國際貿(mào)易專升本國際商務(wù)談判課程標準

1、國際商務(wù)談判課程標準適應專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易（專升本）所屬教研室：管理系課程編號：06425129課程名稱：國際商務(wù)談判（International Business Negotiation）課程類型：選修課學時學分: 36學時（3學分）一、課程概述（一）課程性質(zhì)。國際商務(wù)談判是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的選修課。通過本課程的學習，使學生了解國際商務(wù)談判活動的基礎(chǔ)理論和內(nèi)涵，理解并運用談判策略、技巧和談判藝術(shù)，培養(yǎng)學生在談判中出現(xiàn)的各種情況下的分析能力和解決問題的能力，進而擁有一定的對外交往的實際能力。（二）基本理念。本課程既要傳授國際商務(wù)談判的基本理論，更重要的是培養(yǎng)學生能夠利用商務(wù)談判的方法和知識

2、針對實際商務(wù)活動做出科學合理的商務(wù)談判方案，并能夠在實際談判中應用自如的能力（三）設(shè)計思路。1.教學改革基本理念本課程是國際經(jīng)濟貿(mào)易系專業(yè)的一門選修課程。該課程教學質(zhì)量的好壞影響到學生的專業(yè)能力和崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)。2.總體設(shè)計原則本課程設(shè)計打破傳統(tǒng)的以授知識為主的教學模式，建立以培養(yǎng)學生商務(wù)談判職業(yè)能力為重點，以商品購銷談判工作過程為主線，項目導向的課程設(shè)計理念。3.課程設(shè)置依據(jù)專業(yè)依據(jù)。全國各高校本科院校國際貿(mào)易專業(yè)均開設(shè)了本課程。培養(yǎng)對象依據(jù)。本課程充分考慮我院“著重培養(yǎng)學生實踐能力”的教學要求，教學內(nèi)容上側(cè)重鍛煉學生對于國際商務(wù)談判的基本技能；教學方式上以課堂教學為主，輔以大量多媒體案

3、例教學，進行大量的案例分析和討論。此外，學生還可以通過模擬談判的過程來熟悉真實的國際商務(wù)談判的過程，提高運用各種策略解決實際問題的能力。4.課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)章 目教 學 內(nèi) 容學時分配教學方式或 手 段課 后 作 業(yè)理論學時實踐學時思 考 題練 習 題第一章國際商務(wù)談判概述5講授、案例教學第二章國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容42案例教學、模擬談判第三章國際商務(wù)談判人員2學生課程設(shè)計第四章國際商務(wù)談判的準備4講授、案例教學第五章國際商務(wù)談判各階段的策略82案例教學、模擬談判第六章國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)6講授、案例教學第七章國際商務(wù)談判禮儀3案例教學第八章不同國家和地區(qū)商務(wù)談判風格4講授、案例教學5.理論與實

4、踐比例理論教學32學時，實踐教學4學時。6.課時安排說明本課程總計36學時，3學分，18教學周，其中理論教學32學時，實踐教學4學時。7.學時分配（參看本課程標準“課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)”和“課程內(nèi)容”）8.考試與評價方式以學生在教學過程的參與程度作為評價的基本標準；目標評價：以課程標準目標作為評價的重要標準；能力評價：以學生運用本課程知識解決相關(guān)理論和實際問題為參照標準。總成績=平時成績30%+期末考試成績70%   二、課程目標（一）總體目標。通過本課程的學習，幫助學生掌握國際商務(wù)談判中的各種策略，增強商務(wù)活動中的談判能力，是學生能夠利用國際商務(wù)談判的方法和知識對實際的國際商務(wù)活

5、動做出科學合理的商務(wù)談判方案，并能夠在今后的實際談判中應用自如，取得談判成功。（二）具體目標。1.了解國際商務(wù)談判課程的基本內(nèi)容和理論2.熟悉國際商務(wù)談判前的各項準備活動3.理解國際商務(wù)談判的各階段中可以運用的談判策略4.熟悉國際商務(wù)談判禮儀。5.了解不同國家和地區(qū)的禮儀以及商務(wù)談判的習慣和風格。三、課程內(nèi)容第一章 國際商務(wù)談判概述第一節(jié)國際商務(wù)談判理論及特征（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。談判學理論的概念，內(nèi)涵，歷史發(fā)展的進程以及特征§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)談判與一般商務(wù)談判的區(qū)別§1.3 擴展內(nèi)容。國際商務(wù)談判的特殊性和作用（二）學習性主要任務(wù)。了解

6、談判學發(fā)展的歷史以及基礎(chǔ)知識，掌握國際商務(wù)談判的概念，特點。（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時） 第二節(jié)國際商務(wù)談判的原則與階段一、國際商務(wù)談判的內(nèi)涵1.談判的內(nèi)涵2.商務(wù)談判3.國際商務(wù)談判二、 國際商務(wù)談判的特點三、 國際商務(wù)談判的作用1.傳遞、溝通信息2.解決利害沖突、實現(xiàn)共同利益3.滿足國際商務(wù)的需求（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。談判內(nèi)涵，商務(wù)談判§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)談判的特點§1.3 擴展內(nèi)容。國際商務(wù)談判的大致程序（二）學習性主要任務(wù)。通過對國際商務(wù)談判的原則與階段的學習對國際商務(wù)談判的大致程序和環(huán)節(jié)有一定的掌握

7、（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時） 第三節(jié)國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素和類型一、國際商務(wù)談判的原則二、國際商務(wù)談判的階段1.開局階段2.報價階段3.磋商階段4.妥協(xié)階段5.成交階段（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判的原則，國際商務(wù)談判的三要素和談判的不同類型§1.2 提高內(nèi)容。談判當事人，談判標的，談判的背景，主客場談判和原則式，軟式、硬式談判的比較§1.3 擴展內(nèi)容。不同類型談判中常見的錯誤及其避免方法（二）學習性主要任務(wù)。通過對國際商務(wù)談判構(gòu)成要素和各種不同類型、形式的了解，能夠根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。（三）

8、學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時） 第四節(jié)國際商務(wù)談判的形式一、談判當事人1.談判臺前當事人2.談判后臺當事人二、談判的標的1.標的類別2.標的特征三、談判的背景（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判的各種形式§1.2 提高內(nèi)容。函電談判和網(wǎng)絡(luò)談判的特點，基本要求和程序§1.3 擴展內(nèi)容。四種談判形式的比較分析各自的適用范圍（二）學習性主要任務(wù)。掌握電話談判的特點、函電談判的程序和網(wǎng)絡(luò)談判的特點。(三）學時分配。2學時（其中：理論教學2學時實踐教學0學時） 第二章 國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容第一節(jié)商品貿(mào)易談判一、價格二、質(zhì)量、原材料、生

9、產(chǎn)工藝三、規(guī)格、型號四、支付方式1.預付款2.支付金額和支付貨幣3.支付方式五、商品包裝、裝運與交付（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容，價格，質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝、規(guī)格、型號，支付方式、商品包裝、裝運與交付、保險、進口關(guān)稅和許可證§1.2 提高內(nèi)容。商品的價格術(shù)語和貨款的支付方式§1.3 擴展內(nèi)容。索賠，仲裁和不可抗力（二）學習性主要任務(wù)。掌握商品貿(mào)易談判的基本內(nèi)容和特點（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二、技術(shù)貿(mào)易談判三、國際許可貿(mào)易談判1.價格條款2.支付條款3.技術(shù)條款（一

10、）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易談判、國際許可貿(mào)易談判§1.2 提高內(nèi)容。國際許可貿(mào)易談判§1.3 擴展內(nèi)容。技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓問題（二）學習性主要任務(wù)。掌握技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容和特點（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第三節(jié)合資、合作經(jīng)營談判一、合資經(jīng)營談判1.合資經(jīng)營企業(yè)的特點2.談判原則二、合作經(jīng)營談判（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。合資、合作經(jīng)營談判的特點及主要內(nèi)容§1.2 提高內(nèi)容。建立合資公司談判的主要內(nèi)容§1.3 擴展內(nèi)容。中國法律對合資合營

11、公司的保護和限制。（二）學習性主要任務(wù)。掌握合資合營談判的特點及主要內(nèi)容（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第四節(jié)國際工程承包談判和國際租賃談判一、國際工程承包談判的特點二、國際工程談判的內(nèi)容1.人工成本2.材料成本（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際工程承包和租賃談判的內(nèi)容及特點§1.2 提高內(nèi)容。國際工程承包談判的交易內(nèi)容和程序§1.3 擴展內(nèi)容。當今國際租賃業(yè)務(wù)的特點（二）學習性主要任務(wù)。掌握國際工程承包談判和國際租賃談判的基本內(nèi)容和特點（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第三章 國際商務(wù)談判人員第一節(jié)談

12、判人員的基本素質(zhì)和道德規(guī)范一、談判人員的知識結(jié)構(gòu)1.橫向方面的基本知識2.縱向方面的基本知識二、性格與氣質(zhì)方面1.氣質(zhì)2.風度3.性格三、能力（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)要求和道德規(guī)范要求§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)談判對談判人員的知識結(jié)構(gòu)，性格和心理素質(zhì)的要求§1.3 擴展內(nèi)容。調(diào)控談判情緒的技巧,談判中常見的非道德行為（二）學習性主要任務(wù)。通過本節(jié)學習，了解國際商務(wù)談判人員應具有的基本素質(zhì)和道德規(guī)范（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第二節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理一、談判人員的構(gòu)成1.談判組織的類

13、型和規(guī)格2.談判人員的組織結(jié)構(gòu)二、談判人員的管理三、談判人員的培養(yǎng)（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成以及如何管理的問題§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)談判人員的分工配合問題§1.3 擴展內(nèi)容。國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)方式（二）學習性主要任務(wù)。熟悉商務(wù)談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務(wù)談判人員應遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理。（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時） 第四章 國際商務(wù)談判的準備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準備一、物質(zhì)條件的準備1.國際商務(wù)談判的環(huán)境分析2.商務(wù)談判前的準備內(nèi)容二、資料、技術(shù)的準備三、心

14、理準備（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判前物質(zhì)，資料，技術(shù)及談判人員心理上的準備§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)談判前的準備內(nèi)容§1.3 擴展內(nèi)容。不同國家法律制度上的區(qū)別對國際商務(wù)談判的影響（二）學習性主要任務(wù)。通過對本節(jié)的學習，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第二節(jié)國際商務(wù)談判的信息準備一、談判信息的概念和作用二、談判信息的搜集三、談判信息搜集的原則（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。談判信息的概念，作用，如何搜集及處理§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)談判信息搜集的渠道和手

15、段§1.3 擴展內(nèi)容。信息資料整理和分類的五個步驟（二）學習性主要任務(wù)。了解談判信息收集的重要性，掌握信息收集和處理方法（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第三節(jié)國際商務(wù)談判方案的準備一、國際商務(wù)談判計劃的特點二、談判計劃的制訂過程1.確定談判主題2.確定談判目標3.擬定談判要點（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判方案的特點，主要內(nèi)容及制定過程§1.2 提高內(nèi)容。談判目標層次的設(shè)定：上限目標，中限目標，下限目標§1.3 擴展內(nèi)容。談判小組的組建問題（二）學習性主要任務(wù)。理解談判方案的主要內(nèi)容，掌握談判方案的制定方法（

16、三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第四節(jié)模擬談判（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。模擬談判的作用和方法§1.2 提高內(nèi)容。模擬談判實際排演時的三種方法和談判計劃表的制定§1.3 擴展內(nèi)容。模擬談判時需要注意的問題（二）學習性主要任務(wù)。掌握模擬談判的正確方法（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第五章 國際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)開局和報價階段的策略一、開局策略1.一致式開局策略2.保留式開局策略3.坦誠式開局策略二、策劃開局策略應考慮的因素（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。開局和報價階段策略的使用&

17、#167;1.2 提高內(nèi)容。談判氣氛的渲染和開場陳述的重要性報價的形式和報價順序的利弊§1.3 擴展內(nèi)容。通過模擬談判，強化引起談判對手的注意與興趣的策略， （二）學習性主要任務(wù)。掌握在國際商務(wù)談判開始時針對不同情況的對手的開局和報價的不同策略的使用，為一場談判打下一個堅實的基礎(chǔ)（三）學時分配。2學時（其中：理論教學1學時實踐教學1學時）第二節(jié)國際商務(wù)談判磋商階段的策略一、 報價的原則的形式1. 報價的原則2. 報價的形式二、 報價的順序三、 報價策略§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判時磋商階段的策略§1.2 提高內(nèi)容。針對實質(zhì)性分歧和假性分歧分別制定不同的磋商策略

18、§1.3 擴展內(nèi)容。通過模擬談判，讓學生學會討價還價策略（二）學習性主要任務(wù)。了解磋商階段的不同策略，掌握針對不同的情況制定磋商階段的策略（三）學時分配。3學時（其中：理論教學2學時實踐教學1學時）第三節(jié)妥協(xié)和成交階段的策略一、讓步的原則、步驟和方式1.讓步的基本原則2.讓步的方式二、迫使對方讓步的溫和式策略三、迫使對方讓步的強硬式策略1.情緒爆發(fā)策略2.激將策略四、打破僵局的策略（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。妥協(xié)階段和最終成交階段各種策略的內(nèi)容§1.2 提高內(nèi)容。妥協(xié)階段讓步的原則，步驟和方式最終成交階段的主要目標§1.3 擴展內(nèi)容。 結(jié)束談判

19、的方法（二）學習性主要任務(wù)。掌握妥協(xié)和成交階段的策略，根據(jù)對談判的具體分析，能夠比較準確的運用相應的讓步或成交策略，以獲得最大的利益（三）學時分配。3學時（其中：理論教學2學時實踐教學1學時）第六章 國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)第一節(jié) 國際商務(wù)談判中的語言溝通藝術(shù)一、語言溝通的作用二、談判語言的種類1.禮節(jié)性交際語言2.專業(yè)性交易語言三、談判用語原則四、國際商務(wù)談判中“聽”的藝術(shù)五、國際商務(wù)談判中“問”的藝術(shù)六、國際商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)語言的特點和在商務(wù)談判中語言溝通的藝術(shù)§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)談判時語言溝通中“聽”“問”“答

20、”“敘”的藝術(shù)§1.3 擴展內(nèi)容。通過模擬談判，掌握說服藝術(shù)的環(huán)節(jié)和要點（二）學習性主要任務(wù)。掌握語言溝通基本技巧和方法，了解溝通在國際商務(wù)談判中的重要作用以及語言藝術(shù)在國際商務(wù)談判中的作用。（三）學時分配。2學時（其中：理論教學1學時實踐教學1學時）第二節(jié)國際商務(wù)談判中的非語言溝通藝術(shù)一、非語言溝通的界定及特點二、副語言的溝通藝術(shù)三、面部表情的運用（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。商務(wù)談判中非語言溝通的藝術(shù)§1.2 提高內(nèi)容。面部表情和肢體語言的溝通藝術(shù)§1.3 擴展內(nèi)容。通過模擬談判，掌握國際商務(wù)談判中的非語言溝通藝術(shù)（二）學習性主要任務(wù)。掌握行

21、為溝通的基本技巧和方法。（三）學時分配。2學時（其中：理論教學2學時實踐教學0學時）第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的書面語言溝通藝術(shù)一、文字處理的特征和原則二、文字處理（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。各種國際商務(wù)談判文件的文字處理的藝術(shù)§1.2 提高內(nèi)容。國際商務(wù)合同文字處理的藝術(shù)§1.3 擴展內(nèi)容。國際商務(wù)備忘錄處理的注意事項（二）學習性主要任務(wù)。掌握國際商務(wù)談判中各種文件的文字處理的藝術(shù)。（三）學時分配。2學時（其中：理論教學2學時實踐教學0學時）第七章 國際商務(wù)談判禮儀第一節(jié) 國際商務(wù)談判的儀表禮儀一、 禮儀在國際商務(wù)談判中的作用二、 形象塑造三、 國際商務(wù)談

22、判中的服飾禮儀（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。禮儀在國際商務(wù)談判中的作用以及國際商務(wù)談判中的著裝禮儀§1.2 提高內(nèi)容。特殊國家服飾禮儀的特點§1.3 擴展內(nèi)容。談判禮儀與文化差異（二）學習性主要任務(wù)。了解國際商務(wù)談判中對于文化禮儀方面的要求（三）學時分配。1學時（其中：理論教學1學時實踐教學0學時）第二節(jié) 國際商務(wù)談判的交往，工作禮儀一、國際交往規(guī)則1.維護形象2.不卑不亢3.求同存異4.信守約定二、見面禮儀三、世界主要國家日常交往的禁忌（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國際商務(wù)談判中交往，工作禮儀的特點和要求§1.2 提高內(nèi)容。國

23、際商務(wù)談判中見面，交談，宴請，簽約時的禮儀要求 §1.3 擴展內(nèi)容。電話禮儀的要求和注意事項（二）學習性主要任務(wù)。通過本節(jié)的學習，掌握并能運用常用的商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)，如迎送客人、介紹等；熟悉包括宴請、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求；了解商務(wù)談判中的其他禮儀和禮節(jié)。（三）學時分配。2學時（其中：理論教學2學時實踐教學0學時）第八章 不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風格第一節(jié) 亞洲商人的談判風格與習俗一、跨文化談判二、文化維護隊國際商務(wù)談判的影響三、國際商務(wù)談判中文化差異的談判策略（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。亞洲商人的談判風格，禮儀和禁忌、中國商人的談判禮儀和禁忌

24、7;1.2 提高內(nèi)容。日本，韓國商人的談判禮儀和禁忌§1.3 擴展內(nèi)容。不同的文化背景對國際商務(wù)談判的影響（二）學習性主要任務(wù)。了解并掌握亞洲國家和地區(qū)商務(wù)談判的基本風格。（三）學時分配。2學時（其中：理論教學2學時實踐教學0學時）第二節(jié) 歐美商人的談判風格與習俗一、美國商人的談判風格、禮儀與禁忌二、加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌三、拉丁美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌（一）課程教學內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。美國商人的談判風格，禮儀和禁忌§1.2 提高內(nèi)容。美國，歐盟商人的談判禮儀和禁忌 §1.3 擴展內(nèi)容。歐盟經(jīng)濟危機對最近中國國際商務(wù)談判的影響及東西方商人談判過程中存在的主要差異（二）學習性主要任務(wù)。通過本節(jié)的學習，了解并掌握