超級導(dǎo)購策略篇

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上超級導(dǎo)購策略 擁有好的產(chǎn)品不一定有好的銷售業(yè)績，相反，有能力管理經(jīng)銷商團隊，積極支持，更能迅速提升銷售業(yè)績。 “”是門窗行業(yè)的競爭的主陣地，而“導(dǎo)購員”是的靈魂。如何把隊伍納入到廠家的體系中來，全面打造的“”隊伍，為經(jīng)銷商提供最直接有效的培訓(xùn)支持，是現(xiàn)如今門窗行業(yè)越來越關(guān)注的營銷話題。 何謂渠道終端“超級導(dǎo)購”1、超級導(dǎo)購概述導(dǎo)購員，顧名思義是引導(dǎo)、指導(dǎo)客戶購買的人，工作職責(zé)明確，且表達了主動性和創(chuàng)造性?！啊备哂袆痈?，她讓顧客感受到更貼心的服務(wù)，體現(xiàn)了以客戶為核心的現(xiàn)代市場營銷觀念，更能創(chuàng)造出一流的銷售業(yè)績。“導(dǎo)購”是導(dǎo)購員與顧客聯(lián)系的紐帶，是一門有效地和

2、客戶交流的藝術(shù)。簡單地說導(dǎo)購是向顧客解釋某件商品能給顧客帶來的實際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購買這件產(chǎn)品。具體內(nèi)容可概括為兩項：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。2、超級導(dǎo)購的特征2.1從公司角度看：超級導(dǎo)購具有積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情；他們具有嫻熟的推銷和，他們總會找到客戶的特定需求，并創(chuàng)造出驕人的銷售業(yè)績。2.2從顧客角度看：超級導(dǎo)購具有獨立的工作能力，良好的人際關(guān)系；他們有禮貌，有耐心，態(tài)度友好、親切而且熱情；他們能竭誠為客戶服務(wù)，關(guān)心顧客的利益、意見和要求。3、超級導(dǎo)購的意義國外統(tǒng)計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買，即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買，

3、即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響。豐富的產(chǎn)品時代，要吸引顧客購買更需要超級導(dǎo)購。3.1是品牌形象的真正代言人；3.2是品牌與客戶的溝通橋梁；3.3是達成品牌的銷售精英；3.4是品牌實際的服務(wù)大使。  木門窗行業(yè)的終端導(dǎo)購隊伍現(xiàn)狀終端缺少靈魂是目前門窗行業(yè)的主要缺陷和特點。如果把整個門窗行業(yè)的比作一個有生命的生物體的話，那么賣場的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺等等都是肉體，只有“導(dǎo)購員”才是靈魂，只有導(dǎo)購員以及體現(xiàn)在導(dǎo)購員身上的專業(yè)素質(zhì)才是靈魂。導(dǎo)致門窗行業(yè)終端缺少靈魂的主要原因有以下幾點：1、觀念不足的拓寬與暢通是品牌做大做強的關(guān)鍵，企業(yè)想迅速占有市場份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問

4、題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。的靈魂是“導(dǎo)購員”的素質(zhì)，品牌的銷售業(yè)績最終都要落到導(dǎo)購員的專業(yè)素養(yǎng)上。2、終端導(dǎo)購專業(yè)不足營銷人都清楚，廠家如果不能在渠道終端導(dǎo)購員的身上進行有效地投入，就會像足球場上的臨門一腳總會射偏一樣，業(yè)績沒有了落腳點，再多的營銷投入都變成了“神馬都是浮云”，無法真正獲得銷售業(yè)績的提升。3、廠家管理意識不足自主經(jīng)營自負(fù)盈虧，廠家似乎也找到了理由忽略對的管理。有好多門窗企業(yè)對自己的還做不好，也就談不上對經(jīng)銷商的團隊進行管理，廠家對渠道終端的人員管理不足，表面是營銷管理能力問題，實則是企業(yè)老板對終端管理意識的不足，沒有真正認(rèn)識到品牌競爭的核心和本

5、質(zhì)。 門窗行業(yè)如何打造超級導(dǎo)購隊伍越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有渠道和傳播能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，而“”是渠道終端克敵制勝的最重要武器之一。1、完善廠商合作關(guān)系對渠道的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識，其本質(zhì)是“廠商之間共同財富的平臺”，廠商依托渠道平臺有效實施品牌在市場的發(fā)展大計，從而實現(xiàn)廠商的共同目標(biāo)。從資源占有來講，廠家對渠道終端不僅要提供政策支持，更要提供團隊人員的管理支持，提升導(dǎo)購水平打造隊伍，從而帶動的快速提升和持續(xù)提升，使渠道成員獲得長久成功而不僅僅是短期效益，這才是廠商合作關(guān)系的最佳狀態(tài)。2、終端導(dǎo)購訓(xùn)練支持渠道終端對廠家來講十分重

6、要，品牌廠家要充分利用培訓(xùn)工作，有計劃的為人員提供各種訓(xùn)練，包括產(chǎn)品知識、等。終端導(dǎo)購隊伍整體水平的提高，是渠道終端業(yè)績提升的根本，也是廠家銷售業(yè)績提升的根本。3、健全培訓(xùn)管理機制    提升渠道終端導(dǎo)購隊伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到廠家持續(xù)不斷的支持。品牌廠家首先得自己有一套健全的，確保自己的營銷團隊能得到專業(yè)的，才有機會通過營銷團隊的專業(yè)運作，將培訓(xùn)落實到渠道的終端。如果廠家自己都沒有相對健全的培訓(xùn)管理機制，對渠道終端進行培訓(xùn)支持也就成了一句空話。4、專業(yè)事還需專業(yè)人來做    提升渠道終端導(dǎo)購隊伍的技能，需要專業(yè)的來做。不是廠家的區(qū)域經(jīng)理到店面指導(dǎo)一下就可以的事情，何況很多廠家的區(qū)域經(jīng)理根本就不懂導(dǎo)購的技術(shù)。店面導(dǎo)購員面對顧客如何提供最佳的服務(wù)，創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績，是一門專業(yè)性很強的學(xué)問，是