云生培訓(xùn)-實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

1、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧Professional Selling Skills超級銷售 新世紀(jì)的競爭新世紀(jì)的競爭 競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟適應(yīng)變化，同時要博而深適應(yīng)變化，同時要博而深賣賣“解決方案解決方案”比賣比賣“產(chǎn)品產(chǎn)品”有更大的責(zé)有更大的責(zé)任任不能掌握新知識的人將成為不能掌握新知識的人將成為“文盲文盲”每個人都很忙每個人都很忙每個人都被要求獨(dú)立每個人都被要求獨(dú)立每個人都對公司的成長負(fù)責(zé)每個人都對公司的成長負(fù)責(zé) 范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求 更復(fù)雜更復(fù)雜/ /大量的工作要求大量的工作要求 不學(xué)習(xí)難以生存不學(xué)習(xí)難以生存 “創(chuàng)意創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任不再

2、是別人的責(zé)任 無法逃脫的挑戰(zhàn)無法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式了解對方真意充分表達(dá)自我溝通的本質(zhì)溝通的本質(zhì) 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解于我們的話是否被人理解。Andrew Grove英特爾公司總裁英特爾公司總裁1、說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。2、在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。3、“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。4、交流時不注重觀察對方的表情和反應(yīng)。5、道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿

3、進(jìn)行直接的交流與澄清。6、不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。7、不愿與別人分享信息。8、忽略溝通前提。不能有效溝通的幾種典型錯誤不能有效溝通的幾種典型錯誤營銷人員常犯的幾個毛病營銷人員常犯的幾個毛病 咄咄逼人 過多的承諾 說話太多 自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展銷售人員為何失敗銷售人員為何失敗 首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性； 計劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”； 不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題； 功虧一簣，不會成交； 對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！如果你真的想贏，就不要失誤！你賣的是價值你賣的是價值, ,而

4、不是而不是產(chǎn)品產(chǎn)品購買是否基于買方價值體系而進(jìn)行的選擇。購買是否基于買方價值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格價值的體現(xiàn)：價值的體現(xiàn)：.錢的差別錢的差別：價格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購買刺激（折扣）.便利條件便利條件：位置、鐘點(diǎn)、省時、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對門服務(wù).個人關(guān)心個人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理.資料及信息

5、資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn).服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量：速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情.保護(hù)保護(hù)：保險、安全、保修或個人秘密.感情滿足感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境.產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品.決策過程決策過程：易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性.顧客支持顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù).合同條款合同條款：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量.技術(shù)優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修.財務(wù)影響財務(wù)影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？人和產(chǎn)品相

6、比，哪一個更重？好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深”關(guān)公赤兔馬波音飛機(jī)銷售人員一般銷售人員一般好的銷售人員好的銷售人員“武大郎賣煎餅”麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般產(chǎn)品一般. .以為現(xiàn)有價格太高以為現(xiàn)有價格太高. .對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意. .原產(chǎn)品購自原產(chǎn)品購自“關(guān)系戶關(guān)系戶”. .受到互惠約束受到互惠約束. .預(yù)算已用完預(yù)算已用完. .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳經(jīng)濟(jì)狀況欠佳. .留待下次再談留待下次再談. .希望參考其他公司產(chǎn)品希望參考其他公司產(chǎn)品. .不作確定回答不作確定回答. .利用虛偽托詞利用虛偽托詞. .固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見. .要求書面申請要求書面申請顧客為何不想買你的

7、產(chǎn)品顧客為何不想買你的產(chǎn)品記住：你要服從客戶的價值體系，而不是你的！準(zhǔn)備銷售銷售過程過程面對面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司競爭/顧客正式非正式購買信號具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對意見據(jù)美國工業(yè)銷售雜志對1000名采購經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下：. .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒. .具備產(chǎn)品知識具備產(chǎn)品知識. .能不遺余力替買主與供貨公司交涉能不遺余力替買主與供貨公司交涉. .有市

8、場知識，樂于向買方提供市場最新消息有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息. .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要. .具有買方對產(chǎn)品要求的知識具有買方對產(chǎn)品要求的知識. .具有同經(jīng)營部門周旋的手段具有同經(jīng)營部門周旋的手段. .隨時準(zhǔn)備推銷隨時準(zhǔn)備推銷. .推銷活動具有計劃性推銷活動具有計劃性. .受過技術(shù)教育受過技術(shù)教育最佳銷售代表應(yīng)具備的最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì)有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計者的感覺誤差可以統(tǒng)計可以被替換可通過硬件功能識別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺誤差不能被統(tǒng)計不可以被替換只能通過感覺或情緒來鑒別服務(wù)與產(chǎn)品之服務(wù)與產(chǎn)品之異同異同產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？服務(wù)質(zhì)量的決定服務(wù)質(zhì)量的決定因素因素 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%) 反應(yīng)度：( 22%) 保證度：指員工的產(chǎn)品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) 同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個人化的服務(wù) (16%) 有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%)總結(jié) 客戶形形色色，我們不能以不變應(yīng)萬變，要以萬變應(yīng)萬變，用知識武裝