市場營銷規(guī)劃

1、市場營銷規(guī)劃前言：“十五”期間，公司定位于“新材料領(lǐng)域科技進(jìn)步的推動(dòng)者和為用戶追求高效率目標(biāo)提供完整解決方案的供應(yīng)商”，這個(gè)定位根據(jù)了公司所處行業(yè)的特點(diǎn)，并結(jié)合公司實(shí)際情況而作出的。如何根據(jù)公司定位來選擇主體客戶群，開發(fā)市場并作出市場選擇，是制定完整的市場營銷策略的主要目的。一、“九五”市場營銷分析1-1“九五”期間市場競爭變化趨勢在”九五”期間，國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)持續(xù)增長，相關(guān)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶動(dòng)了硬質(zhì)合金市場需求。同時(shí)，也加速了硬質(zhì)合金行業(yè)的競爭激烈程度。市場正向兩個(gè)方向發(fā)展。一是從傳統(tǒng)的硬質(zhì)合金、粉料、鎢鉬制品三大塊發(fā)展到現(xiàn)在的專業(yè)性、高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品。專業(yè)分工越來越細(xì)。二是從單純的市場競

2、爭發(fā)展到全面的資源（包括原料、技術(shù)、人力資源）競爭。1-2“九五”期間公司產(chǎn)品營銷過程中值得關(guān)注的問題1-2-1 異型和大宗產(chǎn)品，如頂錘、輥環(huán)、可轉(zhuǎn)位刀片以及深加工產(chǎn)品的市場份額逐漸委縮，其主要原因在于：第一、由于這些產(chǎn)品附加值較高，利潤可觀，代表了硬質(zhì)合金發(fā)展方向，各硬質(zhì)合金生產(chǎn)廠家都在這類產(chǎn)品上加大投入，市場競爭異常激烈。第二、公司內(nèi)部技術(shù)支撐不夠，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性較差，以及新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。第三、公司設(shè)備陳舊，工藝相對(duì)落后。但是這類產(chǎn)品是硬質(zhì)合金發(fā)展的一個(gè)方向，對(duì)公司而言，目前形勢不容樂觀，如不加快調(diào)整步伐，提升產(chǎn)品的整體競爭實(shí)力，必將嚴(yán)重影響公司未來的發(fā)展。1-2-2 在產(chǎn)品出口方面，

3、公司占有一定的優(yōu)勢。其主要原因在于：公司開發(fā)國際市場在時(shí)間上相對(duì)同行較早，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)國際市場特別重視，制訂了優(yōu)先發(fā)展外貿(mào)的方針；另一方面，公司出口產(chǎn)品主要集中在 APT、WC、W、YZ 等粉末制品上，這些粉末制品不僅能滿足用戶的常規(guī)需求，而且能根據(jù)國外不同企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)供貨，已成為著名企業(yè)如山特維克、肯納、赫爾特等的穩(wěn)定供應(yīng)商。但是，我們也要清醒的看到，雖然公司出口規(guī)模逐年增長，但主要產(chǎn)品的市場占有率逐年下降，國家對(duì)許可證的控制力度加強(qiáng)，以及向后續(xù)WC、硬質(zhì)合金產(chǎn)品的調(diào)控政策，在一定程度上削弱了公司在鎢氧化物的發(fā)展空間，但也為公司調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向后續(xù)、高效產(chǎn)品轉(zhuǎn)化提供了機(jī)遇。1-3 重點(diǎn)產(chǎn)品

4、市場份額概況根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，公司近幾年在國內(nèi)外市場份額情況：各產(chǎn)品近年市場占有率（國內(nèi)外市場）年份產(chǎn)品1998199920002001硬質(zhì)合金總量28.3827.7126.9829.48%YZ 合金62.5261.1270.2964.50%焊接刀片22.2424.6322.4123.83%可轉(zhuǎn)位刀片37.4641.2836.6734.90%地礦產(chǎn)品23.5628.0027.4728.82%拉伸模12.7925.3118.6414.08%異型26.0122.3214.9113.53%頂錘19.5017.3119.2113.67%軋輥43.5140.4222.3725.72%深加工產(chǎn)品18.9416

5、.6116.9012.82%各產(chǎn)品近年市場占有率（出口）年份產(chǎn)品1998199920002001鎢制品30.4725.5128.4127.5%硬質(zhì)合金54.8243.6744.6131.05%鎢氧化物29.5724.8629.6233.2%W、WC19.3518.5118.2115.56%1-3 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售區(qū)域分布1-3-1 國內(nèi)：1-3-1-1 銷售區(qū)域情況公司在”九五”期間的銷售重點(diǎn)主要放在沿海開放城市，具體分布情況見下表：所轄區(qū)域特級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)合計(jì)產(chǎn)品類別江蘇224410刀片河北3215耐磨、刀片、粉料浙江213刀片廣東1112刀片、頂錘遼寧1112刀片、粉料山東22刀片安徽1112

6、頂錘四川2151118刀片、地礦陜西11粉料、鎢鉬重慶1124刀片其它44刀片、地礦、頂錘1-3-1-2 銷售收入分布情況（六大片區(qū)銷售額）各區(qū)域銷售收入?yún)R總表單位：萬元區(qū)域1998年1999年2000年東北2,296.502,576.502,015.00華北2,881.903,787.702,625.70西北1,625.501,661.202,503.70華東5,725.007,176.807,980.20華南4,160.403,476.904,007.20西南8,312.3011,693.509,202.40合計(jì)25,001.6030,372.6028,334.20綜合分析：由上表可以得出

7、：從經(jīng)銷商分布量來說，主要集中在沿海和四川一帶，其它地區(qū)數(shù)量相對(duì)較少。從產(chǎn)品類別來說，主要集中在刀片類產(chǎn)品上。這種分布相對(duì)單一，整體發(fā)展的速度較慢。在“十五”期間，銷售渠道的規(guī)范、完善及合理布局對(duì)整個(gè)銷售增長將產(chǎn)生重大的影響。1-3-2 國外：產(chǎn)品出口方面，公司也具有一定的優(yōu)勢。公司出口產(chǎn)品主要集中在APT、WC、 W、YZ 等粉末制品上，這些粉末制品不僅能滿足用戶的常規(guī)需求，而且能根據(jù)國外不同企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)供貨，已成為著名企業(yè)如山特維克、肯納、赫爾特等的穩(wěn)定供應(yīng)商。公司1998-2000年外貿(mào)自營銷售分布地區(qū)1998年1999年2000年銷售額（美元）比例（）銷售額（美元）比例（）銷售額（美元）

8、比例（）北美1446160460.29966911048.271431680855.82歐洲653353127.24606725130.29711957327.76東亞（日、韓）11521044.8325880916.2724985879.74東南亞、中東16118625.3810287055.1417112626.68其他2280002.2963360.030合計(jì)239871012003021125646230總體情況：初級(jí)粉末制品主要分布在歐洲、拉美等發(fā)達(dá)國家，硬質(zhì)合金制品主要為兩大部分：傳統(tǒng)的焊接刀片、鉆齒主要分布在亞洲、非洲等地。鏟雪齒、精磨耐磨件等專用合金主要分布在北美及歐洲部分國家

9、。從國家來說：主要分布在美國、荷蘭、德國、日本、加拿大、英國、印度、巴基斯坦、比利時(shí)、韓國、伊朗等地。具體數(shù)據(jù)如下表：隨著國家對(duì)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整力度的加強(qiáng)，以及鎢制品出口經(jīng)營企業(yè)的逐漸規(guī)范，越來越多的企業(yè)通過技術(shù)改造和整體實(shí)力的提高，進(jìn)入該領(lǐng)域，鎢氧化物等初級(jí)制品的許可證將越來越少，公司在此方面的優(yōu)勢將逐步喪失。1-4 產(chǎn)品組合1-4-1 市場潛力與盈利水平分析（見下表）：1-4-2 產(chǎn)品銷售組合分析（見下表）鎢氧化物1950WC410軋輥 76頂錘 150拉伸模 50地礦650可轉(zhuǎn)位刀片161.3焊接刀片YZ428440鎢氧化物 WC軋輥 頂錘 拉伸模地礦可轉(zhuǎn)位刀片焊接刀片 YZ由以上二表可以總

10、結(jié)出：銷售量主要集中在粉末制品，其銷售量占全部銷售量的 50以上，外貿(mào)的比重還要大一些。從公司內(nèi)部來說，由于技術(shù)裝備和其它相關(guān)資源的限制，這種銷售結(jié)構(gòu)也是合理的。但從市場的角度來考慮，這種銷售結(jié)構(gòu)是非常危險(xiǎn)的。1-5 顧客滿意度分析測評(píng)項(xiàng)目很滿意滿意一般不滿意很不滿意項(xiàng)目滿意度企業(yè)形象44.90%40.81%14.29%0089.39產(chǎn)品外觀30.77%57.69%11.54%008827質(zhì)量價(jià)格26.53%57.14%14.29%2.04%08633產(chǎn)品包裝32.0852.8311.323.7808698發(fā)運(yùn)交貨37.7449.06%11.32%1.89%08925服務(wù)態(tài)度49.06%39.

11、62%9.43%1.8909057處理問題47.1737.7411.323.78088.87根據(jù)四川用戶評(píng)價(jià)中心有限公司對(duì)96 家直接使用用戶的調(diào)查，發(fā)出96 份調(diào)查問卷，收回到53 份，回收率55.21%。通過對(duì)53 家用戶滿意度的調(diào)查結(jié)果顯示：很滿意的占被調(diào)查用戶的52.83%、滿意的占28.30%、一般的占16.95%。不滿意的占1.92%具體測評(píng)項(xiàng)目見下表：注：測評(píng)項(xiàng)目滿意度級(jí)度：90 至100 為“很滿意”；80 至89.99 為“滿意”；50 至79.99 為“一般”；2 至49.99 為“不滿意”；1 為“很不滿意”。結(jié)論：公司整體顧客滿意度較高，但仍需在這幾方面改進(jìn)：產(chǎn)品質(zhì)量、

12、包裝、外觀及處理問題的及時(shí)性。 1-6 市場飽和度分析從傳統(tǒng)硬質(zhì)合金市場來說，大部份專業(yè)產(chǎn)品處于供過于求的狀態(tài)，擠壓棒材、整體刀具、復(fù)合輥、數(shù)控刀片目前出現(xiàn)不同程度的供不應(yīng)求狀況，其中尤以擠壓棒材和整體刀具為最。這些供不應(yīng)求的產(chǎn)品主要從國外進(jìn)口來補(bǔ)充，但其高昂的價(jià)格又令較多的廠家望而卻步，因此，大部分廠家都有國產(chǎn)化的強(qiáng)烈要求。與此同時(shí)，作為電光源材料的鉬絲、鉬桿卻供過于求，只能依靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整來改變這種現(xiàn)狀。二、 競爭能力分析及市場預(yù)測：2-1 市場機(jī)會(huì)2-1-1 國家正在推行的開發(fā)西部戰(zhàn)略，有利于加速西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)硬質(zhì)合金制品的需求量將會(huì)隨之增長。對(duì)于地處西部大省四川的我公司來

13、說，應(yīng)是“天時(shí)”“地利”“人和”都占齊了，只要利用好這個(gè)機(jī)會(huì)和自身優(yōu)勢，公司在西部硬質(zhì)合金市場中將會(huì)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢。2-1-2 公司產(chǎn)品出口主要集中在拉美、歐洲等發(fā)達(dá)國家，在亞洲及非洲等第三世界國家銷量較少。硬質(zhì)合金作為工業(yè)的“牙齒”，凡是有工業(yè)的地方便會(huì)有硬質(zhì)合金的需求；由于國外硬質(zhì)合金產(chǎn)品質(zhì)量較好，價(jià)格較高，占領(lǐng)的主要是高檔硬質(zhì)合金市場，中低檔硬質(zhì)合金市場缺口較大。因此公司硬質(zhì)合金在第三世界國家的市場潛力非常大。2-1-3 在國內(nèi)，硬質(zhì)合金的競爭主要集中在沿海一帶，但在中部、西部各省中硬質(zhì)合金市場缺口還較大，特別是地礦類、YZ 類產(chǎn)品，由于受國家政策導(dǎo)向的影響，在今后幾年內(nèi)其市場需求量將會(huì)大

14、幅度上升。2-1-4 加入WTO 后，外商投資我國的資金還會(huì)加大，國民經(jīng)濟(jì)也會(huì)因外資的進(jìn)入而迅速發(fā)展，對(duì)依靠國民經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的硬質(zhì)全金行業(yè)來說，無疑是一件有利的事；與此同時(shí)，寬松的政策環(huán)境也為公司與外商合作成為可能。2-2 市場威脅公司面臨的威脅主要來源于競爭對(duì)手、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、潛在加入者以及用戶等方面，具體分析如下。市場威脅情況分析表來源項(xiàng)目強(qiáng)度如何？對(duì)本企業(yè)影響如何？發(fā)生概率（）競 爭 對(duì) 手降價(jià)銷售很強(qiáng)價(jià)格不一，市場混亂，行業(yè)利潤下降企業(yè)利潤下降，市場開發(fā)難度加大。100促銷力度強(qiáng)影響專業(yè)產(chǎn)品的銷量部分市場份額被競爭對(duì)手搶占60宣傳力度一般對(duì)企業(yè)銷量構(gòu)成潛在性危脅開發(fā)新用戶

15、和維持用戶忠誠度的成本上升60市場威脅情況分析表（續(xù)）來源項(xiàng)目強(qiáng)度如何？對(duì)本企業(yè)影響如何？發(fā)生概率（）競 爭 對(duì) 手控制礦山很強(qiáng)嚴(yán)重影響企業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)采購成本上升，降價(jià)低限提高。60研發(fā)新產(chǎn)品強(qiáng)傳統(tǒng)產(chǎn)品被新產(chǎn)品所替代原有傳統(tǒng)產(chǎn)品市場委縮75專業(yè)化強(qiáng)專業(yè)產(chǎn)品成本下降，品質(zhì)提高相關(guān)產(chǎn)品市場競爭力減弱80改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品的性能一般傳統(tǒng)產(chǎn)品市場競爭力增強(qiáng)擴(kuò)大相關(guān)傳統(tǒng)產(chǎn)品市場份額的成本上升70服務(wù)前移強(qiáng)維持和擴(kuò)大市場競爭力變得容易擴(kuò)大市場占有率的難度加大60對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求較強(qiáng)行業(yè)轉(zhuǎn)向品質(zhì)和服務(wù)的競爭公司品質(zhì)和服務(wù)受到挑戰(zhàn)70供應(yīng)商擴(kuò)大礦山規(guī)模，向寡頭發(fā)展強(qiáng)整個(gè)行業(yè)原料采購成本上升市場競爭力減弱4

16、0向下游產(chǎn)品發(fā)展，如粉末、硬質(zhì)合金一般行業(yè)競爭加劇市場混亂，競爭取勝難度加大60經(jīng)銷商要求更高的優(yōu)惠點(diǎn)一般利潤從生產(chǎn)商向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移企業(yè)銷量增加，但單位利潤減少60與自營網(wǎng)點(diǎn)爭奪利潤一般銷售網(wǎng)絡(luò)趨向不合理影響不大60潛在加入者國外企業(yè)的進(jìn)入很強(qiáng)對(duì)國內(nèi)硬質(zhì)合金市場構(gòu)成較大沖擊公司硬質(zhì)合金市場份額受到極大危脅，特別是刀片、輥環(huán)、耐磨零件等。85礦山一體化經(jīng)營一般市場更加混亂市場提升成本變高50其它行業(yè)轉(zhuǎn)入一般市場更加混亂市場提升成本變高20用戶以招標(biāo)形式確定供應(yīng)商一般市場趨向合理化對(duì)其性價(jià)比及品牌形象提出更高要求85對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求較強(qiáng)行業(yè)轉(zhuǎn)向品質(zhì)和服務(wù)的競爭公司品質(zhì)和服務(wù)受到挑戰(zhàn)70需要

17、強(qiáng)調(diào)說明的是：由于國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，鎢資源控制逐漸加強(qiáng)，產(chǎn)品發(fā)展向高技術(shù)、高附加值的后續(xù)產(chǎn)品發(fā)展。隨著資源的逐漸枯竭，各主要廠家在資源上的競爭加強(qiáng)，將以各大礦山企業(yè)為依托，建立自己的原料基地。并且，在技術(shù)上加強(qiáng)同國內(nèi)外廠商及后續(xù)相關(guān)行業(yè)的聯(lián)系，增強(qiáng)自身實(shí)力。另一方面；鎢行業(yè)經(jīng)過 40 年的成長和近10 年的調(diào)整，逐漸走向成熟，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展將由無序競爭的時(shí)代跨入有序、規(guī)模、實(shí)力的競爭時(shí)代。我公司地處內(nèi)陸，鎢、鉬資源缺乏，如果不采取果斷有力的措施將在未來的競爭中輸在起跑線上。 2-3 市場總體情況預(yù)測：硬質(zhì)合金鎢冶煉產(chǎn)品140001200010000800060004000200002001

18、2002 2003 2004 20052500020000行業(yè)150001000050000 行業(yè)自硬2001 2002 2003 2004 20052-3-1 硬質(zhì)合金總體趨勢是增長的；機(jī)械加工行業(yè)近年的不景氣得到遏制，國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，擴(kuò)大了金屬切削刀片市場需求。行業(yè)平均增幅約8.5、公司平均增幅約9。其中增長最快的是可轉(zhuǎn)位刀片，平均增幅約13；其次是深加工產(chǎn)品，平均增幅約11；逐漸委縮的產(chǎn)品是焊接刀片平均減幅約1。國家在能源、交通、水利設(shè)施等基本建設(shè)的投資力度加強(qiáng)，房地產(chǎn)行業(yè)的復(fù)蘇，成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，同時(shí)也加大了對(duì)地礦及耐磨產(chǎn)品的需求。此兩大類產(chǎn)品在“十五”的平均增長幅度將超過10%

19、。同時(shí)國家對(duì)部分行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的調(diào)節(jié)政策也為公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整指明了方向。鋼鐵工業(yè)到 2005 年，寶鋼、鞍鋼、武鋼和首鋼 4 家大型企業(yè)集團(tuán)將由目前占全國 30%提高到 50%。而今后幾年，各大鋼廠均大力投資高線，輥環(huán)用量將大增。此外，金剛石行業(yè)低迷，迫使金剛石制造企業(yè)降低成本，改進(jìn)工藝技術(shù)，向大型化發(fā)展，因此小頂錘需求量將下降，大頂錘需求量將上升。2-3-2 初級(jí)制品逐漸降低，鎢使用率提高；按目前的消耗量計(jì)算，10 年以后，我國可利用的鎢礦資源將面臨嚴(yán)重危機(jī)。造成這種嚴(yán)峻形勢的原因，主要有兩個(gè)。其一是生產(chǎn)總量過大。從市場需求來看，全世界鎢的消費(fèi)量是比較穩(wěn)定的，每年約4 萬噸金屬量左右。國外的年

20、產(chǎn)量約0.8 萬噸，國內(nèi)的年消費(fèi)量是0.8 萬噸，國內(nèi)外廢鎢的利用率在20%-25%(約0.8 萬噸左右)，加上近5 年中，美國每年拋出儲(chǔ)備鎢0.2萬噸，如此計(jì)算下來，我國鎢產(chǎn)品出口數(shù)量的空間僅為1.4 萬噸。因此，國內(nèi)鎢精礦產(chǎn)量應(yīng)控制在4.5 萬噸左右。但是近年來，我國年生產(chǎn)鎢精礦均超過需求量。其二是資源利用率也很低。從國家對(duì)許可證的發(fā)放及結(jié)構(gòu)來看，到2005 年，APT 及鎢氧化物的數(shù)量將只占到整個(gè)鎢品許可證總量的1/5。2-3-3 鎢鉬制品及硬質(zhì)合金深加工制品，這部分產(chǎn)品涵蓋的范圍極廣。加入WTO 后，我國鎢市場將進(jìn)一步放開，對(duì)一般中低檔產(chǎn)品可以說沒有多大影響，突出問題表現(xiàn)在高檔產(chǎn)品上。

21、國外高新技術(shù)產(chǎn)品將更多地進(jìn)入國內(nèi)市場，特別是資本市場也將放開，外國企業(yè)可以直接在國內(nèi)建廠投資，也可以其雄厚的資金優(yōu)勢購并、改造國內(nèi)企業(yè)，必將擠占國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)有的市場份額。三、營銷目標(biāo)3-1 銷售收入2002 年2003 年2004 年2005 年內(nèi)銷4.2 億4.6 億5 億5.4 億外銷3.8 億4.9 億5.7 億6.6 億出口創(chuàng)匯4600 萬6000 萬7000 萬8000 萬合計(jì)8 億9.5 億10.7 億12 億全行業(yè)35 億38 億42 億47 億占有率22.82525.425.53-1-1 重點(diǎn)產(chǎn)品3-1-1-1 焊接刀片和普通機(jī)夾刀片、輥環(huán)銷售量全國第一。3-1-1-2 鉆齒的質(zhì)

22、量全國最好。3-1-1-3 特殊APT 和黃鎢，噴焊粉，混合料，超細(xì)合金技術(shù)最新。3-1-1-4 鉬條，頂錘，釬片價(jià)格最低。3-1-1-5 整體刀具增長最快，年遞增100。3-1-1-6 耐磨零件品種規(guī)格最多。“十五”主要產(chǎn)品營銷計(jì)劃表年限項(xiàng)目2002 年2003 年2004 年2005 年焊接刀片行業(yè)1950193019001860公司480550650750占有率24.628.534.240.3可轉(zhuǎn)位刀片行業(yè)575650730829公司180250320400占有率31.338.543.848.3地礦產(chǎn)品行業(yè)1700183019802130公司570630690760占有率33.534.4

23、34.835.6拉伸模芯行業(yè)364371379386公司70778287占有率19.220.721.622.5頂錘行業(yè)1000102010501080公司150180220250占有率1517.620.923.1輥環(huán)行業(yè)430450470500公司120150180200占有率27.933.338.340鉬條行業(yè)1350140014501500公司180210250300占有率13.31517.220鎢條（鎢鋁條）行業(yè)1400147015001530公司130180250300占有率9.212.216.619.6整體刀具行業(yè)3 億3.33.64公司0.10.20.40.8占有率3.36.111

24、.120鉬絲行業(yè)850885910945公司120140160200占有率14.115.817.621.2WO（APT、AMT）行業(yè)7800760074007200公司1900185018001750占有率24.324.324.324.3WC行業(yè)1850200022002350公司350390440500占有率18.919.52021.3W粉 行業(yè)1950210022502400公司300350400500占有率15.416.617.820.8YZ行業(yè)500550620680公司350390440485占有率7070.970.971.3合金公司1300143015801750占有率700750

25、820900占有率53.852.451.951.4四、營銷戰(zhàn)略經(jīng)營理念：誠信踐諾，互利合作。營銷戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略：優(yōu)質(zhì)績效經(jīng)營五、營銷措施5-1 通過創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)差異化5-1-1 服務(wù)創(chuàng)新在當(dāng)前的硬質(zhì)合金行業(yè)，質(zhì)量和價(jià)格是競爭取勝的關(guān)鍵因素，但服務(wù)是競爭取勝中不可缺少的重要組成部分。當(dāng)硬質(zhì)合金行業(yè)發(fā)展到一定水平，生產(chǎn)廠家間同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格差異會(huì)逐漸消失，服務(wù)便會(huì)成為競爭取勝的關(guān)鍵因素。因此，服務(wù)的競爭是硬質(zhì)合金行業(yè)未來發(fā)展趨勢，公司應(yīng)該在服務(wù)方面走在競爭對(duì)手的前面，建立一支快速反應(yīng)的服務(wù)隊(duì)伍，以優(yōu)良的服務(wù)贏得顧客的忠誠度。為此，應(yīng)做如下工作：5-1-1-1 組建客戶服務(wù)中心，專門負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品售

26、前宣傳，售后異議處理以及用戶提出的相關(guān)問題的處理等。5-1-1-2 建立和發(fā)展網(wǎng)上服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容可包括購貨合同格式、技術(shù)咨詢、質(zhì)量異議、購貨程序、付款方式以及用戶提出的相關(guān)問題等相關(guān)內(nèi)容。5-1-1-3 對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)、服務(wù)程序及規(guī)范提出明確要求。5-1-1-4 變銷售服務(wù)為服務(wù)銷售，服務(wù)促銷須達(dá)5。5-1-1-5 組建技術(shù)服務(wù)專家隊(duì)伍，為顧客提供技術(shù)解決方案。5-1-1-6 創(chuàng)建24 服務(wù)機(jī)制，高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶，顧客滿意度達(dá)90以上。5-1-1-6-1365 天24 小時(shí)熱線服務(wù)。5-1-1-6-2 收到顧客意見24 小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)。5-1-1-6-3 建設(shè)性意見2 日內(nèi)給予處理回復(fù)。5-

27、1-1-6-4 般性意見4 日內(nèi)給予處理回復(fù)。5-1-1-6-5 重大意見24 日內(nèi)給予處理回復(fù)。5-1-2 產(chǎn)品創(chuàng)新5-1-2-1 需提高品質(zhì)的產(chǎn)品頂錘，輥環(huán)，鉆齒，刀片，棒材，WC，YZ，混合料，鉬絲，鉬粉 5-1-2-2 需開發(fā)的新產(chǎn)品單晶 WC，高壓坯強(qiáng)度的鎢粉，TZM 鉬棒，中顆粒（4-7）鉬粉，復(fù)合輥環(huán)，陶瓷產(chǎn)品，管狀YZ,5-1-2-3 需降低成本的產(chǎn)品輥環(huán)，鉬條，釬片，鉬絲，鎢氧化物 5-1-3 營銷創(chuàng)新資源的有限性決定了企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)，營銷也應(yīng)如此，要擇其要害而擊之。營銷創(chuàng)新主要是以地域差異、價(jià)格差異的方式來實(shí)現(xiàn)。5-1-3-1 從地域來講，在國內(nèi)重點(diǎn)開發(fā)華東數(shù)控刀片，華南

28、鉬絲、西北耐磨材料（YZF）、中南頂錘、東北輥環(huán)；在國際市場鞏固美國的WO、歐洲YZ 和WC。重點(diǎn)開發(fā)南非WC、專用合金，中東和印巴的焊接刀片、YZ 和礦用合金市場。5-1-3-2 從價(jià)格差異來說，對(duì)市場潛力大，質(zhì)量好的產(chǎn)品或新產(chǎn)品實(shí)行高定價(jià)；對(duì)大眾化產(chǎn)品實(shí)行與競爭對(duì)手相似的定價(jià)；對(duì)于替代速度較快、市場需求逐漸委縮和質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品實(shí)行低于競爭對(duì)手的定價(jià)策略。5-2 通過分銷來實(shí)現(xiàn)差異化在“九五”期間，按照“直供為主、網(wǎng)點(diǎn)為輔、經(jīng)銷協(xié)作、輻射全國（世界）”的渠道建設(shè)思路。公司取得了巨大成功。但是，由于“十五”期間市場環(huán)境變化，銷售渠道應(yīng)該在繼承和完善“九五”期間銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建立和發(fā)展以互

29、聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)上銷售形式。在前者中，我們主要借助以前網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)來完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，特別是西部地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。隨著中國加入WTO，進(jìn)入國際大循環(huán)，國內(nèi)、國際市場的概念逐漸淡化，已經(jīng)成為一個(gè)完整的大市場。應(yīng)加強(qiáng)銷售、外貿(mào)的協(xié)調(diào)機(jī)制，提倡銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、物流、信息的共享。具體來講，分銷方式有代理、委托、寄存、特許四種，公司重點(diǎn)是在國內(nèi)市場實(shí)行特許經(jīng)銷，在國外市場實(shí)行寄存、特許經(jīng)銷對(duì)此要做好以下工作：² 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理；按區(qū)域市場的容量，建立區(qū)域分級(jí)經(jīng)銷系統(tǒng)，即：一級(jí)經(jīng)銷商10 個(gè)，二級(jí)經(jīng)銷商20 個(gè)，三級(jí)經(jīng)銷商30 個(gè)。² 建立網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售。

30、8; 建立渠道管理的激勵(lì)和約束機(jī)制,規(guī)范經(jīng)銷行為。² 明確專業(yè)組，網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商各自工作的重點(diǎn)，建立區(qū)域合作與資源共享體系。² 將任丘銷售部搬到北京，同時(shí)在西部地區(qū)新建網(wǎng)點(diǎn)二個(gè)。 5-3 通過品牌戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)差異化5-3-1 質(zhì)量是基礎(chǔ)，新品是關(guān)鍵。在目前的硬質(zhì)合金行業(yè)，在市場從無序到有序的過程中，產(chǎn)品的高質(zhì)量是最有效的競爭手段。因此，我們建議：加大技術(shù)投入，每季度改進(jìn) 1 個(gè)原有產(chǎn)品和研發(fā) 1 個(gè)新產(chǎn)品； 借此來塑造公司品牌形象、提升市場競爭力。5-3-2 提升優(yōu)勢產(chǎn)品，帶動(dòng)其它產(chǎn)品。 在我公司銷售的產(chǎn)品中，YZ 粉、WC 粉球齒相關(guān)市場潛力調(diào)查相關(guān)競爭對(duì)手調(diào)查以及摻雜鎢鉬條等產(chǎn)品市場競爭力強(qiáng)，質(zhì)量、