渠道銷售總監(jiān)崗位職責(zé)

1、精品文檔你我共享渠道銷售總監(jiān)崗位職責(zé)【篇一：銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述】銷售總監(jiān) 崗位職責(zé)描述：銷售總監(jiān) 崗位職責(zé)銷售總監(jiān)職位描述：1、完成公司年度營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對營銷思想進(jìn)行定位；2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；4、培訓(xùn)市場調(diào)查與新市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)；5、新項(xiàng)目市場推廣方案的制定；6、成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。8、分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；9、擬訂（年、季、月）度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實(shí)施；10 、擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實(shí)施；11 、根據(jù)中期

2、及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；12 、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；13 、洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批；14 、把握重點(diǎn)客戶，控制 70% 以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；15 、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；16 、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；17 、參與重大客戶銷售談判和簽定合同；18 、組織建立、健全客戶檔案；19 、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項(xiàng)工作；20 、向直接下級授權(quán)，并布置工作；21 、定期向直接領(lǐng)導(dǎo)述職；22 、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；23 、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；24 、

3、負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實(shí)行；25 、制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；26 、受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；27 、負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；腹有詩書氣自華精品文檔你我共享28 、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；29 、及時對下級工作中的爭議作出裁決；30 、每周定期組織例會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。31 、對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；32 、對銷售市場動態(tài)提出的合理性、健康性負(fù)責(zé)；33 、對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；34 、對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；35 、對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；36 、對銷售部給

4、廠家造成的影響負(fù)責(zé)；37 、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；38 、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；39 、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；40 、對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個情況負(fù)責(zé)；41 、對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。42 、有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；43 、對篩選客戶有建議權(quán)；44 、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；45 、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；46 、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；47 、對直接下級有獎懲的建議權(quán)；48 、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；49 、對限額資金有一定的支配權(quán)；50 、有退貨處理權(quán)；51 、

5、有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。銷售總監(jiān)-崗位職責(zé)銷售總監(jiān)職位描述：1、完成公司年度營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對營銷思想進(jìn)行定位；2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；4、培訓(xùn)市場調(diào)查與新市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)；5、新項(xiàng)目市場推廣方案的制定；6、成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；腹有詩書氣自華精品文檔你我共享7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。崗位名稱：銷售部經(jīng)理2直接上級：營銷總監(jiān)3直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4本職工作：分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實(shí)施；擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)

6、實(shí)施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批；把握重點(diǎn)客戶，控制70% 以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；參與重大銷售談判和簽定合同；組織建立、健全客戶檔案；指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項(xiàng)工作；向直接下級授權(quán)，并布置工作；定期向直接上級述職；定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名；負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)

7、章制度，報批后實(shí)行；制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；及時對下級工作中的爭議作出裁決；每周定期組織例會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。5領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；腹有詩書氣自華精品文檔你我共享對銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對銷售部工作流程

8、的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個情況負(fù)責(zé)； 對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。6主要權(quán)力：有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力；對篩選客戶有建議權(quán)；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；對直接下級有獎懲的建議權(quán)；對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 對限額資金有支配權(quán)；【篇二：渠道部主管經(jīng)理工作職責(zé)內(nèi)容】渠道部經(jīng)理人員組織結(jié)構(gòu)根據(jù)辦公室職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：【篇三：銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)一】銷售部管理規(guī)章制度一 總則為

9、加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸南京市佳夫尼電氣有限公司銷售部。本制度自制定之日起開始執(zhí)行。二 銷售部組織架構(gòu)銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理腹有詩書氣自華精品文檔你我共享銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管三 銷售部人員素質(zhì)要求1、 品德好2、 很強(qiáng)的語言駕馭能力3、 人格魅力4、 很強(qiáng)的組織計劃管理能力協(xié)調(diào)能力四 銷售部崗位職

10、能銷售總監(jiān)崗位職責(zé)一1、堅(jiān)決服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排。2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。3、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。4、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。5、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。6、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。7、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。9、協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。10 、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。 11 、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待

11、客戶的來訪。職責(zé)二1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場信息進(jìn)行市場預(yù)測，制訂市場拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷售代表，完成銷售、回款與市場目標(biāo)。2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動，營造市場環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；3、銷售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務(wù)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動提高客

12、戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體。5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進(jìn)行統(tǒng)計與分析，及時向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動快速響應(yīng)。6、費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計劃，確定費(fèi)用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)1、分析市場

13、狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；2、擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實(shí)施；3、根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；5、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；6、洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批；7、把握重點(diǎn)客戶，控制70% 以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；8、關(guān)注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動態(tài)，及時溝通解決；9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同；10 、組織建立、健全客戶檔案；11 、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場的各項(xiàng)工作；12 、向直接下級授權(quán)，并布置工作；13 、定期向直接上級述職；并提出合理化及可行性建議。14 、定期聽取直接下級述職，

14、并對其作出工作評定；15 、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；腹有詩書氣自華精品文檔你我共享16 、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場銷售人員任用的提名；17 、負(fù)責(zé)制定銷售區(qū)域的工作程序，報批后實(shí)行；18 、負(fù)責(zé)區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；19 、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；20 、及時對下級工作中的爭議作出裁決；21 、每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。22 、按時完成公司銷售部相關(guān)報表并及時上交上級部門主管審核。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1 、對所屬區(qū)域銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2 、對所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；3 、對所屬區(qū)域

15、確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；4 、對所屬區(qū)域確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；5 、對區(qū)域銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；6 、對所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負(fù)責(zé)；7 、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；8 、對所屬區(qū)域銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；9 、對所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；10 、對區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)限：1 、有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；2 、有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力；3 、對篩選客戶有建議權(quán)；4 、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；5 、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；6 、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；7 、對所屬下級的工

16、作爭議有裁決權(quán)；8 、對直接下級有獎懲的建議權(quán)；9 、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；10 、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；11 、有退貨處理權(quán)；12 、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。區(qū)域經(jīng)理2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；腹有詩書氣自華精品文檔你我共享3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供防水涂料市場分析及預(yù)測報告。6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開

17、發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見 。8、按時完成公司銷售部相關(guān)銷售報表并及時上交上級部門主管審核。五 服裝規(guī)范著裝規(guī)定：1、工作期間，公司要求所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。2、上班時必須佩戴胸卡。儀容要求：1、工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。3、員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。六 考勤制度1、 每天上、

18、下班均由銷售人員自己打卡簽到。2、 每天早上 8：30 上班，考勤在 8：25 之前完成。3、 考勤時間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對自己的時間。4、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。6、請假 1 天以內(nèi)由上級主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，2 天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。 3 天以上需腹有詩書氣自華精品文檔你我共享總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn)）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照公司規(guī)

19、章制度8、根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：上午： 8： 30-12 ： 00中餐： 12 ：00-13 ：30下午： 13 ：30-16 ：30附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。七 銷售報表規(guī)定1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28 號前匯報銷售工作月報表。附：銷售工作周報表銷售工作月報表八 薪金分配制度1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時間一并納入試用期，試用期為 1 3 個月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工

20、資標(biāo)準(zhǔn)。2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1 3 月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后： 基本工資 +住宿補(bǔ)貼 +餐補(bǔ) +交通補(bǔ)貼 +通迅補(bǔ)貼+全勤 +獎金。3、薪金發(fā)放時間：每月 15 號前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎金。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理在公司銷售人員中餐費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報實(shí)銷，出租車費(fèi)不報銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷。 差旅費(fèi)用 :銷售人員外出補(bǔ)助 30 元/天。并按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。九 合同管理制度1、 經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。腹有詩書氣自華精品文

21、檔你我共享2、 合同內(nèi)容填寫合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時向上級部門評審。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用 “/劃”去，否則造成后果自行承擔(dān)。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。3、 合同簽字程序合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下