如何做一場成功的促銷活動培訓(xùn)(共44頁).ppt

1、如何做一場成功的如何做一場成功的促銷活動促銷活動做活動的好處做活動的好處 1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會 被競爭對手被競爭對手 2、好的活動可以增強(qiáng)店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ?，打擊競爭對手！好的活動可以增?qiáng)店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ?，打擊競爭對手?3、好的活動可以令店家的庫存快速消化，幫助產(chǎn)品快速推廣，好的活動可以令店家的庫存快速消化，幫助產(chǎn)品快速推廣，滯銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品 的快速消化！的快速消化！ 4、好的活動可以深化的培訓(xùn)，帶動店員，讓店員更好的掌握產(chǎn)好的活動可以深化的培訓(xùn)，帶動店員，讓店員更好的掌握產(chǎn)品，持續(xù)后期的銷量！品，持續(xù)后期的銷量！

2、 5、好的活動可以令店家的資金快速回收好的活動可以令店家的資金快速回收，減少庫存。，減少庫存。 6、好的活動可以好的活動可以起起穩(wěn)定老客戶，增加新客戶穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的作用。的作用。促促 銷銷 類類 型型1、開業(yè)促銷活動2、店慶促銷活動周年、重大事件3、節(jié)假日促銷活動4、特定周期性促銷活動（快訊式的）5、季節(jié)性促銷活動 促銷形式促銷形式 戶外促銷戶外促銷 (1)(1)大型戶外促銷大型戶外促銷; ;廣場或店門搭建舞臺進(jìn)行造勢營造氛圍。 (2)(2)小型戶外促銷小型戶外促銷室室 內(nèi)內(nèi) 促促 銷銷1、大型店內(nèi)促銷：小型路演2、小型店銷3、戶內(nèi)沙龍成功促銷1、 活動創(chuàng)意到位活動創(chuàng)意到位 2、 前

3、期宣傳造勢到位前期宣傳造勢到位 3、政府公關(guān)到位政府公關(guān)到位 4、組織分工到位組織分工到位 5、現(xiàn)場氣氛到位現(xiàn)場氣氛到位 6、人員培訓(xùn)到位人員培訓(xùn)到位 活動的兩個階段活動的兩個階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段活動階段活動階段良好的溝通第一步：了解必要的信息！良好的溝通第一步：了解必要的信息！良好的溝通第二步：方案的制定！良好的溝通第二步：方案的制定！良好的溝通第三步：物料的準(zhǔn)備！良好的溝通第三步：物料的準(zhǔn)備！良好的溝通第四步：時間的確定！良好的溝通第四步：時間的確定！良好的溝通第五步：人員的安排！良好的溝通第五步：人員的安排！良好的溝通第六步：目標(biāo)的明確！良好的溝通第六步：目標(biāo)的明確！良好的溝通第七步：獎

4、勵機(jī)制的制定！良好的溝通第七步：獎勵機(jī)制的制定！ 良好的溝通良好的溝通第一步：了解必要的信息第一步：了解必要的信息1 1、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，包卡消費(fèi)，積分卡）包卡消費(fèi)，積分卡）2 2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3 3、以前做活動都有那些政策？（例如：買、以前做活動都有那些政策？（例如：買200200百百送送100100；發(fā)放代金券；空瓶抵現(xiàn)金，送什么東西？；發(fā)放代金券；空瓶抵現(xiàn)金，送什么東西？消費(fèi)者都是否喜歡？消費(fèi)者最喜歡些什么？）消費(fèi)者都是否喜歡？消費(fèi)者最喜歡些什么？）4 4、店面的地

5、理位置，周邊商圈環(huán)境評估；、店面的地理位置，周邊商圈環(huán)境評估；5 5、店面的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次和消費(fèi)習(xí)慣；、店面的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次和消費(fèi)習(xí)慣；6 6、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；了解必要的信息了解必要的信息7 7、店的顧客檔案的整理；、店的顧客檔案的整理；8 8、店內(nèi)員工個性，工作狀態(tài)的銷售水平；、店內(nèi)員工個性，工作狀態(tài)的銷售水平；9 9、店內(nèi)員工對品牌的專業(yè)度如何？、店內(nèi)員工對品牌的專業(yè)度如何？1010、了解老板對活動的期望值；、了解老板對活動的期望值；1111、店內(nèi)品牌的庫存情況、店內(nèi)品牌的庫存情況了解必要的信息 良好的溝通良好的溝通 第二步：方案的制定第二步：

6、方案的制定第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案一）吸引顧客進(jìn)店的方案（二）促成顧客成交的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（二）活動形式是否新穎、專業(yè)（二）活動形式是否新穎、專業(yè)方案的制定方案的制定方案的核心方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案【顧客數(shù)量】（一）吸引顧客進(jìn)店的方案【顧客數(shù)量】原則：人是活動的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？原則：人是活動的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費(fèi)者進(jìn)店的方式：消費(fèi)者進(jìn)店的方式：1、自然進(jìn)店、自然進(jìn)店2、宣傳進(jìn)

7、店、宣傳進(jìn)店3、關(guān)系進(jìn)店、關(guān)系進(jìn)店 固定周期的特價臺固定周期的特價臺 愉悅熱鬧的氛圍愉悅熱鬧的氛圍 視覺沖擊視覺沖擊 第一個視覺黃金點(diǎn)，做個性化第一個視覺黃金點(diǎn)，做個性化陳列陳列 外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴；外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴； 外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟引深利益；外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟引深利益； DM宣傳單宣傳單 活動海報的設(shè)計制作活動海報的設(shè)計制作 派單技巧派單技巧 促銷方案的制定促銷方案的制定原則；吸引人群，營造氛圍原則；吸引人群，營造氛圍 1） 因地而宜因地而宜 2） 因人而宜因人而宜 3） 因時而宜因時而宜活動時的火暴場面活動時的火暴場面原則：人是活動的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費(fèi)者進(jìn)店的理由：1、人多湊熱鬧

8、，看一看；2、看一看是否可以買點(diǎn)便宜的東西；3、免費(fèi)有禮物領(lǐng)；4、過來咨詢皮膚問題；5、被現(xiàn)場的活動氣氛吸引；6、過來購買需求的產(chǎn)品；7、活動的形式，模式新穎特別。第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案（一）吸引顧客進(jìn)店的方案例如：例如：1 1元搶購、免費(fèi)抽獎、免費(fèi)化妝、元搶購、免費(fèi)抽獎、免費(fèi)化妝、 憑單領(lǐng)禮等憑單領(lǐng)禮等PK一下你的好創(chuàng)意你曾做過的方案或你現(xiàn)在的創(chuàng)新想法你曾做過的方案或你現(xiàn)在的創(chuàng)新想法 分享分享第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案（一）吸引顧客進(jìn)店的方案原則：讓顧客感覺實(shí)惠、超值！原則：讓顧客感覺實(shí)惠、超值！A、因地制宜（例

9、如：店的位置質(zhì)量，消費(fèi)者、因地制宜（例如：店的位置質(zhì)量，消費(fèi)者的習(xí)慣，宣傳的形式等）的習(xí)慣，宣傳的形式等）B、因時制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容、因時制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容也不同）也不同）C、因人制宜（例如：消費(fèi)者的皮膚特征，消、因人制宜（例如：消費(fèi)者的皮膚特征，消費(fèi)情況，性格愛好等）費(fèi)情況，性格愛好等）第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（二）促成成交的方案（二）促成成交的方案何為亮點(diǎn)？何為亮點(diǎn)？ 品牌中重點(diǎn)商品品牌中重點(diǎn)商品 階段政策中的重點(diǎn)商品階段政策中的重點(diǎn)商品 庫存中最大及最小庫存商品庫存中最大及最小庫存商品原則：重點(diǎn)突擊、以點(diǎn)帶面原則：重點(diǎn)突擊、以點(diǎn)帶面 獨(dú)立方案獨(dú)

10、立方案 個性陳列個性陳列 單獨(dú)獎勵單獨(dú)獎勵 重點(diǎn)培訓(xùn)重點(diǎn)培訓(xùn)第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案 良好的溝通良好的溝通第三步：物料的準(zhǔn)備第三步：物料的準(zhǔn)備提問：你是怎么準(zhǔn)備的？提問：你是怎么準(zhǔn)備的？ 活動物料的種類：活動物料的種類： 1、宣傳物料、宣傳物料 2、氛圍物料、氛圍物料 3、道具物料、道具物料 4、促銷物料、促銷物料 5、主體產(chǎn)品、主體產(chǎn)品物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備 良好的溝通 第四步：時間的確定 活動周期活動周期 培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間 動員會時間動員會時間時時 間間 的的 確確 定定 總體目標(biāo)總體目標(biāo) 每日目標(biāo)每日目標(biāo) 每人或每組目標(biāo)每人或每組目標(biāo)

11、 亮點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)亮點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo) 基礎(chǔ)目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo) 達(dá)標(biāo)目標(biāo)達(dá)標(biāo)目標(biāo) 超額目標(biāo)超額目標(biāo)明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)一：人員分工一：人員分工 形象王形象王 拉客王拉客王 喊賣王喊賣王 銷售王銷售王 控場王控場王第三步、操作階段執(zhí)行人員的確定第三步、操作階段執(zhí)行人員的確定 第一環(huán)節(jié)：主要職責(zé)第一環(huán)節(jié)：主要職責(zé) 1 1 吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛 2 2 協(xié)助拉客協(xié)助拉客 （注：形象王的形象：財神、人妖、小丑、品牌人偶等）（注：形象王的形象：財神、人妖、小丑、品牌人偶等） 第二環(huán)節(jié)：宣傳的形式，以變動和走動的形式第二環(huán)節(jié)：宣傳的形式，以變動和走動的形式 變動：盡量每天都以不同的形象出

12、現(xiàn)，以增加新鮮感。變動：盡量每天都以不同的形象出現(xiàn)，以增加新鮮感。 走動：讓更多的人關(guān)注，讓現(xiàn)場的氛圍更活躍走動：讓更多的人關(guān)注，讓現(xiàn)場的氛圍更活躍。 第三環(huán)節(jié)：廣告語第三環(huán)節(jié)：廣告語 形象我最佳，搞笑我最行，協(xié)助我也會形象我最佳，搞笑我最行，協(xié)助我也會形象王介紹形象王介紹拉客王介紹拉客王介紹 第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì) 1 較強(qiáng)的親合力較強(qiáng)的親合力 2 較高的激情較高的激情 3 較厚的臉皮較厚的臉皮 4 較好的心理素質(zhì)較好的心理素質(zhì) 第二環(huán)節(jié)：拉客形式，以變動和主動的形式第二環(huán)節(jié)：拉客形式，以變動和主動的形式 變動：在店門口兩邊派送氣球，同時介紹活動內(nèi)容，拉客進(jìn)變動：在店門口兩邊派

13、送氣球，同時介紹活動內(nèi)容，拉客進(jìn)店。店。 主動：不能停留在一個地方拉客，要主動迎接顧客的到來。主動：不能停留在一個地方拉客，要主動迎接顧客的到來。 第三環(huán)節(jié)：廣告語第三環(huán)節(jié)：廣告語 激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1 1 較強(qiáng)的語言組織能力較強(qiáng)的語言組織能力2 2 較強(qiáng)的語言表達(dá)能力較強(qiáng)的語言表達(dá)能力3 3 較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力4 4 較強(qiáng)的現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)的現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力第二環(huán)節(jié)：喊賣的內(nèi)容，分為六個方面第二環(huán)節(jié)：喊賣的內(nèi)容，分為六個方面1 1 開場白開場白 2 2 宣傳活動單頁

14、的內(nèi)容宣傳活動單頁的內(nèi)容3 3 宣傳企業(yè)品牌文化宣傳企業(yè)品牌文化 4 4 宣傳店家文化宣傳店家文化5 5 宣傳活動表演內(nèi)容宣傳活動表演內(nèi)容 6 6 結(jié)束語結(jié)束語第三環(huán)節(jié)：廣告語第三環(huán)節(jié)：廣告語組織我最強(qiáng)，表達(dá)我最溜，應(yīng)變我最快，協(xié)調(diào)我最佳。組織我最強(qiáng)，表達(dá)我最溜，應(yīng)變我最快，協(xié)調(diào)我最佳。喊賣王介紹喊賣王介紹 第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì) 1 1 較強(qiáng)的專業(yè)知識較強(qiáng)的專業(yè)知識 2 2 較好的溝通耐性較好的溝通耐性 3 3 較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力 第二環(huán)節(jié)：銷售的形式分為三種第二環(huán)節(jié)：銷售的形式分為三種 1 1 踢球式銷售踢球式銷售 2 2 連帶式銷售連帶式銷售 3 3 體驗(yàn)

15、式銷售體驗(yàn)式銷售 第三環(huán)節(jié)第三環(huán)節(jié): :廣告語廣告語 專業(yè)我最強(qiáng)，溝通我不煩，連環(huán)銷售我不怕，進(jìn)店銷售跑專業(yè)我最強(qiáng)，溝通我不煩，連環(huán)銷售我不怕，進(jìn)店銷售跑不了。不了。銷售王介紹銷售王介紹 第一環(huán)節(jié)：控場王是一場活動的核心靈魂人物。第一環(huán)節(jié)：控場王是一場活動的核心靈魂人物。 要做到要做到 1 會做會做：在活動中作為控場王，每個角色的崗位的工作都必：在活動中作為控場王，每個角色的崗位的工作都必須會做，這樣在一場活動中，就可以起到協(xié)調(diào)，配合的作須會做，這樣在一場活動中，就可以起到協(xié)調(diào)，配合的作用，及時補(bǔ)位。用，及時補(bǔ)位。 2 會教會教：團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步來源于不斷的學(xué)習(xí)和提高，擔(dān)當(dāng)老師的：團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步來源于不

16、斷的學(xué)習(xí)和提高，擔(dān)當(dāng)老師的角色。角色。 3 會激勵會激勵：激情是一個團(tuán)隊(duì)，是否可以堅(jiān)持，是否可以打好：激情是一個團(tuán)隊(duì)，是否可以堅(jiān)持，是否可以打好的關(guān)鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。的關(guān)鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。 4 會溝通會溝通：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會帶來良好的配：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會帶來良好的配合！包括客戶和員工。合！包括客戶和員工。 5 能觀察能觀察：找不到問題就不會有解決，不解決就不會有突破。：找不到問題就不會有解決，不解決就不會有突破。 6 能協(xié)調(diào)能協(xié)調(diào)：只有協(xié)調(diào)，才可以更好的配合?。褐挥袇f(xié)調(diào)，才可以更好的配合！控場王介紹控場王介紹 十六

17、字宗旨：十六字宗旨： 團(tuán)結(jié)一致！分工執(zhí)行！團(tuán)結(jié)一致！分工執(zhí)行！ 目目標(biāo)明確！堅(jiān)持到底！標(biāo)明確！堅(jiān)持到底！一場成功促銷的關(guān)鍵：一場成功促銷的關(guān)鍵： 現(xiàn)場促銷大現(xiàn)場促銷大PK： 比創(chuàng)意！比策劃！比形象！比配合！比執(zhí)行！比創(chuàng)意！比策劃！比形象！比配合！比執(zhí)行！目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵；執(zhí)行目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵；執(zhí)行 促銷活動；兩大會；促銷活動；兩大會； 動員會動員會 總結(jié)會總結(jié)會 每日三小會；早會、午會、晚會每日三小會；早會、午會、晚會 早會早會 1）激勵士氣，明確分工，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合度）激勵士氣，明確分工，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合度 2）注意銷售時出現(xiàn)困難時及時與負(fù)責(zé)人溝通）注意銷售時出現(xiàn)困難時及時與負(fù)責(zé)人溝通,解決解決 3）調(diào)動激情活躍氣氛）調(diào)動激情活躍氣氛 4）營造競爭氣氛，將）營造競爭氣氛，將PK進(jìn)行到底進(jìn)行到底 午會午會 1）對上午的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，找出不足及時調(diào)整）對上午的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，找出不足及時調(diào)整 2）上午表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給與表揚(yáng)）上午表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給與表揚(yáng) 3）對上午的工作崗位做適當(dāng)調(diào)整讓團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力）對上午的工作崗位做適當(dāng)調(diào)整讓團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力 4）再次激勵員工）再次激勵員工晚會晚會 1）總結(jié)當(dāng)天銷