開店必知13條服裝銷售心理學(xué)_范本范文

1、開店必知13條服裝銷售心理學(xué) 開店必知13條服裝銷售心理學(xué) 消費(fèi)是指為滿意人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和進(jìn)展的必要條件。需求是指人們對(duì)特定事物需求的欲望或要求。 人們對(duì)服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或自然需求，是人自身進(jìn)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或愛護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級(jí)需求，它受歷史條件、社會(huì)制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會(huì)性，是隨著人類社會(huì)進(jìn)展的結(jié)果。 消費(fèi)有許多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社

2、會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)富強(qiáng)等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有肯定的規(guī)律性和特點(diǎn)。 (1)驅(qū)動(dòng)性：當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊急感和不適感，這種緊急感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿意新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動(dòng)，以滿意這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。 (2)多樣性：由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念漸漸向共性化進(jìn)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的

3、時(shí)代一去不復(fù)返了。 (3)選擇性：人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求閱歷使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將依據(jù)自身的消費(fèi)閱歷、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等狀況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求。 (4)時(shí)尚性：隨著社會(huì)的不斷進(jìn)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿意后，款式的時(shí)尚與否將成為購買的主要因素。 (5)連續(xù)性：消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地消失一滿意一再消失一再滿意周

4、而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永久不會(huì)完全被滿意，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿意它。一旦舊的需求得到滿意，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀看顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。 (6)滿意性：消費(fèi)需求的滿意是相對(duì)的，而永不滿意才是肯定的。需求的滿意性是指需求在某一詳細(xì)階段中所達(dá)到的滿意標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿意程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的進(jìn)展、經(jīng)濟(jì)狀況的轉(zhuǎn)變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿意的。這種相對(duì)的滿意阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是盼望通過刺激欲望

5、而不斷拉。 (7)進(jìn)展性：消費(fèi)需求的形成與進(jìn)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的凹凸親密相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而轉(zhuǎn)變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡潔到簡單不斷進(jìn)展變化。消費(fèi)的共性化，也是消費(fèi)需求進(jìn)展的必定傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的共性化。列竄話術(shù)網(wǎng) 需求是永無止境的，是無限進(jìn)展的。進(jìn)展也使商業(yè)競爭不斷升級(jí)。 (8)目標(biāo)性：人們的需求總是包括肯定的內(nèi)容或某種詳細(xì)的事物，離開了詳細(xì)事物和詳細(xì)內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來說，又有著非常明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有肯定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求

6、對(duì)象。服裝店為了滿意消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地關(guān)心顧客查找所需求的對(duì)象。 (9)競爭性：在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最劇烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力氣。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì)要求獲得滿意。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的狀況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生肯定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種打算，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為。 (10)伸縮性：服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在可買可不買的思維過程中。 (11)誘導(dǎo)性：消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣揚(yáng)、商品陳設(shè)、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不預(yù)備買或不情愿買而演化為現(xiàn)實(shí)的購買行為。雙休日制使許多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家供應(yīng)了成交之機(jī)。 (12)配套性：服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們?cè)谫徺I某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。 (13)互補(bǔ)性：消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們經(jīng)常看到某種服