戰(zhàn)略規(guī)劃-管理診斷

1、XX咨詢公司01-11-211 1CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting目目 錄錄萬XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢分析萬XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工作計(jì)劃01-11-212 2CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting萬萬XXX制藥集團(tuán)的各產(chǎn)品線中太極神貼的銷售額占絕大

2、制藥集團(tuán)的各產(chǎn)品線中太極神貼的銷售額占絕大部分，而且只有太極神貼盈利，萬部分，而且只有太極神貼盈利，萬XXX藥業(yè)集團(tuán)實(shí)際上藥業(yè)集團(tuán)實(shí)際上是靠太極神貼一種產(chǎn)品在支撐是靠太極神貼一種產(chǎn)品在支撐2001年1-10月各產(chǎn)品線銷售額與營業(yè)利潤圖-40%-40%-20%-20%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%膚佳諾威靈太極神貼數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表銷售利潤銷售金額01-11-213 3CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management

3、Consulting神貼的銷售從神貼的銷售從98年開始已呈現(xiàn)下滑趨勢年開始已呈現(xiàn)下滑趨勢0 01,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0005,0005,0006,0006,0007,0007,00019951996199719981999200020011995年-2001年太極神貼銷售金額銷售金額單位：萬元數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表備注：1997年數(shù)據(jù)為估計(jì)，2001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估01-11-214 4CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consultin

4、g Management Consulting太極神貼銷售的急劇上升和下滑都是分公司造成的，但近年太極神貼銷售的急劇上升和下滑都是分公司造成的，但近年來卻主要是網(wǎng)點(diǎn)直銷在下滑來卻主要是網(wǎng)點(diǎn)直銷在下滑0 01,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0005,0005,0006,0006,0007,0007,0001995 1996 1997 1998 1999 2000 2001分公司網(wǎng)點(diǎn)直銷數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告銷售金額萬元備注：1997年數(shù)據(jù)為估計(jì)，2001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估01-11-215 5CopyrightCopyright2001 By

5、 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting太極神貼是以營銷為導(dǎo)向的，廣告的投入直接影響銷售太極神貼是以營銷為導(dǎo)向的，廣告的投入直接影響銷售金額。但從近幾年的分析看來，無論是直銷、經(jīng)銷渠道金額。但從近幾年的分析看來，無論是直銷、經(jīng)銷渠道的廣告投入產(chǎn)出比在下降的廣告投入產(chǎn)出比在下降0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.5199819981999199920002000200120011998-2001年廣告投入產(chǎn)出比趨勢圖數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)

6、務(wù)分析報(bào)告?zhèn)渥ⅲ?001年數(shù)據(jù)為1-10月數(shù)據(jù) 直銷直銷 經(jīng)銷經(jīng)銷 總體總體 廣告投入產(chǎn)出比01-11-216 6CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting20012001年年1-111-11月各月各門診網(wǎng)點(diǎn)銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出比散點(diǎn)圖門診網(wǎng)點(diǎn)銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出比散點(diǎn)圖數(shù)據(jù)來源：萬數(shù)據(jù)來源：萬XXXXXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表050100150200250300350012345銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出比銷售收入單位：萬元平均投入產(chǎn)出比1.99平均銷

7、售收入65萬元01-11-217 7CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting門診網(wǎng)點(diǎn)舉例門診網(wǎng)點(diǎn)舉例效益良好的門診網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出比3，銷售收入50萬齊齊哈爾，濟(jì)寧，洛陽，武漢，揚(yáng)州投入產(chǎn)出比2，銷售收入200萬大連，沈陽，長春效益不佳的門診網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出比2，銷售收入30萬泉州，貴陽，寧波，桂林，濟(jì)南，蚌埠，泰安，南通，南陽數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源： 20012001年年1-111-11月萬月萬XXXXXX藥業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)藥業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)01-11-218 8C

8、opyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting威靈、膚佳諾威靈、膚佳諾2000年、年、2001年銷售收入、費(fèi)用比較年銷售收入、費(fèi)用比較0 05050100100150150200200250250300300膚佳諾膚佳諾威靈威靈2000年銷售收入2000年銷售費(fèi)用2001年銷售費(fèi)用2001年銷售收入數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表01-11-219 9CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotru

9、st Management Consulting Management Consulting“老專家老專家”系列產(chǎn)品具有特色，但起步艱難系列產(chǎn)品具有特色，但起步艱難數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告 “老專家”系列產(chǎn)品是以威靈骨刺膏為龍頭，以外用萬應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治療骨病的硬膏系列產(chǎn)品。 作為市場上概念及療效均較為獨(dú)特的“老專家”系列產(chǎn)品，萬XXX集團(tuán)對其進(jìn)行了投入性開發(fā)，開始建立銷售渠道，但起步艱難： 2000年廣告費(fèi)投入233萬元，全年銷售收入60萬元，投入產(chǎn)出比為1比0.25； 2001年1至10月廣告費(fèi)投入208萬元，銷售收入149萬元，投入產(chǎn)出比為1比0

10、.72。實(shí)現(xiàn)以上收入的主要品種為威靈骨刺膏。01-11-211010CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting“萬萬XXX”系列產(chǎn)品缺乏特色，競爭激烈，前景難料系列產(chǎn)品缺乏特色，競爭激烈，前景難料 萬XXX系列產(chǎn)品以普藥為主,包括處方藥和OTC,該系列產(chǎn)品沒有獨(dú)特性,基本上與國內(nèi)其他企業(yè)處于同質(zhì)狀態(tài),而且無品牌優(yōu)勢； 全國生產(chǎn)普藥的中藥企業(yè)眾多，市場競爭激烈，主要競爭手段為價(jià)格和成本； 目前萬XXX系列產(chǎn)品有兩套銷售隊(duì)伍，包括藥業(yè)自身銷售隊(duì)伍、集

11、團(tuán)公司營銷部。 銷售渠道則是全面開發(fā)，多頭試探。01-11-211111CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting膚佳諾發(fā)展緩慢，身份待確定膚佳諾發(fā)展緩慢，身份待確定數(shù)據(jù)來源：萬數(shù)據(jù)來源：萬XXXXXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告 膚佳諾產(chǎn)品包括治療儀及口服膠囊：治療儀已通過醫(yī)械批號，但尚未轉(zhuǎn)正；而口服膠囊尚無正式身份，給市場推廣帶來巨大難度。 膚佳諾產(chǎn)品已經(jīng)導(dǎo)入市場兩年，2000年銷售收入約40萬元，2001年1-10月銷售收入不足

12、30萬元。 目前由于膚佳諾身份問題，銷售渠道主要為和平醫(yī)院門診，并正努力開拓新的醫(yī)院。01-11-211212CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting從銷售渠道看從銷售渠道看,萬萬XXX集團(tuán)各產(chǎn)品的渠道分散集團(tuán)各產(chǎn)品的渠道分散,不利于渠道不利于渠道的整合及管理的整合及管理0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%太極神貼太極神貼膚佳諾膚佳諾老專家老專家網(wǎng)點(diǎn)直銷分公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷醫(yī)院零星藥店專柜醫(yī)院2001年各產(chǎn)品線在各

13、銷售渠道的銷售金額比例01-11-211313CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting目目 錄錄萬XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢分析萬XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工作計(jì)劃01-11-211414CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting太極神貼的成功是門診直銷模式的成功，萬

14、太極神貼的成功是門診直銷模式的成功，萬XXX的核心的核心能力就在于對這種直銷模式的開發(fā)和應(yīng)用能力就在于對這種直銷模式的開發(fā)和應(yīng)用核心競爭力表現(xiàn)形式依附載體基于核心知識(shí)的核心競爭力基于核心資源的核心競爭力基于核心技術(shù)的核心競爭力基于組織系統(tǒng)的核心競爭力 格式化知識(shí)（如設(shè)計(jì)方案和檔案等）和信息、技術(shù)、管理、價(jià)值觀 人、以及人所運(yùn)用知識(shí)的對象操作工具 人、組織和機(jī)制等 獨(dú)特的資源和能力 整個(gè)企業(yè)/組織，獨(dú)特能力通過決策和資源獲取、儲(chǔ)存、運(yùn)用過程表現(xiàn)出來 企業(yè)的專長和能力 人、設(shè)備、組織等，核心競爭力通過企業(yè)的建設(shè)和市場營銷活動(dòng)反映出來 優(yōu)越的組織結(jié)構(gòu)體系和組織溝通體系01-11-211515Copy

15、rightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting近期內(nèi)，萬近期內(nèi)，萬XXX的生存和發(fā)展要依靠和發(fā)揮這種核心能的生存和發(fā)展要依靠和發(fā)揮這種核心能力力 萬XXX在產(chǎn)品上沒有優(yōu)勢，暫不具備能領(lǐng)導(dǎo)市場的優(yōu)勢品種 萬XXX缺乏高價(jià)值品牌資源。新品牌建設(shè)時(shí)間長，投入大，短期內(nèi)難以有效果 萬XXX在醫(yī)藥常規(guī)渠道經(jīng)營上剛剛起步，正處于學(xué)習(xí)摸索階段 萬XXX的資源條件限定只能以一種產(chǎn)品主打，以一種渠道為主渠道開展業(yè)務(wù) 產(chǎn)品的更新替代容易實(shí)現(xiàn)，核心能力的培養(yǎng)不是一朝一夕可以實(shí)現(xiàn)的

16、。 戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)在于：在新的核心能力培養(yǎng)起之前，發(fā)揮現(xiàn)有的門診直銷營銷模式的優(yōu)勢，以產(chǎn)品的及時(shí)更新替代實(shí)現(xiàn)較長時(shí)期的穩(wěn)定增長。在未來通過資本運(yùn)做，上市融資的方式實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長，發(fā)展成為具有獨(dú)特核心能力的在國內(nèi)醫(yī)藥某一領(lǐng)域領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)01-11-211616CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting初步戰(zhàn)略構(gòu)想：堅(jiān)持走以門診直銷為主的道路，一方面初步戰(zhàn)略構(gòu)想：堅(jiān)持走以門診直銷為主的道路，一方面深化神貼的內(nèi)涵，另一方面尋找新的藥品作試點(diǎn)；其他深

17、化神貼的內(nèi)涵，另一方面尋找新的藥品作試點(diǎn)；其他渠道暫為輔助，小規(guī)模投入渠道暫為輔助，小規(guī)模投入 檢驗(yàn)渠道有效性試驗(yàn)結(jié)果檢驗(yàn)品牌和賣點(diǎn)成功逐步替代神貼考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)失敗試驗(yàn)結(jié)果成功創(chuàng)造一個(gè)新神貼向其他渠道或者產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移精力和資金失敗太極綜合療法的落實(shí)試驗(yàn)結(jié)果成功考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)選取三個(gè)曾經(jīng)輝煌但現(xiàn)在銷售下滑的直銷網(wǎng)點(diǎn)試驗(yàn)天麻追風(fēng)膏或外用萬應(yīng)膏失敗在條件較好地區(qū)克隆神貼的直銷模式，試驗(yàn)非骨科其他藥品01-11-211717CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Manage

18、ment Consulting神貼普藥采用采用BCG矩陣對集團(tuán)的產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，普藥屬瘦狗類產(chǎn)品，矩陣對集團(tuán)的產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，普藥屬瘦狗類產(chǎn)品，“神貼神貼”屬現(xiàn)金牛，屬現(xiàn)金牛，“威靈威靈”和和“膚佳諾膚佳諾”屬問題類產(chǎn)品，缺屬問題類產(chǎn)品，缺乏明星產(chǎn)品，外用萬應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏應(yīng)該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品乏明星產(chǎn)品，外用萬應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏應(yīng)該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品瘦狗現(xiàn)金牛問題產(chǎn)品明星產(chǎn)品銷售增長率相對市場占有率威靈膚佳諾天麻追風(fēng)膏外用萬應(yīng)膏?01-11-211818CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consultin

19、g Management Consulting神貼作為現(xiàn)金牛，在神貼作為現(xiàn)金牛，在2-3年內(nèi)在仍將為整個(gè)集團(tuán)發(fā)展提供年內(nèi)在仍將為整個(gè)集團(tuán)發(fā)展提供資金上支持資金上支持-400-20002004006008001000神貼膚佳諾老專家萬元2001年累計(jì)到11月份各種產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)出情況數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告01-11-211919CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting為保證神貼未來幾年內(nèi)穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對以為保證神貼未來幾年內(nèi)

20、穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對以下措施進(jìn)行研究下措施進(jìn)行研究 深化神貼內(nèi)涵，落實(shí)綜合療法 對不同的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行差異化定價(jià)，以獲取最大利潤 在發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過增值服務(wù)提高銷售價(jià)格 在欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力提供適當(dāng)價(jià)格的神貼產(chǎn)品 通過神貼銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)掘神貼潛力 對神貼目前的銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷，對銷售區(qū)域分類 每類區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，進(jìn)行改進(jìn)措施，包括媒體的選擇等 研究神貼未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的潛力 通過對銷售費(fèi)用管理流程的優(yōu)化，調(diào)整銷售費(fèi)用的分配結(jié)構(gòu)提高神貼銷售01-11-212020CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSin

21、otrust Management Consulting Management Consulting同時(shí)神貼擔(dān)當(dāng)著帶動(dòng)同時(shí)神貼擔(dān)當(dāng)著帶動(dòng)“老專家老專家”系列產(chǎn)品銷售的使命，系列產(chǎn)品銷售的使命，神貼神貼4元的銷售可以帶動(dòng)老專家元的銷售可以帶動(dòng)老專家1元的銷售；通過神貼帶元的銷售；通過神貼帶動(dòng)的老專家銷售占總銷售額的動(dòng)的老專家銷售占總銷售額的80%0%20%40%60%80%100%神貼事業(yè)部銷售額老專家銷售額神貼老專家系列通過神貼帶動(dòng)自主銷售數(shù)據(jù)來源：萬XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告01-11-212121CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSino

22、trust Management Consulting Management Consulting“神貼神貼”與與“老專家老專家” 在銷售渠道中的關(guān)系在銷售渠道中的關(guān)系現(xiàn)階段是互補(bǔ)關(guān)系：現(xiàn)階段是互補(bǔ)關(guān)系：“神貼”主要通過直銷門診銷售；“老專家”中的口服藥跟隨“神貼”銷售；“老專家”中的威靈骨刺膏彌補(bǔ)“神貼”不適合在藥店銷售的劣勢“神貼神貼” 禁賣后是替代關(guān)系禁賣后是替代關(guān)系在過渡期內(nèi)把“老專家”中的天麻追風(fēng)膏或者外用萬應(yīng)膏培植為“神貼”的替代品01-11-212222CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management

23、Consulting Management Consulting“萬萬XXX”系列普藥的利潤微薄、面臨激烈競爭，必須系列普藥的利潤微薄、面臨激烈競爭，必須有所為有所不為有所為有所不為普藥的行業(yè)背景：對手林立，產(chǎn)品、包裝嚴(yán)重同質(zhì)化企業(yè)可以操作的因素：品牌、價(jià)格萬XXX普藥情況：品牌知名度低、沒有明顯成本優(yōu)勢對策：對贏利產(chǎn)品繼續(xù)經(jīng)營，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本借用集團(tuán)其他的渠道增加銷售轉(zhuǎn)讓藥號01-11-212323CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting

24、“萬萬XXX”系列普藥系列普藥可以通過多種通路銷售可以通過多種通路銷售萬XXX普藥患者純銷公司大醫(yī)院代理公司小醫(yī)院批發(fā)公司小藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院連鎖總店分店01-11-212424CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting膚佳諾與集團(tuán)產(chǎn)品定位有所沖突，無論渠道、患者、技膚佳諾與集團(tuán)產(chǎn)品定位有所沖突，無論渠道、患者、技術(shù)都不兼容，而且錯(cuò)過大發(fā)展的時(shí)機(jī)，建議退出術(shù)都不兼容，而且錯(cuò)過大發(fā)展的時(shí)機(jī)，建議退出膚佳諾的優(yōu)勢：與進(jìn)口產(chǎn)品和國內(nèi)同行相比，價(jià)格有一定競爭

25、力，療效也獨(dú)特膚佳諾的劣勢：藥劑必須依托醫(yī)院小范圍以制劑形式銷售，增長緩慢； 器械的銷售需要高額廣告投入，目前難以支撐。 適應(yīng)癥患者人數(shù)少，市場容量小，難以形成象太極神貼一樣的全國性直銷門診網(wǎng)絡(luò)建議對策： 退出01-11-212525CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting目目 錄錄萬XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢分析萬XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工作計(jì)劃01-11-212626CopyrightCopyright200

26、1 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting與太太藥業(yè)、羚銳股份相比，萬與太太藥業(yè)、羚銳股份相比，萬XXX藥業(yè)的毛利率最高，藥業(yè)的毛利率最高，但由于營業(yè)費(fèi)用比率最高，影響到凈利率最低，需要仔但由于營業(yè)費(fèi)用比率最高，影響到凈利率最低，需要仔細(xì)分析其中原因細(xì)分析其中原因2000年數(shù)據(jù),單位: 萬元 太太藥業(yè) 羚銳股份 萬XXX藥業(yè)收入 67500 13100 5130利潤 49100 9900 4561營業(yè)費(fèi)用 28700 4800 2581凈利潤 15600 2600 824毛利率0.73

27、0.76 0.89凈利潤率0.23 0.20 0.16 費(fèi)用比率0.43 0.37 0.50 01-11-212727CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting從太極神貼從太極神貼2000年銷售費(fèi)用構(gòu)成圖可以看出直銷網(wǎng)點(diǎn)廣年銷售費(fèi)用構(gòu)成圖可以看出直銷網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)占營業(yè)費(fèi)用的告費(fèi)占營業(yè)費(fèi)用的60%，網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)的合理分配將直接，網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)的合理分配將直接影響到凈利潤影響到凈利潤合作費(fèi)工資及其他津貼提成直銷網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)維系費(fèi)部門費(fèi)用維系費(fèi)廣告費(fèi)？其它費(fèi)用1

28、551萬元619萬元290萬元121萬元01-11-212828CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting應(yīng)分析產(chǎn)品在某地區(qū)所處的生命周期，判斷是否應(yīng)繼續(xù)應(yīng)分析產(chǎn)品在某地區(qū)所處的生命周期，判斷是否應(yīng)繼續(xù)在該地區(qū)投入在該地區(qū)投入0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.50 05000500010000100001500015000200002000025000250003000030000數(shù)據(jù)來源：萬

29、數(shù)據(jù)來源：萬XXXXXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告?zhèn)渥ⅲ簜渥ⅲ?595、9696、9797年廣告投入數(shù)據(jù)為估計(jì)，年廣告投入數(shù)據(jù)為估計(jì)，20012001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估每半年廣告投入產(chǎn)出比累計(jì)銷售金額單位：萬元隨著太極神貼累計(jì)銷售額的上升，廣告的投入產(chǎn)出比呈現(xiàn)下降趨勢，為了利潤的最大化，可能需要采取的措施包括：選擇新的產(chǎn)品逐步替代太極神貼；給與太極神貼新的概念延長生命周期。全國累計(jì)銷售額、當(dāng)期廣告投入產(chǎn)出比01-11-212929CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consu

30、lting Management Consulting目目 錄錄萬XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢分析萬XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工作計(jì)劃01-11-213030CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting新新X信將從以下方面幫助萬信將從以下方面幫助萬XXX集團(tuán)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想集團(tuán)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想 根據(jù)一期提出的戰(zhàn)略構(gòu)想作出具體的實(shí)施辦法及行動(dòng)方案 如何提高神貼的銷售 如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品對神貼的逐步替代 快速增加普藥及老專家系列產(chǎn)品的銷

31、售 配合戰(zhàn)略實(shí)施提升內(nèi)部管理 根據(jù)營銷戰(zhàn)略調(diào)整銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 直銷網(wǎng)點(diǎn)管理制度 銷售費(fèi)用的流程診斷及優(yōu)化 高管、銷售人員激勵(lì)制度 管理流程重組 通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)萬XXX集團(tuán)藥業(yè)、化工、醫(yī)院幾大產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展 資產(chǎn)重組 股份制改造方案 上市計(jì)劃01-11-213131CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting如何提高神貼的銷售如何提高神貼的銷售 通過神貼銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)掘神貼潛力 新X信將對神貼目前的銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷，對銷售區(qū)域分類 每類區(qū)

32、域的網(wǎng)點(diǎn)分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，提出改進(jìn)措施，包括媒體的選擇等 研究神貼未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的潛力，提出可進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)建議01-11-213232CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品對神貼的逐步替代如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品對神貼的逐步替代 試點(diǎn)地區(qū)的選取、分析 如何選擇試點(diǎn)地區(qū) 試點(diǎn)地區(qū)的市場分析 推行試點(diǎn)的行動(dòng)方案01-11-213333CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust

33、Management Consulting Management Consulting快速增加普藥及老專家系列產(chǎn)品的銷售快速增加普藥及老專家系列產(chǎn)品的銷售 普藥及老專家系列的銷售渠道選擇及管理辦法 現(xiàn)有渠道的狀況：代理渠道、連鎖藥店的銷售額及費(fèi)用等 其他可選擇渠道的分析：批發(fā)公司、純銷公司的特點(diǎn) 渠道選擇建議 各渠道的管理辦法 普藥及老專家的宣傳策略01-11-213434CopyrightCopyright2001 By 2001 By SinotrustSinotrust Management Consulting Management Consulting根據(jù)營銷戰(zhàn)略調(diào)整銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)營銷戰(zhàn)略調(diào)整銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 根據(jù)未來的戰(zhàn)略構(gòu)想及渠道選擇設(shè)計(jì)合適的銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 銷售系統(tǒng)各部門的職能 各部