián)系，座位有限! 詳情聯(lián)系:139 6088446(*經(jīng)理)居間人的選擇標準良好的終端網(wǎng)絡：能對醫(yī)院、零售藥店、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等目標終端進行有效覆蓋；信譽良好：沒有竄貨投機劣跡；服從管理：嚴格執(zhí)行公司規(guī)定銷售政策；有資金實力：能繳納市場保證金；有銷售隊伍：業(yè)務員35名；合作廠家和產(chǎn)品少：廠家不多于3個；文化相近：從事過合資和知名產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣；居間人的招募流程廣告推薦終端商業(yè)居間人初選責任人要點市場部/分銷代表-多途徑發(fā)布信息分銷代表復選銷售部備案培訓分銷代表市場部/銷售部/財務部-事業(yè)說明會-登記居間人

32、信息-居間人的初步篩選-簽訂合作意向-協(xié)議保證金繳納-居間人信息核實-簽訂合作協(xié)議-建立客戶檔案-產(chǎn)品知識-企業(yè)知識-銷售技巧-合作政策和要求事業(yè)說明會說明會的作用：強化居間人投資方向引導行業(yè)發(fā)展趨勢與小型居間人職業(yè)規(guī)劃講義強化居間人追隨企業(yè)的決心深度拓展模式與居間人合作項目要點的講義強化居間人相信產(chǎn)品市場潛力疾病知識與產(chǎn)品知識的講義強化居間人利益需求的經(jīng)營分析從市場推廣活動策略到利潤分析的講義說明會的要點：信息發(fā)布后的電話接聽基本話術設計基本話術與策略設計會議接待設計與會議期間代表分流跟蹤設計事業(yè)會后簽定區(qū)域意向協(xié)議交意向協(xié)議保證金說明會的組織與流程事業(yè)說明會要求：參加人數(shù)：30人左右費用預

33、算：1000元（含場地與餐費）場地：賓館會議室/餐廳包間會議持續(xù)時間：60-120分鐘演講內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品介紹、居間人政策介紹演講者：片區(qū)經(jīng)理資料準備：公司、產(chǎn)品、政策介紹相關PPT；公司宣傳資料；居間人合作協(xié)議事業(yè)說明會流程：至少提前半小時到達會場，作好會場布置；居間人到場簽到；會議開始，簡短自我介紹；公司介紹；產(chǎn)品介紹；居間人政策介紹；15分鐘答疑；繳納意向保證金，簽訂居間人合作協(xié)議；用餐；（重點深度溝通）居間人的管理居間人“六管理”信息管理居間人基本信息管理終端信息管理VIP信息管理患者信息管理競品信息管理分銷商業(yè)信息管理公共關系信息管理服務支持公共關系后勤補給學術利益溝通渠道與內(nèi)容激勵考核市場覆蓋率銷售額市場、價格維護市場推廣