談日本美國商務(wù)談判的思維顛倒性所體現(xiàn)的文化

1、談日本美國商務(wù)談判的思維顛倒性所體現(xiàn)的文化摘要摘要：現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)愈演愈烈，東西方的商業(yè)交流已經(jīng)成為幾乎主導(dǎo)這個世界經(jīng)濟(jì)的重大命脈之一。其代表性的就可以歸結(jié)為日本和美國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易?？偹苤?，美國是世界上的第一大國，不僅在軍事和經(jīng)濟(jì)上面。日本也是一個大國，在世界的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)量上來說，也是一個舉足輕重的國家。所以這兩個國家的貿(mào)易交流和商務(wù)談判也是一個系統(tǒng)性的工程。在最初的時候，由于兩個國家的文化差異之大，而引起的商務(wù)談判上面的尷尬成為商務(wù)談判中很微妙敏感的問題。日本是典型的東方文化的熏陶國家，而美國是西方文明結(jié)合美國之身發(fā)展孕育的一套屬于自己獨(dú)有的文化。這兩個國家之間的商務(wù)談判與文化差異引起的

2、矛盾從而帶給談判過程中的不便一度影響著彼此。關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 顛倒性 文化差異一個美國的商務(wù)談判小組和一個日本的商務(wù)談判小組在進(jìn)行一個項(xiàng)目的談判，美國人一上來就直接的切入正題，絕無半點(diǎn)寒暄之意，這讓一邊的日本人覺得很意外。怎么美國可以這么沒有禮貌，作為東方文化熏陶下的日本人第一次與美國人的談判覺得很意外并且覺得美國人很沒有禮貌，是對自己的不尊重。同樣的，日本人寄來的一份項(xiàng)目書給美國人，美國人一看，前面的一大段的都是說：首先表示對美國人的稱呼和友好，然后說你好你父母好你爺爺奶奶也好。然后說這個項(xiàng)目的達(dá)成對于你們來說是可以取得怎么樣的收益，并且在一定程度上可以促進(jìn)兩個公司日后的交流與合作，從

3、而在商業(yè)領(lǐng)域給該行業(yè)的兩國交流和合作做出了一定的模范作用，接著為兩國的經(jīng)濟(jì)合作做出了一定意義上不可磨滅的貢獻(xiàn)。最后才遲遲地具體提高對于這個項(xiàng)目合作的意向和看法意見等等。美國人會覺得日本人怎么這樣的沒有效率，拖拖拉拉的廢話怎么會這么多。在深受西方傳統(tǒng)文化和美國獨(dú)有的快節(jié)奏的生活和工作的熏陶下，美國人很難明白日本人的這種儒雅和修養(yǎng)。這種顛倒性的思維方式的形成是由于一直以來雙方受著不同文化的熏陶的結(jié)果，幾乎顛倒性的思維可以看成是兩種文化本末倒置的差異。日本是一個島國，古代的時候是受著中國儒家等的思想的影響，形成了其隔離外界的環(huán)境中獨(dú)特的國家個性。在面對隔離的外界人的時候，他們的一種自我的防備就會顯得

4、更加的明顯和敏感。正是處于這種防備，他們需要用一種禮貌的而不得罪別人的傳統(tǒng)辦法來與別人交流。正如魯思本尼迪克特這樣一個美國人所描述的戰(zhàn)時的日本一樣：“由在美國曾經(jīng)全力以赴與之戰(zhàn)斗的敵人中，日本人的脾氣是最琢磨不透的。這個強(qiáng)大對手，其行動和思維習(xí)慣競與我們?nèi)绱隋娜徊煌?，以至我們必須認(rèn)真加以對待，這種情況在其他戰(zhàn)爭中是沒有的。”作為其商務(wù)談判的對手的美國人也很清楚的明白這一點(diǎn)日本人的思維方式與美國人的思維方式迥然不同。日本是學(xué)會了謙恭，學(xué)會了一直保持的禮貌和對別人的尊重。正是由于這種隔離文化下的日本文化影響了異乎尋常的日本人的性格，對于外界保持的一種警惕，所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對于外界的了解同

5、樣是需要的，但是對于外界的一種切身的防范卻是最初所應(yīng)該實(shí)施的最顯著的方法。還有不得不提到的一點(diǎn)就是其受到中國儒家文化的影響，作為地理上的一個鄰邦，在文化的相互影響和交流固然是很密切的，由于在唐朝的時候其使者的訪問，并且?guī)е?dāng)時唐朝的先進(jìn)思想和思維回到日本進(jìn)行傳播。加上日后的文化的交流的不斷深入和發(fā)展。所以在一定意義上作為中國傳統(tǒng)文化的儒家思想在日本也是有著很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡導(dǎo)的知書達(dá)理，禮讓，謙恭，就形成了和美方談判的時候所表現(xiàn)出來的禮貌和謙恭。他們面對現(xiàn)代化的商務(wù)談判，不會是直接的奔入主題的突兀，因?yàn)樗麄冇X得那是一種不禮貌的表現(xiàn)，同樣是對彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。摘要摘要：現(xiàn)

6、在的經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)愈演愈烈，東西方的商業(yè)交流已經(jīng)成為幾乎主導(dǎo)這個世界經(jīng)濟(jì)的重大命脈之一。其代表性的就可以歸結(jié)為日本和美國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易?？偹苤绹鞘澜缟系牡谝淮髧?，不僅在軍事和經(jīng)濟(jì)上面。日本也是一個大國，在世界的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)量上來說，也是一個舉足輕重的國家。所以這兩個國家的貿(mào)易交流和商務(wù)談判也是一個系統(tǒng)性的工程。在最初的時候，由于兩個國家的文化差異之大，而引起的商務(wù)談判上面的尷尬成為商務(wù)談判中很微妙敏感的問題。日本是典型的東方文化的熏陶國家，而美國是西方文明結(jié)合美國之身發(fā)展孕育的一套屬于自己獨(dú)有的文化。這兩個國家之間的商務(wù)談判與文化差異引起的矛盾從而帶給談判過程中的不便一度影響著彼此。關(guān)鍵詞關(guān)鍵

7、詞：商務(wù)談判 顛倒性 文化差異一個美國的商務(wù)談判小組和一個日本的商務(wù)談判小組在進(jìn)行一個項(xiàng)目的談判，美國人一上來就直接的切入正題，絕無半點(diǎn)寒暄之意，這讓一邊的日本人覺得很意外。怎么美國可以這么沒有禮貌，作為東方文化熏陶下的日本人第一次與美國人的談判覺得很意外并且覺得美國人很沒有禮貌，是對自己的不尊重。同樣的，日本人寄來的一份項(xiàng)目書給美國人，美國人一看，前面的一大段的都是說：首先表示對美國人的稱呼和友好，然后說你好你父母好你爺爺奶奶也好。然后說這個項(xiàng)目的達(dá)成對于你們來說是可以取得怎么樣的收益，并且在一定程度上可以促進(jìn)兩個公司日后的交流與合作，從而在商業(yè)領(lǐng)域給該行業(yè)的兩國交流和合作做出了一定的模范作

8、用，接著為兩國的經(jīng)濟(jì)合作做出了一定意義上不可磨滅的貢獻(xiàn)。最后才遲遲地具體提高對于這個項(xiàng)目合作的意向和看法意見等等。美國人會覺得日本人怎么這樣的沒有效率，拖拖拉拉的廢話怎么會這么多。在深受西方傳統(tǒng)文化和美國獨(dú)有的快節(jié)奏的生活和工作的熏陶下，美國人很難明白日本人的這種儒雅和修養(yǎng)。這種顛倒性的思維方式的形成是由于一直以來雙方受著不同文化的熏陶的結(jié)果，幾乎顛倒性的思維可以看成是兩種文化本末倒置的差異。日本是一個島國，古代的時候是受著中國儒家等的思想的影響，形成了其隔離外界的環(huán)境中獨(dú)特的國家個性。在面對隔離的外界人的時候，他們的一種自我的防備就會顯得更加的明顯和敏感。正是處于這種防備，他們需要用一種禮貌

9、的而不得罪別人的傳統(tǒng)辦法來與別人交流。正如魯思本尼迪克特這樣一個美國人所描述的戰(zhàn)時的日本一樣：“由在美國曾經(jīng)全力以赴與之戰(zhàn)斗的敵人中，日本人的脾氣是最琢磨不透的。這個強(qiáng)大對手，其行動和思維習(xí)慣競與我們?nèi)绱隋娜徊煌?，以至我們必須認(rèn)真加以對待，這種情況在其他戰(zhàn)爭中是沒有的。”作為其商務(wù)談判的對手的美國人也很清楚的明白這一點(diǎn)日本人的思維方式與美國人的思維方式迥然不同。日本是學(xué)會了謙恭，學(xué)會了一直保持的禮貌和對別人的尊重。正是由于這種隔離文化下的日本文化影響了異乎尋常的日本人的性格，對于外界保持的一種警惕，所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對于外界的了解同樣是需要的，但是對于外界的一種切身的防范卻是最初所應(yīng)該

10、實(shí)施的最顯著的方法。還有不得不提到的一點(diǎn)就是其受到中國儒家文化的影響，作為地理上的一個鄰邦，在文化的相互影響和交流固然是很密切的，由于在唐朝的時候其使者的訪問，并且?guī)е?dāng)時唐朝的先進(jìn)思想和思維回到日本進(jìn)行傳播。加上日后的文化的交流的不斷深入和發(fā)展。所以在一定意義上作為中國傳統(tǒng)文化的儒家思想在日本也是有著很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡導(dǎo)的知書達(dá)理，禮讓，謙恭，就形成了和美方談判的時候所表現(xiàn)出來的禮貌和謙恭。他們面對現(xiàn)代化的商務(wù)談判，不會是直接的奔入主題的突兀，因?yàn)樗麄冇X得那是一種不禮貌的表現(xiàn)，同樣是對彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。而我們講到的美國人，卻恰恰相反。美國的歷史也就只有幾百年，但是作為

11、一個世界上最大的移民國家，美國的歷史包括文化的形成可以追溯到西方的歷史。美國最初的主人或者說是統(tǒng)治者是從歐洲過來的西方人，面對如此的一個巨大的開發(fā)空間，他們形成了一種年輕的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一點(diǎn)就是在地域上美國人沒有壓力，他們可以帶著夢想帶著對未來的無限憧憬去開拓屬于自己的事業(yè)，并且不需要遵循太多的法則和規(guī)律。這樣一來就產(chǎn)生了一種個性化的文化多樣性的模式，而這些來自眾多地區(qū)攜帶者不同文化的人在這片土地上繁衍生存，長此以往就形成了一種多樣性的文化大熔爐。一種文化在一個多樣性文化的環(huán)境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率來贏得競爭上的優(yōu)勢。于是，競爭就成為美國文化中一個不

12、可或缺的元素。競爭的形成就帶來了個人主義，對于繁文縟節(jié)的摒棄的機(jī)會，從來一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標(biāo)志著美國文化的獨(dú)特個性就形成了。美國人有著自己的速度，有著別于其他文化的速度，這種速度讓他們結(jié)合從西方帶來的價值觀念，法律體系，發(fā)展成為當(dāng)今世界不可撼動的霸主地位。于是在越來越多的商務(wù)談判中他們能夠很“霸道”地面對 不同文化體制下的人群提出直接了當(dāng)?shù)幕卮鸷湍康?。這樣的兩種不同文化熏陶下的個性群體在面對現(xiàn)代化日益加深的經(jīng)濟(jì)全球化的時候，我們看到的首先是矛盾的沖突的出現(xiàn)。矛盾的出現(xiàn)是必然的，這種思維方式的顛倒性也是由于在不同文化面對面時所無法避免的。一種文化價值面對一種文化價值時，

13、自己本想有的優(yōu)勢顯得非常的單薄，卻只有仰仗著經(jīng)濟(jì)的硬碰硬的實(shí)力來應(yīng)對，此時的文化卻顯得很蒼白很無力。當(dāng)櫻花浪漫儒雅的思維碰到老鷹勇敢專橫的思維的時候，櫻花思維學(xué)會了用顛倒的方式來考慮，用很長的一段時間來習(xí)慣這樣一種在以前的日本人的思維中無法想象的運(yùn)作模式。長此以往，為了經(jīng)濟(jì)的不斷交流和合作，當(dāng)日本人拿到美國人的項(xiàng)目書的時候他們知道了對方的思維方式。于是剛開始的時候，日本人會從項(xiàng)目書末頁開始看起，項(xiàng)目書的末頁其實(shí)就是一些美國人的寒暄：如果達(dá)成了這個項(xiàng)目，我們會感謝貴公司，感謝貴公司所做出的努力，在以后的日子里，我們會更加關(guān)注與貴公司的合作和交流，也希望能與貴公司有很好的合作，衷心感謝貴公司和相關(guān)

14、的工作人員?！倍笤倩剡^頭來看開頭的意向書，這樣日本人在最初才會覺得心理上面過得去，覺得思維沒有顛倒，覺得在禮貌上美國人對我們有交代了。但是時間長了之后，他們也會厭煩這樣的顛倒看的方式。當(dāng)老鷹的專橫勇敢碰到了櫻花浪漫儒雅的時候，美國人的專橫直奔主題的交流讓日本人不適合。于是美國人也學(xué)會了一種顛倒性的思維方式。將日本人的項(xiàng)目意向書拿來的時候，也是從末頁開始看：“我們希望與貴公司合作，對該項(xiàng)目我們的要求是什么什么，我們希望能達(dá)到的目標(biāo)是什么什么?！边@樣一來，美國人的思維也覺得理順了，直接的進(jìn)入主題，而省去了那些不必要的繁文縟節(jié)，希望得到他們最想要知道的。就像是新文學(xué)上所說的倒金字塔結(jié)構(gòu)，將最重要的

15、內(nèi)容擺在最前面。一開始去除了太多的寒暄和禮節(jié)讓美國人覺得心里舒坦了很多，在其的刻板印象著深入了很多，也在其固有的文化影響下的思維中深刻了很多。但是同樣的，長期的顛倒性的觀看也會讓美國人覺得沒有尊嚴(yán)和對其的厭煩。在兩者之間的厭煩異常升級的時候，雙方為了尋求長期的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流和合作，他們想出了一個很好的辦法，就是尊重對方的文化影響下的思維方式?；ハ嘤脤Ψ降乃季S方式來探討問題，來解決商務(wù)談判中所涉及的有關(guān)方面的問題。日本人在對美國人的項(xiàng)目書中直接的奔入主題，毫不隱晦的表達(dá)其意向；美國人在對日本人的項(xiàng)目書中首先是寒暄其辭，接著慢慢地醞釀一種氛圍，最后才豁然開朗的表達(dá)意向。這樣一來，雙方所涉及的由于各

16、自文化熏陶而產(chǎn)生的令人不愉快的顛倒性思維就不會出現(xiàn)了，雙方的矛盾或者不愉快就會消除。良好的商務(wù)談判氛圍就會形成，彼此尊重的合作氛圍就會形成。結(jié)論結(jié)論當(dāng)兩種迥然不同的文化模式在同一地方出現(xiàn)的時候，矛盾的出現(xiàn)是必然的存在。但是為了使得雙方都能夠有良性循環(huán)的存活方式，而不至于被吞沒或者同化。那么就需要雙方都能夠自覺的尊重對方的文化，尊重對方的思維模式。并且在此基礎(chǔ)上吸取對方之精華，去其糟粕，為自己所屬的文化進(jìn)取升華。顛倒性的思維固然不可取，但是其也是在某個歷史時期所必然存在的方式方法。為了改善這樣不良的循環(huán)交流方式，需要的是雙方的努力，是顛倒性雙方能夠拿出足夠的勇氣去應(yīng)對，這樣才會明白對方的真正意圖

17、，才會發(fā)展和諧互相尊重的進(jìn)行更多交流與合作。而我們講到的美國人，卻恰恰相反。美國的歷史也就只有幾百年，但是作為一個世界上最大的移民國家，美國的歷史包括文化的形成可以追溯到西方的歷史。美國最初的主人或者說是統(tǒng)治者是從歐洲過來的西方人，面對如此的一個巨大的開發(fā)空間，他們形成了一種年輕的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一點(diǎn)就是在地域上美國人沒有壓力，他們可以帶著夢想帶著對未來的無限憧憬去開拓屬于自己的事業(yè)，并且不需要遵循太多的法則和規(guī)律。這樣一來就產(chǎn)生了一種個性化的文化多樣性的模式，而這些來自眾多地區(qū)攜帶者不同文化的人在這片土地上繁衍生存，長此以往就形成了一種多樣性的文化大熔爐。一種文化在一個多

18、樣性文化的環(huán)境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率來贏得競爭上的優(yōu)勢。于是，競爭就成為美國文化中一個不可或缺的元素。競爭的形成就帶來了個人主義，對于繁文縟節(jié)的摒棄的機(jī)會，從來一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標(biāo)志著美國文化的獨(dú)特個性就形成了。美國人有著自己的速度，有著別于其他文化的速度，這種速度讓他們結(jié)合從西方帶來的價值觀念，法律體系，發(fā)展成為當(dāng)今世界不可撼動的霸主地位。于是在越來越多的商務(wù)談判中他們能夠很“霸道”地面對 不同文化體制下的人群提出直接了當(dāng)?shù)幕卮鸷湍康摹＿@樣的兩種不同文化熏陶下的個性群體在面對現(xiàn)代化日益加深的經(jīng)濟(jì)全球化的時候，我們看到的首先是矛盾的沖突的出現(xiàn)。矛

19、盾的出現(xiàn)是必然的，這種思維方式的顛倒性也是由于在不同文化面對面時所無法避免的。一種文化價值面對一種文化價值時，自己本想有的優(yōu)勢顯得非常的單薄，卻只有仰仗著經(jīng)濟(jì)的硬碰硬的實(shí)力來應(yīng)對，此時的文化卻顯得很蒼白很無力。當(dāng)櫻花浪漫儒雅的思維碰到老鷹勇敢專橫的思維的時候，櫻花思維學(xué)會了用顛倒的方式來考慮，用很長的一段時間來習(xí)慣這樣一種在以前的日本人的思維中無法想象的運(yùn)作模式。長此以往，為了經(jīng)濟(jì)的不斷交流和合作，當(dāng)日本人拿到美國人的項(xiàng)目書的時候他們知道了對方的思維方式。于是剛開始的時候，日本人會從項(xiàng)目書末頁開始看起，項(xiàng)目書的末頁其實(shí)就是一些美國人的寒暄：如果達(dá)成了這個項(xiàng)目，我們會感謝貴公司，感謝貴公司所做出

20、的努力，在以后的日子里，我們會更加關(guān)注與貴公司的合作和交流，也希望能與貴公司有很好的合作，衷心感謝貴公司和相關(guān)的工作人員?！倍笤倩剡^頭來看開頭的意向書，這樣日本人在最初才會覺得心理上面過得去，覺得思維沒有顛倒，覺得在禮貌上美國人對我們有交代了。但是時間長了之后，他們也會厭煩這樣的顛倒看的方式。當(dāng)老鷹的專橫勇敢碰到了櫻花浪漫儒雅的時候，美國人的專橫直奔主題的交流讓日本人不適合。于是美國人也學(xué)會了一種顛倒性的思維方式。將日本人的項(xiàng)目意向書拿來的時候，也是從末頁開始看：“我們希望與貴公司合作，對該項(xiàng)目我們的要求是什么什么，我們希望能達(dá)到的目標(biāo)是什么什么?！边@樣一來，美國人的思維也覺得理順了，直接的進(jìn)入主題，而省去了那