銷售人員必修的第一堂課觀后感

1、銷售人員必修的第一堂課01觀后感中國(guó)式銷售，個(gè)人營(yíng)銷力從大處著眼小處著手。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程就是不斷解決問(wèn)題的過(guò)程。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)系統(tǒng)是建設(shè)系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)。終端銷售溝通四分法：狀態(tài)瘋狂溝通，方法幽默溝通，專業(yè)專家溝通，氣度老板溝通。八分法：破冰，探索需求，產(chǎn)品陳述，建立與客戶之間的價(jià)值等式，鎖定成交，異議處理，破解殘局，服務(wù)問(wèn)題處理。利潤(rùn)不是銷量來(lái)的，是談判出來(lái)的。如今市場(chǎng)發(fā)生的變化：地方性經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向全球性經(jīng)營(yíng)，機(jī)會(huì)型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向能力型增長(zhǎng)，企業(yè)家素質(zhì)轉(zhuǎn)向企業(yè)素質(zhì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)中基層人員如何提升自己企業(yè)當(dāng)中的銷量企業(yè)的未來(lái)關(guān)鍵在于：渠道創(chuàng)新能力，終端溝通技術(shù)。現(xiàn)在的市

2、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是單兵作戰(zhàn)結(jié)束軍團(tuán)作戰(zhàn)來(lái)臨，全能戰(zhàn)役結(jié)束系統(tǒng)戰(zhàn)役來(lái)臨。讓系統(tǒng)力量大于單個(gè)個(gè)體力量，暴利時(shí)代結(jié)束微利時(shí)代來(lái)臨，資本時(shí)代結(jié)束智本時(shí)代來(lái)臨。所謂四個(gè)時(shí)代是指消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，微利時(shí)代，信息化時(shí)代。了解人是一切經(jīng)營(yíng)的根本。銷售九字真言“銷自己，售觀念，賣感覺(jué)”。銷售溝通技術(shù)：銷售理念，溝通理念。銷售終端溝通的過(guò)程就是說(shuō)服客戶同意自己想法的過(guò)程。成年人最大的心理就是不希望被人改變。銷售方法：在銷售溝通初期要想辦法把自己的銷售目的模糊化把客戶的想法清晰化。與客戶引起共鳴越多里成交就越近。一個(gè)銷售人員面對(duì)終端客戶，遞完名片，滔滔不絕講他公司的產(chǎn)品，有這樣的好，那樣的好，客戶沒(méi)有說(shuō)話，心里的

3、潛臺(tái)詞是，那是你的事。銷售高手往往所從事的銷售行為，和自己要達(dá)到的銷售目的，并沒(méi)有直接關(guān)系。營(yíng)銷，迎銷，盈銷，贏銷，營(yíng)消。營(yíng)銷前置，終端攔截。只要雙腳涉及到營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域，一定要明白，不能等要主動(dòng)出擊。做營(yíng)銷就要獲得好的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷人員與企業(yè)最重要的關(guān)系是價(jià)值交換關(guān)系?？蛻粲肋h(yuǎn)可以拒絕一個(gè)賣給他商品的人，但永遠(yuǎn)拒絕不掉一個(gè)真心為他好的人。當(dāng)我們是愛(ài)客戶的時(shí)候服務(wù)都是低境界的，對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)心智模式的建設(shè)很重要。銷售人員必修的第一堂課02觀后感贏，危機(jī)管理，營(yíng)銷管理，時(shí)間管理，財(cái)務(wù)管理，心態(tài)管理。有動(dòng)機(jī)才會(huì)有好的效果，人要懂得營(yíng)銷，合理應(yīng)用擁有的24小時(shí)才能有所超越。時(shí)間管理是未來(lái)所有企業(yè)

4、所有團(tuán)隊(duì)所有組織的最大命題。在單位時(shí)間內(nèi)做的比別人多，效率就就高，就相當(dāng)于節(jié)約了成本。所有有成就的人，背后都付出了努力。能夠駕馭住財(cái)富的人才配擁有財(cái)富。經(jīng)營(yíng)好自己是一切一切的根本。一人一世界，我是一切的根源。一個(gè)人成就的大小和他承擔(dān)的責(zé)任成正比。謀事在人成事在天。事情要享受其中的過(guò)程。營(yíng)銷要達(dá)到贏的目的。凡事沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有角度問(wèn)題。想把事情做好就要有游戲的境界盯住游戲的規(guī)則，用心做事。營(yíng)銷不是想辦法比別人做得好，而是要努力做到與別人不一樣。營(yíng)銷八字真言：與眾不同，無(wú)中生有。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)資源共享。營(yíng)銷就是把一說(shuō)成一點(diǎn)三，銷售技術(shù)就是拼那零點(diǎn)三。營(yíng)銷世界里沒(méi)有真相只有客戶認(rèn)知。以業(yè)績(jī)?yōu)橹行?，以營(yíng)銷和服

5、務(wù)為兩個(gè)基本點(diǎn)，三項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力，第一叫共識(shí)力，第二叫成果力，第三叫利潤(rùn)力。像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化到來(lái)時(shí)，銷售人性化經(jīng)營(yíng)會(huì)顯得越發(fā)重要，服務(wù)就是主動(dòng)要求到客戶絕望為主，98%經(jīng)營(yíng)人性，2%經(jīng)營(yíng)商品。營(yíng)銷與廣告：天網(wǎng)，品牌營(yíng)銷；地網(wǎng)，渠道營(yíng)銷；人網(wǎng)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。營(yíng)銷與渠道：渠道創(chuàng)新?？縿e人的地網(wǎng)，人網(wǎng)做好自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造。營(yíng)銷與品牌，營(yíng)銷叫吸引（需求）品牌叫勾引（欲望）。營(yíng)銷產(chǎn)品更多的是產(chǎn)品的功能價(jià)值，品牌營(yíng)銷更多的是產(chǎn)品的情感價(jià)值。期望值低，給的多就會(huì)產(chǎn)生滿意度。所以銷售人員要學(xué)會(huì)降低客戶的期望值。而期望值與承諾有關(guān)。關(guān)于銷售的認(rèn)識(shí)，全社會(huì)對(duì)銷售崗位

6、持有漠視態(tài)度。所以做銷售一定要讓心理過(guò)關(guān)。銷售人員必修的第一堂課03觀后感一個(gè)基層銷售人員，思維碰撞的過(guò)程恰恰是銷售心智逐步成熟的過(guò)程。別求客戶理解，別求社會(huì)理解，別求別人理解自己支持自己，在這個(gè)世界上，當(dāng)我們有了成就這一切曾今不對(duì)的也會(huì)變成對(duì)的，有毛病也會(huì)變成沒(méi)毛病。在心智上心態(tài)上心理上建設(shè)過(guò)關(guān)。銷售人員最可怕的是自己被自己說(shuō)服，更可怕的是被客戶雖說(shuō)服了。所以心理建設(shè)至關(guān)重要。所以要記住當(dāng)別人不理解我們的時(shí)候往往是取得成就的捷徑。銷售分為交易型銷售和增值型銷售和顧問(wèn)型銷售。按銷售產(chǎn)品來(lái)說(shuō)可分為消費(fèi)品的銷售和工業(yè)品的銷售。關(guān)于銷售的認(rèn)識(shí)，中國(guó)高級(jí)銷售人才匱乏。最為銷售人員要具備專業(yè)化的系統(tǒng)思維

7、，還要具備江湖與人打交道的能力。高手銷售人員看人都不是人那么簡(jiǎn)單而資源。干銷售的人員要樂(lè)于干別人不愿意干的事，要有非常大的銷售欲望，這才是銷售思維。機(jī)會(huì)就是我們認(rèn)為難別人也會(huì)認(rèn)為難而不去做的事。人的教育是企業(yè)的第一根本，人才解決問(wèn)題的能力直接代表人才的價(jià)值。在企業(yè)內(nèi)部評(píng)價(jià)自己公司有問(wèn)題的員工往往都不是人才，議論公司問(wèn)題的人從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得是自己有問(wèn)題。銷售隊(duì)伍的建設(shè)已經(jīng)是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，打造全員銷售力是企業(yè)發(fā)展的保證，銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合。銷售能力是立體能力的展現(xiàn)，銷售人員是企業(yè)的形象和品牌代言人。為客戶做的任何服務(wù)客戶都希望我們是為他專門做的。營(yíng)銷就是放大自己的優(yōu)勢(shì)放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題。銷售的

8、四項(xiàng)本能：銷售人員要快速把客戶的拒絕點(diǎn)轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn)、無(wú)聲銷售語(yǔ)言比有聲銷售語(yǔ)言更重要，銷售語(yǔ)言溝通能力拼到最后拼的是邏輯能力，沒(méi)有問(wèn)題的產(chǎn)品是不存在的，關(guān)鍵是我們有能力讓客戶記住什么。銷售溝通的目的是為了多層次交換。銷售人員必修的第一堂課04觀后感中國(guó)式語(yǔ)言溝通的特色是要了解潛臺(tái)詞。了解客戶當(dāng)中的言外之意?？蛻舻乃拇筇攸c(diǎn)：希望擁有消費(fèi)主動(dòng)權(quán)、專家心態(tài)濃厚不愿意被改變、期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值?？蛻舯环?wù)的愿望是無(wú)止境的。作為銷售人員要真誠(chéng)實(shí)在，但不能太真誠(chéng)太實(shí)在，因?yàn)樘嬲\(chéng)實(shí)在的人往往是制造問(wèn)題的高手。銷售人員永遠(yuǎn)是一招半式打天下。只要涉足銷售學(xué)什么都不會(huì)是白學(xué)，了解面一定要廣，要

9、在和客戶溝通時(shí)讓那個(gè)客戶覺(jué)得與我們很有共同語(yǔ)言。做營(yíng)銷關(guān)鍵是切合，如果找不到切合點(diǎn)客戶都沒(méi)有傾訴的欲望。如果與客戶談不出效果，最好的方法就是繼續(xù)談，總談就有效果了。因?yàn)檎劸陀行Ч?，不談?dòng)肋h(yuǎn)沒(méi)有效果。銷售最大的智慧是行動(dòng)。讓客戶覺(jué)得我們是專家的兩大秘訣：少說(shuō)話，說(shuō)一些客戶聽不懂的話（聽不懂的話不能超過(guò)總量的5%）。不管說(shuō)話多少一定要能夠?qū)蛻粽f(shuō)的話進(jìn)行評(píng)價(jià)，要時(shí)不時(shí)的贊美。銷售人員面對(duì)客戶向我們提出額外價(jià)值要求的時(shí)候，條件換條件很重要。人在消費(fèi)時(shí)付錢的那一刻總會(huì)心疼，此時(shí)就容易產(chǎn)生提出要求這一現(xiàn)象，而作為銷售人員此時(shí)要記住，客戶向我們提出要求時(shí)，我們也要同時(shí)向他提出一個(gè)要求。如果客戶提出的要求我

10、們無(wú)法滿足時(shí)，此時(shí)我們也要提出客戶不能滿足我們的要求。作為銷售人員要注意不能讓客戶產(chǎn)生我們所做的一切都是應(yīng)該為他做的心理，因?yàn)橐坏┛蛻舢a(chǎn)生這種心理我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)他的要求會(huì)與被服務(wù)是無(wú)止境的。而且我們做再多對(duì)的好的事客戶都不見得看得到記得住我們的好，相反如果做一件不好的事他會(huì)牢牢記得我們的不好?？蛻舻臐M意度就是由于期望值低了被滿足而產(chǎn)生的。銷售人才的素質(zhì)結(jié)構(gòu)：銷售內(nèi)驅(qū)力，人脈經(jīng)營(yíng)敏感度，銷售逆商指數(shù)。做營(yíng)銷索要有的內(nèi)驅(qū)力是永遠(yuǎn)都是不滿足的，想辦法將自己變成自己人際交往圈中最弱的那個(gè)人，這樣才會(huì)有進(jìn)步。逆商就是面對(duì)困難的時(shí)候知難而上。選擇做銷售就意味著用創(chuàng)造的心態(tài)去發(fā)展自己，用快樂(lè)的心態(tài)調(diào)整自己。做

11、銷售以苦為樂(lè)斯非常重要的心境。銷售人才的能力結(jié)構(gòu)：銷售心理能量度，銷售溝通技術(shù)度，銷售顧問(wèn)專業(yè)度，銷售定位氣量度。銷售人員必修的第一堂課05觀后感無(wú)中生有三項(xiàng)能力：要把自己變成見過(guò)大錢的人，要把自己定位成見過(guò)大人物的人，要把自己定位成經(jīng)歷過(guò)大場(chǎng)面的人。作為一個(gè)銷售人員要有學(xué)習(xí)意識(shí)（任何人都值得學(xué)習(xí)），取眾家之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。求證意識(shí)（任何事情都有解決方法），要有探索精神。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（良性競(jìng)爭(zhēng)勝于管理），快樂(lè)意識(shí)（先處理心情再處理事情），合作意識(shí)（孤獨(dú)英雄就是短命英雄）。瘋狂解決的是溝通狀態(tài)問(wèn)題，要有親和力。幽默解決的是溝通方法問(wèn)題，要有被別人欣賞力。專家解決的是溝通專業(yè)問(wèn)題，要有權(quán)威力。老板式溝通解

12、決的是溝通氣度問(wèn)題，要有平等力。21世紀(jì)是弘揚(yáng)個(gè)性化的世紀(jì)也是觀念變革的世紀(jì)，所以每一個(gè)人都需要調(diào)動(dòng)自己那個(gè)瘋狂的基因。外在要瘋內(nèi)在要狂，人不可以有傲氣，但不可無(wú)傲骨。銷售人員的狀態(tài)一定要好。瘋就是不在乎別人怎么看，內(nèi)心只有一個(gè)想法，這個(gè)世界上不存在正常人與不正常人之分。銷售人員溝通能力階梯是營(yíng)銷溝通心理能力，營(yíng)銷溝通思維能力，營(yíng)銷溝通專業(yè)能力，營(yíng)銷溝通氣度能力，營(yíng)銷溝通成交能力，營(yíng)銷溝通幽默能力，營(yíng)銷溝通江湖能力，營(yíng)銷溝通本能能力，營(yíng)銷溝通全腦能力。頂尖銷售精英的特點(diǎn)：瘋狂的人，博愛(ài)的人，單純的人。瘋狂銷售精英的特點(diǎn)：想到就付諸行動(dòng)，不在意別人眼里的自己，不分晝夜沒(méi)有辛苦和勞累，心中總是充滿

13、希望。真正的智者以終為始。沒(méi)有不敢，沒(méi)有害怕。始終相信自己的想法和信念。自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點(diǎn)。心里沒(méi)有困難。高效學(xué)習(xí)，快速成長(zhǎng)。笑傲一切對(duì)手。這個(gè)世上，堅(jiān)信自己永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的。產(chǎn)生成交的關(guān)鍵，客戶今天很高興，客戶今天被我們感動(dòng)。超級(jí)銷售心靈法則：?jiǎn)渭冃膽B(tài)（復(fù)雜），有拒絕說(shuō)明還有機(jī)會(huì)。有異議說(shuō)明有需求。不感興趣說(shuō)明不曾擁有過(guò)。銷售終端溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程。銷售人員必修的第一堂課06觀后感銷售方法，客戶問(wèn)銷售人員任何問(wèn)題都不能輕易給出答案（打死也不說(shuō)）。這是銷售溝通中最常用的技巧。銷售人員說(shuō)話的多少和成交成反比?？蛻魪匿N售人員那里了解的信息，發(fā)現(xiàn)和自己知道的信息是不一樣的

14、時(shí)候80%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷售人員聽的。終端溝通過(guò)程當(dāng)中只要是銷售人員一定要明白一個(gè)最基礎(chǔ)的理念，賣的永遠(yuǎn)是點(diǎn)。買點(diǎn)與賣點(diǎn)之間要想產(chǎn)生對(duì)接點(diǎn)，先要引起一個(gè)共鳴點(diǎn)，要想引起跟客戶之間的共鳴點(diǎn)就要與客戶達(dá)成更多的共識(shí)點(diǎn)。銷售溝通的過(guò)程是信息傳遞的過(guò)程。負(fù)面信息與數(shù)字信息可以抓住客戶的注意力。只有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的信息傳遞才是有力量的。銷售溝通可控。不能輕易亮底牌。不會(huì)說(shuō)廢話的銷售人員當(dāng)不了高手。銷售終端溝通的過(guò)程就是跟客戶之間的感情升華的過(guò)程。經(jīng)營(yíng)人有兩大特點(diǎn)，每個(gè)人內(nèi)心當(dāng)中都有脆弱的一面。若是了解了脆弱就意味著與之感情更進(jìn)一步。另外每個(gè)人都有關(guān)心的人和事，客戶最關(guān)心什么就與他溝通什么，這樣才能達(dá)成共識(shí)，感情才能慢慢升華，做超出客戶意料之外的事更能增進(jìn)感情。幽默營(yíng)銷訓(xùn)練要領(lǐng)，所有幽默都建立在態(tài)度和印象兩個(gè)非語(yǔ)言基礎(chǔ)上。如何把一個(gè)深?yuàn)W的道理通俗化是門學(xué)問(wèn)，快樂(lè)人生的本源。幽默是智慧的表現(xiàn)。給人感覺(jué)半認(rèn)真半開玩笑，玩消失隨意的，認(rèn)真是自然的。