銷售人員管理及激勵機(jī)制2014

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售人員提成及銷售管理制度方案 一、目的  強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。 二、適用范圍  本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。 三、銷售人員薪資構(gòu)成： 3.1薪酬主要由四部分組成：基本工資、職務(wù)津貼和崗位津貼以及工作獎金；其它社保、醫(yī)保等參照公司制度執(zhí)行。3.2基本工資為員工的基本收入保證；3.3職務(wù)津貼為員工在部門內(nèi)擔(dān)任職務(wù)的津貼，如主管職務(wù)等；3.4崗位津貼為商務(wù)人員工日常商務(wù)工作（下班后繼續(xù)

2、陪同客戶等工作）的補貼；3.5工作獎金為根據(jù)員工在實際工作中的工作表現(xiàn)以及工作實績，作為員工薪酬的補充部分；3.6各組成部分的檔次劃分3.6.1基本工資標(biāo)準(zhǔn)為每月1000元整； 3.6.2職務(wù)津貼標(biāo)準(zhǔn)為部門經(jīng)理或主管500元/月，助理主管300元/月；銷售人員不享受該項。3.6.3崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)為部門經(jīng)理或主管每月1000元整：助理主管為700元整，銷售人員為500元整。3.6.4工作獎金標(biāo)準(zhǔn)為部門經(jīng)理或主管每月1000元整；助理主管為700元整，銷售人員為500元整。3.6.5銷售人員補貼1)交通補貼：是指開展公司工作產(chǎn)生的交通費用，按乘坐公共汽車為標(biāo)準(zhǔn)實報實銷（上下班發(fā)生的費用不在本范圍內(nèi)）

3、； 2) 通訊補貼：是指開展銷售工作產(chǎn)生的通訊費用。XX元/月，試用期內(nèi)銷售人員不能享受通訊補貼。3）出租車：員工外出辦理從事公司工作事項（市內(nèi)或出差所在地市內(nèi)）因趕時間、無公交到達(dá)、送客戶或?qū)嶋H工作需要乘坐出租車的，需當(dāng)面請示上級領(lǐng)導(dǎo)需說明原因、路程及大致費用（無法當(dāng)面請示的可通過電話溝通），經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)同意后費用方可報銷，報銷單據(jù)需注明同行人數(shù)，起點和終點。3.7銷售提成作為員工銷售業(yè)績的獎勵。四、各組成部分的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核方式 4.1基本工資的考核標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司的員工守則以及公司的相應(yīng)規(guī)章制度進(jìn)行考核；4.2本年度月銷售任務(wù)未完成的，其工資總額按照15%的比率遞減扣罰。如年度內(nèi)任務(wù)

4、完成時，該扣減部分一次性返還，如年度內(nèi)未完成的，該部分將不再返還；銷售任務(wù)未完成時，遞減扣罰細(xì)則如下：4.2.1當(dāng)月銷售任務(wù)未完成時，當(dāng)月工資總額扣罰15%，次月仍未完成時，追加扣罰15%，即次月扣罰工資總額的30%，以此類推；三個月未簽訂訂單將自動辭職。4.2.2當(dāng)月銷售任務(wù)未完成時，次月銷售任務(wù)完成的，第三個月任務(wù)未完成的，當(dāng)月扣罰工資總額的15%，次月全額發(fā)放，第三月扣罰工資總額的30%，以此類推；4.2.3當(dāng)月銷售任務(wù)未完成，次月銷售任務(wù)超額完成，并超額部分可補足當(dāng)月銷售任務(wù)的，當(dāng)月工資總額扣罰15%，次月全額發(fā)放，并補足當(dāng)月扣罰部分，以此類推；4.2.4當(dāng)月銷售任務(wù)超額完成，并可補足

5、前未完成銷售任務(wù)工作月的一部分時，且次月銷售任務(wù)未完成時，當(dāng)月工資全額發(fā)放，并補發(fā)補足月份所扣罰的工資部分，次月未完成任務(wù)時，按照所欠未完成的月份數(shù)量，按照15%遞減的規(guī)則扣罰；4.3職務(wù)津貼考核標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)員工在部門內(nèi)任職情況以及本職務(wù)工作完成能力進(jìn)行考核；4.4崗位津貼中已經(jīng)包括公司對于商務(wù)人員實際工作情況的補貼，如無下列情況的可每月隨工資全額領(lǐng)取，如有以下情況之一的：4.4.1未按時填寫工作日志或銷售日志、未制訂并不執(zhí)行工作計劃的。（詳見單獨的工作計劃表格）；4.4.2未建立客戶檔案；4.4.3銷售人員或部門經(jīng)理未執(zhí)行銷售過程及客戶管理中的各項工作將按銷售及客戶管理條例相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰； 4

6、.4.4因個人商務(wù)行為造成公司損失的，公司經(jīng)濟(jì)相關(guān)損失的全額部分；4.4.5拒絕領(lǐng)導(dǎo)安排的商務(wù)工作并無適當(dāng)理由的，視為未勝任本崗位工作，全額扣除崗位津貼，情節(jié)嚴(yán)重的予以辭退處理。4.5工作獎金根據(jù)員工當(dāng)月內(nèi)的工作表現(xiàn)和工作實績，以及當(dāng)月的工作考核標(biāo)準(zhǔn)，由部門主管給出員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)評分，公司將參照該評分及其他相關(guān)因素得出最終員工工作表現(xiàn)評分，工作獎金與工作表現(xiàn)評分直接掛鉤，按照評定后的獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月隨工資一同發(fā)放；4.6銷售提成考核標(biāo)準(zhǔn)和方式：4.6.1銷售任務(wù)是指本年度內(nèi)完成的毛利回款額，每月統(tǒng)計一次，全年匯總截止到12月31日?？缒甓然乜畈糠衷诨乜町?dāng)月按照上年度考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算，但不計

7、算為第二年當(dāng)月的銷售任務(wù)；4.6.2銷售部員工本年度銷售任務(wù)為純利6萬元/月，全年任務(wù)為72萬元。本部分銷售任務(wù)與第三項銷售人員薪酬考核掛鉤； 4.7新員工的薪酬及考核標(biāo)準(zhǔn)4.7.1新員工必須辦理入職手續(xù)以及簽署相關(guān)免責(zé)文件后放可領(lǐng)取薪酬；4.7.2新員工的試用期為三個月，試用期內(nèi)基本工資標(biāo)準(zhǔn)為1000元整，考核標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司的員工守則以及公司的相應(yīng)規(guī)章制度進(jìn)行考核；4.7.3新員工進(jìn)入公司后當(dāng)月內(nèi)進(jìn)行崗位考核，達(dá)到上崗要求的規(guī)定的，當(dāng)月內(nèi)即可按照50%比例領(lǐng)取崗位津貼；4.7.4新員工試用期內(nèi)的工作獎金按照3.6.4項規(guī)定的80%執(zhí)行；4.7.5新員工試用期內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的，可由部門主管

8、提出申請，由公司考核合格后提前結(jié)束試用期，轉(zhuǎn)為正式員工；表現(xiàn)不合格的，可由部門主管提出申請，經(jīng)公司核實無誤后即時辭退，工作交接完畢后，按照工作時間比例領(lǐng)取基本工作和崗位津貼。  五、 銷售任務(wù)公司高層或根據(jù)上一年度業(yè)績情況制訂當(dāng)年的業(yè)績?nèi)蝿?wù)量，分解到各個銷售管理人員，銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期銷售人員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個月按正式員工的50%計算任務(wù)額。 六、產(chǎn)品報價6.1直接用戶報價：銷售人員須將最終用戶的具體需求、功能提交給項目經(jīng)理，由項目經(jīng)理匯總技術(shù)部門測算出工期及人力成本后加上公司毛利后和客戶返點（包含返點稅點）后給出建議報價。

9、報價至少保證公司有60%的毛利。經(jīng)分管銷售的高管確認(rèn)后對外報價。6.2渠道或代理報價：公司毛利渠道價格人力研發(fā)成本第三方設(shè)備購置成本。渠道或代理報價的利潤不低于30%。6.3特殊項目直接用戶報價毛利低于60%，渠道或代理報價毛利低于30%，需由分管銷售的高管和總經(jīng)理商量后確認(rèn)給予報價。6.4報價前銷售人員或部門經(jīng)理需寫明是否有返點或相關(guān)禮品費用。七、銷售過程及客戶管理 7.1建立銷售和拜訪客戶計劃、制訂工作計劃并執(zhí)行工作計劃 7.2項目跟蹤記錄 階段性的進(jìn)展情況及每個時間周期節(jié)點可能要落實的事項。 7.3建立客戶檔案包括姓名、職務(wù)、項目中的角色、聯(lián)系方式、個人喜好、籍貫、畢業(yè)學(xué)校、人際關(guān)系等詳

10、細(xì)信息，越詳細(xì)越好，有助于項目的開展。 7.4了解項目信息7.4.1項目的組織架構(gòu)人員角色信息7.4.2用戶想通過該項目解決什么問題7.4.3準(zhǔn)備多少預(yù)算7.4.4什么時候上馬了解項目上馬前到促成訂單的整個流程及對應(yīng)各個時間點周期對應(yīng)的事項。7.4.5之前有哪些公司與業(yè)主接洽過7.4.6競爭對手的信息（公司信息、資質(zhì)、同類產(chǎn)品信息）7.4.7競爭對手是通過誰跟業(yè)主單位建立聯(lián)系7.4.8業(yè)主對競爭對手的公司及產(chǎn)品的看法等7.5定期交流反饋7.5.1部門經(jīng)理通過交談或電話了解業(yè)務(wù)跟單情況7.5.2銷售人員主動向部門經(jīng)理匯報討論下一步進(jìn)展計劃或?qū)Σ?.5.3定期銷售例會每個項目不超過半小時（每周）7

11、.6考核及處罰7.6.1該條例1-4項在每天工作完成后如實填寫，下班后有公務(wù)應(yīng)酬或其它特殊情況可以第二天上午下班前補填，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)一次扣除當(dāng)月工資200元，作為部門活動經(jīng)費以此類推。7.6.2該條例第5條如不按時參加，無故遲道者按公司考勤規(guī)定處罰，缺席一次按7.6.1處罰。出差或有事外出不能參加會議的需提前向部門經(jīng)理或會議組織者說明情況（通過電話，短信或郵件請假者需讓對方知道你已發(fā)送請假信息）7.6.3投訴的處理1）當(dāng)月內(nèi)被用戶投訴1次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，當(dāng)月工作表現(xiàn)評分扣除30%；2）當(dāng)月內(nèi)被用戶投訴2次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，扣除當(dāng)月崗位津貼總額的50%，同時當(dāng)月工作表現(xiàn)評分

12、扣除70%；3）當(dāng)月內(nèi)被用戶投訴3次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，直接扣除所有工作獎金，以及所有崗位津貼，并作辭退處理。 八、 提成制度：  8.1 提成結(jié)算方式：年終按回款部分進(jìn)行結(jié)算，合同款未收回部分暫不結(jié)算，直至合同款全部回收；  8.2提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；  8.3提成計算辦法：  銷售提成=毛利額×銷售提成百分比毛利=最終報價-客戶返點（包含返點稅收）-開發(fā)人力成本  8.4銷售提成比率： 8.4.1銷售利潤要求銷售人員報價前先確定需求，由項目經(jīng)理測算出

13、工作量及成本，銷售人員最終報價必須保持60%以上的利潤。即利潤最終報價*60%；如經(jīng)與客戶洽談利潤低于需報經(jīng)理或直接領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)是否要接這種項目。8.4.2提成比率8.4.2.1銷售人員提成比例（按照回款）提成等級銷售任務(wù)完成比例銷售利潤提成百分比第一級100%10%第二級（5099）%6%第三級50-30%3%8.4.2.2部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管部門經(jīng)理直接運作完全跟單的項目提成比例按照銷售人員提成比例執(zhí)行；部門經(jīng)理管理獎金按照所管理的整個團(tuán)隊每個銷售人員提成總額*10%。8.4.2.3團(tuán)隊協(xié)作完成的業(yè)績原則上由團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)各成員的貢獻(xiàn)度確定分配比例，須報送公司高管審批后領(lǐng)取團(tuán)隊業(yè)績。8.4.2.4

14、公司高管參與的項目由高管參與主要運作的項目，銷售人員或團(tuán)隊的業(yè)績提成按照8.4.2.1銷售人員提成比例*50%計算。8.4.3銷售人員業(yè)績確認(rèn)每完成一個項目簽單后，公司簽訂業(yè)績提成確認(rèn)清單，結(jié)合回款進(jìn)度乘以年終完成任務(wù)量進(jìn)行發(fā)放。8.4.4銷售人員晉升、降級、解聘銷售人員完成年度銷售任務(wù)和回款150%以上可考慮加薪、晉升、完成任務(wù)量50-30%可能降級、完成任務(wù)量低于30%屬于解聘范疇。8.5低價銷售：銷售人員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價銷售的必須向銷售經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)申請，公司根據(jù)實際 情況重新制定銷售提成百分比；8.6高價銷售提成：為規(guī)范價格體系，維持銷售秩序，避免銷

15、售人員之間出現(xiàn)惡性競爭，如果銷售人員高于公司規(guī)定最低價范圍銷售產(chǎn)品的，高出部分按照20%提成。九、激勵制度  為活躍銷售人員的競爭氛圍，特別是提高銷售人員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)三種銷售激勵方法：  9.1月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予XXX元獎勵； 9.2季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予XXX元獎勵； 9.3年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予XXX元獎勵； 9.4各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；  9.5未

16、完成月銷售任務(wù)的銷售人員不參與評獎； 9.6各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員包括銷售主管被獎勵金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除如當(dāng)月工資不夠扣將從業(yè)績提成中扣除。十、回款10.1合同約定回款時間后20天內(nèi)回款正常，超過25天內(nèi)沒有回款需銷售人員及主管經(jīng)理需書面說明情況；1個月內(nèi)不回款，則每拖延一個月銷售人員及主管經(jīng)理按回款金額千分之一直接從當(dāng)月工資中進(jìn)行扣除。十一、商務(wù)費用11.1招待費11.1.1費用的額度軟件產(chǎn)品：招待費按完成簽訂合同額的2%計算。硬件產(chǎn)品：招待費按完成簽訂合同額的1%計算。費用申請：由銷售人員提出申請，部門經(jīng)理或銷售主管經(jīng)理申請，報分管銷售高管審批，分管銷售高管因出差或無法審批的由其它高管或總經(jīng)理審批，招待費超過2000元的須報總經(jīng)理審批。如業(yè)務(wù)人員外出或出差在外臨時需要電話請示上級領(lǐng)導(dǎo)回來后補齊手續(xù)。費用超支部分：銷售人員某個項目費用超出標(biāo)準(zhǔn)，年終結(jié)算時按任務(wù)量核定對應(yīng)的費用，超出部分從業(yè)績提成中扣除。11.2禮品費公司統(tǒng)一的禮品：是指打上公司LOGO的公務(wù)性禮品，如電腦包、記事本、臺歷、會唔性禮品，需由銷售人員提出申請寫明項目名稱、數(shù)量、用途后報部門經(jīng)理批后，到行政部領(lǐng)取，數(shù)量超過50份的需由分管銷售的高管審批。該項不算銷售人員的成本。其它商務(wù)禮品：茶葉、香煙、筆記本電腦、平板電腦等價單件價格超過200元的禮品需由銷售人員填寫申請單