領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃

1、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司高建華高建華2005年6月領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 一個(gè)企業(yè)杰出的源泉領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的模型戰(zhàn)略思維模式溝通與教練能力戰(zhàn)略規(guī)劃 一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)壽的基礎(chǔ)戰(zhàn)略規(guī)劃的目的戰(zhàn)略規(guī)劃的流程戰(zhàn)略規(guī)劃的案例領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)模型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)模型期望的結(jié)果期望的結(jié)果必須具備的技能必須具備的技能 設(shè)定明確的，能設(shè)定明確的，能鼓舞人心的目標(biāo)鼓舞人心的目標(biāo)讓員工同意并讓員工同意并喜歡這個(gè)目標(biāo)喜歡這個(gè)目標(biāo)定期檢查定期檢查進(jìn)展情況進(jìn)展情況提供資源提供資源和支持和支持授權(quán)下級(jí)經(jīng)理授權(quán)下級(jí)經(jīng)理尊重下級(jí)經(jīng)理尊重下級(jí)經(jīng)理制訂明確制訂明確的戰(zhàn)略

2、的戰(zhàn)略 獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)有功人員有功人員獲得員工的獲得員工的支持和承諾支持和承諾有一個(gè)可以有一個(gè)可以實(shí)施的計(jì)劃實(shí)施的計(jì)劃建立共同的建立共同的目標(biāo)和理想目標(biāo)和理想內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通工作有效率工作有效率 有條理有條理尊重人尊重人相信人相信人人員培訓(xùn)人員培訓(xùn) 與指導(dǎo)與指導(dǎo)能把握人與事能把握人與事 之間的關(guān)系之間的關(guān)系 戰(zhàn)略眼光戰(zhàn)略眼光員工感到被尊重，被重用，有員工感到被尊重，被重用，有 自主權(quán)，有成就感，賞罰分明自主權(quán)，有成就感，賞罰分明以結(jié)果以結(jié)果論英雄論英雄第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者主要做什么企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者主要做什么? ?管事管人一線員工

3、一線經(jīng)理二線經(jīng)理高層經(jīng)理是造鐘是造鐘, ,還是報(bào)時(shí)還是報(bào)時(shí)? ?員工為誰(shuí)做事員工為誰(shuí)做事? ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)個(gè)人魅力企業(yè)前程公民義務(wù)國(guó)際主義為自己為領(lǐng)導(dǎo)為企業(yè)為國(guó)家為世界工作動(dòng)力 的來(lái)源 員工努力工作的原因鍛煉機(jī)會(huì)個(gè)人仕途個(gè)人承諾人際關(guān)系個(gè)人回報(bào)志同道合民族利益國(guó)家興衰?領(lǐng)導(dǎo)力（領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)Leadership)的培養(yǎng)的培養(yǎng)戰(zhàn)略思維能力戰(zhàn)略思維能力(strategic thinking)(strategic thinking) 總結(jié)提煉自己的思想總結(jié)提煉自己的思想領(lǐng)導(dǎo)力（領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)Leadership)的運(yùn)用的運(yùn)用分析問(wèn)題三步曲分析問(wèn)題三步曲溝通能力溝通能力(C

4、ommunication)(Communication)教練能力教練能力(People development)(People development)經(jīng)?？偨Y(jié)提煉自己的思想經(jīng)常總結(jié)提煉自己的思想“付雷家書付雷家書” ” 的啟發(fā)的啟發(fā)把自己的思想寫下來(lái)(不管在信中或用別的方式),比著光在腦中空想是大不同的. 寫下來(lái)需要正確精密的思想,所以寫在紙上的自我檢討,格外深刻,對(duì)自己也印象深刻.領(lǐng)導(dǎo)力（領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)Leadership)的運(yùn)用的運(yùn)用激情，能量激情，能量果斷果斷有說(shuō)服力的觀點(diǎn)（有說(shuō)服力的觀點(diǎn)（A teachable point of viewA teachable poi

5、nt of view）想法想法價(jià)值觀價(jià)值觀想做什么？需要什么樣 的價(jià)值觀？讓人同意并喜歡此觀點(diǎn)思想家+演講家從杰克從杰克. .韋爾奇那里學(xué)什么？韋爾奇那里學(xué)什么？杰克杰克. .韋爾奇的時(shí)間分配韋爾奇的時(shí)間分配杰克杰克. .韋爾奇的接班人計(jì)劃韋爾奇的接班人計(jì)劃杰克杰克. .韋爾奇的會(huì)議制度韋爾奇的會(huì)議制度多元化經(jīng)營(yíng)？多元化經(jīng)營(yíng)？領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)希望領(lǐng)導(dǎo)希望員工如何做？員工如何做？執(zhí)行力？執(zhí)行力？檢查檢查/評(píng)估評(píng)估/監(jiān)督監(jiān)督如何做？如何做？流程流程/方法方法/工具工具員工做了員工做了能得到什么？能得到什么？員工不做員工不做有什么損失？有什么損失？讓好想法變成現(xiàn)實(shí)讓好想法

6、變成現(xiàn)實(shí)分析問(wèn)題三步曲分析問(wèn)題三步曲1. 先談目的, 把目標(biāo),方向搞清楚. 不要跑題,始終圍繞主線.2. 再談原則, 大原則一致了才談具體項(xiàng)目. 對(duì)事不對(duì)人.如采用加權(quán)分析.3. 然后談方式方法和途徑, 如何解決問(wèn)題. 用工具輔助分析.責(zé)任人和時(shí)間.1231. 目的, 看哪個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)比較大, 有吸引力.2. 原則, 用哪些參數(shù)來(lái)分析機(jī)會(huì)大小, 每個(gè)參數(shù)的加權(quán)值如何定.3. 方法, 看每個(gè)市場(chǎng)在各個(gè)方面的表現(xiàn). 給出得分. 123Management By Process (MBP)矢量一致性矢量一致性1+1=?1+1=?磨刀不誤砍柴功磨刀不誤砍柴功 Business success is 1

7、0% Business success is 10% strategy and 90% alignmentstrategy and 90% alignment重復(fù)我們過(guò)去的成功重復(fù)我們過(guò)去的成功 從藝術(shù)走向科學(xué)從藝術(shù)走向科學(xué)培養(yǎng)新人培養(yǎng)新人, , 提高效率提高效率把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化 Do things smart,Do things smart, not just works hard. not just works hard. 拿來(lái)主義拿來(lái)主義Quick learn Quick learn 探索，創(chuàng)造探索，創(chuàng)造 DevelopDevelop“關(guān)起門來(lái)思考關(guān)起門來(lái)思考”“走出

8、門去交流走出門去交流” 合作配合合作配合 Leverage Leverage 所花時(shí)間長(zhǎng)中等短所花成本高低中當(dāng)我們遇到問(wèn)題時(shí)，問(wèn)自己誰(shuí)沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？當(dāng)我們遇到問(wèn)題時(shí)，問(wèn)自己誰(shuí)沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？溝通的技巧溝通的技巧演講能力與演講要點(diǎn)演講能力與演講要點(diǎn)希望讓人記住什么？ 從后往前看（MBO）不多于三個(gè)重點(diǎn)！ 信息明確 復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化！ 分解疑難問(wèn)題枯燥的文字圖像化！溝通的效率溝通的效率進(jìn)入長(zhǎng)期記憶進(jìn)入長(zhǎng)期記憶文字文字表格表格圖形圖形模型模型溝通效率溝通效率教練能力和方法教練能力和方法要求要求/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀現(xiàn)狀 目標(biāo)目標(biāo) 時(shí)間時(shí)間 基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí) 技術(shù)知識(shí)技術(shù)知識(shí) 業(yè)務(wù)知識(shí)業(yè)務(wù)知識(shí)交流溝通交流溝

9、通員工技能分析圖員工技能分析圖 員工技能目標(biāo)圖員工技能目標(biāo)圖輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)“照鏡子照鏡子”次要技能區(qū)次要技能區(qū)核心技能區(qū)核心技能區(qū)布置工作的技巧布置工作的技巧是告訴員工該如何做是告訴員工該如何做, , 還是員工告訴老板想怎么做還是員工告訴老板想怎么做? ?做某件事情對(duì)公司來(lái)講意義何在？做某件事情對(duì)公司來(lái)講意義何在？讓員工了解自己工作的重要性讓員工表現(xiàn)出承諾，全力以赴做該件事情對(duì)員工來(lái)將能學(xué)到什么？做該件事情對(duì)員工來(lái)將能學(xué)到什么？從工作的過(guò)程中學(xué)到什么？從工作伙伴那里學(xué)到什么？在工作中要注意學(xué)習(xí)什么？員工的表現(xiàn)從兩個(gè)方面來(lái)評(píng)估：?jiǎn)T工的表現(xiàn)從兩個(gè)方面來(lái)評(píng)估： 行為方式和工

10、作業(yè)績(jī)行為方式和工作業(yè)績(jī)滿意滿意不滿意不滿意不滿意不滿意滿意滿意工作業(yè)績(jī)工作業(yè)績(jī)行為方式行為方式 沒(méi)有滿意的員工沒(méi)有滿意的員工, , 就沒(méi)有滿意的用戶就沒(méi)有滿意的用戶對(duì)待員工的態(tài)度對(duì)待員工的態(tài)度傾聽員工的意見和想法傾聽員工的意見和想法“聆聽員工的心聲聆聽員工的心聲”采集整理分析/決策員工心聲 反饋“咖啡時(shí)間咖啡時(shí)間”三思而后行三思而后行 經(jīng)常反思,不斷總結(jié)歸納 給自己冷靜思考的時(shí)間 在溝通中檢驗(yàn)自己的認(rèn)知 愿意接受他人的意見, 改變自己的想法讓我們讓我們15分鐘后回來(lái)分鐘后回來(lái)為什么企業(yè)戰(zhàn)略很重要為什么企業(yè)戰(zhàn)略很重要? ?企業(yè)家資源企業(yè)家資源職業(yè)經(jīng)理人資源職業(yè)經(jīng)理人資源技術(shù)勞動(dòng)力資源技術(shù)勞動(dòng)力

11、資源經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)中國(guó)中國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)達(dá)國(guó)家戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略不是什么？戰(zhàn)略不是什么？不是想法不是想法不是目標(biāo)不是目標(biāo)不是概念不是概念不是追求不是追求不是理想不是理想不是夢(mèng)想不是夢(mèng)想是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃有明確的可衡量的目標(biāo)有明確的可衡量的目標(biāo)有明確的責(zé)任人有明確的責(zé)任人有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有明確的考評(píng)時(shí)間有明確的考評(píng)時(shí)間有明確的考評(píng)人有明確的考評(píng)人不是探討想干什么不是探討想干什么而是探討如何做到而是探討如何做到企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問(wèn)題？企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問(wèn)題？1。企業(yè)為哪部分人服務(wù)？。企業(yè)為

12、哪部分人服務(wù)？2。在目標(biāo)客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置？。在目標(biāo)客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置？3。這些人為什么非要買該品牌？。這些人為什么非要買該品牌？4。幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)？。幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)？5。如何才能達(dá)成目標(biāo)？。如何才能達(dá)成目標(biāo)？ 企業(yè)靠什么（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）達(dá)成目標(biāo)？企業(yè)靠什么（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）達(dá)成目標(biāo)？6。企業(yè)靠什么賺錢（贏利模式）？。企業(yè)靠什么賺錢（贏利模式）？ 賺的是那一部分錢？賺的是那一部分錢？7。企業(yè)達(dá)成目標(biāo)要分成幾個(gè)階段走？。企業(yè)達(dá)成目標(biāo)要分成幾個(gè)階段走？8。第一步從哪里開始走？。第一步從哪里開始走？9。如何保證完美地執(zhí)行？有哪些監(jiān)督約束機(jī)制？。如何保證完美地執(zhí)行？有

13、哪些監(jiān)督約束機(jī)制？ 戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為自己的企業(yè)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，但是絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為自己的企業(yè)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，但是- 絕大多數(shù)中高層管理人員雖然認(rèn)為本企業(yè)有戰(zhàn)略，絕大多數(shù)中高層管理人員雖然認(rèn)為本企業(yè)有戰(zhàn)略， 但是自己不太清楚，認(rèn)為戰(zhàn)略是老板的事。但是自己不太清楚，認(rèn)為戰(zhàn)略是老板的事。- 而絕大多數(shù)員工更不知道自己的企業(yè)是否有戰(zhàn)略，而絕大多數(shù)員工更不知道自己的企業(yè)是否有戰(zhàn)略， 企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管地頭拉車，從不抬頭看路。企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管地頭拉車，從不抬頭看路。- “計(jì)劃不如變化快計(jì)劃不如變化快”，戰(zhàn)

14、略的價(jià)值何在？，戰(zhàn)略的價(jià)值何在？- 戰(zhàn)略由誰(shuí)來(lái)做？應(yīng)當(dāng)告訴誰(shuí)？戰(zhàn)略由誰(shuí)來(lái)做？應(yīng)當(dāng)告訴誰(shuí)？- 大談大談“執(zhí)行執(zhí)行”的誤區(qū)，沒(méi)有戰(zhàn)略，執(zhí)行什么？的誤區(qū)，沒(méi)有戰(zhàn)略，執(zhí)行什么？- 沒(méi)有戰(zhàn)略，就不可能專注，沒(méi)有專注，就不會(huì)有專長(zhǎng)。沒(méi)有戰(zhàn)略，就不可能專注，沒(méi)有專注，就不會(huì)有專長(zhǎng)。 戰(zhàn)略規(guī)劃能給企業(yè)帶來(lái)什么戰(zhàn)略規(guī)劃能給企業(yè)帶來(lái)什么? ?文化文化管理管理人才人才“內(nèi)功內(nèi)功”, , 實(shí)力實(shí)力職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人樹立平和的心態(tài)樹立平和的心態(tài)熟悉熟悉“馬拉松馬拉松”比賽的規(guī)則比賽的規(guī)則從從“不知道自己不知道不知道自己不知道”過(guò)渡到過(guò)渡到“知道自己不知道知道自己不知道”分工協(xié)作分工協(xié)作形成造血機(jī)制形成造血機(jī)制國(guó)際化人

15、才國(guó)際化人才科學(xué)決策科學(xué)決策借鑒跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)借鑒跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)矢量一致矢量一致市場(chǎng)營(yíng)銷從何時(shí)開始？市場(chǎng)營(yíng)銷從何時(shí)開始？推銷模式推銷模式營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式研發(fā)研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售研發(fā)研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)1 1、目標(biāo)市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析2 2、消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者行為分析3 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析環(huán)境與現(xiàn)狀分析環(huán)境與現(xiàn)狀分析第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步理想的完整產(chǎn)品理想的完整產(chǎn)品企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)與人力資源規(guī)劃財(cái)務(wù)與人力資源規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)

16、施方案1 1、消費(fèi)者需求分析與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者需求分析與預(yù)測(cè)2 2、不考慮企業(yè)能力時(shí)的理想產(chǎn)品、不考慮企業(yè)能力時(shí)的理想產(chǎn)品3 3、企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖、企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖1 1、企業(yè)宗旨與存在價(jià)值、企業(yè)宗旨與存在價(jià)值2 2、企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)3 3、企業(yè)的、企業(yè)的5 5年具體目標(biāo)年具體目標(biāo)1 1、以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)、以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)2 2、成功要素與主要挑戰(zhàn)、成功要素與主要挑戰(zhàn)3 3、風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析1 1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式2 2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)3 3、財(cái)務(wù)與投資回報(bào)分析、財(cái)務(wù)與投資回報(bào)分析1 1、第一年實(shí)施計(jì)劃、第一年實(shí)施計(jì)劃2 2、戰(zhàn)

17、術(shù)動(dòng)作的分解、戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解3 3、監(jiān)督約束機(jī)制與執(zhí)行力、監(jiān)督約束機(jī)制與執(zhí)行力1.11.1、市場(chǎng)分析與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)分析與目標(biāo)市場(chǎng)選擇1.21.2、消費(fèi)者行為分析與消費(fèi)流程、消費(fèi)者行為分析與消費(fèi)流程1.31.3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與市場(chǎng)定位環(huán)境與現(xiàn)狀分析環(huán)境與現(xiàn)狀分析1 將一個(gè)將一個(gè)大市場(chǎng)大市場(chǎng)分隔成若干個(gè)分隔成若干個(gè)小市場(chǎng)小市場(chǎng)，而每個(gè)而每個(gè)小市場(chǎng)小市場(chǎng)中的中的用戶用戶有類似的有類似的消費(fèi)需求消費(fèi)需求、 購(gòu)買心態(tài)購(gòu)買心態(tài)、消費(fèi)模式消費(fèi)模式、購(gòu)買方式購(gòu)買方式。這樣就能有針對(duì)性地去這樣就能有針對(duì)性地去 選擇目標(biāo)客戶群選擇目標(biāo)客戶群， 去去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，的狀

18、況，并制定相應(yīng)的并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)， 以達(dá)成企業(yè)的以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 “企業(yè)只為部分人服務(wù)企業(yè)只為部分人服務(wù)”市場(chǎng)細(xì)分與游戲規(guī)則市場(chǎng)細(xì)分與游戲規(guī)則市場(chǎng)細(xì)分之前市場(chǎng)細(xì)分之前市場(chǎng)細(xì)分之后市場(chǎng)細(xì)分之后統(tǒng)一大市場(chǎng)統(tǒng)一大市場(chǎng)A AB BC CD DE E主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)假定：用戶無(wú)差異假定：用戶無(wú)差異假定：用戶需求不同假定：用戶需求不同行業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系行業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系如何做市場(chǎng)細(xì)分如何做市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)2目標(biāo)市場(chǎng)1因素1因素2按照XX來(lái)分按照YY來(lái)分最能體現(xiàn)不同群體之間差異的因素是哪幾個(gè)？案例：市場(chǎng)細(xì)分如何做？案例：市場(chǎng)細(xì)

19、分如何做？最能體現(xiàn)不同用戶群體之間差異的要素是什么？最能體現(xiàn)不同用戶群體之間差異的要素是什么？傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)按所有制分按所有制分按企業(yè)類型分按企業(yè)類型分按企業(yè)規(guī)模分按企業(yè)規(guī)模分按咨詢需求分按咨詢需求分上市公司上市公司民營(yíng)企業(yè)民營(yíng)企業(yè)外資企業(yè)外資企業(yè)制造業(yè)制造業(yè)金融業(yè)金融業(yè)咨詢業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇咨詢業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)流通業(yè)流通業(yè)小企業(yè)小企業(yè)中企業(yè)中企業(yè)大企業(yè)大企業(yè)超大企業(yè)超大企業(yè)改制上市改制上市人力資源人力資源流程再造流程再造營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略第一目標(biāo)市場(chǎng)：中小型民營(yíng)制造業(yè)企業(yè)第一目標(biāo)市場(chǎng)：中小型民營(yíng)制造業(yè)企業(yè)第二目標(biāo)市場(chǎng)：中小型民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)第二目標(biāo)市場(chǎng)：中小型民營(yíng)房地

20、產(chǎn)企業(yè)第三目標(biāo)市場(chǎng)：大中型制造業(yè)上市公司第三目標(biāo)市場(chǎng)：大中型制造業(yè)上市公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)( (吸引力吸引力) )分析工具分析工具吸引力因素吸引力因素市場(chǎng)市場(chǎng) 1 1加權(quán)值加權(quán)值市場(chǎng)市場(chǎng) 4 4市場(chǎng)市場(chǎng) 3 3市場(chǎng)市場(chǎng) 2 2得分得分100100分分案例：市場(chǎng)機(jī)會(huì)案例：市場(chǎng)機(jī)會(huì)( (吸引力吸引力) )分析分析吸引力因素吸引力因素市場(chǎng)市場(chǎng) 1 1加權(quán)值加權(quán)值市場(chǎng)市場(chǎng) 4 4市場(chǎng)市場(chǎng) 3 3市場(chǎng)市場(chǎng) 2 2得分得分100100分分市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)成長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度利潤(rùn)率進(jìn)入難度市場(chǎng)透明度生命周期渠道利用率本企業(yè)能力分析工具本企業(yè)能力分析工具決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)值加權(quán)值每項(xiàng)得分每項(xiàng)得分本

21、企業(yè)現(xiàn)狀本企業(yè)現(xiàn)狀合計(jì)：合計(jì)：100100分分總分：總分：案例：本企業(yè)能力分析案例：本企業(yè)能力分析決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)值加權(quán)值每項(xiàng)得分每項(xiàng)得分本企業(yè)現(xiàn)狀本企業(yè)現(xiàn)狀合計(jì)：合計(jì)：100100分分總分：總分：設(shè)計(jì)研發(fā)能力資金實(shí)力銷售渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)品牌影響力成本控制能力市場(chǎng)信息機(jī)會(huì)與實(shí)力的匹配分析機(jī)會(huì)與實(shí)力的匹配分析本企業(yè)實(shí)力本企業(yè)實(shí)力市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳區(qū)域最佳區(qū)域（完全匹配）（完全匹配） 比較好區(qū)域比較好區(qū)域（基本匹配）（基本匹配） 比較差區(qū)域比較差區(qū)域（基本不匹配）（基本不匹配） 非常差區(qū)域非常差區(qū)域（完全不

22、匹配）（完全不匹配）全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最大，與本企業(yè)實(shí)力相匹配。力最大，與本企業(yè)實(shí)力相匹配。第一目標(biāo)市場(chǎng)第一目標(biāo)市場(chǎng)積極爭(zhēng)取，在完整產(chǎn)品定義中有一積極爭(zhēng)取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)力基本匹配。力基本匹配。兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。品定位基本吻合。第二目標(biāo)市場(chǎng)第二目標(biāo)市場(chǎng)第三目標(biāo)市場(chǎng)第三目標(biāo)市場(chǎng)富裕階段富裕階段小康階段小康階段溫飽階段溫飽階段自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)（成長(zhǎng)/ /成就）成就）尊

23、重需要尊重需要（自尊（自尊/ /地位）地位）社會(huì)需要社會(huì)需要（愛（愛/ /友誼友誼/ /歸屬）歸屬）安全需要安全需要（心理（心理/ /生理）生理）生理需要生理需要（衣食住行）（衣食住行）用戶需求一樣嗎？用戶需求一樣嗎？心理因素心理因素功能因素功能因素經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素不同層次的消費(fèi)者最關(guān)心什么？首先關(guān)心什么？不同層次的消費(fèi)者最關(guān)心什么？首先關(guān)心什么？企業(yè)對(duì)客戶要一視同仁嗎？企業(yè)對(duì)客戶要一視同仁嗎？非目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶用戶是上帝?用戶是伙伴用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的?國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)“客戶客戶”的理解的理解 vs.國(guó)外企業(yè)對(duì)國(guó)外企業(yè)對(duì)“客戶客戶”的理解的理解 我們的目標(biāo)客戶屬于什么階層？目標(biāo)客戶關(guān)注什么？

24、目標(biāo)客戶不關(guān)注什么？工作順序：先干什么，再干什么？我們的產(chǎn)品在用戶那里扮演什么角色？起什么作用？工作中的瓶頸：制約提高工作效率的要素是什么？上班前上午上班下班前休息繼續(xù)工作午餐繼續(xù)工作用戶消費(fèi)流程與參與者角色用戶消費(fèi)流程與參與者角色了解階段談判階段成交階段參與者 角色參與者 角色參與者 角色參與者 角色使用階段使用者商家廠家市場(chǎng)購(gòu)買者商家廠家銷售決策者商家廠家決策者使用者商家廠家服務(wù)選型介紹產(chǎn)品激發(fā)需求談判做方案商務(wù)條款簽約下訂單簽約使用售后服務(wù)售后服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)地方性品牌居多買方市場(chǎng)價(jià)格敏感度高個(gè)性化需求不明顯供應(yīng)商/合作伙伴替代品退出競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)的新企業(yè)

25、市場(chǎng)特征本企業(yè)本企業(yè) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ABCFED典型客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析TOWS優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)機(jī)會(huì)威脅本公司相對(duì)于 ? 公司專注于某領(lǐng)域?qū)Ｙu店形象好產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先價(jià)格偏高品牌知名度低賣場(chǎng)形象不統(tǒng)一目標(biāo)客戶群體在擴(kuò)大消費(fèi)者逐漸理性對(duì)質(zhì)量的要求越來(lái)越高降價(jià)促銷，擾亂市場(chǎng)用知名度影響客戶產(chǎn)品質(zhì)量趕上來(lái)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析參與競(jìng)爭(zhēng)并贏得定單沒(méi)有用戶信息丟掉定單因?yàn)闊o(wú)合適產(chǎn)品無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)參與競(jìng)爭(zhēng)但是丟掉定單結(jié)論: 1. 2. 25271830競(jìng)爭(zhēng)方面競(jìng)爭(zhēng)方面加權(quán)值加權(quán)值技術(shù)先進(jìn)性技術(shù)先進(jìn)性服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量宣傳策略宣傳策略可靠性水平可靠性水平 價(jià)格策略價(jià)格策略銷售渠道銷售渠道自己公司

26、自己公司對(duì)手對(duì)手A A對(duì)手對(duì)手B B對(duì)手對(duì)手C C相對(duì)優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)得分得分相對(duì)優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)得分得分得分得分得分得分人材素質(zhì)人材素質(zhì)總分總分相對(duì)優(yōu)勢(shì)分五檔：相對(duì)優(yōu)勢(shì)分五檔： -2-2， -1-1， 0 0， +1+1， +2+2100100-競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方方面面自自己己公公司司對(duì)對(duì)手手A A對(duì)對(duì)手手B B對(duì)對(duì)手手C C 技術(shù)先進(jìn)性技術(shù)先進(jìn)性服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量宣傳策略宣傳策略可靠性水平可靠性水平 價(jià)格策略價(jià)格策略銷售渠道銷售渠道人材素質(zhì)人材素質(zhì)讓我們讓我們15分鐘后回來(lái)分鐘后回來(lái)2.12.1、完整產(chǎn)品的概念與定義、完整產(chǎn)品的概念與定義2.22.2、消費(fèi)者非買不可的理由、消

27、費(fèi)者非買不可的理由2.32.3、未來(lái)幾年產(chǎn)品開發(fā)路線圖、未來(lái)幾年產(chǎn)品開發(fā)路線圖理想的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)理想的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)2核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品差異越來(lái)越小產(chǎn)品差異越來(lái)越小, ,消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)到得到產(chǎn)品的過(guò)程消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)到得到產(chǎn)品的過(guò)程維修服務(wù)維修服務(wù)付款條件付款條件品牌品牌手冊(cè)手冊(cè)培訓(xùn)培訓(xùn)包裝包裝購(gòu)物環(huán)境購(gòu)物環(huán)境銷售人員素質(zhì)銷售人員素質(zhì)升級(jí)能力升級(jí)能力以舊換新以舊換新配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品零配件零配件外觀外觀顏色顏色維修服務(wù)維修服務(wù)付款條件付款條件品牌品牌手冊(cè)手冊(cè)培訓(xùn)培訓(xùn)包裝包裝購(gòu)物環(huán)境購(gòu)物環(huán)境銷售人員素質(zhì)銷售人員素質(zhì)升級(jí)能力升級(jí)能力以舊換新以舊換新配套產(chǎn)品配套產(chǎn)

28、品零配件零配件外觀外觀顏色顏色市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額宣傳品宣傳品宣傳品宣傳品技術(shù)含量高技術(shù)含量高技術(shù)含量低技術(shù)含量低完整產(chǎn)品的定義完整產(chǎn)品的定義核心產(chǎn)品：技術(shù)核心產(chǎn)品：技術(shù)外圍產(chǎn)品：服務(wù)外圍產(chǎn)品：服務(wù)外延產(chǎn)品：體驗(yàn)外延產(chǎn)品：體驗(yàn)核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值加權(quán)值 得分得分內(nèi)容內(nèi)容從注重產(chǎn)品到注重得到產(chǎn)品的全過(guò)程從注重產(chǎn)品到注重得到產(chǎn)品的全過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)造型設(shè)計(jì)性能指標(biāo)功能特性售后服務(wù)電話支持升級(jí)換代品牌形象店面設(shè)計(jì)人員素質(zhì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品創(chuàng)新 消費(fèi)了，但是不滿意有需求，但是未消費(fèi)消費(fèi)了，基本滿意認(rèn)為自己沒(méi)需求，未消費(fèi)

29、“局部疲軟地區(qū)”潛在需求潛在需求未加入消費(fèi)群體的三個(gè)主要障礙 現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有滿足的三個(gè)方面現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求認(rèn)為自己沒(méi)有需求 的三個(gè)主要原因創(chuàng)新的源泉分析創(chuàng)新的源泉分析產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析工具產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析工具消費(fèi)了不滿意的原因消費(fèi)后滿意的方面消費(fèi)了不滿意的原因消費(fèi)后滿意的方面消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)其他企業(yè)產(chǎn)品有需求沒(méi)有消費(fèi)的原因認(rèn)為自己沒(méi)有需求的原因?qū)υ擃惍a(chǎn)品來(lái)說(shuō)消費(fèi)者潛在消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值不夠大價(jià)格偏高難承受現(xiàn)在還每到時(shí)候可有可無(wú)的產(chǎn)品服務(wù)不到位產(chǎn)品沒(méi)有特色產(chǎn)品質(zhì)量還可以產(chǎn)品功能基本滿足性能價(jià)格比偏低產(chǎn)品功能過(guò)多服務(wù)到位產(chǎn)品功能基本滿足案例：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉案例：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉相相對(duì)對(duì)壟壟斷斷

30、市市場(chǎng)場(chǎng)施施樂(lè)樂(lè)佳佳能能進(jìn)進(jìn)入入難難度度森森林林與與樹樹木木協(xié)協(xié)同同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)游游戲戲規(guī)規(guī)則則消費(fèi)者非買不可的理由消費(fèi)者非買不可的理由1 1. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品將將用用于于2 2. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品也也可可用用于于3 3. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品不不會(huì)會(huì)用用于于以以上上三三項(xiàng)項(xiàng)均均涉涉及及市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位、應(yīng)應(yīng)用用領(lǐng)領(lǐng)域域、目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶 4 4. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品將將通通過(guò)過(guò)渠渠道道來(lái)來(lái)銷銷售售5 5. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的售售后后服服務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃和和方方式式6 6. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生產(chǎn)產(chǎn)制制造造計(jì)計(jì)劃劃和和方方式式7 7. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)和和回回報(bào)報(bào)率率產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義: 找到產(chǎn)

31、品一定暢銷的理由找到產(chǎn)品一定暢銷的理由失失誤誤的的代代價(jià)價(jià)（$ $）階階段段產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念與與定定義義產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā) 產(chǎn)產(chǎn)品品制制造造推推廣廣期期可可行行性性 分分析析 0“樣樣品品” 設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)3小小批批量量試試產(chǎn)產(chǎn) 產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣4“雛雛型型” 設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)2大大批批量量生生產(chǎn)產(chǎn) 產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)51產(chǎn)產(chǎn)品品定定義義市市場(chǎng)場(chǎng)用用戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)人人力力時(shí)時(shí)間間公公司司目目標(biāo)標(biāo)技技術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)備備生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力法法規(guī)規(guī)政政策策市市場(chǎng)場(chǎng)部部研研究究開開發(fā)發(fā)部部01534201檢檢查查檢檢查查12“從里往外看從里往外看”“從外往里看從外往里看”本企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成本企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成硬指標(biāo)軟指

32、標(biāo)售前看得到售前看不到造型設(shè)計(jì)性能指標(biāo)功能特性售后服務(wù)電話支持升級(jí)換代品牌形象店面設(shè)計(jì)人員素質(zhì) 完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品整體價(jià)值整體價(jià)值整體體驗(yàn)整體體驗(yàn)Whole productTotal valueTotal experience20052006200720082009檔次產(chǎn)品線 A產(chǎn)品線 B低高檔次低高產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品4產(chǎn)品3產(chǎn)品5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品9產(chǎn)品10產(chǎn)品8產(chǎn)品113.13.1、企業(yè)宗旨與價(jià)值定位、企業(yè)宗旨與價(jià)值定位3.23.2、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)3.33.3、企業(yè)的五年發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)的五年發(fā)展目標(biāo)企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)3企業(yè)宗旨企業(yè)宗旨( (企業(yè)使命企業(yè)使

33、命) )向向_(_(目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群) )提供提供: :_(_(特點(diǎn)之一特點(diǎn)之一) )_ (_ (特點(diǎn)之二特點(diǎn)之二) )_ (_ (特點(diǎn)之三特點(diǎn)之三) )的產(chǎn)品的產(chǎn)品( (或服務(wù)或服務(wù)) )以達(dá)成以達(dá)成_(_(目標(biāo)客戶群期望的目標(biāo)目標(biāo)客戶群期望的目標(biāo)), ),從而使我們公司成為從而使我們公司成為_(_(目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群) )心目中心目中1. 1.在在_(_(領(lǐng)域領(lǐng)域, ,方面方面) )最最_(_(出色出色, , 高效等高效等) )的企業(yè)的企業(yè). .通常通常5到到10年做年做(或修改或修改)一次一次秉承秉承“有所為，有所不為有所為，有所不為”的經(jīng)營(yíng)理念，以科的經(jīng)營(yíng)理念，以科學(xué)，務(wù)實(shí)，穩(wěn)健

34、的服務(wù)風(fēng)格，向成長(zhǎng)型的中小學(xué)，務(wù)實(shí)，穩(wěn)健的服務(wù)風(fēng)格，向成長(zhǎng)型的中小民營(yíng)企業(yè)和上市公司提供以營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的民營(yíng)企業(yè)和上市公司提供以營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的管理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，將跨國(guó)公司的成管理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，將跨國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血功經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血機(jī)制，提高被咨詢企業(yè)的管理水平，縮短與跨機(jī)制，提高被咨詢企業(yè)的管理水平，縮短與跨國(guó)公司在管理領(lǐng)域的差距，為造就世界級(jí)的優(yōu)國(guó)公司在管理領(lǐng)域的差距，為造就世界級(jí)的優(yōu)秀企業(yè)奠定基礎(chǔ)。與此同時(shí)，匯智咨詢能成為秀企業(yè)奠定基礎(chǔ)。與此同時(shí)，匯智咨詢能成為在營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及相關(guān)咨詢領(lǐng)域最受目標(biāo)客戶在營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

35、及相關(guān)咨詢領(lǐng)域最受目標(biāo)客戶尊重的合作伙伴。尊重的合作伙伴。 案例：匯智咨詢的企業(yè)宗旨案例：匯智咨詢的企業(yè)宗旨本企業(yè)的價(jià)值定位本企業(yè)的價(jià)值定位做完一次之后做完一次之后, 通常兩三年再做通常兩三年再做(或修改或修改)一次一次Unlike ?, , （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同）（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同）我們提供了我們提供了 ？獨(dú)到的價(jià)值。？獨(dú)到的價(jià)值。本公司（或部門）獨(dú)特的價(jià)值是什么？本公司（或部門）獨(dú)特的價(jià)值是什么？可以與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，可以與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較， 也可以與替代品比較。也可以與替代品比較。 與大多數(shù)學(xué)院派教授不同，我們的顧問(wèn)均有豐富與大多數(shù)學(xué)院派教授不同，我們的顧問(wèn)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既有知識(shí)，也有

36、技能。的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既有知識(shí)，也有技能。 與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人不同，我們的顧問(wèn)均有深厚與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人不同，我們的顧問(wèn)均有深厚的理論功底，接受過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。的理論功底，接受過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。 與大多數(shù)知名策劃人不同，我們的顧問(wèn)是從企業(yè)與大多數(shù)知名策劃人不同，我們的顧問(wèn)是從企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度看問(wèn)題，追求穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)?？沙掷m(xù)發(fā)展的角度看問(wèn)題，追求穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。 與大多數(shù)職業(yè)培訓(xùn)師不同，我們的顧問(wèn)講述的大與大多數(shù)職業(yè)培訓(xùn)師不同，我們的顧問(wèn)講述的大多是多是“原創(chuàng)原創(chuàng)”的內(nèi)容和親身的實(shí)踐。的內(nèi)容和親身的實(shí)踐。 與大多數(shù)管理咨詢公司不同，我們是通過(guò)咨詢服與大多數(shù)管理咨詢公司不同，我們是通過(guò)咨詢服務(wù)培養(yǎng)客戶的務(wù)

37、培養(yǎng)客戶的“造血機(jī)制造血機(jī)制”，授之以漁。，授之以漁。案例：匯智咨詢的價(jià)值定位案例：匯智咨詢的價(jià)值定位本企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)框架本企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)框架我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的方面我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的方面在某個(gè)特定的行業(yè)中用戶關(guān)注什么？不關(guān)注什么？我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的方面我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的方面產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合性產(chǎn)品質(zhì)量與工藝安全、環(huán)保產(chǎn)品功能產(chǎn)品用材售后服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格賣場(chǎng)面積網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品品種企業(yè)的發(fā)展愿景企業(yè)的發(fā)展愿景做完一次之后做完一次之后, 通常三到五年再做通常三到五年再做(或修改或修改)一次

38、一次- - 令人興奮令人興奮, , 可以可以“成像成像”的遠(yuǎn)景目標(biāo)的遠(yuǎn)景目標(biāo)- - 從用戶從用戶, ,員工員工, ,合作伙伴合作伙伴, ,公司公司( (股東股東) )等方面來(lái)考慮等方面來(lái)考慮- - 從本公司從本公司( (或本部門或本部門) ) 的專有性和可持續(xù)性來(lái)入手的專有性和可持續(xù)性來(lái)入手愿景愿景(Vision)案例：企業(yè)的發(fā)展愿景案例：企業(yè)的發(fā)展愿景 一家具有卓越企業(yè)文化的高科技公司一家具有卓越企業(yè)文化的高科技公司培養(yǎng)國(guó)際一流人才提供全面創(chuàng)新服務(wù)與中國(guó)市場(chǎng)共同成長(zhǎng)幾年前中國(guó)惠普的發(fā)展愿景幾年前中國(guó)惠普的發(fā)展愿景企業(yè)五年發(fā)展目標(biāo)企業(yè)五年發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)方面用戶方面員工方面流程方面五年發(fā)展目標(biāo)衡量

39、標(biāo)準(zhǔn)1。營(yíng)業(yè)額2。利潤(rùn)率3。市場(chǎng)份額1?？蛻魸M意度2?？蛻袅魇?。開箱合格率1。員工滿意度2。優(yōu)秀員工離職率1。內(nèi)部審計(jì)合格率2。違規(guī)次數(shù)讓我們讓我們15分鐘后回來(lái)分鐘后回來(lái)4.14.1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立4.24.2、從賣產(chǎn)品到賣思想、從賣產(chǎn)品到賣思想4.34.3、成功要素與主要挑戰(zhàn)、成功要素與主要挑戰(zhàn)4.44.4、風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)能力企業(yè)能力企業(yè)資源企業(yè)資源有形的資產(chǎn)有形的資產(chǎn)無(wú)形的資產(chǎn)無(wú)形的資產(chǎn)設(shè)備，資金，廠房等設(shè)備，資金，廠房等人才，技術(shù)，聲譽(yù)等人才，技術(shù)，聲譽(yù)等優(yōu)勢(shì)取決于能力優(yōu)勢(shì)取決于能力能

40、力取決于資源能力取決于資源競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓壓力力來(lái)來(lái)自自何何處處加入競(jìng)爭(zhēng)的 新新對(duì)對(duì)手手 供供應(yīng)應(yīng)商商的討價(jià)還價(jià)資格 用用戶戶的討價(jià)還價(jià)資格替替代代品品的 威脅現(xiàn)有的直接 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)次次/非主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)企業(yè)靠什么建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)靠什么建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離？如何拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離？靠把握市場(chǎng)靠把握市場(chǎng)趕超難度趕超難度趕超時(shí)間趕超時(shí)間靠產(chǎn)品創(chuàng)新靠產(chǎn)品創(chuàng)新靠渠道建設(shè)靠渠道建設(shè)靠廣告宣傳靠廣告宣傳3-6個(gè)月個(gè)月2-3年年3-5年年5-10年年進(jìn)攻戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回迂回包抄戰(zhàn)包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)防守戰(zhàn)原則防守戰(zhàn)原則 只有老大能玩只有老大能玩 自己打自己自己打自己 注意

41、對(duì)手的行動(dòng)注意對(duì)手的行動(dòng)迂回包抄戰(zhàn)原則迂回包抄戰(zhàn)原則 沒(méi)有設(shè)防的地方?jīng)]有設(shè)防的地方 出其不意閃電戰(zhàn)出其不意閃電戰(zhàn) 乘勝追擊乘勝追擊游擊戰(zhàn)原則游擊戰(zhàn)原則 小得別人看不上的地方小得別人看不上的地方 夾著尾巴作人夾著尾巴作人 隨時(shí)準(zhǔn)備撤離隨時(shí)準(zhǔn)備撤離進(jìn)攻戰(zhàn)原則進(jìn)攻戰(zhàn)原則 了解老大的長(zhǎng)處了解老大的長(zhǎng)處 長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn)長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破主流市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)游戲規(guī)則與戰(zhàn)略選擇游戲規(guī)則與戰(zhàn)略選擇成本最低戰(zhàn)略成本最低戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略特定市場(chǎng)戰(zhàn)略特定市場(chǎng)戰(zhàn)略防守戰(zhàn)防守戰(zhàn)/ /進(jìn)攻戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)造市

42、場(chǎng)規(guī)模大市場(chǎng)規(guī)模大 1 1市場(chǎng)規(guī)模小市場(chǎng)規(guī)模小 1/100001/10000市場(chǎng)規(guī)模中市場(chǎng)規(guī)模中 1/1001/100全面戰(zhàn)爭(zhēng)全面戰(zhàn)爭(zhēng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)和平之路和平之路主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)次主流次主流 市場(chǎng)市場(chǎng)次主流次主流 市場(chǎng)市場(chǎng)非主流非主流 市場(chǎng)市場(chǎng)非主流非主流 市場(chǎng)市場(chǎng)低利潤(rùn)低利潤(rùn)中利潤(rùn)中利潤(rùn)高利潤(rùn)高利潤(rùn)靠什么成為世界品牌靠什么成為世界品牌品牌品牌宣傳宣傳產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)新渠道渠道建設(shè)建設(shè)品牌與渠道的互動(dòng)品牌與渠道的互動(dòng)品牌與產(chǎn)品的互動(dòng)品牌與產(chǎn)品的互動(dòng)產(chǎn)品與渠道的互動(dòng)產(chǎn)品與渠道的互動(dòng)國(guó)際慣例：國(guó)際慣例：1。品牌與產(chǎn)品的互動(dòng)；。品牌與產(chǎn)品的互動(dòng)；2。品牌與渠道的互動(dòng)；。品牌與渠道的互動(dòng)；3。產(chǎn)品與

43、渠道的互動(dòng)。產(chǎn)品與渠道的互動(dòng)中國(guó)國(guó)情：中國(guó)國(guó)情：1。品牌與渠道的互動(dòng)；。品牌與渠道的互動(dòng)；2。品牌與產(chǎn)品的互動(dòng)；。品牌與產(chǎn)品的互動(dòng)；3。產(chǎn)品與渠道的互動(dòng)。產(chǎn)品與渠道的互動(dòng)“誠(chéng)信不足誠(chéng)信不足”是中國(guó)國(guó)情是中國(guó)國(guó)情從從“賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品”到到“賣思想賣思想”產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)思想思想知名度知名度偏愛度偏愛度忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)賣什么賣什么?結(jié)果結(jié)果誰(shuí)好買誰(shuí)的誰(shuí)好買誰(shuí)的,無(wú)忠誠(chéng)度可言無(wú)忠誠(chéng)度可言有一定的偏愛有一定的偏愛,有一些忠誠(chéng)度有一些忠誠(chéng)度某品牌忠誠(chéng)的某品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者和捍衛(wèi)者消費(fèi)者和捍衛(wèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是“賣思想賣思想”讓用戶拿著讓用戶拿著“放大鏡放大鏡”看你的優(yōu)點(diǎn)，

44、看你的優(yōu)點(diǎn)，拿著拿著“縮小鏡縮小鏡”看你的缺點(diǎn)看你的缺點(diǎn)賣思想：說(shuō)服用戶，其實(shí)什么最重要！賣思想：說(shuō)服用戶，其實(shí)什么最重要！ 賣思想的前提條件是什么？賣思想的前提條件是什么？ 明確為部分人服務(wù)，明確為部分人服務(wù)，企業(yè)有創(chuàng)新的基因企業(yè)有創(chuàng)新的基因“賣思想賣思想”從理性訴求開始從理性訴求開始給客戶帶來(lái)了什么獨(dú)到的價(jià)值？給客戶帶來(lái)了什么獨(dú)到的價(jià)值？產(chǎn)品的產(chǎn)品的FAB分析分析 尋找價(jià)值信息尋找價(jià)值信息F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益/價(jià)值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大

45、標(biāo)題的付標(biāo)題F： 支撐A的素材定義定義FAB使用使用FAB案例：案例：FAB訴求設(shè)計(jì)訴求設(shè)計(jì)F（特點(diǎn)，屬性）A（優(yōu)勢(shì)）B（客戶價(jià)值）定義定義FAB采用XX材料采用XX工藝采用XX技術(shù)由XX人設(shè)計(jì)產(chǎn)品達(dá)到XX標(biāo)準(zhǔn)更耐用，壽命長(zhǎng)質(zhì)感好，更美觀質(zhì)量更穩(wěn)定更時(shí)尚，更新潮比其他品牌要求更嚴(yán)格擁有成本低體現(xiàn)品味與檔次安全可靠走在潮流的前列信譽(yù)與保障寶馬寶馬 駕乘寶馬駕乘寶馬, 其樂(lè)無(wú)窮其樂(lè)無(wú)窮 強(qiáng)調(diào)開車的愉悅和刺激強(qiáng)調(diào)開車的愉悅和刺激奔馳奔馳 典雅典雅, 氣派氣派, 舒適舒適, 技術(shù)技術(shù)強(qiáng)調(diào)地位和舒適性強(qiáng)調(diào)地位和舒適性Volvo 沒(méi)有安全沒(méi)有安全,豪華只是多余的奢侈豪華只是多余的奢侈 強(qiáng)調(diào)安全強(qiáng)調(diào)安全,

46、安全安全, 安全安全他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?他們賣的是什么他們賣的是什么?某某品牌=什么?消費(fèi)之前消費(fèi)之前 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣消費(fèi)之中消費(fèi)之中 加深印象加深印象消費(fèi)之后消費(fèi)之后 強(qiáng)化概念強(qiáng)化概念如何成為消費(fèi)者的首選？如何成為消費(fèi)者的首選？品牌的意義品牌的意義品牌帶來(lái)溢價(jià)能力品牌帶來(lái)溢價(jià)能力 與原材料供應(yīng)商與原材料供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 與用戶與用戶的討價(jià)還價(jià)能力與員工與員工的 討價(jià)還價(jià)能力 運(yùn)動(dòng)衣的案例運(yùn)動(dòng)衣的案例 與服務(wù)供應(yīng)商與服務(wù)供應(yīng)商 的討價(jià)還價(jià)能力與投資者的與投資者的討價(jià)還價(jià)能力討價(jià)還價(jià)能力品牌價(jià)值體現(xiàn)在哪里？品牌價(jià)值體現(xiàn)在哪里？降低價(jià)格敏感度降低價(jià)格敏感度成功要素與面臨的主要挑

47、戰(zhàn)成功要素與面臨的主要挑戰(zhàn)1234512345成功要素主要挑戰(zhàn)案例：成功要素分析案例：成功要素分析12345經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的人才團(tuán)隊(duì)清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略科學(xué)的決策機(jī)制產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計(jì)能力市場(chǎng)營(yíng)銷職能的建立產(chǎn)品的差異化員工對(duì)企業(yè)的歸屬感職責(zé)分明，分工合作機(jī)制案例：主要挑戰(zhàn)分析案例：主要挑戰(zhàn)分析12345研發(fā)與市場(chǎng)的脫節(jié)產(chǎn)品可靠性差關(guān)鍵員工的流失中層管理隊(duì)伍工作效率低下基層執(zhí)行力不夠員工責(zé)任心不強(qiáng)沒(méi)有新的增長(zhǎng)點(diǎn)無(wú)法招到高素質(zhì)人才潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析方面潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn) 影響與可能的結(jié)果/后果今后一年發(fā)生的幾率非常小比較大比較小非常大應(yīng)急措施 和方案案例：潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析案例：潛在問(wèn)題與風(fēng)

48、險(xiǎn)分析銷售方面潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn) 影響與可能的結(jié)果/后果今后一年發(fā)生的幾率非常小比較大比較小非常大應(yīng)急措施 和方案優(yōu)秀銷售人員由于看不到清晰的發(fā)展前景而流失回款周期越來(lái)越長(zhǎng)，壞帳率提高銷售人員對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的信心下降客戶流失業(yè)績(jī)下滑 營(yíng)業(yè)額上去了，利潤(rùn)下來(lái)了 干勁和熱情不足，客戶信心受影響 XXX5.15.1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式5.25.2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)5.35.3、財(cái)務(wù)與投資回報(bào)分析、財(cái)務(wù)與投資回報(bào)分析財(cái)務(wù)與人力資源規(guī)劃財(cái)務(wù)與人力資源規(guī)劃5最終用戶國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商?hào)|北區(qū)華東區(qū)華北區(qū)西南區(qū)華南區(qū)研發(fā)部 產(chǎn)品線A產(chǎn)品線C產(chǎn)品線B外貿(mào)部國(guó)外經(jīng)銷商產(chǎn)品線D產(chǎn)品線E生產(chǎn)部企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式探討企業(yè)

49、經(jīng)營(yíng)模式探討品牌管理市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)支持為戰(zhàn)略服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為戰(zhàn)略服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)按照業(yè)務(wù)流程來(lái)劃分按照市場(chǎng)/產(chǎn)品來(lái)劃分五年業(yè)務(wù)規(guī)劃五年業(yè)務(wù)規(guī)劃人員數(shù)量20052006200720082009 產(chǎn)品線A 產(chǎn)品線B 產(chǎn)品線C 產(chǎn)品線D 產(chǎn)品線E 產(chǎn)品線F 合計(jì)案例：五年業(yè)務(wù)規(guī)劃案例：五年業(yè)務(wù)規(guī)劃人員數(shù)量20052006200720082009 產(chǎn)品線A 產(chǎn)品線B 產(chǎn)品線C 產(chǎn)品線D 產(chǎn)品線E 產(chǎn)品線F 合計(jì)2千萬(wàn)3千萬(wàn)4千萬(wàn)6千萬(wàn)8千萬(wàn)1千萬(wàn)2千萬(wàn)3千萬(wàn)5千萬(wàn)7千萬(wàn)3千萬(wàn)5千萬(wàn)6千萬(wàn)8千萬(wàn)9千萬(wàn)2千萬(wàn)4千萬(wàn)8千萬(wàn)10千萬(wàn)15千萬(wàn)5千萬(wàn)6千萬(wàn)7千萬(wàn)8千萬(wàn)9千萬(wàn)1千萬(wàn)2千萬(wàn)4千萬(wàn)6千萬(wàn)9千萬(wàn)1.4

50、億2.2億3.2億4.3億5.7億為戰(zhàn)略配套的人力資源安排為戰(zhàn)略配套的人力資源安排人員數(shù)量20052006200720082009 人力資源部門 銷售部門 研發(fā)部門 生產(chǎn)部門 財(cái)務(wù)部門 行政部門 合計(jì)案例：人力資源安排計(jì)劃案例：人力資源安排計(jì)劃人員數(shù)量20052006200720082009 人力資源部門 銷售部門 研發(fā)部門 生產(chǎn)部門 財(cái)務(wù)部門 行政部門 合計(jì)10121214154060801001502030405050120130150180200681012131218202222208258312378450企業(yè)未來(lái)企業(yè)未來(lái)5年的投資回報(bào)分析年的投資回報(bào)分析 2005200620072

51、0082009 年?duì)I業(yè)額 年度成本 部門 部門 部門 部門 年運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)年運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)1.4億2.2億3.2億4.3億5.7億6.16.1、第一年實(shí)施計(jì)劃、第一年實(shí)施計(jì)劃6.26.2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系6.36.3、監(jiān)督約束機(jī)制與執(zhí)行力、監(jiān)督約束機(jī)制與執(zhí)行力第一年實(shí)施計(jì)劃第一年實(shí)施計(jì)劃6制訂年度實(shí)施計(jì)劃的依據(jù)制訂年度實(shí)施計(jì)劃的依據(jù)1。市場(chǎng)泄漏圖及分析結(jié)論2。完整產(chǎn)品的概念和定義3。企業(yè)的成功要素與面臨的主要挑戰(zhàn)4。企業(yè)可預(yù)見到的潛在問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)及后果年度實(shí)施計(jì)劃的制訂年度實(shí)施計(jì)劃的制訂工作目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人實(shí)施計(jì)劃表 部門案例：年度實(shí)施計(jì)劃的制訂案例：年度實(shí)施計(jì)劃的制訂工作目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

52、責(zé)任人實(shí)施計(jì)劃表 市場(chǎng)部實(shí)施細(xì)則：1.1.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找到創(chuàng)新的源泉1.2.提出XX新產(chǎn)品的概念，并通過(guò)概念測(cè)試1.3.進(jìn)行第二輪市場(chǎng)調(diào)查，并形成第一稿產(chǎn)品定義1.4.進(jìn)行第二輪市場(chǎng)調(diào)查，完成第二版產(chǎn)品定義1.5.召集產(chǎn)品定義審核會(huì)，請(qǐng)各部門通過(guò)產(chǎn)品定義1。制訂新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃2。完成XX產(chǎn)品的FAB分析3。完成銷售工具的設(shè)計(jì)XX人YY人ZZ人產(chǎn)品定義過(guò)關(guān)FAB得到認(rèn)同得到銷售部認(rèn)同把戰(zhàn)略分解成戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作把戰(zhàn)略分解成戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作項(xiàng)目項(xiàng)目編號(hào)編號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目編號(hào)編號(hào)里程碑里程碑責(zé)任人責(zé)任人完成完成日期日期狀態(tài)狀態(tài)1.1大項(xiàng)目大項(xiàng)目A計(jì)劃計(jì)劃11.1.1設(shè)計(jì)XXXX1.1.2完成XXXX1.1.3總結(jié)XXX

53、X1.2 計(jì)劃計(jì)劃21.2.1 組建XXXX1.2.2調(diào)查XXXX1.2.3完成XXXXLegalWFRSales Model晑 WFR/VC targets communicated晑 Plans to achieve WFR/VC targets晑 Start executing WFR & VC晑 Complete FY02 WFR晑 Near-term sales comp model (SPIFF) implemented晑 Region / country plans for integrated FY03 sales quota晑 Interim sales comp model confirmed and communicated晑 Sales rep and partner training晑 Identify short term forecasting process including frontlog / pipeline process晑 Complete partner classification晑 EMEA partner terms and conditions frame work localised晑 EAMs and PAMs