十大成交方法

1、10大成交方法一、“分解”成交針對(duì)“太貴了”？只要做過(guò)銷(xiāo)售，你一定聽(tīng)過(guò)“啊，這么貴呀？”“價(jià)格太高了”，“我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)”等等諸如此類(lèi)的話。“分解”成交的第一步關(guān)鍵是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與客戶的“預(yù)期價(jià)格”有多大的差距。更多的時(shí)候，“太貴了”只是顧客的口頭禪而已。當(dāng)客戶講“價(jià)格太高了”的問(wèn)題時(shí)，一定不要從全部?jī)r(jià)格、整個(gè)投資來(lái)談。而是從他已經(jīng)決定投資，價(jià)格只差300元而已，重點(diǎn)是說(shuō)服他不要因?yàn)檫@一點(diǎn)差價(jià)而失去一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。“請(qǐng)問(wèn)您想象的價(jià)格是多少呢？”“啊，我感覺(jué)5800還差不多”“陳總，照這樣來(lái)看，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是3000元，對(duì)吧？”一旦找到了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再

2、是9800或者是8800元，而是3000元了，因?yàn)榭蛻粢裁靼姿ㄋ┙^不會(huì)免費(fèi)學(xué)到我們的課程?，F(xiàn)在，我們應(yīng)該小心地從客戶的角度來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了?！瓣惪偅覀兊恼n程服務(wù)三年時(shí)間，也就是您有36次的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，3000除以360次，就是8塊2毛錢(qián)，我相信您不會(huì)因?yàn)槊看沃徊?塊錢(qián)而失去這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)嗎？”“我也不知道”你微笑著說(shuō)：“陳總，未來(lái)您一定會(huì)在網(wǎng)上投關(guān)鍵詞廣告，隨便一兩次點(diǎn)擊，就是十幾塊錢(qián)，學(xué)了這個(gè)課程之后，您能省出幾千塊錢(qián)。你一定不會(huì)因?yàn)槊恳淮?塊錢(qián)而讓您的企業(yè)失去在網(wǎng)上賺更多錢(qián)的機(jī)會(huì)，我現(xiàn)在給您辦手續(xù)行嗎？”（跟同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。）二

3、、“一分錢(qián)一分貨”成交法 顧客挑剔價(jià)格天經(jīng)地義。銷(xiāo)售生活中，顧客總是會(huì)說(shuō)“價(jià)格太高”。價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜若狂才對(duì)。關(guān)注價(jià)格說(shuō)明“我已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了”，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。“陳總，您有沒(méi)有曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值?！瓣惪?，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？” 這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶幾乎都

4、必須同意你所說(shuō)的很正確?！霸谌粘Ｉ钪校愀兑环皱X(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初”。 你可以用這些話結(jié)尾：“陳總，我們的產(chǎn)品價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?！?接下來(lái)，“陳總，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有

5、機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理?！?這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷(xiāo)售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。三、“沒(méi)有預(yù)算”成交法 每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪客戶的時(shí)候都有可能聽(tīng)到“沒(méi)有預(yù)算”的理由。當(dāng)你聽(tīng)到這種說(shuō)法的時(shí)候，千萬(wàn)不要停止，這可能只是顧客的一個(gè)借口，你可以用這樣的說(shuō)法跟對(duì)方交流：“陳總，我完全了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，有預(yù)算控制，說(shuō)明您

6、的公司管理非常完善，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？ 我知道您應(yīng)該有權(quán)為了公司的利益和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，是不是呢？”(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。) “陳總，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的成長(zhǎng)和贏利都有所幫助，身為企業(yè)的決策者（領(lǐng)導(dǎo)者），您會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制您，還是您來(lái)控制預(yù)算呢？”“我們這個(gè)課程是讓您學(xué)到如何讓您的公司借助互聯(lián)網(wǎng)快速贏利的系統(tǒng)，能讓您的公司馬上具備并且產(chǎn)生持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。四、“替代決策”成交法 針對(duì)某些猶豫不決的客戶，電話營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！瓣惪偅绻且ＷC培訓(xùn)效

7、果的話，我相信單仁老師的課程最適合您了，因?yàn)閱稳世蠋熢?jīng)打造過(guò)5個(gè)第一、第二名的品牌的經(jīng)驗(yàn)，而且三間公司分別在上海、香港和新加坡上市。您準(zhǔn)備報(bào)幾個(gè)呢”“陳總，如果您主要考慮到實(shí)用的話，我覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程對(duì)您最適合不過(guò)了，因?yàn)檫@個(gè)課程的每一個(gè)老師都是實(shí)戰(zhàn)高手，學(xué)過(guò)的人都反映這個(gè)課程最大的特點(diǎn)就是學(xué)了就能拿來(lái)用。而且馬上產(chǎn)生效果，您看今天下午我就給您辦手續(xù)，可以嗎？”五、坦誠(chéng)成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成?！瓣惪?，價(jià)格方面，我們的網(wǎng)站制作的價(jià)格的確比其他網(wǎng)絡(luò)公司貴了一點(diǎn)，但我希望您再花點(diǎn)時(shí)間多

8、做一些比較，比較一下各家建設(shè)網(wǎng)站的質(zhì)量和服務(wù)，好多家公司（具體的）都是了解了很長(zhǎng)時(shí)間，回來(lái)請(qǐng)我們幫助建網(wǎng)站的。我希望大家做生意是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣(mài)給您的價(jià)格高了，您就不可能再照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對(duì)不對(duì)？我剛才給您報(bào)的價(jià)格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別猶豫啦?！绷⒌湫凸适鲁山环?在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)冠軍后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”

9、的故事：“有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸?！薄斑^(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：我什么時(shí)候會(huì)死。原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。”“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”七、“假設(shè)”成交用得最多的促成技巧。事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問(wèn)

10、合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。“吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”“童總，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期天，您那里可以派幾個(gè)人來(lái)呢？”“我們的課程需要為每一個(gè)學(xué)員提供寬帶上網(wǎng)，所有必須提前確認(rèn)位置，陳總，這樣我先給您確認(rèn)一下課程的位置，好嗎？”“陳總，我們對(duì)每一個(gè)參加課程的學(xué)員，我們都必須發(fā)一份通知書(shū)，您看我什么時(shí)候給您發(fā)比較合適？是明天還是后天?！卑?、“3F”成交法 3F成交法，也就是理解感受(fell)、錯(cuò)誤覺(jué)得(felt)、發(fā)覺(jué)(found)真象。先表示理解客戶的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常的值得?！疤K大姐，我了解您的感受，

11、我們的有一些其他客戶剛開(kāi)始也沒(méi)有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，覺(jué)得發(fā)覺(jué)網(wǎng)上業(yè)務(wù)量提升了2-3倍，您還有什么顧慮嗎？”“王總，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開(kāi)始也覺(jué)得這個(gè)課程價(jià)格有點(diǎn)高。不過(guò)，等他們來(lái)學(xué)完之后，他們發(fā)覺(jué)我們這個(gè)課程太好了，實(shí)在是物超所值。您不妨這個(gè)星期到我們現(xiàn)場(chǎng)來(lái)感受一下，怎么樣？”九、“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法 認(rèn)真傾聽(tīng)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾，并直接要求成交?！芭？?，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們談妥的話，您會(huì)決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”十、回馬槍成交法你已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招成功關(guān)鍵：在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，再待機(jī)而動(dòng)?！瓣惪偅裉旆浅８兄x您的寶貴時(shí)間，和您交流，我學(xué)習(xí)到了不少東西。最后我有一個(gè)小小的忙想請(qǐng)您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)