失傳的37個(gè)營銷秘訣培訓(xùn)課件(共36頁).ppt

1、失傳的37個(gè)最驚人的秘訣 目錄目錄人性反射焦點(diǎn)方案杠桿Your own footerYour Logo1.1.角度角度 老板與員工談收入、員工給老板談業(yè)績 殺手：業(yè)主不呼救命，呼失火 色狼：少女、來吧 業(yè)務(wù)：客戶、要不要任何人都是100%對(duì)的，只要你能夠理解身邊的任何人四個(gè)步驟：四個(gè)步驟：走出自己的世界一帶他走進(jìn)你的世界走進(jìn)對(duì)方的世界 將對(duì)方帶到他世界邊緣四三二 二、結(jié)果二、結(jié)果賣飛機(jī)+電池產(chǎn)品演示 1800 2800結(jié)果導(dǎo)向 ，你的產(chǎn)品靠近客戶所需要的結(jié)果推銷就是告訴客戶結(jié)果 “利益點(diǎn)” 90%的講結(jié)果，10%的講產(chǎn)品 最輕松，睡覺也能減肥，喝湯就豐胸 最快速，10天教你說一口流利的英語，7

2、天狂減28斤 最安全，可以喝的洗面奶 化妝品，氣暈同伴勾住老公，打敗小三 廢除私有制：打土豪分田地 廢除聘禮制：娶媳婦不要錢 SMI潛能開發(fā)中心：金牌小狀元俱樂部 牽好風(fēng)箏放好線，授權(quán)程式8848 如何輕松做老板，快速授權(quán)18招用客戶“聽得懂”的語言三、理由三、理由一生的一切結(jié)果都能找到理由失敗的企業(yè)就是找到了倒閉的理由失敗的人當(dāng)做失敗的理由做強(qiáng)做大做企業(yè)來聽課是找到來的理由走的人是找到了回去的理由 沮喪是最昂貴的浪費(fèi)，低潮是致命的傷害 抱怨是最大的無能 這個(gè)世界上沒有客觀，只有主觀 一個(gè)人的成功取決于從低潮中跳出的速度 七個(gè)理由： 為你的員工找到達(dá)成收入的7個(gè)理由 為你的客戶找到達(dá)成購買的7

3、個(gè)理由四、反射四、反射假像背后都有真像你看到的一切都是內(nèi)心最真實(shí)的反射女人看到男人對(duì)你有意思，是因?yàn)槟銓?duì)他有意思越強(qiáng)調(diào)什么，越缺少什么越害怕什么，越失去什么越拒絕什么，越持續(xù)什么85%的錢是女人花掉的，15%的錢是男人花掉的10%是為了女人五、人性五、人性夢(mèng)想身份渴望恐懼好奇自豪六、平衡六、平衡營銷就是要打破對(duì)方的平衡，因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有意識(shí)到問題的嚴(yán)重性每個(gè)客戶都是不愿意離開商家的每個(gè)客戶都希望有人壟斷他的生活，接管他的生活、一輩子案例：你是如何驅(qū)趕客戶的？為什么成交時(shí)就是斷交之時(shí)？留下客戶的秘方：瞬間恢復(fù)平衡顧客付錢、罵人、他罵的不是公司、產(chǎn)品，而是罵自己我為什么這么傻，把錢刷給你，你有本事出來

4、解釋你一解釋，我就不刷了（這時(shí)你千萬別說話）收錢盡量刷卡，發(fā)錢盡量用現(xiàn)金。操作七、焦點(diǎn)七、焦點(diǎn)你關(guān)注哪里，你的能量就會(huì)流向哪里，哪里就會(huì)有成果倒閉的企業(yè)因?yàn)殛P(guān)注的問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的員工身上把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的客戶身上80%的客戶創(chuàng)造20%的利潤，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤。你要把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的產(chǎn)品身上案例：500萬元-800萬元 服裝123456-100種賺錢的拿出來，不賺錢少進(jìn)貨，不進(jìn)貨八、成交八、成交一切都是為了成交，其他人就是配合成交第一次見面，賺少錢或虧一點(diǎn)點(diǎn)錢，要么打平直接成交、一夜情網(wǎng)抓潛 成交成交 追銷成效 轉(zhuǎn)介紹抓潛 成交 追銷成效 追銷 轉(zhuǎn)介紹抓潛

5、成交 追銷 轉(zhuǎn)介紹九、轉(zhuǎn)介紹九、轉(zhuǎn)介紹十、保證十、保證增加保證就能增加利益60%7天保退，10天保換湖州服裝退貨1件，贏得轉(zhuǎn)介紹5件這條街最好的蟑螂藥，蟑螂不死我死降低風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)醫(yī)生，從醫(yī)30年，打開過1800個(gè)頭，280個(gè)失敗，成功85%10年打開過800個(gè)頭，成功率承諾對(duì)方最想要的結(jié)果承諾對(duì)方最擔(dān)心的部分比對(duì)手承諾多一點(diǎn)點(diǎn)不能承諾不能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)瞬間毀滅對(duì)手的方法是將你行業(yè)抱怨最多的承擔(dān)下來，你要先去做到十一、贈(zèng)品十一、贈(zèng)品100元優(yōu)惠劵常銷手法 穩(wěn)定現(xiàn)金1元小型促銷 強(qiáng)化現(xiàn)金1元大型促銷 提速現(xiàn)金1元相差的 買房子送裝修 買衣服送皮帶低成本 高價(jià)值必須2-3個(gè)贈(zèng)品，不同贈(zèng)品滿足不同的客戶塑造

6、出價(jià)值賣不掉的贈(zèng)品 是不能送的把競(jìng)爭對(duì)手賣得最好的做為贈(zèng)品 寫下你的11個(gè)收獲，11個(gè)行動(dòng)、11個(gè)改進(jìn)：1.分組每天一換，迎合學(xué)員交往需求2.身份的人坐在一起，便于溝通交流3.音樂強(qiáng)勁，講師進(jìn)場(chǎng)，冷場(chǎng)時(shí)播放作業(yè)十二、印象十二、印象深刻獨(dú)特，先打廣告造影響，讓客戶和員工激動(dòng)起來海爾砸冰箱，不好的砸掉，留下的全是好的蒙牛1042名宣傳第二名廣告公司造勢(shì)目標(biāo)客戶目標(biāo)員工瘋狂如何讓目標(biāo)客戶瘋狂采取行動(dòng)如何讓目標(biāo)員工瘋狂采取行動(dòng)利益明確利益，經(jīng)驗(yàn)讓客戶進(jìn)入狀態(tài)明確員工利益，天天發(fā)工資，提前發(fā)工資十三、測(cè)試十三、測(cè)試只有客戶的付款方式可信，一切都不可信，飛機(jī)出廠要先測(cè)試史玉柱50萬投入廣告后測(cè)試一、經(jīng)驗(yàn)測(cè)

7、試然后把短信10萬條短信發(fā)給D類客戶二、話術(shù)測(cè)試二、話術(shù)測(cè)試三、活動(dòng)測(cè)試三、活動(dòng)測(cè)試四、活動(dòng)測(cè)試四、活動(dòng)測(cè)試五、水果測(cè)試五、水果測(cè)試十四、價(jià)值十四、價(jià)值采茶工，1000人，1000元一天，結(jié)果來了3萬人黃金水岸的野生 2.萬里挑一 3.死過3個(gè)人 4跳過三米墻秘方：一、量化價(jià)值： 1.實(shí)際價(jià)值 29800元，現(xiàn)價(jià)2+2 細(xì)1.98萬元 二、價(jià)格標(biāo)桿： 1.歷史價(jià)格 李連杰1.2個(gè)億 劉德華3000萬 三、稀缺程度就是商機(jī)，過剩就是危機(jī)：限時(shí)，超市讓老太太排除買雞蛋，限時(shí)3小時(shí)限量，賣衣服，只剩一半限贈(zèng)品，買的早贈(zèng)品大，買得晚贈(zèng)品小限客戶，限總統(tǒng)購買，限老客戶購買，限新客戶購買提價(jià)，我手機(jī)換了，

8、只告訴你一個(gè)人保存品牌價(jià)值成立時(shí)間服務(wù)人數(shù)歷史成就嫁接服務(wù)大客戶明星客戶，政府官員，明星消費(fèi)品牌嫁接，山不在高有仙則明，水不在深，有龍則靈找到牛人合作，找到更牛的人他就不牛了向巴菲特借錢，拉住我華爾街走一趟分享1.公司姓名 職位2 收獲 3 行動(dòng) 4 結(jié)果塑造價(jià)值十五、體驗(yàn)十五、體驗(yàn)賣的人要體驗(yàn)，你是怎么買的你是怎么賣的案例：你還是個(gè)男人，我給我媽買的水瀨48000元。這一件19800元賣醬油的賣珠寶是沒有效果的。操作親自帶領(lǐng)員工到競(jìng)爭對(duì)手那里去購買，回來后，回顧和思考你是怎么被成交的。你親自到你員工那里去購買，回顧自己購買流程、話術(shù)你一定要到行業(yè)冠軍那里去購買十六、見證十六、見證一、永遠(yuǎn)用事

9、實(shí)說話，讓用戶說，一個(gè)客戶見證性勝過千言萬語。自賣自夸的年代已經(jīng)過去。1.大師合影2.銷售業(yè)績見證3歷史九年 4證言、大師、同伴5 客戶見證比如：紙尿褲找知名幼兒院院長二、結(jié)果見證三、理由見證：客戶找到了購買的理由，其他客戶也會(huì)找到這個(gè)理由的四、數(shù)字化見證：海量見證圖片見證同行見證十七、方案十七、方案別人賣產(chǎn)品，我來賣方案不要賣單品，而是賣全套。無懈可擊無法抗拒 不去解除抗拒，而是不要產(chǎn)生抗拒客戶要買幫助你的客戶意識(shí)到，購買是他最好的選擇。不是他倉促的做成交。換句話說，方案的最大特征是客戶要買不是我要賣。讓購買的客戶驚喜、自豪、感到驚喜、內(nèi)疚，讓不買的客戶遺憾、失落、后悔。稀缺性，限時(shí)限量限客

10、戶 成果導(dǎo)向 文化引導(dǎo) 執(zhí)行人選 自動(dòng)自發(fā) 提升效率 增長措施 檢查流程 獎(jiǎng)懲體系 共識(shí)承諾 執(zhí)行落地 能量磁場(chǎng) 胸懷格局總裁執(zhí)行風(fēng)暴十八、杠桿十八、杠桿無論你的夢(mèng)想有多大，目標(biāo)有多大你想要的一切東西除了你想要之外還有很多其他人跟你一樣想要（庫存）凡是買A品牌，B品牌，C品牌的暢銷產(chǎn)品，買品牌給予優(yōu)惠。（要名片）如果你把你的名片給我，我會(huì)把所有的與會(huì)名單給你。十九、狀態(tài)十九、狀態(tài)水平是基礎(chǔ)，狀態(tài)是成交的原因，你一定讓客戶進(jìn)入狀態(tài)前臺(tái)是殺手，扼殺了客戶打電話的熱情小電話先打小電話，預(yù)約一下正式電話的時(shí)間。張總，我知道你很忙，明天下午2點(diǎn)再打電話給你，那時(shí)你一定要準(zhǔn)備好大電話、小短信、大短信、小傳真、大傳真調(diào)侃：在你們沒有進(jìn)入狀態(tài)的情況下，我不能講，因?yàn)槲抑v的作廢，打死都不愿意講的秘訣，得放到你進(jìn)入狀態(tài)的時(shí)間。二十、接觸方式二十、接觸方式增加接觸 客戶的接觸方式9221次肯定成交只要有購買能力的客戶，反復(fù)刺激，總能成功電話 客戶 郵件 傳真 滴水穿石二十一、標(biāo)準(zhǔn)二十一、標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)人都 生活在自己的圈子，對(duì)外行業(yè)一無所知你要給他建立標(biāo)準(zhǔn)有幾